第一次電話營(yíng)銷的技巧(一)

第一次電話營(yíng)銷的技巧（一）在發(fā)現(xiàn)了潛在客戶之后，緊接著就要通過面對(duì)面營(yíng)銷等一系列的行動(dòng)和他真正建立起友好的關(guān)系，直到最后成交才算是一個(gè)營(yíng)銷周期。我們?cè)谇懊嬲劦胶蜐撛诳蛻艚佑|時(shí)，強(qiáng)調(diào)不要把重點(diǎn)放在要達(dá)成一筆生意上，而是必須與潛在客戶建立友好的關(guān)系并引起其注意，從而安排一次近期約見。如果做不到這一點(diǎn)，接下來的推銷過程將毫無意義。當(dāng)然，事情做起來并不簡(jiǎn)單，為了吸引客戶注意并達(dá)到成功約見的目的，許多技巧應(yīng)運(yùn)而生。在下面對(duì)具體技巧的探討中，我們將重點(diǎn)放在初次見面上，因?yàn)榈谝挥∠笫亲铌P(guān)鍵的，好的開始就是成功的一半。

，經(jīng)紀(jì)人與潛在客戶初次見面的前30秒被認(rèn)為是整個(gè)營(yíng)銷過程中最重要的過程，也是雙方首次真正的接觸，我們會(huì)在本章作詳細(xì)的介紹。在初次見面后還會(huì)有第二次的電話聯(lián)系，以及隨后的跟蹤服務(wù)，本章所介紹的內(nèi)容就按照證券經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際經(jīng)歷，分為三部分：第一次電話營(yíng)銷、拜訪客戶、第二次電話營(yíng)銷?，F(xiàn)在讓我們首先來與客戶進(jìn)行第一次電話營(yíng)銷，安排一次近期約會(huì)。一般而占，對(duì)潛在客戶的第一次電話營(yíng)銷是整個(gè)營(yíng)銷過程的開始，因此第一次電話的重點(diǎn)不是達(dá)成交易，而是爭(zhēng)取獲得與他見面的機(jī)會(huì)，然后再力爭(zhēng)成交。所以，在證券營(yíng)銷中，我們也把與潛在客戶進(jìn)行的第一次電話稱為預(yù)約電話。與一個(gè)現(xiàn)有的客戶進(jìn)行預(yù)約是很容易的，最不容易的是給新客戶打第一個(gè)預(yù)約電話。為了獲得一次見面機(jī)會(huì)，除了打電話之外，你還可以采用其他方法，如寫信。但是，前人的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，靠寫信這種方式

與客戶約見是效率最低的方法，也是最不可取的方法。由于證券經(jīng)紀(jì)人還沒有在客戶面前出現(xiàn)過，客戶對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的印象是一片空白，因此信件很容易被忽視和拒絕，甚至無法保證送到客戶的手中，秘書就可能把它當(dāng)作垃圾郵件扔掉。所以，如果你一定要用寫信這種方式的話，就必須把信寄給指定的個(gè)人，同時(shí)要在信上提出可能的見面日期和時(shí)間，然后再打電話跟進(jìn)。所以即使是寫信，電話營(yíng)銷也是不可缺少的。證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)電話除了處理一些常規(guī)的不需要見面的事務(wù)之外，最主要的目的就是與潛在客戶和現(xiàn)有客戶進(jìn)行預(yù)約。與現(xiàn)有客戶預(yù)約是相對(duì)容易的，而與陌生的潛在客戶預(yù)約，對(duì)許多證券經(jīng)紀(jì)人來說是一件令人煩惱甚至是痛苦的事情，如何才能在電話里吸引一個(gè)陌生人的注意，與他成功地進(jìn)行一次預(yù)約呢?（一）打電話前做好充分準(zhǔn)備你也許會(huì)問：難道打電話還要準(zhǔn)備嗎?不錯(cuò)，如果沒有做好充分的準(zhǔn)備，要么會(huì)延長(zhǎng)談話的時(shí)間，降低預(yù)約的成功率，要么會(huì)給對(duì)方造成不成熟的第一印象?？傊?，在拿起電話之前，你應(yīng)先問問自己：是否完成了所有的準(zhǔn)備工作?準(zhǔn)備工作之一：積極的態(tài)度作為一個(gè)必須經(jīng)常與客戶打交道的人，證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該意識(shí)到采取積極的態(tài)度對(duì)取得成功的重要性。如果你的態(tài)度積極，那么對(duì)方的態(tài)度就會(huì)更加積極，因?yàn)榍榫w是可以相互傳染的。證券經(jīng)紀(jì)人每天通過電話接觸的客戶往往是見面拜訪客戶的10倍，要想持續(xù)完成電話營(yíng)銷的任務(wù)，首先要有一種對(duì)成功的激情和渴望．積極的態(tài)度實(shí)際上就是一種信念——相信你自己，相信具備成功的能力。事實(shí)證明，只有自己相信，才能讓客戶相信。失敗者和成功者之間最明顯的差別就是心態(tài)不同。失敗者的心態(tài)是：我從來都不行，現(xiàn)在不行，將來也不行。而成功者的心態(tài)則是：我過去行，現(xiàn)在也行，將來當(dāng)然仍然行。打電話時(shí)即使沒人看見你，也要在心中信心百倍。我有一個(gè)讓你迅速充滿信心的辦法，你不妨一試——在你的桌子上擺上一而鏡子，在打電話之前，照一下鏡子，微笑而堅(jiān)定地對(duì)自己說：我一定能成功。然后開始撥出客戶電話。當(dāng)你心情不佳時(shí)，最好不要打電話預(yù)約客戶，因?yàn)楸M管你會(huì)盡量控制你的情緒，但仍會(huì)在不知不覺中讓客戶感受到你低落的情緒，這時(shí)你的預(yù)約是不會(huì)成功的，失敗的預(yù)約會(huì)進(jìn)一步讓你的情緒落入低谷。因此，你要記住，在你打電話預(yù)約客戶時(shí)，要保證讓自己的情緒處于最佳狀態(tài)。一名證券經(jīng)紀(jì)人無論是在家里工作，還是在辦公室工作，都應(yīng)努力保持一個(gè)良好的自我形象，這一點(diǎn)很重要。你的自我形象越好，你就越能顯示出預(yù)約所需要的信心。許多經(jīng)紀(jì)人在開始電話之前，都會(huì)認(rèn)為打電話這種方式很笨．因?yàn)殡娫捲谝曈X上將他們與潛在客戶隔開，自己看不到對(duì)方的動(dòng)作、表情和神態(tài)，使自己無法判斷潛在客戶的反應(yīng)。因此，在打電話前，想像一下你將要和一個(gè)你喜歡的朋友或熟人交談，這樣有助于你消除對(duì)潛在客戶的陌生感，讓自己保持一個(gè)積極的心態(tài)。準(zhǔn)備工作之二：明確你的目的是成功預(yù)約通過電話接近潛在客戶時(shí)，首要的原則是爭(zhēng)取與他見面。只有見面交談才能讓客戶認(rèn)同你，接受你。所以，在任何時(shí)候都要記住，第一次電話的惟一目的是確保預(yù)約成功，而不是進(jìn)行推銷。推銷是面談的任務(wù)，而不是第一次電話的任務(wù)。有效的預(yù)約電話是引起對(duì)方的好奇，激發(fā)客戶的興趣，在不強(qiáng)迫對(duì)方的前提下讓他接受你提出的見一面的建議。在絕大多數(shù)情況下，企圖利用電話進(jìn)行推銷，結(jié)果都是令人失望的，是一種浪費(fèi)。還有一種情況是，許多證券經(jīng)紀(jì)人在與客戶進(jìn)行交談時(shí)，沒有引導(dǎo)客戶，反而被客戶所引導(dǎo)。我曾經(jīng)遇到這樣一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人，他說他與客戶談得很投機(jī)，談的時(shí)間也很長(zhǎng)，但客戶總是婉言謝絕說“以后有時(shí)間再聯(lián)系”，該怎樣對(duì)付這樣的客戶呢?我問他是如何與客戶預(yù)約的。他說：“客戶開始時(shí)對(duì)我都很有興趣，他讓我?guī)退治鍪种谐钟械囊恍┕善?。我為了展示自己的專業(yè)水平，都會(huì)非常詳細(xì)地為他分析該股票的走勢(shì)?？僧?dāng)我最后提出與他預(yù)約見面時(shí)，他就說沒時(shí)間，這是怎么回事呢?是因?yàn)槲业姆治霾粔驅(qū)I(yè)嗎?”我為這位經(jīng)紀(jì)人分析了原因，不是因?yàn)槟愕姆治霾粔驅(qū)I(yè)，而是你的分析太專業(yè)了。正因?yàn)槟愕姆治龇浅I(yè)，所以客戶才。會(huì)愿意與你交談，但客戶的興趣只是在于想知道你對(duì)他自己的股票如何分析，而你卻沒有有效利用客戶的興趣，于是預(yù)約電話變成了咨詢服務(wù)電話。你忘記了自己打電話的目的是預(yù)約見面，而不是展示專業(yè)水平。他又問：“我應(yīng)該怎樣回答客戶的咨詢問題呢?”我說：“這是你提出預(yù)約的好機(jī)會(huì)。你可以先簡(jiǎn)單地為他分析股票走勢(shì)，注意不要分析得過于詳細(xì)，這時(shí)你再對(duì)客戶說，在電話里分析您印象不深，如果能和您對(duì)著電腦行情進(jìn)行分析，您就可以對(duì)股票的未來走勢(shì)有更清楚的理解。您看什么時(shí)候到營(yíng)業(yè)部來比較方便?”這位經(jīng)紀(jì)人恍然大悟，原來如此。此后，他用我告訴他的方法，舉一反三，充分利用他的專業(yè)技能，預(yù)約電話的成功率大大提高。

我們很多經(jīng)紀(jì)人之所以預(yù)約不成，很多時(shí)候是忘記了自己打電話的目的，沒有有意識(shí)地引導(dǎo)客戶見面。你在打預(yù)約電話時(shí)要時(shí)刻記住，你的目的是成功預(yù)約，而不是為客戶進(jìn)行咨詢服務(wù)。準(zhǔn)備工作之三：一份潛在客戶的名單在打電話之前，你應(yīng)該將一份潛在客戶的名單放在手邊。在這份名單上，標(biāo)有每個(gè)客戶的姓名、地址和電話號(hào)碼。知道客戶的姓名是非常重要的，因?yàn)槌Ｓ羞@樣的情形：當(dāng)你問“王經(jīng)理在嗎？”，回答多半是“哪一位王經(jīng)理?”。如果還是廣州話，就更加容易混淆，因?yàn)樵趶V州話里，“王”和“黃”發(fā)音相同。而如果你問“請(qǐng)問王二狗王經(jīng)理在嗎?”，就會(huì)得到非常明確的答復(fù)。所以，當(dāng)你不知道客戶的姓名時(shí)，最好直接打?qū)Ψ降氖謾C(jī)，如果只能打到對(duì)方的辦公室，最好通過其他途徑問清客戶的姓名。這樣，就可以避免一旦不是客戶直接接到你的電活，而被他的秘書擋駕，從而提高與潛在客戶交談的可能性。準(zhǔn)備工作之四：想好你要說的內(nèi)容在拿起電話之前，首先想好你要說的內(nèi)容。電話預(yù)約交談的、內(nèi)容有：

●介紹你自己和你所在的公司；

●導(dǎo)入主題；

●進(jìn)行充滿吸引力的陳述；

●請(qǐng)求約見，以便詳細(xì)介紹；

●應(yīng)付客戶的拒絕；

●結(jié)束電話交談。

對(duì)于那些剛剛從事證券經(jīng)紀(jì)工作的新人，簡(jiǎn)潔清晰地介紹自己、表達(dá)出自己的意圖并不是一件容易的事。最好是事先擬好一套說詞，反復(fù)操練，直至滾瓜爛熟。有效的訓(xùn)練方法之一是，用一個(gè)錄音機(jī)錄下演習(xí)的整個(gè)過程，反復(fù)聽，不斷改善自己的表達(dá)方式。在打電話的過程中，你可以把電話預(yù)約交談的文字提綱放在手邊。這不僅對(duì)那些新手很重要，即使是那些很有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人，也非常需要這樣的提綱，它可以增強(qiáng)信心，有利于證券經(jīng)紀(jì)人更好地、更有條理地表達(dá)，提高電話預(yù)約的成功率。準(zhǔn)備工作之五：想好如何應(yīng)付拒絕在打電話之前就要想好如何應(yīng)付客戶的拒絕，不要在遭到拒絕時(shí)不知所措。當(dāng)你碰到客戶的秘書說“王經(jīng)理在開會(huì)”時(shí)，不要追問：“那我什么時(shí)候再打電話來?”而應(yīng)當(dāng)嘗試說：“我今天有很重要的事要與王經(jīng)理談一談，我可以在2：00或3：30再打來，請(qǐng)問哪個(gè)時(shí)間更好?”不管秘書確定哪個(gè)時(shí)間，當(dāng)你按照約定的時(shí)間再打電話時(shí)，對(duì)方就不得不替你接進(jìn)去，因?yàn)槟鞘撬ㄗh的時(shí)間。如果可能的話，應(yīng)該努力獲知秘書的姓名。人們都喜歡別人對(duì)自己以名相稱。這樣，下次再打電話時(shí)，你們就不像是陌生人，而是朋友了。如果碰到的不是秘書，而是對(duì)方的電話留言或秘書臺(tái)服務(wù)，不要輕易地放下電話，你可以留言給對(duì)方：“我是聯(lián)合證券華樂營(yíng)業(yè)部的客戶經(jīng)理唐××，我有一份很有價(jià)值的投資報(bào)告想給您電話×××告知，我們?cè)倭砑s時(shí)間，謝謝!”如果在與客戶交談后，他說沒時(shí)間，你可以說：“您那么忙碌地工作，目的是什么?一定是為了賺錢吧。證券投資也可以讓您賺錢。我想，只要能賺錢，您在百忙之中抽出一點(diǎn)寶貴的時(shí)間，把握證券投資方面的機(jī)會(huì)，一定是值得的。您看我們什么時(shí)候見面比較方便?”一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人打的預(yù)約電話可以說不計(jì)其數(shù)，碰到的拒絕也可能有無數(shù)個(gè)原因，你可以將你每次電話碰到的拒絕原因記錄下來，歸納整理，這樣積累下來，以后不論你遇到多么固執(zhí)的客戶，不論他有多少條理由，你都有辦法讓他無法拒絕，最終同意和你見面。第一次電話營(yíng)銷的技巧（二）（二）打電話的技巧一旦你完成了準(zhǔn)備工作，就可以開始打電話了。下面的內(nèi)容將帶你一步一步地熟悉打電話的程序。1、一開始要說“早上好或下午好”說這句話可以讓對(duì)方立刻進(jìn)入狀態(tài)，準(zhǔn)備聽你講話，這比說一句簡(jiǎn)單的“喂”更讓人愉快。你可以這樣說：“早上好(下午好)，請(qǐng)問是王二狗王經(jīng)理嗎?”2、對(duì)秘書要友好如果碰到的不是客戶而是他的秘書，你可以直截了當(dāng)請(qǐng)求他(她)幫助，不要猶豫不決，愉快而有禮貌地告訴他(她)你的要求。不要輕視“守門員”，他們往往也有影響力。如果你與客戶暫時(shí)無法聯(lián)系，就問秘書何時(shí)能與客戶聯(lián)系上。3、

自我介紹簡(jiǎn)明扼要當(dāng)潛在客戶拿起電話，你開始介紹自己時(shí)，要引起對(duì)方的注

意。自我介紹包括三個(gè)部分：潛在客戶的姓名、你自己的姓名和你所在的公司。成功的證券經(jīng)紀(jì)人的建議是，你自己的姓名要重復(fù)兩次，加深客戶的印象，否則客戶容易忘記。介紹你所在的公司是因?yàn)楣久Q可以傳達(dá)更多的威望和信譽(yù)。因此你可以這樣介紹：“請(qǐng)問是王二狗王經(jīng)理嗎?(略停頓)我姓唐，叫唐大力，聯(lián)合證券華樂營(yíng)業(yè)部(強(qiáng)調(diào))的客戶經(jīng)理?！边@些話聽上去無關(guān)大局，但如果你說得不正確或不清晰，你的客戶就會(huì)想：“這是誰?”不用說，你精心準(zhǔn)備的介紹就白費(fèi)了。在介紹時(shí)，表達(dá)十分重要。在電話交談的開頭，熱情、清晰、響亮的表達(dá)會(huì)讓客戶迅速地接受你。自我介紹時(shí)不要躲躲閃閃，如果對(duì)方問你的來電意圖，就回答說：“我要向您介紹一份投資計(jì)劃?！弊⒁獗苊庹f“有些個(gè)人的事”，這種說法很容易讓客戶討厭。4、問“現(xiàn)在與你談話方便嗎？”別因?yàn)榭蛻粼诼犽娫?，就以為他不忙?？蛻粼诮幽汶娫挼臅r(shí)候，有可能是在開車，有可能是在開會(huì)，還有可能是在進(jìn)行商務(wù)談判，各種情況，不一而足。如果你的客戶說“我正在開會(huì)”，那你就問何時(shí)方便再打電話，確定時(shí)間后，再按照約定的時(shí)間繼續(xù)你的電話預(yù)約。5、讓你的聲音變得柔和電話里沒有視覺交流，只有聲音。因此，證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該讓自己打電話的聲音柔和動(dòng)聽。一般來說，從電話里傳出來的聲音與平時(shí)說話的聲音大不一樣，你是否注意到你在電話里的聲音是什么樣的呢?你可以用錄音機(jī)錄下來聽一聽，詢問一下家人和朋友的意見。我所說的柔和動(dòng)聽的聲音，并不是要你裝模作樣地嗲聲嗲氣．而是讓對(duì)方在電話里聽你講話就像面對(duì)面和你交談一樣。為不取得最好的效果，你的嘴唇必須與話筒保持合適的距離。一般而言．相距10厘米是比較正常的，說話聲音小的人可以小于10厘米，說話聲音大的人可以大于10厘米。習(xí)慣大聲講話的人，打電話時(shí)要有意識(shí)地把聲音降低一些，但是說話聲音低的人打電話時(shí)不要勉強(qiáng)地大聲說，應(yīng)盡量離話筒近一，否則對(duì)方聽起來會(huì)有不自然、吃力的感覺?？傊慵炔荒艽舐暫八频嘏c對(duì)方通話，又不能用特別小的聲音打電話。在電話里，人們說話會(huì)受到對(duì)方音調(diào)的影響。你的聲音應(yīng)該表明：我是友好的、善解人意的、有能力的。雖然這聽起來似乎很難做到，但只要你在打電話時(shí)微笑，就可以讓對(duì)方感受到你的友好。另外，盡量讓對(duì)方注意到你說話語調(diào)的變化，你的談話是抑揚(yáng)傾挫的，傾注感情的。6、說話速度不快不慢在與客戶交談時(shí)應(yīng)注意說話的速度。說得太快，會(huì)引起誤解和不信任，容易讓客戶覺得你是在強(qiáng)迫推銷；說得太慢，會(huì)使對(duì)方思想開小差，覺得你不熱情。專家認(rèn)為，每分鐘120個(gè)字是標(biāo)準(zhǔn)的語速。你可以通過平時(shí)的訓(xùn)練和測(cè)試讓自己的語速不快不慢。在談話時(shí)要使用簡(jiǎn)單易懂的語言，避免晦澀的專業(yè)術(shù)語。（三）激發(fā)興趣的技巧在證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行自我介紹之后，緊接著就要進(jìn)入主題，引

導(dǎo)客戶預(yù)約見面。但直接提出與客戶見面會(huì)讓人覺得唐突，必然會(huì)遭到拒絕，所以在提出預(yù)約建議之前一定要做好鋪墊，讓客戶感到他非要見你一面不可，這時(shí)，再提議約見就順理成章，水到渠成了。激發(fā)潛在客戶興趣的方法有很多，下面做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹：1、近期市場(chǎng)的火爆行情在證券市場(chǎng)行情火爆時(shí)，你可以向客戶介紹近期市場(chǎng)行情，詢問他是否關(guān)注。一般來說，很多人在看報(bào)紙、電視新聞時(shí)，都或多或少地留意到股市行情，不斷上漲的股市行情所帶來的財(cái)富效應(yīng)讓每個(gè)人都熱血沸騰。所以，在行情火爆時(shí)，客戶一般都不會(huì)拒絕與你探討股票市場(chǎng)的投資機(jī)會(huì)，這是一個(gè)最直接也是效果最好的方法。2、未來巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在證券市場(chǎng)行情低迷時(shí)，你同樣可以與客戶交流對(duì)行情的看法。這時(shí)，大多數(shù)客戶會(huì)顯得情緒低落，對(duì)股市前景沒有信心。作為證券經(jīng)紀(jì)人，絕對(duì)不能和客戶一樣對(duì)未來悲觀失望。滄海橫流，方顯英雄本色。能在低迷市道中看到未來機(jī)會(huì)的證券經(jīng)紀(jì)人，將會(huì)給客戶以信心和希望，甚至成為客戶的精神支柱。證券經(jīng)紀(jì)人可以用自己的專業(yè)知識(shí)，為客戶分析潛伏的巨大機(jī)會(huì)，逐步與客戶建立相互信任的關(guān)系。3、客戶的投資策略證券經(jīng)紀(jì)人可以從為客戶分析其持有的股票開始，與客戶進(jìn)行交流。前面我們分析過，在第一次電話營(yíng)銷時(shí)，不要將預(yù)約電話變成咨詢服務(wù)電話。但這并不妨礙你從客戶持有的股票人手，通過為他分析股票、探討投資策略，逐步進(jìn)入事先準(zhǔn)備好的話題。4、送給潛在客戶的資料我們?cè)谇懊嬲f過，證券經(jīng)紀(jì)人可以向潛在客戶郵寄資料，這實(shí)際上就是為后續(xù)的電話跟蹤提供一個(gè)開始交談的話題，這是一個(gè)非常有效的方法。此外，證券經(jīng)紀(jì)人所在證券公司、營(yíng)業(yè)部向客戶散發(fā)的資料，也是一個(gè)引子。詢問客戶是否收到過或閱讀過資料，即使沒有讀過，至少也可以讓他們回答問題。在他們回答時(shí)，你就有時(shí)間組織下一步的介紹。5、第三者的推薦第三者的推薦也是一個(gè)很好的話題。第三者可以是潛在客戶生意上的朋友或所熟識(shí)的人，如果他與潛在客戶級(jí)別相同，說的話將更有分量。級(jí)別低的人介紹分量不大。一旦你們通過一個(gè)值得大家信賴的第三者開始話題，客戶對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)同度會(huì)大大提升。另一種很好的第三者是現(xiàn)有客戶，即感到滿意的客戶。無論如何，證券經(jīng)紀(jì)人不要提及那些不滿意的客戶，沒有必要用這樣的方式表示你的誠(chéng)實(shí)。因此，有必要將現(xiàn)有的客戶梳理一遍。當(dāng)你準(zhǔn)備與潛在客戶談到大家都認(rèn)識(shí)的現(xiàn)有客戶時(shí)，最好給介紹人打個(gè)電話通通氣，同時(shí)也可以獲得關(guān)于潛在客戶的重要信息。6、潛在客戶的廣告或證券公司的優(yōu)惠活動(dòng)

從潛在客戶在媒體的廣告或行業(yè)中的問題開始交談，或者告訴客戶最近營(yíng)業(yè)部正在進(jìn)行的優(yōu)惠活動(dòng)，也是行之有效的方法。如果運(yùn)用得當(dāng)，可以產(chǎn)生與第三者推薦相同的效果，迅速拉近與客戶的距離。7、關(guān)心已離開的客戶前面我們也談過，已離開的客戶也可以成為你的潛在客戶，而且他們經(jīng)常給你帶來意想不到的收獲。例如，當(dāng)你與一個(gè)已離開的客戶交談時(shí)，如果過去有些問題，你可以這樣說：“我最近查看我們以前的記錄時(shí)，發(fā)現(xiàn)您去了其他的營(yíng)業(yè)部，不知道是什么原因?我可不可以拜訪你，與你討論一下這個(gè)問題?”你將會(huì)感到驚奇，很多已離開的客戶會(huì)重新回到你的身邊，并為你介紹更多新客戶。通過上面的方法，你可以迅速抓住潛在客戶的注意力，讓潛在客戶愿意與你繼續(xù)交談。激發(fā)客戶興趣的方法是多種多樣的，每個(gè)人都可以有自己的方法。戲法人人會(huì)變，各有巧妙不同。但歸根結(jié)底，能吸引客戶的一定是對(duì)客戶有好處的東西，對(duì)于證券營(yíng)銷而言，最能吸引客戶的就是能讓他賺錢的投資渠道、投資品種以及幫助他賺錢的服務(wù)，這是所有的客戶都需要的。通過周密的事前準(zhǔn)備，證券經(jīng)紀(jì)人需要在與客戶的溝通過程中做出職業(yè)判斷，以便找到最能打動(dòng)客戶的地方，從而把“火力”集中在這個(gè)方面。

在表述的方法上，正面陳述并不是激發(fā)潛在客戶興趣的惟一方法。你可以通過提問來介紹你的服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。例如，“如果在選股時(shí)不需要你花費(fèi)太多寶貴的時(shí)間和精力，你認(rèn)為是不是很好?，，這里面有很多機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的熱情，發(fā)揮你的創(chuàng)造力。

還有一些能引起客戶興趣的陳述：

“王經(jīng)理，我們這個(gè)月特別提供了……優(yōu)惠服務(wù)，您開戶時(shí)將會(huì)得到……”

“我們新的……服務(wù)能為您選股……節(jié)省很多時(shí)間，任小姐……”

一

“符先生，我們已經(jīng)為您設(shè)計(jì)了一個(gè)新的投資組合，現(xiàn)在它最符合您目前的投資風(fēng)格。我能為您詳細(xì)介紹一下嗎?”

“如果我們把您的交易傭金降低30％，你會(huì)感興趣嗎?”

（四）提出預(yù)約的技巧

在充分激發(fā)客戶的興趣之后，你應(yīng)該把握時(shí)機(jī)提議約見，并說明見面的好處。通常，提議預(yù)約可以跟在一個(gè)吸引客戶的陳述之后，例如，你可以這樣說：“王經(jīng)理，根據(jù)你的持股情況，我做了一份關(guān)于后市走勢(shì)的分析和操作建議書，相信會(huì)對(duì)你有很大的幫助(這是激發(fā)對(duì)方興趣的陳述)。我們可不可以在下周三下午3點(diǎn)或周四上午10點(diǎn)見面，詳細(xì)地為你解釋其中的操作思路？”

一定要記住打電話的目的是確保預(yù)約成功。在電話里提出過多的建議會(huì)有被拒絕的危險(xiǎn)，因此證券經(jīng)紀(jì)人的言詞一定要謹(jǐn)慎有的經(jīng)紀(jì)人為了吸引對(duì)方同意見面，把要讓客戶當(dāng)面看的資料內(nèi)容在電話告訴了客戶，結(jié)果客戶反而失去了見面的興趣。所以，證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該把握一個(gè)原則，那就是提供足夠的信息，激發(fā)潛在客戶了解更多情況的欲望，但不要在電話里滿足客戶的欲望。如果潛在客戶想了解更多的信息，你可以這樣回答：“如果要想全面地解釋清楚，需要更多的時(shí)間。我希望與您面談，這樣您可以知道得更詳細(xì)、更具體?！痹谏塘宽敿s時(shí)間時(shí)，如果你要表現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重，可以問：“您看哪天可以見面呢?”而在實(shí)際預(yù)約中，經(jīng)常使用的方法是二者選一式”的提問，就像上面舉的例子那樣，提出兩個(gè)時(shí)間，讓客戶選擇一個(gè)。如果只提出一個(gè)時(shí)間，你給潛在客戶的選擇就是要么在那一天見你，要么不見你。這樣客戶會(huì)說他們那天太忙，沒空見你。實(shí)際經(jīng)驗(yàn)證明，如果提出兩個(gè)時(shí)間，你獲得預(yù)約的可能性將大大增加。而且，建議下周四或周三，表示你是一個(gè)忙碌的人，在無形之中顯示出你是個(gè)重要人物。潛在客戶會(huì)想：“他很忙，見一次面不容易，盡量抽時(shí)間和他約會(huì)吧?！币坏┐_定了預(yù)約，你應(yīng)該立即結(jié)束談話，再次確認(rèn)日期與時(shí)間：“我將在下周四上午10點(diǎn)去見您。”這是給潛在客戶提個(gè)醒，并使談話友好地結(jié)束。爭(zhēng)取預(yù)約時(shí)，要避免使用含糊的詞語，如“也許”、“可能”、“好像”等等，這一點(diǎn)很重要。你可以設(shè)想一下，使用這些詞匯會(huì)讓潛在客戶怎么想呢?例如，你說：“也許