【銷(xiāo)售管理-培訓(xùn)講義】=營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)管理六大手段培訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)工作例會(huì)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段總結(jié)會(huì)。一般每月或每周一次，總結(jié)這個(gè)階段在銷(xiāo)售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，避免失誤。這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對(duì)一個(gè)片區(qū)、一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)客戶，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說(shuō)深說(shuō)透，以便借鑒。同時(shí)是業(yè)務(wù)員一個(gè)階段以來(lái)的成績(jī)檢查會(huì)。業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，很難管理和指揮。營(yíng)業(yè)區(qū)（部）經(jīng)理要珍惜每月見(jiàn)一次的難得機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品組合、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等情況，以便有針對(duì)性的指導(dǎo)。如何合理的安排工作例會(huì)及有效的利用工作例會(huì)提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行能力，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售經(jīng)理們必須面臨的問(wèn)題和學(xué)習(xí)的技能?！袄龝?huì)、工作報(bào)告、業(yè)務(wù)拜訪”被銷(xiāo)售管理者稱(chēng)為業(yè)務(wù)管理的三大法寶，“過(guò)程做的好、結(jié)果自然好”，注重過(guò)程管理與監(jiān)督是國(guó)際化企業(yè)的制勝的手段，其中工作例會(huì)的成功有效的舉行更是過(guò)程管理、打造銷(xiāo)售執(zhí)行力的主要手段，同時(shí)也是提升銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的平臺(tái)：以下介紹利用工作例會(huì)提升銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)斗的六大手段：手段一、將例會(huì)成為解決問(wèn)題為核心的頭腦風(fēng)暴會(huì)：業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售工作會(huì)遇到復(fù)雜多樣的問(wèn)題，依靠個(gè)人的認(rèn)識(shí)和能力往往難以尋找出理想的解決方法，銷(xiāo)售經(jīng)理如果根據(jù)市場(chǎng)狀況和市場(chǎng)人員經(jīng)常遇到的困難、將其分類(lèi)整理，并利用周期性的工作例會(huì)有選擇的提出來(lái)，利用大家的智慧，集體參與、群策群力，通過(guò)頭腦風(fēng)暴共同尋找解決的思路和方法，往往能起到意想不到的效果，既活躍的氣氛、提高了營(yíng)銷(xiāo)人員的參與的積極性，又能夠減輕主持人的壓力，同時(shí)又能夠更加充分地了解營(yíng)銷(xiāo)人員的真實(shí)想法和收集市場(chǎng)一線的信息；成功有效舉行頭腦風(fēng)暴例會(huì)的關(guān)鍵：首先、必須充分的準(zhǔn)備，確定明確的主題并在例會(huì)舉行前幾天將會(huì)議的目的和需要討論的提綱與會(huì)人員向傳達(dá)，讓大家擁有充分的時(shí)間思考和準(zhǔn)備；其次、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)和諧的會(huì)議氛圍，比如、研討的主題盡可能是業(yè)務(wù)人員最近關(guān)注的和最近急需解決的，管理者不能先做結(jié)論性的發(fā)言、會(huì)議上鼓勵(lì)暢所欲言、不能隨意否定和嘲笑別人的觀點(diǎn)、哪怕再荒謬，會(huì)議結(jié)束前要有思路匯總整理等，、結(jié)果的實(shí)施跟蹤：對(duì)每次例會(huì)上取得的成果予以跟蹤、確保營(yíng)銷(xiāo)正確地事實(shí)并產(chǎn)生效果，并及時(shí)總結(jié)，作為下次例會(huì)主題選擇的依據(jù)；特別提醒：不要試圖在一次會(huì)議上解決所有面臨的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)問(wèn)題的分析排序，找出緊急而又重要的前三個(gè)就足夠了，如果想一次解決過(guò)多的問(wèn)題很可能會(huì)造成什么問(wèn)題都談不透，什么問(wèn)題都沒(méi)解決；手段二、將例會(huì)定位為成功經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)：選擇在工作中某些方面表現(xiàn)比較突出的業(yè)務(wù)人員就自己做的比較成功的地方或時(shí)間在會(huì)上介紹、與大家分享探討，既給予表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員予以肯定，又能夠使得其他的與會(huì)者得到啟示，如果介紹的成功案例是自己熟知的，則更加能夠引起共鳴；成功的關(guān)鍵：A、選擇有代表性的事例和業(yè)務(wù)比較成功的人員做介紹、以營(yíng)造積極正面的會(huì)議氛圍；B、事前與解釋經(jīng)驗(yàn)的人就介紹的方式與思路充分的溝通，C、及時(shí)給予分析評(píng)價(jià)，并請(qǐng)大家討論，對(duì)好的給予提煉學(xué)習(xí)，對(duì)表現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)不佳也要鼓勵(lì)其參與的精神，因?yàn)闃I(yè)務(wù)能手不一定就是演講高手；手段三、將例會(huì)定位位市場(chǎng)特點(diǎn)、行業(yè)趨勢(shì)研討會(huì)：由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過(guò)濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場(chǎng)信息麻木，這是決策失誤的根本原因。每月一次的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，將是管理者的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國(guó)各地鮮活的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、產(chǎn)品走勢(shì)、客戶需求等信息情報(bào)，以便于科學(xué)決策。了解市場(chǎng)特點(diǎn)、把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)同時(shí)也是業(yè)務(wù)人員作好工作的基本功，但是很少有公司的例會(huì)能夠把這些基本的信息與業(yè)務(wù)人員溝通，業(yè)務(wù)人員即使有所了解，由于市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，也需要不斷的了解和總結(jié)，而工作例會(huì)無(wú)疑是可以充分利用的一個(gè)交流市場(chǎng)信息，反饋和收集一線市場(chǎng)資料的決好的平臺(tái)；成功的關(guān)鍵：信息的收集注意平時(shí)的觀察和積累，定期整理匯編，同時(shí)要以數(shù)據(jù)為依據(jù)進(jìn)行分析，提出自己有效應(yīng)對(duì)的建議、形成系統(tǒng)完善的市場(chǎng)報(bào)告，養(yǎng)成業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)思考的習(xí)慣，避免把市場(chǎng)分析變成簡(jiǎn)單感性匯報(bào)的傳聲桶會(huì)議和“逼宮會(huì)”。手段四、將例會(huì)定位為公司新產(chǎn)品、新政策宣導(dǎo)溝通會(huì)：對(duì)產(chǎn)品、公司營(yíng)銷(xiāo)政策的嫻熟是業(yè)務(wù)人員樹(shù)立信心和提高執(zhí)行力的最直接有效的手段，而公司的新政策出臺(tái)、新產(chǎn)品上市、新信息的發(fā)布，例會(huì)無(wú)疑也是最佳的方式和手段；曾經(jīng)參加過(guò)一次新產(chǎn)品推廣宣傳例會(huì)：會(huì)議主持者打破了習(xí)慣性的宣傳講解形式，而是把新產(chǎn)品的特點(diǎn)、渠道政策、產(chǎn)品系列、營(yíng)削政策分解成了若干問(wèn)題，提前印發(fā)給業(yè)務(wù)人員，在例會(huì)上以頭腦風(fēng)暴的形式讓大家講解我們的新產(chǎn)品應(yīng)該怎么推廣才能更加有效；結(jié)果業(yè)務(wù)人員群情振奮，踴躍表達(dá)自己的想法，既為新產(chǎn)品的推廣提供了很多創(chuàng)造性的思路，同時(shí)又通過(guò)集體的溝通和碰撞，對(duì)新產(chǎn)品推廣安排有深入的理特別提醒：對(duì)產(chǎn)品的充分理解、對(duì)政策的合理把握是新產(chǎn)品成功推廣的關(guān)鍵，一次成功的新產(chǎn)品、新政策的推出無(wú)一不是經(jīng)過(guò)精心組織戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)；手段五、將例會(huì)定位為技能培訓(xùn)提升會(huì)提升積極性靠激勵(lì)，提高工作能力靠培訓(xùn)，靠公司培訓(xùn)部門(mén)的安排，不但時(shí)間和費(fèi)用上的局限，而且針對(duì)性和持續(xù)性比較差，根據(jù)隊(duì)伍的自身情況，利用例會(huì)擬訂一個(gè)簡(jiǎn)單而持續(xù)的培訓(xùn)小課題，邀請(qǐng)有專(zhuān)長(zhǎng)的業(yè)務(wù)人員或由銷(xiāo)售經(jīng)理講解更加能夠及時(shí)和有效的提升團(tuán)隊(duì)的技能水平。制定過(guò)一個(gè)例會(huì)培訓(xùn)計(jì)劃，每次例會(huì)除了正常的工作總結(jié)的工作安排以外講一個(gè)哲理小故事，做一個(gè)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)游戲，講解一個(gè)工作小技巧，內(nèi)容提前準(zhǔn)備，由業(yè)務(wù)骨干輪流主持，一段時(shí)間的實(shí)施后，不但員工參與例會(huì)的積極性增加，解決問(wèn)題的能力增強(qiáng)，工作溝通的氛圍和員工之間的感情增加；成功的關(guān)鍵：選擇有針對(duì)性的培訓(xùn)課題，內(nèi)容要能夠貼近業(yè)務(wù)人員的需求，可以組織優(yōu)秀的內(nèi)部講師，也可以選擇外部專(zhuān)家，有時(shí)侯勿忘旁觀者清，請(qǐng)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家參加營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，往往能一針見(jiàn)血的道破天機(jī)。若能請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電、鉚足了勁兒，將對(duì)以后的工作產(chǎn)生更大的積極意義。手段六、將例會(huì)定位成為情感交流會(huì)：業(yè)務(wù)員每天大多數(shù)時(shí)間在外，就應(yīng)該有回家的溫暖。各級(jí)干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多與業(yè)務(wù)員溝通，業(yè)務(wù)員也要利用各種機(jī)會(huì)多與其它部門(mén)溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。除了正常的工作交流外，組織一些有益于身心健康和同事之間感情交流的文體娛樂(lè)活動(dòng)，讓平時(shí)緊張工作在一線的業(yè)務(wù)人員有一個(gè)放松身心的機(jī)會(huì)，不但有利于提高工作效率，也給大家一個(gè)輕松交流、增加感情的機(jī)會(huì)；業(yè)務(wù)人員戰(zhàn)斗力的提升是一項(xiàng)長(zhǎng)期而又復(fù)雜的工作，充分利用例會(huì)是有效而又實(shí)用的手段，很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)中都有這樣的深刻感受，“初學(xué)三年、無(wú)所不能，又學(xué)三年、無(wú)所適從，再學(xué)三年、游刃有余”；”莊子外篇中也有這么一個(gè)故事：紀(jì)渻子為周宣王馴養(yǎng)斗雞。過(guò)了十天周宣王問(wèn)：“雞馴好了嗎？”紀(jì)渻子回答說(shuō)：“不行，正虛浮驕矜自恃意氣哩?！笔旌笾苄跤謫?wèn)，回答說(shuō)：“不行，還是聽(tīng)見(jiàn)響聲就叫，看見(jiàn)影子就跳。”十天后周宣王又問(wèn)，回答說(shuō)：“還是那么顧看迅疾，意氣強(qiáng)盛?！庇诌^(guò)了十天周宣王問(wèn)，回答說(shuō)：“差不多了。別的雞即使打鳴，它已不會(huì)有什么變化，看上去像木雞一樣，它的德行真可說(shuō)是完備了，別的雞沒(méi)有敢于應(yīng)戰(zhàn)的，掉頭就逃跑了。優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員也是在不斷失誤和總結(jié)