第二套試題及答案

[鍵入文字]《促銷管理》第2套試題注意事項：1.考試時間共100分鐘。2.考試形式：閉卷。一、單項選擇題(每題2分，共20分。在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。)1．公司欲為“勁霸”西裝在電視上做促銷活動，應(yīng)選（）作為信息載體。A范偉B郭德綱C陳寶國D趙本山2．金博成房產(chǎn)定位于中高端，在五一到來之際決定采用退費優(yōu)待方式，其適合采用的退費方式（）。A聯(lián)合退費B單一商品退費C升級式退費D同一廠商多種商品退費3．聯(lián)合促銷時選擇合作伙伴的基本原則是（）A目標市場相同或相近B互惠原則C形象一致原則D利益對等原則4．時段折扣促銷所運用的心理學(xué)原理是（）A偏好原理B比照原理C趨同原理D短缺原理5．當廣告難以詳盡表達產(chǎn)品的特質(zhì)時，靠（）促銷最有效。A折扣促銷B免費樣品贈送C抽獎促銷D游戲促銷6．（）是抽獎促銷成敗的關(guān)鍵。A抽獎時間B地點C獎品及獎品組合的設(shè)計D抽獎的方式7．娃哈哈非?？蓸放c“呀！土豆”同舉辦了“絕妙搭配好滋味”促銷活動。非?？蓸肥俏⑻鸬能涳嬃希把?！土豆”是微咸的休閑食品，這種聯(lián)合符合聯(lián)合促銷的（）。A價位適應(yīng)B產(chǎn)品相融C優(yōu)勢互補D形象一致8．公司在椰菜娃娃上市促銷宣傳時，邀請兒童醫(yī)學(xué)專家、兒童心理學(xué)家等上兒童電視節(jié)目說明領(lǐng)養(yǎng)椰菜娃娃對孩子的成長有益，能幫助孩子學(xué)會愛和責(zé)任。這一促銷信息的結(jié)構(gòu)是那種類型？（）A單面式B雙面式C結(jié)論式D論證式9．下列四個項目中不屬于產(chǎn)品的情感訴求的是（）。A產(chǎn)品體現(xiàn)的偏好B產(chǎn)品體現(xiàn)的社會階層C產(chǎn)品所體現(xiàn)的生活口味D產(chǎn)品的產(chǎn)地10．某品牌音樂手機舉行促銷大行動，消費者只要購買一款手機，便附送運動背包一個，應(yīng)采取哪種贈品促銷？（）A包裝內(nèi)贈品B包裝外C包裝上D特殊容器包裝二、判斷題((本大題共10小題，每小題1.5分，共15分。判斷下列各題，正確的在題后括號內(nèi)打“√”錯誤的在題后的括號內(nèi)打“×”，打錯或不答者不給分)1.促銷和其他營銷策略組合運用效果最佳。（）2.（）3.紅包和神秘購物者計劃的優(yōu)點十分明顯，即能有效促進某個品牌的銷售。那些同時銷售多個品牌的零售店比較歡迎這兩種做法。（）4.退費優(yōu)待促銷可以幫助企業(yè)建立顧客忠誠度。（）5.（）6.促銷中最有效的是降價促銷。（）7.不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合做聯(lián)合促銷不如同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合做促銷的活動效果好。（）8.折價促銷能提高產(chǎn)品的品牌形象。（）9.促銷期間的銷售利潤也即促銷活動的利潤增加。（）10.直接折價對吸引新顧客的效果不如贈品促銷手段有效。（）三、計算分析題（本大題共2個小題，共25分）1.案例---樂購化妝品促銷活動新鄉(xiāng)一家中端化妝品店“樂購”在三八節(jié)前后舉行為期一周的折價促銷活動?；顒觾?nèi)容為：凡購買“樂購”化妝品的顧客均可享受八點五折優(yōu)惠，此外，購物滿200元的顧客可享受專賣店贈送的六期瑞麗時尚雜志電子版。以下是關(guān)于這次促銷活動效果的數(shù)據(jù)：（1）銷量較前上周提升了10%，去年同期提升了4%；（2）由于減價優(yōu)惠和購買六期電子雜志等使產(chǎn)品邊際利潤下降，邊際利潤僅為正常邊際利潤的80%。問題：（1）描述該促銷活動評價的理論依據(jù)；（4分）（2）試評價這次促銷活動的效果。（6分）2.都樂果汁在08年進入新鄉(xiāng)市時舉行了抽獎促銷，在促銷活動前、中、后7周時間內(nèi)各周的零售量資料如表所示：時間銷售促進活動前活動中的1周銷售促進活動后銷量第1周第2周第3周2306第1周第2周第3周10031028945805911942問題：1.描述促銷活動銷量變化的可能情況；（5分）2.試計算促銷活動銷量的凈變化（增/減）量及變化率并據(jù)以評價該活動的盈虧情況。（10分）四、論述題（20分）資料---過去的經(jīng)驗為什么不靈了胡先生原來是批發(fā)國內(nèi)某知名品牌果汁的。過去他針對小批發(fā)商和大中型超市經(jīng)常開展進貨折讓、附贈產(chǎn)品、產(chǎn)品展示補貼等技術(shù)，往往都能取得比較理想的效果。后來他當起了老板，專門批發(fā)經(jīng)營干菜產(chǎn)品。為了盡快拓展業(yè)務(wù)增加銷量，他仍然采取這些技術(shù)，針對零售商頻頻開展銷售促進活動，但零售商對他的促銷行為總是先熱后冷，到年底一算帳銷售總量并沒有增加多少。這讓胡先生非常苦惱：過去的成功經(jīng)驗為什么不靈呢？問題：（1）請分析胡先生過去的成功經(jīng)驗不靈的原因；（8分）（2）請根據(jù)理論說明此類產(chǎn)品是否適合對中間商進行促銷并說明該理論的內(nèi)容。（12分）五、方案策劃（20分）某家酒店，因背靠荒山，地理位置不佳，周圍環(huán)境荒涼，銷售一直不好。酒店老板很能干，一心想把祖上傳下的基業(yè)發(fā)揚光大，他把店面收拾的很干凈，飯菜味道做的很好，制定的住宿和飲食價格合理，但效果還是不理想。該老板很著急，他不太想轉(zhuǎn)移基地，而且好的地方地皮或租金也貴得嚇人，但改變周圍環(huán)境，整治后山，種植花草數(shù)目，一是工人難雇，二是耗資巨大，就一家旅店而言，力不所及。針對這種情況，請設(shè)計促銷方案幫助這位老板改善經(jīng)營狀況?！洞黉N管理》試題第2套試題答案一、單項選擇題1.C2.B3.A4.D5.B6.C7.B8.C9.D10.B二、判斷題1.√2.×3.×4.×5.×6.×7.√8.√9.×10.√三、計算分析題1.非促銷期的正常銷量是前期銷量的（1+4%）促銷期的最低銷量×促銷時的邊際利潤=非促銷期的正常銷量×正常的邊際利潤促銷期的最低銷量=非促銷期的正常銷量×正常的邊際利潤÷促銷時的促銷期最低銷量=（1+4%）÷80%=1.3實際銷量（1+10%）低于促銷期最低銷量1.3因此該活動虧損試題：2.五種可能情況：穩(wěn)定上升、平起平落、大起小落、小起大落、不起不落活動前的平均銷量=（1003+1028+945）÷3=992活動期間比活動前的銷量增長=2306-992=1314活動后比活動前減少的銷量=（1003+1028+945）-（805+911+942）=318活動期間銷量的凈增量=1314-318=996銷量凈增率=（996÷992）×100%=100.4%四、論述題（20分）1.（1）不是所有的產(chǎn)品都適合對中間商促銷（2）干菜和果汁的產(chǎn)品性質(zhì)不同，干菜屬于非渴求品，消費頻率低，消費量一定，而果汁屬于快消品，消費頻率高，消費量大。（3）頻繁的促銷會影響對象的積極性。（4）消費量一定，所以短期促銷能促進中間商進貨量增加，但因為消費量一定，所以長時間綜合來看銷售量不會增加（5）促銷沒有通用的靈丹妙藥，必須結(jié)合具體產(chǎn)品和行業(yè)選擇合適的促銷工具.2.干菜類產(chǎn)品不適合對中間商進行促銷。根據(jù)羅伯特布拉特伯格的貿(mào)易促銷網(wǎng)格理論，渠道持有成本高，消費者促銷敏感度強的產(chǎn)品針對中間商促銷最有效。依據(jù)羅伯特·布拉特伯格教授的貿(mào)易促銷網(wǎng)格理論，根據(jù)消費者對銷售促進敏感性的大小和渠道成員持有成本的高低將產(chǎn)品分為四種不同類別，如圖所示。強弱強弱消費者對銷售促進的敏感性渠道成員的持有成本高低A類產(chǎn)品：最有效·消費者購買量增加·渠道成員幾乎不囤積（如軟飲料、面巾紙等）B類產(chǎn)品：暫時高銷售量·消費者購買量增加·渠道成員囤積較多（如固體飲料等）C類產(chǎn)品：沒必要·消費者幾乎不會額外購買·渠道成員幾乎不囤積（如狗糧、瓶裝水等）D類產(chǎn)品：暫時有效·消費者幾乎不會額外購買·渠道成員囤積較多（如奢侈品、調(diào)味品等）圖7-2貿(mào)易促銷網(wǎng)格圖A類產(chǎn)品：渠道成員的持有成本高，即相對于成本或利潤而言，體積比較龐大的產(chǎn)品（如衛(wèi)生紙）、儲存成本較高的產(chǎn)品（如冰淇淋）、易變質(zhì)的產(chǎn)品（如酸奶）等；消費者對銷售促進的敏感性強，即較小的促銷優(yōu)惠就可使消費者大量購買。由于持有成本較高，渠道成員和消費者都不愿意因促銷優(yōu)惠而大量囤積，企業(yè)在銷售促進活動結(jié)束之后以正常價格銷售時，銷量不會因此而受到太大的影響。另一方面，由于消費者對銷售促進比較敏感，如果價格降低，消費者會增加購買和消費量，渠道成員可能把供應(yīng)商給予的促銷優(yōu)惠部分或全部轉(zhuǎn)讓給消費者，并特別為此做廣告以促進該產(chǎn)品零售量的大幅度增長。所以，對于這類產(chǎn)品，針對渠道成員的銷售促進最容易成功。B類產(chǎn)品：指渠道成員的持有成本低、消費者對銷售促進敏感性強的產(chǎn)品。對于這類產(chǎn)品，針對渠道成員開展銷售促進，渠道成員會大量囤積并且把促銷優(yōu)惠傳遞給消費者，促使消費者大量購買，以便日后逐漸消費。然而，促銷結(jié)束后，銷量會明顯下降。C類產(chǎn)品：指渠道成員的持有成本高、消費者對銷售促進