《國際貿(mào)易實務(wù)》9

第九章進出口合同的商訂與履行

學(xué)習(xí)要點☆了解交易磋商前的準(zhǔn)備工作☆掌握一般交易磋商的主要環(huán)節(jié)及合同的形式

和內(nèi)容☆掌握進出口合同的基本履行程序☆學(xué)會簽訂合同和正確繕制各種商業(yè)單據(jù)

主要內(nèi)容☆

第一節(jié)交易磋商前的準(zhǔn)備☆

第二節(jié)進出口合同的磋商和簽訂☆

第三節(jié)進出口合同的履行☆

本章小結(jié)

第一節(jié)交易磋商前的準(zhǔn)備一、選配貿(mào)易談判人員為了保證洽商交易的順利進行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員，尤其是對一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個堅強的談判班子。這個談判班子，必須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財務(wù)方面的人員，并具有較高整體素質(zhì)，善于應(yīng)戰(zhàn)、善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。一場國際商務(wù)談判應(yīng)配備多少個談判人員才合適，應(yīng)根據(jù)談判及交易內(nèi)容的繁簡、技術(shù)性的強弱、時間的長短，以及我方談判人員和對方談判人員的素質(zhì)等因素來確定。二、選擇目標(biāo)市場1．國別（地區(qū)）調(diào)研這方面的調(diào)研主要包括對方國家的對外政策、對外貿(mào)易、經(jīng)濟發(fā)展水平等情況及其特點。2．商品市場調(diào)研商品市場調(diào)研主要是調(diào)研相關(guān)商品在國際市場的生產(chǎn)、銷售、價格等情況，同時摸清市場對不同產(chǎn)品的適銷情況。3．市場供求調(diào)研

對市場供求的調(diào)研，主要是獲取供給、需求和價格這三方面的信息。三、選擇交易對象客戶是我們交易的對象，在出口業(yè)務(wù)中，國外客戶主要包括各國的進口商、大百貨公司、超市、連鎖店、廠商和經(jīng)紀(jì)商等各種類型的商人。在交易磋商之前，我們必須通過各種途徑對客戶的政治文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況進行了解和分析，從而選擇出成交可能性最大的合適客戶。對客戶有所了解后，要正確地選擇和利用客戶，建立和健全客戶檔案，對各種不同類型的客戶進行分類排隊，做到心中有數(shù)，并實行區(qū)別對待的政策。此外，在選拔客戶時，既要注意鞏固老客戶，也要物色新客戶，以便在廣闊的國際市場上，形成一個廣泛的有基礎(chǔ)和活力的客戶網(wǎng)。四、制定進出口經(jīng)營方案1．出口商品經(jīng)營方案一般來說出口產(chǎn)品經(jīng)營方案的主要內(nèi)容有：①市場情況，包括國外市場的情況，主要是國外市場需求情況和價格變動的趨勢，還有國內(nèi)市場的貨源情況。②市場經(jīng)營情況，包括出口成本、創(chuàng)匯率和盈虧的情況。③推銷計劃和措施，包括商品推銷的計劃進度、貿(mào)易方式及運用的收匯方式等。④分析世界經(jīng)濟貿(mào)易動向和價格趨勢等其他相關(guān)的問題。2．進口商品經(jīng)營方案

在落實和審核了進口許可證和外匯、進口訂貨卡片以后，進口商品經(jīng)營方案主要還包括：進口交易對象的選擇，采購市場的安排，商品品質(zhì)和數(shù)量、進口的時間、進口價格、支付方式及貿(mào)易方式的掌握等。第二節(jié)進出口合同的磋商和簽訂一、交易磋商的形式和內(nèi)容1．交易磋商的形式（1）口頭磋商口頭磋商主要是指在參加各種交易會、洽談會以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來訪等洽談交易時，在談判桌上面對面地談判達成交易。另外還有雙方通過國際長途電話進行的交易磋商。（2）書面磋商書面磋商是指通過信件、電報、電傳等通訊方式來洽談交易。2．交易磋商的內(nèi)容交易磋商的內(nèi)容，就是雙方就買賣的商品，對各項交易條件進行協(xié)商。雙方必須在各項交易條件取得一致意見后，才能訂立合同。合同中涉及的主要條款包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付，以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。但在實際業(yè)務(wù)中，并非每次磋商都需把這些條款一一列出，逐條商討。二、交易磋商的一般程序1．詢盤詢盤（inquiry/enquiry）又稱“詢價”、“邀請發(fā)盤”（invitationtooffer），是指交易一方向另一方詢買或詢賣某項商品的交易條件的業(yè)務(wù)行為。2．發(fā)盤發(fā)盤（offer）也稱“發(fā)價”（quotation），是指交易的一方向另一方提出買入或賣出某種商品的各項交易條件，并愿意按這些交易條件達成交易、訂立合同的一種肯定表示。發(fā)盤在法律上稱為“要約”，既屬于商業(yè)行為，又屬于法律行為。在實際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常是一方收到對方的詢盤之后提出的，但也可以是未經(jīng)對方詢盤而直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤。發(fā)盤多由賣方發(fā)出，這種發(fā)盤稱為“售貨發(fā)盤”（sellingoffer）；也可由買方發(fā)出，稱為“購貨發(fā)盤”（buyingoffer）或“遞盤”（bid）。（1）發(fā)盤的構(gòu)成條件（2）發(fā)盤的有效期（3）發(fā)盤的撤回與撤銷（4）發(fā)盤的失效3．還盤還盤（counteroffer）又稱“還價”，在法律上稱為“反要約”，是指受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。4．接受

接受（acceptance）在法律上稱為“承諾”，是指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后同意對方提出的條件，原意與對方達成交易，并及時以聲明或行為表示出來。（1）接受的構(gòu)成條件（2）逾期接受

（3）接受的撤回三、國際商務(wù)談判的策略與技巧1．國際商務(wù)談判三部曲商務(wù)談判從正式開局到達成協(xié)議，要經(jīng)歷一個千變?nèi)f化、錯綜復(fù)雜的過程。大體可以包括開局、展開、結(jié)局三個階段。2．國際商務(wù)談判的技巧（1）信息溝通的技巧（2）談判戰(zhàn)術(shù)的使用技巧四、書面合同的簽訂1．有關(guān)法律、公約及慣例各國調(diào)整國際貨物買賣合同的法規(guī)主要可以分為大陸法國家的買賣法和英美法國家的買賣法等，在中國迄今為止尚無商法典。所以，我國國際貨物買賣法主要受到合同法的調(diào)整，符合《公約》的適用條件，則受到該公約支配。1980年《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》（以下簡稱《公約》）是迄今為止有關(guān)國際貨物買賣合同的一項最為重要的國際公約。這項公約于1978年由聯(lián)合國國際貿(mào)易法委員會主持制定，1980年3月在維也納召開的外交會議上獲得通過。目前，該《公約》已經(jīng)得到包括世界全部主要貿(mào)易國（日本除外）在內(nèi)的50多個國家的批準(zhǔn)，既包括德、法、意等大陸法系的國家，也包括美、澳、加等英法系國家。2．合同的成立與生效合同的成立與生效是兩個不同的概念。合同成立判斷依據(jù)是承諾是否生效；而合同生效是指合同是否具有法律上的效力。一般合同成立時就是生效日，但有時合同雖成立卻不一定具有法律效力。

（1）合同成立的時間合同成立的時間有兩個判斷標(biāo)準(zhǔn)：一是有效承諾的通知到達要約人時，合同成立；二是受要約人做出承諾行為時，合同成立。

（2）合同生效的要件買賣雙方就各項交易達成協(xié)議后，并不意味著此項合同一定有效。3．簽訂書面合同的意義（1）合同成立的證據(jù)（2）合同生效的條件

（3）合同履行的依據(jù)

在國際貿(mào)易中，進出口貿(mào)易書面合同的名稱和形式均無特定的限制。買賣雙方可采用正式的合同（contract）、確認(rèn)書（confirmation），協(xié)議書（agreement）和備忘錄（memorandum）、意向書（letterofintent），以及訂單（order）等形式。但在我國外貿(mào)業(yè)務(wù)中主要使用的是合同和確認(rèn)書。4．書面合同的形式5．書面合同的內(nèi)容在進出口貿(mào)易中，書面合同的內(nèi)容一般包括三個部分：約首、本文和約尾。6．合同的樣本第三節(jié)進出口合同的履行一、出口合同的履行出口業(yè)務(wù)程序圖根據(jù)我國對外貿(mào)易長期實踐的經(jīng)驗表明，在履行出口合同時，一般應(yīng)做好下列各環(huán)節(jié)的工作。1．備貨及報驗2．催證、審證和改證3．租船訂艙、報關(guān)、投保和裝船4．制單結(jié)匯二、進口合同的履行1．開立信用證2．辦理運輸手續(xù)3．辦理貨運保險4．審單付款5．進口報關(guān)6．驗收貨物7．接受貨物8．辦理索賠本章小結(jié)國際貨物買賣合同的商訂和履行，是進出口業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)之一。本章從國際貨物交易的一般工作程序的角度，對交易磋商前的準(zhǔn)備工作、交易磋商的內(nèi)容和程序、國際商務(wù)談判的策略和書面合同的簽訂作了介紹；以及從國際貨物買賣合同履行的角度，對出口業(yè)務(wù)的履行和進口業(yè)務(wù)的履行作了詳細(xì)介紹。一筆交易要順利完成，一般要經(jīng)過交易前的準(zhǔn)備、交易磋商、簽訂合同、履行合同四個環(huán)節(jié)，其中交易前的準(zhǔn)備是否充分將在很大程度上影響該筆交易的成效。準(zhǔn)備工作大致包括：選配貿(mào)易談判人員、選擇目標(biāo)市場、選擇交易對象和制定進出口經(jīng)營方案等。交易磋商是達成交易的必經(jīng)程序，主要掌握磋商的主要內(nèi)容和一般程序——詢盤、發(fā)盤、還盤、接受，以及發(fā)盤和接受應(yīng)注意的問題。國際商務(wù)談判主要是了解國際商務(wù)談判幾個階段的策略和技巧。國際貨物買賣合同的簽訂主要是熟悉合同