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國際鐵路聯(lián)運業(yè)務(wù)根底知識國際鐵路聯(lián)運效勞的效勞對象和效勞區(qū)域:國際鐵路聯(lián)運產(chǎn)品使用純鐵路方式,運輸貨物到俄羅斯、中亞五國〔哈薩克、烏茲別克、吉爾吉斯、塔吉克和土庫曼斯坦〕和蒙古,我公司現(xiàn)在具有處理能力,可以接貨的城市都集中在公司已經(jīng)設(shè)有的分公司的地區(qū)及其附近周邊區(qū)域,包括上海、寧波、廣州和深圳,另外我們在廈門的鐵路代理,處理能力也很強。有怎樣需求的客戶,我們建議對方使用鐵路聯(lián)運方式:從以上城市或者附近區(qū)域起運,前往中亞五國、蒙古和西伯利亞局部城市〔需要與海鐵聯(lián)運在費用和時間上做比擬〕的大批量貨物,可以推薦客戶使用國際鐵路聯(lián)運效勞。國際鐵路聯(lián)運的與海運的不同之處:運輸工具報關(guān)發(fā)運和報關(guān)手續(xù)國際鐵路聯(lián)運除了的在運輸工具上與海運不同之外,其實更大的不同之處在于報關(guān)發(fā)運和報關(guān)手續(xù)的特殊性上。鐵路報關(guān)資料的制作比海運嚴格和標準得多,從經(jīng)歷上看,客戶的報關(guān)資料內(nèi)容單單不符,或內(nèi)容錯誤,或單據(jù)缺少是造成貨物起運不能按時完成的主要原因。另外鐵路不是海運,沒有所謂截關(guān)時間的概念,運輸工具到位就可以收貨,報關(guān)資料到齊,就可以報關(guān),海關(guān)驗放貨物就可發(fā)車。不可用海運的時間表來類推。由于鐵路中國與獨聯(lián)體國家的鐵軌軌距不同,使用鐵路運輸進出口的貨物會需要在邊境換車。隨著邊境過貨量連大增,現(xiàn)在的換裝速度由原來的2-3天,增加到5天左右。出口貨物的換車工作全部在境外的口岸站進展,這三組主要的口岸站分別是:中俄滿洲里〔內(nèi)蒙古〕――后貝加爾中蒙二連浩特〔內(nèi)蒙古〕――扎門烏德中哈阿拉山口〔新疆〕――德魯日巴國際鐵路聯(lián)運的特殊的單證和收付款處理:國際鐵路聯(lián)運不使用提單,原因是鐵路系統(tǒng)不承受海運模式的提單放貨方法。國際鐵路組織規(guī)定統(tǒng)一使用的鐵路貨票是鐵路運單,該票據(jù)上面只能填寫真實的收貨人資料,秉著“誰收貨,誰清關(guān)〞的原則,運單上收貨人一欄不可填寫貨運代理公司名稱,否則就得由這家貨代自理進口清關(guān)手續(xù)。鐵路運單一共5-7聯(lián),第三聯(lián)是發(fā)貨憑據(jù),貨物發(fā)車后上面會有發(fā)站的鐵路日期戳,發(fā)貨人可以憑該聯(lián)運單證明貨物已經(jīng)起運。原則上說,國際鐵路聯(lián)運貨物發(fā)車就等于交貨,因為鐵路系統(tǒng)會默認貨票上的收貨人便是貨權(quán)的所有人。但是由于跨國銀行結(jié)算中,將鐵路運單作為銀行托收或者結(jié)匯文件的做法并沒有被各個金融機構(gòu)普遍使用,所以一般情況下我們建議發(fā)貨人在發(fā)車前要收訖貨款。如果,發(fā)貨人還是需要途中扣貨,我們只能通過非正當途徑,使用扣押貨物出境文件的方法,將貨物滯留在中國邊境上,但是這樣做還是會產(chǎn)生額外的壓車費用。另外,我們公司要在發(fā)貨前向鐵路付清鐵路運費才能發(fā)車,因此我們普遍要求客戶在發(fā)貨前預付鐵路運費,如果貨物離境,貨物便不再處于海格的控制之下,所以,如果客戶在貨物到達中國邊境時仍然沒有向海格支付鐵路運費,海格也會通過扣押文件的方法,將貨物滯留在邊境。由此產(chǎn)生的額外費用,將向客戶追索。國際鐵路聯(lián)運的運輸工具,以及不同運輸工具造成的操作差異性:國際鐵路聯(lián)運的運輸工具較海運更加豐富,分為集裝箱和車皮兩大類。可用于出口的集裝箱有20英尺、40英尺和40英尺高箱幾種,尺寸與海運箱無異。但是20英尺箱每次都必須雙箱發(fā)運,否則鐵路不予辦理,在客戶只有單箱20英尺貨柜的貨物數(shù)量時,我們只能建議客戶使用東方港的海鐵聯(lián)運效勞。車皮則分為棚車、敞車、平車和機械保溫車幾大類。棚車是密閉的車廂,側(cè)面中間開門;敞車俗稱高邊車,有四壁但上方敞開無蓋。篷車和敞車的具體技術(shù)參數(shù)可以參看下表:車型自重載重容積車內(nèi)長×寬×高最大寬×高車體

材質(zhì)地板面至軌面高車門寬×高制造

份篷車246012015490×2820×27603312×4220全鋼11412964×25971980敞車6012500×290020003196×3183全鋼10831979平車和機械保溫車使用極少,平車只適用于長寬均超出了棚車和敞車限度的大型貨物;保溫車則限于運輸生鮮貨物,每次最少要4車編組,所以貨物數(shù)量太少時,鐵路也不予辦理。收到確認要使用國際鐵路聯(lián)運效勞的詢價,怎樣跟進和開發(fā)客戶:海格的國際鐵路聯(lián)運產(chǎn)品不是簡單地向上游供給商詢價,然后加價后轉(zhuǎn)手倒手來獲取利潤的,而是根據(jù)客戶需求通過對多種運輸資源進展整合來進展運作。所以,我們要求業(yè)務(wù)員在詢價階段,提供給產(chǎn)品部門的Indoor-sales充分的資料,以便供給部門進展確切無誤本錢核算。在詢價階段,業(yè)務(wù)員有必要了解到以下必要信息:貨物資料:貨物名稱、數(shù)量、是否適用集裝箱還是車皮,貨物品種很雜時,要提供清單。產(chǎn)地:工廠位置目的地:目的國、目的站名、目的站代碼報關(guān)方式:采用何種報關(guān)方式,是否涉及到書面手冊或者EDI手冊客戶關(guān)系:發(fā)貨人還是收貨人指定,費用分擔方式業(yè)務(wù)員在獲取以上信息后,再聯(lián)系Indoor-sales要求核算費用,會大大提高報價的效率。業(yè)務(wù)員在報價獲得客戶初步認可后,不必急于約客戶見面,而是要注意搜集客戶在技術(shù)層面提出的問題,并向客戶做初步的解答,自己答復不了的問題,可以向Indoor-sales咨詢后再做答復??蛻舻膯栴}不外乎是報關(guān)地點、提前多少天應(yīng)該向我們下單、報關(guān)資料制作考前須知、貨款收付、能否幫助扣貨,還有鐵路運單的使用這幾大類,這其實只要我們的答復在專業(yè)性方面能獲得客戶的認同,不但可以減少客戶壓價的砝碼,也加大了后面的面談敲定合作的可能性。國際鐵路聯(lián)運的大致操作程序和主要信息反應(yīng)節(jié)點:國際鐵路聯(lián)運的主要操作流程包括:接單審單、發(fā)車準備、收貨、制單報關(guān)、收款發(fā)車、隨車資料準備、口岸轉(zhuǎn)關(guān)放貨和貨物換裝。業(yè)務(wù)員一定要提醒客戶重視前期的準備工作,集裝箱運輸最好能提前一周向我們下單,棚車和敞車運輸則最好能提前10-15天下單,特種車輛則需要更早。這是由于中國鐵路是個供不應(yīng)求的市場,只占全世界8%的里程要完成24%的鐵路貨物周轉(zhuǎn)量,集裝箱和車輛的供求很不平衡,所以客戶早下單,公司才有把握按時調(diào)集到運輸工具。公司很重視客戶的報關(guān)資料的準備工作,依據(jù)實際經(jīng)歷,90%以上的貨物延誤均系客戶的報關(guān)資料不過關(guān)造成,為此公司專門制作了鐵路運輸出口貨物報關(guān)資料清單,指導客戶嚴格按照車站海關(guān)的要求來逐項準備資料。客戶經(jīng)常比擬容易出現(xiàn)的問題如下:運輸工具填寫錯誤,如:寫成“船舶〞目的地國家名稱錯誤,如:按照海運習慣寫成“香港〞,或者對中亞五國各個國家名稱搞混。各份資料之間內(nèi)容不匹配,或者資料缺少貨物通關(guān)后,在途中運行時即可安排客戶進展隨車資料的準備工作,這套裝箱單和發(fā)票是給收貨人在目的地做進口申報使用的,因此我們通常會建議客戶在這套資料在被提供給公司以前,最好先經(jīng)過收貨人審閱和同意。鐵路聯(lián)運的關(guān)鍵信息反應(yīng)節(jié)點如下:集裝箱或者車皮到位,通知客戶準備承受我們的拖車提貨確認客戶的報關(guān)資料經(jīng)報關(guān)員審核無誤,安排原件寄出貨物通關(guān)發(fā)車,告知客戶貨物起運,開場準備隨車資料貨物抵達口岸,通知客戶貨物出境貨物換車完畢,通知客戶新的車號,要對方告知收貨人準備接貨國際鐵路聯(lián)運業(yè)務(wù)操作中,業(yè)務(wù)員應(yīng)該承當什么角色:從實際經(jīng)歷看,業(yè)務(wù)員能夠在國際鐵路聯(lián)運產(chǎn)品的運作中,承當良好的窗口作用,讓客戶能通過業(yè)務(wù)員嫻熟而自信的產(chǎn)品介紹以及技術(shù)解答,以及在貨物操作過程中自行主動向客戶反應(yīng)關(guān)鍵點的訊息,讓客戶充分看到公司的業(yè)務(wù)人員在該產(chǎn)品上的成熟和可信度。對于初步接觸獨聯(lián)體產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員,應(yīng)該在新單操作中,主動向客服人員學習和跟進貨物的運作,通過一段時間的積累,逐步減少對供給體系人員的過度依賴,成為有較好專業(yè)產(chǎn)品素質(zhì)能獨當一面的營銷者。海鐵聯(lián)運航線特點根本知識:*俄羅斯航線的運輸方式海運:到港口指東方港/海參威〔VOSTOCHNY/VLADIVOSTOK〕1〕承運人:我們現(xiàn)在使用的俄羅斯遠東航線,經(jīng)由釜山中轉(zhuǎn),在釜山交水位后,由我公司韓國代理WOOJIN中轉(zhuǎn)去海參崴和東方港。從深圳、廣州和香港接貨的承運船東優(yōu)先選擇DONGNAMA(深圳代理為DONGWOO),其次可以選擇HEUNG-A〔深圳代理為KONGHING〕。*具體選擇權(quán)在WOOJIN2)貨物中轉(zhuǎn)的銜接:我們使用的航線涉及途中轉(zhuǎn)運,需要合理安排運輸途中兩程船只的銜接。由于我們韓國代理在釜山至東方港或海參威的船只固定在周四結(jié)關(guān)。我們據(jù)此選擇每周二至周三前至BUSAN的頭程船。一般廣州和深圳周二結(jié)關(guān)的頭程船,香港則選擇周三或四結(jié)關(guān)的大船。3〕集裝箱管理:WOOJIN會指定我們使用頭程承運人的集裝箱,重柜在目的港卸空后,將由我們東方港的代理負責將空箱返至釜山。注:現(xiàn)WOOJIN重新調(diào)節(jié),以后去VLADVOSTOK的貨要求用WOOJIN自己的柜,所以有貨至海參威要提前下單,以便通知WOOJIN要求空柜。4〕航期:從深圳和廣州到東方港12天,從香港到東方港10天。從深圳和廣州到海參崴13天,從香港到海參崴11天。海鐵聯(lián)運:指到內(nèi)陸點的貨〔主要是MOSCOW〕1〕承運人:海鐵聯(lián)運經(jīng)由釜山中轉(zhuǎn),在釜山交水位后,由我公司韓國代理WOOJIN中轉(zhuǎn)去東方港,走俄羅斯鐵將貨物運至沿線西伯利亞和烏拉爾山以西地區(qū)的各主要城市。貨物抵港后,由我們的東方港代理代辦轉(zhuǎn)關(guān)手續(xù),貨主提供的資料完整無誤的情況下,貨物抵港后一般三天至一周內(nèi)發(fā)車。貨物抵達目的地以后,由收貨人在目的站辦理清關(guān)交稅手續(xù)。從深圳、廣州和香港接貨的承運船東優(yōu)先選擇DONNAMA,其次可以選擇HEUNG-A。2)貨物中轉(zhuǎn)的銜接:俄羅斯海鐵聯(lián)運運輸,在海運這一局部與前面從珠三角到遠東港口的海運路線完全一致。需要特別注意的是,全程要由我司安排。因如有的客人只要求我們做到港口后由收貨人安排至內(nèi)陸,這樣柜子安排不了。3〕集裝箱管理:我們使用韓國代理提供在啟運港提供的集裝箱或者有的內(nèi)陸點WOOJIN無法供柜,我們會安排購置的自備箱裝運貨物,重柜在目的站放空后,將由我們莫斯科的代理負責將空箱回收。4〕航期:從深圳和廣州到約莫斯科30天,從香港到約莫斯科28天。*客戶下單前特別要提醒客戶注意的三個問題:目的港返空箱問題從珠三角到俄羅斯海參崴和東方港的貨物,必須在目的地清關(guān)后拆箱返空,絕對不允許收貨人清關(guān)后將集裝箱連同貨物通過鐵路或者拖車一同運至俄羅斯內(nèi)陸地區(qū)。否則收貨人將承當昂貴的空箱返運費用,以及逾期罰款。走海鐵聯(lián)運去往俄羅斯內(nèi)地城市的貨物,可以告知客戶,貨物在中國封箱后全程運輸不用倒柜,只用在目的地放空后,還柜至車站即可。目的站確實認鐵路貨運站網(wǎng)點遠遠比海運的碼頭網(wǎng)點更加復雜,同一個地區(qū)的貨運站有時候多達二十幾個,例如:深圳地區(qū)的鐵路貨運站有樟木頭、平湖、西麗、布吉、深圳北、坂田、深圳西、蛇口、鹽田等十二個貨站。俄羅斯的鐵路貨運站點也是一樣,因此,在對方同行有可能下單的情況下,提醒對方通過收貨人落實目的站的國際鐵路車站代碼十分必要。運費的收取時間A、到東方港和海參崴的貨物,運費的收取方式與普通海運沒有明顯區(qū)別,貨物到港前收取運費。運往俄羅斯內(nèi)地的貨物,鐵路上沒法扣貨,俄羅斯代理無法在鐵路上控貨。因此,要提醒對方告訴貨主,在貨到東方港前,向買方收取貨款,而我公司要求委托方在貨到東方港前支付運費。對方不按時付款時我們可以在東方港扣貨,免費堆存五天。超期堆存費USD5/20’*天,USD10/40’*天。俄羅斯航線報價內(nèi)容由獨聯(lián)體運輸部定期提供最新統(tǒng)一報價,由市場部報根本港運價,個別內(nèi)陸點的運價由我負責向代理查詢。價格:按照公司統(tǒng)一報價加上文件費15美金報出。視情況可免費電放船期:深圳和廣州周二結(jié)關(guān),到東方港12天,到海參崴13天,到莫斯科30承運人:東宇海運,釜山中轉(zhuǎn)。出單:只能出海格提單〔因全部是我司承運不是船公司直接去出不了船東單〕運費收?。阂箢A付。俄羅斯航線報價經(jīng)常要特殊處理的問題要求我們提供目的地包稅清關(guān):〔我司不做清關(guān)〕對于同行貨,一律不予提供清關(guān)方面的效勞以及相關(guān)咨詢,可以委婉告訴對方,我們的運價比擬有競爭力,但現(xiàn)在還沒有能力幫客戶解決清關(guān)問題,收貨人在俄羅斯當?shù)?,?yīng)該比我們更有時機找到好的清關(guān)渠道。要求我們提供目的地代理資料:〔出貨前不提供此資料〕當同行要求我們提供本公司在俄羅斯的代理聯(lián)系方式時,告訴同行我們與俄羅斯的代理在客戶開發(fā)上存在利益分割,請對方提供目的地收貨人的公司名稱、聯(lián)系人姓名及聯(lián)系方式,由我們通知目的地代理主動聯(lián)系收貨人,然后將拿到的收貨人資料提供給獨聯(lián)體運輸部。要求提供本公司俄羅斯航線所有站點的報價〔視情況而定〕這種同行多數(shù)是在進展市場調(diào)查,有意參加俄羅斯航線成為我們的競爭對手。不排除少數(shù)同行是真的希望拿到價格表備用于市場推廣。可以客氣地告訴對方我公司的價格變動較為頻繁,

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