小紅書潮流服飾行業(yè)：電商經(jīng)營商家成長路徑指南

小書種草學(xué)小紅書潮流服飾行業(yè)成長路徑指南云川潮流服飾行業(yè)平臺(tái)專家陶然潮流服飾行業(yè)平臺(tái)專家618開播直播間量同比去年618直播訂單數(shù)同比去年618開播直播間量同比去年618直播訂單數(shù)同比去年百萬單品蓬勃生長生活方式直播多元迸發(fā)百萬單品蓬勃生長定選品發(fā)筆記做直播場(chǎng)景好貨人感冷啟動(dòng)爬坡期成長期突破期店播扶持單品孵化電商IP小書種草學(xué)定選品發(fā)筆記做直播定選品發(fā)筆記做直播服飾商家成長路徑方法論：3+3+3定選品做內(nèi)容買手集2企業(yè)號(hào)內(nèi)容指南2.螞蟻雄兵內(nèi)容優(yōu)化，賣點(diǎn)測(cè)試人群拓圈，先種后收7天成交訂單過百轉(zhuǎn)化率高于全店30%種草筆記引流SPU人群觸達(dá)定選品做內(nèi)容定選品做內(nèi)容2.博主根據(jù)品味/粉絲喜好/產(chǎn)品特色反選貨品，并發(fā)布筆記2.博主根據(jù)品味/粉絲喜好/產(chǎn)品特色反選貨品，并發(fā)布筆記3.根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)篩選爆款、潛在爆款、引流款，優(yōu)質(zhì)筆記1.參考博主廣場(chǎng)篩選博主庫，搭建意向博主矩陣風(fēng)格：美式復(fù)古高GMV:轉(zhuǎn)化款高CTR:引流款痛點(diǎn)：大臉、方臉場(chǎng)景：旅游、通勤賣點(diǎn)1:顯瘦賣點(diǎn)2:舒適賣點(diǎn)1:顯瘦賣點(diǎn)2:舒適賣點(diǎn)3明星同款X5篇筆記X5篇筆記X5篇筆記X5篇筆記X5篇筆記X5篇筆記X5篇筆記甜酷風(fēng)格復(fù)古芭蕾風(fēng)觀測(cè)指標(biāo)：CTR/商品點(diǎn)擊率/CVR運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣網(wǎng)球裙篇筆記X5篇筆記X5篇筆記X5篇筆記X5篇筆記X5篇筆記X5篇筆記X5篇筆記X5篇筆記賣點(diǎn)1:顯瘦賣點(diǎn)2:舒適賣點(diǎn)3明星同款定選品做內(nèi)容開直播“吸睛”“轉(zhuǎn)化”“價(jià)格”“吸睛”“轉(zhuǎn)化”封面標(biāo)題封面標(biāo)題文案/內(nèi)容/評(píng)論區(qū)客單價(jià)/福利信息之處任吸睛吸睛任筆記前3秒留住用戶30-35秒行動(dòng)號(hào)召商品直出商品直出筆記標(biāo)題的行動(dòng)號(hào)召筆記標(biāo)題網(wǎng)感熱點(diǎn)開直播開直播做內(nèi)容做內(nèi)容筆記封面筆記封面通常包含測(cè)評(píng)相關(guān)的字眼強(qiáng)調(diào)真實(shí)體驗(yàn)[[結(jié)論與建議」評(píng)價(jià)商品的通常包含測(cè)評(píng)相關(guān)的字眼強(qiáng)調(diào)真實(shí)體驗(yàn)CTA]在筆記末尾添加明確的行動(dòng)號(hào)召筆記文案筆記文案開直播定選品做內(nèi)容開直播定選品做內(nèi)容商品上新商品上新筆記文案筆記文案搭場(chǎng)場(chǎng)景筆記標(biāo)題筆記標(biāo)題博主同款博主同款筆記標(biāo)題筆記標(biāo)題視頻流商銷筆記的內(nèi)容指南簡潔明了易簡潔明了易“Get”滿足第一印象良好期待心書種草學(xué)前3秒留住用戶建立興趣，產(chǎn)品賣點(diǎn)聚集提高轉(zhuǎn)化率搜索加群/加粉搜索加群/加粉O8月23日20:00直播直播預(yù)告|著秋款新衣，迎涼輿秋意*直播期間預(yù)約用戶有站內(nèi)站外push群聊·周里物的小窩注頁有置頂呼吸燈調(diào)解中調(diào)解中LOWER學(xué)耳推]小花時(shí)國我女穿40,4起做內(nèi)容做內(nèi)容運(yùn)營策略投放目標(biāo)操作建議做預(yù)告先預(yù)約提前鎖定高潛TA預(yù)約量目標(biāo)預(yù)約成本用于直播前投放群聊前置預(yù)告直播中1h提熱度沖觀播速優(yōu)化拉轉(zhuǎn)化觀播成本+ROl+GMV博主粉絲人群/博主直播間購買人群博主關(guān)鍵詞搜索實(shí)時(shí)高轉(zhuǎn)化單品筆記預(yù)實(shí)時(shí)高轉(zhuǎn)化單品筆記預(yù)進(jìn)度保持低于60%提前2天搭建計(jì)劃確保過審群聊促轉(zhuǎn)化直播后再觸達(dá)深運(yùn)營容開直播容開直播2s2434持續(xù)“海選”記素材投放自己的用戶自己的用戶O場(chǎng)均GMV2萬-10萬O第1-2個(gè)月O突破期冷啟動(dòng)期勤奮開播，4場(chǎng)/周6小時(shí)/天優(yōu)化基建，10S觀播>40%爬坡期日播，直播時(shí)長>10小時(shí)/天粉絲GMV占比10%成長期爆款(月銷>1000件)>1個(gè)粉絲GMV占比15%廣告GMV占比>25%粉絲GMV占比20%小書種草學(xué)筆記測(cè)款鎖單品，海量買手帶貨聚聲量，店播承接穩(wěn)增長，種播—體強(qiáng)轉(zhuǎn)化品牌店鋪單月GMV成長期成長期博主筆記+商銷筆記種草，鎖定核心單品矩陳商銷筆記測(cè)趨勢(shì)款，鎖定給核心單品買手矩陣搭建，月均合作直播場(chǎng)次500+測(cè)場(chǎng)景測(cè)場(chǎng)景測(cè)痛點(diǎn)測(cè)風(fēng)格買手直播矩陣頭部K占比10%占比50%尾部K占比40%最優(yōu)單品搭配十品牌搜索聲量同比墨鏡賽道內(nèi)容滲透率高時(shí)長店播承接聲量，穩(wěn)定銷售合作筆記轉(zhuǎn)載企業(yè)號(hào)自運(yùn)營自播自播買手日播15小時(shí)上午9:00晚上24:003個(gè)主播輪替高點(diǎn)買手造勢(shì)先行，買手矩陣+店鋪?zhàn)圆ラL線運(yùn)營流量承接，針織全品線閉環(huán)爆發(fā)高點(diǎn)買手直播+商品筆記試水蓄能羊織道高點(diǎn)買手直播+商品筆記試水蓄能羊織道高點(diǎn)買手直播打造大單品+店播矩陣多品生意開花高點(diǎn)買手直播500萬高點(diǎn)買手直播高點(diǎn)買手直播商品筆記明星同款+直播預(yù)告商品筆記明星同款+直播預(yù)告腰尾部買手矩陣直播買手直播85%+買手直播80%+商品筆記其他常態(tài)化店播買手直播80%+商品筆記其他常態(tài)化店播●新品針織衫GMV貢●新品針織衫GMV貢獻(xiàn)●小香風(fēng)針織外套GMV激活高價(jià)值老客，持續(xù)新粉引入+BIGDAY擴(kuò)大資產(chǎn)，解碼店播通關(guān)秘籍成長期持續(xù)新粉引入，提升GMV確定性成長期持續(xù)新粉引入，提升GMV確定性冷啟期BIGDAY擴(kuò)大資產(chǎn)，打造店播高點(diǎn)新粉場(chǎng)景種草人群搜索人群種草人群搜索人群K播熱賣爆款限時(shí)特惠擴(kuò)大流量場(chǎng)域修身版防曬衣戶外場(chǎng)景修身版防曬衣戶外場(chǎng)景防哂人群粉絲人群戶外/海邊/旅行/騎行場(chǎng)景時(shí)尚穿搭/通勤/梨形穿搭防曬/美妝人群明星/K/買手硬核防曬穿著涼感顯瘦穿搭通勤穿搭物理防曬顏值搭配明星同款促銷機(jī)制購買人群品牌購買人群品牌購買人群促后聲譽(yù)管理優(yōu)質(zhì)內(nèi)容鋪設(shè)聲譽(yù)人群觸達(dá)搜索卡位優(yōu)質(zhì)內(nèi)容鋪設(shè)聲譽(yù)人群觸達(dá)搜索卡位注意力轉(zhuǎn)移口碑內(nèi)容問題定位引導(dǎo)新粉關(guān)注領(lǐng)券，高效轉(zhuǎn)粉品牌店播月GMV品牌店播月GMV環(huán)比增速夏款加速售罄，秋款提升曝光爆款引流店播常態(tài)化經(jīng)營數(shù)據(jù)周期：2024.6-2024.7小書種草學(xué)躍升索引冷啟動(dòng)爬坡期成長期突破期冷啟動(dòng)突破期成長期冷啟動(dòng)突破期成長期種草學(xué)關(guān)鍵躍升抓手店鋪/店播跑通基建，買手冷啟，累積種子人群經(jīng)營維度賬號(hào)運(yùn)營店鋪運(yùn)營內(nèi)容運(yùn)營店播運(yùn)營廣告運(yùn)營起號(hào)店鋪運(yùn)營企業(yè)號(hào)內(nèi)容蒲公英博主買手試水店播基建商銷筆記動(dòng)作草號(hào)次/數(shù)量產(chǎn)品向：轉(zhuǎn)化向店鋪上架主推品>8個(gè)質(zhì)評(píng)價(jià)貨品運(yùn)營內(nèi)容方向：品牌故事、品牌活動(dòng)、明星同款、穿搭場(chǎng)景、新品發(fā)售評(píng)論區(qū)運(yùn)營：引導(dǎo)買家秀、曬單累積優(yōu)質(zhì)口碑力部：尾部=2:2:6,口碑累積+趨勢(shì)引領(lǐng)為主買手篩選：根據(jù)貨品畫像匹篇0OTD,場(chǎng)景種草，場(chǎng)為主搭配指南腳本)升店播轉(zhuǎn)化率保持開播頻次，4場(chǎng)·每日新建計(jì)劃>10新增筆記素材>6>1000元·投放人群量級(jí)>1000萬·觀察周期>7天參考指標(biāo)粉絲數(shù)>5000群友數(shù)>1000(2個(gè)群)保持更新頻率>15篇/周單品筆記數(shù)>8篇/周種草測(cè)品閉環(huán)測(cè)品互動(dòng)率互動(dòng)率>0.6%30天有效觀播UV>觀播率>1.5%10s觀播人數(shù)占比>40%觀播成本<3.2元累計(jì)投廣天數(shù)19天>1.3萬爬坡期爬坡期冷啟動(dòng)突破期成長期冷啟動(dòng)突破期成長期種草學(xué)關(guān)鍵躍升抓手精準(zhǔn)投放加持打造大單品，群聊穩(wěn)定用戶復(fù)購經(jīng)營維度參考指標(biāo)賬號(hào)運(yùn)營單等互動(dòng)活動(dòng)，增加賬號(hào)粉絲轉(zhuǎn)化向=2:4:4·搭建品牌群聊，引導(dǎo)粉絲入群·穩(wěn)定的筆記更新頻次/數(shù)量粉絲數(shù)>1萬群友數(shù)>5000保持更新頻率>25篇/周單品筆記數(shù)>20篇/周店鋪運(yùn)營店鋪運(yùn)營·搭建會(huì)員體系貨品運(yùn)營新品打爆潛力爆款(月銷>500件)>2個(gè)持續(xù)上新，筆記+K播+店播組合方式測(cè)試轉(zhuǎn)化潛力企業(yè)號(hào)內(nèi)容·爆文筆記孵化，沉淀爆文筆記公式·評(píng)論區(qū)運(yùn)營：積極回驗(yàn)吸引新客轉(zhuǎn)粉每周商品筆記數(shù)>20篇互動(dòng)率內(nèi)容運(yùn)營蒲公英博主·博主篩選維度：帶貨力/性價(jià)比腰部：尾部=2:4:4,提升腰部博主占比，提升種草力筆記，視頻筆記細(xì)節(jié)詳拍互動(dòng)率>0.6%買手直播打開局面腰化腰化店播運(yùn)營店播開始發(fā)力保持店播勤奮度，直播時(shí)長>300小時(shí)筆直聯(lián)動(dòng)，提前24小時(shí)發(fā)布預(yù)約筆記>2篇粉絲群聊運(yùn)營，提粉絲GMV占比10%廣告運(yùn)營直播推廣每日新建計(jì)劃>20新增筆記素材>8預(yù)算設(shè)置>50倍轉(zhuǎn)化使用直播托管+筆記托管提升投放效率投放目標(biāo)ROI:觀播觀播成本<4元投放金額>2000元/天優(yōu)化投放模型爬坡期爬坡期突破期冷啟動(dòng)成長期突破期冷啟動(dòng)成長期種草學(xué)買手矩陣搭建，高點(diǎn)店播大場(chǎng)突破GMV天花板經(jīng)營維度賬號(hào)運(yùn)營店鋪運(yùn)營店鋪運(yùn)營企業(yè)號(hào)內(nèi)容內(nèi)容運(yùn)營蒲公英博主買手直播中流砥柱店播運(yùn)營店播加速廣告運(yùn)營參考指標(biāo)化運(yùn)營群聊分層，精細(xì)化粉絲數(shù)>5萬群友數(shù)>20000·報(bào)名行業(yè)活動(dòng)·流量入口優(yōu)化貨品運(yùn)營完善貨品矩陣持續(xù)爆款迭代爆款(月銷>1000潛力爆款(月銷>500件)>2個(gè)每周商品筆記數(shù)>50篇力/帶貨力=3:5:2,提升頭·內(nèi)容方向：場(chǎng)景類目場(chǎng)產(chǎn)出場(chǎng)觀/客單價(jià)直播時(shí)長>500小時(shí)矩陣店播差異化運(yùn)營(貨品/機(jī)制/人群)購買轉(zhuǎn)化率>3%粉絲GMV占比15%·新增筆記素材>10化成本高級(jí)定向+100%·投放目標(biāo)ROI:觀播=5:5觀播成本<5元投放金額>6000元/天爬坡期爬坡期數(shù)據(jù)來源：小紅書數(shù)據(jù)中臺(tái)動(dòng)作參考指標(biāo)賬號(hào)運(yùn)營搭陣地度店鋪運(yùn)營售品牌聯(lián)名、產(chǎn)品聯(lián)名拓展目標(biāo)人群企業(yè)號(hào)內(nèi)容篇蒲公英博主=4:4:2,借勢(shì)頭系數(shù)互動(dòng)率>0.6%買手直播募作動(dòng)>2場(chǎng)/月，明星發(fā)天發(fā)布>2篇購買轉(zhuǎn)化率>2.5%單場(chǎng)GMV>100萬粉絲GMV占比20%廣告運(yùn)營專投放目標(biāo)ROI:觀播觀播成本<6元>20萬/天廣告GMV占比>30%冷啟動(dòng)冷啟動(dòng)小書種草學(xué)場(chǎng)景好貨人感場(chǎng)景場(chǎng)景K進(jìn)直播間K進(jìn)直播間直播背景氛圍視覺主播形象直播背景氛圍視覺主播形象·色彩搭配和諧直播貨品的篩選指南銷銷量貨品矩陣引流款Offer直給秋冬反季暢銷款貨品比例貨品比例想好重心再配貨，直播效果創(chuàng)新高直播的核心進(jìn)行比例配制引流款25%+暢銷款60%+上新款15%連帶款上新款連帶款上新款引流款時(shí)間占比25%+暢銷款時(shí)間占比60%+上新1-3分鐘1-3分鐘·不會(huì)過多延展用戶問題1分鐘賬號(hào)5分鐘上身展示總結(jié)1分鐘·指導(dǎo)用戶如何下單購買.鼓勵(lì)用戶及時(shí)下單1分鐘20分鐘實(shí)時(shí)互動(dòng)5分鐘關(guān)注互動(dòng)1分鐘總結(jié)總結(jié)商品賣點(diǎn)福利玩法人感人感商品展示商品展示明確商品展示的細(xì)節(jié)、角度和位置·一個(gè)鏡頭展示整體畫面·一個(gè)鏡頭展示商品特寫畫面確保畫面清晰并有效突出商品·在整個(gè)商品展示過程中，保持思路清晰和展示順序完整·講解方式層層遞進(jìn)，確保每個(gè)商品的賣點(diǎn)和細(xì)節(jié)都被充分展示關(guān)注互動(dòng)關(guān)注互動(dòng)設(shè)計(jì)關(guān)注話術(shù)，適當(dāng)頻率提醒·新用戶進(jìn)入直播間，可以提醒他們關(guān)注直播間，例如，“新來的寶寶們，喜歡我們直播的話，別忘了點(diǎn)個(gè)關(guān)注”自定義抽獎(jiǎng)和發(fā)放優(yōu)惠券以鼓勵(lì)用戶關(guān)注·設(shè)置抽獎(jiǎng)或發(fā)放優(yōu)惠券時(shí)，選擇“僅粉絲”參與范圍，讓參與抽獎(jiǎng)的人一鍵關(guān)注實(shí)時(shí)互動(dòng)實(shí)時(shí)互動(dòng)用心與用戶溝通·在回答客戶問題時(shí)，全面闡述商品的尺寸、舒適度和適宜場(chǎng)景等關(guān)鍵信息，提升客戶滿意度的同時(shí)提高轉(zhuǎn)化率·根據(jù)直播的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)和觀眾反饋，靈活調(diào)整直播策略和內(nèi)容營造緊迫感只剩下最后幾單，錯(cuò)過今天可能就要等下次補(bǔ)貨了”福利玩法福利玩法強(qiáng)調(diào)福利價(jià)值比如“活動(dòng)只有今天一天，下一次來就不是這個(gè)價(jià)格了開場(chǎng)預(yù)告福利·開場(chǎng)就提及福利活動(dòng)，鼓勵(lì)用戶留在直播間·使用多樣的平臺(tái)刺激轉(zhuǎn)化的營銷工具小書種草學(xué)店播扶持單品孵化電商IP小紅書電商激勵(lì)/返貨政策全覽免費(fèi)流量+返貨扶持返貨激勵(lì)站內(nèi)資源+營銷會(huì)場(chǎng)名稱適用商家店播新開流量純店播新客1、冷啟曝光-最高6萬無需報(bào)名，自動(dòng)生效具體見主播新星計(jì)劃任務(wù)詳情首播開始，冷啟曝光流量自動(dòng)生效有一定GMV體量(外站自然月GMV峰值>100萬，純小紅書商家自然月GMV峰值>10萬)1、冷啟曝光-最高6萬2、電商流量卡-最高28萬商家在干帆后臺(tái)-店播新開流量扶持板作日審核；純小紅書商家請(qǐng)聯(lián)系平臺(tái)銷售特殊提報(bào)1、首播開始，冷啟曝光流量自動(dòng)生效2、流量卡自動(dòng)發(fā)放至客戶干帆后臺(tái)遷成長激勵(lì)近30天內(nèi)開播，且歷史首播日期是30天以上的商家1、電商流量卡-最高單月可得18萬符合條件的商家千帆后臺(tái)”商家成長“板塊有提示，無需報(bào)名1、流量卡自動(dòng)發(fā)放至客戶千帆后臺(tái)店播大場(chǎng)所有商家，近期有大場(chǎng)計(jì)劃(新店/新品/Campaign節(jié)點(diǎn))1、對(duì)閉環(huán)投廣金額瓜分當(dāng)月流量池報(bào)名!直接配置至直播間促冷啟最高可得10萬返貨!5、扣費(fèi)比：扣費(fèi)比(33%),現(xiàn)金：補(bǔ)貼約2.活動(dòng)期SPUGMV達(dá)臺(tái)3.最高可得返貨10萬元店播扶持店播扶持