《新媒體營(yíng)銷》課件-3 直播商品講解技巧

《電商直播》模塊3-單元2：直播商品講解直播商品講解技巧講解有所有側(cè)重放大商品優(yōu)點(diǎn)營(yíng)造使用場(chǎng)景展示售后服務(wù)017.2.5適時(shí)停對(duì)商品的介紹主播在直播間介紹商品時(shí)，不應(yīng)講解過(guò)多內(nèi)容，一般講明商品的重點(diǎn)就可以了。但重點(diǎn)內(nèi)容要講明、講完整。主播在直播過(guò)程中要清楚自己是否已經(jīng)將商品的重點(diǎn)內(nèi)容完整講解給了用戶，并明確自己的介紹是否成功激發(fā)了用戶的購(gòu)買熱情。1.1講解有所側(cè)重04030201BrandStory品牌故事05Ingredientsandmaterials成分材質(zhì)Functionalefficacy功能功效Productdisplay商品展示Experience親身感受06ProductComparison(呈現(xiàn)核心賣點(diǎn)）商品對(duì)比主播在直播過(guò)程中講解商品時(shí)，需要適當(dāng)放大商品的優(yōu)點(diǎn)，塑造商品的高性價(jià)比，這樣更容易打動(dòng)用戶，激發(fā)用戶的購(gòu)物熱情?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面入手：1.2放大商品優(yōu)點(diǎn)反復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠價(jià)格重點(diǎn)講解商品賣點(diǎn)全面展示商品細(xì)節(jié)主播在直播間講解商品時(shí)，對(duì)于那些無(wú)法直觀展示的內(nèi)容可以通過(guò)場(chǎng)景式描述引發(fā)用戶的聯(lián)想，充分激發(fā)用戶的想象力，從而加深用戶對(duì)商品的認(rèn)知，引導(dǎo)用戶下單購(gòu)買。案例：某主播推薦一款童裝，使用的話術(shù)是：大家是不是經(jīng)常為清洗孩子的衣服而苦惱呢？特別是幼兒園的小朋友，他們活潑、愛動(dòng)，衣服幾乎天天換，每天洗。這款衣服能夠免去您的許多煩惱，它采用的是免洗面料，清潔起來(lái)特別方便，可以放心地讓孩子玩耍。1.3營(yíng)造使用場(chǎng)景1.4展示售后服務(wù)在直播銷售的過(guò)程中，主播說(shuō)明商品的售后服務(wù)非常有必要，特別是3C類商品。通常主播在展示完商品后要及時(shí)說(shuō)明商品的售后服務(wù)，以消除用戶的后顧之憂，吸引更多的用戶下單購(gòu)買。01除了在直播中說(shuō)明商品的售后服務(wù)以外，主播還要切實(shí)做好售后服務(wù)工作，及時(shí)解決用戶反饋的售后問(wèn)題，包括商品及贈(zèng)品發(fā)錯(cuò)、商品優(yōu)惠價(jià)格與活動(dòng)規(guī)則不符、商品存在質(zhì)量問(wèn)題等。02如果售后問(wèn)題是由于主播失誤造成的，則主播要及時(shí)糾正錯(cuò)誤、及時(shí)道歉，并對(duì)用戶進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)償；如果反之，則主播要及時(shí)對(duì)用戶講明活動(dòng)規(guī)則，消除用戶的誤解。03主播還要與用戶保持長(zhǎng)期溝通，詢問(wèn)用戶對(duì)售后服務(wù)的意見或建議，根據(jù)其反饋不斷優(yōu)化和完善商品的售后服務(wù)。04直播商品展示技巧彩妝、珠寶及食品、百貨類展示技巧穿搭類展示技巧02彩妝、珠寶及食品、百貨類商品一般體積小重量輕，易直觀展示。主播展示此類商品時(shí)一般采用坐式，保證自身和商品均能出現(xiàn)在鏡頭中。核心要點(diǎn)之一是商品要離鏡頭近，確保直播間的粉絲能真真正正地看到商品是什么樣子的，如商品的大小、形狀、顏色和體積等。除此之外，直播講解也要注重過(guò)程的分享，注重試用或試吃環(huán)節(jié)，必要時(shí)可以做些小測(cè)試或者小實(shí)驗(yàn)輔助驗(yàn)證，然后說(shuō)出最真實(shí)的感受，也可以用夸張的語(yǔ)言或者手法，以達(dá)到最大化的呈現(xiàn)效果。2.1彩妝、珠寶及食品、百貨類展示技巧穿搭類商品一般看重整體效果，此類主播宜采取站立式直播，以全身的狀態(tài)出鏡，讓粉絲看到商品的上身效果，從而評(píng)估該商品是否適合自己。在此期間，主播要提前充分考慮自身所站的位置，避免直播時(shí)被貼片內(nèi)容所遮擋，導(dǎo)致粉絲不能全面、直觀地看到服裝細(xì)節(jié)。另外，站立式直播一般離收音設(shè)備較遠(yuǎn)，宜隨身佩戴聲麥，提前做好調(diào)試，確保主播的聲音清晰。除以上細(xì)節(jié)外，主播在講解商品時(shí)，應(yīng)注意360°展示，特別關(guān)注服裝細(xì)節(jié)，全方位展示其做工、花紋、內(nèi)里和面料等，同時(shí)保持解說(shuō)與展示同步。2.2穿搭類展示技巧拓展資源：食品類商品講解要點(diǎn)安全是食品消費(fèi)的基本要求，我們可以從加工制作過(guò)程來(lái)展現(xiàn)食品安全。主播可以圍繞商品的原材料選取、清洗、切割、烹飪、制作、包裝、儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)纫幌盗辛鞒虂?lái)介紹食品?？梢杂脭?shù)據(jù)、食品安全國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行背書，或者采用現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)、實(shí)驗(yàn)的方式來(lái)贏得用戶的信任。食品飲料類商品一般需要主播在現(xiàn)場(chǎng)試吃、試飲。主播通過(guò)在直播間真實(shí)展示吃喝的過(guò)程，介紹食物口感、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等，用戶可以通過(guò)主播的描述了解食物的色、香、味。主播通常還需要介紹食物的產(chǎn)地、配料、規(guī)格、價(jià)格、包裝等，有時(shí)還要圍繞商品的加工制作方法、口味口感、價(jià)格等要點(diǎn)進(jìn)行講解?！窦庸ぶ谱鬟^(guò)程拓展：食品類商品講解要點(diǎn)●口味、口感不同地方都有其特色美食，人們的口味需求也存在差異。主播在推薦一些特色美食時(shí)，要找準(zhǔn)受眾群體，貼合用戶需求，強(qiáng)調(diào)商品特色及其與同類商品的差異。主播也可以從烹飪手法、秘制醬料或口味、口感等方面出發(fā)來(lái)描述商品。主播要用語(yǔ)言表達(dá)出美感，圍繞食物的色、香、味、形進(jìn)行描述，突出美食的優(yōu)勢(shì)，最好配上圖片、視頻或?qū)嵨?。主播試做食物時(shí)，要做到當(dāng)場(chǎng)拆包，當(dāng)場(chǎng)加工，展示制作過(guò)程，盡量多用近景展示食物的細(xì)節(jié)，詳細(xì)描述食物的外觀，試做、試吃后再描述食物的口味、口感等。拓展：食品類商品講解要點(diǎn)●價(jià)格食品飲料類商品日常消耗大，但可代替性強(qiáng)，所