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文檔簡介

思考問題1.站在一生的角度考慮，你認(rèn)為自己或家人需要保險嗎？2.你會馬上為自己或家人購買一份保險嗎？客觀性A非迫切性BBA保險市場發(fā)展逐步完善保險產(chǎn)品的推出層出不窮制作合理的保險計劃書展示專業(yè)性A促使客戶成交B保險需求分析表

幫助客戶填寫需求分析表，也是保險營銷員搜集客戶信息的過程，它建立在客戶對保險營銷員充分信任的基礎(chǔ)上。保險需求分析表A從客戶的性別、職業(yè)等著手，事前做好充分準(zhǔn)備；D適當(dāng)贊美競爭對手，贏得客戶的信任；B精心設(shè)計好問題，主導(dǎo)交流主題；E適時贊美客戶等。C通過問題、事例等引起客戶的注意；保險需求分析表發(fā)現(xiàn)問題A引導(dǎo)問題B導(dǎo)入需求C解決問題D保險需求分析表例如：

壽險提出客戶尚未覺察的家庭生活費、醫(yī)療費等，并依照其需求，算出問題產(chǎn)生后的詳細(xì)費用，適時詢問客戶對這些問題的看法，是否有針對問題的解決辦法等。保險需求分析表保險需求分析表應(yīng)備資源保險需求分析表已備資源保險缺口

=

應(yīng)備資源

-

已備資源家庭生活支出A未付的債務(wù)B子女教育支出C贍養(yǎng)老人支出D應(yīng)備資源目前可預(yù)見的支出：A重大疾病的現(xiàn)金需求B收入損失補(bǔ)償C住院時的醫(yī)療費用支出D發(fā)生意外的醫(yī)療支出可能支出：應(yīng)備資源如養(yǎng)老費用。應(yīng)備資源未來必然的支出：現(xiàn)金A儲蓄B資產(chǎn)C已有的保險保障D已備資源生存死亡壽險缺口：

目前可預(yù)見的支出-現(xiàn)金、資產(chǎn)、已有壽險；A健康保障缺口：

疾病、住院的可能支出-社會醫(yī)療保險、已有的重大疾病保險、醫(yī)療保險；B保險需求分析表商業(yè)養(yǎng)老保險缺口：

未來的養(yǎng)老費用支出-現(xiàn)金、儲蓄、資產(chǎn)、社會養(yǎng)老保險金、已有壽險。CCBA收入的各項支出各項健康保險養(yǎng)老保險保險需求分析表

保險缺口的計算是保險需求分析的主體部分，但保險營銷員在客戶給人或家庭進(jìn)行財務(wù)分析之前，一定要先把握客戶的個人信息。保險需求分

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