大客戶溝通技巧大全

大客戶溝通技巧大全營銷的過程就是溝通的過程，尤其在大客戶營銷過程中，相對快速消費品來說，工程周期長，溝通過程更為困難和重要。那么在大客戶營銷過程中我們的營銷人員怎樣和顧客進(jìn)展溝通才能更加有效呢?下面是我為大家收集關(guān)于大客戶溝通技巧大全，歡送借鑒參考。

第一招：撥霧見月，去偽存真，發(fā)覺客戶的真實需求

筆者曾作為國內(nèi)某知名工業(yè)自動化設(shè)備商的營銷代表，負(fù)責(zé)大客戶的投標(biāo)及談判。當(dāng)時筆者的首要任務(wù)是：找到成交可能性最大的潛在客戶，從而開展重點***。有的企業(yè)在進(jìn)展招標(biāo)時，往往拋出一些障眼法式的工程需求，從而轉(zhuǎn)移局部廠商的留意力。筆者通過多種信息渠道，了解到我們爭取的一家大客戶對外公布的三大工程中，有兩項都是不切實際的，從而剛好抓住營銷重點，鎖定目標(biāo)。在這個過程中，廣泛的信息渠道是關(guān)鍵，正式場合與非正式場合的溝通都特別重要。事實上，一條特別重要的信息來自于與我們與該企業(yè)老板司機的一次閑聊。這次看似無益的閑聊讓我們了解到，哪些需求是該公司已經(jīng)內(nèi)定的，哪些需求是該公司根本不須要或者短暫沒有實力執(zhí)行的。

其次招：利用相對優(yōu)勢，打擊競爭對手

首次競標(biāo)有三家企業(yè)入圍，除了我們公司，另有兩家省內(nèi)企業(yè)，分別代理的是西門子和ABB公司的產(chǎn)品。它們兼有外鄉(xiāng)公司的人脈優(yōu)勢與跨國公司的技術(shù)優(yōu)勢，特別難以應(yīng)對。但我們的優(yōu)勢也特別明顯，就是系統(tǒng)的整合優(yōu)勢。當(dāng)時恰逢西門子公司的產(chǎn)品出現(xiàn)了一點軟件故障，導(dǎo)致客戶公司生產(chǎn)線不能正常運行，而等國外的工程師到達(dá)現(xiàn)場，至少都要在二十天以后。這時我們馬上出動了北京總部的專家團(tuán)隊，無償為該客戶解決了這個問題。這件事不僅為公司贏得特別寶貴的信任票，也使西門子公司奪標(biāo)無望。

第三招：找尋關(guān)系突破口，動之以情，誘之以利

西門子雖然出局了，ABB同樣不好應(yīng)對，而且聽說該代理商老板與客戶公司的老總還有遠(yuǎn)房親戚的關(guān)系。經(jīng)多方打聽我們了解到，客戶公司老總的妻子曾經(jīng)是我們公司一位營銷經(jīng)理的同事，而且她還欠這位經(jīng)理一個人情。在競爭的白熱化關(guān)頭，人情因素成為重中之重，我們馬上指定這位經(jīng)理為該工程投標(biāo)負(fù)責(zé)人，并開展一系列的企業(yè)***活動。剛好客戶公司老總的小孩生病住院，該工程經(jīng)理偕同妻子專程到醫(yī)院探望，兩位年齡相仿的母親一見如故，在子女教育方面有聊不完的話，相互之間都成了知已。事后客戶公司的老總回憶說，你們公司是在真誠地關(guān)懷人，沖著你們的這份真誠，也要交你們這個摯友。可見，在這個談判過程中，企業(yè)必須要以真誠的關(guān)心去感動人，情感為主，利益為輔，絕不行顛倒了主次。

第四招：拒絕小利，堅持立場，保持方向的正確

幾個回合之后，全部的競爭對手都已經(jīng)淘汰出局，我們公司即將成為義不容辭的奪標(biāo)者。但好事多磨，一家已經(jīng)出局的公司是客戶公司的長期生意伙伴，與客戶公司的高層有著千絲萬縷的關(guān)系，即使出局也在對我們公司產(chǎn)生影響。有一天，客戶公司一位副總通知我們，鑒于我們在幾輪競標(biāo)中表現(xiàn)精彩，要把一百零一多萬元的儀表訂單交給我們，而對我們渴望已久的工業(yè)自動化工程，卻表示要緩一緩。經(jīng)公司探究，我們當(dāng)即表示放棄儀表工程，專注做自己最擅長的自動化工程，同時加緊敦促對方確認(rèn)訂單。當(dāng)時有些經(jīng)理表示不解，儀表工程也是一塊肥肉，為什么要放棄呢?我們的看法是：首先，儀表不是我們的強項，會分散我們的精力，失敗的風(fēng)險也較大;其次，儀表工程的推動可能給競爭對手制造口實，從而讓他們卷土重來，甚至搶走本次投標(biāo)的重點工程。在這個過程中，不為小利而迷惑，堅持既定的路途方針，是工程成敗的關(guān)鍵。

經(jīng)過我們的堅持，客戶方面最終同意將自動化工程交給我們。在審查報價單時，卻發(fā)覺我們將一些非關(guān)鍵的配套材料的價格報得過高，對方發(fā)話，要求砍下總價的百分之三十。我們立刻進(jìn)展調(diào)查，發(fā)覺局部配套材料價格過高是由于前線營銷人員感覺工程費用太高，盼望抬高局部不起眼的非關(guān)鍵品價格進(jìn)展彌補。公司馬上調(diào)低全線配套品價格，并承諾對方可以對配套品進(jìn)展監(jiān)審，最終在僅調(diào)價二十余萬元的根底上，拿下了這筆總值超過300萬元的訂單。因此，在最終的沖關(guān)階段，企業(yè)必須要關(guān)注細(xì)微環(huán)節(jié)，剛好自我調(diào)整，發(fā)覺問題馬上解決，最終保證圓滿簽單。

不同客戶類型與溝通技巧

(一)依靠型客戶

依靠型客戶有個顯著的特點--優(yōu)柔寡斷而缺乏主見。對于這類客戶營銷人員要擅長引導(dǎo)，通過供應(yīng)合理建議或者參謀式效勞來促進(jìn)其早做決策。

(二)煩躁型客戶

煩躁型客戶也有明顯的特點，即性格沖動、易煩易怒。營銷人員要駕馭這類客戶就須要為其供應(yīng)效勞時熱忱、溫柔并富有耐性的溝通效勞，而且要盡快給客戶一個明確的答案。

(三)常識型客戶

常識型客戶相較之下不僅理性成熟，而且決策穩(wěn)重、富有主見性。營銷人員針對這類客戶，最好本著實事求是的原那么，少來虛的，同時以友好的效勞、理性的勸購來折服他們。

(四)嘗試型客戶

這類客戶通常具有喜愛嘗試的特點。他們時時是一些新產(chǎn)品或新效勞的第一批客戶，但是嘗試型客戶很難被折服，營銷人員須要有足夠的耐性來引導(dǎo)，才有可能把這類客戶折服。

(五)挑剔型客戶

這類客戶往往喜愛追求完備，不僅喜愛選