中職教育二年級(jí)上學(xué)期《直播間產(chǎn)品講解5步法》教學(xué)設(shè)計(jì)

《電商直播營(yíng)銷(xiāo)》微課教學(xué)設(shè)計(jì)課題名稱(chēng)直播間產(chǎn)品講解5步法學(xué)科直播電商視頻長(zhǎng)度7分52秒主講人羅凌凌知識(shí)點(diǎn)來(lái)源學(xué)段：中職二年級(jí)上期版本：北京理工大學(xué)出版章節(jié)：模塊三任務(wù)二知識(shí)點(diǎn)描述教學(xué)目標(biāo)了解直播間產(chǎn)品講解5步法初步學(xué)會(huì)使用直播間產(chǎn)品講解5步法教學(xué)重難點(diǎn)初步學(xué)會(huì)使用直播間產(chǎn)品講解五步法設(shè)計(jì)思路本次微課通過(guò)觀看小品《Oh！買(mǎi)尬》，逐步分析出直播間產(chǎn)品講解的5步法。并舉出實(shí)例，讓學(xué)生對(duì)5步法的使用更加直觀，從而了解直播間產(chǎn)品講解5步法，并能初步使用5步法去講解直播間產(chǎn)品。教學(xué)過(guò)程解說(shuō)詞畫(huà)面一、導(dǎo)入同學(xué)們，大家好，歡迎學(xué)習(xí)《直播營(yíng)銷(xiāo)》系列課程。電商主播不僅要擅長(zhǎng)語(yǔ)言，有必要的時(shí)候還需要將人性結(jié)合起來(lái)。比如很多下門(mén)店的糖衣炮彈攻略，基本上進(jìn)店的女生都會(huì)先被各種甜言蜜語(yǔ)攻擊，畢竟被夸誰(shuí)會(huì)不喜歡呢，一旦淪陷，就離消費(fèi)不遠(yuǎn)了。那么，怎么才能做到擁有這種“超能力”呢？今天

就給大家分享“5步銷(xiāo)售法”直播間話術(shù)。出鏡：教師居中畫(huà)面隨配音出現(xiàn)標(biāo)題：直播間產(chǎn)品講解5步法需要素材：教師出境的背景二、主體內(nèi)容我們先來(lái)看看視頻。李佳琦是大家非常熟悉、也非常厲害的賣(mài)貨大咖，這是在《2020東方衛(wèi)視春晚》上和宋小寶、柳巖一起表演的小品《Oh！買(mǎi)尬》。同學(xué)們會(huì)發(fā)現(xiàn)，他在介紹美白精華之前說(shuō)到：“我第一個(gè)要問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，有多少人重來(lái)不防曬？”這就是五步銷(xiāo)售法的第一步“提出問(wèn)題”。提出的問(wèn)題要結(jié)合消費(fèi)場(chǎng)景，提出消費(fèi)的痛點(diǎn)以及需求點(diǎn)，給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)商品的理由。淺淺的提出困擾，并讓這些困擾成為直播間里瞬間活躍的話題。不要太假太夸張，要從現(xiàn)實(shí)中來(lái)，從一句簡(jiǎn)單的抱怨開(kāi)始。一定要注意的是淺淺地提出問(wèn)題，不要深入講，也不要立即引入產(chǎn)品，重點(diǎn)是引起話題和共鳴。就以賣(mài)防曬產(chǎn)品為例：可以這樣說(shuō)：“今天又是個(gè)暴曬天啊，就羨慕那些皮膚曬也曬不黑的人，我的皮膚就是一曬就變黑，所以雖然很喜歡夏天，但是夏天的暴曬卻讓我非常痛苦。”播放小品中李佳琦開(kāi)始賣(mài)貨的一小段視頻需要素材：小品視頻視頻重復(fù)播放一次李佳琦的提問(wèn)PPT展示：第一步：提出問(wèn)題PPT展示：重點(diǎn)提示ppt展示：防曬霜視頻中李佳琦指著柳巖說(shuō)，用過(guò)防曬是這樣；沒(méi)用過(guò)防曬是宋小寶那樣。畢竟是小品所以很夸張，但是也直接把不做防曬的危害放大到了另一個(gè)高度。這就是五步銷(xiāo)售法的第二步“放大問(wèn)題”?！胺糯髥?wèn)題”就是將提出的問(wèn)題放大和全面化，盡可能把大家忽略掉的問(wèn)題隱患都羅列出來(lái)。甚至放大到生理、心理以及情感上也不為過(guò)，但是切記不要造成“恐嚇營(yíng)銷(xiāo)”，不要夸大其詞，點(diǎn)到為止。舉個(gè)例子，以防曬產(chǎn)品為例，在銷(xiāo)售防曬產(chǎn)品的時(shí)候可以把如果不做防曬會(huì)造成怎樣的后果，把危害放大到一個(gè)高度，可以這樣說(shuō)：有很多女孩子都會(huì)有這樣一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為防曬是夏天的事情，但事實(shí)是不管春夏秋冬哪個(gè)季節(jié)，都離不開(kāi)防曬這個(gè)步驟。俗話說(shuō)得好一白遮三丑，如果真的等到夏天再去防曬，恐怕那時(shí)候人家都是美女，而你已經(jīng)是個(gè)黑人了。我們不是怕黑，我們是怕丑，而且大家知道紫外線會(huì)對(duì)你的皮膚造成多少危害嗎？除了會(huì)被曬黑，皮膚受到過(guò)多紫外線的照射還會(huì)長(zhǎng)斑、過(guò)敏、產(chǎn)生細(xì)紋……視頻重復(fù)播放一次李佳琦的指著柳巖和宋小寶說(shuō)的話PPT展示：第二步：提出問(wèn)題PPT展示：重點(diǎn)提示PPT展示：不擦防曬霜給人帶來(lái)危害的圖片視頻中從李佳琦問(wèn)宋小寶：“你沒(méi)用過(guò)精華？”開(kāi)始，就“引入產(chǎn)品”?！耙氘a(chǎn)品”就是要以解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，解決掉之前提出的問(wèn)題。在這一步需要注意的是，先不要詳細(xì)講解產(chǎn)品，hold住，重點(diǎn)講解這些產(chǎn)品能解決以上所提到的所有問(wèn)題，把結(jié)果展現(xiàn)出來(lái)。繼續(xù)以上的例子：不防曬會(huì)出現(xiàn)那么多問(wèn)題，所以防曬很重要、很重要，那通常都有哪幾種防曬的方法呢？可以穿防曬衣啊、還有防曬霜、噴霧、最新的防曬膏等等，然后逐一的引入產(chǎn)品。這就是五步銷(xiāo)售法的第三步“引入產(chǎn)品”視頻播放李佳琦給宋小寶試用美白精華一段PPT展示：第三步：引入產(chǎn)品PPT展示：重點(diǎn)提示PPT展示：防曬衣、防曬霜、噴霧等圖片因?yàn)樾∑窌r(shí)間短，所以李佳琦就沒(méi)有詳細(xì)介紹這款“美白精華”。我們?cè)趯?shí)際賣(mài)貨的過(guò)程中，不但要詳細(xì)介紹產(chǎn)品，而且通過(guò)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、品牌、原料、過(guò)程等等其他視角增加產(chǎn)品本身的附加值，從而提升產(chǎn)品的高度。這就是五步銷(xiāo)售法的第四步“提升高度”這個(gè)階段就是展現(xiàn)主播專(zhuān)業(yè)度的時(shí)候了，主播可以從行業(yè)的角度講解防曬產(chǎn)品的發(fā)展、演化等。通過(guò)對(duì)比不同產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，詳細(xì)講解自己推薦的產(chǎn)品的亮點(diǎn)，逐漸的引入產(chǎn)品的周邊一些背書(shū)資源，品牌工廠、流行趨勢(shì)等等，讓買(mǎi)家對(duì)這款產(chǎn)品產(chǎn)生一個(gè)仰視的心理態(tài)度。出鏡：教師居中需要素材：教師出境的背景PPT展示：第四步：提升高度視頻中李佳琦說(shuō)到“原價(jià)199，直播間五折，99塊錢(qián)喲”因?yàn)橹氨M情描述了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓大家覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品有多么多么的棒。當(dāng)他興奮的講解產(chǎn)品在直播間的優(yōu)惠時(shí)，瞬間降低消費(fèi)者最后購(gòu)買(mǎi)心理防線。讓消費(fèi)者覺(jué)得：哇，這么好的東西，居然還這么便宜，必須買(mǎi)它！這就是五步銷(xiāo)售法的第五步“降低門(mén)檻”低門(mén)檻是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的最后一步，也最關(guān)鍵的一步，可以理解為是“臨門(mén)一腳”。Get到消費(fèi)者那個(gè)點(diǎn)了，東西就好賣(mài)了。視頻播放李佳琦報(bào)價(jià)一段出鏡：教師居中需要素材：教師出境的背景PPT展示：第五步：降低門(mén)檻五步銷(xiāo)售法在運(yùn)用的時(shí)候要靈活，可大可小?？梢杂糜陉U述一段時(shí)間的直播內(nèi)容，也可以用來(lái)詮釋