《保險(xiǎn)學(xué)原理與實(shí)務(wù)》課件-4-幫助客戶(hù)填寫(xiě)需求分析表

思考問(wèn)題1.站在一生的角度考慮，你認(rèn)為自己或家人需要保險(xiǎn)嗎？2.你會(huì)馬上為自己或家人購(gòu)買(mǎi)一份保險(xiǎn)嗎？客觀(guān)性A非迫切性BBA保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展逐步完善保險(xiǎn)產(chǎn)品的推出層出不窮制作合理的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)展示專(zhuān)業(yè)性A促使客戶(hù)成交B保險(xiǎn)需求分析表

幫助客戶(hù)填寫(xiě)需求分析表，也是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員搜集客戶(hù)信息的過(guò)程，它建立在客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員充分信任的基礎(chǔ)上。保險(xiǎn)需求分析表A從客戶(hù)的性別、職業(yè)等著手，事前做好充分準(zhǔn)備；D適當(dāng)贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶(hù)的信任；B精心設(shè)計(jì)好問(wèn)題，主導(dǎo)交流主題；E適時(shí)贊美客戶(hù)等。C通過(guò)問(wèn)題、事例等引起客戶(hù)的注意；保險(xiǎn)需求分析表發(fā)現(xiàn)問(wèn)題A引導(dǎo)問(wèn)題B導(dǎo)入需求C解決問(wèn)題D保險(xiǎn)需求分析表例如：

壽險(xiǎn)提出客戶(hù)尚未覺(jué)察的家庭生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等，并依照其需求，算出問(wèn)題產(chǎn)生后的詳細(xì)費(fèi)用，適時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)這些問(wèn)題的看法，是否有針對(duì)問(wèn)題的解決辦法等。保險(xiǎn)需求分析表保險(xiǎn)需求分析表應(yīng)備資源保險(xiǎn)需求分析表已備資源保險(xiǎn)缺口

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應(yīng)備資源

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已備資源家庭生活支出A未付的債務(wù)B子女教育支出C贍養(yǎng)老人支出D應(yīng)備資源目前可預(yù)見(jiàn)的支出：A重大疾病的現(xiàn)金需求B收入損失補(bǔ)償C住院時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用支出D發(fā)生意外的醫(yī)療支出可能支出：應(yīng)備資源如養(yǎng)老費(fèi)用。應(yīng)備資源未來(lái)必然的支出：現(xiàn)金A儲(chǔ)蓄B資產(chǎn)C已有的保險(xiǎn)保障D已備資源生存死亡壽險(xiǎn)缺口：

目前可預(yù)見(jiàn)的支出-現(xiàn)金、資產(chǎn)、已有壽險(xiǎn)；A健康保障缺口：

疾病、住院的可能支出-社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)、已有的重大疾病保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)；B保險(xiǎn)需求分析表商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)缺口：

未來(lái)的養(yǎng)老費(fèi)用支出-現(xiàn)金、儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)、社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)金、已有壽險(xiǎn)。CCBA收入的各項(xiàng)支出各項(xiàng)健康保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)保險(xiǎn)需求分析表

保險(xiǎn)缺口的計(jì)算是保險(xiǎn)需求分析的主體部分，但保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在客戶(hù)給人或家庭進(jìn)行財(cái)務(wù)分析之前，一定要先把握客戶(hù)的個(gè)人信息。保險(xiǎn)需求分