2023年農(nóng)行授信業(yè)務(wù)調(diào)研匯報(bào)

農(nóng)行授信業(yè)務(wù)調(diào)研匯報(bào)一、關(guān)于產(chǎn)品創(chuàng)新能力

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，有效信貸市場(chǎng)空間逐步趨小，為爭(zhēng)奪有限的信貸資源，金融同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨“白熱化”。農(nóng)行要從激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，僅僅依靠傳統(tǒng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)手段顯然難以成功，必須通過差異化的競(jìng)爭(zhēng)才能取得突破，這對(duì)我行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力提出了更高的要求。目前，我行新產(chǎn)品的推出由各條線業(yè)務(wù)部門分頭進(jìn)行，各自為政，存在市場(chǎng)反應(yīng)速度慢、推出效率低、通用性不強(qiáng)、缺少特色產(chǎn)品等方面的問題。要解決這些問題，建議從以下三方面來提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力。

一是要建立通暢的市場(chǎng)信息反饋通道。目前，我行缺乏專門的市場(chǎng)信息反饋渠道，基層行獲取的市場(chǎng)需求信息很難及時(shí)傳遞，并引起足夠重視，轉(zhuǎn)化為合適的產(chǎn)品。以動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款為例，機(jī)械制造業(yè)、造船行業(yè)是泰州地區(qū)的支柱產(chǎn)業(yè)，鋼材是這兩個(gè)行業(yè)生產(chǎn)的主要原材料，物理、化學(xué)性能穩(wěn)定性，損耗小，不易變質(zhì)，便于長(zhǎng)期保管，流動(dòng)性強(qiáng)，易于變現(xiàn)，屬于優(yōu)良的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押物，開展動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)具有良好的市場(chǎng)前景，且風(fēng)險(xiǎn)可控，流動(dòng)性優(yōu)于房產(chǎn)抵押，我市其他金融機(jī)構(gòu)早已推出了相關(guān)的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押產(chǎn)品，而我行一直無法開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)，導(dǎo)致我行在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，甚至有部分客戶出現(xiàn)了流失。

二是加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，豐富產(chǎn)品類型。對(duì)內(nèi)而言，在推出新產(chǎn)品的過程中，要強(qiáng)化部門之間橫向聯(lián)系，加大創(chuàng)新力度，結(jié)合多種業(yè)務(wù)品種開發(fā)復(fù)合型產(chǎn)品。對(duì)外而言，一方面，加強(qiáng)金融市場(chǎng)的深入研究，以方案營(yíng)銷為手段，及時(shí)捕捉市場(chǎng)需求信息，適時(shí)推出適銷對(duì)路的新產(chǎn)品。另一方面，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品的研究，通過打造行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈整體解決方案，開發(fā)新產(chǎn)品，推動(dòng)相關(guān)業(yè)務(wù)的有效發(fā)展，既能加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)，又能拓展市場(chǎng)的寬度。

三是加強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)施情況的反饋，及時(shí)修正完善已有產(chǎn)品。新產(chǎn)品推出后，與市場(chǎng)要進(jìn)行不斷的磨合，因此，還需要加強(qiáng)產(chǎn)品推出的市場(chǎng)反應(yīng)情況調(diào)查，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修正完善，使產(chǎn)品更趨合理。

二、關(guān)于提升經(jīng)營(yíng)管理層次

1、推行管理行前臺(tái)部門的事實(shí)部制模式。將管理行前臺(tái)部門直接營(yíng)銷職能單獨(dú)劃出，實(shí)行事業(yè)部制管理，充分發(fā)揮各級(jí)管理行前臺(tái)部門的精英團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，成為農(nóng)業(yè)銀行XX縣區(qū)業(yè)務(wù)和轄內(nèi)大客戶拓展的主力軍，真正啟動(dòng)由部門銀行向流程銀行的轉(zhuǎn)變，推動(dòng)系統(tǒng)性、行業(yè)性大客戶的直接營(yíng)銷、維護(hù)、管理的高效和科學(xué)運(yùn)行。

2、加強(qiáng)集團(tuán)性客戶的扎口管理。集團(tuán)性客戶具有組織機(jī)構(gòu)復(fù)雜，關(guān)聯(lián)企業(yè)隱蔽，銀企信息嚴(yán)重不對(duì)稱，信貸監(jiān)管和風(fēng)險(xiǎn)控制難度系數(shù)高，風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生具有突發(fā)性、連鎖性、擴(kuò)散性和數(shù)額大等特點(diǎn)。因此，集團(tuán)性客戶，特別是跨區(qū)域的集團(tuán)客戶應(yīng)作為提升經(jīng)營(yíng)管理層次的重點(diǎn)，但要面對(duì)市場(chǎng)實(shí)際，不能一味等軋口。在實(shí)際管理過程中，對(duì)單個(gè)客戶可單獨(dú)授信，由軋口行匯總。協(xié)辦行要定期向主辦行通報(bào)成員企業(yè)的評(píng)價(jià)情況及獲取的相關(guān)信息，集團(tuán)主體所在行應(yīng)定期牽頭對(duì)集團(tuán)進(jìn)行整體評(píng)價(jià)，對(duì)集團(tuán)整體風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)反饋和提示，通過主辦行與協(xié)辦行的合作，多渠道、全方位地了解集團(tuán)信息，甄別真?zhèn)危趧?dòng)態(tài)中控制單個(gè)客戶的授信，在把握風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，有效提高運(yùn)作效率。

3、建立以風(fēng)險(xiǎn)程度為核心的分層管理模式。提升經(jīng)營(yíng)管理層次，應(yīng)該是風(fēng)險(xiǎn)管理層次的提升，即將風(fēng)險(xiǎn)難以控制和難以把握的業(yè)務(wù)提升層次，而不能簡(jiǎn)單地理解為審批權(quán)限的提升，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較低的客戶和業(yè)務(wù)，不僅不能上收，還應(yīng)該適當(dāng)?shù)南路艡?quán)限。目前，我行的客戶分層管理模式，實(shí)行的是大額客戶和大額業(yè)務(wù)的權(quán)限上收，大額客戶和大額業(yè)務(wù)就其風(fēng)險(xiǎn)絕對(duì)額固然可能相對(duì)較高，但并不能單純以業(yè)務(wù)的額度來確定風(fēng)險(xiǎn)程度，對(duì)于某些黃金重點(diǎn)客戶，相同額度的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于相同額度的中小客戶業(yè)務(wù)集合，因此，我行建議，管理行最重要的是把好客戶的準(zhǔn)入關(guān)，從嚴(yán)審核客戶的準(zhǔn)入資格，在準(zhǔn)入資格已確定的一定時(shí)期內(nèi)，對(duì)黃金、重點(diǎn)客戶應(yīng)盡可能將具體的業(yè)務(wù)權(quán)限下發(fā)，縮短信貸業(yè)務(wù)的審批流程，提高信貸運(yùn)作效率，增強(qiáng)農(nóng)行的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、關(guān)于行業(yè)信貸政策

總行從就提出了行業(yè)授信的概念，出臺(tái)了《行業(yè)授信管理指引》，今年新頒布的《法人客戶信用等級(jí)評(píng)定管理辦法》首次引入了行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)，將行業(yè)特征作為客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)的一個(gè)修正指標(biāo)，省分行從開始對(duì)部分受宏觀調(diào)整政策影響較大的行業(yè)實(shí)施“支控壓”名單制管理，但與其他金融機(jī)構(gòu)相比，我行的行業(yè)信貸政策管理仍顯粗放。目前，我行信用等級(jí)測(cè)評(píng)系統(tǒng)中，只有31個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)，而建設(shè)銀行已細(xì)化到251個(gè)行業(yè)，根據(jù)《國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類》（gb/t4754-），可以細(xì)分為95個(gè)大類、396個(gè)中類、1200多個(gè)小類，同時(shí)，我行對(duì)鋼鐵、水泥、紡織等受國(guó)家宏觀政策影響較大的行業(yè)采取“一刀切”的方式，嚴(yán)禁新增信用，而實(shí)際上，這些行業(yè)可以細(xì)分為很多子行業(yè)，其中有部分子行業(yè)仍是國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的，我行在控制了總體行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也喪失了一些發(fā)展機(jī)遇。

四、關(guān)于基礎(chǔ)管理

解決操作環(huán)節(jié)制度執(zhí)行力不到位的問題，主要有兩方面問題：

一是制度執(zhí)行的意識(shí)問題。制度執(zhí)行的意識(shí)須要通過加大檢查、整改、處理力度來不斷強(qiáng)化，對(duì)檢查、整改、處理的相關(guān)責(zé)任需要通過崗位描述來明確。我行提出了管人、管事、管業(yè)績(jī)的要求，從自律的方面強(qiáng)化制度執(zhí)行保障，并擬通過分管行長(zhǎng)七個(gè)一來推動(dòng)，即每月檢查一次客戶經(jīng)理工作日志、組織一次上期業(yè)務(wù)回頭看、檢查一戶信貸檔案、參與一次貸后管理、召開一次風(fēng)險(xiǎn)分析會(huì)、檢查一次營(yíng)銷業(yè)績(jī)、組織一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。在他律方面，除審查、監(jiān)察、外部監(jiān)管外，各部門、各條線均從風(fēng)險(xiǎn)控制的角度出發(fā)，提出了不同的自律檢查要求，但內(nèi)容大多是大同小異，但因提出部門不同，基層行均要一一執(zhí)行，耗費(fèi)了大量人力物力，仍然難以完全到位，處于應(yīng)付狀態(tài)，影響了檢查的效果，難以達(dá)到制度出臺(tái)的初衷。目前，基層信貸管理部門每季度至少要進(jìn)行一次全面業(yè)務(wù)檢查（自律監(jiān)管要求）、一次授信執(zhí)行情況檢查、一次貸后管理執(zhí)行情況檢查，每月要進(jìn)行一次大額客戶現(xiàn)場(chǎng)檢查，每半年還要進(jìn)行一次“三化”驗(yàn)收檢查，上述檢查內(nèi)容還與前臺(tái)相關(guān)部門的檢查有相當(dāng)重復(fù)，建議上級(jí)行能進(jìn)行合理整合，減少檢查的種類，加大處罰力度，推動(dòng)制度執(zhí)行力的提高。

二是制度建設(shè)的操作性、實(shí)用性需進(jìn)一步增強(qiáng)。制度的張力得不到發(fā)揮，一方面是由于制度本身的科學(xué)性不高，另一方面是因?yàn)橹贫任磳?duì)執(zhí)行環(huán)境進(jìn)行規(guī)范。如低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的操作問題、合同文本的使用問題、流動(dòng)資金貸款的期限、現(xiàn)金流量的預(yù)測(cè)等均未能深入研究。目前，我行的信貸政策制度辦法，著重點(diǎn)在于貸前的調(diào)查、審查、審批環(huán)節(jié)，對(duì)貸時(shí)的發(fā)放、貸后的管理環(huán)節(jié)，大多只是框架式的要求，缺乏規(guī)范、統(tǒng)一的操作標(biāo)準(zhǔn)。就貸款發(fā)放而言，其操作要求散落在各種具體信貸業(yè)務(wù)管理辦法之中，要求不一，而且只是泛泛要求先辦理好有效的擔(dān)保手續(xù)，后發(fā)放貸款等，對(duì)于具體的操作流程、操作的步驟、文本填制審核的要求等沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。因此，建議上級(jí)行能夠出臺(tái)細(xì)化的貸時(shí)操作規(guī)范，對(duì)客戶經(jīng)理的操作行為明確到每一個(gè)步驟。此外，現(xiàn)行制度未能考慮業(yè)務(wù)量對(duì)制度執(zhí)行力的影響，隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)操作量不斷加大，在業(yè)務(wù)繁忙時(shí)，難以按規(guī)范完成工作，導(dǎo)致部分制度執(zhí)行的弱化，因此，建議上級(jí)行對(duì)客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)操作量進(jìn)行規(guī)范，強(qiáng)制業(yè)務(wù)量達(dá)到一定程度時(shí)，必須增加人員數(shù)量，避免因工作量的問題降低工作質(zhì)量。

五、關(guān)于激勵(lì)獎(jiǎng)懲機(jī)制

目前，我行前臺(tái)營(yíng)銷人員的薪酬主要來自于績(jī)效工資，績(jī)效工資實(shí)行計(jì)件制考核，根據(jù)其業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)績(jī)確認(rèn)，而客戶經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)控制行為難以在薪酬體系中體現(xiàn)，只能通過事后的處罰來控制，導(dǎo)致客戶經(jīng)理將大部分精力集中在業(yè)務(wù)營(yíng)銷上，缺乏主動(dòng)控制風(fēng)險(xiǎn)的積極性。因此，我行認(rèn)為應(yīng)從客戶經(jīng)理的薪酬體系入手，來調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制積極性，一方面，可以從工資中切出一塊，根據(jù)其信貸管理質(zhì)量來考核；另一方面，可以從其業(yè)績(jī)工資中提取部分進(jìn)行期酬管理。

六、關(guān)于客戶經(jīng)理等級(jí)管理

客戶經(jīng)理的等級(jí)管理是為了加強(qiáng)客戶經(jīng)理（公司及機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)）隊(duì)伍建設(shè)、拓寬其發(fā)展空間和晉升通道而設(shè)立的，是一種專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)。選拔、培養(yǎng)一支素質(zhì)優(yōu)良的專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，是全面提高我行核心競(jìng)爭(zhēng)能力的迫切需要。專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)解決的主要是兩個(gè)問題：

一是與其他崗位之間的關(guān)系問題。專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)系列應(yīng)該在技術(shù)含量高、勞動(dòng)復(fù)雜程度高、替代成本高、非管理性質(zhì)的核心業(yè)務(wù)關(guān)鍵崗位進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)置。他行一般按照創(chuàng)新性強(qiáng)、附加值高、具有相對(duì)獨(dú)立性的要求進(jìn)行規(guī)劃，現(xiàn)階段大體有客戶經(jīng)理、交易員、產(chǎn)品經(jīng)理、信息技術(shù)工程師、法律顧問、執(zhí)行會(huì)計(jì)師、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、財(cái)務(wù)師、審計(jì)師、研究分析師、培訓(xùn)師等專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)系列。我行應(yīng)加緊研究出臺(tái)相關(guān)辦法。

二是同系列專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)的級(jí)差設(shè)置問題。級(jí)差設(shè)置應(yīng)以不同級(jí)次的考試作為必要條件，考核認(rèn)定應(yīng)以能力為主，業(yè)績(jī)?yōu)檩o。級(jí)差一級(jí)分行可在6級(jí)左右，二級(jí)分行在四級(jí)左右。

對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)要進(jìn)一步強(qiáng)化，要分層次、有針對(duì)性地組織客戶經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)性、專業(yè)性的培訓(xùn)，強(qiáng)制各等級(jí)專業(yè)技術(shù)職務(wù)人員每年參加不少于兩周的專業(yè)性、發(fā)展性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。同時(shí)，對(duì)工作突出的客戶經(jīng)理，還可建立福利性質(zhì)的帶薪培訓(xùn)制度，增強(qiáng)客戶經(jīng)理