【銷售管理-培訓(xùn)講義】=營(yíng)銷管理全套培訓(xùn)講議【P451】

l第一章21世紀(jì)的營(yíng)銷——營(yíng)銷的作用l第九章辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)l第十章在產(chǎn)品生命周期中定位市場(chǎng)供應(yīng)品l2、以商店為基地的零售商發(fā)展，商店的交易量在減少。為改變這種局面，更多的零售商開(kāi)始在他食品店和服裝店現(xiàn)在也設(shè)有咖啡廳及藝術(shù)片的講座和放映。從根本上來(lái)說(shuō)，這些商店是在推銷3、大多數(shù)公司已經(jīng)建立了專門客戶的基本材料庫(kù)4、商家在通過(guò)富于想像力的方法來(lái)超過(guò)消費(fèi)者的l5、公司最終沒(méi)法說(shuō)明它們的會(huì)計(jì)核算部門通過(guò)面l6、公司已經(jīng)從必須具有做成交易的遠(yuǎn)見(jiàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樯庵蝎@取較低利潤(rùn)這種損失,因?yàn)檫@是按長(zhǎng)期l7、靠外部資源的公司正得到迅速發(fā)展。至于設(shè)車座系統(tǒng)等).大多數(shù)公司如今都是上網(wǎng)的公司，在很大程度上依靠聯(lián)合，聯(lián)合和兼并是21世紀(jì)l8、許多現(xiàn)場(chǎng)銷售人員比公司雇員擁有更多的特l9、由于有50O個(gè)可供觀看的頻道大量的電視廣告已經(jīng)從熒光屏上消失了，報(bào)紙和雜志上的廣告更少了。同時(shí)市場(chǎng)人員則通過(guò)特別上網(wǎng)的雜志和報(bào)紙做廣告就能更有效地達(dá)到他們的“目標(biāo)市場(chǎng)l10、公司不可能長(zhǎng)久地保持它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（專利權(quán)、版權(quán)。所處位置的優(yōu)勢(shì)、專有信息等除外）。一些公司很快能通過(guò)找到參照物，改變何優(yōu)勢(shì)。公司唯一可以永遠(yuǎn)保持的優(yōu)勢(shì)是他們盡快學(xué)習(xí)及盡快跟上形勢(shì)變化的能力。2、1——l——要管理好一個(gè)企業(yè)，必須管理好它的未來(lái)；每一個(gè)公司都必須建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)（MIS以滿營(yíng)銷信息系統(tǒng)由人、機(jī)器和程序組成，它為營(yíng)銷決策者收集、分析、評(píng)估和分配需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的營(yíng)銷營(yíng)銷環(huán)境管理營(yíng)銷營(yíng)銷環(huán)境管理營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)者宏觀環(huán)境計(jì)劃執(zhí)行控制和溝通息系統(tǒng)情報(bào)信息營(yíng)銷信息營(yíng)銷調(diào)研營(yíng)銷決營(yíng)銷決策支持分析n營(yíng)銷資源供應(yīng)者1、科學(xué)方法：仔細(xì)觀察、建立假設(shè)、小心求證、預(yù)5、信息的價(jià)值和成本：好的營(yíng)銷人員應(yīng)該關(guān)心信息營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)是一個(gè)組織，它通過(guò)軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)收集、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷活為了說(shuō)明營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)的工作過(guò)程，假定一位營(yíng)銷經(jīng)理需要分析一個(gè)問(wèn)題并采取行動(dòng)。該經(jīng)理把問(wèn)題輸入適當(dāng)?shù)脑撓到y(tǒng)模型，該模型就能輸出有分析的標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)。然后，經(jīng)理使用該方案以決定最合適的行動(dòng)計(jì)劃。經(jīng)理實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃，隨著其他力量的加應(yīng)用的計(jì)算工具展?fàn)I銷調(diào)研的主要原因之一是為了確定它的市場(chǎng)機(jī)會(huì).一旦調(diào)研工作結(jié)束,公司在選擇它的目標(biāo)市場(chǎng)以前,必須仔細(xì)評(píng)價(jià)每一個(gè)機(jī)會(huì).因此公司特別需要衡量與預(yù)測(cè)每個(gè)機(jī)會(huì)潛在的規(guī)模.成長(zhǎng)和利潤(rùn).需求衡量的有關(guān)詞匯n市場(chǎng)需求n市場(chǎng)預(yù)測(cè)n市場(chǎng)潛量n公司需求n公司銷售預(yù)測(cè)n公司銷售潛量第6章分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為舉的事情。顧客往往對(duì)他們的需要和欲望言不管怎樣，營(yíng)銷者必須研究他們的目標(biāo)顧客一、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素社會(huì)因素?參考群體社會(huì)因素?參考群體個(gè)人因素購(gòu)買者購(gòu)買者?角色與地。人類的消費(fèi)方式，需求或欲望以及滿足需求或?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)的途徑都屬于文化范疇。文化也決定了人們的生活方式。文化是人文環(huán)境中的“人為”部分，而人文環(huán)境是知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、習(xí)慣及人們所掌握的其他能力或習(xí)慣的總和，是“作為社會(huì)成員的人的所文化由生活方式形成，又反作用于人類僅能建立日常經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范，而且還決定著經(jīng)營(yíng)者的觀念和動(dòng)機(jī)的一般模式。經(jīng)營(yíng)者在一個(gè)人不可能完全擺脫語(yǔ)言、文化傳統(tǒng)、政治和家庭紐帶以及宗教背景的 案例：不同的文化，不同的商業(yè)慣例文化上的誤解會(huì)打亂最好的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。有這樣一個(gè)例子，有一個(gè)美國(guó)人要到東京與一家日本公司簽約。他的行程安排僅有一周時(shí)間要在一周內(nèi)簽訂合同，然后回家。周一，也就是他在東京的第一天，日方請(qǐng)他打高爾夫球。結(jié)果，那個(gè)美國(guó)人贏了兩桿。第二天，他想該談判了吧，但日商還要打高爾夫球。于是他們?nèi)チ?，而且他又贏了。當(dāng)日方提議第三天再打高爾夫球時(shí)，他有些不滿了，隨口說(shuō)道：“我們什么時(shí)候能干正事呢？”主人吃了一驚，回答說(shuō)：“我們一直在談）， 對(duì)于文化各方面的完整而又透徹的理解是任何營(yíng)銷者制訂營(yíng)銷計(jì)劃和策略的關(guān)鍵切入點(diǎn)。為了全面、精確的描述文化，人類學(xué)家往往將文化看做一門科學(xué)，從多角度來(lái)加以考察。為此有人設(shè)計(jì)出定義文化構(gòu)成的一個(gè)“文化框架”以便市場(chǎng)營(yíng)銷者對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的文化差異次文化價(jià)值觀隨時(shí)間推移經(jīng)常發(fā)生變化強(qiáng)制性要么遵守它，要么避開(kāi)它，選擇性文化有一定的價(jià)值選擇排他性某一民族所持有的一些習(xí)俗和行為方式，外人不可介入。正如一句諺你罵她就得挨揍?！盤DI值67683535957871739UAI值位次MAS值27241241361010194331IDV值625313PDI值UAI值PDI值UAI值7416366MAS值（4）男性化／女性化指數(shù)（MAS)G應(yīng)商的決策權(quán).應(yīng)商的決策權(quán).須把產(chǎn)品信息傳遞在重購(gòu)和新任務(wù)采購(gòu)的選擇供應(yīng)商階段必須把信息傳遞 采購(gòu)中心 采購(gòu)中心組織購(gòu)買過(guò)程的參與者一般有以下7機(jī)構(gòu)市場(chǎng)由學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄和其他機(jī)構(gòu)組成，它們向它們所關(guān)注的人提供商品和報(bào)務(wù)。它們一般是以低預(yù)算和要受到要的購(gòu)買者。政府采購(gòu)的一個(gè)典型特點(diǎn)是要另一個(gè)反擊防御方法是用經(jīng)濟(jì)或政治手段打擊進(jìn)攻者.第三個(gè)因素是公司在爭(zhēng)取較高的市場(chǎng)份額時(shí)，可能閱讀P285寶潔和卡特彼拉案例）；它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者這是一個(gè)既有高度風(fēng)險(xiǎn)但又它可以攻擊目前經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)不良和財(cái)力據(jù)拮、且與它可以攻擊目前經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)不良和財(cái)力據(jù)拮的本地地區(qū)的小公司有幾個(gè)大啤酒公司發(fā)展到目前的規(guī)模，它們并非依靠爭(zhēng)取彼此顧客的方法，而是依靠吞并“小生物”或（二）選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略戰(zhàn)的主要原則是“集中優(yōu)勢(shì)兵力打擊對(duì)方弱點(diǎn)。”4、繞道進(jìn)攻繞道是最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略廉價(jià)品戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)者用低得多的價(jià)格向市場(chǎng)提供一般質(zhì)量聲望商品戰(zhàn)略：一個(gè)挑戰(zhàn)者可以推出較高質(zhì)量的產(chǎn)品和收產(chǎn)品擴(kuò)散戰(zhàn)略：一個(gè)挑戰(zhàn)者可以靠推出大量的產(chǎn)品品種給改進(jìn)服務(wù)戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)者可以找到一些為顧客提供新的或更％，顧客規(guī)模專家：公司可集中力量，向小型、中型或大特定顧客專家：公司把銷售對(duì)象限定在一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)地理區(qū)域?qū)＜遥汗景唁N售只集中在某個(gè)地方、地區(qū)或確定主要細(xì)分市場(chǎng)的程序包括3個(gè)步驟： 利益按購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品追求的利益不同，將其歸入不同使用者狀況許多市場(chǎng)都可被細(xì)分為；從未使用、曾經(jīng) 購(gòu)買者準(zhǔn)備階段在任何時(shí)候，人們對(duì)于購(gòu)買態(tài)度在市場(chǎng)中，可以劃分出5種不同態(tài)度的群體：熱情，肯定，元差別，否定和敵 人口變量經(jīng)營(yíng)變量采購(gòu)方法P327情境因素個(gè)性特征可衡量性：即用來(lái)劃分細(xì)分市場(chǎng)大小和購(gòu)買力的變量可接近性：即能有效地到達(dá)細(xì)分市場(chǎng)并為之服務(wù)的程在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，中小企業(yè)怎樣與行業(yè)霸主進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？答案是：對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行差異化，并避開(kāi)直接的競(jìng)爭(zhēng)。 見(jiàn)和不可見(jiàn)的因素，體驗(yàn)它，并設(shè)計(jì)能戰(zhàn)勝 優(yōu)勢(shì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)規(guī)模特色大多數(shù)產(chǎn)品都具有不同的特色，特色指產(chǎn)品耐用性對(duì)大多數(shù)的用戶來(lái)說(shuō)，耐用性是非常重 可靠性購(gòu)買者一般愿為產(chǎn)品的可靠性付出溢價(jià)可維修性購(gòu)買者總是偏好容易修理的產(chǎn)品?？娠L(fēng)格購(gòu)買者通常都愿為有吸引力風(fēng)格的產(chǎn)品多設(shè)計(jì)隨著競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)化，設(shè)計(jì)將能提供一種最強(qiáng)有除了實(shí)體產(chǎn)品差異化以外，企業(yè)也可以對(duì)其所提供的服務(wù)進(jìn)行差異化。當(dāng)實(shí)體產(chǎn)品較難差異化時(shí)，要取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵常常有賴于服務(wù)的增加和服務(wù)質(zhì)量的提高。服務(wù)差異化主要表現(xiàn)在：訂貨方便、送貨、安裝、客戶培訓(xùn)、 公司可通過(guò)它們的分銷渠道方法來(lái)取得差異化，特別是這是很重要的。個(gè)性是公司確定它自己樹(shù)立 公眾形象，但是，在確定每個(gè)個(gè)性的最終形象時(shí)，其他因素也會(huì)介入。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的有 公司或品牌的個(gè)性。廣告可嘗試創(chuàng)造一個(gè)故事梗概，優(yōu)越性：該差異化明顯優(yōu)于通過(guò)其他可溝通性：該差異化是可以溝通的，是顧不易模仿性：該差異化是其競(jìng)爭(zhēng)者難以模 第一種戰(zhàn)略是在消費(fèi)者心目中加強(qiáng)和提高第二種戰(zhàn)略是尋找為許多消費(fèi)者所重視的里斯和屈勞特指出了在社會(huì)里充斥了廣告，消費(fèi)者會(huì)篩選掉大部分信息，類似的品牌應(yīng)如何突出其本身的與眾不同之人們的心理上也形成一種產(chǎn)品階梯。里斯和屈勞特指出：名列第二名的公司的業(yè)務(wù)量往往只是名列第一的公司的一半，名列第三的公司的業(yè)務(wù)量往往是名列第二的公人們總是容易記住第一名。例如，有人問(wèn)我們：“誰(shuí)第一個(gè)成功地單獨(dú)飛越大西洋？”我們會(huì)說(shuō)：“是查爾斯.林德伯格”。再問(wèn)：“第二個(gè)人是誰(shuí)？”我們就無(wú)言以對(duì)了。這就勞特指出“規(guī)模”的定位只有一種品牌可以獲得。重要的是在某種有價(jià)值的屬性上取利第一的定位。不必非在“規(guī)?！鄙献畲蟛豢?。營(yíng)銷人員應(yīng)識(shí)別并確定品牌能令人信服地獲得一種重要屬性和利益?！案呒?jí)俱樂(lè)部戰(zhàn)略”。公司如果不能取得第定位過(guò)低：有些公司發(fā)現(xiàn)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品只有定位過(guò)高：買主可能對(duì)該產(chǎn)品了解得十分有定位懷疑：顧客可能發(fā)現(xiàn)很難相信該品牌在這輛汽車的定位是“比更多還要多”,但顧客卻認(rèn)為它“多中不足”個(gè)將自己定位于“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”位置的企個(gè)高價(jià)，通過(guò)高檔的經(jīng)銷店分銷，以及種始終如一的、令人信服的高質(zhì)量形象 使用／應(yīng)用定位：這包括把某些產(chǎn)品定位成使用或申使用人定位：這包括把一個(gè)產(chǎn)品定位成對(duì)某些用途或競(jìng)爭(zhēng)者定位：在這里可以把自己定位成在某一方面比產(chǎn)品品目定位：在這里產(chǎn)品可以定位成在某些產(chǎn)品品），），低低中高中中低低高高高低到的結(jié)果。孟山都公司向外宣稱自己是“技術(shù)服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者。” ：：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的高代價(jià)：一個(gè)公司通常為了找出少數(shù)幾個(gè)好的新產(chǎn)品，必須提出大量的新產(chǎn)品的構(gòu)思。而且，公司面臨著不斷上升資本短缺：許多公司不能提供或籌集真正的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成的時(shí)限縮短：許多公司很可能同時(shí)得到同樣的新產(chǎn)品構(gòu)思，而最終勝利往往屬于行動(dòng)迅速的人。成功產(chǎn)品的生命期縮短：當(dāng)一種新產(chǎn)品成功后，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)非常快地進(jìn)行模仿，從組織新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理新產(chǎn)品委員會(huì)新產(chǎn)品部新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)組依照市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，顧客需求和欲望是尋找新產(chǎn)公司還可以依靠它的科學(xué)家、工程師、設(shè)計(jì)師和其高層管理當(dāng)局是新產(chǎn)品創(chuàng)意的另一個(gè)主要來(lái)源物型分析法這種方法就是辯認(rèn)一個(gè)問(wèn)題結(jié)構(gòu)的各個(gè)方面和審查它們之間的關(guān)系。需要／問(wèn)題分析法上面討論的幾種創(chuàng)造性技術(shù)都不要求消費(fèi)者參與創(chuàng)意的產(chǎn)生過(guò)程。本分析法是從另一方面，即從消費(fèi)者角度開(kāi)始的方法。它要向消費(fèi)者詢問(wèn)需要、問(wèn)題和創(chuàng)意。例如，它要求消費(fèi)者提出他們使用一個(gè)特定的產(chǎn)品或產(chǎn)品類型時(shí)所遇到的許技術(shù)。該公司約見(jiàn)了大約1，000名被訪者，就一特定的產(chǎn)品種類“略感不滿意”、“明顯不滿意”、“極不滿意”。假如被訪者存在著任何一種不滿意，他們就會(huì)用自己的話來(lái)表述他們的問(wèn)頭腦風(fēng)暴法通過(guò)頭腦風(fēng)暴法會(huì)激發(fā)參加該座談小提喻法威廉?.高登覺(jué)得奧斯博的頭腦風(fēng)暴法座談會(huì)下結(jié)論太快，使相當(dāng)多的觀點(diǎn)得不到足夠的展開(kāi)。高登主張把問(wèn)題規(guī)定得廣泛一些，以便討論小組得不到關(guān)于某個(gè)特定問(wèn)題的暗示。概念測(cè)試需要和合適的目標(biāo)消費(fèi)者小組一起測(cè)試這些產(chǎn)品概念，然后收集消費(fèi)者的反應(yīng)。這些概念可以用符號(hào)或?qū)嶓w形式來(lái)展示。在這個(gè)階段，用文字和／或概念測(cè)試的一個(gè)重要內(nèi)容是把精心制作的概念說(shuō)明書呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。?首先進(jìn)入:首先進(jìn)入市場(chǎng)的公司通?？傻玫健爸鲃?dòng)者好處”,包括掌握了主要的分銷商和顧客以及得到有聲望的領(lǐng)先地位。另一方面，如果產(chǎn)品未經(jīng)過(guò)徹底的審查,就匆匆上市，則該公司可能會(huì)獲得有缺陷的形象。?平行進(jìn)入：公司可決定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是急速進(jìn)入，公司也同樣如此。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慢慢進(jìn)入市場(chǎng)，公司也可以這樣做，利用時(shí)間來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品。一個(gè)區(qū)域、幾個(gè)區(qū)域、全國(guó)市場(chǎng)或國(guó)同時(shí)具備這些特點(diǎn)的群體是很少的，但是，公司可以根據(jù)這些特點(diǎn)對(duì)各種預(yù)期的群體作一評(píng)價(jià)，然后把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)最有希望的顧（導(dǎo)入市場(chǎng)戰(zhàn)略）公司必創(chuàng)新是指被某人認(rèn)為是新的任何商品、服務(wù)或創(chuàng)意。這個(gè)創(chuàng)意可能自己有很長(zhǎng)的歷史，但對(duì)把它看成是新的人來(lái)說(shuō)，它就是一種創(chuàng)新。創(chuàng)對(duì)擴(kuò)散過(guò)程所下的定義是“一個(gè)新的觀念從它的發(fā)明創(chuàng)造開(kāi)始到最終的用戶或采用者的傳播過(guò)程。”而消費(fèi)者的采用過(guò)程是重點(diǎn)研究一個(gè)人從34％早期多數(shù)型羅杰斯認(rèn)為這5類采用者的價(jià)值導(dǎo)向是不同的。創(chuàng)新者是冒險(xiǎn)的；他們?cè)敢饷帮L(fēng)險(xiǎn)試用新創(chuàng)意。早期采用者被尊敬所支配；他們是社會(huì)上的意見(jiàn)領(lǐng)袖，采用新創(chuàng)意較早，但態(tài)度謹(jǐn)慎仔細(xì)。早期多數(shù)型態(tài)度慎重，雖然他們不是意見(jiàn)領(lǐng)袖，但比一般人們先采用新創(chuàng)意。晚期多數(shù)型所持的是懷疑觀點(diǎn)；他們新。最后，落后者受到傳統(tǒng)束縛；他們懷疑任何變革，由受傳統(tǒng)束縛的人組成，他們只），一家公司在考慮進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)前應(yīng)研究哪些公司應(yīng)怎樣正確評(píng)價(jià)與選擇欲進(jìn)入的國(guó)外市公司在使其產(chǎn)品和營(yíng)銷計(jì)劃適應(yīng)國(guó)外時(shí)應(yīng)作公司應(yīng)怎樣管理和組織它的國(guó)際活動(dòng)？?公司在作出進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)決策以前必須進(jìn)入那些市場(chǎng)的決策?評(píng)估潛在市場(chǎng)?三大列強(qiáng)——美國(guó)、西歐、遠(yuǎn)東?發(fā)展中國(guó)家——東歐、中國(guó)、越南、古?如果在東亞環(huán)太平洋地區(qū)選四個(gè)城市投?直接出口?許可證貿(mào)易?合資企業(yè)?直接投資?3、建立一家或若干家銷售子公司?4、在國(guó)外投資生產(chǎn)設(shè)備?產(chǎn)品——直接延伸、產(chǎn)品適應(yīng)、產(chǎn)品創(chuàng)?促銷——傳播適應(yīng)、雙重適應(yīng)各國(guó)成本家?分銷渠道——銷售商、銷售商的國(guó)際營(yíng)銷總部、國(guó)家間的渠道、外國(guó)國(guó)內(nèi)渠道、最終消費(fèi)者（P463)?全球組織 產(chǎn)品特點(diǎn)和質(zhì)量?jī)r(jià)值－基礎(chǔ)價(jià)格產(chǎn)品特點(diǎn)和質(zhì)量?jī)r(jià)值－基礎(chǔ)價(jià)格 一個(gè)公司如何建立和管理它的產(chǎn)品組合和產(chǎn)品 4廠 非耐用品：非耐用品屬于有形產(chǎn)品，消費(fèi)時(shí)，它一般 供應(yīng)品和業(yè)務(wù)服務(wù)是短壽命的商品和服務(wù)項(xiàng)目，它產(chǎn)品組合（也稱產(chǎn)品品種配備）是一個(gè)特定銷售者售 ）， 為建立品牌產(chǎn)品慷慨地花費(fèi)，這些公司即使不在國(guó)內(nèi)生品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它 強(qiáng)有力的品牌有助于建立公司形象，使它更容易 ），）， 和批發(fā)商已開(kāi)發(fā)出它們自己的品牌，使用全國(guó)品牌的 作用：自助、消費(fèi)者富裕、公司和品牌形象、創(chuàng)售后服務(wù)戰(zhàn)略顧客服務(wù)領(lǐng)域的主要趨勢(shì)P539公司必須對(duì)其產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格上的定位作出決策。3、估計(jì)成本3、估計(jì)成本1、選擇定價(jià)目標(biāo)6、選定最終價(jià)格4、分析競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格成本和提供物2、確定需要6、選定最終價(jià)格4、分析競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格成本和提供物2、確定需要5、選擇定價(jià)方法總開(kāi)支效應(yīng)：開(kāi)支在顧客收入中所占比重越小，他分?jǐn)偝杀拘?yīng)：如果一部分成本由另一方分?jǐn)?，顧積累投資效應(yīng)：如果產(chǎn)品與以前購(gòu)買的資產(chǎn)合在一價(jià)格質(zhì)量效應(yīng)：假設(shè)顧客認(rèn)為某種產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)、—— ），（一）地理定價(jià)（現(xiàn)金、對(duì)銷貿(mào)易和易貨貿(mào)易）物物交換：物物資交換指商品與商品的直接交換，補(bǔ)償貿(mào)易：在這一形式中，付給賣方的貨款一部分），現(xiàn)金回扣：制造廠商有時(shí)會(huì)對(duì)在特定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行購(gòu)形象定價(jià)：有些公司根據(jù)不同的形象，給同一種產(chǎn)品“點(diǎn)”，顧客就會(huì)聯(lián)想到這是低質(zhì)量、中等質(zhì)量和高質(zhì)量低質(zhì)量誤區(qū)：消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量低于售價(jià)形象。參見(jiàn)“營(yíng)銷備忘錄：如何使提價(jià)不引起公憤。”第五篇管理和傳送營(yíng)銷方案有能力建立自己的銷售渠道的生產(chǎn)者常能通過(guò)增加其主訂貨：營(yíng)銷渠道成員向制造商進(jìn)行有購(gòu)買意圖的反向溝）；批量大小：批量是營(yíng)銷渠道在購(gòu)買過(guò)程中提供給典型的），銷售水平生產(chǎn)者在為其所選中的渠道吸引合格的中間商方面的能力是不同的。有些生產(chǎn)者能輕而易舉地招到中間商。在另一個(gè)極端，有些生產(chǎn)者則必須進(jìn)行很大努力去找到足夠數(shù)量的合格的中間商。不管生產(chǎn)者找中間商難也好，易也好，他們至少要確定鑒別好的中間商的特性。他們要評(píng)價(jià)中間商：經(jīng)商的年數(shù)；經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品；成長(zhǎng)和盈利記錄；償付能力；合作態(tài)度以（二）培訓(xùn)渠道成員生產(chǎn)者必須不斷地激勵(lì)中間商，促使其做好工作。在處理與經(jīng)銷商的關(guān)系時(shí)，生產(chǎn)者所采用的方式有很大的不同。從本質(zhì)上講，他們可以應(yīng)用下述類型的力量形式以獲取合作：強(qiáng)制力量是表示中間商不合作的話，制造商就威脅停止某報(bào)酬力量是指為中間商執(zhí)行特定活動(dòng)時(shí)，制造商給予的附法律力量被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定專家力量可被那些具備專門技術(shù)的制造商所利用，而這批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織：批發(fā)商組織獨(dú)立的零零售商合作組織：零售商可以帶頭組織一個(gè)新的企圈內(nèi)者：是主渠道的成員，他們能夠接近自己所選擇的奮斗者：是努力成為圈內(nèi)者的公司。他們不易接近自己補(bǔ)充者：是非主渠道的成員。他們承擔(dān)一些為渠道其他投機(jī)者：是主渠道之外的，并且無(wú)意成為其成員的公司r組織和商業(yè)聯(lián)合大公司.售前服務(wù)售后服務(wù)輔助服務(wù)2、接受郵購(gòu)訂貨2、正規(guī)包扎2、提供一般信息3、禮品或包扎3、免費(fèi)停車場(chǎng)4、櫥窗陳列4、商品調(diào)整4、餐廳5、店內(nèi)陳列5、修理6、試衣室6、內(nèi)部裝飾7、代客剪裁8、時(shí)裝表演8、代客安裝8、休息室9、舊貨折價(jià)收進(jìn)9、代客刻字9、照看嬰兒服務(wù)零售成功的3個(gè)關(guān)鍵因素是：“地點(diǎn)、地點(diǎn)，還是地點(diǎn)。”4、各類商店的競(jìng)爭(zhēng)加劇當(dāng)前在不同類型商 推銷促銷：批發(fā)提供推銷隊(duì)伍，使制造商能以較小的整買零賣：批發(fā)商通過(guò)購(gòu)買整車運(yùn)載的貨物，把整批存貨：批發(fā)商備有一定的庫(kù)存，這樣就減少了供應(yīng)商運(yùn)輸：批發(fā)商可向買方快速地送貨，因?yàn)樗麄儽戎圃焐蘌646成本，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，運(yùn)到適當(dāng)?shù)牡胤?。?單位成本單位成本4、運(yùn)輸營(yíng)銷人員應(yīng)該對(duì)其公司的運(yùn)輸。?！癆IDA模式這樣3個(gè)階段。這個(gè)連續(xù)的過(guò)程是“學(xué)習(xí)——感覺(jué)——?jiǎng)幼鳌保?，），足為怪了。在化妝品行業(yè)中，促銷費(fèi)用可能達(dá)到銷售額的30%公開(kāi)展示：廣告是一種高度公開(kāi)的信息傳播方式。普及性：廣告是一種普及性的媒體，它允許銷售者 各種促銷工具在產(chǎn)品生命周期不同階段的成本效應(yīng)說(shuō)服性廣告在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要。這里，公司的目的提醒性廣告在產(chǎn)品的成熟期十分重要，目的是保持顧向市場(chǎng)告知有關(guān)新產(chǎn)品的情況描述所提供的各項(xiàng)服務(wù)提出某項(xiàng)產(chǎn)品的若干新用途糾正錯(cuò)誤的印象通知市場(chǎng)有關(guān)價(jià)格的變化情況減少消費(fèi)者的恐懼說(shuō)明新產(chǎn)品如何使用樹(shù)立公司形象建立品牌偏好說(shuō)服顧客馬上購(gòu)買鼓勵(lì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向你的品牌說(shuō)服消者接受一次推銷訪問(wèn)改變顧客對(duì)產(chǎn)品屬性的知覺(jué)提醒消費(fèi)者可能在最近的將來(lái)需要促使消費(fèi)者在淡季也能記住這些產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)品保持最高知名度提醒他們何處可以購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品陳舊故事情節(jié)，在他的生花妙筆下卻可化腐朽為神奇?！把允恰俺羌ぐl(fā)興奮，否則沒(méi)有銷售?！保媒?jīng)驗(yàn)面粉“色清