國(guó)際商務(wù)談判

國(guó)際商務(wù)談判課程目的

了解談判的特征學(xué)習(xí)如何成功地進(jìn)行談判和如何做一名成功的談判者學(xué)習(xí)如何在談判前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備掌握在銷售談判中應(yīng)具備的技巧和溝通方式第一章商務(wù)談判概述第一節(jié):什么是商務(wù)談判

談判你在日常工作中和生活中經(jīng)常會(huì)遇到哪些事情是需要談判解決的？一商務(wù)談判的含義談判：是指談判各方反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的協(xié)議，是一種滿足各方需求的交易過(guò)程，同時(shí)是具有競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)。構(gòu)成談判的三個(gè)要素

你可以改變條款資源及資源的供應(yīng)渠道有限共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)同時(shí)存在談判的三個(gè)層面

談判的三個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)層面——雙方各自尋求己方利益合作層面——各方都嘗試尋找一些同供點(diǎn)去建立關(guān)系及發(fā)展相互可以接受的方案。創(chuàng)意層面——各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達(dá)成協(xié)議。談判的性質(zhì)與談判三個(gè)層面的關(guān)系

創(chuàng)意層面

不同類型的談判或談判的不同階段，定位應(yīng)有所不同競(jìng)爭(zhēng)層面合作層面價(jià)值價(jià)格價(jià)值價(jià)格我們希望對(duì)方接受我們的提議各方總希望以最小的代價(jià)換取最大的利益二商務(wù)談判的基本原則一.目標(biāo)原則二.自愿原則三.平等原則四.彈性原則五.誠(chéng)信原則六.雙贏原則七.傾聽(tīng)原則八.言之有據(jù)原則三成功的商務(wù)談判談判的結(jié)局

我贏你輸我輸你贏只要我贏雙輸雙贏雙贏或者下次合作成功談判的特征

可以達(dá)成協(xié)議要富于效率與談判對(duì)手之關(guān)系要維持良好成功的談判者成功談判者的心態(tài)準(zhǔn)備成功的談判者必須將談判視為開(kāi)會(huì)一般，解決共同的問(wèn)題，并達(dá)成協(xié)議。談判上的勝利，在于達(dá)成自己的重要目標(biāo)，而非使對(duì)方屈服。成功談判者的特征心理學(xué)和行為學(xué)知識(shí)智商與情商談判專家首先是業(yè)務(wù)專家實(shí)踐中不斷提升第二節(jié)銷售談判的八大要素一紅藍(lán)游戲游戲規(guī)則如下：1、分成A、B兩組，兩組人之間不許交流，在經(jīng)過(guò)內(nèi)部討論、投票之后向?qū)Ψ匠雠疲雠浦荒苁羌t藍(lán)兩色。2、雙方都出藍(lán)牌，各得-3分3、有一方為紅牌，另一方為藍(lán)牌，則出藍(lán)牌方得+6分，出紅牌方得-6分4、雙方都出紅牌，各得+3分5、進(jìn)行10輪投票，最后兩輪得分×26、第4輪、第8輪結(jié)束后雙方派代表談判7、最后的勝負(fù)規(guī)則是：累計(jì)正分最高者獲勝（注意是正分）

序號(hào)我方對(duì)方選項(xiàng)得分選項(xiàng)得分

1紅3紅32紅-6藍(lán)63藍(lán)-3藍(lán)-34紅3紅3

談判達(dá)成共識(shí)，以下4個(gè)都選紅

5紅3紅36紅3紅37紅3紅38紅3紅3

談判對(duì)方希望都選紅，我方還未達(dá)成一致

9藍(lán)12紅-1210藍(lán)12紅-12

總分33-3談判的八要素

目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)信任關(guān)系

雙贏實(shí)力準(zhǔn)備授權(quán)要素一：目標(biāo)

目標(biāo)決定了方向目標(biāo)應(yīng)該長(zhǎng)短結(jié)合長(zhǎng)期目標(biāo)是再次合作的基礎(chǔ)要素二：風(fēng)險(xiǎn)

銷售談判的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存避免風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)談判者在計(jì)算獲利前首要考慮的問(wèn)題。要素三：信任

信任是談判者進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提信任一旦打破很難再建立建立信任需要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)越早建立信任對(duì)談判的成功越有幫助要素四：關(guān)系

人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果。人際關(guān)系同時(shí)影響雙方的報(bào)價(jià)。良好的人際關(guān)系的建立需要雙方的努力。要素五：雙贏

談判只有建立在雙贏基礎(chǔ)上才會(huì)成功。雙贏——共同利益雙贏——各取所需要素六：實(shí)力

用正常的心態(tài)來(lái)看待雙方的實(shí)力。雙方的實(shí)力相差懸殊不利于談判。絕對(duì)實(shí)力與決定實(shí)力要素七：準(zhǔn)備

談判前應(yīng)有全盤(pán)的計(jì)劃和策略

80%的準(zhǔn)備，20%的談判智商和情商要素八：授權(quán)

談判前是否有獲得授權(quán)授權(quán)的范圍和程度對(duì)方是否有足夠的權(quán)力談判的結(jié)果是否超越授權(quán)第二章：商務(wù)談判的一般程序第一節(jié)商務(wù)談判準(zhǔn)備關(guān)系的重要性高低輸對(duì)贏雙贏雙輸贏對(duì)輸結(jié)果的重要性低高1、目標(biāo)設(shè)立優(yōu)秀的談判者在設(shè)立目標(biāo)時(shí)對(duì)長(zhǎng)途關(guān)系的考慮可以達(dá)到8.5%，而一般的談判者對(duì)關(guān)系的考慮只能達(dá)到4%。例子：鋼材生意賣(mài)方買(mǎi)方2000/噸1500/噸經(jīng)過(guò)談判（第一輪）1800/噸1700/噸確立談判項(xiàng)目

典型的談判項(xiàng)目：價(jià)格質(zhì)量數(shù)量折扣發(fā)貨處罰條款付款支持服務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)

不要只是從價(jià)格上考慮，而要從價(jià)值鏈的角度考慮，要統(tǒng)籌考慮…2、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

他們的目標(biāo)他們的利益和要求他們的資源他們做決定的權(quán)限了解對(duì)手將決定你如何與對(duì)手合作或?qū)?、對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序確定談判項(xiàng)目按對(duì)你的重要性，列出優(yōu)先順序估計(jì)談判對(duì)手的排序情況

己對(duì)手如：價(jià)格①③數(shù)量③②回款②①物流④④可以判斷出談判的難易度

4、列出選擇項(xiàng)一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)該有不同的解決方案在談判前，盡可能列出解決某一問(wèn)題的多種方案組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行。尋找可行方案在初等提議中找出可變要素根據(jù)找出來(lái)的可變要素作出可行的替代方案5、就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限高限底限高低我方高低對(duì)手6、檢驗(yàn)界限的合理性

談判的準(zhǔn)備（總結(jié)）目標(biāo)的確立了解你的對(duì)手對(duì)問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序列出各種可能的選擇方案就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限檢驗(yàn)界限的合理性第二節(jié)商務(wù)談判的開(kāi)局談判開(kāi)局的目標(biāo)--談判氣氛開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì)1．開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì)及意義2．開(kāi)局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法(1)優(yōu)勢(shì)定位法(2)均勢(shì)定位法(3)劣勢(shì)定位法談判開(kāi)局的表達(dá)1．談判開(kāi)局的表達(dá)及意義2．談判開(kāi)局表達(dá)的策略方法(1)協(xié)商表達(dá)法(2)直陳表達(dá)法(3)沖擊表達(dá)法談判開(kāi)局的實(shí)現(xiàn)1．談判開(kāi)局的實(shí)現(xiàn)及意義2．談判開(kāi)局實(shí)現(xiàn)的策略方法(1)中性話題實(shí)施法(2)坦誠(chéng)實(shí)施法(3)幽默實(shí)施法營(yíng)造談判氣氛高調(diào)氣氛1．高調(diào)氣氛的表現(xiàn)2．營(yíng)造高調(diào)氣氛的條件(1)己方占有較大優(yōu)勢(shì)。(2)雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好。(3)雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系。(4)己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。3．高調(diào)氣氛營(yíng)造方法(1)感情攻擊法(2)稱贊法(3)幽默法(4)問(wèn)題挑逗法低調(diào)氣氛1．低調(diào)氣氛的表現(xiàn)(1)冷淡、對(duì)立、嚴(yán)肅緊張的談判氣氛(2)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛2．營(yíng)造低調(diào)氣氛的條件(1)己方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不是占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。(2)雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳。3．低調(diào)氣氛營(yíng)造方法(1)感情攻擊法(2)沉默法(3)疲勞戰(zhàn)術(shù)(4)指責(zé)法自然氣氛1．自然氣氛的表現(xiàn)2．營(yíng)造自然氣氛的條件(1)談判雙方勢(shì)均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢唷?2)雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系一般。(3)雙方企業(yè)在過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)關(guān)系往來(lái)，是第一次業(yè)務(wù)接觸。開(kāi)場(chǎng)陳述陳述的內(nèi)容陳述的方式對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)第三節(jié)磋商報(bào)價(jià)策略討價(jià)策略還價(jià)策略心平氣和地討價(jià)還價(jià)日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石，今年是交易的第五年。去年談價(jià)時(shí)，日方壓低30美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸、370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430美元/噸是生產(chǎn)能力較小的工廠的貨。供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊荆v質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小，若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405～410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。中方公司代表將此意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)一起在談判桌爭(zhēng)取該條件。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了10美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元／噸。工廠代表十分滿意，日方也滿意。在上述案例中中方成功主要原因是什么？

報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)的含義及意義報(bào)價(jià)的原則1．報(bào)價(jià)的依據(jù)(1)商品價(jià)值。(2)市場(chǎng)行情。(3)談判對(duì)手的狀況。2．報(bào)價(jià)的原則(1)"最低可接納水平"原則。(2)利益最大化原則?！鞍嘿F”的確切含義總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴手頭沒(méi)有足夠的現(xiàn)金導(dǎo)致價(jià)格太貴支付能力有限導(dǎo)致價(jià)格太貴預(yù)計(jì)付出的款項(xiàng)有限導(dǎo)致價(jià)格太貴對(duì)方對(duì)價(jià)格有自己的看法導(dǎo)致價(jià)格太貴同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價(jià)格太貴競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴從前的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴習(xí)慣性壓價(jià)導(dǎo)致價(jià)格太貴出于試探價(jià)格的真假導(dǎo)致價(jià)格太貴實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格單純的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)即為實(shí)際價(jià)格，而與產(chǎn)品的有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格即為相對(duì)價(jià)格。作為賣(mài)方：不讓對(duì)方的精力集中在產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格上，應(yīng)注重啟發(fā)買(mǎi)方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來(lái)的實(shí)際利益，從而將他的注意力吸引到產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格上來(lái)。作為買(mǎi)方：盡量爭(zhēng)取降低實(shí)際價(jià)格的同時(shí)，善于運(yùn)用相對(duì)價(jià)格的原理，通過(guò)談判設(shè)法增加一系列附帶條件，增加己方的實(shí)際利益。

相對(duì)價(jià)格的運(yùn)用支付方式的選擇、友好相待小事上要慷慨、購(gòu)銷差價(jià)影響價(jià)格產(chǎn)品越復(fù)雜越高級(jí)，價(jià)格問(wèn)題就越微不足道對(duì)急需的產(chǎn)品人們很少計(jì)較價(jià)格實(shí)際價(jià)值和聲譽(yù)對(duì)價(jià)格的影響安全感大宗交易或一攬子交易心理價(jià)格談判者應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)報(bào)價(jià)順序與方式1．先報(bào)價(jià)策略2．后報(bào)價(jià)策略3．低報(bào)價(jià)策略4．高報(bào)價(jià)策略5．切片報(bào)價(jià)。6．比較報(bào)價(jià)。

7．拆細(xì)報(bào)價(jià)。8．抵消報(bào)價(jià)。

9．負(fù)正報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)的表達(dá)方式(1)報(bào)價(jià)要嚴(yán)肅。

(2)報(bào)價(jià)必須準(zhǔn)確明白。

(3)不要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋討價(jià)策略總體討價(jià)策略總體討價(jià)策略即從總體價(jià)格和內(nèi)容方式的方面要求重新報(bào)價(jià)，常常用于評(píng)論之后的第一次要價(jià)，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價(jià)。具體討價(jià)策略具體討價(jià)策略是就分項(xiàng)價(jià)格和具體報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)。常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價(jià)方式時(shí)。討價(jià)——改善后的新價(jià)——新的討價(jià)1．投石問(wèn)路策略2．嚴(yán)格要求策略

還價(jià)策略還價(jià)前的準(zhǔn)備1．弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)2．判斷談判形勢(shì)還價(jià)的策略與技巧還價(jià)的方式心平氣和地討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)策略減價(jià)策略(1)減價(jià)心理。

(2)減價(jià)方式。（見(jiàn)下表）討價(jià)還價(jià)中讓步的類型及其評(píng)析讓步方式第一次讓步的金額第二次讓步的金額第三次讓步的金額第四次讓步的金額堅(jiān)定冒險(xiǎn)型000100強(qiáng)硬態(tài)度型555…刺激欲望型25252525誘發(fā)幻想型13222837希望成交型37282213妥協(xié)成交型4333204或冷或熱型801802戲劇報(bào)價(jià)型83173-3愚蠢繳槍型1000001992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。問(wèn)題：

1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因?巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。日本一家著名汽車(chē)公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝?chē)遲到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國(guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。提問(wèn)：1.美國(guó)公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛?2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略?

3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)?第四節(jié)商務(wù)談判的結(jié)束一、把握談判結(jié)束的時(shí)機(jī)1.什么時(shí)間結(jié)束當(dāng)談判者希望結(jié)束談判時(shí)，就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)——對(duì)方正處在激動(dòng)的“準(zhǔn)備狀態(tài)”，此時(shí)他的興致最高，雙方就會(huì)締結(jié)一個(gè)令人滿意的契約。結(jié)束階段要采取一種平靜的會(huì)談心境，對(duì)方需要消除疑慮，或許正在準(zhǔn)備做出適當(dāng)?shù)臎Q定。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會(huì)成功，會(huì)幫助談判者渡過(guò)變化莫測(cè)的關(guān)鍵時(shí)刻。所謂最佳時(shí)機(jī)，即無(wú)論出于什么原因，也無(wú)論是你還是對(duì)方都想結(jié)束談話的時(shí)候，這時(shí)候就是結(jié)束談話的最佳時(shí)機(jī)。你拿到你想要的東西了嗎？當(dāng)你拿到了你想要的東西時(shí)，最好接受建議結(jié)束談判。堅(jiān)持要更多的東西會(huì)讓談判陷入崩潰的風(fēng)險(xiǎn)。一次好的結(jié)束可以鞏固你的交易。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)冠軍銷售員的銷售量50％來(lái)自于處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的談話結(jié)束法，40％來(lái)自于克服拖延的能力，10％來(lái)自于你坦率說(shuō)不的能力。2.對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)最終意圖的表達(dá)對(duì)方意圖的觀察3.適時(shí)分手在對(duì)方做出決定購(gòu)買(mǎi)的情況下，不應(yīng)倉(cāng)促離開(kāi)不能過(guò)早放棄努力簽定合同后，用巧妙的方法祝賀時(shí)機(jī)：不要太匆忙，或欣喜地接受【記住】永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂(lè)禍。永遠(yuǎn)不要在談判結(jié)束時(shí)告訴對(duì)方：“哈里，你知道嗎，只要你再稍微堅(jiān)持一下，我就會(huì)不得不接受你的很多條件?！比绻氵@樣做的話，哈里很可能會(huì)在心里罵你。談判結(jié)束之后，一定要記得恭喜對(duì)方。無(wú)論你覺(jué)得對(duì)手表現(xiàn)得有多么差勁，一定要恭喜他。你可以說(shuō)：“啊，你剛才干得棒極了，恭喜你！”我發(fā)現(xiàn)自己根本無(wú)法談到一個(gè)我預(yù)期的條件，可坦白說(shuō)，這也是非常值得的，因?yàn)槲覐哪闵砩蠈W(xué)到了很多的東西。你的表現(xiàn)真是棒極了!”二、結(jié)束談判的技巧1.達(dá)成交易的七個(gè)條件使對(duì)方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值。對(duì)方必須有成交的欲望使對(duì)方信賴自己和自己所代表的公司

產(chǎn)品的聲譽(yù)、企業(yè)的聲譽(yù)和談判者自己的聲譽(yù)是促成商務(wù)談判成功結(jié)束的三個(gè)基礎(chǔ)條件準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)：在高潮中達(dá)成協(xié)議掌握促成交易的各種因素不應(yīng)過(guò)早放棄成交努力為圓滿結(jié)束做出精心安排

1.回顧成果2.彌合差異3.澄清問(wèn)題4.對(duì)談判低潮的把握你可以說(shuō)：我們可以保證在４月20日交貨，如果您覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題，在這里簽個(gè)字就可以了。我確認(rèn)一下，您要的產(chǎn)品是某某，一共36件，單價(jià)是80元，總金額是2880元，明天送貨?；蛘哒f(shuō)：恭喜您做了明智的抉擇，您選擇了一件非常好的產(chǎn)品。謝謝您，希望您能了解我內(nèi)心的感激，我會(huì)盡全力提供給您最佳的服務(wù)，來(lái)證明您的抉擇是明智的。對(duì)不起，時(shí)間不早了，我還有個(gè)客戶等著用這個(gè)產(chǎn)品，我得馬上走，謝謝。2.有效的結(jié)束技巧

比較結(jié)束法有利的比較結(jié)束法：置對(duì)方以很高的地位成交，如：（1）這種型號(hào)的產(chǎn)品***廠商已經(jīng)訂貨了。（2）最發(fā)達(dá)的廠家剛開(kāi)始總是購(gòu)買(mǎi)三部，你們是否也登記訂購(gòu)三部？……不利的比較結(jié)束法：根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇設(shè)法成交

如：“你們推遲一天，就有被競(jìng)爭(zhēng)者搶先的危險(xiǎn)，像某某公司的遭遇一樣優(yōu)待結(jié)束法：讓利促使雙方簽約當(dāng)對(duì)方對(duì)大部分交易條件不很滿意，而價(jià)格又較高的情況下，談判人員可以考慮對(duì)方壓價(jià)的要求，讓利給對(duì)方，如用回扣、減價(jià)以及附贈(zèng)品等方法。試用促使對(duì)方簽約談判者可以提議訂購(gòu)一筆少量廉價(jià)的樣品，或者無(wú)償使用，這是一種十分簡(jiǎn)單的成交法。利益結(jié)束法突出利益損失，促使對(duì)方做出決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定

如：“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實(shí)”

“如果我們改進(jìn)產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力，你會(huì)感到滿意嗎？”

“那當(dāng)然好了，不過(guò)半年才交貨，時(shí)間太久了”

“如果我們把交貨時(shí)間縮短為3個(gè)月，你能馬上決定嗎？”誘導(dǎo)結(jié)束法誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)，從而導(dǎo)致盡快成交。漸進(jìn)結(jié)束法分階段決定四步驟程序法盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)對(duì)方和我看法的一致點(diǎn)引導(dǎo)對(duì)方同意我的觀點(diǎn)把所有尚待解決的問(wèn)題擱置一邊，暫不討論共同商量怎樣闡明一些重大問(wèn)題促使雙方在重大原則問(wèn)題上做出決定力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決定

必然成交結(jié)束法假定性成交做出直接或間接的表示呈請(qǐng)對(duì)方簽字選擇性成交

“你們現(xiàn)在需要5車(chē)汽水還是8車(chē)汽水？”自信必然成交著眼于未來(lái)的成交法

殲滅戰(zhàn)結(jié)束法

將力量集中在說(shuō)服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決定有重大影響的問(wèn)題上，隨著一兩個(gè)重要問(wèn)題的解決，雙方也即達(dá)成交易。

推延決定結(jié)束法

如果不能馬上做出決定，而且確實(shí)有原因，應(yīng)立即建議對(duì)方推遲做出決定。最后期限結(jié)束法第三章商務(wù)談判的主要方法

第一節(jié)隔離談判法一、隔離談判法的基本特征

1．重視人與人之間的關(guān)系（1）建立友誼，撤除隔離友誼是一種情感的表現(xiàn)。（2）呵護(hù)關(guān)系，志存高遠(yuǎn)。2.把關(guān)系與實(shí)質(zhì)問(wèn)題區(qū)別開(kāi)來(lái)二、如何運(yùn)用隔離法1.盡可能地了解對(duì)方的想法（1）真誠(chéng)溝通，莫失良機(jī)（2）轉(zhuǎn)化角色，設(shè)身處地2.緊緊握住你制勝的一個(gè)法寶（1）控制情緒，稍安勿躁（2）冷靜對(duì)待，設(shè)法發(fā)泄3.有效地溝通（1）關(guān)注傾聽(tīng)，重在忍耐（2）成功談判，做人在先（3）人際和事，區(qū)別對(duì)待第二節(jié)利益焦點(diǎn)談判法一、利益焦點(diǎn)談判法的基本特征1．利益是談判的集中點(diǎn)2．利益的永恒與多樣化（1）立場(chǎng)背后，利益為源（2）立場(chǎng)外化，利益多元3．關(guān)切對(duì)方的利益（1）為了己方，關(guān)心對(duì)方（2）休戚與共，利益互動(dòng)二、如何運(yùn)用利益焦點(diǎn)談判法1．科學(xué)地推測(cè)對(duì)方的意圖（1）捫心自問(wèn)，勿觸底線（2）揣摩對(duì)方，跟蹤考察2．不要忽視彼此非經(jīng)濟(jì)利益第三節(jié)原則談判法一、原則談判法的基本特征1．客觀準(zhǔn)則，是解決所有分歧的準(zhǔn)則2.淡化主觀意識(shí)在原則中的作用3．公正性特征二、如何運(yùn)用原則談判法1．如何開(kāi)發(fā)和挖掘客觀標(biāo)準(zhǔn)（1）客觀標(biāo)準(zhǔn)，貴在公正。（2）讀懂案例，豁然開(kāi)朗2．值得稱道的程序法3．運(yùn)用原則談判法應(yīng)該特別注意的幾個(gè)問(wèn)題（1）堅(jiān)定信心，鍥而不舍（2）充分協(xié)商，切忌強(qiáng)制（3）堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，富有彈性第四節(jié)柔道談判法一、柔道談判法的基本特征在無(wú)聲無(wú)息中強(qiáng)化你的立場(chǎng)或原則借力用力是公平的二、如何運(yùn)用柔道談判法尋找立場(chǎng)背后本質(zhì)問(wèn)題的方法主動(dòng)征求對(duì)方意見(jiàn)的方法有效退讓的方法制服人身攻擊的方法第四章商務(wù)談判策略第一節(jié)優(yōu)勢(shì)談判技巧一、不開(kāi)先例技巧的原理

不開(kāi)先例技巧通常是指在談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對(duì)已有用的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護(hù)賣(mài)方利益，強(qiáng)化自己談判地位和立場(chǎng)的最簡(jiǎn)單而有效的方法。買(mǎi)方如果居于優(yōu)勢(shì)，對(duì)于有求于己的推銷商也可參照應(yīng)用。不開(kāi)先例技巧的核心是運(yùn)用先例來(lái)約束對(duì)方。這里的先例是指同類事物在過(guò)去的處理方式。商務(wù)談判中采用的先例主要有三種情況：與對(duì)方過(guò)去談判的先例、與他人過(guò)去談判的先例、外界通行的談判先例。不開(kāi)先例技巧的破解

第一，搜集信息，吃透“先例”。第二，克服習(xí)慣型心理的約束。第三，證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使“先例”不再適用。二、價(jià)格陷阱技巧的原理商務(wù)談判中的價(jià)格陷阱技巧，表現(xiàn)為賣(mài)方利用傳遞商品價(jià)格上漲信息和人們對(duì)漲價(jià)持有的不安情緒所設(shè)的誘餌，誘使買(mǎi)方的注意力集中于價(jià)格上而忽略了其他條款。價(jià)格陷阱技巧之所以行之有效，是充分利用了人們的心理因素。一是利用了人們買(mǎi)漲不買(mǎi)落的求購(gòu)心理

——市場(chǎng)上商品價(jià)格下跌時(shí)，人們一般不愿購(gòu)買(mǎi)，期盼價(jià)格進(jìn)一步下降；反之，市場(chǎng)上商品價(jià)格上漲時(shí)，人們惟恐價(jià)格繼續(xù)上漲，積極進(jìn)行買(mǎi)進(jìn)，這種心理正好被價(jià)格陷阱技巧所利用。二是利用了人們“價(jià)格中心”的心理定勢(shì)。價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解

價(jià)格陷阱技巧又叫價(jià)格誘惑技巧，其運(yùn)用旨在誘使對(duì)方跳入價(jià)格陷阱，為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定時(shí)限技巧結(jié)合起來(lái)加以運(yùn)用。所謂規(guī)定時(shí)限技巧是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延地做出判斷，以求盡快解決問(wèn)題。三、先苦后甜技巧的原理

先苦后甜技巧，是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的技巧。生活中人們常用的“漫天要價(jià)，就地還錢(qián)”、“減價(jià)要狠”等均屬于此類手法。先苦后甜技巧在商務(wù)談判中發(fā)揮作用的原因在于：人們對(duì)來(lái)自外面的刺激信號(hào)，總以先入之見(jiàn)作為標(biāo)準(zhǔn)并用來(lái)衡量后入的其他信號(hào)。先苦后甜技巧的破解

在談判對(duì)方運(yùn)用先苦后甜技巧時(shí)，最有效的破解是及時(shí)予以識(shí)破。為此，以下兩種對(duì)策可供采納：

第一，了解對(duì)手的真正需要。第二，針?shù)h相對(duì)，退出或拒絕談判。四、規(guī)定期限技巧的原理

規(guī)定期限技巧是在商務(wù)談判中處于有利地位的一方常常采用的手法。它表現(xiàn)為談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延地盡快做出決斷，解決問(wèn)題。選用規(guī)定期限技巧，目的在于促使對(duì)方盡快地達(dá)成協(xié)議，而不是使談判破裂，所以在運(yùn)用過(guò)程中還必須注意以下幾點(diǎn)：

第一，所規(guī)定的最后期限能給對(duì)方可接受的余地。第二，所規(guī)定的最后期限必須是嚴(yán)肅的，雖然該期限是可以更改，甚至廢除的。第三，在運(yùn)用規(guī)定最后期限的同時(shí)，也可輔之以心理攻勢(shì)。規(guī)定期限技巧的破解第一，要重視對(duì)方所提出的最后期限。第二，要有耐心，不可輕易讓步。第三，想方設(shè)法越過(guò)對(duì)方直接談判人員，通過(guò)與其同行、上級(jí)的交往摸清最后期限是真是假，相機(jī)采取相應(yīng)對(duì)策。

五、最后出價(jià)技巧的原理最后出價(jià)技巧，是指談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格，告訴對(duì)方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)了，要么在這個(gè)價(jià)格上成交，要么談判破裂。最后出價(jià)技巧的應(yīng)用最后出價(jià)很容易把談判雙方逼到“不成功，則成仁”的境地，造成雙方的對(duì)抗，導(dǎo)致談判的破裂。一般說(shuō)來(lái)，商務(wù)談判中談判者往往不愿意中斷談判。因?yàn)槿魏谓?jīng)理、老板都明白，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是何等激烈，一旦自己退出談判，很可能有許多在旁的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)乘虛而入，取代自己的位置。所以，在商務(wù)談判中對(duì)待使用最后出價(jià)的戰(zhàn)術(shù)，往往是慎而又慎的。

最后出價(jià)技巧的破解第一，不管是真是假，應(yīng)重視對(duì)方所提出的最后出價(jià)。第二，要沉著冷靜，不可輕易讓步。六、故布疑陣技巧的原理

故布疑陣技巧通常的做法有：提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問(wèn)題加以討論；將一個(gè)本來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋?；提供一些詳?xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場(chǎng)，以此來(lái)分散對(duì)方的精力；改變計(jì)劃，突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；問(wèn)東問(wèn)西，答非所問(wèn)，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來(lái)，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。這樣做的目的都在于干擾對(duì)方，打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。

疑陣技巧的應(yīng)用

要實(shí)現(xiàn)故布疑陣的目標(biāo)，最重要的一點(diǎn)是要做得一切都合乎情理。運(yùn)用這種策略需要兩個(gè)條件：一是為對(duì)方創(chuàng)造獲取機(jī)密的有利條件；二是使對(duì)方相信并驚喜，因?yàn)闊o(wú)意中得到的情報(bào)對(duì)他們太重要了。故布疑陣技巧的破解第一，談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力。第二，要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料。第三，可間接揭露對(duì)方此策略的真實(shí)目的。劣勢(shì)談判技巧

一、吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。

吹毛求疵技巧的運(yùn)用吹毛求疵技巧，能使談判一方充分地爭(zhēng)取到討價(jià)還價(jià)的余地，如果能善于運(yùn)用，無(wú)疑會(huì)使一方大受其益，而買(mǎi)方恰到好處提出挑剔性問(wèn)題，是運(yùn)用吹毛求疵技巧的關(guān)鍵所在。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。吹毛求疵技巧的破解1．必須要有耐心。2．遇到了實(shí)際問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地和買(mǎi)主私人商談。

3．對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視若無(wú)睹地一筆帶過(guò)。

4．當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、節(jié)外生枝，或做無(wú)謂的挑剔或無(wú)理的要求時(shí)，必須及時(shí)提出抗議。

5．向買(mǎi)主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒(méi)有關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。

劣勢(shì)談判技巧一、吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。吹毛求疵技巧的運(yùn)用吹毛求疵技巧，能使談判一方充分地爭(zhēng)取到討價(jià)還價(jià)的余地，如果能善于運(yùn)用，無(wú)疑會(huì)使一方大受其益，而買(mǎi)方恰到好處提出挑剔性問(wèn)題，是運(yùn)用吹毛求疵技巧的關(guān)鍵所在。吹毛求疵技巧的破解1．必須要有耐心。2．遇到了實(shí)際問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地和買(mǎi)主私人商談。

3．對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視若無(wú)睹地一筆帶過(guò)。

4．當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、節(jié)外生枝，或做無(wú)謂的挑剔或無(wú)理的要求時(shí)，必須及時(shí)提出抗議。

5．向買(mǎi)主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒(méi)有關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。

二、先斬后奏技巧的原理先斬后奏技巧亦稱“人質(zhì)策略”，是指在商務(wù)談判中實(shí)力較弱的一方通過(guò)一些巧妙的辦法“先成交，后談判”而迫使對(duì)方讓步的策略或技巧。先斬后奏技巧的破解1．不給對(duì)方“先斬后奏”的機(jī)會(huì)。2．采取法律行動(dòng)。3．以牙還牙，針?shù)h相對(duì)。4．做好資信調(diào)查。三、攻心技巧的具體實(shí)施方式1．滿意感。這是一種使對(duì)方在精神上感到滿足的策略。2．頭碰頭。這是一種在大會(huì)談判之外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法。3．“鴻門(mén)宴”。在商業(yè)談判中，主要指做某件事表面是一回事，而本質(zhì)卻另有所圖。4．惻隱術(shù)。惻隱術(shù)是一種通過(guò)裝扮可憐相，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。5．奉送選擇權(quán)。這是一種故意擺出讓對(duì)手任意挑選自己可以接受的兩個(gè)以上的解決方案中的某一個(gè)，而自己并不反悔，以使對(duì)手感到一種大度和真誠(chéng)，從而放棄原來(lái)的思想追求，隨著自己的方案思考的做法。攻心技巧的破解1．保持冷靜、清醒的頭腦。2．弄清對(duì)方恭維的真正目的，堅(jiān)持任何情況下不卑不亢，不為所動(dòng)。3．對(duì)談判對(duì)手充滿感情的話語(yǔ)，要進(jìn)行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白。四、疲憊技巧的原理所謂疲憊技巧就是通過(guò)軟磨硬泡，干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志，從而在對(duì)方精疲力竭站腳不穩(wěn)時(shí)，我方反守為攻，促成對(duì)方接受我方條件，達(dá)成協(xié)議。

疲憊技巧的運(yùn)用疲憊技巧可以從以下幾個(gè)方面運(yùn)用：

1．連續(xù)緊張地舉行長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)效談判，拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時(shí)間。

2．在談判中使問(wèn)題復(fù)雜化，并不斷提出新問(wèn)題進(jìn)行糾纏。

3．在談判中制造矛盾，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，或?qū)⒁颜労玫膯?wèn)題推翻重來(lái)，反復(fù)討論。

4．在談判間隙，舉行投對(duì)方所好的活動(dòng)，使對(duì)方保持濃厚的興趣，直至疲勞。

5．熱情、主動(dòng)地利用一切機(jī)會(huì)與對(duì)方攀談，甚至在休息時(shí)間拜訪對(duì)方，使對(duì)方缺少必要的休息。

五、權(quán)力有限技巧的原理權(quán)力有限技巧是指當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)自己正在被迫做出不能接受的讓步時(shí)，申明沒(méi)有被授予這種承諾的權(quán)力以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的一種策略。權(quán)力有限技巧的運(yùn)用在商務(wù)談判中，一個(gè)權(quán)力受了合理限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更加有利的地位。權(quán)力有限技巧的應(yīng)對(duì)當(dāng)對(duì)方采用權(quán)力有限的策略迫使己方讓步時(shí)，則不應(yīng)輕易受其迷惑而讓步，應(yīng)弄清真相，了解對(duì)方有權(quán)力者是誰(shuí)，然后可以要求跟對(duì)方有權(quán)決定的人直接洽談；或者堅(jiān)持對(duì)等的原則，表示己方也保留重新考慮任何問(wèn)題或修改任何允諾的權(quán)力。這樣，可以有效抑制對(duì)方濫用“權(quán)力有限”的策略對(duì)己方施加壓力。

五、常見(jiàn)的陰謀詭計(jì)及其應(yīng)對(duì)技巧（一）對(duì)付故意欺騙的技巧

故意欺騙是對(duì)方在陳述客觀情況時(shí)，故意隱瞞真實(shí)情況，編造一些虛假的事實(shí)，欺騙對(duì)方的一種卑鄙手段。面對(duì)陰謀詭計(jì)，要警惕對(duì)方在談判中故意使用的各種手段，必須對(duì)商談的內(nèi)容一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真，學(xué)會(huì)察言觀色。編假話欺騙對(duì)方常常會(huì)出現(xiàn)前言不搭后語(yǔ)，甚至自相矛盾的情況。仔細(xì)觀察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些破綻，尤其是當(dāng)對(duì)方向你介紹一些比較重要的情況，或回答你提出的關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)，最好不要只聽(tīng)一面之詞就匆忙做出決定，一定要經(jīng)過(guò)反復(fù)調(diào)查核實(shí)，尋找一切機(jī)會(huì)證明一下對(duì)方所講的話，以減少和避免上當(dāng)受騙的可能性。

（二）反車(chē)輪戰(zhàn)的技巧

車(chē)輪戰(zhàn)即以多個(gè)助手針對(duì)某個(gè)論題或幾個(gè)論題，輪番上臺(tái)，與對(duì)手辯論，在會(huì)場(chǎng)上造成一種緊張、強(qiáng)硬的氣氛，給對(duì)手精神上形成沉重壓力，迫使其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動(dòng)退卻的做法。對(duì)付車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)的手段有：

1．你不必重復(fù)已做過(guò)的爭(zhēng)論，這只會(huì)使你精疲力竭。

2．如果新對(duì)手一口否認(rèn)過(guò)去的協(xié)定，你要耐心等待，他可能會(huì)回心轉(zhuǎn)意。

3．你可以用很好的借口使談判擱淺，直到原先的對(duì)手再換回來(lái)。

4．不論對(duì)方是否更換談判者，你最好有心理準(zhǔn)備。

5．如果新對(duì)手否認(rèn)過(guò)去的協(xié)定，你也可以借此理由否認(rèn)你所許過(guò)的諾言。

6．有時(shí)候改變可能對(duì)我們反而有利，因?yàn)閷?duì)方可能會(huì)提出新的建議或讓步。

7．和新對(duì)手私下好好地談?wù)劇?/p>

（三）反人身攻擊的技巧

進(jìn)行人身攻擊，有的表現(xiàn)為一方謾罵另一方，甚至拍桌子、踢凳子，高聲叫。其目的是企圖用激烈的對(duì)抗方式向?qū)Ψ绞┘痈鞣N壓力，迫使對(duì)方屈服。也有的表現(xiàn)為尋找諷刺挖苦的語(yǔ)言嘲笑對(duì)方，羞辱對(duì)方，使對(duì)方陷人尷尬難堪的境地，借以出心頭之氣，或激對(duì)方讓步。還有的表現(xiàn)為采用或明或暗的方式，使你產(chǎn)生身體上和心理上的不適感，使人為了消除這種不適而向?qū)Ψ角＃ㄋ模?duì)付強(qiáng)硬措施的技巧

有些權(quán)力欲很強(qiáng)的談判者，喜歡堅(jiān)持強(qiáng)硬的毫無(wú)妥協(xié)的立場(chǎng)，聲稱某些條款沒(méi)有任何考慮、通融的余地。（五）反威脅的技巧

威脅是談判中用得較多的伎倆。但是，談判專家對(duì)一些典型的案件研究表明，威脅并不能達(dá)到使用者的目的，它往往會(huì)損害雙方的關(guān)系，導(dǎo)致談判破裂（六）反虛假出價(jià)的技巧

虛假出價(jià)在商場(chǎng)上表現(xiàn)為使用者一方利用虛假報(bào)價(jià)的手段，排除同行的競(jìng)爭(zhēng)，以獲得談判的機(jī)會(huì)，可一旦進(jìn)人實(shí)質(zhì)性的談判階段，就會(huì)改變?cè)鹊膱?bào)價(jià)，提出新的苛刻要求。此時(shí)，另一方很可能已經(jīng)放棄了考慮其他談判對(duì)手，不得已而同意其新的要求和條件。

均勢(shì)談判技巧一、迂回繞道技巧的原理所謂迂回繞道技巧，就是通過(guò)其他途徑接近對(duì)方，建立了感情后再進(jìn)行談判。這種方法往往奏效，因?yàn)槿魏稳说纳羁偸秦S富多彩的，除了工作還會(huì)有許多業(yè)余活動(dòng)，而這些業(yè)余活動(dòng)往往是他最感興趣的事情，如果在這方面你能成為他的伙伴或支持者，感情就很容易溝通，從而很容易換來(lái)經(jīng)濟(jì)上的合作。

迂回繞道技巧的運(yùn)用迂回繞道技巧在運(yùn)用中要注意三點(diǎn)：第一，要心中有數(shù)，不可信口開(kāi)河，怎么迂回，都離不開(kāi)討論的主旋律第二，迂回要持之有據(jù)，言之成理。第三，說(shuō)話要自信。二、貨比三家技巧的原理貨比三家，即在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選其中最優(yōu)一家的做法。貨比三家技巧的運(yùn)用在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意如下幾個(gè)問(wèn)題：

1．所選對(duì)象要?jiǎng)菥?，比起?lái)才有勁。2．時(shí)間安排，要便于分組穿插談判，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總。3．對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)。4．平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的各對(duì)手，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn)。5．慎守承諾。6．在多家采購(gòu)者聯(lián)合向多家賣(mài)者談判時(shí)，應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來(lái)，形成聯(lián)合對(duì)外的機(jī)構(gòu)，如同對(duì)特殊談判主持人的要求一樣，做到統(tǒng)一對(duì)外，統(tǒng)一技術(shù)要求，統(tǒng)一對(duì)外談判策略。同時(shí)，還應(yīng)有嚴(yán)格的紀(jì)律，以保守機(jī)密，各盡其職。

三、旁敲側(cè)擊技巧并不一定每一件事情都要在會(huì)議桌上提出來(lái)，彼此建立起來(lái)的間接關(guān)系，能使消息在最少摩擦的情況下傳達(dá)給對(duì)方。間接的溝通方式，可以幫助談判者和公司在不礙情面的情形下，悄悄地放棄原先的目標(biāo)，而某些偏差了的目標(biāo)也可以借由半正式或非正式的溝通方式加以修正。旁敲引導(dǎo)和暗示是旁敲側(cè)擊技巧最常見(jiàn)的運(yùn)用，是指在談判中使用“先言他物，以引起所詠之詞”的戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于神經(jīng)敏感的談判對(duì)手來(lái)說(shuō)，使用暗示引導(dǎo)的方法是很容易奏效的。四、為人置梯技巧的原理所謂為人置梯技巧，通俗地說(shuō)，就是如何“給人臺(tái)階下”的技巧。這種技巧就是當(dāng)對(duì)方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度，而自己又不能改變自己的立場(chǎng)時(shí)，你要改變對(duì)方的觀點(diǎn)，首先要顧全他的面子，給他一個(gè)改變觀點(diǎn)的能被他接受的合理的理由，也就是給他一個(gè)“臺(tái)階”下。

為人置梯技巧的運(yùn)用1．為什么樣的對(duì)手“置梯”。2．在什么條件下“置梯”。3．為對(duì)手置什么樣的“梯”。4．“為人置梯”技巧的使用并不排除在有些情況下，需要正面嚴(yán)肅地指出對(duì)方的錯(cuò)誤。五、激將法的原理以話激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度，這種做法稱之為“激將法”。激將技巧的運(yùn)用1．激將的對(duì)象一定要有所選擇。2．使用激將法應(yīng)在尊重對(duì)手人格尊嚴(yán)的前提下。3．使用激將法要掌握一個(gè)度。4．激而無(wú)形、不露聲色往往能使對(duì)方不知不覺(jué)地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展。5．激將是用語(yǔ)言，而不是態(tài)度。六、休會(huì)技巧的原理休會(huì)技巧，即暫停談判的技巧。當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，由談判一方或雙方提出中斷會(huì)談，以便使雙方談判人員都有機(jī)會(huì)重新研究、調(diào)整對(duì)策和恢復(fù)體力。休會(huì)技巧的應(yīng)用時(shí)機(jī)1．回顧成績(jī)，展望未來(lái)。2．打破低潮，扭轉(zhuǎn)趨勢(shì)。3．避免僵局，保持氣氛。4．消除對(duì)抗，爭(zhēng)取一致。5．緩沖思考，探求新路。七、開(kāi)放技巧的原理開(kāi)放技巧是指談判人員在談判過(guò)程中以開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和基本要求，促使對(duì)方通力合作，使雙方在誠(chéng)懇、坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧。運(yùn)用開(kāi)放技巧應(yīng)注意的問(wèn)題1．運(yùn)用與否應(yīng)根據(jù)調(diào)查和了解到的談判對(duì)手的資信和作風(fēng)情況確定。2、而應(yīng)根據(jù)對(duì)手的實(shí)際表現(xiàn)和進(jìn)展情況確定和調(diào)整開(kāi)放度。

八、投石問(wèn)路技巧的含義投石問(wèn)路技巧又稱假設(shè)條件技巧，是指在談判過(guò)程中，提出一些假設(shè)條件以探測(cè)對(duì)方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種技巧。投石問(wèn)路技巧的應(yīng)用運(yùn)用投石問(wèn)路技巧必須掌握好時(shí)機(jī)，它一般適用于談判開(kāi)始時(shí)的摸底階段。投石問(wèn)路技巧的應(yīng)對(duì)1．努力找出買(mǎi)方的真正動(dòng)機(jī)。2．反問(wèn)買(mǎi)主是否準(zhǔn)備馬上訂貨。3．永遠(yuǎn)不要對(duì)“假如”的要求馬上估價(jià)。

4．如果買(mǎi)主投出一個(gè)“石頭”，最好立刻要求對(duì)方以訂貨作為條件。

5．并不是每個(gè)問(wèn)題都值得回答。6．有的問(wèn)題應(yīng)該花很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)回答，也許比限制買(mǎi)主的截止日期還要長(zhǎng)。其他談判技巧匯總蠶食戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)是一種以小積大，步步進(jìn)逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略。具體謀略包括：擠牙膏、連環(huán)馬、挖灶增鍋、小氣鬼、步步為營(yíng)等。NO.1積少成多策略（擠牙膏策略）一點(diǎn)一點(diǎn)地迫使對(duì)方妥協(xié)，使談判朝有利于己方的方向發(fā)展。不向?qū)Ψ教岢鲞^(guò)分的條件，而是分多次，從不同的側(cè)面向?qū)Ψ教岢鲆恍┧坪跷⒉蛔愕赖囊蟆＿\(yùn)用這種策略，有時(shí)會(huì)使對(duì)方在不知不覺(jué)中就放棄了自己大量的利益。在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，任何急于求成或表現(xiàn)豪放的做法都是不明智的。NO.2連環(huán)馬策略堅(jiān)持你要我讓一步，我也要你讓一個(gè)條件，以保證互換條件的做法。具體做法：〈1〉一對(duì)一的交換〈2〉總體概念上的互換注意：〈1〉盡量爭(zhēng)取以小換大，至少相當(dāng)。〈2〉盡量即刻交換清帳。（互換條件的兌現(xiàn)）〈3〉貴在靈活適時(shí)——將說(shuō)有可交換的條件，記在本上或腦中以此換取對(duì)方的讓步。連環(huán)馬策略賣(mài)方（日本某電子公司）買(mǎi)方（中國(guó)某工廠）雙方就產(chǎn)品生產(chǎn)合格率應(yīng)為多高進(jìn)行了談判，買(mǎi)方堅(jiān)持高點(diǎn)，賣(mài)方則堅(jiān)持低點(diǎn)。買(mǎi)方：驗(yàn)收時(shí)的合格率按多少訂？賣(mài)方：按45%合格率驗(yàn)收。買(mǎi)方：為什么？賣(mài)方：因?yàn)橘F方人員水平等均無(wú)保證。買(mǎi)方：這些理由站不住。驗(yàn)收合格率必須達(dá)到65%，至少是60%。賣(mài)方：我方技術(shù)沒(méi)問(wèn)題，能達(dá)到65%的合格率。但我方擔(dān)心貴方會(huì)扣押合同總額的尾款。買(mǎi)方：只要貴方按我方要求，我們會(huì)保證按合同辦事，將保證條件寫(xiě)入合同。不過(guò)，增加訂量的試車(chē)材料，貴方應(yīng)有優(yōu)惠，因?yàn)槭窃黾佑喠?，?yīng)有折扣。最終，賣(mài)方同意按60%的合格率驗(yàn)收。買(mǎi)方也將保證條件寫(xiě)入合同。NO.3挖灶增鍋（針對(duì)賣(mài)方而言，為了增加費(fèi)用，提高價(jià)格，還要有理可講，或者增加討價(jià)還價(jià)的設(shè)防地位，故意多列名目的做法。具體做法：賣(mài)方做報(bào)價(jià)時(shí)，將價(jià)格內(nèi)容列的非常詳細(xì)。注意：

〈1〉各種“灶”要挖的合理。

〈2〉盡量讓其可比性小，且難于查對(duì)。NO.4小氣鬼對(duì)讓出的條件斤斤計(jì)較，雞毛蒜皮均不輕易放過(guò)的做法。具體做法：〈1〉計(jì)小利?！?〉讓小步（每次條件的改善）注意：《1》首先談大帳，再談小帳，無(wú)大帳好談時(shí)，小帳亦大帳?！?》表現(xiàn)小氣，也應(yīng)立足于小道理?！?》當(dāng)對(duì)手裝大方時(shí)，自己可動(dòng)用計(jì)謀。NO.5步步為營(yíng)在談判各種文字和數(shù)字條件時(shí)，對(duì)于每一次的進(jìn)退均采用一步一戰(zhàn)的做法。具體做法：《1》理不說(shuō)盡不移步——必須讓對(duì)手把理講清、講盡，自己才改變立場(chǎng)。《2》理不奏效不撤離——自己的理由無(wú)結(jié)果，決不放棄。注意：主要突出說(shuō)理、以理服人。

影子戰(zhàn)以虛為主，以情報(bào)見(jiàn)長(zhǎng)充分利用信息流傳的深淺情況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對(duì)手，使其自愿接受己方條件。NO.1稻草人稻草人是“貨比三家”，而“貨比三家”的“人形”是有“其他家存在”。此策略運(yùn)用應(yīng)注意：用道具扎好稻草人;見(jiàn)好就收稻草人的目的不在嚇唬對(duì)手，而在于調(diào)度對(duì)手談判態(tài)度。當(dāng)對(duì)方有所心動(dòng)時(shí)，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)加以利用，策略才有意義。出場(chǎng)人的臉部表情，得手時(shí)不可忘形陳述時(shí)，應(yīng)著力渲染真實(shí)部分從一開(kāi)始談判就應(yīng)注意前后講話的一致性–出言必信、出口不悔影子戰(zhàn)（1）稻草人中國(guó)C公司法國(guó)F公司法國(guó)F公司技術(shù)有獨(dú)特之處，自認(rèn)為C公司非與其成交不可。雙方約定在中國(guó)C公司進(jìn)行談判。法國(guó)F公司態(tài)度強(qiáng)硬、雙方關(guān)系非常緊張，談判進(jìn)展緩慢。中國(guó)C公司針對(duì)上述情況，決定調(diào)整談判策略，做法上推出一個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)者”，這樣，稻草人策略被很快選中。中國(guó)C公司將人員分成了兩撥。同時(shí)將主談人的日程也予以調(diào)整，讓法國(guó)F公司人員感到中國(guó)C公司的注意力沒(méi)有全放在他們的談判上。再讓翻譯透露點(diǎn)假情況：C公司主談很忙，又開(kāi)了一個(gè)談判間，與別的公司談判。其實(shí)，主談在辦公室里處理別的事情。于是，法國(guó)F公司主動(dòng)提出要與C公司主談見(jiàn)面。C公司主談被問(wèn)及“最近您很忙”時(shí)回答“是的”，又被問(wèn)及“與哪家公司在談判”時(shí)，干脆關(guān)門(mén)說(shuō)“無(wú)可奉告”，讓助手與對(duì)方談判。持續(xù)幾天后，法國(guó)方面堅(jiān)決要求C公司主談能出場(chǎng)。C公司主談出場(chǎng)后，先聲奪人：“貴方這么急要見(jiàn)我，有何想法？”法國(guó)方面說(shuō)：“我公司正在被貴方趕出門(mén)去，而您本人正在接待另外兩家公司。這不公平，您沒(méi)有花足夠的時(shí)間與我方談判。”

C公司主談?wù)f，我們的助手不是一直在與你們談判嗎？我可以尊重對(duì)方的要求，但我要提醒貴方不可像當(dāng)初不尊重我方意見(jiàn)。C公司主談恢復(fù)與法國(guó)公司的談判并簽署了合同。NO.2空城計(jì)以無(wú)充有或以不完全的有充全部的有。具體：無(wú)論什么議題，將條件提出盡可能苛刻僅為前哨戰(zhàn)，小分隊(duì)偵察性看交易背景—對(duì)手交易欲望較強(qiáng)時(shí)態(tài)度靈活/認(rèn)真NO.3欲擒故縱具體做法：務(wù)必使自己的態(tài)度保持在半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)注意：立點(diǎn)在“擒”，故“縱”時(shí)應(yīng)積極地“縱”在冷漠之中有意給對(duì)方機(jī)會(huì)，但要在其等待努力之后再給機(jī)會(huì)、條件注意言談與分寸—縱要尊重對(duì)方，不可羞辱對(duì)手。NO.4聲東擊西具體做法：在無(wú)關(guān)緊要的事情上故意糾纏不休，或在不成問(wèn)題的問(wèn)題上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決的問(wèn)題的注意力和警惕性，從而在對(duì)方不太專注與頑強(qiáng)反對(duì)的情況下達(dá)到談判目標(biāo)注意：選擇的“東”亦為對(duì)手關(guān)注的題目糾纏自認(rèn)為不重要的目標(biāo)時(shí)，亦應(yīng)注意自己的退路與可能的后果，防止對(duì)方“因勢(shì)利導(dǎo)”或“順手牽羊”NO.5回馬槍假關(guān)注---不亮立場(chǎng)---摸清底牌---反而攻之注意：關(guān)鍵在“順乎自然”---應(yīng)該（邏輯）/有利“延后時(shí)間”—真實(shí)度成立第四講:銷售談判的策略制定

著名談判專家“尼爾伯倫格”講了一個(gè)故事（囚犯抽煙）…（三項(xiàng)調(diào)查二個(gè)月的調(diào)查…）1、尋找共同點(diǎn)我方對(duì)方我方對(duì)方××公司分歧

我公司分歧共同利益發(fā)生僵局的時(shí)候更需要找出共同點(diǎn)2、外部因素影響

經(jīng)濟(jì)因素：市場(chǎng)接受度、通貨膨脹、供求關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)因素：國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本因素：原材料、人員3、計(jì)劃在談判中使用的策略

角色策略時(shí)間策略議題策略喊價(jià)策略權(quán)力策略讓步策略地點(diǎn)策略角色策略

角色安排——黑白臉角色安排應(yīng)符合：習(xí)慣、職位、性格、外貌角色安排應(yīng)穩(wěn)定例子：美國(guó)大富豪，休斯先生與波音公司談判，就是這樣的。他首先出擊，提出了34項(xiàng)無(wú)理的要求，然后委托他的助手來(lái)談判——每當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)，助手問(wèn)對(duì)方你希望跟我來(lái)解決…還是跟休斯先生來(lái)解決…最后在這34項(xiàng)中承諾了30項(xiàng)。老板——官職高的白臉官職低的黑臉談判時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的黑白臉，然后抓住對(duì)方的白臉…時(shí)間策略

日本人談判的方式——

當(dāng)時(shí)間不夠用時(shí)就得做出重大讓步

80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時(shí)間做出的保密你作出決定的最后期限嘗試了解對(duì)手的期限等待與忍耐有時(shí)是必需的——無(wú)論對(duì)手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化不要太快做出決定或改變議題策略議題策略價(jià)格數(shù)量回報(bào)價(jià)格數(shù)量回報(bào)不要被對(duì)手打亂計(jì)劃…

應(yīng)該準(zhǔn)備應(yīng)變的策略及方案…喊價(jià)策略

先報(bào)價(jià)可以影響談判定位，制定框架先報(bào)價(jià)使你成為明處：只能往下降先報(bào)價(jià)應(yīng)注意合理性什么情況下先報(bào)價(jià)有利：

——高度競(jìng)爭(zhēng)和沖突

——對(duì)方不是行家

——發(fā)起人，投標(biāo)者，賣(mài)方權(quán)力策略

相信你具有足夠的權(quán)力，無(wú)論你是強(qiáng)勢(shì)還是弱勢(shì)。專業(yè)權(quán)力專家權(quán)力相關(guān)權(quán)力決策權(quán)力促進(jìn)權(quán)力書(shū)面權(quán)力專家容易讓對(duì)方產(chǎn)生信任例：上海地鐵，一位專家對(duì)德國(guó)商人說(shuō)我是哥倫比亞大學(xué)的…與有權(quán)力的人的照片與有實(shí)力的企業(yè)做過(guò)生意不要表現(xiàn)自己不能決定書(shū)面更正規(guī)，也可以證明促進(jìn)（絕對(duì)實(shí)力與決定實(shí)力）讓步策略100-90-80-70100-95-75-70100-85-75-70100-95-85-701、平均有想象，還能讓2、不信任，空間太大3、最好，較好4、越讓越大，想象空間地點(diǎn)策略“N.L.明茨”先生作過(guò)一個(gè)試驗(yàn)在一個(gè)明亮舒適的房間，一個(gè)人，十張照片。挑出和善標(biāo)志的來(lái)，挑出了8張另外一個(gè)人在完全相反的條件下，只挑出了3張。環(huán)境會(huì)影響對(duì)人的看法…第五講RUSE銷售談判實(shí)施模式

關(guān)鍵談判步驟RUSE——”妙計(jì)”

Relate關(guān)系

Understand了解

Suggest提議

Endorse簽約R——建立和諧關(guān)系顯示你的關(guān)注恢復(fù)關(guān)系回報(bào)對(duì)方的感情U——了解狀況了解對(duì)方底細(xì)狀得資訊刺激對(duì)方思考在美國(guó)有個(gè)談判專家，他在談判之前會(huì)到要談判的企業(yè)去了解狀況，去跟企業(yè)的員工交談…舉例：大家想過(guò)沒(méi)有今后的五年內(nèi)你們要成為一個(gè)什么樣的人呢？我提了一個(gè)問(wèn)題。你們的大腦在思考U——了解狀況探尋狀況聆聽(tīng)狀況U——探尋狀況提問(wèn)的目的收集資料透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向動(dòng)機(jī)行為詢問(wèn)方式

開(kāi)發(fā)式鼓勵(lì)對(duì)方從中暢所欲言

5W1H

封閉式限制對(duì)方答案在某一確定點(diǎn)用“是”或“不是”回答或從幾個(gè)中選中一個(gè)答案（在確認(rèn)的時(shí)候應(yīng)用如你明不明白？…）針對(duì)性提問(wèn)方式SituationQuestion背景狀況問(wèn)題

ProblemQuestion存在難點(diǎn)問(wèn)題

ImplicationQuestion暗示后果問(wèn)題

NeedPay-offQuestion需求/效益問(wèn)題發(fā)問(wèn)的注意事項(xiàng)

事先準(zhǔn)備不提無(wú)效問(wèn)題時(shí)機(jī)把握敢于發(fā)問(wèn)提問(wèn)后保持沉默嘗試提出一些你知道答案的問(wèn)題用不同方式反復(fù)提問(wèn)一個(gè)問(wèn)題突然提問(wèn)提問(wèn)的多少，與成功率的關(guān)系U——聆聽(tīng)狀況

傾聽(tīng)技巧（積極的傾聽(tīng)）非故意的——脫口問(wèn)出口語(yǔ)的——語(yǔ)調(diào)或語(yǔ)氣非口語(yǔ)的——身體語(yǔ)言有效率的傾聽(tīng)者

仔細(xì)傾聽(tīng)注視對(duì)方領(lǐng)會(huì)意外之意重復(fù)對(duì)方的話來(lái)確認(rèn)特別注意到對(duì)方的需求溝通中測(cè)試行為應(yīng)與過(guò)程中的20%為好，有效。有效的傾聽(tīng)方式

迎合式（點(diǎn)頭微笑表示理解認(rèn)同…）引誘式（適當(dāng)?shù)囊胍恍﹩?wèn)題…）勸導(dǎo)式（是的，但是…）S——提議

仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的提議有足夠的周旋余地提有條件的建議試探對(duì)方的態(tài)度讓對(duì)方提出第一個(gè)建議初始階段不要做太多讓步不要讓你的提議太極端不要簡(jiǎn)單回答“是”或“不是”不要讓對(duì)方感覺(jué)受愚弄S——提議

提出合理化要求預(yù)先準(zhǔn)備好提議準(zhǔn)備說(shuō)服的理由，但不主動(dòng)表達(dá)核對(duì)你的目標(biāo)不接受第一個(gè)提案回應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)

否定的答復(fù)，闡述的理由肯定的答復(fù)，保留意見(jiàn)有條件的答復(fù)，指出限制條件E——簽約

總結(jié)就提議和他們帶來(lái)的利益行動(dòng)步驟總結(jié)來(lái)完成的談判談判的跟進(jìn)階段

內(nèi)部匯報(bào)執(zhí)行協(xié)議第六講：如何突破談判僵局

雙方不斷的讓步，不斷地爭(zhēng)取，有時(shí)雙方意見(jiàn)很難統(tǒng)一，因此，僵局是一件很正常的事情，大家一定要正確對(duì)待僵局。對(duì)于職業(yè)的談判師來(lái)說(shuō)，不論是智商還是情商都應(yīng)該有良好的準(zhǔn)備。職業(yè)（賣(mài)手）買(mǎi)手，在進(jìn)行采購(gòu)談判時(shí)，他們的談判哲學(xué)是自信！永遠(yuǎn)自信！職業(yè)采購(gòu)的采購(gòu)哲學(xué)

讓銷售員對(duì)得起他們的工資，讓他們出汗。對(duì)于供應(yīng)商第一次提出的條件要說(shuō)不接受，要保持反對(duì)意見(jiàn)。永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情（對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人…）不論對(duì)這個(gè)協(xié)議多么的滿意都不要說(shuō)出滿意的話語(yǔ)，也不要露出滿意的微笑。