靈骨塔項目整體營銷方案

靈骨塔項目的定位及整體營銷方案本次匯報幾大結(jié)構(gòu)板塊內(nèi)容的具體分解項目詮釋項目概況競爭對手項目風險靈骨塔的解釋項目運作殯葬文化解釋做靈骨塔原因項目區(qū)位項目概況項目規(guī)格

項目服務(wù)項目標準達成效果

傳統(tǒng)墓園墓園概況墓園標準

項目價格

服務(wù)標準銷售現(xiàn)狀市場差異

存在形式市場近況存在風險地理位置項目差異

項目價格為新事物傳播速度基礎(chǔ)建設(shè)策劃包裝市場定位

服務(wù)協(xié)作整合推廣銷售計劃項目意義社會意義人民利益運營利益

可持續(xù)性對于公墓認識

對項目的詮釋殯葬文化的解釋靈骨塔的解釋做靈骨塔的原因殯葬文化的解釋——對于殯葬文化的認識殯葬服務(wù)是為悼念死者（殯）并處理遺體（葬）而提供一系列的服務(wù)。從根本上講，殯葬服務(wù)仍然是為生者服務(wù)的。對殯葬文化的認識：現(xiàn)代殯葬的服務(wù)體系：中國殯葬的現(xiàn)狀：是殯葬服務(wù)模式陳舊僵化，服務(wù)內(nèi)容單調(diào)。是人員素質(zhì)普遍偏低，文化水平不高。是宣傳力度低。是隨著近幾年殯葬市場的開放，殯儀館外圍已形成一個壟斷型的包圍圈，太平間周邊已形成遺體的壟斷的經(jīng)營方式。是人性化設(shè)施不足。對于公墓的認識——現(xiàn)階段公墓市場的現(xiàn)狀現(xiàn)階段國內(nèi)公墓市場的狀況：公墓供給結(jié)構(gòu)不合理：公墓為剛性消費，使得公墓市場不斷追求高端產(chǎn)品和高額的利潤，從而使得高端產(chǎn)品的供給過大，人為的收縮低端產(chǎn)品市場，導(dǎo)致公墓市場整體價格飛漲單個公墓價格虛高現(xiàn)象：公墓市場是個很特殊的市場，市場上的產(chǎn)品提供者較少，基本上是寡頭壟斷，產(chǎn)品供給具有稀缺性，在需求方面由于傳統(tǒng)文明的影響，廣大人民群眾對于公墓的消費具有很強的消費性，甚至不計成本，這種畸形的供需狀況，導(dǎo)致公墓價格水漲船高。公墓是長服務(wù)項目收費混亂，標準不一：根據(jù)有關(guān)文件規(guī)定，殯葬服務(wù)項目包括基本殯葬服務(wù)和資源選擇服務(wù)項目和喪葬附屬品銷售，殯葬不得強行配售喪葬附屬品，但是很多單位明碼標價，對墓區(qū)的各種服務(wù)收費，增加了消費者的額外支出，損害了消費者權(quán)利。對于公墓的認識——構(gòu)成公墓價格的幾個部分構(gòu)成公墓價格的幾個部分：公墓區(qū)：主要安放逝者靈位，供親屬前來祭拜，包括公墓實際占地和道路。陵園主要建筑物：骨灰墻廊、注冊殿法事區(qū)、生活區(qū)、殯儀館等。陵園附屬建筑工程：游覽胡、噴水池、停車場等影響價格的因素：土地因素、建筑成本因素、公司運營管理因素、利潤因素、地段朝向因素、環(huán)境因素、競爭因素等對于公墓的認識——公墓產(chǎn)品的形式公墓的物業(yè)形態(tài)：骨灰格：用來存放骨灰的架子，數(shù)量大，價格低獨棟：以座為單位，一般按照每平米收費，占地面積大，價格較高靈骨塔：以塔的形式出現(xiàn)，每層都已骨灰架形式擺放，這樣形式目前國內(nèi)較少，中國目前臺灣最為知名對于公墓的認識——西安的公墓形態(tài)那么靈骨塔又算是一個什么樣的載體呢？靈骨塔：也稱為納骨塔，是陵園的一種形式，用于安置骨灰盒，供后代祭拜使用。靈骨塔的解釋——何為靈骨塔，靈骨塔有什么用途靈骨塔的解釋——為什么要做靈骨塔？靈骨塔的解釋——為什么要做靈骨塔？對于我們來說，我們做靈骨塔又有什么優(yōu)勢和劣勢呢？項目的概況項目區(qū)位項目概況項目規(guī)格及服務(wù)預(yù)期效果項目概況——項目規(guī)格項目總占地為：38畝；一期開發(fā)14畝，二期開發(fā)10畝，三期開發(fā)14畝。項目地點：終南山紫竹林距離西安市區(qū)約30公里項目性質(zhì)：公墓陵園項目產(chǎn)品：靈骨塔（高層）用于存放骨灰格的靈堂、獨棟（一座為形式出現(xiàn)的公墓形式）項目屬性：以靈骨塔形式建造的存放骨灰盒的陵園公墓項目概況——項目區(qū)位（項目位于南五臺山紫竹林）靈骨塔佛教圣地風水之地

產(chǎn)品形式環(huán)境優(yōu)雅屬于終南山地質(zhì)性森林公園，全國設(shè)計景點景物208個，主要景點58個項目概況——項目目前所存在問題項目地處距離市區(qū)較遠，對于受眾群體的波及就會減少，祭奠成本增加項目自身規(guī)格較小，不具備大規(guī)模競爭的潛質(zhì)很為形成系統(tǒng)的服務(wù)體系，市場競爭薄弱靈骨塔形式的新鮮事物，對于西安受眾的可接受程度如何公墓市場對于宣傳途徑的限制，可傳播性較弱，對于項目的傳播帶來不利那我們現(xiàn)在又面臨這怎樣的市場？西安市及周邊2010年死亡率報告常住人口（萬人）出生率（‰）死亡率（‰）自增率（‰）西安市843.4610.085.634.45灞橋區(qū)57.2510.065.724.34新城區(qū)62.807.464.013.45碑林區(qū)78.527.404.203.20蓮湖區(qū)73.828.485.023.46長安區(qū)103.3710.656.204.45未央?yún)^(qū)62.9610.585.485.10雁塔區(qū)113.679.785.444.34閻良區(qū)26.279.605.823.78臨潼區(qū)68.6211.395.975.42戶縣56.7710.905.445.46高陵縣30.8010.796.314.48對西安喪葬市場的了解——西安市死亡率藍果廣告市場運營部數(shù)據(jù)

從整個西安市區(qū)人口增長比例來看，每個區(qū)域的增長比例都小于死亡率，從整個圖標我們可以看出，西安也在逐步步入老齡化階段人口隨著老齡化的加劇，死亡率會逐步提升。西安的公墓市場現(xiàn)狀——大規(guī)模公墓的開發(fā)較多墓地名稱所在區(qū)域項目規(guī)格產(chǎn)品形態(tài)鳳棲山長安區(qū)鳴犢街辦留公一村村西，距離西安13公里占地面積1280畝，計劃安葬穴位15萬座以上，現(xiàn)已安葬穴位18000余座骨灰格、單穴墓、雙穴墓等霸陵墓園新區(qū)漢文帝劉恒霸陵的御陵苑囿之內(nèi)，紡織城東街，距市區(qū)10余公里一期占地300畝，后期規(guī)劃用地1800畝平層骨灰格、單穴墓、雙穴墓西安高橋墓園鯨魚溝口單穴墓、雙穴墓等西安壽陽山墓園公墓白鹿塬畔的鯨魚溝中段總占地面積500余畝；投資4000萬元多曾骨灰格、平層、單穴墓、雙穴墓等西安福澤園公墓楊凌高科技產(chǎn)業(yè)示范區(qū)西農(nóng)大以北3公里處一期占地300萬畝，二期規(guī)劃占地200萬畝多曾骨灰格、平層、單穴墓、雙穴墓等陜西天龍公墓九龍山地處終南山北麓占地200畝，投資1500萬元興建的我省東部最大的風景園林式骨灰公墓多曾骨灰格、平層、單穴墓、雙穴墓等陜西九龍山公墓終南山北麓，西漢高速距西安40公里——多曾骨灰格、平層、單穴墓、雙穴墓等墓地名稱服務(wù)體系鳳棲山免費禮儀安葬、免費班車、小車一對一全程講解服務(wù)、24小時監(jiān)控、電子備案、祭掃接送、代客祭掃、免費停車及便民服務(wù)、VIP預(yù)定墓碑設(shè)計、免費風水及下葬吉日服務(wù)霸陵墓園新區(qū)提供骨灰墓位葬、草坪葬、壁葬、亭葬、樹葬等各種安葬方式、特有西北特色葬法：臺塬葬、歷史藝術(shù)旅游資源濃厚、設(shè)計新穎，中西兼容西安高橋墓園風水型墓園、免費班車、報銷路費及油費西安驪山骨灰墓園分青龍、白虎2區(qū)、提供墓碑設(shè)計服務(wù)、周3、6、日專車接送、老墓改造服務(wù)、專人清掃及養(yǎng)護服務(wù)西安壽陽山墓園公墓免費骨灰寄存、專人清掃及養(yǎng)護西安福澤園公墓按信仰分區(qū)（基督教、英模園、樹葬區(qū)、慶安區(qū)等）、自然資源優(yōu)美產(chǎn)品多樣、星級接待標準陜西九龍山公墓自然資源優(yōu)質(zhì)、專車接送、專人看護、陪同看選西安的公墓市場現(xiàn)狀——公墓的服務(wù)體系

墓地市場中的經(jīng)營性墓地，主要在售前的品牌以外，其次就是后期墓地物業(yè)維護，還有就是墓葬中的儀式以及附屬物品的交易等。更多的墓地在競爭中主要比拼的是墓地物業(yè)質(zhì)量和免費項目設(shè)定墓地名稱產(chǎn)品價格銷售方式鳳棲山10000—30000元/座代理辦事地點和現(xiàn)場辦事點霸陵墓園新區(qū)5000—60000元/座（1.1*0.6m—11000元/平㎡；1.4*0.9m—27000元/座）商業(yè)運作的營銷型墓地，有銷售團隊西安高橋墓園4900元/格1*0.6m；1.2*0.8—10000元/座；1.4*1m—20000元/座代理辦事地點和現(xiàn)場辦事點西安壽陽山墓園公墓4000—50000元/座（或每格）代理辦事地點和現(xiàn)場辦事點西安福澤園公墓2000—30000元/座（或每格）代理辦事地點和現(xiàn)場辦事點陜西天龍公墓價格3000元/格、6900元/座、9800元/座（更高）代理辦事地點和現(xiàn)場辦事點陜西九龍山公墓6000元/座（單人墓）、雙人墓8000元/座、20000—60000元/座等代理辦事地點和現(xiàn)場辦事點西安的公墓市場現(xiàn)狀——公墓的產(chǎn)品價格銷售方式

因為政府在墓地價格定價過程中沒有涉及，所以目前整個市場的定價都屬于開發(fā)部門自行定價，定價所考慮的因素墓地接地氣線，朝向、所屬區(qū)域交通、墓地面積等等。所以價格市場相對混亂，目前最高墓地家族畝可達到400萬元項目概況——項目優(yōu)劣勢分析SWOT分析優(yōu)勢－Strength有著佛教文化的奠基，成為風水之地與寺廟的銜接，使得更有靈骨塔的意義產(chǎn)品的稀缺性，目前西北市場沒有此類產(chǎn)品產(chǎn)品的獨特性中國人堆宗教與喪葬聯(lián)系的認識環(huán)境的優(yōu)雅，祭奠祖先，也可以游覽群山劣勢－Weak距離市區(qū)較遠，對于普通人群則交通不便市場同類產(chǎn)品的競爭使得產(chǎn)品的價格無從定義新事物的可接受程度較低宣傳渠道狹窄，宣傳速度較慢項目體量較小，不能形成規(guī)模機會－Opportunity市場的空缺，靈骨塔在現(xiàn)在市場中不存在人口的老齡化嚴重，死亡率不斷增加西安對南五臺地質(zhì)公園的開發(fā)和投入西安公墓市場還處于發(fā)展階段，初期現(xiàn)有公墓的市場地位以及市場認可度高端市場以座形式出現(xiàn)的公墓較多不斷增加的新興公墓成為了項目的競爭國有公墓市場的擠壓，三兆殯葬長的價格與服務(wù)體系大型公墓的大規(guī)模開發(fā)和系統(tǒng)的服務(wù)威脅－－Threaten項目面臨的問題區(qū)位及產(chǎn)品差異價格的定位及服務(wù)傳播途徑狹窄市場的擠壓鳳棲山公墓霸陵墓園驪山墓園壽陽山墓園九龍山墓園靈骨塔三兆殯葬場慈恩園公墓項目區(qū)位——目前市場墓地以及本項目的所處區(qū)域的差異問題：雖然離西安不遠，但是大眾的認知度不高，且周邊無昭示性建筑無公交車直達，須自駕或乘車至盤山路徒步上山無路牌標示，路標不清晰項目區(qū)位——項目規(guī)模規(guī)格小為客戶帶來什么樣的產(chǎn)品客戶對產(chǎn)品的接受程度產(chǎn)品與傳統(tǒng)公墓項目的差異在哪里如何讓客戶選擇我們的產(chǎn)品項目產(chǎn)品自身規(guī)格較小，不具備大規(guī)模競爭的潛質(zhì)如何為項目賦予文化概念如何讓各類客群清楚的認知產(chǎn)品文化產(chǎn)品差異——公墓的物業(yè)形態(tài)以及經(jīng)營性質(zhì)

目前西安市場的墓地，如霸陵、高橋、鎬京等，都是一整座墓地的銷售為目標，對于骨灰架的銷售的小格子都不作為主力銷售產(chǎn)品，而且目前西安市場的公墓已經(jīng)出現(xiàn)很多，有些已經(jīng)形成規(guī)模，競爭較大首先市場的公墓價格無法判定：項目市場同類產(chǎn)品的競爭使得產(chǎn)品的價格無從定義項目如何定價：市場上無本類產(chǎn)品，所以項目產(chǎn)品本身享有定價權(quán)。但是若項目產(chǎn)品定價過高，會導(dǎo)致產(chǎn)品無人問津。若項目產(chǎn)品定價過低，會降低產(chǎn)品品質(zhì)，使得項目產(chǎn)品陷入同質(zhì)化。項目概況——現(xiàn)階段墓地營銷的傳播途徑成本較高受眾較少可信度低關(guān)注度低目前市場對于公墓廣告推廣運營的缺點：屬于特殊產(chǎn)品的營銷模式，這樣的產(chǎn)品在市場中很多人是不會輕易去關(guān)注的，而且對于宣傳也有抵觸心理，所以關(guān)注度較低公墓廣告在相對產(chǎn)品的價格和支出成本的差異，所以，相對成本會比一般產(chǎn)品要高，所以很多公墓在多種原因下，廣告并不多因為現(xiàn)階段公墓市場比較混亂，出現(xiàn)很多違規(guī)操作和欺詐行為等，所以目前市場中對于公墓的廣告可信度較低

現(xiàn)階段市場公墓的宣傳推廣渠道狹窄，成本高、受眾少、可信度低、關(guān)注度低推廣形式過于狹窄，不能利用直接性的硬性廣告形式進入市場，只能通過間接性廣告進行客戶之間的宣傳目前市場單位形式的墓穴都已座位單位，骨灰格形式存在形式的單價價格較低，而且國營公墓競爭壓力較大項目體量較小，規(guī)模不大?？伤苄暂^差，再加上整體服務(wù)程序未能建立，產(chǎn)品未能成形，面對多數(shù)成形市場壓力較大與市區(qū)的距離較遠，使得受眾人群部分減少，因交通成本問題不得不就近選擇的客戶。交通距離市場競爭產(chǎn)品形式

推廣渠道靈骨塔項目概況——項目問題總結(jié)如何解決問題策劃包裝市場的定位服務(wù)上的協(xié)作推廣渠道銷售計劃在如此的市場情況下，我們?nèi)绾谓鉀Q項目目前存在的問題策劃包裝——整體策劃包裝思路塑造區(qū)域價值南五臺的佛教文化南五臺山景觀規(guī)劃南五臺山風水之說塑造產(chǎn)品價值靈骨塔產(chǎn)品形式價格的市場差異產(chǎn)品的商業(yè)包裝拓寬銷售渠道項目商業(yè)運作思路產(chǎn)品市場定位標準客戶的劃分及選擇策劃包裝——整體策劃包裝思路樹立產(chǎn)品的市場形象及口碑，根據(jù)市場的流通習慣，口碑宣傳的特點，即使是客戶了解產(chǎn)品的性價比以及區(qū)域的價值拓寬市場途徑，通過網(wǎng)絡(luò)、代辦點，和客座講演等方式吸引客戶通過旅游的方式來聚集人氣，并達到推動項目的認知度和價值幅度拔高項目的特點和價值，增加利潤空間，是價格增加到原本區(qū)間內(nèi)，從而達到開發(fā)利潤最大化，增加產(chǎn)品在市場內(nèi)的品牌價值，產(chǎn)生最大效益樹品牌加認知提價格策劃包裝——塑造項目自身價值和產(chǎn)品價值靈骨塔佛教文化高性價比產(chǎn)品文化景觀文化低價格市場入市，根據(jù)骨灰架的價格在市場中的價格設(shè)定項目價格，并塑造形象，增加項目的高性價比的價格優(yōu)勢，從而快速打通市場認可，并能塑造項目的市場口碑南五臺古稱太乙山，為“終南神秀之區(qū)”，政府在打造南五臺以及終南山的規(guī)劃中，設(shè)立南五臺為地質(zhì)森公園，和珍惜植物園等策劃包裝——市場定位以及價格定位（根據(jù)市場預(yù)定價格）低品質(zhì)價格高中壽陽山公墓霸陵公墓6000—100002000—50008000—2000010000—3000020000—600003000—8000骨灰格單墓穴雙墓穴家族墓穴產(chǎn)品線高橋公墓鳳棲山公墓80000—400萬靈骨塔骨灰架價格目前市場價格為2000—5000元/格；而且墓地市場沒有規(guī)定規(guī)范，政府不介入定價，所以公墓市場基本為自主定價。定價主要采取因素地氣、朝向、區(qū)域、交通燈因素和墓地的面積以及墓碑的材質(zhì)等，根據(jù)墓地市場目前現(xiàn)狀，定價本項目價格為3999元/格策劃包裝——對于客戶的定位標準高端墓地本案區(qū)域非經(jīng)營性墓地、國家公墓霸陵公墓、壽陽山公墓、鳳棲山公墓項目主要客戶源所在村民自建性公墓、非正規(guī)性公墓

家族性墓地，考慮物業(yè)服務(wù)、風水、朝向、墓地材質(zhì)、面積等

考慮價格以及安葬方式，不考慮物業(yè)等條件，或者租用等

對風水。面積、物業(yè)、價格都有考慮的經(jīng)濟型客戶標準針對公墓市場的現(xiàn)狀，很多消費者在注重孝道和風水、環(huán)境、面積等有一定要求，但是有對價格有一定限制的人，為中斷消費人群項目運作——本項目針對客戶的特點及挖掘

項目針對客戶群體：對環(huán)境、區(qū)域、交通、便捷、價格有所要求的對產(chǎn)品形式以及安葬方式有所要求的對風水以及孝道等民族傳統(tǒng)有一定概念，但是不完全理解的通過口碑之間相傳的客戶通過網(wǎng)絡(luò)了解公墓的客戶群體項目運作——項目如何開拓市場和取得市場口碑負責輸送靈骨塔價值所在多渠道多點位多人員靈骨塔代理咨詢點會議營銷網(wǎng)絡(luò)推手寺院法會負責西安內(nèi)客戶咨詢

負責推高點擊更新網(wǎng)頁銷售團隊負責一對一客戶對接及成交項目運作——推廣形式（網(wǎng)絡(luò)推廣渠道）因為目前對于墓地廣告有一定的抵觸，所以對于硬性廣告是不能直接進入市場的，很多墓地在銷售過程中采用網(wǎng)絡(luò)或者一對一的口口相傳項目運作——銷售計劃市場試水期市場旺銷期平穩(wěn)銷售期低價格入市樹立項目認知度500個骨灰格4000元價格3個月時間項目進入旺銷期市場口碑宣傳1000個骨灰格4000元價格5個月時間

市場客戶建立運作正常1500個骨灰格4500元價格5個月時間項目意義——社會、人民等產(chǎn)生的意義在目前公墓市場的混亂狀態(tài)下低價格走入市場，讓經(jīng)濟型公墓成為市場主導(dǎo)為70%主力消費群體創(chuàng)造實際的經(jīng)濟型墓地，讓故者安祥讓中國傳統(tǒng)孝道文化能夠得以傳承，并能夠在大面積人群中不斷延續(xù)為生者節(jié)省大筆的費用開支Thankyou!注：文本框可根據(jù)需求改變顏色、移動位置；文字可編輯POWERPOINT模板適用于簡約清新及相關(guān)類別演示1234