IT運維產(chǎn)品市場前景分析

IT運維產(chǎn)品市場前景分析

一、營銷調(diào)研的方法

（一）確定調(diào)查對象

調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的

及人力、財力、時間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查

對象。

1、普查和典型調(diào)查

普查是對調(diào)查對象進行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信

息準(zhǔn)確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大C典型調(diào)查是選擇

有代表性的樣本進行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調(diào)

查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。

2、抽樣調(diào)查

當(dāng)調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時,

依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣

本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有；

（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總

體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。

(2)機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志

無關(guān)的一個中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機械地抽取調(diào)查

樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。

(3)類型抽樣。實行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究

現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組

內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按

各紐在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽

樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結(jié)果。

(4)整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣

則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察c其優(yōu)點是比較容

易紐織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。

(5)判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。

(二)收集資料

調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。

1、固定樣本連續(xù)調(diào)查

用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一

段時期內(nèi)對其進行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個別面談、

問卷調(diào)查、消費者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事

項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭

煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀

察法、實驗法和詢問法。

2、觀察調(diào)查

由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記

錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知

不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果

數(shù)據(jù)，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀,

實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原

因，更不能說明購買動機和意向。

3、實驗法

在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中

某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進行觀察分析。如通過一項推

銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是

否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。

4、詢問調(diào)查

按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式,

向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者

的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內(nèi)獲得可靠的

資料；缺點是花費時間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查人員的詢問

技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且

同城電話費用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題

只能得到簡單的回答，有時不易得到被調(diào)查者合作C通信調(diào)查一般是

將所要收集的資料設(shè)計成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)

查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解

問卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。

二、云桌面市場概況

隨著云計算和虛擬化技術(shù)的不斷發(fā)展，云桌面技術(shù)逐步成熟，云

桌面解決方案在企業(yè)級IT解決方案應(yīng)用逐漸增多，云桌面市場迅速增

長。2019年，全球云桌面市場為97.2億美元，同比增長8.26%o預(yù)

計到2022年，全球云桌面市場將達134.5億美元，較2019年增長

38.42%o

有線網(wǎng)絡(luò)和無線網(wǎng)絡(luò)的不斷完善為云桌面發(fā)展提供了良好的硬件

基礎(chǔ)，伴隨移動辦公需求的增加，國內(nèi)云桌面產(chǎn)品的需求量大幅提升。

根據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年，我國云桌面終端設(shè)備銷售數(shù)量達233萬

臺，同比增長19.49%o

基于成本、資源利用率及數(shù)據(jù)安全方面的優(yōu)勢，云桌面在政企辦

公、教學(xué)、醫(yī)療等領(lǐng)域?qū)ι逃肞C形成了部分替代，市場規(guī)模有望持續(xù)

快速增長。預(yù)計2025年，我國云桌面終端設(shè)備出貨量將達到487萬臺,

較2020年增長109.01%,復(fù)合增長率為15.89%0

三、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備行業(yè)基本情況

網(wǎng)絡(luò)設(shè)備是指構(gòu)建整個網(wǎng)絡(luò)所需的各種數(shù)據(jù)傳輸、交換及路由設(shè)

備，主要包括交換機、路由器、無線接入點和光纜等。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備是新

型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重要組成部分，作為硬件基礎(chǔ)設(shè)施體系支撐大數(shù)據(jù)、

人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的上層應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備行業(yè)是支撐國家

經(jīng)濟發(fā)展的戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性和先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，影響著社會信息化進程，

行業(yè)發(fā)展受到大力支持。

近年來，全球信息技術(shù)迅速發(fā)展，深刻改變著社會的運作方式，

對社會生產(chǎn)、商業(yè)運作模式等方面產(chǎn)生重大影響.隨著網(wǎng)民數(shù)量增長,

互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備接入數(shù)量快速增加，同時，包括人工智能、云計算在內(nèi)的

各種新技術(shù)不斷出現(xiàn)，進一步帶動全球互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)流量不斷增長。根

據(jù)IDC發(fā)布的數(shù)據(jù)，全球數(shù)據(jù)總量由2019年的45ZB將增長至2025年

的175ZB,年均復(fù)合增長率高達25.40%o

在此背景下，數(shù)據(jù)流量的高速增長推動全球網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場規(guī)模持

續(xù)擴大。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2016年全球主要網(wǎng)絡(luò)設(shè)備（包括交換機、

無線產(chǎn)品和路由器，下同）市場規(guī)模為444.9億美元，2020年上升至

490.1億美元，年均復(fù)合增長率為2.45%o其中，2020年交換機產(chǎn)品

市場規(guī)模為277.64億美元，同比下降3.54%；無線產(chǎn)品為63?52億

美元，同比增長1?85%,路由器為148.93億美元，同比下降4.05沆

聚焦國內(nèi)市場，政策扶持是推動網(wǎng)絡(luò)設(shè)備行業(yè)規(guī)模不斷擴大的另

一個重要因素。長期以來，我國一直鼓勵和支持信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，

并出臺一系列產(chǎn)業(yè)政策推動各行業(yè)信息化建設(shè)：2015年，國家相繼出

臺互聯(lián)網(wǎng)+寬帶中國等一系列政策，激發(fā)了新一輪信息化建設(shè)浪潮；

2020年，國家提出新基建戰(zhàn)略，倡導(dǎo)加快5G網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)中心、人工

智能及工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，為我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型和升

級提供強勁動能?！蛾P(guān)于2019年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展計劃執(zhí)行情況與

2020年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展計劃草案的報告》中指出，國家發(fā)改委將

在2020年制定加快新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和發(fā)展的意見，并實施全國一體

化大數(shù)據(jù)中心建設(shè)重大工程，將在全國布局10個左右區(qū)域級數(shù)據(jù)中心

集群和智能計算中心。報告指出要實施擴大內(nèi)需戰(zhàn)略，釋放消費潛力,

加速5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和場景應(yīng)用，完善新型基礎(chǔ)設(shè)施布局：積極擴大有效

投資，出臺推動新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的相關(guān)政策文件，推進5G、物聯(lián)網(wǎng)、

車聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、一體化大數(shù)據(jù)中心等新型基礎(chǔ)設(shè)施

投資。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備作為信息化、數(shù)字化和智能化的重要支撐以及新型基

礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重要組成部分，其國內(nèi)市場發(fā)展迎來了前所未有的良好

契機。

在國家大力支持的背景下，近年來我國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場規(guī)模整體呈

增長趨勢，且增速高于全球市場。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計，預(yù)計2024年我

國主要網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場規(guī)模將達107.6億美元，較2017年相比增長

49.86%,年均復(fù)合增長率為5.95%O

四、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全市場概況

隨著國內(nèi)信息安全政策法規(guī)持續(xù)完善優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)安全市場規(guī)范性

逐步提升，企業(yè)客戶在產(chǎn)品和服務(wù)上的投入穩(wěn)步增長，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全

市場規(guī)模不斷擴大。根據(jù)賽迪咨詢發(fā)布的《2019中國網(wǎng)絡(luò)安全發(fā)展白

皮書》，2018年國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全市場整體規(guī)模達到495.2億元。隨著數(shù)

字經(jīng)濟的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)安全作為必要保障，其投入將持續(xù)增加。預(yù)計

2021年網(wǎng)絡(luò)安全市場規(guī)模將達到926.8億元°

五、網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)發(fā)展趨勢

（一）整網(wǎng)體系化安全成為行業(yè)發(fā)展的重要方向

隨著信息技術(shù)及其應(yīng)用范圍的不斷發(fā)展，信息安全問題也越來越

復(fù)雜，對信息安全威脅的檢測和防護已很難由單個安全設(shè)備來完成。

因此，由單個安全設(shè)備獨立進行防護、安全設(shè)備獨立于網(wǎng)絡(luò)之外單獨

建設(shè)等傳統(tǒng)模式已無法滿足新的安全防護需求，將交換機、無線產(chǎn)品

等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備與安全設(shè)備整合協(xié)同進行安全防護的整網(wǎng)體系化安全成為

網(wǎng)絡(luò)安全發(fā)展的必然趨勢。

通過網(wǎng)絡(luò)+安全的融合使網(wǎng)絡(luò)設(shè)備發(fā)揮安全價值、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備協(xié)同發(fā)

現(xiàn)并防護安全已成為最新的安全建設(shè)模式。等保2,0中進一步明確要

求由安全管理中心對整網(wǎng)安全進行統(tǒng)一管理和運維c因此，整網(wǎng)體系

化安全成為網(wǎng)絡(luò)安全發(fā)展的重要方向。

目前，安全設(shè)備已成為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基礎(chǔ)組件之一，越來越多的用

戶開始選擇整網(wǎng)體系化安全建設(shè)方案，而非單獨由安全設(shè)備組成的傳

統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)方案。對于不同廠商的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，如

將其進行整合以提供各自獨立部署無法提供的附加價值并實現(xiàn)1十1〉2

的效應(yīng)，需進行額外的針對性適配開發(fā)，加大建設(shè)成本；而對于同時

具備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的綜合類廠商，其整網(wǎng)整合方案無需進

行定制開發(fā)，具有天然成本優(yōu)勢。因此，整網(wǎng)體系化安全的發(fā)展將使

得網(wǎng)絡(luò)+安全綜合類廠商市場競爭力進一步增強，并有望逐步擴大市場

份額。

（二）網(wǎng)絡(luò)安全架構(gòu)向零信任發(fā)展以適應(yīng)持續(xù)演進的動態(tài)安全需

求

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)接入方式和接入終端逐漸多樣化，用戶

業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)安全威脅也不斷變化，企業(yè)急需構(gòu)建一個以數(shù)據(jù)和身份為

中心、與當(dāng)前數(shù)字化發(fā)展趨勢更加相適應(yīng)的安全防護機制。在此背景

下，業(yè)界開始提出零信任安全概念，提倡通過基于身份和應(yīng)用的細粒

度授權(quán)、持續(xù)動態(tài)威脅分析和管控來提升整體業(yè)務(wù)安全性。

隨著云計算、大數(shù)據(jù)、微服務(wù)、移動網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)基

于網(wǎng)絡(luò)邊界的防護模型在新的網(wǎng)絡(luò)態(tài)勢中不再適用，基于零信任模式

的需求將逐步增加。根據(jù)Gartner預(yù)測，到2022年，80%提供給互聯(lián)

網(wǎng)生態(tài)伙伴的應(yīng)用將使用零信任，2023年將有60%的VPN被零信任取

代，同時40%的企業(yè)將在遠程接入以外的場景使用零信任。目前，國內(nèi)

企業(yè)逐步加大對零信任框架的研究和布局，并開展系列探索和實踐。

（三）等保2.0擴大安全建設(shè)覆蓋要求，推進各行業(yè)安全建設(shè)發(fā)

展

等保制度是我國網(wǎng)絡(luò)安全的基石，是維護國家安全、社會秩序和

公共利益的根本保障?！吨腥A人民共和國網(wǎng)絡(luò)安全法》明確規(guī)定國家

實行網(wǎng)絡(luò)安全等級保護制度，并要求網(wǎng)絡(luò)運營者應(yīng)當(dāng)按照網(wǎng)絡(luò)安全等

級保護制度要求，履行安全保護義務(wù)。因此，等保2.0已經(jīng)上升為法

律要求。

隨著等保2.0的發(fā)布，安全防護范圍已從原有的信息系統(tǒng)擴展到

整個網(wǎng)絡(luò)空間。等保2.。強調(diào)兩個全覆蓋，一個是對安全保護對象的

全覆蓋，即除傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)外，增加云計算、移動互聯(lián)、物

聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)控制、大數(shù)據(jù)等各類技術(shù)應(yīng)用；另一個是對各地區(qū)、各單

位的全覆蓋。此外，等保2,0標(biāo)準(zhǔn)還強調(diào)將網(wǎng)絡(luò)安全防護思維從被動

防御的安全體系轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿恢鲃臃烙?，并全面整體地考慮到事前、

事中、事后的防護，做到事前能夠預(yù)警異常事件，事中可以及時阻斷

攻擊和違規(guī)行為，并且在各個環(huán)節(jié)做到全方位、多層次審計，以便出

現(xiàn)問題后可快速溯源。

六、云桌面行業(yè)發(fā)展趨勢

（一）云桌面應(yīng)用普及，場景化細分明顯

傳統(tǒng)商用PC模式下，操作系統(tǒng)、應(yīng)用程序及數(shù)據(jù)均與每臺硬件設(shè)

備緊密關(guān)聯(lián)，如果其中一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都將導(dǎo)致桌面無法正常使

用。此外，數(shù)據(jù)量日益增多、數(shù)據(jù)安全變得日益重要，傳統(tǒng)商用PC模

式下數(shù)據(jù)本地存儲也將產(chǎn)生一定的安全問題6隨著基于數(shù)據(jù)的工作協(xié)

同日益頻繁，企業(yè)亟需能集中存放和管理數(shù)據(jù)的系統(tǒng)。

隨著網(wǎng)絡(luò)帶寬的提升、硬件計算能力的增強以及云桌面協(xié)議的不

斷改進，越來越多的客戶選擇云桌面解決方案替代傳統(tǒng)商用PC,替代

場景從教學(xué)及辦公場景，到醫(yī)護工作站、制造業(yè)生產(chǎn)線、辦事窗口和

金融行業(yè)柜面業(yè)務(wù)等。多樣化的細分場景對云桌面解決方案提供商針

對不同場景的產(chǎn)品技術(shù)實力和創(chuàng)新能力提出了更高的要求。

根據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年，我國傳統(tǒng)商用PC出貨量為2,499

萬臺，而云桌面終端出貨量為233萬臺，多樣化應(yīng)用場景中對傳統(tǒng)商

用PC的替代將為云桌面帶來廣闊的市場空間Q

（二）云桌面從產(chǎn)品到服務(wù)的逐漸演變

云桌面相比于傳統(tǒng)PC桌面具有更為豐富和靈活的商業(yè)模式。從銷

售產(chǎn)品到銷售服務(wù)是近年來云桌面的發(fā)展方向：從傳統(tǒng)的一次性購買

設(shè)備及軟件，向購買訂閱型云桌面服務(wù)（DaaS,桌面即服務(wù)）轉(zhuǎn)變，

從而為用戶提供更輕的資產(chǎn)和更好的服務(wù)。近幾年運營商在云桌面服

務(wù)提供方面逐漸發(fā)力，云桌面廠商除了傳統(tǒng)的政企客戶外，也將面對

運營商的龐大需求。云桌面廠商與運營商有望合作建設(shè)大型的云桌面

服務(wù)平臺，共同為中小客戶提供訂閱型云桌面服務(wù)c

（三）超融合等新技術(shù)的應(yīng)用提升了云桌面的使用體驗

超融合是以虛擬化技術(shù)為核心，將計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)等虛擬資源

融合到一臺標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器中形成基本架構(gòu)單元，通過一整套虛擬化軟件,

實現(xiàn)存儲、計算、網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)功能的虛擬化，從而使購買者不需要進

行任何硬件的配置就可以直接使用。云端超融合所交付的不僅是軟硬

一體的超融合方案，更是一套完整的云平臺服務(wù)：用戶只需要一次性

投入，就能夠得到完整的云服務(wù)。超融合平臺為云桌面提供了更靈活、

更可靠以及更高性能的支撐平臺，對云桌面的使用體驗提升提供了更

好的支持。

七、營銷組織的設(shè)置原則

企業(yè)的具體情況各異，營銷機構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。

但有一些共性原則需要注意和遵循：

(一)整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則

協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機構(gòu)需要注意：

(1)設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客

之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)

任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。

(2)設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)

顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。

(3)營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，

充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)。

總之，營銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面

對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客C同時內(nèi)部具有相

互適應(yīng)的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要

的組織基礎(chǔ)。

(二)精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則

組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、

因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息

流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積

極性和工作效率。

最佳的機構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機構(gòu)。這涉

及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)

者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；

管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個

“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管

理層級是互為反比關(guān)系的；管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁

平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過

多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；

管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會造成整個機構(gòu)內(nèi)部

的不協(xié)調(diào)、不平衡。

營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機構(gòu)時能否把握營銷工作的性

質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。

（三）有效性原則

效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個機構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)

合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成

的工作。機構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；

能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)

驗教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應(yīng)環(huán)境、

條件的變化。

八、市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃

全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧

客滿意，而且要積極適應(yīng)市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧

客滿意，實施有效的市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理。

“戰(zhàn)略規(guī)劃的核心一在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場機會

之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整

體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細的目標(biāo)以指導(dǎo)整個公司

的發(fā)展?！?/p>

市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。

(1)正確選擇和調(diào)整企業(yè)投費經(jīng)營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作

為一個組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧

客、社會和企業(yè)利益，決定進入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營，哪些業(yè)務(wù)項目

(經(jīng)營單位)需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)

資源。

(2)根據(jù)市場增長率、企業(yè)定位及其組合，測算每項具體業(yè)務(wù)單

位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售

額或利潤來決定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。

(3)從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務(wù)制定

一個“戰(zhàn)略方案”，以實現(xiàn)其長期目標(biāo)。同時，企業(yè)還必須根據(jù)自己

在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機會、能力和資源確定一個最有意義的

戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。

在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個組織層次構(gòu)成。包

括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負責(zé)設(shè)計企

業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個企業(yè)進入有利的前景，決定給每個業(yè)務(wù)單位分

配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃，要對企業(yè)

給予的資源進行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)

造你值和利潤。最后，每個業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個產(chǎn)品層次(產(chǎn)品線、品

牌等)，為了達到該產(chǎn)品特定市場的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營銷規(guī)劃。

以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構(gòu)分別執(zhí)行，并對執(zhí)行結(jié)果

進行檢查、評估，以及采取改正措施。

九、關(guān)系營銷的主要目標(biāo)

關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市

場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大

大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標(biāo)

是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧

客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和

忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于

對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同,

只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。

滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復(fù)購

買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動搖，不僅會重復(fù)購買已買過的

產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹

立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營

銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議C

十、擴大市場份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素

一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利

潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場份額提高就

會目動增加利潤，還應(yīng)考慮以下三個因素Q

1、經(jīng)營成本

許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場份額持續(xù)增加而未超出某一限

度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當(dāng)市場份額超過

某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速

度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市

場份額的費用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應(yīng)保持在該限度

以內(nèi)。

2、營銷組合

如果企業(yè)實行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格,

過高地支出公關(guān)費、廣告費、渠道拓展費、銷售員知營業(yè)員獎勵費等

促銷費用，承諾過多的服務(wù)項目導(dǎo)致服務(wù)費大量增加等，則市場份額

的提高反而會造成利潤下降。

3、反壟斷法

為了保護自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，

當(dāng)某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干

個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因為觸犯這條

法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者

地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動

加以控制。

十一、整合營銷傳播執(zhí)行

(一)整合營銷傳播的操作思路

(1)以整合為中心。著重以消費者為中心并把企業(yè)所有資源綜合

利用，實現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。

(2)強調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不

僅強調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)