2022遼寧省職業(yè)院校技能大賽（高職組）房地產(chǎn)業(yè)務題庫

【樣卷1】房地產(chǎn)模擬開發(fā)經(jīng)營樣卷根據(jù)以下信息，完成軟件平臺登錄，利用軟件流程提示，完成創(chuàng)建公司、理論知識競答、土地競買、項目成本預算、項目規(guī)劃設計、項目材料預算、市場媒體廣告設計、戶型面積設計、銷售定價銷售評估、項目銷售清盤等一系列設計與操作。登錄賬號：LNGZ00賬號密碼：lngzfdcds公司名稱：遼寧輝煌房地產(chǎn)開發(fā)有限公司背景信息：該公司是一家初始資金20億的地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，企業(yè)置身于某模擬城市這一現(xiàn)實復雜環(huán)境之中，存在很多競爭對手，利用軟件模擬完成一次房地產(chǎn)項目的整個開發(fā)運行周期視作開發(fā)完成一個小區(qū)，可重新競拍土地再次開發(fā)，未完成全部流程的房地產(chǎn)項目開發(fā)不計入小區(qū)數(shù)量。注1：評分標準見本競賽的賽項規(guī)程。注2：公司名稱與試卷規(guī)定名稱不符，甚至出現(xiàn)學?；騻€人等信息視作競賽作弊，取消全部競賽成績。

【樣卷2】房地產(chǎn)銷售案例分析樣卷作為一名房地產(chǎn)銷售案場置業(yè)顧問（專案、經(jīng)理）或門店經(jīng)紀人（店長），當你工作中出現(xiàn)如下典型工作任務或問題，你如何解決？請將你們的解決方案陳述給評委，并回答專家評委針對該解決方案的問詢。問題1：【容易】在案場（或門店，可任選一個）銷售中，客戶問你“土地使用年限是多少？這套房產(chǎn)剩余多少年限？”（在模塊2競賽陳述后的問答中，專家評委可能追問“二手房的土地使用權到期了怎么處理？”）。問題2：【中等】在案場銷售中，接待客戶的流程是怎樣的？問題3：【困難】在門店銷售中，客戶不同職業(yè)對應的性格特點？（至少舉三個類型，評委可能追問“遇到某某性格客戶你應注意什么？”）。注1：評分標準見本競賽的賽項規(guī)程。注2：容易、中等、困難三個不同難度等級問題中至少回答兩個問題。注3：建議全部問題口述回答時間控制在5分鐘左右，合理分配每個問題的回答時間。

房地產(chǎn)模擬開發(fā)經(jīng)營模塊題庫說明本模塊采用軟件平臺進行競賽，各參賽隊登錄賬號與密碼不同，其他條件全部相同，因此不設題庫。房地產(chǎn)銷售案例分析模塊【題庫】電話回訪客戶（曾來售樓處看房）時，客戶表達對價格不滿意，要求給優(yōu)惠，針對這種情況如何應對？在銷售現(xiàn)場，如何進行“放折扣”，放價有哪些技巧？什么是“TMD原則”？針對你的報價，客戶提出第一次還價的時候，你怎么應對？有哪些應變形式和禁忌？不同年齡階段的客戶具有哪些不同的社會背景和性格特征？不同年齡階段的客戶接待策略有哪些？常見的具有代表性的職業(yè)都有哪些呢？不同個性的人群性格特征與應對措施有哪些？舉例說明，不少于3個。如何識別決策人？識別交易決策人后如何應對？交易決策人識別錯誤對后期談判帶來哪些影響？一位顧客正站在房源信息展示板觀望，你準備如何應對？如果客戶近門店是想買房或賣房，又如何應對？二手房交易中，買賣雙方約見后，買方直接報一個遠低于市場價的報價，此時如果應對？房地產(chǎn)銷售行業(yè)的產(chǎn)品業(yè)態(tài)都有哪些？在案場銷售中，接待客戶的流程是怎樣的？住宅用地、商業(yè)用地、農(nóng)業(yè)用地和工業(yè)用地各自的土地使用年限是多少？這套房產(chǎn)剩余多少年限？容積率、得房率的定義？五證指的是哪五證？肢體語言代表的含義有哪些？一手房銷售中，客戶不同職業(yè)對應的性格特點有哪些？舉例說明，至少三個。房源方的工作內(nèi)容主要有哪些？登記房源時需要包含哪些房屋信息？業(yè)主（買房）登記的房屋價格過高時，可以從哪些方面進行引導？（假設評委就是業(yè)主，可以直接現(xiàn)場模擬對業(yè)主的對話，報價、市場價、房屋信息可以任意假設）。房源實勘時要帶哪些物品？實勘的基本流程有哪些？實勘是需要拍到的主要部分是什么？拍照應注意哪些方面？房源的維護可以從哪些方面進行？置業(yè)顧問（男性）儀容儀表需要符合哪些規(guī)定？置業(yè)顧問（女性）儀容儀表需要符合哪些規(guī)定？以一天為標準，什么時間段給客戶進行電話營銷比較適合？置業(yè)顧問為客戶講解完項目情況后一般會進入洽談環(huán)節(jié)，洽談環(huán)節(jié)應該選擇怎樣的環(huán)境，準備哪些用品呢？作為置業(yè)顧問可以從什么角度推銷一套西北向的戶型？作為置業(yè)顧問可以從什么角度推銷一套高層住宅？作為置業(yè)顧問可以從什么角度推銷一套低層住宅？若客戶對房子基本滿意，但因為價格猶豫不決時，可以采取哪些營銷手段促使客戶盡快下定？如果客戶已經(jīng)交了定金，但由于看了其他項目產(chǎn)生了猶豫的心態(tài)，遲遲沒有來簽約，這時應怎么處理？客戶已經(jīng)簽訂購房合同，但一直爽約未來交清房款，可以使用哪些方法督促客戶盡快交款？辦理商貸需要提供哪些材料？怎樣從眼神和表情判斷來到售樓處的客戶是否有購房意愿？對待有購買意愿但并不迫切的客戶，可以通過適當?shù)暮堰m時引入產(chǎn)品推介。那么可以選擇什么話題展開寒暄呢？你正要開始為一位客戶詳細介紹產(chǎn)品，這時一位你曾經(jīng)成交的大客戶帶著他的朋友點名來找你，這時應該怎么處理？帶著很了解房地產(chǎn)領域，專業(yè)性較強的“參謀”來陪同看房的客戶，在溝通時要注意些什么？在銷售過程中遇到無理取鬧、囂張跋扈、以勢壓人的客戶，要怎樣進行溝通？怎樣介紹一個地處偏僻的項目的地理位置？在案場（或門店）銷售中，什么是利益推銷法？如果在兩名業(yè)務員不知情的情況下發(fā)生了非故意切單的情況，作為管理人員應該怎么處理？如果有業(yè)務員對切單五五分成的處理心懷不滿，管理者應從什么角度進行勸導，避免同事之間矛盾產(chǎn)生？對于不斷用其他項目和當前項目做對比的客戶，應該如何應對？怎樣打消客戶對購買期房的顧慮？置業(yè)顧問與客戶達成一次性付款95折優(yōu)惠的購房意向，定金已付，但由于客戶資金鏈突然出現(xiàn)問題，要延遲兩個月付款，這種情況應如何變通？二手房銷售和一手房銷售的區(qū)別是什么？二手房職業(yè)顧問的日常工作都有哪些？在案場（或門店）銷售中，銷售人員要具備哪些基本的日常禮儀？在案場（或門店）銷售中，在帶客戶看房的過程中，怎樣巧妙的規(guī)劃看房路線？在案場（或門店）銷售中，帶客戶看房遵循的BAC法則指的是什么？二手房銷售