【銷售管理-培訓(xùn)講義】=娃哈銷售營銷精英訓(xùn)練機密

1深入淺出的講述了從事營銷工作一線工作人員所必須具備的全部知識2前言…3客滿意的服務(wù)信念及實踐措施；發(fā)展良好客戶關(guān)系以及維護關(guān)系技巧；采用電信項目客戶滿意調(diào)查案例增進(jìn)研討效果；運用多元教學(xué)、分組學(xué)習(xí) 客戶群調(diào)查。在開始銷售工作之前首先要明確自己的銷售對象，要大概分析自己的銷售對象是哪一售員應(yīng)該考慮到這個地區(qū)的的消費者是否美容的習(xí)慣，是否有經(jīng)濟條件進(jìn)行表現(xiàn)品的消費等，如果他們4國市場以來，采取特許經(jīng)營的方式，憑借濃厚的品牌文化，完備的管理機制，強大的營銷支持，短時間螞蟻阿諾在短時間內(nèi)能夠快速成長，并得到市場認(rèn)可，在很多地方值得銷售人員學(xué)習(xí)，尤其是螞蟻兒童玩具市場的品牌意識不強，向芭比娃娃這樣的著名品牌產(chǎn)品很少，新時代品牌產(chǎn)品如羽西娃娃等，5銷售打印機的銷售員應(yīng)該了解的問題就包括：有打印機使用需求的客戶集中在哪里，公司客戶一般傾向客戶群消費能力分析。案例中螞蟻阿諾在對目標(biāo)客戶群進(jìn)行調(diào)查后得出下面的結(jié)論：在銷售的過程67根據(jù)所學(xué)到的知識分析自己的客戶群定位方法的正確性，同潛在客戶分析指的是銷售員為了將自己的產(chǎn)品順利地推銷到消費者的手中,在進(jìn)行推銷之前對客戶的8◆顧客期望值分析。該步驟的主要任務(wù)是分析顧客對自己推銷的產(chǎn)品的期望值，了解顧客需要什面有很多值得借鑒的方式方法，尤其是在潛在客戶分析方·焦點小組座談。銷售員對該旅行箱的潛在客戶分析是從一項目定性的研究開始的，實施中組織了Piggyback旅行箱的潛在客戶分析。薩姆斯9要那種形式美觀卻易壞的產(chǎn)品吧？”你怎樣理解薩姆斯奈特銷售員的潛在客戶分析手段？公司銷售員的潛在客戶分析步驟合理嗎？有沒B潛在客戶分析的方法很多，但無論哪一種方法，我們都必須注意一個原則，就是要注意分析方式這是他們研究客戶開發(fā)計劃的最后一個階段。在這個階段里，銷售員主要考察前面四步工作是否具計劃的可行性研究、制定客戶開發(fā)計劃、確定客戶開發(fā)策略、執(zhí)行力審核等。這一連串的循環(huán)過程都嚴(yán)123“80/20”定律表明：銷售員80﹪銷售業(yè)績源于百威啤酒的銷售經(jīng)理認(rèn)為，銷售員必須選擇百威啤酒的銷售員在進(jìn)入日本市場之前，首先在百威啤酒銷售員的推銷策略上，他們首先百威啤酒的銷售員為了將自己的產(chǎn)品順利地推百威啤酒的銷售員在銷售過程中，首先攻占日百威啤酒的推銷員為了擴大重點客戶的推銷范你們消費我們的產(chǎn)品，請問你們喝后有什么不舒服嗎？如果有什么意見希望你們及時提出，我們將100%確定產(chǎn)品的客戶群體和自己的重點客戶。百威啤酒的銷售員在進(jìn)入日本市場之前，首先對日本的啤酒市你們消費我們的產(chǎn)品，請問你們喝后有什么不舒服嗎？如果有什么建議希望你們及時提出，我們將百威啤酒的銷售員對高價值的客戶投入了額外的精力，正確地營造和客戶之間的關(guān)系，他們根據(jù)重點百威啤酒的銷售員怎樣吸引日本青年人對百威啤酒的興趣并占領(lǐng)青年人的文化陣地的？他們主要通按照“80/20”定律，銷售員的重點客戶是指所有產(chǎn)品客戶中的“、重點開發(fā)策略提升計劃表賣點即主張，是吸引顧客注意力的消費理念，它以產(chǎn)品的特性出發(fā)，以顧客的心理特征為依據(jù)，通理解賣點的多樣性。什么樣的產(chǎn)品最受顧客關(guān)注？這就需要銷售員深入到顧客中間去，真誠耐心地去做艱苦細(xì)致的調(diào)查工作，了解顧客使用相關(guān)產(chǎn)品的真實感受，并理解賣點的多變性。在當(dāng)前激烈競爭的市場上，任何“賣點”都處在動態(tài)的變化之中。也許某產(chǎn)品價格策劃。銷售員在進(jìn)行產(chǎn)品賣點策劃時主要是針對不同的顧客選擇不同價格的產(chǎn)品進(jìn)行小靈通，即無線市話，是一種新型的個人無線接入系統(tǒng)。它采用微蜂窩技術(shù)，將用戶端（即無線市在低資費的基礎(chǔ)上，低輻射也成為北京通信小靈通的另一大賣點。在小靈通建設(shè)初期，一些消費者/3，而在對敷設(shè)最敏感的北京市大部分醫(yī)院，對都安裝了小靈通基站。北京通信表示，隨著小靈通業(yè)務(wù)的發(fā)展和小靈通手機功能的日趨多樣化，北京小靈通用戶不僅能發(fā)小靈通還實現(xiàn)了中國移動，中國聯(lián)通手機用戶的短信互通，而網(wǎng)通集團也在北方開通了固定電話的在價格策劃方面，小靈通為了適合普通用戶的需求，采取了固話相當(dāng)?shù)馁Y費標(biāo)準(zhǔn)，也就是比較月租費25機具有資費更加便宜的優(yōu)勢,在產(chǎn)品性能策京市大部分醫(yī)院,也都安裝了小靈通基站.在服務(wù)策劃方面,網(wǎng)通集團也正式推出用于寬帶和小靈通短信內(nèi)好的“賣點“是來之不易的，它既能把廣大顧客認(rèn)可和接受，又能激發(fā)廣大顧客對購買欲望和使用在北京小靈通的價格策劃中，北京通信是怎樣把握價格策劃的內(nèi)外部因素的？北京通信是怎樣把握4．行動建議根據(jù)你所學(xué)到的正式評價諾基亞手機的產(chǎn)品賣點策劃，同時評價自己在銷售過程中所“第一次”對每個人來說都很重要的。比如，第一次旅游、第一次開車、第一次但是要真正作到有一個良好的開場白并不容易。如何做好開場白對于銷售員來說是一個挑戰(zhàn)。在與顧客一般來講，洽談的客戶分為三個層面：第一個層面的客戶是決策者；第二個層面是決策的影響者；是決策者，是決策的影響者，還是使用者？在開場白的自我介紹過程中，客戶將有什么樣的反應(yīng)？對不產(chǎn)品或服務(wù)的特性及優(yōu)點是廠商為了滿足客戶不同購買動機而設(shè)計的。真正影響客戶購買的決定因A﹒“我今天給你帶來一樣好東西……”D﹒“我想留下一份重要的、有關(guān)……的資料，你看……”E﹒“我有一份可以讓你省錢的主意……”自身的形象要符合一個國家或地區(qū)的生活方式和民族習(xí)慣，只有正確把握了這個標(biāo)準(zhǔn)正確地進(jìn)行產(chǎn)品的獨特個性放映產(chǎn)品的專有屬性，這種個性是區(qū)別其他同類產(chǎn)品的唯一標(biāo)志，銷售員需要考慮自萬寶路是我們非常熟悉的一個香煙品牌。其生產(chǎn)商總部設(shè)在美國紐約，是世界第一大煙草企業(yè)----倫敦工廠所在的街道名稱“Marlborough”。在香煙王國的眾多品牌中，萬寶路無疑是最響亮的名字。盡管當(dāng)今世界控?zé)熇顺睕坝颗炫龋侨f寶從來不吸煙的熱，也會對廣告牌和雜志封面或在、插頁上那個風(fēng)度粗獷、一身豪俠之氣的西部牛仔留“萬寶路牛仔”在公眾傳媒中頻頻亮相，最終使飛利普—莫里斯（萬寶路公司）這家全球最大的煙草對于過著大都市生活、面臨諸多煩惱的人來說，萬寶路廣告中的牛皚騎著駿馬奔向廣闊的荒原，不僅正因為萬寶路牛仔的那種征服性效果，所以盡管國際戒煙運動一浪高過一浪，但它仍憑借著那早已鋪卻僅僅是一個騎馬放牛的苦力。于是，萬寶路將新的廣告畫面的中心其中到了馬1．在萬寶路的形象設(shè)計中是怎樣適應(yīng)特定的消費習(xí)慣的？四如何塑造自己的“團隊”和“工作群體”都是指多個人的集合。團隊的第一特征以增進(jìn)感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵以及放假等非貨幣績效考核是決定銷售團隊能否穩(wěn)定的一個因素?？冃Э己耸求w現(xiàn)銷售團“每個人都有獨立的思想，往往很難得到統(tǒng)一，一旦將多種思維歸集無可估量；在一個團隊中保持一致的思維，團隊就不會出現(xiàn)導(dǎo)向性的123“對比銷售策略”是指銷售人員在銷售過程中在我們這里乘車到本市的任何一個角落，當(dāng)制定適合你自己工作銷售的對比策略，要點是你如何通過對比自己的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品來突出自己協(xié)助我對貴企業(yè)配送車的使用現(xiàn)狀做調(diào)查，讓我能提出更適“一輛好的配送車，能比同型貨車增加21%的載貨空間，并節(jié)省長和科長也能同意？”正是為了滿足客戶對提高配送效率而專門開發(fā)設(shè)計出來的。它除了比一般同型貨車超出了1致的配送物，同時能活動編號，依號碼迅速取出配送物。貴企業(yè)目前因為受制于貨車置貨及取貨的不便，能讓配送人員書寫報表及單據(jù)，使配送人員能感能降低整體的配送成本，還能節(jié)省下停車場地的空間，讓貴企業(yè)兩年內(nèi)個置位空間，最適合放置大小規(guī)格不一致的配送物。同時能活動編號，依號碼還能節(jié)省下停車場地的空間，讓貴企業(yè)兩年內(nèi)不需要結(jié)合案例分析利益解說策略為什么要以客戶需求為基準(zhǔn)點？如何恰當(dāng)?shù)卣页隼娼庹f點？如何有效123◆展示銷售評估。展示銷售評估是展示銷售的后續(xù)工作，作為企業(yè)承包要在合適的時間表評估展示會波諾瑪根據(jù)目標(biāo)與當(dāng)前客戶的相關(guān)必以及與銷售和非銷售目標(biāo)這間的相關(guān)性，將展示銷售的目標(biāo)歸總之，由于許多參展商的一個主要目標(biāo)責(zé)任制是鼓勵咨詢和訂貨，因此必須確保相關(guān)工作的及時性。韓先生認(rèn)為每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點訴求，將收到事美國通用電氣前任總裁韋爾奇說,當(dāng)商品質(zhì)量、品種、價格等與顧客的“正式關(guān)系”和競爭對手不相生的。體驗銷售的銷售人員以滿足銷售者的體驗需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺，以有形產(chǎn)品為載體，在銷售理念上，從滿足顧客需要向滿足顧客欲望和增加顧客檢驗轉(zhuǎn)變。在銷售活動中，要從滿足顧作為一個有著百年經(jīng)營歷史的大品牌，可口可樂的發(fā)展歷史可謂跌宕起伏。而在其各個歷史階段所關(guān)于可口可樂，成功的地方太多，仁者見仁，智者見智，有關(guān)于品牌戰(zhàn)略的，有關(guān)于營銷推廣的，很多推廣活動…….喝可口可樂讓人想起太多的東西，不管是歡樂的，還是與可樂相關(guān)的成功傳播活動，），與其營銷傳播有很大的關(guān)系，通過傳播使消費者產(chǎn)生了好奇的體驗，好奇本身就是一種銷售力.◆體驗銷售就是通過消費者的感官、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方迪斯尼樂園右以說是最早的體驗銷售的經(jīng)典之作，其成功是因為依據(jù)其目標(biāo)顧客的需求將其規(guī)劃為“富有想象力的家庭娛樂場所”?？梢钥隙ǖ氖?，在迪斯尼樂園，如果沒有教學(xué)目標(biāo):銷售談判與推銷技巧是一門實用性和適應(yīng)性很強的課程，除了要求學(xué)生掌握談判與銷售原是由兩個因素構(gòu)成：時間與機會。談判條件掌握是談判節(jié)奏控制的本質(zhì)反映，談判條件的松緊、適時進(jìn)◆把握時間的客觀與主觀因素。客觀因素是銷售談判雙方共同承認(rèn)的談判環(huán)境造成的客觀時間限制，因此應(yīng)該抓緊時間進(jìn)行談判的時間安排；主觀因素是一種策略性因素，要善于操縱時間來制造出緊件）敏銳地加以利用。但機會因素有正負(fù)之別，要及時果斷地利用對方有積極作用的事物，同時適時地下，談判初期的節(jié)奏應(yīng)該明快，以在心理上培養(yǎng)雙方的信心和談判熱情；談判中期，談判條件的節(jié)奏應(yīng)穩(wěn)鍵，一方面，避免在無對等條件的情況下已方過快地放出條件，另一方面，對所接受到的對方條件在權(quán)衡的前提下適時、適度地作出反應(yīng)；談判后期，節(jié)奏的掌握應(yīng)是松緊結(jié)合，在緊緊掌握根本條件的同狀況，來掌握談判節(jié)奏的松緊。銷售人員在進(jìn)行談判時對利益平衡原則須掌握兩個因素：對等與對價因在新一輪談判的第一天里并未取得任何進(jìn)展，各方的分歧依然存在?？肆诸D總統(tǒng)與坎特在不同的場◆把握時間的主觀因素。在雙方長期談判未果的背景下，美方指定制裁的清單和時間，通過施加◆重視利益平衡原則。重開談判的爭執(zhí)和最終確定也是一種對利益平衡原則的強調(diào)。當(dāng)日方企業(yè)雙方對于哪些方面的利益爭取反映了對利益平衡原則的重視？在現(xiàn)實中是否存在不重視利益平衡原你認(rèn)為此案例的談判過程是處于整個貿(mào)易爭端問題談判的什么階段？這一階段是否體現(xiàn)了對階段節(jié)和你的銷售同時組織一個銷售談判的場景，所有人員分成人數(shù)相等的兩組，一組代表某日用品廠家的根據(jù)自己的工作情況，爭取或者充分利用進(jìn)行銷售染盤的機會，注重將談判節(jié)奏控制的技能點運用美國大富豪霍華·休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個脾氣暴躁，性格執(zhí)在談判中，日本人最愿意運用最后期限策略。德國某大公司應(yīng)日方邀請請日本進(jìn)行為期四天的訪問，出其不意招術(shù)使用得奏效的是中國與美國的入世談判，朱總理親自出馬參與談判，使其近破裂的談判又朱總理，錢其琛副總理，吳儀國務(wù)委員，石廣生部長和龍永“談判剛剛開始，朱總理就對7個問題的第一個問題作出了讓步在先苦后甜的案例中，給對方的談判代表形成的是一種心理感受A．令人驚奇的問題。如新的要求，出乎對方的意料的問話，提出己方所掌握的機密，揭露對方的底判斷正誤：正確的在其后面的括號內(nèi)打√,錯誤第打×,并解釋原因。員決定在價格條件上做文章。總之，態(tài)度應(yīng)強硬（因為在來之前對方已表示同意中方報價不怕空手而向中方提供的5800輛三菱載重汽車請思考：作為銷售人員，談判時你是否具備運用討價還價策略改變談判環(huán)境。談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題樂部等處娛樂，休息。在后一種情況下，雙方可以進(jìn)一步增進(jìn)了解，清除彼此間的隔閡，增進(jìn)友誼，也1995年7月下旬，中外合資大廈某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理張先生獲悉澳大利亞著名設(shè)計師尼 方的總經(jīng)理通話，在這里實際上是一種典型的利用至少中間調(diào)節(jié)人來避免僵局的做法，這里借助的調(diào)解就對方，一旦陷入僵局，會很快失去信心和耐心，甚至懷疑自己的判斷能力。對預(yù)先制定的計劃也產(chǎn)生在此案例中第一次陷入談判僵局時，對方首先提出休會從而緩解僵局，但是首先提出休會方是否在第二次談判面臨陷入僵局之時，蔣工程師提出讓對方與己方的總經(jīng)理對話，這給對方的談判代表由于服務(wù)人員充分掌握了客戶的各種信息，可能有效避免每次交易中客戶需要一對一服務(wù)要求每個客戶都有一個專門的服務(wù)人員負(fù)責(zé)。該服務(wù)人員在一對一服務(wù)并不需要太特殊的服務(wù)，只需每個客戶都有相應(yīng)的客戶服務(wù)人實施一對一服務(wù)，會極大地方便客戶，給客戶帶來了貼心而且專業(yè)實施一對一服務(wù)有利于及時發(fā)現(xiàn)和解決客戶在消費中存在的問題，實施一對一服務(wù)有助于及時發(fā)現(xiàn)客戶未被滿足的現(xiàn)實需求和潛在需實施一對一服務(wù)，有助于強化營銷策略的針對性，為競爭戰(zhàn)略提供比如，對于大客戶，中國電信專門設(shè)立了大客戶綠色通道，這實際上是給大一對一服務(wù)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的具體表現(xiàn)。在這個案例中，中國電信首先分析為重點服務(wù)對象，為大客戶提供個性化和差異化服務(wù)，于是中國電信配備客戶經(jīng)123l超值服務(wù)的理念。超值服務(wù)就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理l建立理念。通過多種生動有效的形式教育員工，充分認(rèn)識市場競爭的殘酷性和實施“超值工程”來函及上門服務(wù)過的用戶回訪率達(dá)到100對新購機用戶回訪率達(dá)到100對全部用戶服務(wù)回訪率達(dá)平均每年推動銷售收入增加8000萬元;上門服務(wù)的次數(shù)大幅度提高但其中實際用于維修的次數(shù)卻直線下降.面對日益激烈的競爭局勢,山東小鴨集團在開發(fā)、引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、提高產(chǎn)品質(zhì)、搞品牌經(jīng)營的同時，客戶回訪是指銷售人員為了解決客戶可能遇到的相關(guān)問題和了解客戶對業(yè)務(wù)的信息反饋等一種相互供軟件更新、設(shè)備服務(wù)等增值服務(wù)，將客戶從日常繁瑣有辦公設(shè)備維護工作中解脫出來。這些服務(wù)贏得方正科技從上至下都對“春風(fēng)行動”給予了高度重視，為使回訪行動達(dá)到預(yù)期效果，方正科技領(lǐng)導(dǎo)2．全程服務(wù)“會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”戶對方正科技品牌及產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息，同時了解客戶的采購需求，開創(chuàng)性地將大客戶服務(wù)從能過上面案例的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為方正集團“春風(fēng)行動”的具體內(nèi)容是什么？他們在“春風(fēng)行動”和你的同事扮演不同的角色，你作為銷售人員，他作為客戶，請你們的客戶回訪中需要注意的溝通所以銷售人員要照顧每個顧客的心理、愛好、性格等本質(zhì)物質(zhì)，才能實現(xiàn)真正的零缺陷。其具體要求是，“紅地毯”的基本做法是：維修人員上門服在現(xiàn)實生活中，紅地毯經(jīng)常在非常隆重、尊重的場合使用，如：歡迎外國來訪，重大活動的開幕第二個個問題是服務(wù)承諾,它涉及到保修年限、三包期限以及維修收費標(biāo)準(zhǔn)等問題，承諾少了，打動服務(wù)語言規(guī)范：電話接聽服務(wù)人員的服務(wù)語言規(guī)范和上門服務(wù)人員的服務(wù)語言規(guī)范，如招呼語、結(jié)束歉意信是一個首創(chuàng)，其個體用途有二：一是以書面形式正式向用戶道歉，以誠感人，消除用戶心中發(fā)揮服務(wù)的主動精神。正如榮事達(dá)的“八項注意”那樣，在實施零缺陷服務(wù)的過程中，發(fā)揮自己積煩了?！庇袝r候也要學(xué)習(xí)事達(dá)提交歉意信的公室地點、顧客科技化程度、企業(yè)未來目標(biāo)等，一起制定配送方案。聯(lián)邦快遞不和FedExInternetShip;二是顧客服務(wù)網(wǎng)上作業(yè)系統(tǒng)（CustomerOperationsServiceMasterOn-line信息系統(tǒng)中，顧客