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認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：齊**（實(shí)名認(rèn)證）

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IP屬地：湖北 上傳時(shí)間：2024-09-02 格式：DOC 頁(yè)數(shù)：20 大小：59.50KB 積分：12 舉報(bào) 版權(quán)申訴

目錄12469摘要及關(guān)鍵字 -1-引言食品行業(yè)是最突顯代表性的民生企業(yè)，在這次互聯(lián)網(wǎng)沖擊的過程中，應(yīng)該處于什么樣的位置？企業(yè)該怎樣保住自身的同時(shí)引領(lǐng)風(fēng)騷，在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟?本文主要以良品鋪?zhàn)訛槔?，透過良品鋪?zhàn)咏榻B我國(guó)現(xiàn)如今零售企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，闡述網(wǎng)絡(luò)銷售策略給零售業(yè)帶來的利弊以及重要作用。并通過良品鋪?zhàn)悠髽I(yè)使用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略促銷自身產(chǎn)品的實(shí)證研究，分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)良品鋪?zhàn)拥睦?，并?duì)存在的問題提出有效的解決方案。希望以此能夠在我國(guó)的本土食品零售行業(yè)在建立促銷活動(dòng)的過程中有所幫助，促進(jìn)本土食品零售企業(yè)的發(fā)展。1食品零售概述零售指的是產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)商或供應(yīng)商把產(chǎn)品交易給個(gè)人或社會(huì)群體的買賣過程。特征是每一個(gè)商品買賣的個(gè)數(shù)不是很多，買賣的次數(shù)頻繁，買賣的商品有消費(fèi)資料，個(gè)人消費(fèi)者或社會(huì)群體在交易后使用在生活的消費(fèi)，買賣結(jié)束后商品即在流通板塊結(jié)束，步入消費(fèi)板塊。本文闡述的“良品鋪?zhàn)印笔鞘称妨闶坌袠I(yè)通過以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，利用商城直接對(duì)接消費(fèi)者的平臺(tái)達(dá)到的線上銷售的目的。通過網(wǎng)絡(luò)上達(dá)到銷售交易的模式，實(shí)現(xiàn)食品產(chǎn)品快速且新鮮從生產(chǎn)源到達(dá)使用端的新型的食品零售模式。以特有的經(jīng)營(yíng)形式推動(dòng)了運(yùn)營(yíng)商與消費(fèi)者的距離，使得消費(fèi)者可以享受到快速的，新鮮的，美味的產(chǎn)品。2食品零售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略指的是商店通過自己所在的市場(chǎng)，所在的層次不同，而開展的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的組合，主要由廣告策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷手段、渠道策略和產(chǎn)品服務(wù)策略組成。是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為依托，利用數(shù)字信息化以及互聯(lián)網(wǎng)媒體的相融性來推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的實(shí)現(xiàn)的一種新穎的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。簡(jiǎn)的來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便是通過網(wǎng)絡(luò)為主要媒介，為實(shí)現(xiàn)一定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。2.2食品零售企業(yè)的現(xiàn)狀相較于食品零售傳統(tǒng)渠道，新型的網(wǎng)絡(luò)零售渠道不止可以較少流通環(huán)節(jié)、降低銷售成本，還可以提高零售市場(chǎng)的營(yíng)銷作用、加快物流配送水平、促進(jìn)資金流動(dòng)，加快信息調(diào)研收集速度，最主要的是對(duì)加強(qiáng)供應(yīng)鏈末端以及拓展消費(fèi)者數(shù)量，運(yùn)營(yíng)和管理，提升渠道多元化的建立具有著舉足輕重的促進(jìn)作用。但是在消費(fèi)占比如此高的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境下，作為消費(fèi)者生活必不可缺的食品零售行業(yè)在所有的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中的消費(fèi)總比卻排在后邊。食品零售企業(yè)的規(guī)模在2012年的所有電子商務(wù)企業(yè)中僅排在前十的位置，顯然還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于互聯(lián)網(wǎng)上消費(fèi)者所消費(fèi)在衣服中占的數(shù)額。但在2017年數(shù)據(jù)顯示，超75%的國(guó)內(nèi)食品零售企業(yè)的銷售形式基本還建立在以前的傳統(tǒng)銷售形式，以線下實(shí)體店鋪和大型商場(chǎng)為主。如此看來，食品零售企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)銷售這個(gè)市場(chǎng)還存在著很多的空白處值得去開發(fā)。同時(shí)食品零售企業(yè)是與消費(fèi)者的平常消費(fèi)最為密不可分的、與食品相連的企業(yè)最多的、市場(chǎng)開發(fā)最多的行業(yè)之一。以2017年的中國(guó)食品零售行業(yè)的市場(chǎng)來說，就企業(yè)的覆蓋范圍和企業(yè)的結(jié)構(gòu)管理上都存在著參差不齊的問題。目前國(guó)內(nèi)食品零售行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)零售平臺(tái)種類繁多，有一些歸獨(dú)立的企業(yè)擁有，有一些則是選擇在第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等。因此，選擇合適的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)是目前各大食品零售公司成功進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)零售不可或缺環(huán)節(jié)。有數(shù)據(jù)顯示85%以上的公司會(huì)選擇多元型的第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。主要以生產(chǎn)商、個(gè)體商家的模式進(jìn)行旗下產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售；再者就是自己創(chuàng)立特色的網(wǎng)站平臺(tái)銷售自己商品，如此在食品零售行業(yè)，企業(yè)在開展互聯(lián)網(wǎng)銷售時(shí)應(yīng)該先需要處理的就是如何依據(jù)自己的處境使用不同模式的網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)。2.3食品零售企業(yè)的分類食品零售企業(yè)分為傳統(tǒng)零售以及新零售傳統(tǒng)的食品網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)：受限于從前期的“行銷”例如街頭挑擔(dān)，“店銷”例如絕大多數(shù)線下的店面，“網(wǎng)銷”例如傳統(tǒng)的第三方平臺(tái)網(wǎng)店，這都是前期的模式，大多數(shù)都是以體力、店面的位置、店面流量構(gòu)成的營(yíng)銷模式?，F(xiàn)如今的都食品零售企業(yè)：著重以“云商”為基礎(chǔ)，從用“腳”出門消費(fèi)到用“手”點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)以及點(diǎn)點(diǎn)手機(jī)屏幕消費(fèi)，到后來的用“嘴”使用語(yǔ)音消費(fèi)、用“眼”帶VR消費(fèi)。消費(fèi)的渠道不斷在擴(kuò)大，從傳統(tǒng)的單一渠道到如今的多渠道，再到未來全部的渠道協(xié)同。2.4國(guó)內(nèi)食品零售企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略國(guó)內(nèi)食品零售企業(yè)多以品牌策略，價(jià)格策略，促銷策略為主要銷售策略，主要原因是品牌策略，是產(chǎn)品開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要手段，產(chǎn)品通過在網(wǎng)絡(luò)上開創(chuàng)并發(fā)展企業(yè)的品牌，同時(shí)促進(jìn)品牌形象，使得企業(yè)品牌形象得到有力的提升。以企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)開創(chuàng)為機(jī)要，推廣企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌，通過一系列的品牌形象拓展手段，促進(jìn)消費(fèi)者和消費(fèi)群體對(duì)企業(yè)產(chǎn)生依賴感和提升對(duì)品牌忠誠(chéng)度。在某些程度上講，網(wǎng)絡(luò)品牌建立的價(jià)值大大高過企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)所獲取的直接收益。價(jià)格策略，價(jià)格策略也是最為廣泛應(yīng)用的手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略是產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品成本最相關(guān)的聯(lián)系，因?yàn)樾畔⒌南嗷バ?，顧客非常容易知道市?chǎng)里每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格，因此吸引顧客掏出錢包消費(fèi)是價(jià)格營(yíng)銷的重中之重。中小企業(yè)運(yùn)營(yíng)商，若是想在價(jià)格戰(zhàn)中處于不敗之地，便要著重推廣自己商品的物美價(jià)廉特點(diǎn)，還有相較于市場(chǎng)其他競(jìng)爭(zhēng)者相較之下自己產(chǎn)品的獨(dú)特之處。除此以外，由于同行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略應(yīng)該不斷的審視市場(chǎng)的變動(dòng)而作出的靈活變動(dòng)，中小企業(yè)價(jià)格營(yíng)銷的始發(fā)點(diǎn)不一樣，可以以時(shí)間地點(diǎn)不一樣來做出價(jià)格變動(dòng)。比如，在企業(yè)自己的品牌樹立階段，可以通過降低產(chǎn)品的價(jià)格來吸引顧客，在成本條件允許的基礎(chǔ)上，通過降低利潤(rùn)來擴(kuò)大市場(chǎng)。等品牌樹立到一定程度后，在做出自動(dòng)變動(dòng)價(jià)格的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，管理銷售價(jià)格，系統(tǒng)將以市場(chǎng)的銷售情況和同行業(yè)的對(duì)手的銷售價(jià)格來適當(dāng)變動(dòng)產(chǎn)品的銷售價(jià)格。促銷策略，營(yíng)銷最開始的目的是為提升銷售而采用的手段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷亦是如此，絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段都為增加銷售水平，然而提高銷售并不局限于增加網(wǎng)絡(luò)上的銷售，實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在多數(shù)情況下對(duì)于提升線下的銷售有著非同小可的影響。主要有互聯(lián)網(wǎng)廣告最具代表性?；ヂ?lián)網(wǎng)上的促銷模式不像營(yíng)銷傳統(tǒng)形式下的個(gè)人促銷還是直接面對(duì)面的促銷，更多的是大量使用互聯(lián)網(wǎng)廣告一類的軟營(yíng)銷形式來做到促銷的推廣效果。這樣的形式對(duì)于中小企業(yè)來說不但減少了大量的使用人力，還可以減少成本的使用。以互聯(lián)網(wǎng)廣告的推廣效果達(dá)到與更多傳統(tǒng)推廣手段達(dá)不到的地方開發(fā)潛在的顧客，可以以互聯(lián)網(wǎng)的豐富網(wǎng)絡(luò)信息資源和非市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談成互相促進(jìn)發(fā)展的關(guān)系，以此擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)促銷還能結(jié)合多元化的促銷手段，以避過以往促銷中的單一枯燥的促銷手段，不僅如此，還可以以自身企業(yè)的文化，可以結(jié)合推廣企業(yè)的網(wǎng)站和企業(yè)文化來做到最完美的促銷模式。2.4.1國(guó)內(nèi)食品零售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)上的商城促進(jìn)選擇購(gòu)買，詳細(xì)選擇，大量購(gòu)買消費(fèi)等，滿足消費(fèi)者欲望與瀏覽消費(fèi)、購(gòu)買結(jié)算、店鋪收藏、鏈接分享、查詢物流信息、上門自提、網(wǎng)上在線客服等線上平臺(tái)服務(wù)，達(dá)到方便以及滿足消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上點(diǎn)開到購(gòu)買一系列操作，在然后就是可以通過進(jìn)庫(kù)、銷售、存儲(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，對(duì)剛出入倉(cāng)儲(chǔ)的商品進(jìn)行分揀，日常倉(cāng)儲(chǔ)的入倉(cāng)、出倉(cāng)，到店鋪的入倉(cāng)、銷售的一系列的流程通過微信小程序或APP的形式轉(zhuǎn)換為網(wǎng)絡(luò)上操作，達(dá)到了倉(cāng)庫(kù)分揀出/入倉(cāng)，店鋪訂單采購(gòu)，店鋪分類上架銷售，將以前復(fù)雜的流程便捷化。大大的降低了傳統(tǒng)零售銷售雜亂的的結(jié)算核實(shí)庫(kù)存的方式以及減少了補(bǔ)倉(cāng)盤倉(cāng)所使用的大量時(shí)間，同時(shí)可以使用云計(jì)算系統(tǒng)將顧客信息錄入、顧客信息化管理、物流跟蹤、績(jī)效管理等都轉(zhuǎn)換到云計(jì)算，可以在網(wǎng)絡(luò)的云計(jì)算系統(tǒng)的精確數(shù)據(jù)計(jì)算分析下，實(shí)時(shí)給商家和企業(yè)管理者提供了精確的訂單數(shù)據(jù)，盡可能的便利了商家在運(yùn)營(yíng)店鋪的同時(shí)，更好的采購(gòu)貨物，商品上架以及應(yīng)對(duì)活動(dòng)期的銷售繁忙，盡可能的降低不必要的商品庫(kù)存費(fèi)用以及積壓，為企業(yè)管理的發(fā)展減低了運(yùn)營(yíng)壓力。2.4.2國(guó)內(nèi)食品零售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的優(yōu)勢(shì)具有推廣范圍大、便捷化、沒有時(shí)間位置的限制、沒有時(shí)間束縛、產(chǎn)品信息更詳細(xì)、互聯(lián)網(wǎng)傳播、形象生動(dòng)、面對(duì)面互動(dòng)、產(chǎn)品信息實(shí)時(shí)反饋等特點(diǎn)，可以最大化的減少食品企業(yè)營(yíng)銷信息推廣的成本。沒有店鋪?zhàn)饨鸹蛏僮饨?。具有達(dá)到產(chǎn)品直接銷售的作用，可以促進(jìn)企業(yè)減少庫(kù)存的壓力，減少企業(yè)營(yíng)銷成本?；ヂ?lián)網(wǎng)涉及的面積廣闊，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)可以迅速便捷的了解國(guó)際市場(chǎng)信息，進(jìn)入各個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)。特別是在世界貿(mào)易組織的第二次部長(zhǎng)大會(huì)上，通過大會(huì)討論決議在第三次部長(zhǎng)大會(huì)之前免去在互聯(lián)網(wǎng)上貿(mào)易的關(guān)稅征收，進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)在互聯(lián)網(wǎng)上搭建通往國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的快速通道。具有交互性和縱深性，它不像是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)商場(chǎng)的信息廣告那樣，只能消費(fèi)者看到商場(chǎng)的信息，而是在消費(fèi)者看到商場(chǎng)的信息的同時(shí)，商場(chǎng)也可以看到消費(fèi)者信息。以產(chǎn)品鏈接，消費(fèi)者只要簡(jiǎn)單的動(dòng)動(dòng)手指，就可以從店鋪的相關(guān)鏈接中看到更多、更詳細(xì)的產(chǎn)品信息。還有就是，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷直接填寫并提交在線商品信息，銷售商可以實(shí)時(shí)得到有效的消費(fèi)者填寫的需求信息，這樣不但促進(jìn)了消費(fèi)者和銷售商、產(chǎn)品之間的關(guān)系。還可以持續(xù)的制定出滿足于消費(fèi)者的產(chǎn)品。降低成本、加快產(chǎn)品到達(dá)終端、變動(dòng)靈活，更改銷售方案時(shí)間短，就算是在很短的時(shí)間進(jìn)入市場(chǎng)，也可以根據(jù)消費(fèi)者的意向變動(dòng)快速完成新的方案。2.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)國(guó)內(nèi)食品零售企業(yè)造成的有利影響2018年國(guó)內(nèi)的食品零售企業(yè)的現(xiàn)狀，主要有國(guó)家管理的食品零售公司、民營(yíng)性的食品零售公司、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、線下小商鋪等。根據(jù)2018年網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)食品零售企業(yè)超市線下銷售比例最高超過60%。雖然在國(guó)內(nèi)的食品零售企業(yè)各銷售渠道市場(chǎng)中，線下超市的銷售占總食品零售額的比例最高，但網(wǎng)絡(luò)食品零售渠道在近些年來也不斷在擴(kuò)大，以及多元化，網(wǎng)絡(luò)食品零售從2013年銷售額占比接近的1.9%快速增長(zhǎng)至2018年的超12%，網(wǎng)絡(luò)零售不斷地在成為食品零售企業(yè)重要的銷售渠道。在需求多樣的演變中，消費(fèi)的習(xí)慣、消費(fèi)的場(chǎng)所、消費(fèi)的次數(shù)都在不斷地發(fā)生著變化，對(duì)于這樣的變化，食品銷售龍頭企業(yè)可以不斷地更多的開發(fā)現(xiàn)有的店鋪和線上平臺(tái)的價(jià)值。比如，公司白領(lǐng)上夜班、周末團(tuán)體的出游等零售食品的需求都是食品零售企業(yè)值得去開發(fā)深入的擴(kuò)展空間。3良品鋪?zhàn)泳W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略3.1良品鋪?zhàn)拥暮?jiǎn)介良品鋪?zhàn)邮称酚邢薰臼呛蔽錆h一家著力發(fā)展零售食品、精致包裝、產(chǎn)品服務(wù)的專業(yè)化品牌連鎖的營(yíng)銷企業(yè)。在2006年，酷暑難耐的夏天，良品鋪?zhàn)釉谌肆魅绯钡奈錆h城市中開設(shè)了自己的第一家零售門店。發(fā)展至今連鎖店已有超過一千家，市場(chǎng)范圍進(jìn)入至湖北、湖南、江西。公司人數(shù)也早已超過2000人，是一家致力于發(fā)展食品，帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的食品公司，在國(guó)內(nèi)的食品零售企業(yè)中一直帶有很好的行業(yè)信譽(yù)，博得了同行以及廣大顧客的依賴。良品鋪?zhàn)右恢卑奄|(zhì)量、開心、感恩當(dāng)成自身的企業(yè)文化，一直傳達(dá)著高質(zhì)量的零售產(chǎn)品，傳播開心，為不斷優(yōu)化中華兒女的幸福指數(shù)而向前走為公司的座右銘。不斷探索開發(fā)高質(zhì)量產(chǎn)品，堅(jiān)持引進(jìn)優(yōu)良的運(yùn)營(yíng)管理的想法，致力于成為零售食品行業(yè)的龍頭企業(yè)。3.2良品鋪?zhàn)拥陌l(fā)展現(xiàn)狀良品鋪?zhàn)?，?006年小城市中一間僅有不超過70個(gè)商品的零食零售商鋪發(fā)展，在經(jīng)歷了14年火箭式的開發(fā)市場(chǎng)，現(xiàn)如今已經(jīng)變成了國(guó)內(nèi)零食零售企業(yè)的引領(lǐng)模范，規(guī)模以超1900家門店，超1400多種零售商品。從2014年年底以后，良品鋪?zhàn)右恢北３种鴩?guó)內(nèi)零售食品在市場(chǎng)銷售的前列位置；在2016年，食品零售銷售額累計(jì)超過59億元。3.2.1良品鋪?zhàn)拥闹饕a(chǎn)品特點(diǎn)良品鋪?zhàn)拥牧闶凵唐贩N類繁多，其中包括餅干、彩虹糖果、水果干、水果罐頭、膨化零食、便捷食用食品等各種各樣現(xiàn)如今流行的滿足多元需求的零食。種類繁多、食品健康、獨(dú)特包裝。消費(fèi)群體大多數(shù)為女生，良品鋪?zhàn)佑酶鞣N各樣的對(duì)健康，卡路里低的食品吸引女性消費(fèi)者，良品鋪?zhàn)釉趯?duì)產(chǎn)品的制作以及包裝上很注重，不但要保證食品的美味，不容易變壞，良品鋪?zhàn)舆€每個(gè)月制作不一樣的新產(chǎn)品，不斷變動(dòng)調(diào)整，滿足消費(fèi)者時(shí)尚的需求，讓消費(fèi)者對(duì)商品保持著依賴感，定期對(duì)店鋪的商品制定促銷活動(dòng)，在限定的時(shí)間里對(duì)商品進(jìn)行打折促銷或者買一送一送多等。以“高質(zhì)量、種類多樣、好服務(wù)”為經(jīng)營(yíng)宗旨，讓顧客在零食的世界里，品嘗美食，享受零食里甜蜜的生活。3.2.2良品鋪?zhàn)拥念櫩腿后w零售食品，在一些消費(fèi)者的意識(shí)上已經(jīng)成為當(dāng)下一種新型的時(shí)尚。根據(jù)良品鋪?zhàn)邮袌?chǎng)調(diào)研顯示，當(dāng)前良品鋪?zhàn)恿闶持饕羞@兩類顧客群體，一類是在校學(xué)生，一類是上班白領(lǐng)。學(xué)生的消費(fèi)能力相較于白領(lǐng)可能不是很高，但是消費(fèi)次數(shù)多，消費(fèi)數(shù)量龐大。而公司白領(lǐng)主要要求的是知名的食品品牌，消費(fèi)次數(shù)不是很多，但一般為一次性消費(fèi)，數(shù)量大。促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買良品鋪?zhàn)拥氖称芬蛩赜腥c(diǎn)：第一食品綠色健康、第二食品美味、第三外包裝獨(dú)特好玩。對(duì)于白領(lǐng)消磨上班時(shí)間、解除上班枯燥、促進(jìn)心情愉悅、外出游玩都需要有零售食品的相隨，零售食品日漸在這些白領(lǐng)們的日常生活中有著不可缺失的地位。3.3良品鋪?zhàn)拥木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀當(dāng)“新零售”一詞不斷成為人們認(rèn)知食品零售企業(yè)的時(shí)候，消費(fèi)者就會(huì)把良品鋪?zhàn)蝇F(xiàn)如今的成就歸功于加強(qiáng)線上線下的聯(lián)系以及建立多元化銷售渠道的“新零售”模式。但現(xiàn)實(shí)是，良品鋪?zhàn)訌?011年年底之后就開始了發(fā)展電子商務(wù)戰(zhàn)略，在2013年年底之后開始涉足至社交電商以及多元化銷售渠道，在這之前，“新零售”還沒有被大眾所認(rèn)知。

從啟動(dòng)開闊市場(chǎng)到現(xiàn)在，良品鋪?zhàn)拥木€上交易額早已超過19億元，占良品鋪?zhàn)咏灰卓傤~超29%；全渠道注冊(cè)用戶突破3500萬人，O2O交易額單月超過2900萬元；微信關(guān)注“涼粉”突破1000萬人，良品鋪?zhàn)硬豢煞裾J(rèn)的成為食品零售企業(yè)的引領(lǐng)者。3.4良品鋪?zhàn)拥臓I(yíng)銷特點(diǎn)以及優(yōu)勢(shì)良品鋪?zhàn)訝I(yíng)銷特點(diǎn)，營(yíng)銷活動(dòng)主要以促銷活動(dòng)以及招商引資為主，良品鋪?zhàn)拥臓I(yíng)銷理念是以消費(fèi)者為主，營(yíng)銷策略的制定以消費(fèi)者帶入，若出現(xiàn)問題則以消費(fèi)者感受為中心點(diǎn)，問題方案以滿足消費(fèi)者為最終目的。一切的銷售服務(wù)都是以為提高消費(fèi)者滿意度為起點(diǎn)的，良品鋪?zhàn)釉跐M足消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)它的產(chǎn)品的同時(shí)，良品鋪?zhàn)右苍诓粩嗯?chuàng)建良好的企業(yè)形象，努力把店鋪的范圍覆蓋至全國(guó)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)布置策略，采取和其他企業(yè)加盟的方式拓展銷售市場(chǎng)。同時(shí)和各個(gè)物流企業(yè)開展廣泛而深入的合作。良品鋪?zhàn)拥漠a(chǎn)品第一優(yōu)勢(shì)是商品全，店鋪全面上架全世界各類多樣的零食，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上至黑龍江，下至海南等地，國(guó)際市場(chǎng)已涉及到英國(guó)、韓國(guó)、印度、馬來西亞等國(guó)。良品鋪?zhàn)又匾詢?yōu)良的原材料，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)產(chǎn)品，傳播零食的快樂，產(chǎn)品已有干貨、彩虹糖、水果制品、密制品、鮮肉、魚生鮮、蔬菜、蛋糕等，以及數(shù)量博大的進(jìn)口食品。良品鋪?zhàn)庸镜牡诙€(gè)優(yōu)勢(shì)是連鎖店面多，發(fā)展至今，良品鋪?zhàn)右恢痹跀U(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍和開發(fā)產(chǎn)品的種類，使消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地的買到自己想吃的零售食品，現(xiàn)如今，良品鋪?zhàn)拥漠a(chǎn)品種類以由剛開店的不到60種擴(kuò)大到如今超190種。4食品零售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略對(duì)良品鋪?zhàn)拥挠绊?.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)良品鋪?zhàn)影l(fā)展的有利影響良品鋪?zhàn)幼鳛槭称妨闶燮髽I(yè)的代表，能使產(chǎn)品達(dá)到今天的成績(jī)，很大程度上是不斷采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)，不斷地促進(jìn)自己的發(fā)展，不但在發(fā)展過程中避開了傳統(tǒng)零售以正餐、水果等單一經(jīng)營(yíng)的種類，而是采用干果、以及養(yǎng)生茶、鮮果罐頭等新穎的食品種類為主打的時(shí)尚潮流零售食品。從行業(yè)營(yíng)銷角度來說，良品鋪?zhàn)有滦蜕唐贩N類的開發(fā)是在結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，不斷地迎合多樣化消費(fèi)需求的實(shí)際體現(xiàn)。4.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)良品鋪?zhàn)影l(fā)展的不利影響良品鋪?zhàn)尤缃竦倪\(yùn)營(yíng)當(dāng)中，線上產(chǎn)品與線下店面運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品種類對(duì)接的不是很完全，現(xiàn)在實(shí)體店上架銷售的商品種類不多，有著不如線上上架銷售的商品種類多的缺陷。根據(jù)良品鋪?zhàn)泳€下銷售數(shù)據(jù)結(jié)果顯示，良品鋪?zhàn)泳€下上架的商品種類，不到線上上架的商品種類的45%

。消費(fèi)者要是想要消費(fèi)某些新推出的商品，只能通過線上商鋪才能消費(fèi)。同時(shí)，良品鋪?zhàn)拥匿N售策略中，只注重線上的促銷活動(dòng)，例如在雙十一、雙十二等推行銷售策略。而公司線下的產(chǎn)品平時(shí)銷售中，缺乏有效的的運(yùn)營(yíng)策略指導(dǎo)，直接導(dǎo)致良品鋪?zhàn)釉诰€下日常的運(yùn)營(yíng)管理中，盈利變動(dòng)不是很顯著。所以說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給良品鋪?zhàn)泳€上店面帶來了很多的有利的影響，但是更多的是導(dǎo)致很多策略沒有注重線下店面，消費(fèi)者更多的認(rèn)知到線上的店鋪，從線上消費(fèi)，而線下則迎來營(yíng)銷慘淡的局面。4.3良品鋪?zhàn)釉诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問題4.3.1營(yíng)銷策略重心出現(xiàn)偏移產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的價(jià)格、促銷方式以及銷售方式，這些都是零售食品在進(jìn)入市場(chǎng)的過程中不可缺少的要素，在營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此殘酷的現(xiàn)狀中，多渠道的銷售方式已然成為了食品銷售立足于市場(chǎng)的重中之重。但良品鋪?zhàn)邮墁F(xiàn)如今的價(jià)格戰(zhàn)影響，更多的把銷售理念放在價(jià)格上的。注意力基本放在產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)格推銷上，忽視了對(duì)渠道的開發(fā)拓展，忽視了渠道在食品零售中的戰(zhàn)略作用，這種錯(cuò)誤的偏移的營(yíng)銷策略會(huì)阻礙良品鋪?zhàn)拥睦^續(xù)發(fā)展。4.3.2營(yíng)銷渠道缺乏統(tǒng)一性部分零售食品為了最大限度的快速立足于銷售市場(chǎng)，會(huì)選擇兩個(gè)或多個(gè)運(yùn)營(yíng)商來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，但是這樣的舉動(dòng)，很容易導(dǎo)致不同運(yùn)營(yíng)商之間出現(xiàn)不良的競(jìng)爭(zhēng)，這樣反倒會(huì)使得企業(yè)占領(lǐng)銷售市場(chǎng)的發(fā)展降低。并且，良品鋪?zhàn)悠髽I(yè)與下游運(yùn)營(yíng)商之間的關(guān)系不和就會(huì)引發(fā)倒貨、竄貨等現(xiàn)象，這樣一來，不但減慢了營(yíng)銷渠道的的發(fā)展，還會(huì)給良品鋪?zhàn)悠髽I(yè)帶來較大的利潤(rùn)損失。4.3.3缺少與商戶的協(xié)同合作良品鋪?zhàn)訒?huì)采用鋪貨的方式將零售食品銷售到商戶，對(duì)商戶沒有有效管理，商戶對(duì)良品鋪?zhàn)拥囊蕾嚩葻o法保證。再者，銷售渠道的缺乏也會(huì)對(duì)食品零售的發(fā)展造成不可避免的阻礙，使得食品零售無法得到有效的發(fā)展。同時(shí)良品鋪?zhàn)悠髽I(yè)對(duì)旗下的運(yùn)營(yíng)商管理水平不高，致使零售食品供應(yīng)端至銷售端的協(xié)同效應(yīng)大大降低，極易受到同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊，無法開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)。5良品鋪?zhàn)舆M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策5.1利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)研以及對(duì)市場(chǎng)分析在如今經(jīng)營(yíng)特色零售食品的企業(yè)中，上架的產(chǎn)品中有瓜子果脯類的商鋪少之又少。大多以小商小販的模式運(yùn)營(yíng)，并且產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的價(jià)格多為中下等水平。在中下端的銷售市場(chǎng)中有較大的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，這些商鋪大多的零售食品上架種類少，可以消費(fèi)的選擇不多，顧客群體受到制約，而良品鋪?zhàn)铀梢凿N售的食品品種眾多，產(chǎn)品資源豐富，銷售渠道多元，可以滿足不同層次，不同年齡的顧客群體的需求。武漢市場(chǎng)是發(fā)展食品零售的繁華地區(qū)，相較于其他還未有樹立產(chǎn)品品牌的小商鋪來說，良品鋪?zhàn)佑休^好的渠道資源供給，線下店鋪大多選擇在廣場(chǎng)、地鐵站、商場(chǎng)等人流量大的區(qū)域，人流量充足，有利于制定促銷活動(dòng)，還方便顧客的消費(fèi)?，F(xiàn)在零售食品市場(chǎng)上除了良品鋪?zhàn)拥牧闶燮放飘a(chǎn)品外，還有三只松鼠，百草味等，但這些零售食品企業(yè)相較于良品鋪?zhàn)樱?jīng)營(yíng)規(guī)模還沒有形成，管理體系沒有良品鋪?zhàn)油暾?，良品鋪?zhàn)訒簳r(shí)上還占有一定的市場(chǎng)份額，但這些市場(chǎng)份額并不能保證良品鋪?zhàn)涌梢砸恢狈€(wěn)住占領(lǐng)地位，應(yīng)該讓良品鋪?zhàn)泳影菜嘉?，?yīng)該時(shí)刻意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，不斷努力的推廣產(chǎn)品品牌，促進(jìn)品牌成長(zhǎng)，不要局限于現(xiàn)在的市場(chǎng)地位。5.2結(jié)合文獻(xiàn)選擇適用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略積極研發(fā)引進(jìn)產(chǎn)品種類，良品鋪?zhàn)釉谌缃裆霞艿纳唐方Y(jié)構(gòu)上，積極開發(fā)豐富線上和線下的產(chǎn)品種類，持續(xù)努力超過2000個(gè)乃至更多的商品類別，給消費(fèi)者帶來更多豐富多樣的零售食品，不斷增加目標(biāo)消費(fèi)群體，建立“只有你不買，沒有我沒有的”商業(yè)目標(biāo)，為消費(fèi)者打造一個(gè)零售食品王國(guó)。貼合消費(fèi)者需求，不斷調(diào)研，數(shù)據(jù)分析，加大對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行了解，良品鋪?zhàn)釉诟嗟臐M足消費(fèi)者需求的同時(shí)，也在促進(jìn)自身產(chǎn)品的促銷。因此，需要不斷探索開發(fā)消費(fèi)者對(duì)零售食品的需求，根據(jù)多樣的需求研發(fā)更多新型的產(chǎn)品，不斷結(jié)合消費(fèi)者生活，結(jié)合消費(fèi)者心理，制定有效的銷售策略，致使消費(fèi)者的食品世界中第一個(gè)想要購(gòu)買的食品是良品鋪?zhàn)拥?。就像是支付就想到支付寶，玩游戲就想到王者榮耀一樣。提高品牌形象，提升企業(yè)的品牌形象在制定營(yíng)銷策略時(shí)，要同時(shí)結(jié)合消費(fèi)者的需求和企業(yè)的品牌推廣，讓這兩個(gè)相互依賴，相互生長(zhǎng)，服務(wù)于另一方，讓良品鋪?zhàn)拥漠a(chǎn)品價(jià)值以及服務(wù)價(jià)值結(jié)合成為讓消費(fèi)者消費(fèi)后覺得物美價(jià)廉，值得消費(fèi)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)品牌的依賴性。提升線下店面形象，提升門店產(chǎn)品的加工新形式、優(yōu)化產(chǎn)品、包裝店面形象和產(chǎn)品形象，良品鋪?zhàn)又铝τ趯⒕€下店面升級(jí)成“歡樂暢游、趣味環(huán)繞、時(shí)尚可愛且具有極度方便營(yíng)銷功能”的快樂消費(fèi)體驗(yàn)中心。優(yōu)化產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑デ溃邪l(fā)新穎的銷售傳播手段，在現(xiàn)有的銷售渠道結(jié)構(gòu)上，繼續(xù)升級(jí)傳統(tǒng)的銷售渠道，不斷研發(fā)和采取以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，促進(jìn)良品鋪?zhàn)釉诙桃曨l、頭條廣告、公眾號(hào)等新媒體上的傳播，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。5.3結(jié)合營(yíng)銷手段進(jìn)行品牌推廣標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略(樹立品牌形象戰(zhàn)略；操作規(guī)范化戰(zhàn)略；店鋪生動(dòng)化戰(zhàn)略；廣告推廣戰(zhàn)略)。差異化戰(zhàn)略(商品種類差異化戰(zhàn)略；價(jià)格與促銷差異化戰(zhàn)略；服務(wù)差異化戰(zhàn)略)。集中化戰(zhàn)略對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：網(wǎng)絡(luò)廣告、新媒體營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)圖片營(yíng)銷。結(jié)論隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，零售在實(shí)體店和傳統(tǒng)電子商務(wù)中都面臨著店面顧客流量下降以及銷售量下降，食品安全等各種問題，當(dāng)務(wù)之急是實(shí)體店以及傳統(tǒng)電子商務(wù)的零售要改變自己以往的營(yíng)銷策略，有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略才能給食品零售企業(yè)帶來新的希望。參考文獻(xiàn)：[1]陳紅杏.良品鋪?zhàn)印肮ナ氐馈盵J].時(shí)代經(jīng)貿(mào),2019(22):96-97.[2]羅越月,莫顏瑞.休閑食品零售模式轉(zhuǎn)型的對(duì)策分析[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(經(jīng)營(yíng)版),2019(06):102-103.[3]楊光.新零售背景下休閑食品行業(yè)商業(yè)模式研究[D].湖北省社會(huì)科學(xué)院,2019.[4]侯爵.“高端”良品鋪?zhàn)颖澈蟮陌祽?zhàn)[J].商業(yè)觀察,2019(03):66-68.[5]周文超,范盛鑾.良品鋪?zhàn)泳€上線下整合營(yíng)銷策略研究[J].金融經(jīng)濟(jì),2018(24):126-128.[6]鄭曉芳.良品鋪?zhàn)拥男铝闶壑繹J].商學(xué)院,2017(12):86-87.[7]廬陵子村.良品鋪?zhàn)?實(shí)體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的引領(lǐng)者[J].銷售與市場(chǎng)(管理版),2017(10):62-64.[8]《IBM商業(yè)價(jià)值報(bào)告:創(chuàng)新的范式》,CFP.良品鋪?zhàn)?食品零售業(yè)如何進(jìn)行全渠道轉(zhuǎn)型[J].企業(yè)觀察家,2017(08):106-108.[9].良品鋪?zhàn)尤绾谓柚畔⒒?qū)動(dòng)企業(yè)全渠道變革[J].信息與電腦(理論版),2015(23):1-3.[10]程錫安,蘇倩.食品企業(yè)如何發(fā)展網(wǎng)絡(luò)零售[J].江西食品工業(yè),2011(03):46-49.

畢業(yè)設(shè)計(jì)論文答辯的流程介紹畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯是答辯委員會(huì)成員和學(xué)生面對(duì)面的交流，是評(píng)價(jià)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的重要形式之一，是對(duì)已完成的論文、設(shè)計(jì)的最后審核、檢驗(yàn)，也是對(duì)學(xué)生學(xué)術(shù)水平和研究能力的綜合考核。下面我們就為大家介紹一下畢業(yè)設(shè)計(jì)論文答辯的流程有哪些？（1）畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯組織學(xué)生完成畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）報(bào)告書后，學(xué)院各系部要組織相關(guān)專業(yè)教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行答辯，檢查學(xué)生是否達(dá)到了畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的基本要求。為確保畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯工作的有序進(jìn)行，必須有計(jì)劃地精心策劃和組織好論文答辯的各個(gè)環(huán)節(jié)。①成立答辯委員會(huì)。在系部主任的領(lǐng)導(dǎo)下，成立各系部畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯委員會(huì)，成員5~7人，包括系部主任、教研室主任、專業(yè)教授和部分指導(dǎo)教師。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯工作由各系部答辯委員會(huì)組織并主持。根據(jù)需要答辯委員會(huì)可決定組成若干答辯小組，答辯小組由3~5人組成，設(shè)組長(zhǎng)1人，秘書1人。各答辯小組具體負(fù)責(zé)學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯工作。答辯委員會(huì)及答辯小組成員必須由講師或講師以上職稱的人員（或相當(dāng)職稱的科技人員）擔(dān)任。②布置答辯場(chǎng)地，營(yíng)造良好氛圍畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文答辯是實(shí)踐教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，也是師生之間交流的-種形式，因此答辯場(chǎng)地及其設(shè)施的布置既要嚴(yán)肅莊重、格式醒目。對(duì)答辯人員的座次、儀表、距離、答辯材料的準(zhǔn)備等安排要準(zhǔn)確、到位、合理、規(guī)范。③規(guī)范答辯程序，明確答辯內(nèi)容答辯程序應(yīng)當(dāng)包括答辯前答辯組織的成立及人員分工、答辯的出題、答辯的提問、學(xué)生的解答內(nèi)容的記錄、成績(jī)的評(píng)定、答辯工作總結(jié)等方面。規(guī)范化、制度化的答辯程序安排，對(duì)保證答辯工作的順利、有序進(jìn)行具有重要的保障作用。在答辯過程中，教師的活動(dòng)內(nèi)容主要包括，聽取學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)論文的陳述，提出具有針對(duì)性的答辯問題；在學(xué)生的答辯回答后適當(dāng)進(jìn)行詢問和交流；對(duì)學(xué)生答辯作簡(jiǎn)要的點(diǎn)評(píng)；最后經(jīng)過討論，給出答辯成績(jī)。學(xué)生的活動(dòng)內(nèi)容主要包括，對(duì)自己的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）進(jìn)行介紹；對(duì)答辯老師提出的問題進(jìn)行思考與回答；適當(dāng)?shù)嘏c答辯老師進(jìn)行溝通與探討。④明確答辯要求，完善答辯材料無論是教師，還是學(xué)生，都應(yīng)該明確把握好答辯的要求。答辯組織者要召開答辯動(dòng)員會(huì)，明確時(shí)間、地點(diǎn)、人員的排序，講清答辯的任務(wù)以及活動(dòng)內(nèi)容、要求等。答辯結(jié)束以后，要將論文材料、中期檢查及指導(dǎo)記錄表、指導(dǎo)教師評(píng)分表、評(píng)閱人評(píng)分表、答辯記錄。以及畢業(yè)相關(guān)的證明材料整理簽字后上報(bào)系部進(jìn)行集中審核和管理。（2）畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯實(shí)施。學(xué)生必須在論文答辯舉行之前半個(gè)月，將經(jīng)過指導(dǎo)教師和評(píng)閱教師評(píng)閱、并簽署"同意答辯"意見的報(bào)告書連同任務(wù)書、開題報(bào)告以及中期考核檢查表提交答辯委員會(huì)，答辯委員會(huì)主席在仔細(xì)研讀畢業(yè)論文的基礎(chǔ)上，擬出要提問的要點(diǎn)，舉行答辯會(huì)。答辯的一般程序包括：①宣布答辯小組（分組答辯）成員名單；②公布學(xué)生答辯的順序及論文題目；③公布學(xué)生答辯的要求及注意事項(xiàng)；④答辯開始，學(xué)生應(yīng)先向會(huì)場(chǎng)致禮；⑤學(xué)生對(duì)自己撰寫的設(shè)計(jì)（論文）作簡(jiǎn)略說明，包括題目名稱和來源、課題目的和意義、基本內(nèi)容和主要方法、設(shè)計(jì)或研究過程、重要結(jié)果或結(jié)論及其理論價(jià)值、實(shí)用價(jià)值、參閱并收集的資料、自我評(píng)價(jià)、不足以及仍需完善的地方、設(shè)計(jì)的實(shí)物或仿真結(jié)果的成果演示；⑥答辯小組成員提問，答辯人就所提問題進(jìn)行回答。答辯提問的內(nèi)容應(yīng)是與題目相關(guān)的理論和實(shí)踐知識(shí)，力求全面考核學(xué)生的實(shí)際水平，提問主要針對(duì)（但不限于）學(xué)生進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）現(xiàn)場(chǎng)介紹中存在的疑錯(cuò)點(diǎn)、設(shè)計(jì)（論文）文字材料中存在的疑錯(cuò)點(diǎn)、檢查畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）結(jié)論或成果中發(fā)現(xiàn)的疑錯(cuò)點(diǎn)、課題涉及的基本理論和基本技能、課題包含相關(guān)的國(guó)內(nèi)外技術(shù)動(dòng)態(tài)、本設(shè)計(jì)的不足及完善方向與方法；⑦學(xué)生當(dāng)場(chǎng)回答，答辯過程中，答辯小組成員要對(duì)答辯過程及內(nèi)容進(jìn)行記錄；⑧學(xué)生回答完畢，致謝出場(chǎng)?？偟拇疝q時(shí)間一般為20分鐘；⑨答辯結(jié)束后，答辯小組根據(jù)學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）及答辯情況等確定成績(jī)，并由相關(guān)人員統(tǒng)計(jì)成績(jī)，寫出評(píng)語(yǔ)；⑩簡(jiǎn)要總結(jié)答辯情況（公開答辯）。（3）教師在答辯中提問方法在答辯會(huì)上，主答辯教師的提問方式會(huì)影響到組織答辯會(huì)目的的實(shí)現(xiàn)以及學(xué)生答辯水。平的發(fā)揮。主答辯教師有必要講究自己的提問方式。①合理安排，先易后難。答辯