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文檔簡介

消費者的購買決策消費者購買決策的參與者以家庭為消費的基本單元。參與購買決策的許多時候是一個家庭的某幾個成員，甚至幾個家庭的成員。人們在一項購買決策中可能充當(dāng)以下角色：（1）發(fā)起者（2）影響者（3）決定者（4）購買者（5）使用者案例

小明是一名高中生。一天，小明提出

想買臺計算機有助于查找信息資料，提高學(xué)習(xí)效率，爺爺當(dāng)即表示贊成，母親認(rèn)為孩子確實需要，家庭經(jīng)濟狀況也有購買能力，在權(quán)衡利弊之后決定購買，隨后，父親到商店完成選購和付款。小明拿到了電腦，用于學(xué)習(xí)。思考：小明的家庭成員分別扮演了什么購買決策角色？發(fā)起者：小明影響者：爺爺決定者：母親購買者：父親使用者：小明消費者購買的決策過程案例：

圣誕節(jié)到了，小明想給一位很要好的女同學(xué)買圣誕禮物，但不知道送什么好。小明向班級大部分女孩子詢問，她們紛紛表示圣誕節(jié)應(yīng)該送蘋果，他又到學(xué)校附近所有的禮品店參看，各種琳瑯滿目的禮品選花了眼，小明覺得水杯、首飾、毛毛熊都不錯，最后，小明邀一位和她關(guān)系不錯的女同學(xué)，再一次把周邊的禮品店逛了一圈，參考她的意見，最終決定買一枚水晶蘋果。圣誕節(jié)當(dāng)天，女同學(xué)收到禮物很高興。消費者購買的決策過程（1）認(rèn)識需求：圣誕節(jié)買禮物送女同學(xué)（2）收集信息：詢問同學(xué)，個別詢問，禮品店之行（3）選擇判斷：備選方案評估：蘋果、水杯、首飾、毛毛熊、水晶蘋果（4）購買決定：決定購買水晶蘋果（5）購后行動：她收到禮物的反應(yīng)討論：離開家庭在外居住的住校生被認(rèn)為有一個替代的“家庭”，這個家庭往往指寢室。由于經(jīng)常在一起學(xué)習(xí)、聊天等，使我們在購買商品時，往往受到這個家庭對商品評價的影響。思考：在校園生活

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