老干媽的非洲市場(chǎng)營(yíng)銷

共二十二頁(yè)老干媽的非洲(fēizhōu)市場(chǎng)營(yíng)銷

—以摩洛哥為例小組分工：資料查找：王佳倫策劃書(shū)撰寫(xiě)：吳昭垠章冰潔邵亞奇PPT制作(zhìzuò)：張秋燕王佳倫PPT演講：吳昭垠共二十二頁(yè)目錄(mùlù)

一.

老干媽非洲營(yíng)銷總體概括

二.

老干媽進(jìn)軍非洲的形成背景和企業(yè)目標(biāo)(mùbiāo)

三.

老干媽市場(chǎng)營(yíng)銷分析

四.

老干媽競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析

五.

老干媽進(jìn)軍非洲實(shí)施時(shí)面對(duì)的主要困難及解決方法共二十二頁(yè)老干媽非洲(fēizhōu)營(yíng)銷總體概括

（一）老干媽簡(jiǎn)介

（二）老干媽走向(zǒuxiàng)全球化現(xiàn)狀

（三）老干媽走向非洲市場(chǎng)的簡(jiǎn)述共二十二頁(yè)簡(jiǎn)介(jiǎnjiè)陶華碧老干媽牌油制辣椒是貴州地區(qū)漢族傳統(tǒng)(chuántǒng)風(fēng)味食品之一。幾十年來(lái)，一直沿用傳統(tǒng)(chuántǒng)工藝精心釀造，具有優(yōu)雅細(xì)膩，香辣突出，回味悠長(zhǎng)等特點(diǎn)。是居家必備，饋贈(zèng)親友之良品。

1984年，陶華碧女士憑借自己獨(dú)特的炒制技術(shù)，推出了別具風(fēng)味的佐餐調(diào)料，令廣大顧客大飽口福，津津樂(lè)道。

1996年批量生產(chǎn)后在全國(guó)迅速成為銷售熱點(diǎn)。老干媽是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)及銷售量最大的辣椒制品生產(chǎn)企業(yè)，主要生產(chǎn)風(fēng)味豆豉、風(fēng)味雞油辣椒、香辣菜、風(fēng)味腐乳等20余個(gè)系列產(chǎn)品。

在大多數(shù)國(guó)外購(gòu)物網(wǎng)站上老干媽都直接譯成"LaoGanMa"，也有譯成"Thegodmother"。共二十二頁(yè)現(xiàn)狀(xiànzhuàng)

1、美國(guó)“老干媽”絕對(duì)算的上是“來(lái)自中國(guó)的進(jìn)口奢侈品”。

2、幾年來(lái)，老干媽公司在銷售市場(chǎng)領(lǐng)域已取得了突破性進(jìn)展，

逐步形成了“以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)依托，積極拓展國(guó)際市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)

戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。

3、1997年以來(lái)，歐盟、美國(guó)、澳大利亞、新西蘭、日本、南

非、韓國(guó)等國(guó)家和地區(qū)的海外客商通過(guò)各種途徑尋求合作。

4、2001年，老干媽公司產(chǎn)品已經(jīng)出口上述國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品

還通過(guò)了美國(guó)FDA認(rèn)證，為老干媽產(chǎn)品走向(zǒuxiàng)國(guó)際市場(chǎng)提供

了有力保障。共二十二頁(yè)簡(jiǎn)述(jiǎnshù)

在全球辣椒生產(chǎn)中，非洲是第二大辣椒生產(chǎn)和食用大洲。非洲人偏好麻辣和辛辣口味，在日常飲食習(xí)慣中，非洲人不管制作(zhìzuò)什么食物都離不開(kāi)辣椒。且不管任何年齡層，任何消費(fèi)水平階層的人群都視辣椒為生活必需品。因此，老干媽是非洲大多數(shù)人群的必需品。其中，摩洛哥是非洲著名的辣椒產(chǎn)地，由于地處熱帶，自然氣候條件有利于農(nóng)作物生長(zhǎng)，尤其是辣椒的生長(zhǎng)，而且該國(guó)40%的勞動(dòng)力從事農(nóng)業(yè)，有利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的精耕細(xì)作。長(zhǎng)期以來(lái)，辣椒是摩洛哥最重要的農(nóng)產(chǎn)品之一，這對(duì)原材料的供給提供了一定的便利，也為老干媽長(zhǎng)期駐足非洲營(yíng)運(yùn)提供一定基礎(chǔ)。共二十二頁(yè)老干媽進(jìn)軍(jìnjūn)非洲的形成背景和企業(yè)目標(biāo)（一）形成(xíngchéng)背景（二）企業(yè)目標(biāo)共二十二頁(yè)背景(bèijǐng)首先，一瓶在國(guó)內(nèi)只賣7.9元的老干媽辣醬，在美國(guó)亞馬遜上竟然賣到了3.9美元，折合人民幣約24元。對(duì)此，貴陽(yáng)老干媽風(fēng)味食品有限公司工作人員表示，他們的產(chǎn)品無(wú)論在美國(guó)，還是歐洲都有銷售，但是價(jià)格并不貴，只要2、3美元一瓶。其次，摩洛哥政府建了外國(guó)投資部和經(jīng)濟(jì)綜合事務(wù)部外資司負(fù)責(zé)(fùzé)吸引外資和處理相關(guān)事務(wù)。放寬了對(duì)外國(guó)投資的行業(yè)限制，規(guī)定除銀行，保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)外，外國(guó)企業(yè)在摩洛哥從事工商活動(dòng)無(wú)需許可或辦理特殊的手續(xù)，并且，摩洛哥一直以來(lái)政局穩(wěn)定，同時(shí)，摩洛哥多部法律都為外國(guó)投資提供了較好的法律保障。共二十二頁(yè)企業(yè)(qǐyè)目標(biāo)1.提升老干媽的品牌形象，開(kāi)發(fā)海外低中端人群需

求，擴(kuò)大消費(fèi)人群，占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額，擴(kuò)大產(chǎn)

品使用量。為老干媽走向非洲市場(chǎng)提供支持，使

得其在非洲調(diào)味料市場(chǎng)中占有一席之地(yīxízhīdì)。2.推廣其成為非洲大多數(shù)人配菜之選，同時(shí)樹(shù)立其

品牌形象，使得很多顧客成為回頭客。共二十二頁(yè)老干媽市場(chǎng)營(yíng)銷分析(fēnxī)（一）產(chǎn)品(chǎnpǐn)特色分析（二）目標(biāo)人群分析共二十二頁(yè)產(chǎn)品(chǎnpǐn)特色分析1、老干媽的銷量冠軍產(chǎn)品風(fēng)味豆豉，熱銷多年，卻無(wú)一家

產(chǎn)品能與其抗衡。究其原因，主要因?yàn)槎刽前l(fā)酵產(chǎn)品,

屬于復(fù)合口味，恰到好處的豆豉產(chǎn)品，給人豐富口感，

也在餐飲菜肴中被廣泛應(yīng)用，其他企業(yè)不是不想跟隨，

而是達(dá)不到老干媽對(duì)豆豉產(chǎn)品口感的把握。2、老干媽獨(dú)特而穩(wěn)定的口味，也是其餐飲渠道的強(qiáng)大支撐。3、一直以來(lái)，老干媽都被外界(wàijiè)稱包裝“土”，可就是因?yàn)檫@

個(gè)“土”，陶華碧挖掘出了“土”對(duì)消費(fèi)者的利益點(diǎn)：一

分價(jià)錢一分貨。共二十二頁(yè)目標(biāo)(mùbiāo)人群分析價(jià)格往往決定著品牌和目標(biāo)人群的定位，價(jià)格變動(dòng)，不只是企業(yè)利潤(rùn)(lìrùn)和銷量的變化，更是品牌定位的轉(zhuǎn)移，尤其是企業(yè)具有領(lǐng)先市場(chǎng)份額的情況下，提價(jià)，往往是給對(duì)手讓出價(jià)格空間。但老干媽有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。老干媽的主要消費(fèi)人群是家庭主婦、大學(xué)生，工薪階層、老人及兒童。

1.大量使用著主要是家庭。

2.中量使用者是學(xué)生、工薪階層，主要購(gòu)買者是個(gè)人。

3.少量食用者是老人和兒童。共二十二頁(yè)

SWOT分析(fēnxī)優(yōu)勢(shì)：(1)2009年，老干媽開(kāi)始進(jìn)軍非洲市場(chǎng)，這個(gè)明智的決策為之后非洲營(yíng)銷之旅打開(kāi)了一扇大門；(2)老干媽擁有一定的國(guó)際知名度，且其企業(yè)文化以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為理念，可以說(shuō)它的品牌優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成功確立；(3)眾所周知，非洲人口味偏重，愛(ài)好吃辣。非洲是第二大辣椒生產(chǎn)和食用大洲，摩洛哥為著名辣椒產(chǎn)地；(4)摩洛哥40%的勞動(dòng)力從事農(nóng)業(yè)，其中辣椒是摩洛哥最重要的農(nóng)產(chǎn)品之一，也是最主農(nóng)產(chǎn)品之一；(5)摩洛哥政府放寬對(duì)外國(guó)投資的行業(yè)限制，對(duì)吸引外資和處理相關(guān)事物是非常有幫助的。劣勢(shì)：(1)摩洛哥它是一個(gè)穆斯林國(guó)家，食品中商業(yè)禁忌較多，而老干媽產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)高；(2)食品加工業(yè)的自動(dòng)化水平不高，重點(diǎn)以人工投入為主；(3)辣椒種植的機(jī)械化程度低，仍然以人工勞作為主要方式；(4)老干媽的價(jià)格與同類辣椒醬相比偏高，對(duì)非洲人來(lái)說(shuō)偏貴；(5)老干媽產(chǎn)品的外包裝不夠美觀，銷售量趕不上產(chǎn)能；(6)老干媽品牌廣告少，品牌涵蓋力不足，缺少品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。共二十二頁(yè)機(jī)會(huì)：(1)摩洛哥工業(yè)中占比最大的為化工和農(nóng)業(yè)食品加工，可以為老干媽提供原料上的供應(yīng)；(2)摩洛哥勞動(dòng)人口素質(zhì)相對(duì)較高，人力成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美其它國(guó)家；(3)摩洛哥的調(diào)味市場(chǎng)發(fā)展不成熟，因而老干媽的競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)不大；(4)摩洛哥國(guó)民經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，消費(fèi)水平相比以前有顯著提升；(5)摩洛哥與中國(guó)貿(mào)易往來(lái)良好，摩洛哥對(duì)中方有政策上的支持。威脅：(1)摩洛哥人喜歡辣椒，但是不愛(ài)油膩，整體口味偏清淡，這不符合老干媽傳統(tǒng)的重口味風(fēng)格；(2)摩洛哥靠近歐洲，由于歐洲產(chǎn)品進(jìn)入較早，發(fā)展成熟，一定程度上搶占了老干媽的市場(chǎng)份額；(3)隨著調(diào)味品的同質(zhì)化發(fā)展，區(qū)域市場(chǎng)格局開(kāi)始變得越來(lái)越混亂，不利于老干媽的發(fā)展。共二十二頁(yè)SO(1)繼續(xù)利用知名度優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)份額，抓住發(fā)展摩洛哥市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)；(2)加大產(chǎn)品在非洲的推廣力度，讓更多的人知道老干媽，知道辣椒醬；(3)保持穩(wěn)定的銷售情況，發(fā)揚(yáng)已有的優(yōu)點(diǎn)，改正存在的缺點(diǎn)繼續(xù)吸引用戶群體；(4)加大產(chǎn)品研發(fā)上的成本投入，讓老干媽辣椒醬變得更完美更精致；(5)增強(qiáng)與摩洛哥政府之間的聯(lián)系，獲得媒體與大眾的好感，推廣品牌形象。WO(1)對(duì)銷售模式進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，使之不斷適應(yīng)非洲大部分市場(chǎng)；(2)對(duì)老干媽辣椒醬的價(jià)位重新進(jìn)行評(píng)估，在保證利潤(rùn)的提前下，可以適當(dāng)降價(jià)；(3)老干媽辣椒醬應(yīng)該注重市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)非洲不同的區(qū)域要有不同的銷售戰(zhàn)略；(4)征集設(shè)計(jì)方案，以期在產(chǎn)品外包裝上進(jìn)行創(chuàng)新，提升品牌涵蓋力；(5)加大對(duì)品牌宣傳上的投入，可選擇媒體雜志或電視廣告進(jìn)行推廣。共二十二頁(yè)ST(1)利用已有的老干媽在國(guó)際上的品牌效應(yīng)，去吸引更多非洲的客戶群體；(2)針對(duì)老干媽產(chǎn)品外觀、口味與銷售模式上進(jìn)行改良，并不斷推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；(3)為激發(fā)人們的購(gòu)買欲望，老干媽所在的公司需研發(fā)更具吸引力的新產(chǎn)品；(4)始終將產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，與中國(guó)版劣質(zhì)辣椒醬拉開(kāi)盡可能大的距離。WT(1)繼續(xù)加大對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新方面的人力物力與財(cái)力投入，使老干媽始終保持強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力；(2)針對(duì)非洲用戶特有的飲食習(xí)慣和禁忌，老干媽公司應(yīng)制定出更符合中國(guó)本土的經(jīng)營(yíng)策略；(3)找出產(chǎn)品自身的不足之處，并對(duì)其加以改變和完善，以足夠的實(shí)力去與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡。共二十二頁(yè)老干媽進(jìn)軍(jìnjūn)非洲實(shí)施時(shí)面對(duì)的主要困難及解決方法（一）主要困難（二）解決(jiějué)方法共二十二頁(yè)主要(zhǔyào)困難1.非洲(fēizhōu)的調(diào)味品市場(chǎng)行業(yè)容量大、不成熟、進(jìn)

入門檻低。2.非洲大部分地區(qū)喜辣但不喜油，整體口味清

淡，與老干媽一貫重油重口味產(chǎn)品不符合。3.調(diào)味品產(chǎn)品愈發(fā)同質(zhì)化，區(qū)域市場(chǎng)格局混亂，

技術(shù)創(chuàng)新慢。共二十二頁(yè)解決(jiějué)方法

1、（1）以非洲的摩洛哥為重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)。

（2）考慮到當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，采取地價(jià)格少折扣策略，薄利多銷。

（3）領(lǐng)導(dǎo)要秉持“思利及人”的價(jià)值觀。

2、開(kāi)發(fā)新品，建立與顧客的關(guān)聯(lián)，融入地區(qū)因素，了解顧客的關(guān)鍵

需求，提供滿足顧客需求的特色的、個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)，致力于

上新貼合當(dāng)?shù)乜谖队钟衅放票旧硖厣男缕?，進(jìn)一步地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，

提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。

3、（1）優(yōu)化“老干媽”購(gòu)物官網(wǎng)，生產(chǎn)出更多更全的食物產(chǎn)品，讓更

多消費(fèi)者去官網(wǎng)夠買食物佐料(zuǒliào)。

（2）同各大食物購(gòu)買網(wǎng)站合作，大力推動(dòng)“老干媽”的產(chǎn)品，做到

隨時(shí)隨地都能買到旗下的產(chǎn)品。

（3）不斷推陳出新，與時(shí)俱進(jìn)，發(fā)展技術(shù)做好產(chǎn)品。共二十二頁(yè)共