以“貨”為中心的直播營(yíng)銷話術(shù)

以“貨”為中心的直播營(yíng)銷話術(shù)直播營(yíng)銷的關(guān)鍵因素是人、貨、場(chǎng)，其中，“貨”是指直播中主播要推薦或銷售的商品。商品的選擇與規(guī)劃是直播營(yíng)銷的起點(diǎn)與基礎(chǔ)。開(kāi)啟一場(chǎng)直播前，直播團(tuán)隊(duì)首先要做好選品，主播還要就直播營(yíng)銷話術(shù)的腳本做充分的準(zhǔn)備，需要根據(jù)商品的數(shù)量、特點(diǎn)進(jìn)行腳本的設(shè)計(jì)。應(yīng)用各種交易模型的直播營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)5分鐘單品腳本目錄Contents4.24.34.1應(yīng)用FAB原則的直播營(yíng)銷話術(shù)4.1應(yīng)用FAB原則的直播營(yíng)銷話術(shù)FAB原則被稱為“銷售的黃金法則”，此法則同樣適用于直播帶貨。在直播間講解商品時(shí)，很多新手主播經(jīng)常在介紹商品賣點(diǎn)時(shí)沒(méi)有條理性，東一句，西一句，沒(méi)有一條主線，抓不住用戶的注意力，無(wú)法吸引用戶。FAB原則能幫助主播在講解商品時(shí)通過(guò)3個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，巧妙地處理好用戶關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)商品的銷售。FAB原則的3個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)4.1.1FAB原則的分解商品的屬性：它是什么？商品的優(yōu)勢(shì)：它能做什么？商品的益處：它能為用戶帶來(lái)什么？4.1.2將FAB原則應(yīng)用于直播營(yíng)銷話術(shù)主播要將FAB原則運(yùn)用到直播營(yíng)銷話術(shù)中，就要將原本單一的表述加工得更加具體明晰，有邏輯性和針對(duì)性。4.2應(yīng)用各種交易模型的直播營(yíng)銷話術(shù)除了FAB原則以外，很多其他的交易模型也可以運(yùn)用到直播營(yíng)銷中，主要有ADP交易模型、SCQA模型和QPET內(nèi)容模型。1、ADP交易模型根據(jù)ADP交易模型的理論解釋，影響交易的三大因素是客戶的態(tài)度（Attitude）

、目標(biāo)交易產(chǎn)品的獲得難度(Distribution）和獲得產(chǎn)品的代價(jià)（Price）。在直播營(yíng)銷中，以上三者分別對(duì)應(yīng)用戶對(duì)產(chǎn)品的喜好程度、獲取產(chǎn)品的難易程度和獲得產(chǎn)品需要付出的代價(jià)。2、SCQA模型

SCQA模型是一個(gè)結(jié)構(gòu)化表達(dá)工具，是麥肯錫咨詢顧問(wèn)芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的。S(Situation）指場(chǎng)景，即由大家都熟悉的情景和事實(shí)引入；C(Complication）指沖突，即實(shí)際情況往往和我們的要求有出入；Q(Question）指疑問(wèn)，即針對(duì)這個(gè)沖突我們應(yīng)該怎么做；A(Answer）指回答，即我們的解決方案是什么。3、QPET模型

QPET內(nèi)容模型包括Q(Question)，即提出一個(gè)問(wèn)題；P(Point），即拋出一個(gè)觀點(diǎn)；E(Example)，即舉出一個(gè)例子；T(Test)，即引導(dǎo)做一個(gè)測(cè)試。4.3設(shè)計(jì)5分鐘單品腳本

直播腳本是直播營(yíng)銷話術(shù)的內(nèi)容框架，是決定直播營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。好的直播腳本有利于提升主播直播營(yíng)銷時(shí)講解的專業(yè)度、流暢度和商品成交的轉(zhuǎn)化率。因此，設(shè)計(jì)直播腳本是主播需要鍛煉的重要技能。4.3.15分鐘單品腳本的拆解主播進(jìn)行用戶需求引導(dǎo)的前提是對(duì)用戶需求有一定的了解，可以通過(guò)敘述用戶可能遇到的問(wèn)題與用戶產(chǎn)生共鳴。引出商品，圍繞商品賣點(diǎn)、使用感受等進(jìn)行描述，讓用戶通過(guò)各個(gè)感官體驗(yàn)感受到商品的特色，認(rèn)為商品值得購(gòu)買，激發(fā)其購(gòu)買欲望。需求引導(dǎo)和商品引入贏得信任促銷下單4.3.15分鐘單品腳本的拆解權(quán)威背書數(shù)據(jù)證明現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)需求引導(dǎo)和商品引入贏得信任促銷下單4.3.15分鐘單品腳本的拆解展現(xiàn)商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)限量贈(zèng)送禮品需求引導(dǎo)和商品引入贏得信任促銷下單4.3.25分鐘單品腳本話術(shù)實(shí)例例如，銷售一款潤(rùn)唇膜，主播在5分鐘內(nèi)所運(yùn)用的直播營(yíng)銷話術(shù)體現(xiàn)了通過(guò)需求引導(dǎo)和商品引入，然后贏得用戶信任，最后引導(dǎo)用戶下單的整個(gè)過(guò)程。4.3.25分鐘單品腳本話術(shù)實(shí)例

1．需求引導(dǎo)和商品引入（約2分鐘)“你感覺(jué)一下它的質(zhì)地，很有分量，不是輕飄飄的。使用起來(lái)很潤(rùn)，可以直接涂在嘴巴上，對(duì)容易撕嘴皮的朋友們十分有益（強(qiáng)調(diào)受眾痛點(diǎn)），能起到保濕的作用（強(qiáng)調(diào)功效）。它的包裝是一種宮廷風(fēng)（介紹商品風(fēng)格），方便攜帶，可隨時(shí)補(bǔ)妝（強(qiáng)調(diào)場(chǎng)景），而且還配了一個(gè)唇刷，看起來(lái)很精致?！?.3.25分鐘單品腳本話術(shù)實(shí)例

2．贏得信任（約1分鐘）“這里有一個(gè)小鏡子，大家可以看主播現(xiàn)場(chǎng)涂潤(rùn)唇膜。這款潤(rùn)唇膜可以修復(fù)唇部的屏障，提升唇部彈性，讓一些可見(jiàn)的干紋慢慢地弱化掉，涂上后嘴唇非常水潤(rùn)、亮澤（主播親自嘗試）。它的保濕因子非常充沛，可以讓你的嘴唇滋潤(rùn)不油膩。晚上你也可以將它厚敷在嘴唇上，日常出門也可以攜帶，方便隨時(shí)補(bǔ)妝?！?.3.25分鐘單品腳本話術(shù)實(shí)例

3.促銷下單（約2分鐘)“這個(gè)精致的禮盒里面包含一個(gè)潤(rùn)唇膜和一個(gè)唇刷（突出性價(jià)比）。它的廠家指導(dǎo)價(jià)格是9