4商務(wù)談判的基本程序

第一節(jié)探詢一、階段目標(biāo)（一）買方目標(biāo)（二）賣方目標(biāo)二、探詢方法（一）探詢手段（二）探詢組織1.直接探詢2.間接探詢第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社三、探詢的原則（一）嚴(yán)謹(jǐn)性1.探詢標(biāo)的的特點(diǎn)2.探詢的部署3.結(jié)果的預(yù)測（二）回旋性1.順向回旋2.逆向回旋（三）親和性第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社第二節(jié)談判一、書面磋商書面磋商是指通過信函、傳真、電子郵件來說明、討論、說服對手并達(dá)成協(xié)議的做法。（一）書面磋商的程序1.確認(rèn)2.討價3.還價4.妥協(xié)第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（二）書面磋商的注意事項1.文字審核最關(guān)鍵的是數(shù)字與語意表述是否正確。2.文筆流暢書面磋商全憑文筆交流，文筆是否流暢取決于用詞、造句、表達(dá)方式。3.表達(dá)方式主要是指筆調(diào)要準(zhǔn)。第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社二、電話磋商根據(jù)《聯(lián)合國貨物銷售公約》和中國的《合同法》，口頭要約及接受也能使合同成立。該法理給電話談判提供了可能。當(dāng)然，電話上做生意的范圍有限。（一）電話磋商的程序1.通話前的準(zhǔn)備（1）明確階段（2）準(zhǔn)備提綱（3）確定目標(biāo)（4）角色分配2.通話第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（二）電話磋商的原則1.選擇適當(dāng)選擇適當(dāng)是指選擇的交易與交易的談判階段符合電話談判特征。2.準(zhǔn)備完善電話與面談交流不一樣，它受線路的約束，不僅在時間上有限制，在心理上也有無形壓力，因此通話前的準(zhǔn)備尤顯重要。3.口說有憑電話談判中或談判后，應(yīng)注意留有憑證。第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社三、面對面磋商（一）報價條件的解釋1.技術(shù)解釋（1）技術(shù)解釋的內(nèi)容（2）技術(shù)解釋的要求第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社2.價格解釋（1）貨物費(fèi)（2）備品備件費(fèi)（3）技術(shù)費(fèi)（4）服務(wù)費(fèi)①技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)②技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)（5）工程設(shè)計費(fèi)第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社3.價格條件的解釋（1）價格性質(zhì)（2）支付條件（3）稅務(wù)條件（4）保證條件第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社4.賣方報價解釋的原則（1）印象第一（2）明暗相間（3）避重就輕（4）精明適度（5）音多調(diào)齊第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社5.買方在報價條件解釋階段的作為（1）價格條件解釋階段的目標(biāo)①廓清關(guān)系。②明確定價依據(jù)。（2）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法①預(yù)先約定。②曉以大義。③分解要求。④堅持施壓。第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（二）報價條件的評論1.買方評論報價條件的技巧（1）評論的目的（2）評論的手法①印象式評論。②梳篦式評論。第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社2.買方報價評論的原則（1）攻防兼顧（2）進(jìn)攻有序（3）窮追不舍（4）曲直交互第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社3.報價條件評論階段賣方的作為（1）明確該階段的談判目標(biāo)（2）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法①防守手法理解、說明、研究。②進(jìn)攻手法反問與反駁。第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社第三節(jié)小結(jié)一、小結(jié)的目的（一）清理談判1.廓清談判局勢2.理出談判結(jié)果（二）引導(dǎo)談判1.對一方的引導(dǎo)2.對雙方的引導(dǎo)第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社二、小結(jié)的內(nèi)容與方式（一）小結(jié)的內(nèi)容1.異同點(diǎn)雙方談判達(dá)成的協(xié)議與存在的分歧。2.分歧理由明確雙方立場的支撐點(diǎn)。第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（二）小結(jié)的方式1.口述（1）聲明（2）濾題（3）復(fù)核2.紙書3.板書（1）己方主動做板書小結(jié)（2）對方做板書小結(jié)第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社(三)小結(jié)時間1.時空類所謂時空類的小結(jié)時刻是指根據(jù)談判階段或場次來選擇小結(jié)時間。2.議題類所謂議題類的小結(jié)時刻是指依據(jù)談判內(nèi)容來選擇小結(jié)時間。3.策略類所謂策略類的小結(jié)時刻是指根據(jù)談判氣氛及雙方談判心理動向選擇小結(jié)時間。第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（三）小結(jié)的規(guī)則1.及時2.準(zhǔn)確3.激勵（1）正面激勵（2）反面激勵4.計劃5.防反復(fù)（1）適時（2）策略第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社第四節(jié)再談判一、再談判的基礎(chǔ)與目標(biāo)（一）再談判的基礎(chǔ)1.談判進(jìn)度2.談判方向（二）再談判的目標(biāo)1.了解對方最后立場（1）問出所以然（2）逼出“底牌”

2.調(diào)整己方最后立場（1）反作用力（2）實(shí)力對比第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社二、再談判的運(yùn)作形式及操作規(guī)則(一)再談判的運(yùn)作形式1.解釋——還價——討價結(jié)構(gòu)2.評論——還價——討價——解釋——討價還價結(jié)構(gòu)3.解釋——評論——討價還價結(jié)構(gòu)4.還價——討價還價——解釋與評論——討價還價結(jié)構(gòu)第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（二）再談判的操作規(guī)則1.定位規(guī)則（1）談判地位定位（2）談判階段定位2.靈活規(guī)則（1）前進(jìn)中的靈活（2）后退中的靈活（3）相持中的靈活①沉默②重復(fù)第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社第五節(jié)終結(jié)一、判定終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)（一）條件標(biāo)準(zhǔn)1.成交線2.分歧量（二）時間標(biāo)準(zhǔn)1.所需的時間標(biāo)準(zhǔn)2.所限的時間標(biāo)準(zhǔn)3.競爭的時間標(biāo)準(zhǔn)第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（三）策略標(biāo)準(zhǔn)1.最后通牒(邊緣政策)2.折中調(diào)和3.好壞搭配(一攬子交易)第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社二、終結(jié)的方式及規(guī)則（一）終結(jié)的方式1.成交2.破裂（1）友好破裂（2）憤然破裂3.中止（1）雙方商定中止（2）單方要求中止第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（二）終結(jié)的規(guī)則1.徹底性2.不二性3.條法性4.情理兼?zhèn)涞谒恼律虅?wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社第六節(jié)重建談判一、重建談判的起因與任務(wù)（一）簽約前的起因與重建1.依約期重建談判2.單方提議的重建談判第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（二）簽約后的起因與重建1.合同生效前的起因與重建2.合同生效后的起因與重建（1）違約類（2）不可預(yù)見因素①免責(zé)。②處理原則。第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社二