2009年11月三級營銷師考試真題

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承擔的義務。A、以進為退B、以退為進C、讓步D、堅持47.()是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。A、信用標準B、信用條件C、信用額度D、收賬政策48.當總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用()。A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法49.分銷渠道是指()。A、分銷商的總和B、零售商的總和C、D、分銷商和零售商的總和50.A、課堂培訓法B、會議培訓法C、實地培訓法D、模擬培訓法51.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素B、人際因素C、個人因素D、組織因素52.()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵B、精神激勵C、物質(zhì)激勵D、間接激勵53.()就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。A、整數(shù)定價B、聲望定價C、習慣定價D、招徠定價54.()就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價C、分區(qū)定價D、基點定價55.()是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。A、銷售績效分析B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費者調(diào)查D、實驗研究56.“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國運動員參加奧運會、亞運會，使“健力寶”飲料名揚天下，暢銷世界，這是贊助活動中的()的方式。A、贊助體育運動B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作D、贊助社會慈善和福利事業(yè)57.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開價試探58.分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應用是()。A、收入分群抽樣B、地區(qū)分群抽樣C、消費分群抽樣D、年齡分群抽樣59.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式B、發(fā)散方式C、上行方式D、水平方式60.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法61.銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)()所制約的。A、銷售目標B、營銷總目標C、價格目標D、渠道目標62.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法63.我國《反不正當競爭法》規(guī)定，抽獎式的有獎銷售最高的金額禁止超過()元。A、2000B、3000C、400064.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是()。A、培訓式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告65.()是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法66.在正式的談判之前，()應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進行相應的準備。A、東道主B、中間人C、被邀者D、主談人67.()是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標準或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊C、儀表儀態(tài)D、語言規(guī)范68.A、抽簽法B、隨機數(shù)表法C、分層隨機抽樣D、分群隨機抽樣法69.產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項目數(shù)是()。A、寬度B、長度C、深度D、關聯(lián)性70.債務人或者第三人將其動產(chǎn)移交債權人占有，將該動產(chǎn)作為債權的擔保是()。A、抵押B、動產(chǎn)質(zhì)押C、權利質(zhì)押D、留置71.()是指在商務談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側擊策略72.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略73.()是借助于科學藝術的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進B、廣告宣傳C、人員推銷D、公共關系74.()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側擊策略75.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷B、銷售代理C、經(jīng)紀D、經(jīng)銷76.有經(jīng)驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關系，建立起一種友誼協(xié)作關系，這種親密的長期合作關系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長遠性77.商務談判中最敏感、最艱難的談判是()。A、議程談判B、價值談判C、目的談判D、價格談判78.A、安全保障B、公平交易C、自主選擇D、獲得知識79.商務談判以()作為談判的核心。A、談判主體B、價值C、談判客體D、價格80.A、銷售量配額B、財務配額C、銷售活動配額D、綜合配額81.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創(chuàng)新采用者B、早期大眾C、早期采用者D、落后采用者82.對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動，這類顧客屬于()。A、內(nèi)向型B、隨和型C、剛強型D、神經(jīng)質(zhì)型83.一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式。A、單個銷售人員對單個顧客B、單個銷售人員對一組顧客C、銷售小組對一組顧客D、銷售會議84.企業(yè)利用電子郵件向債務人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是()的實例。A、函電追賬B、訴訟追賬C、面訪追賬D、“IT”追賬85.()指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料B、二手資料C、電子資料D、市場資料二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.中間商的主要購買決策包括()。A、配貨決策B、供應商組合決策C、供貨條件決策D、庫存決策87.企業(yè)要不斷完善服務系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價B、在包裝方面，要安全、方便C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿D、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問88.在市場營銷學中，市場的大小取決于那些()的人數(shù)。A、有某種需要B、擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來換取其需要的東西D、處于一定的市場環(huán)境89.銷售分析與評價的常用方法是()。A、絕對分析法B、相對分析法C、因素替代法D、量、本、利分析法90.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括()。A、有某種需要和欲望的人B、擁有使別人感興趣的資源C、為滿足需要的購買能力D、購買欲望91.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。A、商品的使用價值B、流行性C、耐久性D、經(jīng)濟性92.服務內(nèi)容包括()。A、維修服務B、信息服務C、咨詢服務D、免費試用服務93.銷售活動分析報告對于實際工作的作用主要有()。A、促進銷售計劃的完成B、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)C、為提高經(jīng)濟效益服務D、方便高層決策94.合理的信用政策主要包括()。A、信用標準B、信用條件C、信用額度D、收賬政策95.關系營銷的主要類型和層次有()。A、被動型B、負責型C、能動型D、伙伴型96.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶B、二級客戶C、正值客戶D、負值客戶97.下列屬于電子商務優(yōu)點的是()。A、降低企業(yè)營銷成本B、提供新的市場機會C、直接把握市場需求的變化D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制98.鎖定最有價值客戶的方法有()。A、改變最有價值客戶衰退趨勢B、制定客戶忠誠計劃C、戰(zhàn)略性放棄負值客戶D、從二級客戶身上獲取更多的收入99.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨100.有關提高企業(yè)服務質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標準跟進B、流程圖C、結構重整D、藍圖技巧101.依照經(jīng)營形式，連鎖商店可以劃分為()等等。A、超級市場連鎖B、專業(yè)商店連鎖C、百貨商店連鎖D、郊區(qū)購物中心連鎖102.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括()。A、信用管理目標B、追回帳款的策略C、結構重整D、制定信用政策103.網(wǎng)絡營銷中，一般運用的工具有()。A、留言簿B、組建站點論壇C、運用交流與反饋的其他手段D、結合CRM類軟件功能104.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有()。A、給予不同編碼B、利用條形碼C、通過文字標識D、采用不同顏色的商標105.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。A、需要解決問題的多少B、時間的長短C、問題安排的松緊程度D、地點的選擇106.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有()。A、企業(yè)轉產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛107.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。A、贊美接近法B、反復接近法C、服務接近法D、利益接近法108.根據(jù)合同法的有關規(guī)定，合同的主要形式有()。A、書面合同B、口頭合同C、其他合同D、協(xié)商合同109.屬于折扣定價的有()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓110.制定銷售配額的目的是()。A、明確責任B、建立激勵制度的基礎C、增加收入D、使銷售計劃落實到人員行動上來111.傭金代理方式的特點有()。A、廠家更容易控制代理商B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強C、代理商的士氣不那么高D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少112.銷售代理商和經(jīng)紀人的區(qū)別是()。A、行為名義不同B、服務對象不同C、享有的權利不同D、與委托人關系的持續(xù)性不同113.企業(yè)的定價目標大致包括()。A、企業(yè)形象最佳化B、市場份額收縮C、降低產(chǎn)品成本D、當期利潤最大化114.電子郵件營銷最大的特點是()。A、主動B、即時C、雙向互動D、全天候115.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞B、激勵措施失偏頗C、管理監(jiān)控不力D、代理選擇不合適116.下列對市場營銷組合特點的描述正確的是()。A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素B、市場營銷組合是一個復合結構C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約117.贈券這種促銷工具的送達方式有()等。A、附在包裝內(nèi)B、郵寄C、零售點分發(fā)D、附在廣告媒體上118.對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協(xié)商B、仲裁C、審理D、調(diào)解119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無效合同的是()。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同C、以合法形式掩蓋非法目的的合同D、違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的合同120.消費者的購買決策原則不是唯一的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場情況選擇適當?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有()。A、最大滿意原則B、相對滿意原則C、遺憾最小原則D、預期——滿意原則121.商務談判中，常用的限制性因素主要有()。A、經(jīng)濟限制B、權利限制C、資料限制D、時間限制122.邏輯在商務談判中的作用主要有()。A、邏輯是聯(lián)結談判各部分的線索B、邏輯是談判中的探測器C、邏輯是談判中的論證手段D、邏輯是談判中向對方有力反駁的武器123.每場談判的結束方式可據(jù)()來確定。A、時間B、氣氛C、地點D、內(nèi)容124.銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高B、銷售人員過高估計自己的表演才能C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點125.關于客戶服務管理的內(nèi)容，主要包括()。A、評價服務質(zhì)量B、對終端人員進行培訓C、進行終端監(jiān)督D、提高服務質(zhì)量第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1題.B2題.C3題.C4題.A5題.C6題.C7題.D8題.B(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9題.A,B10題.B,D11題.A,B,C12題.A,B,D13題.A,D14題.A,B,C15題.A,D16題.B,C二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分(離散選擇)（第17～25題，每題1分，共9分。）17題.A:1,B:0.9,C:0.7,D:0.418題.A:0.3,B:0.7,C:1,D:0.819題.A:1,B:0.2,C:0.6,D:020題.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.821題.A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.622題.A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.423題.A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.524題.A:0.3,B:1,C:0.5,D:025題.A:0,B:1,C:0,D:0.5第二部分理論知識一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26題.B27題.A28題.B29題.C30題.D31題.A32題.D33題.D34題.A35題.A36題.C37題.C38題.C39題.B40題.A41題.D42題.A43題.B44題.A45題.A46題.C47題.B48題.C49題.C50題.B51題.A52題.D53題.A54題.C55題.A56題.A57題.A58題.B59題.A60題.A61題.B62題.B63題.D64題.B65題.B66題.A67題.D68題.A69題.C70題.B71題.A72題.A73題.B74題.D75題.A76題.D77題.D78題.A79題.D80題.A81題.D82題.D83題.A84題.D85題.B二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86題.A,B,C87題.A,B,C,D88題.A,B,C89題.A,B,C,D90題.A,C,D91題.A,B,C,D92題.A,B,C,D93題.A,B,C94題.A,B,C,D95題.A,B,C,D96題.A,B,D97題.A,B,C,D98題.A,B99題.A,B,C100題.A,D101題.A,B,C,D102題.A,B,D103題.A,B,C,D104題.A,B,C,D105題.B,C106題.A,B,C,D107題.A,B,C,D108題.A,B,C109題.A,B,C,D110題.A,B,D111題.A,B,D112題.A,B,C,D113題.A,D114題.B,C,D115題.A,B,C,D116題.A,B,C,D117題.A,B,C,D118題.A,B,C,D119題.A,B,C,D120題.A,B,C,D121題.B,C122題.A,B,C,D123題.A,B,D124題.A,B,C125題.A,D卷二：專業(yè)技能一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分）1.請結合案例和所學知識回答問題。未川公司要從天升公司購買10輛卡車，經(jīng)過認真的準備之后，談判開始了。在首場談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴重分歧而暫時休會。半個小時后，談判重新開始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強的堅持1個月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不也是一樣嗎？坐立不安的感覺著實讓人不舒服呀！”未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進行積極地磋商，終于達成了一致意見。問題：(1)(2)在首場談判的開場階段，應注意的問題是什么？2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品－氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：(1)一個理想的銷售人員應具備什么素質(zhì)？(2)人員銷售有哪幾種方式？3.請結合案例和所學知識回答問題。某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發(fā)放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，進行詳細的分析。此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者擔當“商品顧問”，讓他們試用這種新的產(chǎn)品，然后"雞蛋里挑骨頭"，從他們那里收集各種改進的意見。該公司擔心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準確的信息，而不是虛假的贊譽。在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，來補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來，則能起到錦上添花的作用。問題：(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個）該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于哪種？(2)在調(diào)查問卷設計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種？二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）4.北京益達農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場上采取獨家分銷的形式進入市場。經(jīng)過一輪選擇后，最后只剩下兩個公司成為最終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷售實力最強的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡能覆蓋整個湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但市場上的經(jīng)銷商卻對其辦事效率、信譽等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個民營企業(yè)，其老板是個退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷網(wǎng)絡只能覆蓋到縣一級的市場。此外，該公司流動資金充裕，還能提供融資服務。最后，市場上的經(jīng)銷商對該公司各方面均表示非常認可。問題：(1)企業(yè)選擇分銷商應考慮哪些因素？(2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些？5.王牌股份有限公司的培訓經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？專業(yè)技能答案一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分）1.（1）在談判準備階段應做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通和請對方將其具體要求寫成"正式的文字"的工作。未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設問式。（10分）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］（2）在首場開場階段，應注意的問題有：①主談人應該做的第一件事是介紹本方在場人員；②主談人應該尊重談判對手；③首場開場要努力營造友好合作的氣氛。（10分）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］2.（1）一個理想的銷售人員應具備以下素質(zhì)：·強烈的敬業(yè)精神?！っ翡J的觀察能力?！ち己玫姆諔B(tài)度。·說服顧客的能力?！拸V的知識面：產(chǎn)品知識；企業(yè)知識；用戶知識；市場知識；語言知識；社會知識；美學知識。（10分）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］（2）人員銷售的方式有：①單個銷售人員對單個顧客。②單個銷售人員對一組顧客。③銷售小組對一組顧客。④銷售會議。⑤銷售研討會。（10分）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］3.（1）公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營機構提供的資料、經(jīng)濟公報、統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調(diào)查。（10分）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］（2）根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：A.開放式問句：回答這種問句時被調(diào)查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。B.封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設計好，被調(diào)查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：a.二項選擇法（又稱是否法/真?zhèn)畏ǎ?。b.多項選擇法。c.程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用"很好"、"較好"、"一般"、"較差"、"差"一類的回答來表述。d.順序法。這種方法就是列舉出若干項目，以決定其中較重要的順序方案。e.回想法。在問卷設計中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對此行業(yè)的知曉范圍。（10分）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）4.（1）選擇分銷商時需要考慮以下因素：市場覆蓋范圍、聲譽、中間商的歷史經(jīng)驗、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財務狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的