互聯(lián)網(wǎng)+時代的渠道變革與創(chuàng)新

主講：趙能祥2015年6月7日互聯(lián)網(wǎng)+時代

渠道變革與創(chuàng)新2024/9/25第2頁自我介紹趙能祥十五年銷售實戰(zhàn)和營銷管理經(jīng)驗，實戰(zhàn)派營銷管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理及人力資源管理專家多年來一直致力于電工照明行業(yè)發(fā)展、渠道管理、經(jīng)銷商發(fā)展的研究，資深行業(yè)管理專家2013年度中國優(yōu)秀經(jīng)理人中山大學(xué)經(jīng)理—教授研究會會員美國職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會PTT認(rèn)證培訓(xùn)師中國人民大學(xué)MBA2024/9/25第3頁馬云：我幸好是15年前創(chuàng)業(yè)否則被這幫“大數(shù)據(jù)”小子搞死

馬化騰：貴陽遵義“互聯(lián)網(wǎng)+”指數(shù)高土壤好

周鴻祎：有信心跟貴州一起解決大數(shù)據(jù)安全問題

琳達(dá)·普賴斯：“爽爽貴陽”將在數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)變?yōu)楝F(xiàn)實

要制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，推動移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場。壯大信息消費(fèi)，全面推進(jìn)“三網(wǎng)”融合，加快建設(shè)光纖網(wǎng)絡(luò)，大幅提升寬帶網(wǎng)絡(luò)速率，發(fā)展物流快遞。把以互聯(lián)網(wǎng)為載體、線上線下互動的新興消費(fèi)搞得紅紅火火，互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起，電子商務(wù)、物流快遞等新業(yè)態(tài)快速成長，眾多“創(chuàng)客”脫穎而出，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。2015年政府工作報告：“互聯(lián)網(wǎng)+”2024/9/25第5頁互聯(lián)網(wǎng)的理解互：互動，人、數(shù)據(jù)和信息只有流動才能產(chǎn)生價值聯(lián)：聯(lián)接，人與人聯(lián)接，人與物的聯(lián)接，物與物的聯(lián)接網(wǎng)：網(wǎng)絡(luò)，基礎(chǔ)設(shè)施先有網(wǎng)絡(luò)，才能聯(lián)接，最后才能產(chǎn)生互動。通過IT技術(shù)的運(yùn)用，對內(nèi)實現(xiàn)與員工的連接、與日常管理行為的連接、與工作過程所產(chǎn)生的勞動成果的連接，對外實現(xiàn)與客戶的連接、與消費(fèi)者的連接，最后實現(xiàn)情感、數(shù)據(jù)及信息的交流和互動，從而產(chǎn)生新的價值。2024/9/25第6頁互聯(lián)網(wǎng)的廣泛滲透：

6.5億網(wǎng)民，5億智能手機(jī)用戶11年間，中國網(wǎng)民數(shù)增長了8倍英法德意四國

總?cè)丝?/p>

2.7億中國網(wǎng)購人群

3.61億

2003年

網(wǎng)民數(shù)：0.79億網(wǎng)民滲透率：4.6%

2014年

網(wǎng)民數(shù)6.49億網(wǎng)民滲透率：48%網(wǎng)購人群>英法德意四國人口總和2024/9/25第7頁基于互聯(lián)網(wǎng)的全國統(tǒng)一大市場形成，“巨國效應(yīng)”顯現(xiàn)每天2700萬件包裹850萬商家每天超過1億訪問

6.5億網(wǎng)民統(tǒng)一的商業(yè)

服務(wù)體系統(tǒng)一的市場

交易規(guī)則

統(tǒng)一的信用

體系10億件商品???基于互聯(lián)網(wǎng)的統(tǒng)一大市場形成釋放內(nèi)需潛力為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供了輾轉(zhuǎn)

、騰挪的空間抹平東西部之間的“制度落差”，激勵大眾創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)

架構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)上的國內(nèi)統(tǒng)一大市場傳統(tǒng)渠道價值鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商代理商分銷商零售商消費(fèi)者B2C線性價值鏈1）信息不對稱，中間環(huán)節(jié)過多，鏈條長，產(chǎn)業(yè)效率低2）用戶主動參與成本高3）信息化程度低傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)體系下，商業(yè)活動圍繞少量重要數(shù)據(jù)展開。企業(yè)之間的協(xié)同是單向的、線性的、緊耦合的控制關(guān)系。分銷商用戶零售商R&D供應(yīng)商代理商生產(chǎn)商渠道從垂直型、扁平化走向網(wǎng)絡(luò)化網(wǎng)狀價值鏈“互聯(lián)網(wǎng)+”之下，當(dāng)數(shù)據(jù)產(chǎn)生是全方位、實時、海量的時候，企業(yè)間的協(xié)作就必須像互聯(lián)網(wǎng)一樣。要求網(wǎng)狀、并發(fā)、實時的協(xié)同。特征：運(yùn)營數(shù)據(jù)化渠道扁平化信息共享化協(xié)同網(wǎng)絡(luò)化2024/9/25第10頁

生產(chǎn)商大權(quán)在握

時代大眾營銷

時代消費(fèi)者時代新的主導(dǎo)：消費(fèi)者中心時代來臨90%-100%60%-80%40%-60%20

世紀(jì)

70

年代20

世紀(jì)

80

年代20

世紀(jì)末

21

世紀(jì)初……時間需求漂移：企業(yè)供給與市場實際需求間交集越來越小消費(fèi)者開始處于商業(yè)活動的中心用戶中心不充分?jǐn)?shù)據(jù)驅(qū)動不充分生態(tài)協(xié)同不充分行業(yè)痛點(diǎn)多，低效環(huán)節(jié)多，用戶體驗不好，充分競爭市場，供大于求，行政壟斷少，市場化程度比較高?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”沖擊傳統(tǒng)渠道邏輯產(chǎn)品或服務(wù)可虛擬化、數(shù)據(jù)化，價值環(huán)節(jié)可數(shù)據(jù)化，將面臨數(shù)據(jù)化改造?；谛畔⒉粚ΨQ、中介型的商業(yè)模式會被改變。對傳統(tǒng)渠道而言，亟需調(diào)整自身經(jīng)營模式

?

百貨商場：普遍采取的“聯(lián)營扣點(diǎn)”模式（15%-30%），缺乏對商品、客

戶的管理，喪失了零售業(yè)的基本功能；

?

連鎖商超的畸形盈利模式：30%的毛利來自前臺毛利，即價差，70%的毛利

來自于后臺毛利，即進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)等等，以及所謂的供應(yīng)鏈金融

（拖欠供應(yīng)鏈貨款）；社區(qū)商業(yè)

購物中心連鎖超市百貨業(yè)

專業(yè)賣場：家電、3C、圖書、家居建材互聯(lián)網(wǎng)對其影響程度?影響最大的是專業(yè)賣場、百貨、連鎖商超實體商業(yè)不會消亡，但其技術(shù)手段、商業(yè)模式和地理布局將會發(fā)生變化?

業(yè)界普遍預(yù)測，2020年網(wǎng)購占社零比例在20%左右，還有近80%在線下；?

即使在網(wǎng)購普及率最高的北上廣、宜家、迪卡儂、Zara等實體零售依然繁榮，值得深思?。ㄗ杂衅放?、高性價比、敏捷供應(yīng)鏈、體驗式消費(fèi)？）2024/9/25第14頁消費(fèi)者主導(dǎo)化：移動互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)“無時無刻地連接”使消費(fèi)者從孤陋寡聞變得見多識廣，從分散孤立到相互連接、從消極被動到積極參與，最終扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)消格局，占據(jù)了主導(dǎo)地位，不斷參與各個商業(yè)環(huán)節(jié)中。消費(fèi)者

主導(dǎo)營銷流通環(huán)節(jié)設(shè)計生產(chǎn)環(huán)節(jié)物流倉儲環(huán)節(jié)原材料供應(yīng)環(huán)節(jié)C2B的倒逼式傳導(dǎo)中間商服務(wù)化：信息透明使原來依靠信息不對稱賺取差價的傳統(tǒng)中間商逐步讓位于擁有更強(qiáng)信息能力的服務(wù)商。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)上容易產(chǎn)生信息冗余，創(chuàng)造信息增值的服務(wù)商則涌現(xiàn)而出?！瓣P(guān)于信息的信息(Meta-information)的價值”便成為服務(wù)商的利益基點(diǎn)。生產(chǎn)商柔性化：原有以規(guī)模效應(yīng)和資金為主的競爭逐步讓位于信息利用和靈活協(xié)同?；ヂ?lián)網(wǎng)為小生產(chǎn)商（品牌商）賦能：（1）聚集長尾需求；（2）消費(fèi)者需求實時反饋；（3）柔性化生產(chǎn)完全在互聯(lián)網(wǎng)

上做生意的

“淘品牌”1234

108互聯(lián)網(wǎng)+渠道體系的解剖用戶中心數(shù)據(jù)驅(qū)動生態(tài)協(xié)同010203互聯(lián)網(wǎng)+渠道變革的內(nèi)核用戶體驗至上商業(yè)回歸人性未來商業(yè)的本質(zhì)就是數(shù)據(jù)要么數(shù)據(jù)化，要么滅亡企業(yè)依靠“內(nèi)部資源能力”和“外部合作生態(tài)”形成持續(xù)“價值創(chuàng)造”、“價值傳遞”和“收益獲取”的內(nèi)在“系統(tǒng)邏輯”2024/9/25第16頁經(jīng)銷商平臺化的三大方向服務(wù)平臺：能否為各類商品提供配套服務(wù)？下轄網(wǎng)點(diǎn)能否成為服務(wù)的觸角？能否成為區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)貨域大量水電工