【A保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營銷渠道問題及對(duì)策實(shí)踐調(diào)研報(bào)告18000字（論文）】

PAGE29A保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營銷渠道問題及對(duì)策調(diào)研分析報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u20434A保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營銷渠道問題及對(duì)策調(diào)研分析報(bào)告 1267991A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道的現(xiàn)狀和問題 226351第一節(jié)A保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司簡介 221079一、基本情況 223450二、業(yè)績情況 29101第二節(jié)A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)的現(xiàn)狀 33566一、整體情況 332717二、各主要渠道具體情況 428701第三節(jié)A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道的問題 8666一、傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)降低 816713二、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道發(fā)展相對(duì)滯后 8373三、缺乏與第三方渠道的合作廣度與深度 9287292A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道的問題分析 1027206第一節(jié)A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道問卷調(diào)查 1027776一、調(diào)研設(shè)計(jì) 102655二、調(diào)研實(shí)施 108721三、調(diào)查結(jié)論 1110814第二節(jié)A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道問題的原因分析 1731326一、傳統(tǒng)營銷渠道觀念滯后 173257二、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道技術(shù)支撐動(dòng)力不足 1722378三、第三方合作渠道控制能力有限 205181四、新渠道拓展能力有待提升 20247013A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道的策略建議 2210050第一節(jié)營銷渠道管理優(yōu)化原則、思路及目標(biāo) 2230037一、優(yōu)化方案原則 2229989二、優(yōu)化方案目標(biāo) 221036三、優(yōu)化方案思路 221794第二節(jié)A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道的優(yōu)化策略 237951一、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略 249294二、第三方平臺(tái)渠道策略 2523504三、傳統(tǒng)渠道策略 271A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道的現(xiàn)狀和問題A保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司簡介基本情況A保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司是由國內(nèi)一家大型央企子公司直接控股，經(jīng)銀保監(jiān)會(huì)批籌設(shè)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。2004年7月成立注冊(cè)，是我國成立較早的全國性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司之一。公司具備網(wǎng)銷資質(zhì)，主要經(jīng)營范圍為：為客戶制定投保方案，選擇保險(xiǎn)公司，幫助客戶完成承保出單，協(xié)助被保險(xiǎn)人或受益人進(jìn)行案件理賠，以及再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，為委托人提供風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理服務(wù)，以及銀保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。截至2021年，公司已成立18家省級(jí)機(jī)構(gòu)，14家地市級(jí)機(jī)構(gòu)，基本完成國內(nèi)主要發(fā)達(dá)省份的機(jī)構(gòu)鋪設(shè)，注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量達(dá)986人，累計(jì)保費(fèi)收入超過50億元，為200萬客戶提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，與大、中、小等30余家保險(xiǎn)公司建立長期穩(wěn)固的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系統(tǒng)對(duì)接的保險(xiǎn)公司達(dá)十余家，可全方位為客戶提供高效的服務(wù)工作，經(jīng)營結(jié)果得到業(yè)內(nèi)及客戶的一致認(rèn)可。二、業(yè)績情況公司2018年被央企子公司控股收購后，開始進(jìn)行大范圍的機(jī)構(gòu)鋪設(shè)，保費(fèi)、營收實(shí)現(xiàn)雙增長，由最初的3家省級(jí)機(jī)構(gòu)快速發(fā)展為現(xiàn)在的18家省級(jí)機(jī)構(gòu)，借助股東及機(jī)構(gòu)資源優(yōu)勢(shì)，保費(fèi)規(guī)模直線上升。在工程保證保險(xiǎn)領(lǐng)域，公司從2018年開始介入，著手設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案，當(dāng)年保費(fèi)收入即達(dá)2000萬元，2019年實(shí)現(xiàn)業(yè)績大幅增長達(dá)到6000萬元，2020年實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻倍，達(dá)到1.2億元。圖2為A公司成立以來主要年份的業(yè)績走勢(shì)，以及18年起開始涉足工程保證保險(xiǎn)的業(yè)績情況。單位：萬元圖2：A公司2004-2020年銷售情況表第二節(jié)A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)的現(xiàn)狀一、整體情況由于國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展并未達(dá)到國外的發(fā)達(dá)程度，很多客戶對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)可度還存在一定距離，這催生了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司積極布局銷售網(wǎng)絡(luò)，通過建立多維度的營銷渠道，實(shí)現(xiàn)多方面業(yè)務(wù)的觸達(dá)機(jī)會(huì)，提升公司的品牌實(shí)力。工程保證保險(xiǎn)作為一款新型專業(yè)保險(xiǎn)項(xiàng)目，A公司對(duì)該產(chǎn)品未來市場(chǎng)充滿期待，目前已經(jīng)在多條營銷渠道方面實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入，截至2020年，公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)工程保證保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)2億元，其中傳統(tǒng)營銷渠道保費(fèi)收入達(dá)0.46億元，占比23.16%，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道保費(fèi)收入達(dá)0.12億元，占比達(dá)6%，第三方合作渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入達(dá)1.42億元，占比達(dá)70.85%.各營銷渠道從2018年起到2020年止都實(shí)現(xiàn)了不同程度的保費(fèi)增長，但基于業(yè)務(wù)屬性以及市場(chǎng)環(huán)境變化等因素，各營銷渠道在保費(fèi)增速上明顯不同，如表1所示，詳細(xì)描述了A公司各營銷渠道在三年業(yè)務(wù)發(fā)展期間的業(yè)績表現(xiàn)。表1：A公司2018-2020年工程保證保險(xiǎn)分渠道銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表單位：萬元渠道2018年2019年2020年保費(fèi)保費(fèi)占比保費(fèi)保費(fèi)占比保費(fèi)保費(fèi)占比傳統(tǒng)營銷渠道67833.9%126321.1%269022.4%網(wǎng)絡(luò)營銷渠道00.0%3806.3%8206.8%第三方合作渠道132266.1%435772.6%849070.8%備注：以上數(shù)據(jù)來源于A公司內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售渠道針對(duì)不同的客戶群體，發(fā)揮著不同的作用，從區(qū)域劃分方面：針對(duì)市場(chǎng)比較保守的區(qū)域，如四川、河北等地，客戶更多的是傾向于通過線下傳統(tǒng)渠道來投保工程保證保險(xiǎn)，而通過網(wǎng)銷及第三方渠道投保量相對(duì)較少，傳統(tǒng)渠道具有明顯的優(yōu)勢(shì)；針對(duì)市場(chǎng)比較活躍的區(qū)域，如福建、廣東等地，客戶更青睞于通過線上交易，傳統(tǒng)渠道的線下交易則相對(duì)較少，網(wǎng)銷渠道及第三方合作渠道優(yōu)勢(shì)凸顯。從企業(yè)規(guī)模方面：大型企業(yè)制度更加健全，具備負(fù)責(zé)保險(xiǎn)板塊的專業(yè)人員，對(duì)保險(xiǎn)了解的更深入，選擇工程保證保險(xiǎn)的主觀能動(dòng)性較強(qiáng)，網(wǎng)銷渠道優(yōu)勢(shì)更加明顯；而小型企業(yè)由于缺乏專業(yè)對(duì)接人員，對(duì)傳統(tǒng)渠道的依賴性更大。多種因素對(duì)各銷售渠道的保費(fèi)規(guī)模產(chǎn)生影響，而隨著市場(chǎng)的發(fā)展，各渠道在工程保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)揮著不同的作用，下面將對(duì)公司主要營銷渠道現(xiàn)狀及存在的問題進(jìn)行詳細(xì)分析。二、各主要渠道具體情況（一）傳統(tǒng)營銷渠道傳統(tǒng)渠道作為公司的直接業(yè)務(wù)渠道，即公司組建的自有銷售人員——保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍?？偣靖鶕?jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定銷售人員組織架構(gòu)，主要分為財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部與人身險(xiǎn)部，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部包含部門長1名，產(chǎn)品經(jīng)理6名，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人若干，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品包括:車險(xiǎn)、企責(zé)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、船舶險(xiǎn)、保證險(xiǎn)等。人身險(xiǎn)部包含部門長1名，產(chǎn)品經(jīng)理5名，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人若干，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品包括：健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等。分公司在總公司的統(tǒng)一部署下，根據(jù)組織架構(gòu)對(duì)應(yīng)配置相應(yīng)人力，根據(jù)團(tuán)隊(duì)屬性及任務(wù)目標(biāo)，制定專屬人員招聘計(jì)劃，經(jīng)公司培訓(xùn)后，并通過相關(guān)技能考核，開始正式上崗，成為公司正式的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，他們可依托公司資源、團(tuán)隊(duì)資源以及個(gè)人資源進(jìn)行產(chǎn)品銷售，運(yùn)用專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)技能，對(duì)客戶的保險(xiǎn)需求進(jìn)行分析，匹配適合的保險(xiǎn)方案，同時(shí)向客戶推介其他必要性保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成交。公司開展工程保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，由總公司財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部門負(fù)責(zé)，指定2名產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)條線產(chǎn)品運(yùn)營與分公司業(yè)務(wù)支持。具體包括產(chǎn)品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)推動(dòng)與問題解答。各分公司可根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)需求，向有承保能力與承保意愿的保險(xiǎn)商談業(yè)務(wù)合作，簽約合作協(xié)議，擬定產(chǎn)品方案與服務(wù)費(fèi)用。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人通過對(duì)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，利用傳統(tǒng)線下銷售的方式，對(duì)客戶的來源進(jìn)行梳理，利用自身業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)當(dāng)?shù)亟ㄖ髽I(yè)進(jìn)行推廣，包括關(guān)系介紹或陌拜，與客戶建立聯(lián)系，向客戶進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，通過溝通與促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)工程保證保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)達(dá)成。在當(dāng)前的經(jīng)營過程中，傳統(tǒng)渠道主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：第一，目前公司傳統(tǒng)渠道工程保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比較高，但在當(dāng)前各地區(qū)對(duì)工程保證保險(xiǎn)的利好政策下，傳統(tǒng)渠道的整體保費(fèi)規(guī)模處于相對(duì)平庸階段，相比龐大的市場(chǎng)容量，保費(fèi)增速還有很大的提升空間。第二，業(yè)務(wù)規(guī)模在各區(qū)域發(fā)展不均衡，在南方省份如四川、福建等地區(qū)，保費(fèi)規(guī)模明顯高于北方省份?？蛻羧后w主要為小型企業(yè)客戶，拓展大企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的能力較弱。第三，渠道人員缺乏新鮮血液，從事工程保證保險(xiǎn)銷售的人員多為老員工同步銷售，這部分員工具備一定的業(yè)務(wù)資源，但基于此銷售新產(chǎn)品的能動(dòng)性較弱，缺乏學(xué)習(xí)新產(chǎn)品的積極性，加之銷售方式傳統(tǒng)化，不能很好的適應(yīng)新產(chǎn)品的營銷思路，導(dǎo)致銷售效率降低，缺乏有效的市場(chǎng)競(jìng)爭力。（二）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道互聯(lián)網(wǎng)渠道作為公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)渠道，即客戶可通過A公司自營網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、官微、投保鏈接進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買，A公司自2016年開始布局互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，成立公司官方網(wǎng)站、微信商城與APP用戶端,官方網(wǎng)站作為公司品牌露出，前端與保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)技術(shù)對(duì)接，后端配置專屬服務(wù)器，實(shí)現(xiàn)成交用戶數(shù)據(jù)的保存?？偣粳F(xiàn)有技術(shù)團(tuán)隊(duì)22人，技術(shù)總監(jiān)1人，項(xiàng)目經(jīng)理1人，開發(fā)人員20人，負(fù)責(zé)公司互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)與日常維護(hù)。目前網(wǎng)站產(chǎn)品涵蓋多家合作保險(xiǎn)公司爆款產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)微信商城與APP用戶端。利用公司便捷的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，客戶在三個(gè)平臺(tái)上均可實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的直接購買。相比保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站，經(jīng)紀(jì)公司的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)品包容性更強(qiáng)，客戶擁有更多的選擇權(quán)與對(duì)比的機(jī)會(huì)，既可以選擇性價(jià)比高的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，又可以選擇資金品牌實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，對(duì)于客戶來講，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)類似于保險(xiǎn)超市，可根據(jù)需求自行篩選，網(wǎng)站也會(huì)給客戶進(jìn)行產(chǎn)品推薦，幫助客戶更快了解產(chǎn)品，節(jié)約客戶選擇的時(shí)間。隨著互聯(lián)網(wǎng)工具的普及，人們對(duì)從網(wǎng)上購買保險(xiǎn)產(chǎn)品也開始得心應(yīng)手，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也開始由簡單化產(chǎn)品向復(fù)雜化產(chǎn)品過渡，目前公司銷量較好的產(chǎn)品主要集中在人身險(xiǎn)產(chǎn)品，比如意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)以及長期重疾險(xiǎn)。對(duì)于工程保證保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化，目前主要集中在投標(biāo)保證保險(xiǎn)領(lǐng)域，履約保證保險(xiǎn)目前也處于向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)化的階段，A公司工程保證保險(xiǎn)在網(wǎng)銷渠道的營銷方面主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn):第一，相對(duì)于其他產(chǎn)品，該產(chǎn)品的客戶群體范圍更具體，簡單的通過在官網(wǎng)展示，達(dá)到網(wǎng)銷裂變發(fā)展是很困難的，投標(biāo)保證保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式是進(jìn)駐各地區(qū)公共資源交易中心，或者是招投標(biāo)技術(shù)平臺(tái)，因?yàn)楫a(chǎn)品的特殊性，客戶需要經(jīng)常登錄和使用當(dāng)?shù)毓操Y源交易中心平臺(tái)，如果平臺(tái)上面有保證保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶可直接在線上進(jìn)行投保購買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)引流。2019年，A公司實(shí)現(xiàn)了第一款投標(biāo)保證保險(xiǎn)在云南省昆明市公共資源交易中心的上線，完成了與國壽財(cái)、大家財(cái)險(xiǎn)的產(chǎn)品系統(tǒng)對(duì)接，開啟了工程保證保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷開端。截至2020年12月，公司已實(shí)現(xiàn)多個(gè)省份的地市級(jí)平臺(tái)上線。第二，工程保證保險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與其他產(chǎn)品存在明顯不同，一個(gè)省份的系統(tǒng)上線只能在上線省份應(yīng)用，因產(chǎn)品屬性的不同不能像其他產(chǎn)品一樣上線一次即可實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)銷售，這在一定程度上對(duì)技術(shù)開發(fā)成本投入提出了較高要求。且地區(qū)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接受程度也會(huì)存在差異，一般南部沿海發(fā)達(dá)城市，市場(chǎng)認(rèn)可度更高，更加注重效率，互聯(lián)網(wǎng)更容易被普及與接納，而其他地區(qū)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)可度還存在差距，在一定程度導(dǎo)致保費(fèi)規(guī)模存在較大差異。第三，互聯(lián)網(wǎng)渠道競(jìng)爭更為激烈，以進(jìn)駐公共資源交易中心的方式為例，在中心平臺(tái)上不僅僅是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，同時(shí)還包括資金實(shí)力較強(qiáng)的銀行機(jī)構(gòu)、擔(dān)保機(jī)構(gòu)及第三方技術(shù)公司，一方面增加了A公司的競(jìng)爭壓力，另一方面促使A公司應(yīng)在產(chǎn)品、技術(shù)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，通過性價(jià)比較高的產(chǎn)品提供及快速的出單效率，爭取市場(chǎng)份額。（三）第三方合作渠道第三方合作渠道，即具備較強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在工程領(lǐng)域有一定客戶資源的科技公司。技術(shù)方面：能更高效實(shí)現(xiàn)與公共資源交易中心的技術(shù)對(duì)接，在數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、傳遞、應(yīng)用方面更加便利，目前多數(shù)省份公共資源交易中心允許保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及第三方科技公司進(jìn)駐，如福建省、山東省、深圳市、江蘇省、湖南省等省份，有的省份僅允許第三方科技公司進(jìn)駐當(dāng)?shù)毓操Y源交易中心，如福州市，這在一定程度促進(jìn)了第三方科技公司的發(fā)展。資源方面：內(nèi)部員工多數(shù)是在工程領(lǐng)域從事多年工作的人員，對(duì)工程領(lǐng)域及保險(xiǎn)需求有一定了解，擁有眾多企業(yè)客戶資源。鑒于其具備技術(shù)與資源實(shí)力，但不具備保險(xiǎn)銷售資質(zhì)與保險(xiǎn)談判能力，往往會(huì)與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司達(dá)成業(yè)務(wù)合作，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互利互惠。經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)第三方合作渠道的資源整合，對(duì)其客戶資源進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，與保險(xiǎn)公司談判為該渠道制定專屬產(chǎn)品費(fèi)率。技術(shù)公司負(fù)責(zé)對(duì)公共資源交易中心技術(shù)要求較高的平臺(tái)進(jìn)行系統(tǒng)對(duì)接，運(yùn)用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的專業(yè)度與包容度，實(shí)現(xiàn)“技術(shù)+專業(yè)”的融合，完成整個(gè)產(chǎn)品的全鏈條高效運(yùn)轉(zhuǎn)。A公司在第三方合作渠道上主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn):第一，公司自2018年開始與第三方平臺(tái)開展業(yè)務(wù)合作，截至2020年底，第三方合作平臺(tái)累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.42億元，第三方合作平臺(tái)已進(jìn)駐安徽省、福建省、湖南省、遼寧省、深圳市、廈門市等多個(gè)省份，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)更全。與第三方平臺(tái)合作，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的最主要價(jià)值在于產(chǎn)品方案的制定、費(fèi)用談判以及后期承保理賠服務(wù)，科技公司負(fù)責(zé)用戶關(guān)系維護(hù)。合作雙方通過各自資源優(yōu)勢(shì)在該領(lǐng)域進(jìn)行深度耕耘，取得良好的成果。第二，相比于傳統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)渠道，第三方平臺(tái)合作較輕，技術(shù)上主要由第三方平臺(tái)負(fù)責(zé)，A公司主要為專業(yè)輸出。但對(duì)客戶的直接掌控能力較弱，客戶缺乏對(duì)A公司的業(yè)務(wù)粘性。第三，第三方合作渠道控制力較弱，第三方合作渠道與A公司并不是唯一合作關(guān)系，在產(chǎn)品合作過程中，其往往采取賽馬制，與多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，在產(chǎn)品費(fèi)率談判上，經(jīng)常會(huì)根據(jù)政策的高低重新篩選合作對(duì)象，一定程度降低了A公司的保費(fèi)收入。第四，A公司目前主要與工?？萍?、投標(biāo)了兩家科技公司實(shí)現(xiàn)深度合作，合作渠道較少，市場(chǎng)變動(dòng)或其他不抗力因素較多，都將影響到第三方合作渠道業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，A公司需要尋找更多抓手，與更多有業(yè)務(wù)資源與技術(shù)實(shí)力的公司達(dá)成業(yè)務(wù)合作，實(shí)現(xiàn)彎道超車。第三節(jié)A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道的問題一、傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)降低傳統(tǒng)渠道作為A公司的核心銷售渠道，占據(jù)公司保費(fèi)規(guī)模的半壁江山，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人多為公司的正式員工，利用公司良好的發(fā)展平臺(tái)，擁有較多業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)，整體收入較高，福利待遇優(yōu)越，該渠道為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展起到了積極的推動(dòng)作用。但隨著外部環(huán)境的變化，保險(xiǎn)市場(chǎng)的繁榮發(fā)展，尤其是工程保證保險(xiǎn)的出現(xiàn)，為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)帶來新的競(jìng)爭機(jī)會(huì)，各家公司紛紛涉足新產(chǎn)品領(lǐng)域，導(dǎo)致該產(chǎn)品競(jìng)爭環(huán)境加劇，營銷渠道開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)渠道為主開始向營銷渠道多元化方向發(fā)展，A公司保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)新產(chǎn)品的拓展經(jīng)驗(yàn)較為薄弱，學(xué)習(xí)能力與拓展積極性明顯偏弱，導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)開始降低。（一）工程保證保險(xiǎn)作為一款新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，市場(chǎng)初期，需要保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)積極去引導(dǎo)相關(guān)部門及重點(diǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)繳納保證金的方式，利用保險(xiǎn)保單來替換現(xiàn)金保證金，需要保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)新產(chǎn)品有足夠的了解，在業(yè)務(wù)拓展過程中能夠清晰闡述采用保證保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而改變用戶的傳統(tǒng)購買傾向。而A公司在傳統(tǒng)渠道工程保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展上缺乏動(dòng)力。（二）工程保證保險(xiǎn)對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)性要求較高，需要較強(qiáng)的業(yè)務(wù)理解能力與服務(wù)能力，當(dāng)前滿足該條件的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人少之又少，難以支撐工程保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的線下拓展，很大程度上影響了市場(chǎng)拓展先機(jī)。（三）A公司工程保證保險(xiǎn)培訓(xùn)體系存在欠缺，分公司各自為戰(zhàn)，未形成一套促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的培訓(xùn)機(jī)制，區(qū)域經(jīng)營工程保證保險(xiǎn)的結(jié)果差異較大，未形成合力推動(dòng)整體業(yè)務(wù)發(fā)展。二、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道發(fā)展相對(duì)滯后互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，提高了保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易時(shí)效，A公司具備較好的先天條件，擁有國內(nèi)知名技術(shù)公司的股東成色，在系統(tǒng)搭建與產(chǎn)品開發(fā)上具備一定優(yōu)勢(shì)，但由于成本的考量與業(yè)務(wù)的評(píng)估，在工程保證保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道技術(shù)支撐方面，整體表現(xiàn)不佳，由于對(duì)業(yè)務(wù)的了解不夠深入，在技術(shù)層面走了較多彎路，沒有發(fā)揮出應(yīng)有之優(yōu)勢(shì)。（一）未形成一套高效的電子保函系統(tǒng)，在很多區(qū)域，相關(guān)部門要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)能夠?qū)崿F(xiàn)保單電子化，而高效的電子保函系統(tǒng)將能有效滿足市場(chǎng)需求，公司仍未開發(fā)屬于自己的電子保函系統(tǒng)，目前自身網(wǎng)站以及公共資源交易中心平臺(tái)的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)較弱，業(yè)務(wù)拓展過程中往往需要借力第三方科技平臺(tái)，大大降低了A公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的市場(chǎng)競(jìng)爭力。（二）自營網(wǎng)站流量較少，網(wǎng)站使用效率低下。公司雖然在自營網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上搭建了工程保證保險(xiǎn)投保頁面，但是在該產(chǎn)品經(jīng)營上還未實(shí)現(xiàn)品牌的感知度，沒有實(shí)現(xiàn)口碑效應(yīng)，客戶很少主動(dòng)登錄A公司網(wǎng)站來進(jìn)行產(chǎn)品投保，影響了網(wǎng)銷渠道的業(yè)務(wù)拓展。（三）產(chǎn)品對(duì)接周期較長，雖然A公司具備較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力，但是產(chǎn)品對(duì)接需要由商務(wù)與技術(shù)共同推進(jìn)，一方面要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行提前篩選，協(xié)調(diào)好保險(xiǎn)公司的技術(shù)資源，另一方面還要保障產(chǎn)品的豐富度，確?？蛻裟軌蜇洷热?。目前A公司上線產(chǎn)品較少，對(duì)于經(jīng)紀(jì)公司保險(xiǎn)超市的市場(chǎng)作用沒有充分發(fā)揮，發(fā)展相對(duì)滯后。三、缺乏與第三方渠道的合作廣度與深度工程保證保險(xiǎn)的興起，引起了較多技術(shù)公司的關(guān)注，商業(yè)嗅覺激發(fā)他們成立專屬科技平臺(tái)，專攻工程保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，相較于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，他們的執(zhí)行力更強(qiáng)，落地速度更高效，利用與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司合作解決合規(guī)問題，利用自身業(yè)務(wù)資源與技術(shù)實(shí)力解決業(yè)務(wù)問題。A公司搭上了技術(shù)公司這條快車，但在業(yè)務(wù)合作過程中，往往處于協(xié)助的角色，而非主導(dǎo)地位，導(dǎo)致A公司對(duì)第三方合作渠道的把控力較弱，穩(wěn)定性較差。此外，A公司對(duì)于當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境，沒有通過有效的方式，去擴(kuò)展第三方合作渠道的廣度，導(dǎo)致A公司沒有更大程度的拓展業(yè)務(wù)整體規(guī)模。（一）目前市場(chǎng)有多家運(yùn)營較好的科技平臺(tái)，A公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)與兩家公司的深度合作，缺乏對(duì)其他科技平臺(tái)的拓展。（二）與第三方平臺(tái)合作，主要配合與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的費(fèi)用談判，沒有實(shí)現(xiàn)在工程保證保險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品的進(jìn)一步合作。

2A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道的問題分析第一節(jié)A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道問卷調(diào)查為更全面掌握市場(chǎng)真實(shí)反饋，了解導(dǎo)致A公司營銷渠道問題現(xiàn)狀的主要原因，對(duì)A公司相關(guān)客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，收集用戶選擇各營銷渠道的相關(guān)因素信息，并進(jìn)行匯總分析，以充分了解客戶的購買傾向以及各銷售渠道存在的不足。通過調(diào)查問卷對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)研的方式，發(fā)現(xiàn)A公司各營銷渠道問題產(chǎn)生的原因，進(jìn)而對(duì)癥下藥，提出解決優(yōu)化方案。一、調(diào)研設(shè)計(jì)（一）調(diào)研目的本文問卷調(diào)研的目的是：面向A公司相關(guān)企業(yè)用戶進(jìn)行問卷調(diào)查，對(duì)客戶購買工程保證保險(xiǎn)選擇的方式、營銷渠道以及選擇該路徑的原因進(jìn)行分析。根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果，得出各營銷渠道出現(xiàn)上述問題的原因，為后續(xù)A公司營銷渠道策略的優(yōu)化設(shè)計(jì)提供輔助依據(jù)。（二）調(diào)研對(duì)象從A公司現(xiàn)有建筑工程領(lǐng)域相關(guān)的企業(yè)客戶及相關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)客戶中，隨機(jī)選取200個(gè)企業(yè)用戶，選擇的原則是企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)接人。該類客戶對(duì)于本研究課題具有較強(qiáng)相關(guān)性。（三）調(diào)研方式及主要內(nèi)容調(diào)研方式：線上調(diào)查問卷形式調(diào)研時(shí)間：2021年2月1日-2021年2月20日調(diào)研內(nèi)容：對(duì)客戶購買工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品主要渠道進(jìn)行分析，相關(guān)內(nèi)容詳見附錄。問卷包含兩部分：其一，被調(diào)查者的企業(yè)情況、資產(chǎn)規(guī)模、注冊(cè)地、信譽(yù)情況、年承建數(shù)量等基本信息；其二，購買工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品情況及選擇的銷售渠道進(jìn)行調(diào)查，主要包括：選擇方式、方式對(duì)比、購買渠道、選擇原因等。二、調(diào)研實(shí)施出于調(diào)研需要，通過騰訊問卷設(shè)計(jì)線上調(diào)查問卷，協(xié)調(diào)A公司財(cái)務(wù)部門、業(yè)務(wù)部門配合篩選相關(guān)企業(yè)客戶清單，通過直接或間接的方式將調(diào)查問卷發(fā)放至客戶對(duì)接人。調(diào)查過程中累計(jì)200人參與，回收可分析的有價(jià)值問卷192份，問卷價(jià)值率96%，有效樣本特征參見表2：表2：有效樣本特征項(xiàng)目類別數(shù)量比例（％）企業(yè)性質(zhì)國企12062.50央企105.30非國企非央企6232.20資產(chǎn)規(guī)模300萬以下8745.31300萬以上6734.905000萬以上3417.7180000萬以上42.08企業(yè)失信行為有31.56無18998.44年承接項(xiàng)目5個(gè)以內(nèi)3015.805-10個(gè)7136.8010-20個(gè)3015.8020個(gè)以上6131.60經(jīng)營區(qū)域華南2613.54華北3920.31華中3116.15華東4523.44東北126.25西北126.25西南2714.06三、調(diào)查結(jié)論（一）工程擔(dān)保環(huán)節(jié)繳納保證金方式分析：市場(chǎng)對(duì)保證金繳納方式的直觀操作，對(duì)A公司未來在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)布局以及競(jìng)爭策略的實(shí)施具有引導(dǎo)作用。據(jù)圖3所示，在當(dāng)前市場(chǎng)背景下，銀行保函仍獨(dú)占鰲頭，達(dá)到51.40%；保險(xiǎn)保單得到快速發(fā)展，達(dá)到24.60%;擔(dān)保保函開始萎靡，占比15.50%；現(xiàn)金保證金份額最低，僅占比8.50%。保險(xiǎn)作為后來競(jìng)爭者，未來將與銀行保函、擔(dān)保保函進(jìn)行競(jìng)爭。圖3：繳納保證金的方式（二）采用工程保證保險(xiǎn)替代現(xiàn)金保證金的方式分析：工程保證保險(xiǎn)作為市場(chǎng)新的競(jìng)爭者，在一定區(qū)域得到了長足發(fā)展，但在整個(gè)市場(chǎng)份額中還相對(duì)較低，掌握客戶的購買意愿以及影響因素，將促進(jìn)A公司的業(yè)務(wù)拓展，問卷調(diào)查表明，如圖4所示，影響其是否選擇保險(xiǎn)保單的因素，有57.13%的被調(diào)查者認(rèn)為相關(guān)主管部門的認(rèn)可度；其次22.92%的被調(diào)查者認(rèn)為是保險(xiǎn)保單的費(fèi)率高低；另有11.46%的被調(diào)查者認(rèn)為是投保門檻的高低；最后8.5%的被調(diào)查者關(guān)注的是投保流程的便捷性。按照調(diào)查結(jié)果來看，A公司在經(jīng)營工程保證保險(xiǎn)項(xiàng)目時(shí)，優(yōu)先對(duì)當(dāng)?shù)卣哌M(jìn)行梳理與了解，但是缺乏前置性，還處于政策放開后再以后續(xù)競(jìng)爭者的身份介于市場(chǎng)競(jìng)爭，缺乏動(dòng)力。圖4：保險(xiǎn)保單替代現(xiàn)金保證金的原因分析（三）工程保證保險(xiǎn)購買渠道分析：客戶對(duì)購買渠道的選擇傾向性有助于A公司改進(jìn)營銷策略，注入精力投入到客戶認(rèn)可度高的銷售渠道，優(yōu)化銷售情況一般的渠道經(jīng)營策略。問卷調(diào)查表明，如圖5所示，46.78%的客戶傾向于通過公共資源交易中心上第三方平臺(tái)購買；26.56%傾向于通過公共資源交易中心保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)鏈接購買；21.35%傾向于通過銷售人員購買；只有5.3%會(huì)選擇保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、APP、官微購買?？梢姡ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)站和第三方平臺(tái)入駐公共資源交易中心進(jìn)行銷售是業(yè)務(wù)的重要來源，占據(jù)了大部分線上業(yè)務(wù)銷售份額，銷售團(tuán)隊(duì)也占據(jù)一定比例，主要在線下業(yè)務(wù)拓展中。圖5：工程保證保險(xiǎn)購買渠道分析（四）通過銷售人員購買情況分析：銷售人員是線下業(yè)務(wù)銷售的主要來源，客戶選擇銷售人員購買主要是基于銷售人員的推薦、關(guān)系與服務(wù)。如圖7所示，客戶之所以選擇銷售人員購買，66.67%的被調(diào)查者認(rèn)為是購買方面，能夠面對(duì)面解答；21.35%的被調(diào)查者認(rèn)為是與銷售人員的關(guān)系；10.94%的被調(diào)查者因?yàn)楸ＹM(fèi)便宜；而只有1.04%的被調(diào)查者是因?yàn)殇N售人員的頻繁營銷。圖6：通過銷售人員購買因素圖7：未通過銷售人員購買因素按照調(diào)查結(jié)果來看，客戶通過銷售人員購買，面對(duì)面解答客戶問題是快速成交的主要因素，靠價(jià)格、關(guān)系、過度營銷已經(jīng)不在起主導(dǎo)作用，據(jù)圖7所示，58.33%的被調(diào)查者認(rèn)為銷售人員專業(yè)性問題直接影響其是否購買，A公司在該產(chǎn)品營銷上，明顯缺乏對(duì)銷售人員系統(tǒng)性培訓(xùn)，這將提示A公司應(yīng)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的隊(duì)伍建設(shè)，提升銷售人員的綜合能力，才能在工程保證保險(xiǎn)營銷上取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。（五）通過網(wǎng)銷渠道購買情況分析：工程保證保險(xiǎn)，業(yè)務(wù)量最大的投標(biāo)保證主要以線上為主，加強(qiáng)網(wǎng)銷渠道建設(shè)將有助于提升A公司保費(fèi)規(guī)模，尤其是通過將公司鏈接嵌入到公共資源交易平臺(tái)，借助平臺(tái)優(yōu)勢(shì)與公司網(wǎng)站資源達(dá)成合力。據(jù)圖8分析所示，客戶通過保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)銷平臺(tái)購買工程保證保險(xiǎn)，66.15%的被調(diào)查者認(rèn)為公共資源交易中心的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)鏈接公信力較強(qiáng)；16.15%的被調(diào)查者認(rèn)為是保險(xiǎn)產(chǎn)品豐富；11.98%的被調(diào)查者認(rèn)為是保費(fèi)更低；僅有5.73%認(rèn)為是系統(tǒng)操作便捷。圖8：通過保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)銷平臺(tái)購買因素圖9：未通過保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)銷平臺(tái)購買因素按照調(diào)查結(jié)果來看，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)銷平臺(tái)進(jìn)駐公共資源交易中心具有一定先天優(yōu)勢(shì)，但系統(tǒng)的支撐效率一定程度上影響客戶選擇，據(jù)圖9所示，40.63%的被調(diào)查者認(rèn)為網(wǎng)站操作的流程性直接影響其是否購買；44.27%的被調(diào)查者認(rèn)為產(chǎn)品展示較少。A公司在該產(chǎn)品網(wǎng)銷渠道建設(shè)上，缺乏技術(shù)支持力度，在系統(tǒng)上還缺乏一套成熟的系統(tǒng)，可供各地區(qū)直接使用，在產(chǎn)品對(duì)接上，技術(shù)資源匹配較少，對(duì)接的產(chǎn)品數(shù)量還很有限，直接影響產(chǎn)品的豐富度，這些都將影響該業(yè)務(wù)發(fā)展。（六）通過第三方平臺(tái)購買情況分析：第三方平臺(tái)既是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作者，同時(shí)也是競(jìng)爭者，由于各地區(qū)第三方平臺(tái)的先天技術(shù)優(yōu)勢(shì)，加之敏銳的商業(yè)嗅覺，在進(jìn)駐公共資源交易中心平臺(tái)上的技術(shù)實(shí)現(xiàn)能力更強(qiáng)，較之保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，有一套完整的技術(shù)體系，使之能快速的在各地區(qū)實(shí)現(xiàn)技術(shù)對(duì)接。其通過與金融機(jī)構(gòu)合作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速導(dǎo)入。如圖10、11所示，客戶選擇第三方平臺(tái)機(jī)構(gòu)購買產(chǎn)品，75%的被調(diào)查者是因?yàn)槠鋸?qiáng)大的技術(shù)能力，65.1%的被調(diào)查者沒有選擇第三方平臺(tái)是因?yàn)楣帕ο鄬?duì)較弱，客戶傾向性都相對(duì)集中。按照調(diào)查結(jié)果來看，當(dāng)前市場(chǎng)情況，第三方科技平臺(tái)在線上業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，A公司應(yīng)轉(zhuǎn)變競(jìng)爭的看法，而應(yīng)是加強(qiáng)合作，目前合作的第三方平臺(tái)還很有限，如果擴(kuò)大與國內(nèi)第三方平臺(tái)的合作數(shù)量，充分發(fā)揮持牌機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，取長補(bǔ)短，將會(huì)帶動(dòng)公司整個(gè)業(yè)務(wù)板塊發(fā)展。圖10：通過第三方平臺(tái)的購買因素分析圖11：未通過第三方平臺(tái)的購買因素分析A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道問題的原因分析一、傳統(tǒng)營銷渠道觀念滯后保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司從名義上來講雖然是站在投保人的利益角度，為客戶尋求最佳產(chǎn)品方案，但在實(shí)踐過程中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人仍然受到傳統(tǒng)觀念的影響，其市場(chǎng)營銷理念不能按照保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的真正職責(zé)，以及時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)做出實(shí)時(shí)的改進(jìn)完善，存在一部分保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)代理人類似，從保險(xiǎn)公司產(chǎn)品生產(chǎn)方的角度去推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，一定程度上制約了市場(chǎng)的活躍性。當(dāng)前營銷觀念已經(jīng)從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念等舊觀念，向市場(chǎng)營銷觀念與社會(huì)營銷觀念等新觀念轉(zhuǎn)變，開展工程保證保險(xiǎn)，尤其是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)渠道，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)跳出傳統(tǒng)產(chǎn)品的思維框架，不應(yīng)局限于銷售產(chǎn)品本身，就自身產(chǎn)品好壞去引導(dǎo)客戶購買，而是要以客戶為中心、以用戶利益為根本取向和最高目標(biāo)，贏得客戶的最終認(rèn)可。同時(shí)需要保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人具備長遠(yuǎn)的眼光，充分利用資源的能動(dòng)性，對(duì)政策、市場(chǎng)來源深入鉆研，進(jìn)入更大范圍的目標(biāo)市場(chǎng)。基于保險(xiǎn)營銷渠道選擇的適應(yīng)性原則，傳統(tǒng)渠道的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人要與企業(yè)的資源、能力相適應(yīng)，只有上下聯(lián)動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展，而A公司在當(dāng)前階段，對(duì)總分公司整體保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人營銷素質(zhì)缺乏更為全面的培訓(xùn)，使得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人綜合素質(zhì)、營銷觀念參差不齊，這在一定程度上影響業(yè)務(wù)的推動(dòng)效果，整體管理上存在明顯的滯后性，使得在工程保證保險(xiǎn)營銷管理過程中，對(duì)于客戶在承保前咨詢以及承保后服務(wù)過程中，存在諸多不足，專業(yè)性得不到有效認(rèn)可，從調(diào)查問卷方面也可以看出，專業(yè)性對(duì)于工程保證保險(xiǎn)營銷起到重要作用，A公司迫切需要調(diào)整傳統(tǒng)渠道營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)，以適應(yīng)企業(yè)的專業(yè)度需求。。二、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道技術(shù)支撐動(dòng)力不足從問卷調(diào)查結(jié)果來看，A公司相關(guān)用戶選擇網(wǎng)絡(luò)營銷渠道購買的因素很多，而A公司內(nèi)部對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)缺乏重視，沒有充分考慮到網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)，對(duì)系統(tǒng)建設(shè)缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，系統(tǒng)技術(shù)沒有起到效益最大化，根據(jù)保險(xiǎn)營銷渠道選擇原則，成本——收益原則以及階段發(fā)展原則，在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)上，循序漸進(jìn)，權(quán)衡支出與收益都至關(guān)重要，結(jié)合問卷結(jié)果與理論基礎(chǔ)，導(dǎo)致A公司出現(xiàn)當(dāng)前問題的主要因素歸結(jié)于專業(yè)技術(shù)和系統(tǒng)技術(shù)。（一）專業(yè)技術(shù)：A公司經(jīng)過兩年的經(jīng)營，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)產(chǎn)品有一定的了解，但并沒有形成系統(tǒng)化流程，公司內(nèi)部運(yùn)營該產(chǎn)品的為財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員并非將全部精力放在該產(chǎn)品的拓展上，而是同傳統(tǒng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)并行運(yùn)營，沒有設(shè)立專門團(tuán)隊(duì)，這在一定程度上會(huì)影響到對(duì)該產(chǎn)品的研究廣度與深度，對(duì)于一個(gè)保費(fèi)規(guī)模足夠大、領(lǐng)域相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品來講，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致很多經(jīng)營問題。1.在承保端：總公司團(tuán)隊(duì)指定項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，分公司團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品營銷，在實(shí)際業(yè)務(wù)拓展中，往往會(huì)遇到一些問題需要向項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)教，而項(xiàng)目經(jīng)理缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)問題的全面性難以預(yù)期，會(huì)遇到無法及時(shí)回復(fù)的現(xiàn)象，進(jìn)而在去與保險(xiǎn)公司共同鉆研，確定最終結(jié)果，回復(fù)的滯后性，會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)專業(yè)性的質(zhì)疑?？偣緦?duì)該產(chǎn)品的所有問題點(diǎn)還未達(dá)到一個(gè)可以全面性自我問答，并復(fù)制到分公司的階段，這在銷售過程中遇到承保問題時(shí)，尤其是各分公司同步咨詢多個(gè)問題的時(shí)候，溝通回復(fù)效率會(huì)大打折扣。2.在客戶服務(wù)端：重點(diǎn)是賠付方面，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人更注重于前端營銷，往往忽視后端服務(wù)，有的分公司保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人接到客戶報(bào)案，會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)客戶撥打保險(xiǎn)公司報(bào)案熱線，小案件撥打報(bào)案熱線是快速的響應(yīng)機(jī)制，但是涉及到高賠付案件，優(yōu)先與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人取得聯(lián)系，利用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識(shí)幫助客戶分析賠付情況、操作流程以及需要準(zhǔn)備的相關(guān)材料，可以大幅減輕客戶的溝通成本，讓客戶感知到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的內(nèi)在價(jià)值。目前公司主要賠付案件，客戶還是傾向于直接向投保保險(xiǎn)主體公司報(bào)案，由保險(xiǎn)公司進(jìn)行賠付金額核定，認(rèn)為直接聯(lián)系保險(xiǎn)公司效率更高，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的感知程度相對(duì)較低，這看似減輕了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)壓力，但實(shí)際上說明了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人沒有給客戶傳遞一個(gè)高效、為客戶利益最大化負(fù)責(zé)的角色定位，長遠(yuǎn)來看，對(duì)公司品牌形象、市場(chǎng)地位、專業(yè)能力起不到宣傳促進(jìn)作用的。承保專業(yè)性問題會(huì)阻礙公司業(yè)務(wù)的高效開展，理賠專業(yè)性問題會(huì)疏遠(yuǎn)與客戶的粘性關(guān)系，在當(dāng)前業(yè)務(wù)階段都會(huì)成為公司大步向前發(fā)展的絆腳石。(二)系統(tǒng)技術(shù)：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司對(duì)于系統(tǒng)的要求也非常嚴(yán)格，一方面要滿足銀保監(jiān)會(huì)要求，需要具備功能齊全的后臺(tái)管理系統(tǒng)，涵蓋保單管理、客戶信息管理、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)管理等模塊內(nèi)容，經(jīng)公司承保的全渠道業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)能夠?qū)崟r(shí)記錄，且須與合作保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)同步；另一方面為實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷的高效運(yùn)營管理，對(duì)系統(tǒng)的響應(yīng)機(jī)制要求更高。針對(duì)工程保證保險(xiǎn)項(xiàng)目，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的技術(shù)支撐不足等問題，主要因素歸結(jié)于:1.公共資源交易中心系統(tǒng)對(duì)接該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷主要為進(jìn)駐區(qū)域公共資源交易中心等平臺(tái)，而公共資源交易中心的系統(tǒng)也是采取第三方技術(shù)公司合作搭建，且各地方運(yùn)營商不同，而我們獲取到區(qū)域的對(duì)接機(jī)會(huì)后，需要實(shí)現(xiàn)與第三方技術(shù)公司的系統(tǒng)銜接，才能確保系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)營。A公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)缺乏對(duì)該產(chǎn)品的技術(shù)層面研究，基于人力配備以及對(duì)接能力都很有限，導(dǎo)致對(duì)接時(shí)效緩慢，對(duì)接周期較長，影響系統(tǒng)的快速上線。2.保險(xiǎn)公司產(chǎn)品對(duì)接A公司與各保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)接后，才能在其平臺(tái)上展示保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，在產(chǎn)品對(duì)接方面，目前市場(chǎng)上保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)接是一個(gè)雙向考察的階段，大公司如人、太、平老三家，產(chǎn)品對(duì)接流程相對(duì)復(fù)雜，一是公司內(nèi)部流轉(zhuǎn)流程較多；二是產(chǎn)品對(duì)接需求多，需要根據(jù)緊急程度進(jìn)行需求排期；三是看經(jīng)紀(jì)公司銷售的保費(fèi)規(guī)模是否能達(dá)到保險(xiǎn)公司的預(yù)期。而中小公司產(chǎn)品對(duì)接時(shí)效上相對(duì)高效，但是要考慮中小公司的機(jī)構(gòu)鋪設(shè)范圍，工程保證保險(xiǎn)對(duì)地區(qū)是否有開設(shè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是很看重的，貿(mào)然對(duì)接很可能導(dǎo)致在有些區(qū)域得不到客戶的認(rèn)可。A公司在產(chǎn)品對(duì)接上缺乏系統(tǒng)的分析，而是盲目進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)接，沒有去選擇對(duì)接時(shí)效有保證、機(jī)構(gòu)鋪設(shè)相對(duì)完善、產(chǎn)品費(fèi)率低的保險(xiǎn)公司進(jìn)行優(yōu)先對(duì)接，往往主觀選擇銷售費(fèi)用較高的產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)對(duì)接，這既不能保證對(duì)接時(shí)效，也不好掌握銷售結(jié)果，造成資源浪費(fèi)。3.技術(shù)安全與隱患互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷在技術(shù)與安全方面具有較大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。針對(duì)工程保證保險(xiǎn)，主要客戶群體為國企、央企、建筑公司等大型企業(yè)用戶，對(duì)系統(tǒng)在安全協(xié)議、數(shù)據(jù)處理、信息加密等技術(shù)問題方面提出較高標(biāo)準(zhǔn)，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)存在漏洞，這在互聯(lián)網(wǎng)營銷時(shí)會(huì)面臨著一定的技術(shù)與安全風(fēng)險(xiǎn)，主要包括各類黑客的騷擾和入侵，此外，黑客利用病毒通過網(wǎng)絡(luò)傳播，導(dǎo)致業(yè)務(wù)系統(tǒng)癱瘓，形成病毒威脅?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷依賴于信息技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)，只有具備良好的系統(tǒng)內(nèi)外部兼容性，才能規(guī)避業(yè)務(wù)交易過程中的延遲與卡頓，從而滿足技術(shù)上的效率與基礎(chǔ)保障。而目前A公司在系統(tǒng)安全方面還存在一定不足，一定程度上影響互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的穩(wěn)定運(yùn)行。第三方合作渠道控制能力有限針對(duì)于技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)的第三方合作平臺(tái)，在國內(nèi)較早獲得相關(guān)部門許可，可以進(jìn)駐公共資源交易中心，為金融機(jī)構(gòu)提供技術(shù)服務(wù)，其自身擁有高效的電子保函系統(tǒng)，在技術(shù)上能與公共資源交易中心快速對(duì)接，與公共資源交易中心平臺(tái)的系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)性較強(qiáng)，用戶可通過第三方平臺(tái)實(shí)現(xiàn)保單的快速出單。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域，重點(diǎn)突破工程保險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品，集中精力做好工程保證保險(xiǎn)技術(shù)支撐。基于此，第三方合作渠道在與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作期間議價(jià)能力較強(qiáng)，其占據(jù)了A公司工程保證保險(xiǎn)大部分業(yè)務(wù)來源，對(duì)A公司各項(xiàng)服務(wù)要求提出了較高的標(biāo)準(zhǔn)。在與第三方平臺(tái)合作過程期間，需要將第三方合作平臺(tái)在保監(jiān)局網(wǎng)站上報(bào)備成A公司第三方合作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)披露后方可展業(yè)，而披露時(shí)間取決于監(jiān)管的審批速度與A公司的關(guān)注程度，如果披露時(shí)效不能保障，就會(huì)導(dǎo)致第三方平臺(tái)選擇多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行同時(shí)合作，進(jìn)而選擇披露效率高的經(jīng)紀(jì)公司合作，分流了整體保費(fèi)規(guī)模。從問卷結(jié)果顯示，用戶對(duì)第三方渠道的購買傾向很高，輻射用戶范圍較廣，反應(yīng)出第三方渠道的重要性不可忽視。而當(dāng)前A公司的實(shí)際現(xiàn)狀，主要業(yè)務(wù)資源也是由第三方平臺(tái)掌握，如果合作不能長久穩(wěn)定，會(huì)直接影響A公司現(xiàn)有保費(fèi)規(guī)模，A公司當(dāng)前第三方平臺(tái)合作數(shù)量較少，直接導(dǎo)致第三方合作渠道整體控制力較弱。四、新渠道拓展能力有待提升傳統(tǒng)營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與第三方合作渠道為A公司目前主要的業(yè)務(wù)來源渠道，雖然在整體業(yè)務(wù)上處于穩(wěn)步發(fā)展的趨勢(shì)，但業(yè)務(wù)渠道來源不夠豐富，尤其像與第三方平臺(tái)渠道這種合作關(guān)系，渠道更換合作伙伴的現(xiàn)象很容易發(fā)現(xiàn)，而第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)占據(jù)整體業(yè)務(wù)規(guī)模的半壁江山，一旦合作出現(xiàn)問題，會(huì)導(dǎo)致公司整體保費(fèi)快速下滑，對(duì)公司該產(chǎn)品經(jīng)營造成較大影響，鑒于當(dāng)前合作背景，A公司仍未意識(shí)到危機(jī)的存在，安于當(dāng)前營銷渠道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，不加大重視開拓新渠道，對(duì)各銷售渠道欠缺長遠(yuǎn)考量，缺乏對(duì)未來市場(chǎng)布局的動(dòng)機(jī)與行動(dòng)措施。根據(jù)渠道選擇的階段發(fā)展性原則，在當(dāng)前階段，A公司需要借助第三方合作渠道來造勢(shì)凸顯A公司的業(yè)務(wù)實(shí)力與品牌效力，同時(shí)也需要未雨綢繆，廣撒網(wǎng)式尋求新的業(yè)務(wù)合作點(diǎn)，在不同的階段與渠道保持著不同的合作關(guān)系，以此來穩(wěn)固A公司的市場(chǎng)地位。3A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道的策略建議第一節(jié)營銷渠道管理優(yōu)化原則、思路及目標(biāo)一、優(yōu)化方案原則對(duì)A公司工程保證保險(xiǎn)營銷渠道優(yōu)化策略實(shí)施的過程中，需要遵循以下幾個(gè)原則：（一）全面性原則：應(yīng)全面審視A公司工程保證保險(xiǎn)所有營銷渠道，包括直接營銷渠道即傳統(tǒng)營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，又要包括間接營銷渠道即第三方合作渠道。優(yōu)化策略應(yīng)在各營銷渠道差異化的基礎(chǔ)上進(jìn)行再升級(jí)。（二）科學(xué)性原則：對(duì)營銷渠道進(jìn)行科學(xué)的分類，對(duì)不同客戶群體對(duì)不同銷售渠道合作關(guān)系進(jìn)行科學(xué)定位，以符合市場(chǎng)客觀規(guī)律。（三）穩(wěn)定性原則：持續(xù)對(duì)直接及間接營銷渠道進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，確保直接營銷渠道能穩(wěn)健發(fā)展，間接渠道能保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。（四）可操作性原則：在營銷渠道優(yōu)化方案設(shè)計(jì)的過程中，需要與A公司目前實(shí)際情況結(jié)合起來，以確保其設(shè)計(jì)策略的可操作和可實(shí)施性。（五）準(zhǔn)確性原則：確保收集到的數(shù)據(jù)信息準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)結(jié)果高度反映市場(chǎng)實(shí)際情況。二、優(yōu)化方案目標(biāo)根據(jù)A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)的營銷渠道優(yōu)化方案需實(shí)現(xiàn)營銷渠道更加順暢，用戶購買工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品更加高效、快捷，通過A公司投保工程保證保險(xiǎn)的用戶得到顯著增加，促使A公司能夠進(jìn)一步開拓工程保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭力與業(yè)務(wù)份額，擴(kuò)大品牌知名度，加強(qiáng)對(duì)直接渠道的管理與間接渠道的控制等渠道目標(biāo)。三、優(yōu)化方案思路根據(jù)對(duì)A公司工程保證保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀、存在問題以及產(chǎn)生問題原因的分析，本文將重點(diǎn)加強(qiáng)營銷渠道的建設(shè)與管理，結(jié)合保險(xiǎn)營銷渠道選擇的原則，優(yōu)化A公司工程保證保險(xiǎn)營銷渠道策略，具體從推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)渠道系統(tǒng)建設(shè)、加強(qiáng)第三方合作渠道廣度與深度、提升傳統(tǒng)渠道專業(yè)性等方面進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，具體的設(shè)計(jì)思路，如圖12：圖12：優(yōu)化思路第二節(jié)A公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道的優(yōu)化策略根據(jù)A公司工程保證保險(xiǎn)的市場(chǎng)布局，以及對(duì)未來市場(chǎng)的發(fā)展預(yù)判，結(jié)合對(duì)A公司營銷渠道的多維度分析，要實(shí)現(xiàn)A公司在工程保證保險(xiǎn)領(lǐng)域的快速發(fā)展與持久穩(wěn)定的經(jīng)營，需要A公司加強(qiáng)對(duì)營銷渠道的建設(shè)與管理。從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來看，隨著市場(chǎng)的成熟，用戶通過網(wǎng)銷渠道購買會(huì)更加便捷，通過建設(shè)網(wǎng)銷自主報(bào)價(jià)平臺(tái)或進(jìn)駐公共資源交易中心平臺(tái)，將有效提升公司品牌影響力與投保效率，網(wǎng)銷渠道應(yīng)是A公司在下一步重點(diǎn)建設(shè)的營銷渠道。而第三方合作渠道，由于其技術(shù)的先進(jìn)性與長期的資源積累，在短期內(nèi)，仍會(huì)占據(jù)公司大部分業(yè)務(wù)來源，但從長期來看，由于保險(xiǎn)專業(yè)性的不足，以及政策準(zhǔn)入的變化，可能會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)增長產(chǎn)生沖擊?；贏公司的角度，第三方合作渠道未必是長久穩(wěn)定的銷售渠道，但是在短期內(nèi)容易帶動(dòng)A公司的業(yè)務(wù)增長，實(shí)現(xiàn)品牌的雙贏，第三方合作渠道的拓展，將是A公司短期內(nèi)重點(diǎn)開發(fā)的營銷渠道。傳統(tǒng)渠道，在一定區(qū)域仍然發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，從目前發(fā)展趨勢(shì)來看，未來市場(chǎng)份額將會(huì)逐漸降低，但是傳統(tǒng)渠道保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的推廣宣傳作用依然重要，有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線上與線下的結(jié)合，與網(wǎng)銷渠道、第三方合作渠道形成聯(lián)動(dòng)，促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成。為保障A公司在工程保證保險(xiǎn)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)突破，將對(duì)A公司當(dāng)前營銷渠道進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)A公司的業(yè)務(wù)快速發(fā)展。一、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略工程保證保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建設(shè)相較于市場(chǎng)上主銷的健康險(xiǎn)類產(chǎn)品存在一定差異，健康險(xiǎn)的主要客戶群體是獨(dú)立的個(gè)體，是一種大眾普遍需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而工程保證保險(xiǎn)的客戶群體更加具體，是與工程建設(shè)施工存在關(guān)聯(lián)關(guān)系的企業(yè)客戶群體，產(chǎn)品更聚焦，完善的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，將有助于企業(yè)客戶快速實(shí)現(xiàn)投保，提升客戶承保效率，降低企業(yè)運(yùn)營成本。（一）強(qiáng)化平臺(tái)建設(shè)A公司擁有自身的網(wǎng)銷出單平臺(tái)，可以直接在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)接，實(shí)現(xiàn)工程保證保險(xiǎn)的產(chǎn)品展示，但鑒于該產(chǎn)品客戶群體的特殊性，在A公司未在全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)的情況下，該類保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶直接通過公司互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)投保的概率是非常低的?，F(xiàn)階段工程保證保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)引流主要集中在各地區(qū)公共資源交易中心平臺(tái)，該平臺(tái)將是A公司互聯(lián)網(wǎng)渠道引流的重要切入點(diǎn)。鑒于此，A公司首先要完成自身網(wǎng)站平臺(tái)的搭建，完善互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)系統(tǒng)與電子保函系統(tǒng)，與主流保險(xiǎn)公司達(dá)成業(yè)務(wù)合作，優(yōu)先對(duì)接市場(chǎng)影響力較大的保險(xiǎn)公司工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品，比如人保、平安、太平洋等公司，實(shí)現(xiàn)電子保函出單，不斷豐富互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及運(yùn)作工程保證保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)進(jìn)駐公共資源交易中心平臺(tái)的準(zhǔn)入機(jī)會(huì)，利用信息技術(shù)將自身互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的產(chǎn)品直接跳轉(zhuǎn)至公共資源交易中心平臺(tái)，工程建筑企業(yè)通過公共資源交易中心平臺(tái)購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，點(diǎn)選A公司后，可直接進(jìn)入保險(xiǎn)產(chǎn)品超市，根據(jù)對(duì)保險(xiǎn)公司品牌的傾向性，選擇購買對(duì)應(yīng)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸入相關(guān)承保資料，快速實(shí)現(xiàn)核保，生成電子保單，完成投保流程。平臺(tái)配置在線人工客服，輔助進(jìn)行問題解答，輔助客戶快速完成投保。完善的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)系統(tǒng)，不僅能增加產(chǎn)品的豐富度，同時(shí)節(jié)約系統(tǒng)的對(duì)接效率，A公司在自身互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做好系統(tǒng)建設(shè)，建立一套完善的工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品出單體系，即可在全國多個(gè)地區(qū)公共資源交易中心平臺(tái)實(shí)現(xiàn)快速接口對(duì)接，免去產(chǎn)品的重復(fù)對(duì)接，大幅提升公司業(yè)務(wù)合作效率。在多媒體平臺(tái)建設(shè)方面，通過在公眾號(hào)官微平臺(tái)建立工程保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊，作為產(chǎn)品宣傳路徑對(duì)外進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)擴(kuò)散，收集工程建設(shè)領(lǐng)域最新政策及相關(guān)制度進(jìn)行及時(shí)發(fā)布，整理各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)承保理賠案例，普及工程保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，列舉工程建設(shè)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)規(guī)避措施，傳遞風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意識(shí)等，通過不斷的整理工程建設(shè)領(lǐng)域相關(guān)資訊，獲得潛在企業(yè)客戶及同業(yè)關(guān)注，提升公眾號(hào)知名度，打造在該領(lǐng)域的專業(yè)度。在宣傳文案底端植入工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)入口，客戶可通過點(diǎn)擊鏈接實(shí)現(xiàn)快速報(bào)價(jià)，提升終端客戶的獲取價(jià)值。（二）增強(qiáng)運(yùn)維支持負(fù)責(zé)公司互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)工程保證保險(xiǎn)產(chǎn)品的技術(shù)支持，承保產(chǎn)品出單的流暢性，遇到相關(guān)問題及時(shí)進(jìn)行處理解決。熟悉各地區(qū)公共資源交易中心系統(tǒng)，各省份公共資源交易中心的技術(shù)方不是唯一的，這對(duì)技術(shù)運(yùn)維提出較高要求，要熟悉掌握各中心技術(shù)方的接口特點(diǎn)，確保系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定。（三）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制1.監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是銀保監(jiān)會(huì)重點(diǎn)監(jiān)管的領(lǐng)域，加強(qiáng)合規(guī)化建設(shè)，有利于促進(jìn)公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道健康化發(fā)展，保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司合作的保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)及時(shí)完成在監(jiān)管網(wǎng)站的產(chǎn)品報(bào)備與披露，不得銷售未經(jīng)監(jiān)管批復(fù)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，投保頁面、投保流程應(yīng)符合監(jiān)管規(guī)定，產(chǎn)品費(fèi)率、條款應(yīng)充分向客戶展示，不得出現(xiàn)欺詐消費(fèi)者行為，應(yīng)時(shí)刻關(guān)注監(jiān)管動(dòng)態(tài)，確保網(wǎng)銷渠道合規(guī)化經(jīng)營。2.網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)信息安全檢查力度，科學(xué)防范風(fēng)險(xiǎn)，提高A公司信息安全保障水平，確保承保系統(tǒng)穩(wěn)定，有效抑制黑客的攻擊，保護(hù)公司數(shù)據(jù)庫安全。二、第三方平臺(tái)渠道策略（一）深入與科技平臺(tái)的業(yè)務(wù)合作A公司目前已經(jīng)與國內(nèi)知名科技公司建立緊密的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，如工保科技、無比歡科技，該類平臺(tái)均在工程建設(shè)領(lǐng)域擁有獨(dú)特的經(jīng)營思路與業(yè)務(wù)背景，利用電子保函技術(shù)以及在工程建設(shè)領(lǐng)域的客戶資源，結(jié)合保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)專業(yè)性，輻射企業(yè)客戶。此外部分省份公共資源交易中心除允許保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)駐外，也允許具備一定技術(shù)實(shí)力的科技公司進(jìn)駐，由科技公司負(fù)責(zé)工程保證保險(xiǎn)的技術(shù)支持，由保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司提供保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)，收取保險(xiǎn)費(fèi)，同時(shí)向科技公司支付技術(shù)服務(wù)費(fèi)。與該類科技平臺(tái)合作，一方面能為A公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)引流，另一方面通過科技公司的技術(shù)與公關(guān)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)進(jìn)駐區(qū)域公共資源交易中心平臺(tái)，連帶保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司同步進(jìn)入，高效提升A公司的品牌知名度以及業(yè)務(wù)效率，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)產(chǎn)出。為促進(jìn)公司業(yè)務(wù)全面發(fā)展，A公司應(yīng)加強(qiáng)與市場(chǎng)上同類型的科技公司爭取業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)，增加科技公司合作數(shù)量，重點(diǎn)關(guān)注國谷科技、一方函、深圳蔓延等類科技平臺(tái)，通過A公司在該類業(yè)務(wù)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)達(dá)成業(yè)務(wù)合作，打造伙伴型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)雙贏。（二）探索與技術(shù)平臺(tái)的合作隨著工程保證保險(xiǎn)的迅速發(fā)展，越來越多的平臺(tái)已經(jīng)關(guān)注到該產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿εc市場(chǎng)空間，紛紛利用自身資源優(yōu)勢(shì)涉足該業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以投標(biāo)保證保險(xiǎn)為例，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與科技平臺(tái)要實(shí)現(xiàn)在公共資源交易中心平臺(tái)上線，必須要實(shí)現(xiàn)與公共資源交易中心平臺(tái)的技術(shù)服務(wù)商對(duì)接，即技術(shù)平臺(tái)。技術(shù)平臺(tái)已經(jīng)關(guān)注到這塊業(yè)務(wù)流量，利用先天的優(yōu)勢(shì)也開始研究工程建筑領(lǐng)域業(yè)務(wù)，與科技平臺(tái)模式類似，尋求與保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，利用自身的先天優(yōu)勢(shì)，公關(guān)當(dāng)?shù)毓操Y源交易中心平臺(tái)后，通過與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的結(jié)合，服務(wù)工程保證保險(xiǎn)客戶，以此獲取保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的技術(shù)服務(wù)費(fèi)。市場(chǎng)上眾多技術(shù)公司服務(wù)于各地區(qū)公共資源交易中心平臺(tái)，他們的專業(yè)度已經(jīng)獲得當(dāng)?shù)仄脚_(tái)的認(rèn)可，推動(dòng)工程保證保險(xiǎn)的技術(shù)服務(wù)入圍機(jī)會(huì)更具有優(yōu)勢(shì)，A公司充分利用這一市場(chǎng)特點(diǎn)，盤點(diǎn)各區(qū)域公共資源交易中心主要技術(shù)服務(wù)商，以“產(chǎn)品+技術(shù)”的方式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)布局，以此多渠道打開產(chǎn)品市場(chǎng)。（三）加強(qiáng)與擔(dān)保公司的合作在工程保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，擔(dān)保公司一方面是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭者，能為客戶出具具有同等效力的擔(dān)保保函，收取擔(dān)保服務(wù)費(fèi)。另一方面又是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的合作伙伴，通過資源輸出實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)合作。擔(dān)保公司在公信力、資金實(shí)力上不能與保險(xiǎn)公司和銀行機(jī)構(gòu)相抗衡，客戶群體一般為中小企業(yè)，且擔(dān)保費(fèi)相較于銀行保險(xiǎn)更高，這在一定程度上降低了產(chǎn)品競(jìng)爭力，導(dǎo)致業(yè)務(wù)流失。以線下農(nóng)民工工資支付產(chǎn)品為例，在銀行保函、保證保險(xiǎn)產(chǎn)品興起前，市場(chǎng)上該類業(yè)務(wù)的擔(dān)保主要是由擔(dān)保公司承接，各擔(dān)保公司掌握著大量的客戶資源，比較有實(shí)力的擔(dān)保公司如民信惠金融，已經(jīng)在農(nóng)民工工資支付領(lǐng)域建立強(qiáng)大的系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫，在工程項(xiàng)目的評(píng)審服務(wù)環(huán)節(jié)、保后風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、工地遠(yuǎn)程監(jiān)控、保后風(fēng)險(xiǎn)處置及出險(xiǎn)后資金支持等領(lǐng)域提供綜合服務(wù)。而保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在農(nóng)民工工資支付保證產(chǎn)品領(lǐng)域，存在一定的理賠概率，因此保險(xiǎn)公司在承保的同時(shí)，會(huì)要求客戶提供反擔(dān)保，客戶通過購買保證保險(xiǎn)+擔(dān)保公司反擔(dān)保的形式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品購買，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過擔(dān)保公司對(duì)客戶提供的反擔(dān)保，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，雙方合作一方面能夠降低業(yè)務(wù)賠付率，另一方面緩解擔(dān)保公司的業(yè)務(wù)流失，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)拓展，雙方達(dá)成共贏結(jié)果?；诖?，A公司在該產(chǎn)品的拓展時(shí)，應(yīng)與擔(dān)保公司保持競(jìng)合的關(guān)系，將擔(dān)保公司的存量業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為A公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，本著該合作思路，向市場(chǎng)上擔(dān)保公司尋求業(yè)務(wù)合作，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換，促進(jìn)業(yè)務(wù)的高效發(fā)展。三、傳統(tǒng)渠道策略（一）夯實(shí)隊(duì)伍建設(shè)傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)來源主要依托于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的線下開拓，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)程度直接決定著營銷結(jié)果，為推動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，打造專業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，總、分公司應(yīng)成立專項(xiàng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，制定三年發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)模，及未來增長空間，按照保費(fèi)規(guī)模增減人力需求，確?？蛻舴?wù)能滿足業(yè)務(wù)的增速。在隊(duì)伍人員招募上，優(yōu)先選擇外聘的方式，重點(diǎn)引入具備保險(xiǎn)學(xué)歷背景、在大型保險(xiǎn)公司有過從業(yè)