健身俱樂部銷售手冊(cè)

目錄

刖S第1頁-第3頁

崗位描述和職位概述.....................第4頁-第7頁

韋德銷售原則第8頁-第9頁

銷售工作流程第10頁-第40頁

電話咨詢...................................第10頁-第16頁

現(xiàn)場(chǎng)接待........第16頁-第26頁

如何應(yīng)對(duì)拒絕和成交...第26頁-底35頁

外場(chǎng)工作..........第35頁-第38頁

其他事項(xiàng)..........第38頁-第40頁

銷售制度................第41頁-第47頁

辦卡過程中所遇到的突發(fā)事件……第45頁-第48頁

總結(jié)....................第49頁

銷售表格及相關(guān)協(xié)意書.....第50頁-57頁

銷售手冊(cè)

成功的會(huì)籍顧問需要真實(shí)、誠懇、信心和常識(shí)，再用熱情包裹、

再加入到他們的陳述中去。這樣，客人就會(huì)說：“你們的會(huì)員卡我要

了！，不錯(cuò)，一個(gè)好的會(huì)籍顧問確實(shí)需要很多方面的綜合，但同時(shí)

他也需要一份好的工作流程手冊(cè)去輔助指導(dǎo)。

韋德健身的特色

生態(tài)健身創(chuàng)導(dǎo)者；

亞健康治療中心；

提供免費(fèi)私教服務(wù)。

韋德健身的中心思想

我們比別人更強(qiáng)大，因?yàn)椋?/p>

我們提倡了生態(tài)健身及亞健康治療中心；

我們呵護(hù)我們的會(huì)員并且彼此關(guān)心；

我們?cè)诎l(fā)展中不斷完善；

我們比別人更好，因?yàn)椋?/p>

我們改變了人的生活方式;

我們總是善于進(jìn)??；

我們非常注重服務(wù);

我們比別人更加強(qiáng)大，因?yàn)椋?/p>

我們關(guān)注于將我們的員工培養(yǎng)成為成功的一員及成為我們的合作伙

伴；

我們重視于會(huì)員的關(guān)系，知道會(huì)員是我們的一切。

我們給與員工及會(huì)員最大的利益，并確保將來事業(yè)的成功。

韋德健身理念：我們的朋友是健康；

我們的敵人是疾??；

我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是醫(yī)院。

崗位描述和職位概述

銷售經(jīng)理的崗位描述

職位：銷售經(jīng)理

監(jiān)管：分店經(jīng)理

崗位描述：營運(yùn)和監(jiān)管整個(gè)銷售部門，作為銷售職員的積極而卓有成

效的成員，不間斷的保持培訓(xùn)項(xiàng)目并且監(jiān)管所有銷售管理事項(xiàng)。

1.60%積極銷售會(huì)員資格，以達(dá)到個(gè)人銷量目的和目標(biāo)

2.4%協(xié)助設(shè)定俱樂部的銷售目標(biāo)

3.5%提供激勵(lì)項(xiàng)目并且保持員工士氣高昂

4.10%不間斷地提供員工培訓(xùn)項(xiàng)目

5.3%聘用和聘雇銷售人員

6.5%在行政上審核所有與規(guī)劃工作相關(guān)的銷售情況

7.3%審核與部門有關(guān)聯(lián)的所有貨幣交易

8.5%為銷售人員提供咨詢與監(jiān)管

9.2%與市場(chǎng)人員一起，銷售工作而共同努力

10.3%其他與部門相關(guān)的職責(zé)，包括俱樂部內(nèi)的一些特殊作用。

基本崗位要求

1.具有三年俱樂部會(huì)員資格銷售的經(jīng)歷：必須是此行業(yè)中的頂級(jí)銷

售人員

2.專業(yè)銷售培訓(xùn)

3.在其他的銷售領(lǐng)域至少兩年經(jīng)歷或者俱樂部內(nèi)的另一崗位工作滿

兩年的經(jīng)歷

4.必須能夠?yàn)樗袉T工樹立一個(gè)專業(yè)典范：如工作習(xí)慣、衣著、注

重細(xì)節(jié)。

銷售經(jīng)理職位概述：

此職位旨在控制銷售過程，銷售經(jīng)理必須能夠致力于發(fā)展每一個(gè)單個(gè)

銷售人員，最終使得俱樂部會(huì)員卡銷售總量得以增加

他人她必須能夠：

1.聘用和解雇銷售人員

2.在會(huì)員卡銷售方面，保持高水平的工人銷量

3.培訓(xùn)俱樂部的規(guī)章制度和營運(yùn)流程

4.能夠經(jīng)常性地對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估，以確保他們能正確的實(shí)施

5.通過采用一種標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)估模式，來評(píng)估銷售過程

6.為每一位銷售人員建立工作檔案

7.根據(jù)營銷和廣告計(jì)劃，協(xié)調(diào)銷售工作

8.為銷售人員上銷售培訓(xùn)課

9.發(fā)現(xiàn)銷售工作中的問題并且解決問題

10.安排定期會(huì)議，提前計(jì)劃時(shí)間表并且照此行事

11.保證銷售人員與服務(wù)人員之間的工作協(xié)調(diào)

12.支持整個(gè)銷售隊(duì)伍

13.直接負(fù)責(zé)與銷售人員工作相關(guān)的一切銷售信息和政策

14.銷售人員工作報(bào)告的管理

15.協(xié)助進(jìn)行預(yù)算和年度計(jì)戈包括為銷售部門指定指標(biāo)

16.向銷售人員和俱樂部管理人員報(bào)告月中和月底銷售百分比

你始終必須是最好的學(xué)生和做事主動(dòng)的人，因此，因?yàn)槭亲詈玫慕處?/p>

和原動(dòng)力。

1.你必須經(jīng)常讀書和學(xué)習(xí)，以便自我分析，自我提高和自我實(shí)現(xiàn)

2.作為銷售人員，以積極的態(tài)度，懷著服務(wù)的意識(shí)，致力于俱樂部

工作，設(shè)定完成銷售目標(biāo)的時(shí)間

3.保持高度的活力，樂于工作，并能專注于工作

4.學(xué)習(xí)、銷售、并傳授

銷售人員崗位描述

職位：銷售人員

監(jiān)管上級(jí)：銷售經(jīng)理

崗位概述：銷售人員負(fù)責(zé)銷售會(huì)員卡，崗位要求銷售人員通過政策的

發(fā)掘渠道，至少至少產(chǎn)生60%的準(zhǔn)會(huì)員，其他40%可能來自于俱樂

部的廣告和推銷。銷售人員要求與俱樂部員工建立密切的工作關(guān)系，

個(gè)人銷售方面的規(guī)劃工作和管理跟進(jìn)，以及對(duì)于新的會(huì)員卡銷售的個(gè)

人跟進(jìn)也是此份工作的一部分。

責(zé)任與近似的時(shí)間分配：

1.15%電話聯(lián)系客戶，發(fā)現(xiàn)客源與其他跟進(jìn)

2.4%向可能成為會(huì)員者發(fā)送郵件

3.60%走訪有希望成為會(huì)員者并且進(jìn)行實(shí)際的銷售性介紹

4.10%跟進(jìn)新會(huì)員，了解他們

5.3%規(guī)劃工作與行政支援

6.3%參加會(huì)議

7.3%參加不間斷的培訓(xùn)項(xiàng)目

8.8%參加特別活動(dòng)

基本崗位要求

1.具有經(jīng)證明的成功銷售記錄

2.保持健康的專業(yè)外表

3.具有家庭用品的銷售經(jīng)歷，例如：房產(chǎn)、保險(xiǎn)、炊具、汽車的銷

售等；或者健康俱樂部的工作經(jīng)驗(yàn)

4.愿意從事電話領(lǐng)導(dǎo)的工作

5.有發(fā)掘能力

監(jiān)管工作：

將每日向銷售經(jīng)理匯報(bào)

銷售人員職責(zé)概述：

1.進(jìn)行銷售介紹和拜訪（本預(yù)約的來訪、預(yù)約、作為客人等）

2.打電話預(yù)約（來自于賓客通行證、準(zhǔn)會(huì)員卡、準(zhǔn)會(huì)員名錄等）

3.（向賓客、準(zhǔn)會(huì)員、會(huì)員等）郵寄銷售材料

4.在您可以做介紹的任何時(shí)間約會(huì)

5.作好布置好的銷售工作記錄

6.向經(jīng)理呈遞布置好的銷售報(bào)告

7.參加銷售會(huì)議

8.設(shè)立、吸收和跟進(jìn)您銷售的會(huì)員

9.參加銷售培訓(xùn)課程

10.參加可以產(chǎn)生新會(huì)員的特別活動(dòng)

11.審核針對(duì)新會(huì)員的所有規(guī)劃工作

12.在俱樂部規(guī)定的工作時(shí)間內(nèi)盡職盡責(zé)

13.通過行動(dòng)和外表以專業(yè)化形象來代表俱樂部

14.使銷售區(qū)保持整潔

15.努力達(dá)到銷售目標(biāo)

在此，您的準(zhǔn)會(huì)員應(yīng)該來自于：

10%通過個(gè)人介紹體系在外部產(chǎn)生

50%內(nèi)部介紹基礎(chǔ)——現(xiàn)有會(huì)員和賓客

30%通過俱樂部的廣告和推銷，在外部產(chǎn)生的準(zhǔn)會(huì)員

10%未預(yù)約的來訪

韋德銷售原則

韋德健身銷售原則也可以簡(jiǎn)單的歸納為以下的6條，只要你能充分理

解這6條原則，你一定可以成功！

一、專業(yè)

1、專業(yè)形象

第一印象是不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)

2、專業(yè)銷售技巧

a、客人是朋友b、學(xué)會(huì)“問”c、掌握主動(dòng)d、坦誠

3、專業(yè)知識(shí)

a、運(yùn)動(dòng)的好處b、健身的好處c、力量訓(xùn)練知識(shí)d、有氧訓(xùn)練知識(shí)e、

有氧操知識(shí)

f、健身設(shè)備g、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

形象+溝通技巧+健身知識(shí)=專業(yè)

二、熱情

△表達(dá)態(tài)度和信心

△可以讓平凡變得偉大，

偉大變得更出色

三、服務(wù)

△70%的新會(huì)員來自老會(huì)員的推薦

△售前、售中、售后

△團(tuán)隊(duì)精神、愛公司如家

四、尋找

△尋找新客流的辦法與能力

△穩(wěn)定老會(huì)員的辦法與能力

△促使老會(huì)員介紹親友的辦法與能力

五、跟進(jìn)

△一個(gè)客人似三個(gè)會(huì)員

△種子的命運(yùn)

六、秘密武器

△秘密是個(gè)人獨(dú)有

△綜合六大原則就是秘密武器

努力的掌握它們,分享它們

一.咨詢電話

INFORMATIONCALLSCRIPT

1.客人打進(jìn)電話由前臺(tái)迎賓接聽，如確認(rèn)為咨詢電話后，前臺(tái)

迎賓留下客人的姓名和電話，然后掛斷；

2.將記錄的客人姓名和電話按正常順序轉(zhuǎn)交給我們的會(huì)籍顧問

（會(huì)籍顧問上班前必須在電話咨詢接待本上登記，按先后順序依

次接待），沒有任何問題的話會(huì)籍顧問應(yīng)該在3分鐘內(nèi)回電；

3.問候——我們將會(huì)給對(duì)方留下對(duì)于我們俱樂部的第一印象。

（會(huì)籍顧問）：“您好XX,讓您久等了。我是一兆韋德健身中

心的會(huì)籍顧問,叫Toney。"

（會(huì)籍顧問）：“我有什么地方可以幫助您的嗎？如果您想了

解關(guān)于健身中心和會(huì)籍上的一些事務(wù)，我想我可以給您很大的幫

助！”

4.電話交流、溝通

在問候結(jié)束后，會(huì)籍顧問就應(yīng)該開始進(jìn)入主題，通過問題的

形式對(duì)客人進(jìn)行了解。

（會(huì)籍顧問）：“XX,您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的

呢？”

（會(huì)籍顧問）：“是什么原因讓您想到要選擇一家健身中心的

呢？”

（會(huì)籍顧問）：“您平時(shí)喜歡哪一類的運(yùn)動(dòng)呢？室內(nèi)還是室

外？”

通過以上三個(gè)問題可以初步了解客人的一些基本情況，也便

于會(huì)籍顧問接下去的介紹可以對(duì)癥下藥，重點(diǎn)抓住客人感興趣的

設(shè)施設(shè)備和場(chǎng)所做介紹，做到事半功倍！在這一過程中還可以適

時(shí)地穿插一些相關(guān)的問題（對(duì)客人做進(jìn)一步的了解）。

（會(huì)籍顧問）："XX,您過來我們這邊交通方便嗎？您是家

在這里呢還是工作的地方在這邊？”

（會(huì)籍顧問）：“XX,您有朋友是我們這邊的會(huì)員嗎？”等！

通過電話中的交流，會(huì)籍顧問可以清楚地知道我們的客人需

要什么？目的是什么？以及一些基本情況！

5.邀約客人

當(dāng)電話交流溝通進(jìn)行到一定的時(shí)間后，會(huì)籍顧問應(yīng)該適時(shí)地

提出邀約。

（會(huì)籍顧問）：“XX,經(jīng)過我剛才的簡(jiǎn)單介紹您對(duì)我們的健身

中心應(yīng)該有了一個(gè)大概的了解！您看我們約個(gè)時(shí)間哪天有空的

話，歡迎您到我們健身中心的現(xiàn)場(chǎng)來參觀或試用好嗎？”

A.客人回答：“好的，要不就星期六吧，上午十一點(diǎn)鐘！”

（會(huì)籍顧問）重復(fù)一遍重要的信息：“XX,我們是約在星

期六的上午十一點(diǎn)鐘，對(duì)嗎？到時(shí)我會(huì)在前臺(tái)等您，別忘了我的

名字TONEY,再見XX周六見！”

在預(yù)約時(shí)間到來的前一天，會(huì)籍顧問應(yīng)該在一個(gè)適時(shí)地時(shí)

間通過電話確定約會(huì)！

（會(huì)籍顧問）：“您好，請(qǐng)問是XX嗎？”

（預(yù)約客人）：“是的，我就是！”

（會(huì)籍顧問）：“XX,我是一兆韋德健身中心的Toney,您

好！（等候回音）我打電話給您是想和您確認(rèn)一下明天上午十一

點(diǎn)鐘您和我的約會(huì)，并想和你就一些事情談一談。”

（預(yù)約客人）：“好的！”

（會(huì)籍顧問）：“首先，您有我們健身中心的具體地址嗎？

您到了健身中心后，可以告訴前臺(tái)您和我有個(gè)約會(huì)。如您所知，

我會(huì)帶您完成一個(gè)個(gè)人分析，還會(huì)帶您參觀我們的健身中心，而

且，如果您需要還可以試用一次，看看我們的健身設(shè)施可以為您

提供些什么？”

（會(huì)籍顧問）：“如果您已經(jīng)決定正式開始一個(gè)正規(guī)的健身

計(jì)劃，而且在您參觀和試用完我們的健身中心后感到滿意的話，

那么我將會(huì)和您談?wù)撐覀兛梢蕴峁┑臅?huì)籍服務(wù)問題，可以嗎？”

（會(huì)籍顧問）：“最后，如果有某種原因您無法赴約，請(qǐng)給

我打電話，因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫际切枰A(yù)約的，您有我的電話號(hào)碼

嗎？我衷心的希望在明天上午十一點(diǎn)鐘見到您，再見！”

B.客人回答：“不好意思最近很忙不一定有空，有時(shí)間的的話

我再找你！”

（會(huì)籍顧問）：“是嗎？好的XX,沒關(guān)系。我等您的電話!

再見XX!”但做為一個(gè)好的會(huì)籍顧問，應(yīng)該充分利用電話來做好

銷售工作，對(duì)那些未邀約成功的客人主動(dòng)聯(lián)系和跟進(jìn)！

（會(huì)籍顧問）：“您好，請(qǐng)問是嗎？”

（未預(yù)約成功的客人）：“是的！”

（會(huì)籍顧問）：“XX,這里是一兆韋德健身中心的TONEY,

您好！XX,我在整理資料時(shí)發(fā)現(xiàn)您在18號(hào)星期二的時(shí)候打過電

話來咨詢我們的健身中心？”

（會(huì)籍顧問）：“如果您不介意的話，我想再問一下是什么

促使您打電話來咨詢我們健身中心的？”按照詢問客人信息的電

話原則，我們得讓他們?cè)僬f出他們得健身目標(biāo)是什么。

（會(huì)籍顧問）：“您以前參加過什么正規(guī)的健身計(jì)劃嗎？-

什么類型的運(yùn)動(dòng)？-您多久健身一次？-您健身始終如一嗎？”

（會(huì)籍顧問）：“您上次來電咨詢我們健身中心感覺怎

樣？是否在我們健身中心找到您想要的東西？記得您上次您是

由于太忙抽不出時(shí)間才沒來成我們健身中心，那您看最近有時(shí)間

空閑嗎？”

為了在結(jié)束的時(shí)候可以成功預(yù)約下一次見面，請(qǐng)用“如

果……那么……”的句式。很顯然，為了讓我們主動(dòng)打給客人的

電話有成效，我們得非常熟悉電話詢問信息的形式，要使用起來

得心應(yīng)手；要能非常專業(yè)的找到讓接電話人開口的方法，要讓他

說出自己的健身需求，從而將他成功邀約并從“可能的顧客”變?yōu)?/p>

我們開心的會(huì)員。

注：以上就是銷售部電話咨詢時(shí)的一個(gè)主要的流程。且記,

電話能成為我們最好的盟軍或者是最壞的敵人。我們一定要掌握

電話銷售的技巧并做一些必要的事來讓電話為我們服務(wù)。切記，

在客戶未參觀的情況下報(bào)出價(jià)格，盡量預(yù)約客戶前來參觀。

英語情景對(duì)話

INFORMATIONCALLSCRIPT

電話咨詢

FitnessConsultant:Hello,may1helpyou?

健康代理人：我有什么可以幫助您的嗎？

Custmer:Yes,1wouldliketofindoutaboutyou

memberships

客戶：是的，我想了解一下你們這里的會(huì)員價(jià)格

FitnessConsultant:MaynameisTONEYfrom

WEIDER-TERAFitnessConsultant,whom

amIspeakingwith?(Getthecaller's

nameandphonenumber)

我的名字叫TONEY是這里一兆韋德健康

代理人，請(qǐng)問您貴姓？(記下客戶的姓名及電

話號(hào)碼)

Howdidyouhearabouttheclub?

您是怎么知道我們俱樂部的？

Haveyoueverybeeninourclub

before?

您以前來過我們的俱樂部嗎？

Ifyoudon'tmindmyasking,what

madeyoucallustoday?

如果您不介意您能告訴我您打電話來最重

要的目的是什么嗎？

Areyoupresentlydoinganytypeof

exercise?

您現(xiàn)在還在鍛煉嗎？

Ifso如果是的

_Whattype?什么運(yùn)動(dòng)？

_Numberoftimesaweek.一個(gè)星期幾次

_Whataretheynotgettingthattheywant?您現(xiàn)在為什么不滿

意？

Ifnot如果不是

_Havetheyexercisedinthepast?以前鍛煉過嗎？

_Whattype?什么運(yùn)動(dòng)？

_Didtheygettheresultstheywanted?您得到您想要的結(jié)果

嗎？

_lfso,whydidtheystop?如果是，那為什么停掉？

_lfnot,didtheyenjoyit?如果不是，您想要的結(jié)果是什么？

_Whatwouldtheyhavechanged?您想要有什么不一樣？

FitnessConsultant:Whattimeswouldyoubeusingthe

facility;morning,afternoonor

evening?

您看什么時(shí)候方便來參觀,您是早上下午

晚上那個(gè)時(shí)間段有空？

Whatdayisbetterforyou

[Monday]or[Tuesday]?Ihavegot

sparetimebetween10amto

2pm,whichtimeisbestforyou?

您看最好按排在星期一或星期二行嗎？

我早上10點(diǎn)至下午2點(diǎn)這段時(shí)間我有空

可以更好的服務(wù)您,您這時(shí)間段看行嗎？

Doyouknowwherewearelocated?

您知道我們這邊的方位嗎？

—.講解/陳述Presentation

對(duì)內(nèi)場(chǎng)工作來說，現(xiàn)場(chǎng)接待這一部分最為重要（陌生訪客拜訪、

預(yù)約客人參觀）!為什么呢？因?yàn)閬韰⒂^的客人是極有誠意和意向的,

我們稱他們?yōu)椤皽?zhǔn)客戶”o但要使這些“準(zhǔn)客戶”能真正地成為我們的會(huì)

員。一個(gè)正確的接待過程非常重要！整個(gè)一個(gè)接待過程的順序基本分

為以下幾個(gè)步驟：

1.參觀前

A.陌生拜訪/問候

a.（訪客進(jìn)入后必須來到前臺(tái)填寫訪客登記表，后由前臺(tái)迎賓

按正常順序?qū)⒃L客資料交給會(huì)籍顧問并介紹訪客，會(huì)籍顧問上班

前必須在訪客接待本上登記，按先后順序依次接待）可以迅速看

一下訪客登記表上的訪客資料,記住訪客姓名，并主動(dòng)與客人打招

呼“XX先生/小姐，您好，您是第一次來中心嗎？"我是這里的會(huì)籍顧

問，我叫TONEY!（遞送自己的名片）；能交換一下名片嗎？（盡

量禮貌的換取客戶的名片）。

b.用客人的姓名稱呼他/她，并詢問“請(qǐng)問有什么可以幫您？”

（詳細(xì)了解客戶此次前來中心的目的，以便在參觀過程中著重介

紹）

c.見客戶有參觀的意向時(shí)“我?guī)⒂^一下我們的健身中

心，好嗎？”

B.預(yù)約客人

a.（預(yù)約客人進(jìn)入后必須來到前臺(tái)填寫訪客登記表，后由前

臺(tái)迎賓詢問訪客與哪位會(huì)籍顧問做的預(yù)約，將訪客資料交給預(yù)約

會(huì)籍顧問。該次不計(jì)入其接待訪客的順序中）直接用客人的姓名

稱呼他/她，您好，很高興您來到我們一兆韋德。我就是和您電

話聯(lián)系過的會(huì)籍顧問，我叫TONEY!（遞送自己的名片），能交

換一下名片嗎？（盡量禮貌的換取客戶的名片）。

b.XX先生/小姐，很高興您來參觀我們的健身中心，我?guī)鷧?/p>

觀一下，好嗎？

2.參觀中

參觀相對(duì)來說是一個(gè)較長的與客人接觸的過程，當(dāng)然可以根

據(jù)每家健身中心的不同布局來合理安排介紹的先后順序。在這一

過程中會(huì)籍顧問可以適時(shí)地多提一些問題（因?yàn)閺奶釂栔形覀兛?/p>

以獲得我們想要知道的東西），下面例舉一些常用的問題：

A.（還未開始參觀前，用客人的姓名稱呼他/她），“XX先

生/女士，您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的？”“您平時(shí)喜歡

哪一類的運(yùn)動(dòng)呢？如果您成為一家健身中心的會(huì)員您自己主要

的目的和目標(biāo)是什么呢？”

B.（經(jīng)過力量訓(xùn)練區(qū)），“XX先生/女士，您以前使用過這

類器械嗎？它使您的肌肉結(jié)實(shí)，有助于燃燒脂肪，能使您看上去

更加協(xié)調(diào)哦！”“您看很多會(huì)員在使用力量器械時(shí)都會(huì)有我們的教

練幫助和保護(hù)，當(dāng)然我們的教練都很出色，他們都是有證書的專

家！”

C.（當(dāng)我們走向下一個(gè)區(qū)域時(shí)），“XX先生/女士，您是住

在附近還是工作在附近呢？如果你成為我們的會(huì)員，您一般會(huì)在

什么時(shí)間來鍛煉呢？”

D.（經(jīng)過有氧鍛煉區(qū)域），“XX先生/女士，這里是我們的

有氧鍛煉區(qū)域，對(duì)心肺功能很好，也是燃燒脂肪的好幫手，可以

幫助您——客人想達(dá)到的目標(biāo)。”

E.（當(dāng)我們?cè)僮呦蛳乱粋€(gè)區(qū)域時(shí)），“XX先生/女士，您以

前有在其他健身中心鍛煉過的經(jīng)歷嗎？”

a.回答“有”時(shí)，緊接著問哪您能不能和我談?wù)勀郧板憻挼?/p>

經(jīng)歷呢？”

b.回答“沒有”時(shí)，緊接著問“那您正在尋找一個(gè)健身中心來

幫助您達(dá)到您的目標(biāo)對(duì)嗎？”

F.（來到了有氧操房和動(dòng)感單車房時(shí)），“XX先生/女士，

喜歡跳操嗎？”

a.回答“喜歡”時(shí)，那就緊接著重點(diǎn)介紹以下有氧操房的優(yōu)點(diǎn)

和課程，"XX先生/女士，跳有氧操的同時(shí)也可以幫助您燃燒身體

內(nèi)多余的脂肪哦！我們這里有很多不同的課程和級(jí)別可供選擇，

真的很有趣味性音樂也很棒，當(dāng)然我們的跳操教練也非常的專

業(yè)！您還可以去試一下目前非常流行的動(dòng)感單車，它讓您在聽著

音樂騎著自行車的同時(shí)達(dá)到減脂的效果和提高心肺功能”

b.回答“不喜歡”時(shí)，緊接著“沒關(guān)系的，您的健身計(jì)劃里不一

定非要有跳操課程，不過如果您以后想要的話，您還是可以重新

選擇這里種類盛多又適合您對(duì)您有幫助的有氧操課程！還有您不

防試一下我們這里的動(dòng)感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的

同時(shí)達(dá)到減脂的效果和提高心肺功能”

G.（當(dāng)我們還在周圍走著時(shí)，仍然可以不斷的提問），“您

有沒有朋友已經(jīng)是我們的會(huì)員了？”“在您選擇一個(gè)健身中心時(shí)，

什么對(duì)您是最重要的？您希望找到什么？”

H.（參觀結(jié)束后），“XX先生/女士，您還有其他什么問題

嗎？要不我們坐下來詳細(xì)的在討論一下好嗎？”（將客人帶至一

個(gè)舒適的環(huán)境坐下開始陳述、總結(jié)）

3.參觀后

在參觀結(jié)束后最重要的事就是和客人進(jìn)一步的就一些相關(guān)事

宜繼續(xù)討論下去，這時(shí)我們應(yīng)該利用參觀時(shí)所了解和掌握到的客

人的一些信息，避重就輕的討論（如抓住客人的喜好對(duì)喜歡的一

些項(xiàng)目再一次詳細(xì)陳述、抓住客人的健身目的和目標(biāo)做文章）。

當(dāng)然我們還是可以多提一些問題，讓客人自己來決定！

A.（在重點(diǎn)陳述后），“XX先生/女士，您已經(jīng)參觀過我們的

健身中心，也已經(jīng)討論過您的一些具體問題了，您對(duì)我們健身中

心的印象怎樣呢？”

a.回答“很好，不錯(cuò)”時(shí)，會(huì)籍顧問就應(yīng)該開始利用參觀過程

中所了解到客人實(shí)際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的

服務(wù)，幫助成交和締結(jié)；

b.回答“不好，并不滿意”時(shí)，迅速提問“您能告訴我什么地方

令您不滿意呢？”獲得回答后必須加以解釋（從客人反饋的信息

中發(fā)現(xiàn)問題和健身中心的不足之處，并作進(jìn)一步解釋，盡量滿足

其需求）。然后會(huì)籍顧問繼續(xù)利用參觀過程中所了解到客人實(shí)際

的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的服務(wù)，幫助成交和締

結(jié)；

B.成交的客人將其帶至前臺(tái)收銀處辦理入會(huì)手續(xù)；

C.拒絕成交的客人，我們一定要繼續(xù)以最佳的狀態(tài)去應(yīng)對(duì)

客戶的拒絕，并再次逼單，讓客戶感覺今天成交是最優(yōu)惠的，必

要時(shí)可以申請(qǐng)上級(jí)批準(zhǔn)優(yōu)惠措施，適時(shí)地說“XX先生/女士，希

望您能再考慮一下，不要這么快就錯(cuò)失了這次優(yōu)惠。

D.如客戶一再堅(jiān)持不能當(dāng)場(chǎng)決定成交，必須預(yù)約客戶下次

鍛煉的時(shí)間和鍛煉時(shí)要準(zhǔn)備的事宜，并禮貌的送至門口

"XX先生/小姐，星期X,我等您!再會(huì)!”

英語情景對(duì)話

THETOUR

帶客參觀

FCJohn,doesthisequipmentlookfamiliartoyou?

約翰，是否這些器械對(duì)你來說比較熟悉？

PMYes.

是的。

FCDoyouknowwhatthebnefitsarefromusingselectorized

equipment?

你知道使用這些特選器械的好處嗎？

PMNo.

不知道。

FCSelectorizedequipmentisbeneficialinhardeningand

firmingyourmuscles.Thisenablesyourbodytoburn

moreftandhavethattonedlookyouwant.

特選器械可以堅(jiān)固和增強(qiáng)你的肌肉，是一種使你身體燃燒更多脂

肪的方法，以及達(dá)到你想要的身體。當(dāng)然，它使用和調(diào)整起來也較

為容易。

FCHaveyoueverusedcardiovascularequipmentbefore?

你以前使用過有氧訓(xùn)練器械嗎？

PMYes.

是的。

FCDoyouknowwhatthebenefitsofcardiovasculartraining

are?

你知道使用這些有氧訓(xùn)練器械的好處嗎？

PMNo.

不知道。

FCCardiovasculartrainingisverybeneficialtotheheartand

lungs.Also,cardiovasculartrainingis

considered^aerobic^training.Doyouknowwhattheword

aerobicmeans?

心臟血管訓(xùn)練器對(duì)增強(qiáng)心肺功能有極大的好處，同時(shí)，心血管

訓(xùn)練被公認(rèn)為“有氧”運(yùn)動(dòng)。你知道“有氧”這個(gè)詞的意思嗎？

PMNo.

不知道。

FCAerovicmeanswithoxygen.Oxygenisneededbythe

bodytobeabletoburnfat.

“有氧”的含義是增氧。人體在增氧的過程中燃燒脂肪。

FCDoyoufeelthatthistypeofequipmentwouldbenefit

you?

你是不是覺得這些設(shè)備有助于你？

PMYes.

是的。

FCHaveyouevertakenaerobicsbefore?

你以前做過有氧運(yùn)動(dòng)嗎？

PMYes.

是的

FCDoyouknowwhatthebenefitsofaerobicclassesare?

你知道有氧操運(yùn)動(dòng)的好處嗎？

PMNo.

不知道。

FCAerobicclasseshavethesamebenefitsas

cardiovasculartraining.Theybothraiseyourheartrateto

allowoxygentotraveltothemusclestoburnfat.Also,we

offermanytypesofclasses-sevendaysaweek.Doesthis

soundlikesomethingyouwouldenjoy?

有氧操具有與心血管訓(xùn)練同樣的功效，他們都能升高你的心跳,

以便氧氣運(yùn)動(dòng)到肌肉，達(dá)到燃燒脂肪的目的。同時(shí)，我們提供

許多種課程-7天一周。是不是這些聽起來你會(huì)感興趣？

PMYes.

是的。

FCJohn,youmayalsoliketoknowweuseanaerobicfloor

calledGerstungtohelpreduceshockandthechanceof

injury.

約翰，你會(huì)更想了解我們使用一種名叫Gerstung的有氧操地

板，以便能幫助減低振動(dòng)和受傷的幾率。

PMThafsgreat!

那太好了。

FCHaveyoueverusedfreeweightsbefore?

你以前使用過自由力量器械嗎？

PMNo.

沒有。

FCAreyouinterestedinusingfreeweights?

你對(duì)使用自由力量器械感興趣嗎？

IfYes.

如果是的

FCDoyouknowwhatthebenefitsofusingfreeweightsare?

你知道使用自由力量器械的好處嗎？

PMNo.

不知道。

FCJustlikecircuittraining,freeweightshardenandfimyour

muscles.Thisallowsyoutoburnmorefat.Italsoallows

youtouseadifferentrangeofmotions(unlike

selectorized),whichshocksyourmusclesandallowsthe

musclestogrowatafasterrate.Howdoesthatsound?

類似于全身訓(xùn)練，自由力量訓(xùn)練同樣能增強(qiáng)和堅(jiān)固你的肌肉。這

樣會(huì)燃燒更多的脂肪。同時(shí)，它能讓你使用一系列的運(yùn)動(dòng)手段(不

象特選器械)，不斷的刺激您的肌肉，以及使您的肌肉一更快的

頻率增長。你認(rèn)為怎么樣？

PMGrent.

太棒了。

IfNo:

如果不

FCFreeweightsarenotnecessarytoreachyourgoal.But,

theyareavailableifyoueverwanttoaddthemintoyour

program.

自由力量對(duì)你的鍛煉目的不是很有必要。但是，一旦你哪天想將

自由力量加入你的訓(xùn)練日程，沒有任何問題。

PMGreat.

太棒了。

FCThisiswherewewilldesignyourfitnessandnutrition

program.Theprogramwillensurethatyoureachyour

goalsintheleastamountoftime.

這是我們將要為你的健身和營養(yǎng)課程設(shè)計(jì)的地方。這些訓(xùn)練計(jì)劃

會(huì)保證你在最短時(shí)間里，達(dá)到你想的目標(biāo)。

PMThafsgreat.

太好了。

FCThisisourtanningroom.Asaservicetoourmembers,

weoffertanningatadiscountrate.Basedonwhatyou

haveseensofar,John,whatinterestsyouthemost?

這是我的訓(xùn)練房。為了更好的為我們的會(huì)員服務(wù)，我們實(shí)行遞加

鍛煉價(jià)格。在我們前面所看到的基礎(chǔ)上，約翰，什么訓(xùn)練區(qū)域你

最喜歡？

PMThecardiovasculararea.

心肺訓(xùn)練區(qū)。

FCThatiswhatalotofourmemberssay.

RememberwhenIaskedyouifitwouldbeimportantto

haveafitnessprofiledonebeforyoustartedyourfitness

program?

那也是我們?cè)S多會(huì)員說的。

如果在你開始你的訓(xùn)練前，設(shè)立個(gè)人的健身輪廓是非常重要的。

當(dāng)我問你的時(shí)候，請(qǐng)牢記!

PMYes.

好的。

FCLetmeshowyouwhyourGymisknownastheleaderin

thefitnessindustry.

讓我給你展示一下為什么我們會(huì)所在健身行業(yè)里被公認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)

地位。

如何應(yīng)對(duì)拒絕Handlingobjections

在會(huì)籍顧問與客人溝通和交流時(shí)一，經(jīng)常會(huì)碰到客人以種種理由拒絕當(dāng)

場(chǎng)成交。常見的問題有以下幾種：

1.我還要想想，讓我再考慮考慮

遇見這種客人，做為一個(gè)會(huì)籍顧問應(yīng)該從另一些方面進(jìn)行引導(dǎo),

重點(diǎn)放在客人自己身上。

會(huì)籍顧問：XX先生/女士，我不是想說服您，我只是想幫您作

出正確的決定。

您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？

您的目標(biāo)和健身的目的對(duì)您來說應(yīng)該很重要吧？

您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化，令

您的形體有一個(gè)質(zhì)的改善呢？

您需要考慮這點(diǎn)我很理解您的感受，而且我也相信，通

過今天的交談，您是認(rèn)真想要達(dá)到您的目的。如果您真的愿意為您

自身的鍛煉計(jì)劃而努力，那么請(qǐng)您不要再浪費(fèi)時(shí)間了，因?yàn)槿绻?/p>

再考慮一段時(shí)間，您的形體可能會(huì)更不好。

我想，您唯一需要決定的是：您是否準(zhǔn)備好使您的生活

發(fā)生一個(gè)積極的變化。

2.我要和我的家人商量商量

這種理由拒絕的客人會(huì)籍顧問碰到的幾率也相當(dāng)大，碰到這類

客人時(shí)可以這樣解決。

會(huì)籍顧問：XX先生/女士，您想和家人再商量商量這很正常。

但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實(shí)很難，這樣

的話您的家人可能只把注意力集中到其實(shí)并不重要的價(jià)格因素上

去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感覺和精神也

更好的話，您的家人會(huì)很開心的！所以還是您來先做決定吧！

您想再跟您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。

您要照看您的家庭，小孩，而且又要上班。加入我們健身會(huì)所是專

門為您的健康，是您自己不該忽略的！

3.我還想去其他的健身中心看看

這種客人很多，但因?yàn)榻∩碇行臅?huì)受到交通和便利程度的影響,

所以遇見這類客人我們首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然

后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個(gè)大致的搜索（在腦海中），

找出其可能會(huì)去的健身中心。

會(huì)籍顧問：好啊，沒問題！我想您可能會(huì)去以下這幾家健身中

心參觀吧（取出客人可能會(huì)去看的健身中心的資料給客人看）！說實(shí)

話如果是我也喜歡再去其他地方看看，但是有很多客人還是愿意到

我們的健身中心來，因?yàn)樗麄円懈玫脑O(shè)備、更好的課程、更好

的服務(wù)、清楚的環(huán)境等，而上述這些是我們?nèi)繐碛械?，所以我?/p>

根本沒有對(duì)手！您看，您還需要去那些健身中心再看看嗎？

4.價(jià)格太貴了

這是最常見的客人會(huì)直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將

其注意力從價(jià)格上轉(zhuǎn)移開，重新回到客人身上。

會(huì)籍顧問：XX先生/女士，我想您如果已經(jīng)準(zhǔn)備加入到健身這

一大家庭中的話，錢真的不是很重要的，重要的是您能實(shí)現(xiàn)您的健

身目標(biāo)、您能對(duì)您不滿的形體做出改善、您能讓您更健康更自信。

有趣的是，人們不會(huì)象珍惜車啊、電視啊、房子啊這些一樣珍惜自

己的健康?；ㄥX在那些地方時(shí)很大方的，可要在他們的健康上花錢

時(shí)就猶豫了。

最重要的是您想把錢以后花在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把錢投入到

自身的健康上呢？這一筆費(fèi)用可能會(huì)讓您覺得“心痛”，但您沒想到

您只要現(xiàn)在一次的投入在今后的一年里每個(gè)月可能省去很多的開銷

呢！您可以省下買藥看病的錢、買健身器械的錢、甚至是買化裝品

的錢（因?yàn)槟Τ渑妫莨鉄òl(fā)所以不必化裝）。

5.我不知道自己是否喜歡

這一類的客人，可能以前對(duì)健身從未有過接觸，還處于朦朧階

段，此時(shí)只要會(huì)籍顧問再PUSH一下可能就會(huì)成交。

會(huì)籍顧問：XX先生/女士，您可能還沒有真正的參加過一家健

身中心，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運(yùn)動(dòng)的快樂。您

可以問一下其他的會(huì)員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會(huì)告訴您他們

喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉的結(jié)果。我相信您在參加

以后，一定會(huì)在鍛煉中找到樂趣、找到您喜歡的鍛煉計(jì)劃，我堅(jiān)信

您會(huì)喜歡在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。

6.我很忙，可能沒時(shí)間來鍛煉

這種客人我們應(yīng)該為他做一道計(jì)算題。

會(huì)籍顧問：您可能像很多人一樣，以為自己沒時(shí)間，卻在其他

遠(yuǎn)不如您自身健康更重要的事情上花費(fèi)很多的時(shí)間。一周有168個(gè)

小時(shí)一，許多人工作花40-60個(gè)小時(shí)、睡覺也花40-60個(gè)小時(shí)、還有

大約50個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您只要從看電視這里面抽出2-3個(gè)小時(shí)不就

可以鍛煉了嗎？

當(dāng)我們參觀時(shí)，您告訴我說您準(zhǔn)備每周鍛煉3次，每次大約半

個(gè)小時(shí)。您的健康是最重要的，那么，為什么您不能找出時(shí)間來鍛

煉呢

7.我怕我堅(jiān)持不了

這個(gè)理由我們也能經(jīng)常遇見。

會(huì)籍顧問：我也不能確定您是否能堅(jiān)持得了。唯一確定的是，

如果您今天不開始，您將會(huì)拖延的越來越久、體形也越來越糟。我

們今天就開始吧！

您為什么要這樣想呢？其實(shí)您只要拿一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間和精力來關(guān)

心自己的身體，您就會(huì)更快樂、更健康、更有毅力堅(jiān)持下去。

您可以看一下我們這里像您一樣年紀(jì)的客人我們這里到處都

是，他們可以堅(jiān)持下來為什么您不行呢？難道您還不如他們嗎？我

想一定不會(huì)的！

8.我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉

這種可能會(huì)發(fā)生在50歲以上的客人中，這個(gè)年紀(jì)的人喜歡大

家聚在一起，但他們能走進(jìn)健身中心參觀，也就證明了他們考慮過

也準(zhǔn)備加入！

會(huì)籍顧問：XX先生/女士，當(dāng)然您可能喜歡這樣一種大家一起

熱鬧的感覺，但您有沒有想到如果天氣冷了、下雨了您和您的朋友

們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的話您就浪費(fèi)了一天鍛煉的機(jī)

會(huì)、也失去了一次朋友聚會(huì)的機(jī)會(huì)。如果您和您的朋友一起來到健

身中心的話，這種情況就永遠(yuǎn)都不可能再發(fā)生，您說是嗎？

還有您有沒有想到這樣的鍛煉能您能否達(dá)到您想要的健身目

標(biāo)？需要多久才有可能達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？來我們的健身中心

這一切您就不用在考慮，因?yàn)槲覀儠?huì)為您提供一個(gè)一對(duì)一的教練，

他會(huì)為您進(jìn)行測(cè)試、制訂計(jì)劃、他會(huì)讓您在很短的時(shí)間內(nèi)完成、達(dá)

到您所想要的變化。

最重要的是室外晨練對(duì)身體并無益處，因?yàn)榻?jīng)過一個(gè)晚上的新

陳代謝在早晨會(huì)出現(xiàn)一種有害物質(zhì)和氣體的反流，加之植物此時(shí)也

需要大量新鮮的空氣，這時(shí)的您和一大群朋友在外鍛煉時(shí)，只會(huì)和

花草樹木搶氧氣，所以您往往在這時(shí)吸入的大部分卻是二氧化碳，

所以說早晨鍛煉并沒好處，您一定要等到太陽出來后才能在室外進(jìn)

行鍛煉，但只要您選擇了健身中心任何時(shí)間只要您想都可以運(yùn)動(dòng)。

9.為什么我要加入你們的健身中心，你們能給我?guī)硇┦裁?/p>

這類客人屬于比較難纏的一類，會(huì)籍顧問在介紹了一大圈之后

再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時(shí)也一定先忍耐。

這種客人不宜硬碰，做為一個(gè)會(huì)籍顧問我們只能再細(xì)心的將我們的

優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)再一次的闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當(dāng)時(shí)

就試練一次親生體驗(yàn)一下我們的設(shè)施和最棒的服務(wù)，如果客人沒有

太多時(shí)間或沒有必須的服裝可以替他安排一次簡(jiǎn)單的身體測(cè)試，讓

他們也感受一下我們教練的專業(yè)水平。

10.你們能提供的VIP卡服務(wù)，是否使用一輩子

這類客人會(huì)有二種可能（一就是無太大興趣購買以此為借口、

二就是確實(shí)考慮購買終生卡但有所疑問），不論遇見上述何種客人，

我們都應(yīng)該耐心的仔細(xì)的向他解釋終生卡的準(zhǔn)確含義。

會(huì)籍顧問：XX先生/小姐，如果您選擇了終生卡，我們很希望

能一直為您服務(wù)下去，可是您也知道健身中心的開設(shè)它需要足夠的場(chǎng)

地，而就目前緊張的地產(chǎn)市場(chǎng)一家健身中心想擁有自己的地皮去開設(shè)

還是比較困難，所以現(xiàn)在為止健身中心的開設(shè)還是以租用場(chǎng)地為主，

但租用場(chǎng)地并不能保證可以永遠(yuǎn)進(jìn)行，所以我們所謂的終生卡并非通

常意義的一輩子。但是，XX先生/小姐，我們的終生卡從價(jià)格上肯定

是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因?yàn)槲覀儗?duì)每位終

生卡用戶承諾保證使用10年（拿出計(jì)算機(jī)按照使用10年算出平均

每年單價(jià)僅需900元，而且如果您的使用期限越長不就意味著您的

會(huì)籍費(fèi)越少嗎？），而且如果因公司原應(yīng)讓客人使用期限未達(dá)到10

年公司將啟動(dòng)保函對(duì)您的會(huì)籍費(fèi)用進(jìn)行賠償，這么一項(xiàng)既優(yōu)惠又有如

此保障的服務(wù)您還猶豫什么呢？

注意Notes!!!

當(dāng)您聽到拒絕的理由時(shí)，讓客人知道您理解他們的感受（表示

同情）如果不這么做，而是直接就去辯駁，那事情就會(huì)變成爭(zhēng)吵或辯

論，永遠(yuǎn)也無法成交。

記?。壕芙^的理由時(shí)客人說以下內(nèi)容的方法：

你還沒說服我？還有什么？我還有問題沒問？我看不出價(jià)值

所在

價(jià)格比我的需要還要高、我的需要還不夠高

要馬上應(yīng)對(duì)拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除

傾聽拒絕的理由，不要去打斷

別等客人提出假如，你必須提出成交

如果客人一會(huì)提出這個(gè)拒絕理由，一會(huì)提出另一個(gè)，他們不是

真正在拒絕，他們只是還沒有被說服。再次激發(fā)他們。問他們是什么

原因使他們不想今天就加入

當(dāng)人們用家人作為拒絕的理由時(shí)，通常時(shí)價(jià)錢的問題。應(yīng)該馬

上進(jìn)行價(jià)錢理由的辯駁

不要向他們賣，而是幫助他們想要達(dá)到的目的

必須對(duì)拒絕的理由產(chǎn)生反射的反應(yīng)，所以必須經(jīng)常做的事情

是：

1.告訴他們這是他們應(yīng)得的

2.如果不能成交，跟他們約下一次，請(qǐng)他們?cè)賮?，試用一次，?/p>

和你見面，別讓他們空手走了

成交Closing

你是在幫顧客作出決定

我們?cè)谫u很棒的東西！健康和舒適！

讓他們相信成果是好的，而且會(huì)長期對(duì)他們有幫助

必須對(duì)你所說的東西顯示出信心，讓人相信他會(huì)從加入中心而有所得

益

成交時(shí)，您該問：

您真的要達(dá)到您的目標(biāo)的吧?

準(zhǔn)備好讓您的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)嗎？

您會(huì)那出時(shí)間來讓您的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)吧？

有力的成交：

您記得我問您的三個(gè)問題嗎？您想要嗎？您準(zhǔn)備好了嗎？

您會(huì)那出時(shí)間來嗎？您告訴我您想讓您的目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí)？什么問題

使您不能得到您真正想要的東西呢？

他們不是在對(duì)您說不，他們是在對(duì)他們的目標(biāo)和夢(mèng)想說不

沒有成交的時(shí)候，必須要讓客人有以下三種東西：

再次約定的時(shí)間

他們的微笑

送到門口

跟進(jìn)Followup

不論客人成交與否，做為一個(gè)出色的會(huì)籍顧問都應(yīng)該做好

跟進(jìn)工作！

A.成交后的客人,對(duì)整個(gè)健身中心來說是非常大的一個(gè)潛

在市場(chǎng)，所以我們必須通過電話或現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)的形式跟進(jìn)，要了解

客人的鍛煉情況和對(duì)我們健身中心的滿意程度，盡量做到以朋友

的身份去關(guān)心客人，和會(huì)員聊天時(shí)適時(shí)的提級(jí)一些帶新朋友入會(huì)

的事宜！

B.未成交的客人那些“準(zhǔn)客戶”們，作為出色的會(huì)籍顧問我

們更應(yīng)該主動(dòng)地再次聯(lián)系，以電話的形式再次引起客人的興趣！

注：以上就是銷售部訪客接待的一個(gè)主要流程!

1.在接待訪客時(shí)，最初的半分鐘是非常關(guān)鍵的——我們給予

訪客的初步印象和感覺；最初的幾句話也同樣是關(guān)鍵，客人會(huì)

感到“這個(gè)會(huì)籍顧問有意思，也許會(huì)幫到我！”或者“這個(gè)會(huì)籍顧

問太糟糕了，我什么時(shí)候才能離開？”

2.經(jīng)常用他們的姓名、微笑、眼神接觸來展現(xiàn)我們對(duì)客人的

興趣和關(guān)心；切記不要在談話中打斷客人而去和其他人說話或講

電話。

3.多用“您”和“我”，最動(dòng)聽的字眼就是客人自己的姓名，人

們喜歡聽到他們自己的姓名。

4.客人不關(guān)心你知道多少，他們關(guān)心你關(guān)心多少。

5.客人害怕健身房，害怕做決定。我們必須使他們感覺舒適,

我們的方法應(yīng)該是“我想幫你”而不能是“我想賣”。

6.參觀時(shí)一定要問正確的問題；如果客人問起價(jià)格，就說

“那太好了，我們有很多的選擇。很快就可以找一個(gè)舒適的環(huán)境

坐下，我會(huì)詳細(xì)向您解釋的”。

二.外場(chǎng)工作

除了內(nèi)場(chǎng)的銷售工作外，對(duì)會(huì)籍顧問對(duì)公司而言另一個(gè)提升業(yè)績

創(chuàng)造財(cái)富的工作就是外場(chǎng)的開發(fā)！而且外場(chǎng)的開發(fā)是致關(guān)重要的！為

什么呢？很簡(jiǎn)單“如果一條湖是死水,從來得不到海洋中的水源補(bǔ)給,

日復(fù)一日它肯定會(huì)干涸”，同樣的道理就一個(gè)健身中心來說，它肯定

受到交通便捷和地域的限制，客人也肯定會(huì)在公司或是家庭附近的區(qū)

域做出選擇；而且健身中心開業(yè)時(shí)間，越久它的準(zhǔn)客戶群（訪客）數(shù)

量也肯定會(huì)日益減少！但市場(chǎng)是巨大的，如果健身中心做好了外場(chǎng)外

場(chǎng)工作也就等于湖水得到了海洋的補(bǔ)給,訪客數(shù)量也會(huì)有所提高相應(yīng)

的銷售額就會(huì)有所保證了。

1.主動(dòng)開發(fā)

外場(chǎng)工作中最基本最常用的就是主動(dòng)開發(fā)外出掃樓（主要應(yīng)

以一些商務(wù)樓盤為主）

A.先規(guī)劃出一個(gè)大的準(zhǔn)備開發(fā)的商務(wù)樓盤區(qū)域，以健身中心

為圓心公交線路在10-15分鐘車程的地區(qū)為宜；

B.劃定區(qū)域后，在隔天外出前就應(yīng)該制訂好明天的拜訪計(jì)

戈力（設(shè)訂當(dāng)天待開發(fā)的樓盤并對(duì)其一些基本情況要了解，帶齊

所需的全部銷售物品），只要堅(jiān)信“你所銷售的是對(duì)大家有好處的

東西而并不是一個(gè)價(jià)格，客戶會(huì)從中得到樂趣！”你就能走出這

成功的第一步；

C.每次在拜訪好一家公司后，不論成功與否都應(yīng)該主動(dòng)留下

自己的名片而且應(yīng)該爭(zhēng)取獲得對(duì)方的名片（聯(lián)系方式），以便日

后跟進(jìn)；

D.自己做好會(huì)談的內(nèi)容記錄并寫好每日工作報(bào)表（附表一）o

2.小區(qū)樓盤設(shè)攤咨詢，（流動(dòng)式內(nèi)場(chǎng)）

由于現(xiàn)在整個(gè)上海小區(qū)樓盤眾多，各店可以根據(jù)自身所轄區(qū)

域內(nèi)做一個(gè)前期的市場(chǎng)調(diào)查，將一些新、老中高擋樓盤的基本情

況做一下統(tǒng)計(jì)（樓盤名稱、地址、所屬物業(yè)公司等資料）。然后

于一周前確定好下周將開展工作的小區(qū)樓盤，由會(huì)籍顧問、銷售

經(jīng)理或主管前往與該小區(qū)的物業(yè)公司的具體負(fù)責(zé)人良好的溝通

（明確說明來意、具體了解該物業(yè)公司的需求）?？梢苑譃槎N

工作形式：

A.物業(yè)公司溝通情況不錯(cuò)，我們可以進(jìn)入小區(qū)在其主要通道和

中心綠地等人員較集中的區(qū)域進(jìn)行為期一周或僅周六、日二天的

定點(diǎn)設(shè)攤咨詢，其中穿插進(jìn)行DM的派送和VIP調(diào)查表的工作以

此做好宣傳健身中心、發(fā)展新會(huì)員的工作。具體工作安排和小區(qū)

樓盤的分配步署按健身中心人員配備等實(shí)際情況進(jìn)行（每周每一

個(gè)小區(qū)安排專人3-4人進(jìn)行工作或以小組團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作），在小

區(qū)樓盤中進(jìn)行工作由以周六、周日二天為工作重點(diǎn).進(jìn)入小區(qū)定

點(diǎn)開發(fā)其實(shí)就是將一個(gè)內(nèi)場(chǎng)工作小組搬進(jìn)了小區(qū)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待

和接受現(xiàn)場(chǎng)咨詢，也就是一個(gè)名副其實(shí)的流動(dòng)型內(nèi)場(chǎng)。

B.物業(yè)公司溝通情況不理想，上述工作性質(zhì)未得到許可。

我們將無法進(jìn)入設(shè)攤工作的小區(qū)樓盤內(nèi)部的住戶情況了解清楚

（門牌號(hào)碼），在獲得這些信息后，我們以邀請(qǐng)信函的形式通過

郵寄或直接由會(huì)籍顧問投遞的方式把我們健身中心的情況介紹

給每一戶家庭（通過信函才會(huì)提高客人真正地閱讀率，才會(huì)讓客

人真正了解到我們的健身中心，才會(huì)有可能提高我們健身中心日

益減少的訪客量增加銷售額）。

3.派送DM

DM（宣傳單張）的派送有二中情況：一種是流動(dòng)型的工作,

會(huì)籍顧問無固定地點(diǎn)工作，最好在以健身中心為圓心步行500米

的方圓地區(qū)為工作重點(diǎn)進(jìn)行派送；另一種就是定點(diǎn)型的派送，由

銷售經(jīng)理或主管規(guī)定一地區(qū)為派送點(diǎn)，會(huì)籍顧問則在指定的地點(diǎn)

進(jìn)行派送（建議主要以健身中心的門口為宜，因?yàn)樵谂伤瓦^程中

會(huì)籍顧問便于將有意向的客戶帶至健身中心參觀）。

派送DM是最簡(jiǎn)單的外場(chǎng)工作，雖然成效不會(huì)很大但可以從

這個(gè)方面作到對(duì)健身中心的宣傳工作，使我們的健身中心的品牌

更加深入人心！所以派送DM是必不可少的外場(chǎng)工作！

4.VIP問卷調(diào)查表

在公司內(nèi)有統(tǒng)一的VIP會(huì)員招募的問卷調(diào)查表，通過這樣的

一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查我們可以從中了解和得知大部分客人對(duì)選擇健身

中心存在著何種心態(tài)；可以以此分析和判斷得出目前市場(chǎng)需要怎

樣的健身中心（不足的沒有的地方，我們有能力的就可以改進(jìn)）;

除外做VIP是為了從另一個(gè)渠道獲得更多的客戶資料，這樣有利

于會(huì)籍顧問日后的再跟蹤、聯(lián)系，有利于開發(fā)出新的會(huì)員和提高

訪客數(shù)量！

工作形式與派送DM相一致，與派送DM可以結(jié)合進(jìn)行。

上述就是外場(chǎng)工作的一些形式和流程,對(duì)于健身中心來說只

有做好了外場(chǎng)工作才會(huì)不斷的提高和保證一定銷售額！

注：不論是內(nèi)場(chǎng)接待或是外場(chǎng)開發(fā)，每位會(huì)籍顧問都必須做

好每日工作報(bào)表

三.其它安排

1.工作安排

銷售部內(nèi)、外場(chǎng)合并，安排所有的會(huì)籍顧問進(jìn)行內(nèi)、外場(chǎng)工

作。各店的銷售部將分為二個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)各設(shè)一名組長負(fù)責(zé),

二個(gè)團(tuán)隊(duì)每天輪流開展內(nèi)、外場(chǎng)工作。（具體工作安排，附表二

平?jīng)龅陼?huì)籍顧問排班表以做參考）O

注：當(dāng)天外場(chǎng)工作的會(huì)籍顧問不享受公司資源（不得進(jìn)入內(nèi)

場(chǎng)接待訪客，預(yù)約客人除外），但內(nèi)場(chǎng)工作的會(huì)籍顧問可主動(dòng)要

求外出進(jìn)行推廣和宣傳活動(dòng)。

工作時(shí)間：內(nèi)場(chǎng)A班9:30-17:30

C班14:00-22:00

外場(chǎng)B班11:00-19:00

2.考核制度

為了更好的實(shí)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高每位會(huì)籍顧問的積極性

在各店銷售部內(nèi)、外場(chǎng)取消后仍然實(shí)行獎(jiǎng)懲制度。

周期：2個(gè)月；

評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：正式會(huì)籍顧問二個(gè)月累計(jì)最低考核指標(biāo)為4萬6

千元（含續(xù)會(huì)銷售額）；日后新進(jìn)員工（實(shí)習(xí)會(huì)籍顧問）二個(gè)月

累計(jì)最低考核指標(biāo)為3萬6千元（含續(xù)會(huì)銷售額）；

內(nèi)容：1.如正式會(huì)籍顧問在為期二個(gè)月的考核中總銷售額累

計(jì)未達(dá)到4萬6千元（包含續(xù)會(huì)銷售額）的員工將自動(dòng)淘汰，公

司將予以解聘；如實(shí)習(xí)會(huì)籍顧問在為期二個(gè)月的考核中總銷售額

累計(jì)未達(dá)到4萬元（包含續(xù)會(huì)銷售額）的員工同樣將自動(dòng)淘汰，

公司將予以解聘；

2.如正式會(huì)籍顧問在為期二個(gè)月的考核中總銷售額累計(jì)達(dá)到4

萬6千元（包含續(xù)會(huì)銷售額）；實(shí)習(xí)會(huì)籍顧問在為期二個(gè)月的

考核中總銷售額累計(jì)達(dá)到4萬元（包含續(xù)會(huì)銷售額）；在二個(gè)

月的考核中達(dá)到累計(jì)考核指標(biāo)的所有會(huì)籍顧問將共同參與評(píng)

比，取業(yè)績最好的前3名公司將給予500元、300元、200

元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。再取二個(gè)月未完成考核指標(biāo)最后3名公司將

給予300元、200元、100元物質(zhì)處罰.

四.銷售制度

價(jià)格制度：

1.會(huì)籍顧問必須嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價(jià)格體系，不得隨意降價(jià)

（直接或間接），如：私自變動(dòng)價(jià)格所導(dǎo)致的客戶投訴，差價(jià)部

分將有該會(huì)籍顧問自行貼補(bǔ)；

2.任何送月或送月的額度由銷售經(jīng)理或銷售主管決定，會(huì)籍顧問

需要對(duì)初次購買年卡（含通用卡）和續(xù)卡的會(huì)員延長一個(gè)月或二

個(gè)月的期限必須上報(bào)銷售經(jīng)理或銷售主管批準(zhǔn)。如：未經(jīng)銷售經(jīng)

理或銷售主管批準(zhǔn)而私自行事，成交費(fèi)用將不計(jì)算入其個(gè)人業(yè)績

之中。并予以第一次書面警告處分，交由人事部備案留檔；

3.二人以上（含二人）、六人以下（不含六人）同時(shí)辦理年卡（含

通用卡），由銷售經(jīng)理或主管決定是否給予延長一或二個(gè)月的期

限。會(huì)籍顧問不得私自給予客戶任何承諾，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一

次書面警告處分，交由人事部備案留擋；

4.六人以上（含六人）同時(shí)辦理年卡（同時(shí)付全額或同時(shí)支付定

金，定金不得退還或轉(zhuǎn)讓），銷售經(jīng)理或主管可在原價(jià)的基礎(chǔ)上

優(yōu)惠200元，并可考慮享受送月政策。會(huì)籍顧問不得私自給予客

戶任何承諾，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分，交由人事部

備案留擋；

5.團(tuán)購卡必須為相互熟識(shí)者（朋友或公司同事等），會(huì)籍顧問不

得以直接或變相間接進(jìn)行湊合，一經(jīng)查實(shí)將給予第一次書面警告

處分并在團(tuán)購卡總業(yè)績中扣除10%的個(gè)人業(yè)績，交由人事部備案

留擋；

6.學(xué)生年卡只針對(duì)全日制，未就業(yè)年齡低于25周歲的人士辦理,

且需憑有效學(xué)生證明以及有效身份證明一同辦理。如發(fā)現(xiàn)會(huì)籍顧

問協(xié)助隱瞞或偽造學(xué)生證明辦理學(xué)生年卡，一概按原有價(jià)格體系

辦理并追究會(huì)籍顧問責(zé)任（成交費(fèi)用將不計(jì)算入個(gè)人業(yè)績之中）;

7.預(yù)付定金盡量接近會(huì)籍費(fèi)（不得少于100元），且預(yù)付定金只

在14天內(nèi)生效，如會(huì)員未在14天內(nèi)付清余款，定金無效歸公司

所有；但特殊情況可由銷售經(jīng)理或主管批準(zhǔn)；

8.會(huì)籍顧問辦理續(xù)卡時(shí)，必須讓老會(huì)員出示當(dāng)時(shí)辦卡的合約書,

（如無，則必須填寫會(huì)籍合約書遺失申請(qǐng)，并出示有效身份證復(fù)

印件），經(jīng)銷售經(jīng)理或主管核實(shí)吻合后方可辦理，價(jià)格需按原有

的價(jià)格體系執(zhí)行。

工作規(guī)定：

1.會(huì)籍顧問在接待客人時(shí)必須熱情，詳細(xì)的介紹本中心的情況，

不得使用夸張、虛構(gòu)等的言語進(jìn)行銷售，以及盲目承諾客戶，銷

售經(jīng)理或主管有權(quán)監(jiān)督和訓(xùn)導(dǎo)。如因此導(dǎo)致的客戶投訴，會(huì)籍顧

問負(fù)有主要責(zé)任。一經(jīng)查實(shí)將給予第二次書面警告處分，并交由

人事部備案留擋；

2.每位會(huì)籍顧問必須保持部門內(nèi)部的團(tuán)結(jié)與合作，尊重各同事之

間的勞動(dòng)，不得竊取或借用他人的客戶并占為己有（會(huì)員歸屬權(quán)

的判定，以店內(nèi)訪客登記表和會(huì)籍顧問每日工作日志為準(zhǔn)接待后

15天內(nèi)有效。如，前一位會(huì)籍顧問在接待過訪客后仍付出努力、

跟蹤聯(lián)系但由于實(shí)際情況造成客人在15天內(nèi)無法成交且由其他

的會(huì)籍顧問在之后又接待成交，成交金額仍屬前一位會(huì)籍顧問所

有等，特殊情況則具體由銷售經(jīng)理或主管根據(jù)實(shí)際情況裁定。）

一經(jīng)發(fā)現(xiàn)會(huì)籍顧問中有人竊取或借用他人的客戶并占為己有視

情節(jié)輕重進(jìn)行第一次書面警告或第二次書面警告處分處理，并將

其所竊取的客戶業(yè)績的雙倍歸還給應(yīng)有的會(huì)籍顧問，借用的業(yè)績

將直接予以扣除不歸還予任何一位會(huì)籍顧問，如有會(huì)籍顧問重復(fù)

出現(xiàn)此類情況將予以開除并上報(bào)人事部備案留檔；

3.會(huì)員入會(huì)后，各會(huì)籍顧問必須做好維護(hù)工作，經(jīng)常與會(huì)員溝通

聯(lián)系；如會(huì)員入會(huì)后且一個(gè)星期內(nèi)未來鍛煉，會(huì)籍顧問有義務(wù)主

動(dòng)的關(guān)心會(huì)員，以電話聯(lián)系的方式詢問會(huì)員的個(gè)人情況（及時(shí)的

督促會(huì)員來健身房繼續(xù)鍛煉，）未曾使用會(huì)所鍛煉的會(huì)員確認(rèn)名

單每周一由各店店長派發(fā)給會(huì)籍顧問，會(huì)籍顧問在聯(lián)系時(shí)必須做

好跟進(jìn)聯(lián)系的記錄（會(huì)員未曾前來鍛煉的原因等等）；如：會(huì)籍

顧問有變動(dòng)或流失情況時(shí)，需店長重新將客源合理分配給其他的

會(huì)籍顧問繼續(xù)跟進(jìn)和維護(hù)服務(wù)。因會(huì)籍顧問自身原因，未做好會(huì)

員的維護(hù)和跟蹤工作而導(dǎo)致的會(huì)員不滿與投訴，則由該名會(huì)籍顧

問負(fù)全部責(zé)任，視投訴情況而定行政處分（包括扣除總業(yè)績的

30%）,交由人事部備案留檔。

4.會(huì)籍顧問不當(dāng)值時(shí)（休息），不得接待訪客，不得擾亂正常的

銷售秩序影響他人正常工作。如有違反將處以口頭警告一次；

5.每天必須做銷售業(yè)績表上報(bào)，業(yè)績需以發(fā)票，合同為準(zhǔn)，不得

虛報(bào)，謊報(bào)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分，并交由人事

部備案留擋；

6.銷售業(yè)績是全中心各個(gè)部門合作成績的體現(xiàn)，而非銷售部單打

獨(dú)斗所能實(shí)現(xiàn)的，所以必須強(qiáng)調(diào)同其它部門的合作，不得向其它

部門炫耀自己的提成收入。如有發(fā)生必給予口頭警告處分；

7.銷售部所有會(huì)籍顧問，與其他部門之間要相互尊重，不得與其

他部門員工發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，如有此類問題，無論對(duì)錯(cuò)將交由銷售經(jīng)理

或主管嚴(yán)肅處理；

8.會(huì)籍顧問如因客戶需要外出商談業(yè)務(wù)，無法準(zhǔn)時(shí)打卡，則必須

事先上報(bào)部門經(jīng)理批準(zhǔn)（特殊情況也需及時(shí)來電通知），否則以

曠工論處；

9.當(dāng)值會(huì)籍顧問按銷售排班表早、中班上班時(shí)間先后順序（以簽

到時(shí)間為準(zhǔn)）來接待訪客，不允許自行決定或任意更改接待順序,

一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分；

10.會(huì)籍顧問在辦公區(qū)域