加工制造業(yè)-深圳市格林美高新技術股份有限公司

深圳市格林美高新技術股份有限公司綜合辦公營銷案例一、案例基本情況（一）商機背景格林美高新技術股份有限公司是一家主營回收利用電子廢棄物等廢棄資源循環(huán)再造高技術產(chǎn)品的國家級高新技術股份公司，現(xiàn)有員工2800余人。公司沒有移動辦公平臺，文件審批使用紙質(zhì)文檔，會議管理使用電話通知，效率較低，信息傳遞也會有所疏漏。人員流動較高，通訊錄更新頻繁，不便于管理者、員工之間的工作溝通。（二）營銷切入點客戶經(jīng)理在與行政總監(jiān)聊天的過程中，行政總監(jiān)數(shù)說到人員流動性大、不便于管理，總經(jīng)理希望獲取一個有效的解決方案。客戶經(jīng)理敏銳把握信息，建議試用綜合辦公系統(tǒng)，并由業(yè)務支撐人員到客戶單位對需要試用的關鍵人員進行操作培訓。格林美公司通過一段時間試用，認為符合辦公需求，而且客戶經(jīng)理主動提到現(xiàn)行優(yōu)惠政策：當月受理，次月收費。加上本身不需要進行一次性巨額投資，客戶愿意引入這套移動辦公系統(tǒng)，改善公司辦公效率。（三）營銷策略公司中高層主要關注于公文的電子化審批，尤其是手機端的操作?；鶎庸芾碚咴儐栞^多的是通訊錄，短信方面的時效性、操作便捷性的問題。分公司為客戶加載移動辦公應用的同時，免費為客戶增加帶寬，并對單位原有套餐包進行整合，根據(jù)現(xiàn)況以最優(yōu)方式為客戶提供服務，得到客戶極高認可，明確表示希望有再次合作的機會。（四）商機評價此次結(jié)合客戶現(xiàn)狀，針對性解決客戶需求，通過標準化移動辦公產(chǎn)品為管理層與基層主管實現(xiàn)快速拉動放號500部。在此基礎上又可以通過流量、短信方式拉動電信業(yè)務發(fā)展。為客戶提供整套完備、便捷的移動辦公系統(tǒng)，全面提升辦公效率，并免除自行搭建與后續(xù)維護費用。對我方，以移動辦公吸引用戶使用電信手機，快速高效拉動放號500部。案例經(jīng)驗總結(jié)本次項目成功，主要因素是及時從各方面了解公司決策者的出發(fā)點，通過提升決策者的興趣，爭取得到?jīng)Q策者的支持；抓住客戶現(xiàn)行辦公痛點，引導客戶對比使用移動辦公前后的情況，引導客戶感知使用綜合辦公后的便捷、高效辦公情景模擬。把握客戶職業(yè)與現(xiàn)行辦公狀況，針對辦公特點，提供個性化推介。關鍵在于如何獲知客戶移動辦公需求，需要多與單位進行日常拜訪。根據(jù)制造業(yè)特點，向客戶強調(diào)現(xiàn)場作業(yè)人員進行手機端移動辦公的優(yōu)勢，強調(diào)移動辦公優(yōu)越性。以PC端完備的辦公功能，以手機端簡單明了的操作打動客戶，鼓勵客戶實