3-4-汽車促銷策略

汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)項(xiàng)目三

汽車營(yíng)銷組合策略3.4汽車產(chǎn)品策略汽車促銷策略汽車促銷策略是指汽車企業(yè)通過(guò)一定的方式，將汽車產(chǎn)品相關(guān)信息、購(gòu)買優(yōu)惠措施購(gòu)買途徑等內(nèi)容傳遞給目標(biāo)用戶，引起用戶的購(gòu)買興趣，強(qiáng)化購(gòu)買欲望，創(chuàng)造需求，促進(jìn)汽車產(chǎn)品銷售的活動(dòng)。促銷策略中主要有人員推銷、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系四種方式，這四種方式通常被稱為促銷組合。人員推銷廣告宣傳營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系一、人員推銷策略銷售人員直接與消費(fèi)者進(jìn)行接觸和洽談，向消費(fèi)者介紹汽車產(chǎn)品，進(jìn)而促進(jìn)汽車銷售的活動(dòng)，在汽車銷售行業(yè)主要指汽車銷售顧問(wèn)推銷。人員推銷策略的優(yōu)點(diǎn)（1）能促進(jìn)雙相信息溝通（2）有利于建設(shè)企業(yè)和顧客的良好關(guān)系（3）針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)少（4）有利于促進(jìn)交易達(dá)成人員推銷策略的缺點(diǎn)成本費(fèi)用較高對(duì)銷售人員的要求較高二、汽車廣告宣傳策略廣告的概念廣告是指通過(guò)一定媒介，直接或者間接地向目標(biāo)群體傳播商品或服務(wù)的手段。廣告的作用介紹產(chǎn)品，傳遞信息；刺激消費(fèi)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售；樹立企業(yè)形象，維持或擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。汽車廣告的類型按廣告內(nèi)容劃分產(chǎn)品廣告:汽車企業(yè)借助傳播媒體，把汽車產(chǎn)品的特點(diǎn)以恰當(dāng)?shù)男问?、有選擇的傳遞給目標(biāo)客戶，以提高他們的價(jià)值感受，激發(fā)購(gòu)買欲望。品牌廣告:指汽車企業(yè)通過(guò)傳播媒體，傳播企業(yè)理念等相關(guān)信息，以提升產(chǎn)品品牌知名度和美譽(yù)度，樹立企業(yè)形象，間接地促成產(chǎn)品的銷售按廣告目的劃分告知性廣告:用于汽車新產(chǎn)品上市的導(dǎo)入期，旨在為汽車產(chǎn)品建立市場(chǎng)需求。說(shuō)服性廣告:主要用于成長(zhǎng)期，目的在于建立對(duì)某一種特定汽車品牌的選擇性需求。提示性廣告：用于汽車產(chǎn)品的成熟期，目的是保持消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品的記憶。按照廣告媒體形式印刷廣告，如報(bào)紙、雜志廣告。電子廣告，如電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、短信廣告等。流動(dòng)廣告，如在電梯、公交、地鐵、飛機(jī)上播放的廣告。郵政廣告，如郵遞的宣傳材料。戶外廣告，如戶外廣告牌。實(shí)物廣告，如在展覽會(huì)中的展車、試乘試駕車等。汽車營(yíng)業(yè)推廣策略汽車營(yíng)業(yè)推廣也稱汽車銷售促進(jìn)或汽車銷售推廣，指汽車企業(yè)提供一種額外的激勵(lì)或價(jià)值的銷售活動(dòng)，由一系列短期的、強(qiáng)刺激性的促銷活動(dòng)組成，其主要目的是為了在短期內(nèi)引起汽車消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品的注意，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，擴(kuò)大銷量。汽車營(yíng)業(yè)推廣策略的特點(diǎn):汽車營(yíng)業(yè)推廣的表現(xiàn)形式直觀、具有強(qiáng)烈的吸引力和誘惑力，能夠喚起客戶的廣泛關(guān)注和購(gòu)買，效果顯著。汽車營(yíng)業(yè)推廣的方法多樣靈活多樣，企業(yè)可以根據(jù)客戶心理和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境等因素，采取針對(duì)性很強(qiáng)的營(yíng)業(yè)推廣方法，向客戶提供特殊的購(gòu)買機(jī)會(huì)，立即促成購(gòu)買行為。汽車營(yíng)業(yè)推廣是一種非經(jīng)常性的、短期的促銷方式，是廣告和人員推銷這兩種常規(guī)性、連續(xù)性促銷方式的補(bǔ)充。這種方式容易引起競(jìng)爭(zhēng)者模仿，并會(huì)導(dǎo)致公開(kāi)的相互競(jìng)爭(zhēng)，如果長(zhǎng)期或者頻繁使用，容易引起客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及價(jià)格合理性的懷疑，促銷效果會(huì)迅速下降。營(yíng)業(yè)推廣策略的方法附送贈(zèng)品。向客戶贈(zèng)送產(chǎn)品或服務(wù)，比如對(duì)客戶提供贈(zèng)送汽車保險(xiǎn)、汽車精品件、免費(fèi)保養(yǎng)等業(yè)務(wù)，就屬于此方式。價(jià)格折讓。通過(guò)給客戶一定比例的直接價(jià)格折扣來(lái)獲得客戶認(rèn)可，促進(jìn)銷售。送獎(jiǎng)勵(lì)券?？蛻艨梢詰{獎(jiǎng)勵(lì)券低價(jià)購(gòu)買享受商品或服務(wù)，例如憑券享受折扣甚至免費(fèi)車輛保養(yǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)示范。企業(yè)派銷售人員將自己的產(chǎn)品在銷售現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行使用示范表演，把技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品的使用方法介紹給客戶。組織展銷。企業(yè)將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢(shì)和特征的產(chǎn)品集中陳列，邊展邊銷，比如車展、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。汽車公共關(guān)系營(yíng)銷策略公共關(guān)系是指汽車企業(yè)在個(gè)人、公司、政府機(jī)構(gòu)或其他組織間傳遞消息，以改善公眾態(tài)度的政策和活動(dòng)。公眾關(guān)系不僅是汽車產(chǎn)品的公共宣傳，還包括樹立汽車企業(yè)的形象、汽車產(chǎn)品的品牌形象。公共關(guān)系營(yíng)銷的作用塑造企業(yè)形象建立企業(yè)信譽(yù)降低促銷成本有效處理企業(yè)危機(jī)公共關(guān)系營(yíng)銷的工具公開(kāi)出版物事件營(yíng)銷贊助營(yíng)銷新聞公關(guān)演講公益慈善活動(dòng)企業(yè)形象識(shí)別汽車促銷組合策略汽車促銷組合是企業(yè)根據(jù)汽車產(chǎn)品的特點(diǎn)和企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式進(jìn)行選擇和組合運(yùn)用。促銷方式有人員推銷、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四種。企業(yè)在實(shí)際運(yùn)用時(shí)，可以同時(shí)使用兩三種甚至四種促銷方式，以獲得更好的效果。推動(dòng)策略汽車企業(yè)以人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣為主，首先將汽車產(chǎn)品推銷給總經(jīng)銷商或批發(fā)商，利用中間商的力量在