《商務(wù)談判實務(wù)（第2版）》課件項目9、10 商務(wù)談判文化禮儀、國際商務(wù)談判

商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學(xué)院塑造形象，融洽關(guān)系——商務(wù)談判禮儀3了解禮儀文化在商務(wù)談判活動中的重要性熟悉商務(wù)談判活動中應(yīng)遵循的服飾、舉止、迎送、談判場所布置、座次安排等基本禮儀掌握簽約儀式的規(guī)范禮儀流程知識目標(biāo)能夠在正式談判活動中合理搭配著裝能夠在商務(wù)談判活動中規(guī)范并靈活地運用自己的言談舉止能夠在正式商務(wù)談判活動中有效規(guī)劃迎送、會談、簽約等環(huán)節(jié)的工作安排技能目標(biāo)在談判工作中踐行社會主義核心價值觀了解我國的文化禮儀素質(zhì)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)干練得體·落落大方——儀表儀態(tài)導(dǎo)入案例周恩來總理的談判形象在1972年以前的15年里，中美大使進行了136次會談，全都毫無結(jié)果。但是周恩來總理在1972年的第137次會談中，終于打破了長達15年的僵局。美國前總統(tǒng)尼克松在其回憶錄中對周總理的儀容儀態(tài)、禮貌禮節(jié)及談判藝術(shù)給予了高度的贊賞。尼克松說，周總理優(yōu)雅的舉止、直率從容的姿態(tài)，顯示出巨大的魅力，談判中他總是那樣堅定不移而又彬彬有禮。如何通過儀容儀表的打造來塑造干練得體、落落大方的談判形象呢？儀表儀態(tài)

儀表儀態(tài)是個人在社會交往中展示出的一切外在形象。它主要包含妝容、衣著打扮、舉止儀態(tài)等內(nèi)容。儀表儀態(tài)妝容修飾女士著裝坐姿標(biāo)準(zhǔn)手勢標(biāo)準(zhǔn)男士著裝站姿標(biāo)準(zhǔn)走姿標(biāo)準(zhǔn)舉止神態(tài)妝容修飾總體要求：干凈、整潔男士：前不覆額，側(cè)不掩耳，后不及領(lǐng)女士：重要的工作場合不要讓頭發(fā)自然而然的披散過肩妝容要點總體要求：自然妝容、干練穩(wěn)重男士：面部修飾最重要的除了整潔之外，應(yīng)多注意毛發(fā)問題。毛發(fā)包括胡子、鼻毛，男士要盡量做到面不留須，鼻毛要適時的加以修剪女士：干凈底妝、避免濃妝艷抹，體現(xiàn)干練穩(wěn)重的形象干凈、清爽，不留長指甲。女士不染鮮亮的指甲油或者裝飾夸張的甲飾。發(fā)型面部手部男士著裝西裝西裝

的顏色搭配兩個單色，一個圖案在西服套裝、襯衣、領(lǐng)帶中，最少要有兩個單色，最多一個圖案。深色西服配淺色襯衫和鮮艷、中深色領(lǐng)帶；中深色西服配淺色襯衫和深色領(lǐng)帶；淺色西服配中深色襯衫和深色領(lǐng)帶。男士著裝西裝

的三個“三”原則即全身穿著限制在三種顏色之內(nèi)。鞋子、皮帶、公文包一個顏色。忌衣袖商標(biāo)未摘掉、忌西裝與皮鞋不相配、忌不打領(lǐng)帶。西裝男士著裝西裝

的紐扣扣法三?？郏嚎凵厦鎯闪；蛑豢壑虚g一?；蚨疾豢垡涣？郏嚎煽劭刹豢蹆闪？郏嚎凵厦娴谝涣；蚨疾豢鬯牧？郏嚎壑虚g兩?；蚨疾豢畚餮b男士著裝襯衫和領(lǐng)帶白襯衣是男士永遠的時裝合體，系上最上一粒紐扣，能伸進去一個到兩個手指；襯衫領(lǐng)子應(yīng)露在西服領(lǐng)子外1.5CM左右；抬起手臂時，襯衫袖口也應(yīng)露出西服袖口外1.5CM左右。以保護西服的清潔；襯衣的下擺一定要塞到褲腰里。男士著裝襯衫和領(lǐng)帶領(lǐng)帶是男士服裝的靈魂當(dāng)站立時，領(lǐng)帶的長度要及皮帶或皮帶扣下端1~1.5cm；領(lǐng)帶結(jié)的大小應(yīng)與襯衫領(lǐng)口敞開的角度相配合；當(dāng)打上領(lǐng)帶時，襯衫的領(lǐng)口和袖口都應(yīng)該系上；如果取下領(lǐng)帶，領(lǐng)口的紐扣一定要解開。男士著裝鞋和襪鞋與襪，決不可忽視的細節(jié)正式西服不應(yīng)配休閑鞋；黑色的皮鞋搭配任何西裝都沒錯；淺色的皮鞋只能搭配淺色的休閑西服；正式西服時應(yīng)穿深色（如黑色）的襪子；穿白西裝、白皮鞋時才能穿白襪子；最好選擇長及小腿肚的中長襪。女士著裝應(yīng)當(dāng)以冷色調(diào)為主，借以體現(xiàn)出著裝者的典雅、端莊與穩(wěn)重。還須使之與正在風(fēng)行一時的各種流行色。色彩要用不起皺、不起毛、不起球的勻稱平整柔軟豐厚，懸垂挺括，手感較好的面料。面料裙子最長則可以達到小腿的中部。上衣的袖長以恰恰蓋住著裝者的手腕為好。尺寸不允許佩戴與個人身份有關(guān)的珠寶首飾，也不允許佩戴有可能過度張揚自己的耳環(huán)、手鐲、腳鏈等首飾。妝飾襯衫應(yīng)輕薄柔軟，色彩與外套和諧。應(yīng)為白色或肉色，不宜有任何圖案。襯衫鞋襪女士皮鞋鞋跟不宜過高，3-5厘米為宜，鞋底不宜太厚。穿西裝套裙時，應(yīng)著膚色的連褲襪。女士著裝首飾佩戴要講究的四個原則且“影響工作，炫富、炫耀性別優(yōu)勢”的首飾不能戴。每種不多于兩件（如手鐲），總數(shù)不超過三件。多首飾應(yīng)盡量同質(zhì)同色，不同質(zhì)至少也要屬同色系。如十字架形的掛件在國際交往中不宜配戴。符合身份以少為佳同質(zhì)同色符合習(xí)俗站姿標(biāo)準(zhǔn)雙臂放松，自然下垂于體側(cè)，手指自然彎曲。雙腿并攏立直，兩腳跟靠緊，腳尖分開呈60度，男子站立時，雙腳可分開，但不能超過肩寬。男士頭正，雙目平視，嘴唇微閉，下頜微收，面部平和自然。雙肩放松，稍向下沉，身體有向上的感覺，呼吸自然。軀干挺直，收腹，挺胸，立腰。女士坐姿標(biāo)準(zhǔn)前伸式側(cè)身前伸式標(biāo)準(zhǔn)式重疊式男士坐姿男子就座時，雙腳可平踏于地，雙膝亦可略微分開，雙手可分置左右膝蓋之上，男士穿西裝時應(yīng)解開上衣紐扣。一般正式場合。要求男性兩腿之間可有一拳的距離。在日常交往場合，男性可以蹺腿，但不可蹺得過高或抖動。

坐姿標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)式測腿式重疊式前交叉式女士坐姿要立腰、挺胸，上體自然挺直。雙肩平正放松，兩臂自然彎曲放在腿上，亦可放在椅子或是沙發(fā)扶手上，以自然得體為宜，掌心向下。坐在椅子上，應(yīng)至少坐滿椅子的2/3，寬座沙發(fā)則至少坐1/2。雙膝自然并攏，雙腿正放或側(cè)放，雙腳并攏或交疊或成小“V”字型。離座時要自然穩(wěn)當(dāng)，右腳向后收半步，而后站起。走姿標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)雅的走：行如風(fēng)男士要穩(wěn)定、矯??；女士要輕盈、優(yōu)雅；兩眼平視前方，不要低頭或昂頭；步履輕捷不要拖拉（腳后跟不要拖地）；兩臂在身體兩側(cè)自然擺動，有節(jié)奏感；身體應(yīng)當(dāng)保持正直，不要過分搖擺。走姿標(biāo)準(zhǔn)手勢標(biāo)準(zhǔn)將手從體側(cè)提至小腹前，優(yōu)雅地劃向指示方向。這時應(yīng)五指并攏，掌心向上，大臂與上體的夾角在30°左右，手肘的夾角在90°到120°之間。有請鼓掌的標(biāo)準(zhǔn)動作應(yīng)該是用右手掌輕拍左手掌的掌心。在鼓掌的時候盡量不要用語言配合，那樣是非常沒有修養(yǎng)的表現(xiàn)。在鼓掌的時候不要戴手套。鼓掌舉手就是手臂輕緩的由下而上，向側(cè)上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。注意致意時要伸開手掌，掌心向外對著對方，指尖指向上方，手臂不要往左右來回擺動。舉手身體站直，不要搖晃和走動。掌心向外，指尖朝上，單手臂時向左右揮動，用雙手道別時兩手同時由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮動，不要上下?lián)u動或舉而不動。告別舉止神態(tài)專注的目光：尊重在與人談話時，大部分時間應(yīng)看著對方，否則是不禮貌或不真誠；正確的目光是自然地注視對方眉與鼻梁三角區(qū)，不能左顧右盼，也不能緊盯對方；道別或握手時，則應(yīng)該用目光注視著對方的眼睛。舉止神態(tài)真誠的微笑：親切真誠微笑，不做作；職業(yè)微笑：露上面六顆牙齒。全面周到·有禮有節(jié)——迎送禮儀趣說古今“待客之道”一、客人來前打掃庭院；二、客人到時誠敬納喜

“日聽呦呦歌鹿鳴，嘉賓相見即相迎。主人肅客（恭敬客人）右邊入，客遜（客人謙讓）主人西上行。”三、客人走時依依惜別

“西峰帶曉月，十里猶相送”在現(xiàn)代，如何在談判中做到全面而周到、有禮有節(jié)的迎送呢？迎送禮儀

迎送禮儀也是公關(guān)交際中的必要一環(huán)，迎來送往也是常見的社交禮節(jié)，更是商務(wù)談判中最基本的禮儀之一。這一禮儀主要包含，迎接客人時的會面禮儀、見面后的接待禮儀以及最后的送客禮儀。迎送禮儀迎送原則接待禮儀會面禮儀送客禮儀迎送原則為了達成共贏的談判效果，我們盡量讓客人能乘興而來，滿意而歸。為達到這一目的，在迎送接待過程中一定要遵循平等、熱情、禮貌、友善的原則。平等熱情禮貌友善會面禮儀-稱呼禮儀會面中的稱呼（莊重、正式、規(guī)范）職務(wù)：部長、主任、經(jīng)理等姓+職務(wù)：王部長、李主任、馬經(jīng)理等姓名+職務(wù)：周濟部長、溫家寶總理等。職務(wù)性稱呼

職稱：教授、律師、工程師等姓+職稱：錢編輯、王研究員、胡教授等姓名+職稱：謝鍵教授、王忠高級工程師等職稱性稱呼

稱呼職業(yè)：王老師、孫教練、醫(yī)生、會計等商界、服務(wù)業(yè)：“小姐”、“先生”等行業(yè)性稱呼會面禮儀-稱呼禮儀會面中的稱呼（莊重、正式、規(guī)范）

學(xué)銜：博士、碩士、學(xué)士等姓+學(xué)銜：朱博士、劉碩士等姓名+學(xué)銜：李權(quán)博士等學(xué)科+學(xué)銜+姓名：工學(xué)博士王忠等學(xué)銜性稱呼

直呼姓名：施忠琴、陳偉民等只呼其姓：老錢、大王、小胡等只稱其名：忠琴、偉民等一般性稱呼會面禮儀-稱呼禮儀稱呼中三忌如：“穿紅大衣！”，“背包的”?；蛴谩班?！”、“喂！”等字稱呼人，如：“嗨！歡迎你！”、“喂！請往這邊走?！碧娲苑Q呼

如把朋友稱“伙計”、把配偶稱為“愛人”等。地域性稱呼

如叫他人的綽號等蔑視性稱呼010203第一大忌替代性稱呼第二大忌地域性稱呼第三大忌蔑視性稱呼會面禮儀-自我介紹自我介紹的要點面帶微笑身體站直，前傾15度右手放在自己的左胸上眼睛看向?qū)Ψ?，眼神要自然親切會面禮儀-他人介紹誰該做介紹人？在社交場合：東道主、長者、女主人、身份較高者或與被介紹的雙方均有一定交情者都可以擔(dān)任介紹人。在公/商務(wù)交往中：介紹人應(yīng)由公關(guān)禮儀人員、秘書擔(dān)任。注意事項由他人做介紹，自己處在當(dāng)事人位置。如果你是身份高者、年長者，應(yīng)立即與對方熱情握手。如果是身份低、年輕者，應(yīng)根據(jù)對方的反應(yīng)而做出反應(yīng)。會面禮儀-他人介紹基本原則--尊者優(yōu)先了解原則先將男士介紹給女士;先將年輕者介紹給年長者;先將職位低者介紹給職位高者;先將未婚女士介紹給已婚女士;先將家庭成員介紹給對方;先將晚到者介紹給早到者.會面禮儀-他人介紹掌心向上，五指并攏，胳膊向外微伸，斜向被介紹者。介紹時要注視并微笑。語言要做到簡短、明確介紹的姿態(tài)及語言會面禮儀-集體介紹1、將一人介紹給大家在被介紹者雙方地位、身份大致相似，或者難以確定時，應(yīng)使一人禮讓多數(shù)人，人數(shù)較少的一方禮讓人數(shù)較多的一方。2、將大家介紹給一人若被介紹者在地位、身份間存在明顯差異，特別是當(dāng)這些差異表現(xiàn)為年齡、性別、師生以及職務(wù)有別時，地位、身份明顯高者即使人數(shù)較少，甚至僅為一人，仍然應(yīng)被置于尊貴的位置，先向其介紹人數(shù)多的一方，再介紹地位、身份高的一方。3、人數(shù)較多的雙方介紹若需要介紹的一方人數(shù)不止一人，可采取籠統(tǒng)的方法進行介紹，如可以說：“她們都是我的同事”等等4、人數(shù)較多的多方介紹當(dāng)被介紹者不止兩方，而是多方時，應(yīng)根據(jù)合乎禮儀的順序，確定各方的尊卑，由尊至卑，按順序介紹各方。會面禮儀-握手禮儀男士握位：整個手掌女士握位：食指位正確的握手標(biāo)準(zhǔn)式握手或捏手指式握手；一般關(guān)系，一握及放會面禮儀-握手禮儀女士與女士握手手指相握注視對方的雙眼

女士與男士握手手指輕握禮貌注視對方的雙眼

男士與男士握手握手掌虎口相對會面禮儀-握手禮儀尊者先伸手：

上級在先、主人在先、長者在先、女性在先（來時主人，走時客人）三心二意戴著墨鏡戴著手套只用左手與異性握手使用雙手握手的要領(lǐng)握手的禁忌握手時間：3-5秒握手力度：以不握痛對方的手為宜會面禮儀吻手禮貼面禮合十禮接待禮儀-接待準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備1物質(zhì)準(zhǔn)備2業(yè)務(wù)知識能力準(zhǔn)備3了解談判對方情況4確定接待規(guī)格5進行接待6誠懇的心情合作精神環(huán)境準(zhǔn)備辦公用品準(zhǔn)備談判資料談判策略來賓人數(shù)姓名性別

年齡民族職務(wù)高規(guī)格，低規(guī)格對等規(guī)格有禮有節(jié)不卑不亢接待禮儀-接待流程它的制定，通常應(yīng)由接待方負責(zé)，但亦須談判雙方先期有所溝通，并對來賓一方的要求充分予以考慮。接待日程一旦最后確定，即應(yīng)向來賓立即進行通報。全面考慮，周到安排會見談判參觀游覽宴請送別接待流程接待禮儀眼到1要有目光的交流，注視別人目光應(yīng)友善，采用平視，必要的時候仰視，目光不應(yīng)過久停留在對方身上口到2講普通話，熱情正確稱呼，表示對談判對象的尊重。意到3通過微笑把友善、熱情表現(xiàn)出來，不卑不亢，落落大方，不假笑、冷笑、竊笑等接待禮儀三到：眼到、口到、意到接待禮儀掌心向上四指并攏大拇指張開以肘關(guān)節(jié)為軸前臂自然上抬伸直在接待中，有可能要給談判對方指示方向或引導(dǎo)就座位置，規(guī)范而優(yōu)美的引導(dǎo)姿勢十分重要正確做法上體稍向前傾面帶微笑自己的眼睛看著目標(biāo)方向并兼顧對方是否意會到目標(biāo)。接待中的引導(dǎo)姿勢接待禮儀在走廊的引導(dǎo)方法接待人員在客人二三步之前，配合步調(diào)，讓客人走在內(nèi)側(cè)。在樓梯的引導(dǎo)方法當(dāng)引導(dǎo)客人上樓時，應(yīng)該讓客人走在前面，接待人員走在后面；若是下樓時，應(yīng)該由接待人員走在前面，客人在后面。在電梯的引導(dǎo)方法引導(dǎo)客人乘坐電梯時，接待人員先進入電梯，等客人進入后關(guān)閉電梯門。到達時，接待人員按鈕，讓客人先走出電梯?？蛷d里的引導(dǎo)方法當(dāng)客人走入客廳，接待人員用手指示，請客人坐下。看到客人坐下后，才能行點頭禮后離開。送客禮儀送客是談判的最后一個環(huán)節(jié)，如果處理不好將影響到整個接待工作的效果。送客禮節(jié)，重在送出一份友情送客禮儀婉言相留無論談判結(jié)果如何，當(dāng)結(jié)束談判，對方準(zhǔn)備告辭時，一般應(yīng)婉言相留，這雖是客套辭令，但也必不可少?？腿烁孓o時，應(yīng)該在客人起身后再起身。最好與工作成員一起送客出門。慢走走好再見合作愉快常聯(lián)系等等溫馨典雅·重視細節(jié)—談判室的布置及座次戴高樂與阿登納的書房會談1958年，阿登納訪法，與戴高樂舉行首次會晤。會談在戴高樂的書房里舉行；阿登納進入書房后舉目四望，書房收藏有各種史學(xué)、哲學(xué)、法學(xué)的著作。阿登納認為，從“書房陳設(shè)可以了解主人”，后來他還多次對他的左右談到戴高樂的書房給予他的最初印象。后來戴高樂和他舉行過15次會談，而他們的首次會談給雙方都留下了很深的印象，奠定了爾后簽訂法德友好條約的基礎(chǔ)。如何布置溫馨典雅、細節(jié)完美的談判室并安排符合禮儀的座次呢？案例導(dǎo)入談判場所的布置及座次安排談判場所的選擇談判座次的安排談判場所的布置談判場所的選擇從大局出發(fā)，談判場所一般選擇接待對方談判代表的酒店會議室。一、由于可能會有下一輪談判；二、不安排在雙方各自的會議室，以示公平；三、安排在接待方代表的酒店給對方帶來方便，體現(xiàn)主方的誠意。談判場所的布置1、酒店張貼歡迎條幅

提前與酒店協(xié)商好，在酒店大門顯眼位置張貼好歡迎條幅。營造熱情歡迎的友好氛圍。談判場所的布置2、酒店“流水牌”指示

在酒店內(nèi)部大堂道會議室的通道上、從對方代表所住樓層的電梯間道談判會議室都安排好流水牌，使得對方可以方便找到談判會議室。談判場所的布置3、會議室橫幅安排

在會議室內(nèi)部安排內(nèi)容為“預(yù)祝談判圓滿成功”的實體或者電子橫幅。營造合作共贏的談判氛圍。談判場所的布置4、會議室布置

會議室布置以暖色為主，不要使用過于鮮亮的色調(diào)。同時，使用鮮花點綴，使用白色或者銀白色的茶具。談判座次的安排1、橫桌式

主方和客方相對而坐，以正門為準(zhǔn)，賓客面向正門。主人背向正門。如果談判客方是外賓，則譯員坐在主談人右側(cè)，但也有國家將譯員安排在主談人后面，一般應(yīng)尊重主人的安排。談判座次的安排1、豎桌式豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時，以進門時方向為準(zhǔn)，右側(cè)由客方人員就座，左側(cè)由主方人員就座，在其他方面，則與橫桌式排座相仿。談判座次的安排3、沙發(fā)座

在以右為尊的原則下，A為主方，B為客方鄭重其事·認認真真——簽約儀式隆重而神圣的盟約儀式如何進行莊重而又充滿儀式感的簽約儀式呢？案例導(dǎo)入古代，中國人在盟約時會歃血而盟。意思是合作請祖先神靈來見證。先以血書盟約，再用血歃嘴唇。如果有違背盟約的人，就會遭到神明的懲罰。而基督教中伊甸園之約，人有治理大地的權(quán)利，有管理家畜和野獸的權(quán)利，有修繕管理伊甸園的義務(wù)。簽訂約定十分神圣。所以從古到今，不管東方還是西方，人類習(xí)慣在神靈的監(jiān)督下訂立盟約。由此可看出，人們覺得盟約意義重大，所以要隆而重之。而規(guī)范的禮儀形式與流程就是其隆重的表現(xiàn)。簽約儀式是在商務(wù)交往活動當(dāng)中，雙方經(jīng)過洽談討論，就某項重大的意見討論之后達成了統(tǒng)一，某項重要的合作項目達成了商業(yè)合作，就需要把談判的內(nèi)容結(jié)果和共識，用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范符合法律要求的格式和文字記錄下來，雙方經(jīng)過簽字蓋章形成具有法律約束力的文件，同時進行對外公布。公布的形式一般就是簽約儀式。簽約儀式簽約座次安排簽約基本程序簽約座次安排1、并列式

簽約桌面門橫放，雙方人員并排而坐。其中雙方簽字人員居中而坐，主方居右，客方居左。并列式是簽字儀式中較為常見的一種形式。簽約座次安排2、相對式

常用于雙邊簽約，與并列式相似，但是不同的是雙方隨行人員在簽字人的對面。簽約座次安排3、主席式

適用于多邊簽約儀式，各方簽約人以一定的順序依次走向簽約席就做簽約，簽約之后退回原處就座。宣布開始1簽署文件2交換文本3飲酒慶賀4簽約基本程序簽約儀式結(jié)束后，根據(jù)情況，雙方共同接受媒體的采訪。那現(xiàn)場人員進行退場時，安排客方人員先走，主方人員送客后自己再離開。

注意細節(jié)祝愿我們合作愉快商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學(xué)院理解國際商務(wù)談判的特點和基本要求了解各國風(fēng)俗習(xí)慣和民族特征及其商務(wù)談判特點知識目標(biāo)能夠根據(jù)國際商務(wù)談判的要求收集談判信息能夠針對國際商務(wù)談判任務(wù)制定具體的談判策略技能目標(biāo)在談判工作中踐行社會主義核心價值觀了解不同國家的文化禮儀做一個誠實守信的人素質(zhì)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)認識國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判的含義

國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中不同國家商務(wù)活動主體之間，為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，就交易條件進行相互協(xié)商的活動和過程。

國際商務(wù)談判的特點0102050304國際性

政策性跨文化性困難性風(fēng)險性國際商務(wù)談判的基本要求做好調(diào)查和準(zhǔn)備工作掌握國家政策、國際商法和國際慣例具備良好的外語技能正確對待文化差異不同國家的談判風(fēng)格自信心強，自我感覺良好美國人的自信主要表現(xiàn)以下幾點：（1）堅持公平合理的原則（2）對本國產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進性毫不掩飾的稱贊（3）他們喜歡批評、指責(zé)別人不同國家的商務(wù)談判風(fēng)格

干脆利落，不兜圈子他們不喜歡拐彎抹角，不講客套，并總是興致勃勃，樂于以積極的態(tài)度來謀求自己的利益。注重時間效率美國人特別重視、珍惜時間，注重活動的效率。重合同，法律觀念強美國人認為：交易最重要的是經(jīng)濟利益。為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其它的都是靠不住的。國際商務(wù)談判的含義全盤平衡，一纜子交易在談判方案上也會表現(xiàn)出財大氣租，喜歡搞全盤平衡，進行一攬子交易。談判風(fēng)格幽默美國人的幽默久負盛名,在談判過程中，美國人也喜歡用輕松幽默的語言表達信息，或講講笑話。國際商務(wù)談判的含義10.2.2日本人的談判風(fēng)格

具有強烈的集體意識，慎重決策日本企業(yè)的談判代表團多是由曾經(jīng)共過事的人員組成，彼此之間互相信賴，有著良好的協(xié)作關(guān)系，團體傾向性強。日本文化所塑造的日本人的價值觀念與精神取向都是集體主義的。國際商務(wù)談判的含義10.2.2日本人的談判風(fēng)格

講究禮儀，注重身份，愛面子日本是一個講禮儀的社會，日本人所做的一切，都要受嚴(yán)格的禮儀的約束。日本人重視入的身份、地位、資歷。在日本社會中，人人都對身份地位有明確的概念，知道如何談話辦事才是正確與恰當(dāng)?shù)难孕信e止。國際商務(wù)談判的含義10.2.2日本人的談判風(fēng)格

注重和諧的人際關(guān)系日本商人很注意在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。他們愿意逐漸熟悉與他們做生意的人，并愿意同他們長期打交道。在與日本人的合作中，中間人是十分重要的。國際商務(wù)談判的含義10.2.2日本人的談判風(fēng)格

執(zhí)著耐心，不易退讓日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀事態(tài)發(fā)展。面對日本商人的頑強精明，最好的辦法是以“陣地戰(zhàn)”相迎。如果缺乏耐心，或急于求成，恐怕會輸?shù)靡凰?。國際商務(wù)談判的含義10.2.2日本人的談判風(fēng)格

盡量避免訴諸法律日本人不喜歡談判中有律師參與。只要有可能，日本談判團里就不包括律師。獲取情報，不遺余力日本人認為，準(zhǔn)確的情報能趨利避害，擴大業(yè)務(wù)；相反，情報不準(zhǔn)確，就會坐失良機，甚至翻船。國際商務(wù)談判的含義10.2.3德國人的談判風(fēng)格

重視談判前的準(zhǔn)備工作德國人嚴(yán)謹保守的特點使他們在談判前就往往準(zhǔn)備得十分周到。他們會想方設(shè)法掌握大量翔實的第一手材料，不僅要調(diào)查研究你要購買或銷售的產(chǎn)品，還要仔細研究你的公司，以確定你能否成為可靠的商業(yè)伙伴。注重效率德國人非常講究效率，他們信奉的座右銘是“馬上解決”，他們不喜歡對方“研究研究”、“考慮考慮”等拖拖拉拉的談判語言與行為。國際商務(wù)談判的含義10.2.3德國人的談判風(fēng)格

自信和執(zhí)著，堅持己見德國人對本國產(chǎn)品極有信心，在談判中常會以本國的產(chǎn)品為衡量標(biāo)淮。重合同、守信用德國人素有“契約之民“的雅稱，他們祟尚契約，嚴(yán)守信用。時間觀念強，守時國際商務(wù)談判的含義10.2.4英國人的談判風(fēng)格

不輕易與對方建立個人關(guān)系即使是本國人，個人之間的交往也比較謹慎。他們不輕易相信別人，依靠別人。這種保守、傳統(tǒng)的個性，在某種程度上反映了英國人的優(yōu)越感。十分注意禮儀、祟尚紳士風(fēng)度英國人十分注重禮儀，他們談吐文明、舉止高雅、很有禮讓精神。英國人自己講究紳士鳳度，對談判對手的修養(yǎng)與風(fēng)度也很注重。國際商務(wù)談判的含義10.2.4英國人的談判風(fēng)格

做成生意的欲望不強英國人在談判之前準(zhǔn)備不充分，在談判過程中往往拖拖拉拉。不能按期履行合同，不能按期交貨英國的產(chǎn)品質(zhì)量、性能優(yōu)越，市場廣泛，這又使英國人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易應(yīng)遵守的基本要求。國際商務(wù)談判的含義10.2.5法國人的談判風(fēng)格

堅持在談判中使用法語專家指出，如果一個法國人在談判中對你使用英語，那么這可能是你爭取到的最大讓步。偏愛橫向談判法國人喜歡先為談判協(xié)議勾畫出一個大致的輪廓，然后再達成原則協(xié)議，最后再確定協(xié)議中的各項內(nèi)容。國際商務(wù)談判的含義10.2.5法國人的談判風(fēng)格

注重友誼法國人很有人情味，非常珍惜人與人之間的友誼。有人說，在法國，“人際關(guān)系是用信賴的鏈條牢牢地互相聯(lián)結(jié)的”。重視個人力量法國人大多注重依靠自身力量達成交易，愿以自己的資金從事經(jīng)營，因而他們辦事不勉強。時間觀念不強國際商務(wù)談判的含義10.2.6俄羅斯人的談判風(fēng)格

固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性由于受蘇聯(lián)計劃經(jīng)濟體制的影響，俄羅斯人帶有明顯的計劃經(jīng)濟體制的烙印，習(xí)慣照章辦事、上傳下達。善于討價還價他們不僅擅長尋找合作伙伴，而且很看重價格，會千方百計地迫使對方降價。國際商務(wù)談判的含義10.2.6俄羅斯人的談判風(fēng)格

節(jié)奏緩慢，效率低下受官僚主義辦事拖拉作風(fēng)的影響，俄羅斯人辦事斷斷續(xù)續(xù)，節(jié)奏緩慢。重視談判項目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款因為引進先進技術(shù)要具有先進性、實用性，由于技術(shù)引進項目通常都比較復(fù)雜，對方在報價中又可能會有較大的水分。國際商務(wù)談判的含義10.2.7拉美人的談判風(fēng)格

重視談判對方個人地位個人人格至上的性格特點，使得拉美人特別注意的是談判對手本人而不是對手所屬的公司或者團體。談判節(jié)奏緩慢拉美人普遍比較享受悠閑的生活，他們的假期比別的國家都要長。國際商務(wù)談判的含義10.2.7拉美人的談判風(fēng)格

不愿意面對女性談判者拉美人對男子氣概的祟尚使他們瞧不起婦女，正因為這點使他們不喜歡同女性進行談判。不太注重談判協(xié)議的嚴(yán)肅性拉美商人時間觀念淡薄，責(zé)任感不強，因而在這方面信譽較差。制度眾多拉美各國的商業(yè)法律、法規(guī)和稅收以及海關(guān)程序完全不同，對進出口和外匯管制的程度也不一樣。國際商務(wù)談判的含義10.2.8阿拉伯人的談判風(fēng)格

重信譽，講交情在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，所以談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任。談判節(jié)奏較為緩慢阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢。在阿拉伯國家進行商務(wù)談判，不可能像在其他國家那樣