房地產(chǎn)營(yíng)銷方案-2

市場(chǎng)分析銷售計(jì)劃包裝展示的時(shí)候還能賣？

賣掉！包起來(lái)不能賣目錄賣掉！贏銷寧津是個(gè)好地方：在2011年與2012年的樓市淡季中，影響最小、恢復(fù)最早的地區(qū)之一，在目前德州市場(chǎng)銷售淡季的情況下，寧津縣依舊擁有較強(qiáng)的購(gòu)買能力，這主要取決于其剛性需求的支撐。剛需寧津縣是一個(gè)擁有45萬(wàn)人口的城鎮(zhèn)，而其樓盤的開(kāi)發(fā)規(guī)模數(shù)量較少，多數(shù)保持在10萬(wàn)方上下，原因在于寧津縣的開(kāi)發(fā)合理化，以金星地產(chǎn)為代表的一些寧津開(kāi)發(fā)商，保持了低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作的特質(zhì)，從樓盤面積到價(jià)格提升，相較于其他各縣更為合理而現(xiàn)在價(jià)格在3600元上下，5年時(shí)間價(jià)格提升幅度不足25%。這就解釋了為什么寧津可以在別處賣不出房子的時(shí)候還能賣，而且賣的還不錯(cuò)。3600￥價(jià)格提升25%不足蓋好售樓處，打幾個(gè)廣告，做幾條短信，插一圈道旗就可以等著收錢了呢？為什么不行?雖然前面說(shuō)過(guò)寧津項(xiàng)目從開(kāi)發(fā)節(jié)奏到價(jià)格提升幅度合理，從而有效的使剛需得到了延續(xù)性的消費(fèi)，但是目前同期競(jìng)爭(zhēng)樓盤數(shù)量較多，提量也較為龐大，客觀的來(lái)看，從硬件角度考慮其實(shí)并不是十分的理想。樓盤調(diào)研分析寧津在售樓盤區(qū)域分布圖福寧壹號(hào)項(xiàng)目位于福寧大街開(kāi)發(fā)面積：7萬(wàn)余平米，由6棟高層、2棟多層組成。銷售額：一期銷售西側(cè)4棟，目前已經(jīng)完成80%銷售。二期上市時(shí)間暫時(shí)未定。銷售價(jià)格：3600元——4000元/㎡分析說(shuō)明：這個(gè)項(xiàng)目靠近本案，是有較為直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，福寧壹號(hào)宣傳重點(diǎn)是中心位置，這一點(diǎn)剛好可以作為我們的一個(gè)宣傳利用點(diǎn)，考慮到該項(xiàng)目目前在售房源數(shù)量不足，距離后續(xù)房源入市需要一定時(shí)間，如何利用這個(gè)空白期來(lái)完成市場(chǎng)份額的有效抓取是我們重點(diǎn)針對(duì)的目的。御景嘉園項(xiàng)目位于福寧大街與希望路交界處開(kāi)發(fā)面積：由4棟高層組成銷售額：銷售率達(dá)到80%。銷售價(jià)格：3650——4050元/㎡分析說(shuō)明：該項(xiàng)目已經(jīng)基本售罄，銷售價(jià)格比同期的樓盤高出50元/平米，主要原因是他的交房時(shí)間設(shè)置在今年。相比而言，這個(gè)項(xiàng)目由于所剩房源較少，基本上也不會(huì)形成較為直接的競(jìng)爭(zhēng)。太閤公館項(xiàng)目位于文昌路銷售價(jià)格：3600——4000元/平米分析說(shuō)明：太閤公館是以高層為主的項(xiàng)目，樓宇數(shù)量較少，利用企業(yè)自身的水系資源，以湖景作為主要的宣傳賣點(diǎn)。目前2期正在認(rèn)購(gòu)中，對(duì)本案在前期入市上會(huì)形成一定的沖擊。陽(yáng)光巴厘島項(xiàng)目位于陽(yáng)光大街與正陽(yáng)路，位于本案的西側(cè)。開(kāi)發(fā)面積：30萬(wàn)平米，目前屬于寧津縣提量最大的樓盤。由18棟高層組成。銷售額：目前一期4棟已售罄，二期兩棟正在認(rèn)購(gòu)中，目前已認(rèn)購(gòu)60%。銷售價(jià)格：暫時(shí)未對(duì)外公布。分析說(shuō)明：巴厘島是以東南亞風(fēng)情作為包裝和宣傳賣點(diǎn)，從規(guī)模和戶型設(shè)計(jì)上都屬于寧津縣比較高端的樓盤，考慮到其建筑成本，二期投放的兩棟房源預(yù)計(jì)會(huì)高與寧津縣目前市場(chǎng)售價(jià)。

海天陽(yáng)光城項(xiàng)目位于福寧大街與安業(yè)路交匯處，位于本案的西側(cè)。開(kāi)發(fā)面積：由8棟多層組成。銷售額：預(yù)計(jì)6、7月份開(kāi)始銷售銷售價(jià)格：暫時(shí)未對(duì)外公布分析說(shuō)明：項(xiàng)目規(guī)模居中，但是沒(méi)用明確的項(xiàng)目賣點(diǎn)，僅僅是依靠其一梯兩戶的高層規(guī)劃來(lái)作為主要賣點(diǎn)，但是考慮其一梯兩戶會(huì)擁有較高公攤，后續(xù)銷售中與本案項(xiàng)目并不會(huì)產(chǎn)生明顯的賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。金星翰林院項(xiàng)目位于陽(yáng)光大街與津泉路交界處目前尚未對(duì)外銷售，入市時(shí)間預(yù)計(jì)晚于6——7月份以后，如果采取前期快速入市的策略，可以排除該項(xiàng)目對(duì)本案的影響。本案相較于其他樓盤有

個(gè)可以利用的優(yōu)勢(shì)

第一條：位置優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目地處福寧大街，西邊有正陽(yáng)路、東邊有文昌路，交通便利，而周圍生活設(shè)施非常齊全，學(xué)校、銀行、超市、醫(yī)院遍布四周。從宣傳的角度考慮呢，我們可以將“文化”作為位置賣點(diǎn)的一個(gè)渲染點(diǎn)。正陽(yáng)路文昌路學(xué)校銀行超市醫(yī)院讓您的孩子在

——朗朗讀書聲中成長(zhǎng)！

樓盤區(qū)域分布圖本案海天·陽(yáng)光城福寧壹號(hào)陽(yáng)光·巴厘島太閤公館2期御景嘉園金星·翰林院將這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化，從工程質(zhì)量出發(fā)，通過(guò)“可靠”“堅(jiān)實(shí)”“公信度”等字眼來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者的觀念。

第二條:房管局開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，工程質(zhì)量有保障！樓盤區(qū)域分布圖本案海天·陽(yáng)光城福寧壹號(hào)陽(yáng)光·巴厘島太閤公館2期御景嘉園金星·翰林院第三條是一個(gè)人為創(chuàng)造的優(yōu)勢(shì)而相較于周邊樓盤3700—4000元/平米的銷售價(jià)格而言，項(xiàng)目突出了前期入場(chǎng)時(shí)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)亦彌補(bǔ)了戶型種類不足的這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。3700-4000周邊樓盤樓盤區(qū)域分布圖本案海天·陽(yáng)光城福寧壹號(hào)陽(yáng)光·巴厘島太閤公館2期御景嘉園金星·翰林院通過(guò)以上三條賣點(diǎn)將本案從目前在售樓的樓盤中區(qū)分了出來(lái)，而下面我們要做的就是，那么現(xiàn)在我們印好宣傳資料，就可以開(kāi)始賣了嗎！如何獲得順利而平穩(wěn)的銷售流程寧津前期由于市場(chǎng)供應(yīng)量以及價(jià)格漲幅的合理性，使得剛需市場(chǎng)沒(méi)有被過(guò)渡“消費(fèi)”，以至于現(xiàn)在依舊還保持了良好的市場(chǎng)去化量。目前市場(chǎng)在售面積90萬(wàn)平，比往年同期都要高，雖然，11——12年有一定的消費(fèi)積累，但是同時(shí)放出大量的市場(chǎng)房源，這說(shuō)明今年內(nèi)可能打破傳統(tǒng)的“去化”步驟，進(jìn)而提前消費(fèi)一部分剛需，從而造成后續(xù)客源“斷層”的一個(gè)情況。短平快入市“逐級(jí)認(rèn)購(gòu)”獲利！短平快短平快一般是指以低價(jià)策略入市，短時(shí)內(nèi)吸引大量客戶群然后通過(guò)銷控有節(jié)奏的放出房源如何做到短、平、快的入市節(jié)奏？最終利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)在短期內(nèi)消化入市房源的70%！優(yōu)點(diǎn)：因?yàn)閮r(jià)格較低，可以在開(kāi)盤就吸引大量的客戶參與，并且通過(guò)有效的銷控逐推，整個(gè)銷售流程快速而且順暢。缺點(diǎn)：價(jià)格沒(méi)有利用銷售去化而得到提升。利用“短平快”獲取客源！通過(guò)“逐級(jí)認(rèn)購(gòu)”提升整體價(jià)格！2013第一步：實(shí)現(xiàn)短平快入市！“短平快”是我們的入市策略，將整個(gè)客戶群體在入市時(shí)通過(guò)項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)擴(kuò)大客戶的意向需求，使項(xiàng)目在入市時(shí)就可以得到消費(fèi)者的認(rèn)可。通過(guò)前期房源的逐推，建議初期通過(guò)免費(fèi)入會(huì)“VIP”的形式，搶占客戶群，然后首批推出3#樓作為前期入市房源，造成“供需緊張”的情況。

第二步：消化客戶群！通過(guò)“逐級(jí)認(rèn)購(gòu)”制度，在抬升房?jī)r(jià)的同時(shí)，完成房款收取?！爸鸺?jí)認(rèn)購(gòu)”是通過(guò)每次推出數(shù)十套房源，銷售完成后，再次加推新房源，降低優(yōu)惠，提升銷售價(jià)格?！爸鸺?jí)認(rèn)購(gòu)”策略點(diǎn)一：始終保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)！“逐級(jí)認(rèn)購(gòu)”策略點(diǎn)二：價(jià)格提升有利銷售！第一：短時(shí)間內(nèi)有效的掌握接洽客戶群。第二：“逐級(jí)認(rèn)購(gòu)”靈活迎合市場(chǎng)投放房源，縮小優(yōu)惠利潤(rùn)提升?？偨Y(jié)包起來(lái)→賣掉！

主推案名：開(kāi)元·文華院以開(kāi)元作為案名前綴，可以更加有效的傳播項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)實(shí)力、工程質(zhì)量；直接使消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感，而案名中的“文華”二字取自“文化”的諧音，“文”體現(xiàn)教育，“華”則表現(xiàn)華夏，兩個(gè)字的組合及體現(xiàn)了教育資源又通過(guò)華夏來(lái)使項(xiàng)目表現(xiàn)出一定的張力，最后落在“院”字上，展現(xiàn)出整個(gè)項(xiàng)目?jī)?nèi)斂的學(xué)府