【銷(xiāo)售管理-培訓(xùn)講義】=清華大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)精神被列為多數(shù)企業(yè)考察員工基本素質(zhì)的首要方面。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位非常重要，它關(guān)系到企業(yè)業(yè)績(jī)的好壞，甚至企業(yè)的命運(yùn)，作為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，以一定的方式組建而成的組織。在這個(gè)組織中，既有分工又有協(xié)作，既發(fā)揮個(gè)人的專(zhuān)長(zhǎng)，又實(shí)現(xiàn)集體的協(xié)同效應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的圓滿(mǎn)完成。所以，這里的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不應(yīng)該是個(gè)人之間的簡(jiǎn)單累加，而是一個(gè)分工協(xié)作的有機(jī)整合。吳承恩在《西游記》中所描述的唐僧師徒四經(jīng))，分工明確，組織合理，而且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。所以，雖歷盡千辛萬(wàn)苦，但最終取得營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建一般分為以下四個(gè)步驟：設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、確定 一、設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須有明確的目標(biāo)，否則團(tuán)隊(duì)的設(shè)立就沒(méi)有可以將企業(yè)產(chǎn)品的生命周期分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品生命周期的不同階段可以設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，如表3-1所示。開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品知名度，快速提升產(chǎn)品鋪市率拓展網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度，快速提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，鞏固市場(chǎng)份額維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，鞏固客情關(guān)系，為新品入市打好基礎(chǔ)即定量指標(biāo)體系和定性指標(biāo)體系。這些指標(biāo)的建立都為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建提供了二、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)按照銷(xiāo)售產(chǎn)品的品牌和類(lèi)別不同，組建不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售。例如，康師傅產(chǎn)品分為三個(gè)大類(lèi)：飲料、方便面和休閑食品，并分別由不同的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，各團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)基本上是獨(dú)立的。2.按地區(qū)組成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)根據(jù)地理位置劃分出若干區(qū)域，組建相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。一般大型的公司都會(huì)實(shí)行大區(qū)管理，如將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)劃分為華中、華北、東北、西北、華東、華南、西南幾個(gè)大區(qū)，以大區(qū)為一級(jí)單位進(jìn)行建制。也有公司為細(xì)化管理，不實(shí)行大區(qū)制，而是實(shí)行分公司制，如按省建立分公司。當(dāng)然，低級(jí)別的業(yè)務(wù)單位也會(huì)劃分不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如城市市場(chǎng)可以按照行政區(qū)域進(jìn)行劃分，每個(gè)行政區(qū)由一個(gè)小的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。劃分的標(biāo)準(zhǔn)視公司區(qū)域業(yè)務(wù)管控目標(biāo)而定。3.按銷(xiāo)售渠道組成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，即對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。例如，快速消費(fèi)品廠商會(huì)將渠道劃分為傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道(KA)，并配備相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)；裝飾材料廠商會(huì)將渠道劃分為家庭裝修渠道和工程裝修渠道，并配以相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。4.復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于超大型公司而言，根據(jù)業(yè)務(wù)拓展的實(shí)際需要，可以采用以上三種方法組合三、確定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模這是一種比較簡(jiǎn)單的確定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模的方法，這種方法適用于產(chǎn)品在不同銷(xiāo)售區(qū)域或渠道差異不大的公司。例如，某公司計(jì)劃2007年在上海的銷(xiāo)售額為600萬(wàn)元，2006年的人均銷(xiāo)售額為100萬(wàn)元，則2007年上海銷(xiāo)售區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)定編這是一種較復(fù)雜的方法，主要用于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作的公司。例如，某公司在A市設(shè)立辦事處，希望對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，該市KA客戶(hù)12家，營(yíng)銷(xiāo)人員日均可拜訪4家；終端客戶(hù)2400家，營(yíng)銷(xiāo)人員日均可拜訪40家；批發(fā)市場(chǎng)兩個(gè)，客戶(hù)60家，業(yè)務(wù)人員日均可拜訪30家。按每周6個(gè)工作日計(jì)算，可根據(jù)表3-2按照工作量確定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)員日均拜訪/家拜訪頻次/(次/周)4211313.按照銷(xiāo)售任務(wù)量和工作量相結(jié)合的方法確定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模有些公司既做城市市場(chǎng)又做農(nóng)村市場(chǎng)，而城市市場(chǎng)需要精細(xì)化運(yùn)作，農(nóng)村市場(chǎng)則是做主要客戶(hù)，在確定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人數(shù)時(shí)就需要采用兩者相結(jié)合的方法。例如，農(nóng) 而城市市場(chǎng)則根據(jù)工作量確定相應(yīng)人數(shù)。該方法是一種比較流行的確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模的四、明確營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)報(bào)酬?duì)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的報(bào)酬是指營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人獲得的以工資、獎(jiǎng)金及以其他金錢(qián)或?qū)嵨镄问街Ц兜膭趧?dòng)回報(bào)。從廣義的角度講，還包括銷(xiāo)售人員的福利待遇、帶薪假期及其他的精神獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員的報(bào)酬在整個(gè)銷(xiāo)售成本中占較大比重。所以，報(bào)酬過(guò)高雖然可以刺激營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，但會(huì)降低企業(yè)的利潤(rùn)，影響團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，進(jìn)而影響企業(yè)的銷(xiāo)售，也會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。因此，制定合理的報(bào)酬對(duì)于企業(yè)來(lái)講至關(guān)重要。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一般有三種常見(jiàn)的基本報(bào)酬方式。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行固定工資制，不管其當(dāng)期銷(xiāo)售任務(wù)完成與否，都保持一個(gè)工資標(biāo)準(zhǔn)。一般用于最基層員工或臨時(shí)員工。主要是由于起薪比較低，如果分拆各組成部分很少，不具有吸引力。這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于：簡(jiǎn)單易行，易于管理，可在一定大鍋飯”的局面，影響團(tuán)隊(duì)效率和士氣。即按銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量或者銷(xiāo)售利潤(rùn)的一定比例進(jìn)行提成作為報(bào)酬。銷(xiāo)售人員沒(méi)有基本工資，收入完全依賴(lài)自己業(yè)績(jī)的好壞，而且上不封頂。其主要適合有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，敢于挑戰(zhàn)自我的營(yíng)銷(xiāo)人員。優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有銷(xiāo)售就不支付工資，同時(shí)，可以調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，對(duì)團(tuán)隊(duì)有激勵(lì)作用。缺點(diǎn)是對(duì)于新員工或沒(méi)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的員工缺乏保障，若市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大，容易造成員工流失，影響團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。(3)薪金加提成有人把企業(yè)的福利制度也歸入企業(yè)文化的一部分。企業(yè)的獎(jiǎng)金福利津貼制度是其對(duì)員工認(rèn)同度的體現(xiàn)，是員工維系與企業(yè)之間情感的基礎(chǔ)。作為工作在一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，由于長(zhǎng)期在外，工作強(qiáng)度大、壓力大，所以更需要企業(yè)的認(rèn)同和關(guān)懷。企業(yè)可以通過(guò)獎(jiǎng)金福利津貼制度來(lái)傳遞公司對(duì)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的肯定和激勵(lì)。顧名思義，獎(jiǎng)金是對(duì)于那些表現(xiàn)突出的營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)。若工資體現(xiàn)了公平，①獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，激發(fā)士氣，可以保持團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。②調(diào)節(jié)分配，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)后進(jìn)者形成督促、鞭策作用。獎(jiǎng)金的運(yùn)用一定要得當(dāng)，否則不但無(wú)法起到激勵(lì)的作用，還會(huì)挫傷團(tuán)隊(duì)人員的積極性。設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金制度要特別注意以下幾個(gè)方面：②考評(píng)公正、公示考評(píng)結(jié)果。③獎(jiǎng)金發(fā)放及時(shí)、足額。津貼是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員除了正常薪酬之外發(fā)放的補(bǔ)助。其體現(xiàn)了企業(yè)以人為本的宗旨和對(duì)一線(xiàn)員工辛苦工作的認(rèn)可。常見(jiàn)的津貼有以下幾種：①差旅補(bǔ)助。公差期間發(fā)生的住宿、交通費(fèi)用之外的補(bǔ)助。②誤餐補(bǔ)助。工作期間個(gè)人不能正常在家用餐的補(bǔ)助。津貼可以根據(jù)公司業(yè)務(wù)的需要量力而行，并保持較大彈性。福利制度是企業(yè)以人為本的最主要的體現(xiàn)，企業(yè)通過(guò)各種福利形式傳達(dá)公司對(duì)員工的關(guān)懷。越是管理先進(jìn)、制度完善的公司越重視員工福利。很多管理者認(rèn)為福利能夠給企業(yè)帶來(lái)的效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付的錢(qián)物。常見(jiàn)的福利形式有以下幾種：①節(jié)日福利。節(jié)日發(fā)放的禮金或禮物。②生日福利。生日發(fā)放的禮金、禮物或其他祝賀方式。③孕嬰福利。婦女懷孕、哺乳上班期間發(fā)放的補(bǔ)助或禮品。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理包括兩大方面，即業(yè)務(wù)管理和用人管理。要保持營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的高效也即保持團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。執(zhí)行不只是那些能夠完成或者不能完成的東西，它是一整套非常具體的行為和 技術(shù)，它能夠幫助公司在任何情況下建立和維系自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理就是從執(zhí)行開(kāi)始，從日常管理開(kāi)始。人們不可能通過(guò)思考養(yǎng)成一種新的實(shí)踐習(xí)慣，而只能通過(guò)實(shí)踐學(xué)習(xí)一種新的思考方式，所以管理者需要在日常管理中注意保持管一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的日常管理中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)歷了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、廣告競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)等幾個(gè)管理競(jìng)爭(zhēng)階段。管理競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)階段，是企業(yè)制勝的關(guān)鍵所在。目前各大企業(yè)務(wù)管理是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的根本。業(yè)務(wù)管理包括三個(gè)部分：客戶(hù)拜訪管理、報(bào)(1)客戶(hù)拜訪管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的重要任務(wù)之一就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行拜訪，與客戶(hù)談判并達(dá)成交易。營(yíng)銷(xiāo)人員是公司產(chǎn)品與顧客之間的紐帶，是企業(yè)形象的代言人。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員拜訪一般規(guī)定了嚴(yán)格的流程和注意事項(xiàng)。為節(jié)省時(shí)間，提高拜訪效率，營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪前需要對(duì)其拜訪路線(xiàn)進(jìn)行提前規(guī)劃，制定出相應(yīng)的拜訪路線(xiàn)圖和拜訪順序表。第一步：對(duì)本區(qū)域內(nèi)各零售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查。第二步：畫(huà)線(xiàn)路圖。營(yíng)銷(xiāo)員根據(jù)自己的工作量將所屬的區(qū)域劃分為幾個(gè)小區(qū)，每個(gè)小區(qū)畫(huà)出一張線(xiàn)路圖，將調(diào)查后的各種類(lèi)型的零售點(diǎn)用特定的符號(hào)標(biāo)在圖上。第三步：確立線(xiàn)路，根據(jù)客戶(hù)拜訪的頻次做出拜訪順序卡。具體如下?！駥⒏鱾€(gè)部分連接，形成完整的路線(xiàn)。確立路線(xiàn)并做出路線(xiàn)代碼編號(hào)，并填寫(xiě)每條線(xiàn)路的拜訪順序卡?？蛻?hù)拜訪順序畫(huà)出線(xiàn)路圖，做出拜訪順序卡以后，營(yíng)銷(xiāo)人員要嚴(yán)格按照線(xiàn)路進(jìn)行拜訪，若需要調(diào)整，提前向主管說(shuō)明。管理者需要定期對(duì)其線(xiàn)路進(jìn)行抽查，以保證不遺漏客戶(hù)任何一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都要為自己的團(tuán)隊(duì)成員制定規(guī)范詳細(xì)的拜訪流程，以保證拜訪成功率和其他營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。下面是某快速消費(fèi)品企業(yè)為其直營(yíng)團(tuán)隊(duì)成員所制第一步：進(jìn)入售點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作●準(zhǔn)備生動(dòng)化材料(宣傳彩頁(yè)等)。第二步：售點(diǎn)外店情查看第三步：進(jìn)入售點(diǎn)后向客戶(hù)打招呼●微笑，做自我介紹(包括廠家和姓名)。第四步：做好售點(diǎn)內(nèi)的生動(dòng)化 第六步：做銷(xiāo)售訪問(wèn)●推銷(xiāo)客戶(hù)未進(jìn)貨的其他產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品。不同企業(yè)根據(jù)其業(yè)務(wù)特點(diǎn)的不同為其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)制定不同的拜訪流程，該流程應(yīng)拜訪流程只是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員拜訪行為進(jìn)行規(guī)范，要提高團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效，還必須對(duì)拜訪進(jìn)行量化管理。這里可用多個(gè)指標(biāo)綜合管理，例如，每個(gè)直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員每日須員就會(huì)對(duì)自己的時(shí)間做合理安排，以保證工作量、銷(xiāo)量及拜訪成功率的共同完成?！癫徽?wù)摴緝?nèi)部機(jī)密及不利于公司的事情。(2)報(bào)表管理報(bào)表是管理的工具，完善的報(bào)表填寫(xiě)不僅可以了解營(yíng)銷(xiāo)人員的工作情況，而且可以了解其他市場(chǎng)信息。不同企業(yè)、不同業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)所要填寫(xiě)的報(bào)表不同，一般情況下，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要填寫(xiě)的報(bào)表有周工作計(jì)劃表、日工作報(bào)表、周工作報(bào)表、客戶(hù)資人天生是有惰性的，實(shí)踐中營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于報(bào)表填寫(xiě)都有抵觸情緒，要么填寫(xiě)不夠完整，要么填寫(xiě)不能持續(xù)，這對(duì)團(tuán)隊(duì)管理都不利。作為團(tuán)隊(duì)的主管，必須堅(jiān)持對(duì)報(bào)表的填寫(xiě)數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行控制，除有特殊原因，否則不得遲填、少填和不填寫(xiě)。既然報(bào)表管理重要，就需要管理者采取相應(yīng)措施完善管理，具體措施如下。①定期檢查報(bào)表填寫(xiě)情況，及時(shí)指出錯(cuò)誤。②將報(bào)表填寫(xiě)情況列入考核，與績(jī)效掛鉤。③定期進(jìn)行報(bào)表管理的培訓(xùn)，使員工認(rèn)識(shí)到報(bào)表的作用和重要性。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理的一個(gè)重要內(nèi)容是會(huì)議，很多企業(yè)就有早會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)和月會(huì)等會(huì)議形式。最常見(jiàn)的是早會(huì)和夕會(huì)。鼓舞士氣、工作計(jì)劃安排。早會(huì)培訓(xùn)是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在前一天所遇到的問(wèn)題，由管理者進(jìn)行總結(jié)進(jìn)而找出應(yīng)對(duì)的辦法，若是流程問(wèn)題就修改流程，若是技能問(wèn)題就做出培訓(xùn)計(jì)劃，在早會(huì)時(shí)將這些問(wèn)題以培訓(xùn)的形式解決。早會(huì)應(yīng)注意的事項(xiàng)如下：●會(huì)議要準(zhǔn)時(shí)，與會(huì)者要精神飽滿(mǎn)?！駮?huì)議要簡(jiǎn)明扼要，時(shí)間一般控制在半個(gè)小時(shí)以?xún)?nèi)。夕會(huì)適宜于工作總結(jié)。一天工作結(jié)束之后，營(yíng)銷(xiāo)人員回到公司，會(huì)將一天的工作情況進(jìn)行記錄，將工作業(yè)績(jī)和所遇到的問(wèn)題進(jìn)行上報(bào)。主管人員需要做詳細(xì)的記錄，并將工作業(yè)績(jī)通報(bào)給有關(guān)人員，現(xiàn)場(chǎng)能夠解決的問(wèn)題立即解決，若不能解決的給營(yíng)銷(xiāo)人員提出建議或解決的時(shí)間。夕會(huì)應(yīng)注意的事項(xiàng)如下：●會(huì)議準(zhǔn)時(shí)，時(shí)間要適宜，一般要控制在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)?！窠鉀Q問(wèn)題方案明確，承諾必須兌現(xiàn)。2.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的用人管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的用人管理包括人員選聘、人員培訓(xùn)和員工激勵(lì)三個(gè)方面。 為保證營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)時(shí)，必須選擇合適人選，其基本原則有：招聘流程公開(kāi)；面試機(jī)會(huì)公平；選聘過(guò)程公正；量材適用。招聘人才先要制定一個(gè)招聘人才的標(biāo)準(zhǔn)，也就是對(duì)銷(xiāo)售工作崗位職責(zé)進(jìn)行描述和分析，主要包括以下內(nèi)容。工作要求指工作范圍，如市場(chǎng)開(kāi)拓、銷(xiāo)售、服務(wù)等；具有應(yīng)對(duì)各類(lèi)客戶(hù)的能工作職責(zé)指從事銷(xiāo)售工作所需要的特殊知識(shí)、技能或要求等，以及確定相應(yīng)的工作目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)，還包括工作的權(quán)利、資源和職責(zé)范圍等。自身位置指明確其在整個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道中所處的位置，信息溝通時(shí)自己和對(duì)于工作經(jīng)驗(yàn)的要求，重點(diǎn)在于對(duì)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和人際交往經(jīng)驗(yàn)的要求。工作技能對(duì)職位所需的工作技能提出要求。通常是選擇具有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面的培訓(xùn)，或者選擇技術(shù)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)。到底選擇哪一種人才，可視產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。除了技術(shù)、銷(xiāo)售技能外，應(yīng)聘者還要具備基本的職業(yè)技能，如人際交往、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、雙贏溝通、演講表達(dá)、商務(wù)禮儀、創(chuàng)新思維等能力。另外，軟性的品質(zhì)，如觀念、態(tài)度、勤奮、好學(xué)、上進(jìn)等也很重要。學(xué)歷要求銷(xiāo)售人員的學(xué)歷要求既不要太高也不能太低，以大專(zhuān)或中專(zhuān)學(xué)歷為宜。臺(tái)塑老板王永慶曾說(shuō)：“用人要用七十分的。”松下公司用人堅(jiān)持“中度智慧”標(biāo)準(zhǔn)，這樣更有利于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定。個(gè)人素質(zhì)是否具有上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等精神。由于人的素質(zhì)高低在簡(jiǎn)歷上是看不出來(lái)的，所以還需要進(jìn)行面談、觀察、測(cè)試等。招聘渠道通常有以下幾種。媒體招聘這種形式對(duì)文稿的專(zhuān)業(yè)性、規(guī)范性要求較高。特點(diǎn)是應(yīng)聘人員來(lái)源廣泛，但人員成分較復(fù)雜，信息資料不透明，增加了人才選拔的難度。優(yōu)勢(shì)是媒體廣告影響力大，有可能會(huì)吸引到精英人才。校園招聘這種形式是直接到大專(zhuān)院校去招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，盡管他們的可塑性大多數(shù)人會(huì)心浮氣躁，第一年跳槽率高達(dá)70%，因此，企業(yè)選用這類(lèi)人才時(shí)要反復(fù)內(nèi)部招聘這種形式是通過(guò)企業(yè)內(nèi)部挖掘，在對(duì)企業(yè)員工的潛質(zhì)進(jìn)行充分調(diào)查之后，經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)倪x拔程序，將適合做營(yíng)銷(xiāo)的人員補(bǔ)充到營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)上。這是生產(chǎn)型企業(yè)可嘗試的做法。其優(yōu)點(diǎn)在于：?jiǎn)T工對(duì)企業(yè)有充分的了解；已經(jīng)在其他部門(mén)或者技術(shù)崗位上工作了一定時(shí)間，對(duì)產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)和充分的信心；對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度較高；熟知企業(yè)的規(guī)章制度；與公司企業(yè)文化相融合。人才市場(chǎng)招聘這種形式是到人才市場(chǎng)去廣種薄收，這種地方的人才資源比較集中，但信息紛雜，比較難以找到合適的銷(xiāo)售人員，招聘效果不太理想。這是一種傳統(tǒng)的招聘人才方式，選才難度較大。現(xiàn)在企業(yè)也可以充分利用網(wǎng)上信息資源，效中介機(jī)構(gòu)招聘這種形式是通過(guò)社會(huì)中介組織(如獵頭公司)尋找人才，通常適用于招聘中高級(jí)職位，特點(diǎn)是成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里招聘即到同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司中去挖掘人才。推薦介紹招聘這種形式是通過(guò)企業(yè)員工或關(guān)系人的推薦介紹進(jìn)行招聘，這是一種值得嘗試的方法。優(yōu)點(diǎn)是應(yīng)聘者對(duì)企業(yè)比較了解，認(rèn)同度高，不易跳槽，流動(dòng)性?。涣私鈶?yīng)聘者的背景也較方便。缺點(diǎn)是易在企業(yè)內(nèi)形成裙帶關(guān)系、宗派關(guān)系，而過(guò)度的人情關(guān)系會(huì)影響到制度的執(zhí)行力和公信力。通過(guò)一定的面試評(píng)估程序?qū)Φ狡髽I(yè)應(yīng)聘的人員進(jìn)行甄選，這個(gè)程序不能過(guò)于簡(jiǎn)單，一般情況可經(jīng)過(guò)：人事部門(mén)初選、部門(mén)主管復(fù)試、副總或總經(jīng)理復(fù)試、評(píng)估、“培訓(xùn)是員工最大的福利”。建立學(xué)習(xí)型組織，保持團(tuán)隊(duì)知識(shí)的不斷更新，不①確定培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)要想達(dá)到理想的效果，必須事先設(shè)定明確的目標(biāo)、切實(shí)可行的目標(biāo)。主要 對(duì)行業(yè)的產(chǎn)品有一個(gè)全面的了解，能夠?qū)Ρ酒髽I(yè)的產(chǎn)品做嫻熟的介紹。掌握與客戶(hù)進(jìn)行面談、推銷(xiāo)等一些基本的程序和技能。增加員工對(duì)企業(yè)的了解，從而提升其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。掌握一些管理知識(shí)，特別是時(shí)間管理，能夠使員工提高自我管理技能。②制定培訓(xùn)內(nèi)容●行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)行業(yè)知識(shí)包括行業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展?fàn)顩r、前景，行業(yè)內(nèi)主要廠商及品牌，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。產(chǎn)品知識(shí)主要包括產(chǎn)品品類(lèi)、生產(chǎn)工藝流程、包裝、價(jià)格、特點(diǎn)功能、優(yōu)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)一般包括拜訪流程、溝通談判技能、預(yù)測(cè)、處理客戶(hù)異議、組織管理知識(shí)培訓(xùn)分為客戶(hù)管理和自我管理兩部分。自我管理中突出時(shí)間管理。③確定培訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn)④選擇培訓(xùn)方式對(duì)于新進(jìn)員工，可以在工作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)。這種培訓(xùn)效果好，不僅可以拉近員難以一一進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。課堂培訓(xùn)針對(duì)的是一些共性的問(wèn)題，將所有需要培訓(xùn)的員工集中起來(lái)，由培訓(xùn)師培訓(xùn)。一般來(lái)講，課堂培訓(xùn)講授的是產(chǎn)品信息或行業(yè)知識(shí)。這種方式可以使員工員工的基礎(chǔ)和接受能力不一，培訓(xùn)內(nèi)容太簡(jiǎn)單可能使部分員工接受，但又會(huì)使部分員工厭倦；其二，課堂培訓(xùn)受培訓(xùn)師影響較大，好的培訓(xùn)師能夠很好地調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使員工樂(lè)于接受培訓(xùn)內(nèi)容，差的培訓(xùn)師講課晦澀單調(diào)，員工可能產(chǎn)生抵制或厭倦心理，達(dá)不到培訓(xùn)的目的。部分公司采用見(jiàn)習(xí)培訓(xùn)制，應(yīng)聘到公司的員工先要到相應(yīng)崗位上見(jiàn)習(xí)培訓(xùn)，經(jīng)但需要有經(jīng)驗(yàn)的正式員工進(jìn)行指導(dǎo)才能收效。企業(yè)培訓(xùn)師來(lái)源于兩個(gè)方面，一是外部職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)師或相關(guān)行業(yè)的專(zhuān)家，二是內(nèi)部管理者或培訓(xùn)部門(mén)培訓(xùn)師。外聘培訓(xùn)師一般都是行業(yè)的專(zhuān)家，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富，培訓(xùn)信息量大，效果好。涉及諸如領(lǐng)導(dǎo)技能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壓力管理等培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)應(yīng)考慮外聘培訓(xùn)師，但這些培訓(xùn)一般費(fèi)用較高，企業(yè)需要充分利用機(jī)會(huì)，擴(kuò)大受眾面。大部分的培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部就可以解決，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、職能經(jīng)理、業(yè)務(wù)熟練的營(yíng)銷(xiāo)人員都可以充當(dāng)培訓(xùn)師，他們大都有豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。但在職人員本身工作繁重，不能保證培訓(xùn)的效果，有條件的企業(yè)會(huì)從業(yè)務(wù)精英中選出專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)師對(duì)員工進(jìn)行職培訓(xùn)師培訓(xùn)之前需告知學(xué)員培訓(xùn)所要達(dá)到的目的，并明確培訓(xùn)的考核標(biāo)準(zhǔn)。在培訓(xùn)的過(guò)程中定期或不定期地檢查培訓(xùn)效果，培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行培訓(xùn)考核。另外，企業(yè)組織培訓(xùn)部門(mén)也要向?qū)W員征求對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)師的建議和意見(jiàn)，便于更好地組①激勵(lì)的重要性企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展需要對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，不僅需要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，而且在戰(zhàn)場(chǎng)上受到關(guān)注和激勵(lì)的士兵將是一等兵，受到體罰的士兵將是二等兵，而沒(méi)有人管理的士兵最終將成為三等兵，激勵(lì)的重要性可見(jiàn)一斑。企業(yè)的業(yè)績(jī)是靠有效的激勵(lì)來(lái)推動(dòng)的，因此必須建立一個(gè)有效的激勵(lì)系統(tǒng)。真正有效的激勵(lì)包括職業(yè)生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)方向兩個(gè)方面，即發(fā)現(xiàn)員工的興趣喜好和特質(zhì)擅長(zhǎng)，設(shè)定人生目標(biāo)和職業(yè)生涯規(guī)劃，制定具體的分階段目標(biāo)和具體的行動(dòng)計(jì)劃②馬斯洛需求層次理論(DemandLevelsTheory)馬斯洛需求層次理論認(rèn)為，人的需求由低到高分為五個(gè)層次，在滿(mǎn)足了低層次需求的前提下才能逐步向更高的需求層次過(guò)渡。生理需求指衣、食、住、行等方面的需求，表現(xiàn)為企業(yè)員工的收入等物質(zhì)利益 安全需求指安全、保護(hù)、免受傷害的需要，在企業(yè)中對(duì)應(yīng)的就是為員工提供一社會(huì)需求指愛(ài)與被愛(ài)、感性、歸屬等需求，在企業(yè)中對(duì)應(yīng)的是有一個(gè)和諧的工尊重的需求指自尊、自我受到社會(huì)的認(rèn)可，在企業(yè)中對(duì)應(yīng)的是自己的能力和業(yè)自我實(shí)現(xiàn)的需求指成長(zhǎng)、發(fā)展的需要，在企業(yè)中對(duì)應(yīng)的是自己的價(jià)值在富有挑戰(zhàn)性的工作中得以實(shí)現(xiàn)。③雙因素理論(Two-FactorTheory)美國(guó)管理學(xué)家赫茲伯格認(rèn)為，員工的狀態(tài)往往處在非常滿(mǎn)意和非常不滿(mǎn)意這兩個(gè)極端的中間狀態(tài)，既說(shuō)不上很滿(mǎn)意，也不是很不滿(mǎn)意。能使員工擺脫非常不滿(mǎn)意的狀態(tài)而繼續(xù)留在企業(yè)工作的因素稱(chēng)為保健因素，通常表現(xiàn)為一些物質(zhì)性因素，如薪金、地位、安全、工作環(huán)境和政策等。能使員工進(jìn)入非常滿(mǎn)意狀態(tài)，從而在工作中激發(fā)潛力，更加努力地創(chuàng)造績(jī)效的因素稱(chēng)為激勵(lì)因素，通常表現(xiàn)為一些精神性因素，如工作本身的吸引力、賞識(shí)、進(jìn)步、成長(zhǎng)的空間、事業(yè)成就感和工作責(zé)任等。具體如圖3-1所示。薪金、地位、安全工薪金、地位、安全工④人性假設(shè)理論管理學(xué)家們借助于對(duì)人性的假設(shè)，把人性分成兩個(gè)相對(duì)立的理論，即X理論和Y理論Y理論X理論人性基本是消極的：討厭工作、沒(méi)有進(jìn)取心等人性基本是積極的：能自我引導(dǎo)和自我控制。普遍具有創(chuàng)造性的能力消極被動(dòng)，缺乏進(jìn)取心和責(zé)任感，必須強(qiáng)迫和威脅才能很好地完成工作。Y理論則認(rèn)為，人之初，性本善，人性基本上是積極的、向上的。人們視工作如娛樂(lè)，從中激發(fā)出內(nèi)心的工作快感；能夠主動(dòng)完成工作，勇于挑起重?fù)?dān)；通過(guò)有效的激勵(lì)，就能積極向上、自我引導(dǎo)和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性的能力；能夠與企業(yè)同生死，共患難，求得雙贏。素結(jié)合在一起，更多地依賴(lài)企業(yè)的管理制度和企業(yè)文化規(guī)范員工行為，推動(dòng)員工走根據(jù)羅森塔期望定律：當(dāng)人得到渴望已久的深厚期望時(shí)，會(huì)因受到激勵(lì)而自信心大大增強(qiáng)，依靠這種心靈的力量，人會(huì)加速成長(zhǎng)，這說(shuō)明員工的績(jī)效實(shí)際上與管理者的期待成正比。根據(jù)期望定律，管理者希望員工創(chuàng)造出多少績(jī)效，就要相應(yīng)地給予員工同等的期望和鼓勵(lì)，這樣，員工才能不斷地提高工作水平，管理者的滿(mǎn)意度才會(huì)越來(lái)越高，員工的表現(xiàn)也會(huì)越來(lái)越好，從而創(chuàng)造出更大的績(jī)效。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中激勵(lì)的方法有很多，主要包括以下幾種：物質(zhì)激勵(lì)主要指薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)等。但要注意激勵(lì)量的把握，做到有彈性，公平、公開(kāi)和公正，并掌握適當(dāng)?shù)募?lì)頻度。精神激勵(lì)包括榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任、參與和管理等。這種激勵(lì)需要注意形式、內(nèi)容、刺激力度和弘揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神等問(wèn)題。精神激勵(lì)是銷(xiāo)售人員的“維生 素”，多給員工一些關(guān)心、欣賞和鼓勵(lì)是最易行、最有效、成本最低的激勵(lì)方法，而大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)主管卻不懂得這些道理，把員工看成是簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)動(dòng)物，結(jié)果只能是將大的目標(biāo)分解為小段的個(gè)人目標(biāo)，使其更具有針對(duì)性、明確性、可測(cè)性和挑甚至開(kāi)除的處分，使員工時(shí)刻有一種危機(jī)意識(shí)，不敢對(duì)工作有絲毫的懈怠。即利用批評(píng)與表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段，進(jìn)行正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)最好多于懲罰，沒(méi)有受到獎(jiǎng)勵(lì)的本身便相當(dāng)于一種處罰。把激勵(lì)這柄雙刃劍用得恰到好處，就會(huì)使激勵(lì)的正面效應(yīng)遠(yuǎn)大于其負(fù)面效應(yīng)。⑦激勵(lì)因人而異，因時(shí)而異●勇敢者。要以名激勵(lì)，因?yàn)榧?lì)對(duì)象有勇氣，更關(guān)注名聲和影響?！駜?nèi)斂者。要以利激勵(lì)，因?yàn)榧?lì)對(duì)象足夠含蓄，更關(guān)注實(shí)惠和利益。●柔弱者。以逼迫激勵(lì)其自?shī)^，激發(fā)其勇氣，不給激勵(lì)對(duì)象退步的理由，注意激勵(lì)還要因時(shí)而異，在員工成長(zhǎng)的不同階段采取不同的激勵(lì)方法。●成長(zhǎng)階段。這一時(shí)期屬于朝陽(yáng)階段，這時(shí)員工的意愿高、熱情高、干勁足，適合使用期望激勵(lì)法，運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)和情感投入的方法?！袷潆A段。這一時(shí)期由于員工遇到很多挫折，處于情緒低落期，需要真誠(chéng)的●成熟階段。這一時(shí)期的員工趨于保守，性格定型，漠視挑戰(zhàn)，需要適時(shí)肯定●巔峰階段。需要特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和強(qiáng)化激勵(lì)等方法?！窦?lì)杠桿。激勵(lì)杠桿的一種方式是業(yè)務(wù)競(jìng)賽，企業(yè)開(kāi)展一些業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)，目的是鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員做出更好的業(yè)績(jī)。它的作用猶如興奮劑，偶爾為之，可以使企業(yè)的銷(xiāo)售量出現(xiàn)一個(gè)高峰，但高峰過(guò)后常常就是低谷。經(jīng)常開(kāi)展這樣的活動(dòng)便會(huì)失去預(yù)期的效用，因此一定要慎用、少用。a.有一個(gè)簡(jiǎn)單明了、有趣新穎的競(jìng)賽規(guī)則。b.獲獎(jiǎng)面寬，參與感強(qiáng)，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高。d.營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏，大做宣傳，烘托氣氛。e.對(duì)整個(gè)過(guò)程要追蹤、炒作，及時(shí)公布戰(zhàn)績(jī)，鼓舞士氣。f.頒獎(jiǎng)形式別具一格，做好總結(jié)、評(píng)估、分析。二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考評(píng)績(jī)效考評(píng)是管理者與員工雙向溝通的重要途徑，能夠使管理者更好地督促和激勵(lì)員工?？?jī)效評(píng)估對(duì)象還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷(xiāo)售代理人和代理商等，它與一般的員工評(píng)估有區(qū)別。通過(guò)績(jī)效考評(píng)，員工能夠從中及時(shí)地獲得績(jī)效反饋，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，改正錯(cuò)誤，提高工作效率；管理者也可以此為依據(jù)，表?yè)P(yáng)和激勵(lì)員工，以達(dá)到并超越建立高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，要從制定銷(xiāo)售策略和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)招聘、甄選人才，然后進(jìn)行教育訓(xùn)練提升銷(xiāo)售技能，并組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)管理，逐步形成但是形成一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)并非易事。由于營(yíng)銷(xiāo)人員的工作時(shí)間并不固定，相對(duì)比較自由，富有彈性，銷(xiāo)售人員容易養(yǎng)成許多不良的習(xí)慣；同時(shí)，由于他們的工作特點(diǎn)，管理者難以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，實(shí)施行為過(guò)程監(jiān)控；加上很多企業(yè)只是在月底按銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，一般只注重結(jié)果，不看過(guò)程，因而缺乏對(duì)銷(xiāo)售人員拜訪活動(dòng)的過(guò)程監(jiān)督，缺乏對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)項(xiàng)目的背景需求和進(jìn)度的透徹了解，不重全過(guò)程控制的績(jī)效管理，當(dāng)然不會(huì)產(chǎn)生良好的團(tuán)隊(duì)績(jī)效。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)固然重要，它取決于準(zhǔn)客戶(hù)的品質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)人員努力的程度。但只看業(yè)績(jī)的后果卻是可怕的。實(shí)踐過(guò)程中總是出現(xiàn)一些營(yíng)銷(xiāo)人員做政績(jī)不做市場(chǎng)表現(xiàn)，短期內(nèi)該營(yíng)銷(xiāo)人員被稱(chēng)為業(yè)務(wù)能手，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，他們往往采用的是不按公司規(guī)定亂價(jià)或亂承諾的方式向客戶(hù)壓貨而短期提升銷(xiāo)量。結(jié)果，幾個(gè)月后，該區(qū)域?qū)⒊霈F(xiàn)銷(xiāo)量急劇下滑，且遺留問(wèn)題一堆的尷尬局面。拜訪量達(dá)到了要求，業(yè)績(jī)還是提升不上去，這就有可能是銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能存在問(wèn)題，所以銷(xiāo)售主管的管理除了監(jiān)控拜訪量之外，還要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能的訓(xùn)練和輔導(dǎo)，必要時(shí)還要進(jìn)行陪同訪問(wèn)，觀察其問(wèn)題所在，幫助他們找出問(wèn)題銷(xiāo)售工作如同逆水行舟，不進(jìn)則退，如果不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)低績(jī)效的癥結(jié)所在并加以解決，就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員產(chǎn)生負(fù)面情緒，形成惡性循環(huán)。 要建立完善的績(jī)效考評(píng)體系，企業(yè)要制定出營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)。只有這些指標(biāo)綜合達(dá)成，才能保證市場(chǎng)健康、穩(wěn)定的發(fā)展。(1)銷(xiāo)量達(dá)成率、銷(xiāo)售額達(dá)成率。這是一個(gè)硬性指標(biāo)，銷(xiāo)量達(dá)成率或銷(xiāo)售額達(dá)成率應(yīng)該保持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的水平，銷(xiāo)售指標(biāo)不準(zhǔn)確和市場(chǎng)異常因素過(guò)高和過(guò)低都(2)活躍客戶(hù)比率?；钴S客戶(hù)是指在一定周期內(nèi)連續(xù)成交的客戶(hù)。這些客戶(hù)才是公司有效的客戶(hù)。在客戶(hù)既定的情況下，活躍客戶(hù)比率高低反映了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力，只有有效的拜訪才能取得客戶(hù)的信任，才能夠維持客戶(hù)。所以，在對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員考核時(shí)，不應(yīng)該只看其拜訪的客戶(hù)有多少，而要看長(zhǎng)期成長(zhǎng)客戶(hù)的數(shù)量，(3)新增客戶(hù)數(shù)。經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的老客戶(hù)總會(huì)有各種原因不經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品，所以要不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)才能保證公司業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。這個(gè)指標(biāo)的達(dá)(4)客戶(hù)平均成交量。這個(gè)指標(biāo)是用來(lái)反映營(yíng)銷(xiāo)人員所在地區(qū)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)