直播電商策劃執(zhí)行

直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播直播電商策劃執(zhí)行目錄01直播電商

內(nèi)容策劃03直播電商

營銷策劃05直播活動

控場策略E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播02直播電商

活動策劃04直播活動的基本流程-01-PART直播電商內(nèi)容策劃直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播了解（Aware）內(nèi)容能見度內(nèi)容能見度代表內(nèi)容覆蓋用戶的廣度，即直播能被多少人看到。深入（Vertical）內(nèi)容垂直度內(nèi)容垂直度即直播內(nèi)容的專業(yè)度和縱向深度。吸引（Appeal）內(nèi)容吸引度內(nèi)容吸引度是判斷直播內(nèi)容是否受用戶歡迎的重要指標(biāo)。問詢（Ask）內(nèi)容引流度內(nèi)容引流度主要是指直播內(nèi)容激發(fā)用戶主動了解商品的程度。行動（Act）內(nèi)容獲客度內(nèi)容獲客度主要是指內(nèi)容對用戶購買行為產(chǎn)生引導(dǎo)轉(zhuǎn)化的能力。擁護(hù)（Advocate）內(nèi)容“轉(zhuǎn)粉”度內(nèi)容“轉(zhuǎn)粉”度是指直播內(nèi)容為品牌沉淀用戶資產(chǎn)的能力。內(nèi)容策劃要點(diǎn)統(tǒng)計分析用戶的消費(fèi)行為，用戶的思維主要分為3個等級：01客戶思維初步了解產(chǎn)品性能，理解公司的做法。02用戶思維認(rèn)同公司處理方式和流程制度，接受公司產(chǎn)品和公司行為。03粉絲思維主動維護(hù)產(chǎn)品及公司形象、聲譽(yù)，踐行公司價值觀。內(nèi)容策劃要點(diǎn)內(nèi)容創(chuàng)作技巧做擅長的領(lǐng)域03010204借勢時事或熱點(diǎn)話題內(nèi)容有故事，并能引發(fā)討論打造內(nèi)容附加值塑造IP，提高品牌附加值滿足用戶的精神需求構(gòu)建消費(fèi)場景-02-PART直播電商活動策劃直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播平臺大促活動策劃粉絲召回預(yù)付訂金引導(dǎo)預(yù)售打榜蓄水期（10.1—10.20）預(yù)售期（10.21—10.31）預(yù)熱期（11.1—11.10）爆發(fā)期（11.11）“雙十一”大促備貨測款確定目標(biāo)策劃活動方案組建直播團(tuán)隊篩選“達(dá)人”主播拉新“增粉”優(yōu)化用戶權(quán)益多渠道引流營造直播間氛圍調(diào)整直播時長直播節(jié)奏的把控直播間不同時間段的工作側(cè)重點(diǎn)時間段側(cè)重點(diǎn)具體措施11月11日0—3點(diǎn)營造

購物氛圍及時優(yōu)化和調(diào)整直播間內(nèi)的貼紙，向用戶展示直播間的優(yōu)惠信息，讓用戶不錯過任何優(yōu)惠信息；多次向用戶提示支付預(yù)售商品的尾款時間；與商品管控人員保持及時溝通，保證商品充足；提醒觀看直播的用戶關(guān)注并分享直播間，為直播間不斷吸引流量11月11日8—16點(diǎn)積極引流及時優(yōu)化和調(diào)整直播間內(nèi)的貼紙，向用戶展示直播間的優(yōu)惠信息，讓用戶不錯過任何優(yōu)惠信息；引導(dǎo)用戶關(guān)注并分享直播間11月11日16—20點(diǎn)活動刺激向用戶分享當(dāng)天的店鋪活動、商品活動、會員活動等，用利益點(diǎn)將用戶的碎片化時間轉(zhuǎn)化為購物時間11月11日20—24點(diǎn)營造

緊張氛圍引導(dǎo)支付訂金的用戶付尾款；為用戶營造緊張感，例如，在直播間添加“雙十一”倒計時的提示牌，刺激用戶

下單平臺大促活動策劃“雙十一”大促粉絲召回預(yù)付訂金引導(dǎo)預(yù)售打榜蓄水期（10.1—10.20）預(yù)售期（10.21—10.31）預(yù)熱期（11.1—11.10）爆發(fā)期（11.11）售后期備貨測款確定目標(biāo)策劃活動方案組建直播團(tuán)隊篩選“達(dá)人”主播拉新“增粉”優(yōu)化用戶權(quán)益多渠道引流營造直播間氛圍調(diào)整直播時長直播節(jié)奏的把控對于用戶提出的問題，品牌方和主播要以積極的態(tài)度進(jìn)行回應(yīng)主播可以提前為這些問題準(zhǔn)備好解決方案，然后在直播間里用公告的形式或在題詞板上展示特色主題活動策劃1確定活動主題2根據(jù)活動主題選品3做好活動預(yù)熱特色主題活動選品規(guī)劃商品所屬類目特色主題主推款商品輔推款商品女裝類目夏日約會穿搭清爽、顯瘦，以淺色調(diào)為主；以裙裝為主，符合夏日約會主題①裙裝搭配款，如遮陽帽、空調(diào)衫、T恤、襯衣等；②裙裝替代品，如短褲、七分褲等；③女裝換新速度較快，可以推一些早秋新品食品類目尋找“90后”童年的味道20～30歲年輕人童年常吃的食品，符合懷舊主題①禮包款零食，提高客單價；②推出一定數(shù)量的新品或店鋪獨(dú)有的商品，如整場直播推6～10款懷舊主題的食品，搭配推2～3款店鋪新品，為用戶提供更多選擇-03-PART直播電商營銷策劃直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播直播帶貨營銷策劃1品牌方依據(jù)用戶數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)畫像，通過主播的商品講解，現(xiàn)場互動體驗(yàn)，引導(dǎo)用戶下單購買，完成商品銷售，從傳統(tǒng)電商的“人找貨”，轉(zhuǎn)變?yōu)閯傂院腿嵝怨餐?qū)動的“貨找人”。商品銷售2大部分用戶對商品不是很了解，甚至存在很多疑惑，直播時主播通過試用體驗(yàn)有意識地引導(dǎo)用戶實(shí)時交流，提出問題，然后為用戶解惑答疑，引導(dǎo)用戶購買，最終實(shí)現(xiàn)商品變現(xiàn)。答疑解惑3品牌宣傳是指通過講述品牌故事、企業(yè)文化，講解商品設(shè)計理念、制作工藝流程、商品核心優(yōu)勢等，來強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，提升商品在用戶心目中的地位，勾起用戶的購買欲望。品牌宣傳4知識付費(fèi)方式可以分成3個階段完成：一是持續(xù)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的直播內(nèi)容，吸引用戶關(guān)注；二是引導(dǎo)用戶首次充值，完成首次付費(fèi)轉(zhuǎn)化；三是引導(dǎo)用戶持續(xù)付費(fèi)。知識輸出直播“種草”營銷策劃1很多人覺得拆快遞時的心情比下單時的心情還要激動，開箱體驗(yàn)“種草”就是利用人的普遍心理，通過開箱來營造驚喜的氣氛，刺激用戶“喜新”及“嘗鮮”的心理，從而引導(dǎo)用戶釋放自己的購物欲望。開箱體驗(yàn)2商品測評方法主要有對比測評、實(shí)驗(yàn)測評、長效測評、全球首測等。試用測評3主播可以借助KOL或演員、名人制造相關(guān)話題，如“某演員同款”。演員、名人或KOL可結(jié)合自身的風(fēng)格特色，向粉絲推介自己的愛好，介紹商品賣點(diǎn)、使用方法及使用體驗(yàn)。品牌或名人“種草”-04-PART直播活動的基本流程直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播確定直播目標(biāo)S具體性可衡量性可實(shí)現(xiàn)性相關(guān)性時限性MARTSpecificMeasurableAttainableRelevantTime-bound要用具體的語言清楚地說明直播要達(dá)成的目標(biāo)。直播目標(biāo)應(yīng)為數(shù)量化的或行為化的，應(yīng)該有一組明確的數(shù)據(jù)作為衡量目標(biāo)是否達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)要客觀，通過付出努力是可以實(shí)現(xiàn)的。直播的目標(biāo)要與品牌方設(shè)定的其他營銷目標(biāo)相關(guān)。目標(biāo)的達(dá)成要有

時間限制，這樣目標(biāo)才有督促作用，避免目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)被拖延。直播活動預(yù)熱宣傳1選擇宣傳平臺2選擇宣傳形式微博“文字＋圖片”宣傳抖音短視頻宣傳微博“文字＋短視頻”宣傳直播活動預(yù)熱宣傳1選擇宣傳平臺2選擇宣傳形式3選擇宣傳頻率4設(shè)置直播標(biāo)題直播標(biāo)題大致分為3種類型：內(nèi)容型、活動型和福利型。內(nèi)容型標(biāo)題主要體現(xiàn)直播推薦商品的功能和特點(diǎn)?；顒有蜆?biāo)題大多展示直播間商品的包郵條件、折扣優(yōu)惠、限時搶購等。福利型標(biāo)題與活動型標(biāo)題很相似，都是展示利益點(diǎn)，讓用戶心動。直播活動預(yù)熱宣傳1選擇宣傳平臺2選擇宣傳形式3選擇宣傳頻率4設(shè)置直播標(biāo)題主播要想寫出爆款標(biāo)題，需要掌握以下寫作技巧：戳痛點(diǎn)蹭熱點(diǎn)滿足好奇心聚焦利益點(diǎn)運(yùn)用逆向思維制造緊迫感增加娛樂性借用數(shù)字巧用修辭直播活動預(yù)熱宣傳1選擇宣傳平臺2選擇宣傳形式3選擇宣傳頻率4設(shè)置直播標(biāo)題5設(shè)計直播封面圖符合直播主題符合主題的直播封面圖直播活動預(yù)熱宣傳1選擇宣傳平臺2選擇宣傳形式3選擇宣傳頻率4設(shè)置直播標(biāo)題5設(shè)計直播封面圖整體干凈、整潔干凈、整潔的直播封面圖直播活動預(yù)熱宣傳1選擇宣傳平臺2選擇宣傳形式3選擇宣傳頻率4設(shè)置直播標(biāo)題5設(shè)計直播封面圖色彩構(gòu)成合理色彩合理的直播封面圖直播活動預(yù)熱宣傳1選擇宣傳平臺2選擇宣傳形式3選擇宣傳頻率4設(shè)置直播標(biāo)題5設(shè)計直播封面圖杜絕雷同，禁用合成圖直播活動預(yù)熱宣傳1選擇宣傳平臺2選擇宣傳形式3選擇宣傳頻率4設(shè)置直播標(biāo)題5設(shè)計直播封面圖尺寸標(biāo)準(zhǔn)，打標(biāo)規(guī)范直播活動預(yù)熱宣傳1選擇宣傳平臺2選擇宣傳形式3選擇宣傳頻率4設(shè)置直播標(biāo)題5設(shè)計直播封面圖拒絕低俗做好直播籌備工作選擇直播場地常見的室內(nèi)場地有店鋪、辦公室、咖啡館、發(fā)布會場地等。室內(nèi)場地常見的室外場地有公園、商場、廣場、景區(qū)、游樂場、商品生產(chǎn)基地等。室外場地做好直播籌備工作籌備并調(diào)試直播設(shè)備在直播籌備階段，直播策劃者要將在直播時使用的手機(jī)、攝像頭、燈光設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)等直播設(shè)備調(diào)試好，防止設(shè)備發(fā)生故障，影響直播活動順利進(jìn)行。直播設(shè)備的調(diào)試主要包括以下4項內(nèi)容：機(jī)位的設(shè)置、網(wǎng)絡(luò)測試、直播間測試、線纜的連接與歸置。做好直播籌備工作籌備并調(diào)試直播設(shè)備設(shè)備的調(diào)試說明機(jī)位的設(shè)置在直播過程中，有時需要全景畫面，有時需要近景畫面，有時需要特寫畫面，為了保障畫面的成像效果，直播策劃者要設(shè)置多機(jī)位。一般來說，直播間設(shè)置的機(jī)位主要有以下3種。商品特寫機(jī)位：以特寫鏡頭展示商品細(xì)節(jié)。主播的中、遠(yuǎn)景機(jī)位：塑造商品的使用場景，讓用戶了解商品全貌，為用戶營造代入感。主播的近景機(jī)位：拍攝主播的臉部、手部等位置，展示商品的使用過程網(wǎng)絡(luò)測試測試網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和網(wǎng)絡(luò)傳輸速度直播間測試測試直播間的進(jìn)入渠道、直播畫面的清晰度、聲音采集效果等線纜的連接與歸置確保網(wǎng)線、電源線等各個設(shè)備的線纜正常連接，并將線纜歸置好，以免對人員行動造成障礙直播設(shè)備的調(diào)試做好直播籌備工作準(zhǔn)備直播物料直播物料說明商品樣品商品是直播活動的主角，在直播開始前，直播策劃者應(yīng)該準(zhǔn)備上播商品的樣品，以便主播在直播過程中能夠快速地找到并進(jìn)行展示。直播策劃者要對商品樣品進(jìn)行仔細(xì)檢查，包括樣品的外觀、型號和款式等，避免出現(xiàn)樣品與上播商品不符的情況直播中需要用到

的素材直播封面圖、直播標(biāo)題、直播間貼紙、直播腳本等輔助工具輔助工具包括線下商品照片，做趣味實(shí)驗(yàn)要用到的工具、道具板、手機(jī)、平板電腦、電子大屏、計算器等。在直播過程中，主播可以在道具板上用文字、圖片的形式展示主播的身高和體重、商品的尺碼、福利信息等；可以使用手機(jī)、平板電腦等向用戶展示商品賣點(diǎn)、優(yōu)惠券領(lǐng)取方式等，還可以使用計算器計算商品的組合價、折扣等，以突出商品的價格優(yōu)勢，刺激用戶下單直播物料做好直播籌備工作主播自身準(zhǔn)備在開播前，主播要熟悉直播流程和直播中商品的詳細(xì)信息，這樣主播才能在直播中為用戶詳細(xì)地講解商品，回答用戶提出的各種問題。主播還要調(diào)整好自身狀態(tài)，以積極的態(tài)度和飽滿的熱情來迎接直播間的用戶。執(zhí)行直播活動執(zhí)行環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)直播開場通過開場互動讓用戶了解本場直播的主題、內(nèi)容等，使用戶對本場直播產(chǎn)生興趣，并停留在直播間直播過程借助營銷話術(shù)、發(fā)紅包、發(fā)優(yōu)惠券、才藝表演等方式，進(jìn)一步加深用戶對本場直播的興趣，讓用戶長時間停留在直播間，并產(chǎn)生購買行為直播收尾向用戶表示感謝，預(yù)告下場直播的內(nèi)容，并引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間，將普通用戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲；引導(dǎo)用戶在其他媒體平臺上分享本場直播或本場直播中推薦的商品直播活動執(zhí)行環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn)直播活動二次傳播Step01明確目標(biāo)如提高品牌的知名度、美譽(yù)度、商品銷量等。Step02選擇傳播形式視頻①錄制直播畫面②直播畫面濃縮摘要③直播片段截取軟文某品牌發(fā)布的直播回放視頻直播活動二次傳播Step01明確目標(biāo)如提高品牌的知名度、美譽(yù)度、商品銷量等。Step02選擇傳播形式視頻①錄制直播畫面②直播畫面濃縮摘要③直播片段截取軟文Step03選擇發(fā)布平臺視頻：可以選擇發(fā)布在抖音、快手、秒拍、視頻號、愛奇藝、微博等平臺上。軟文：可以選擇發(fā)布在微信公眾號、知乎、百家號、虎嗅網(wǎng)等平臺上。直播復(fù)盤總結(jié)直播復(fù)盤是指直播策劃者在直播結(jié)束后對本次直播進(jìn)行回顧，評判直播效果，總結(jié)直播經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為后續(xù)的直播提供參考。直播復(fù)盤總結(jié)包括直播間數(shù)據(jù)分析和直播經(jīng)驗(yàn)總結(jié)兩個部分。直播策劃者可以以直播間相關(guān)數(shù)據(jù)及直播過程中獲得的經(jīng)驗(yàn)為資料做成不同的報告，供直播團(tuán)隊成員查漏補(bǔ)缺，共同學(xué)習(xí)，不斷提升。-05-PART直播活動控場策略直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播直播營銷話術(shù)的運(yùn)用符合規(guī)范主播的營銷話術(shù)要符合相應(yīng)的政策要求，在介紹商品時不能使用違規(guī)詞，不能夸大其詞。主播設(shè)計話術(shù)時要避開爭議性詞語或敏感性話題，以文明、禮貌為前提。體現(xiàn)專業(yè)性直播話術(shù)的專業(yè)性體現(xiàn)在兩個方面：主播對商品的認(rèn)知程度。主播語言表達(dá)方式的成熟度。融入情感在直播過程中，主播不要總想著討好用戶，而應(yīng)該與用戶交朋友，以真誠的態(tài)度和語言來介紹商品。通俗易懂主播在講解商品時，語言要通俗易懂，同時搭配豐富的肢體語言、面部表情等，使用戶看得清楚，聽得明白。直播互動環(huán)節(jié)的設(shè)計1派發(fā)紅包向用戶派發(fā)紅包的步驟一般分為3個：（1）約定時間（2）站外平臺搶紅包（3）派發(fā)紅包直播互動環(huán)節(jié)的設(shè)計1派發(fā)紅包2抽獎抽獎活動的設(shè)置要遵循以下原則：獎品最好是在直播間里推薦過的商品，可以是爆品，也可以是新品。抽獎不能集中抽完，要將獎品分散在直播的各個環(huán)節(jié)中。主播要通過點(diǎn)贊數(shù)或彈幕數(shù)把握直播節(jié)奏。抽獎環(huán)節(jié)的具體設(shè)置形式主要有：簽到抽獎點(diǎn)贊抽獎問答抽獎“秒殺”抽獎直播互動環(huán)節(jié)的設(shè)計1派發(fā)紅包2抽獎3連麥連麥?zhǔn)侵刚谥辈ブ械膬蓚€主播進(jìn)行連線通話。連麥的應(yīng)用場景有：賬號導(dǎo)粉：指引導(dǎo)自己的粉絲關(guān)注對方的賬號，對方也用同樣的方式回贈關(guān)注，互惠互利。連線PK：通常是兩個主播的粉絲競相刷禮物或點(diǎn)贊，以刷禮物的金額或點(diǎn)贊數(shù)判決勝負(fù)。直播互動環(huán)節(jié)的設(shè)計1派發(fā)紅包2抽獎3連麥4與名人合作5開展促銷活動紀(jì)念促銷引用舉例式促銷限定促銷組合促銷獎勵促銷借力促銷臨界點(diǎn)促銷主題促銷時令促銷直播互動環(huán)節(jié)的設(shè)計1派發(fā)紅包2抽獎3連麥4與名人合作5開展促銷活動6VR趣味互動7游戲互動直播突發(fā)情況的處理技術(shù)故障直播中斷網(wǎng)絡(luò)問題：將直播間切換到網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的區(qū)域進(jìn)行直播即可。在條件允許的情況下，商家最好為直播間單獨(dú)配置一條網(wǎng)線。直播內(nèi)容違規(guī)而被直播平臺處罰：商家可以登錄