房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶方法與技巧

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶方法與技巧房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要想成功，必須掌握大量的業(yè)務(wù)技巧。下面是小編為大家詳細(xì)介紹房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶方法與技巧，歡迎大家閱讀！?一、開發(fā)客戶技巧?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)隨著房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展競爭日趨激烈，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要想開展業(yè)務(wù)，開發(fā)客戶是至關(guān)重要的一步。那么，如何開發(fā)客戶呢？?1、尋找潛在客戶的途徑?一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找潛在客戶主要利用三種資源，即內(nèi)部資源、外部資源和個(gè)人資源。其主要途徑有：?（1）客戶匯集中心?這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過程中匯集的交易雙方及其他方面客戶的信息資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分利用好這些資源，從中利用老客戶自身或他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以延伸到更廣闊的領(lǐng)域。在以往的經(jīng)紀(jì)工作中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人憑借其優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)取信于客戶，滿足了客戶的要求，獲得了良好的口碑。客戶只有得到了滿意的服務(wù)，才會(huì)樂于與別人分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)。有了老客戶的推薦，新客自然就會(huì)越來越多。?雖然利用此種途徑取得潛在客戶準(zhǔn)確、快捷、省時(shí)省力，但已有信息畢竟有限，這就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在中介服務(wù)過程中憑借良好執(zhí)業(yè)的信譽(yù)、優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)技巧和堅(jiān)持不懈的努力去開拓潛在的客戶。?（2）房展會(huì)?全國各地每年都有大大小小的房展會(huì)，少則幾百次，多則幾千次。參展商與顧客都可能成為潛在客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以利用各種方式去采集信息，以便于有更多的選擇余地。?（3）互聯(lián)網(wǎng)?隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日益頻繁，越來越多的人喜歡上互聯(lián)網(wǎng)這一方便快捷、適應(yīng)現(xiàn)代會(huì)快節(jié)奏的交際工具?；ヂ?lián)網(wǎng)的信息量相當(dāng)豐富，更新快，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不可能離開網(wǎng)絡(luò)。?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以利用互聯(lián)網(wǎng)搜索各種有用信息并加以分析，從中尋找潛在客戶。還可以制作企業(yè)網(wǎng)站，向人們展示其優(yōu)勢和企業(yè)的方方面面，樹立企業(yè)形象，從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞。?（4）電子郵件?互聯(lián)網(wǎng)的普及，使人們?cè)絹碓较矚g使用電子郵件。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以通過電子郵件將企業(yè)的相關(guān)信息傳給潛在客戶，一方面方便了企業(yè)的信息回饋，另一方面使?jié)撛诳蛻粝驕?zhǔn)客戶轉(zhuǎn)變的機(jī)率大大提高。?另外，利用互聯(lián)網(wǎng)上電子留言板專區(qū)進(jìn)行自我宣傳也是一條可行之路。?（5）廣告?廣告每日都環(huán)繞在我們生活的周圍。像報(bào)刊雜志、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)，甚至公共汽車、火車站、路邊都有廣告的存在，它影響著人們的日常生活，刺激著人們的日常消費(fèi)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也要經(jīng)常接觸廣告，通過廣告宣傳招徠客戶，從而把潛在的客戶變成真正的客戶，促進(jìn)交易的進(jìn)行。?（6）個(gè)人名片?名片是顯示個(gè)人身份的“面子”，也是一種交際的手段。持有對(duì)方的名片，通常會(huì)讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感。在一定的場合，經(jīng)紀(jì)人還可以利用適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)直截了當(dāng)?shù)靥岢稣?qǐng)求，希望老客戶推薦潛在的客戶。?當(dāng)然，請(qǐng)求的語氣要委婉，態(tài)度要誠懇，方式要得當(dāng)。?2、尋找潛在客戶的技巧?（1）查閱資料法?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以通過查閱各種資料來尋找潛在客戶。資料包括企業(yè)內(nèi)部資料和外部資料。內(nèi)部資料包括各部門資料，外部資料主要包括各種情報(bào)資料的名錄。?對(duì)于各種公開的名錄資源，有一部分可作為準(zhǔn)客戶，這些名錄主要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料（包括各行業(yè)、各部門、各單位以及專理公告、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)信息書報(bào)雜志、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名單、企業(yè)廣告和公告、電話號(hào)碼簿、年鑒等。?（2）連鎖介紹法?連鎖介紹法又稱客戶引薦法，是指通過現(xiàn)有客戶的引薦。連銷介紹新的客戶的方法。事實(shí)上，購買之間有著相似的購買動(dòng)機(jī)，客戶之間也有著一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是根據(jù)消費(fèi)者需要和購買動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系影響，依靠各位客戶之間的聯(lián)系，通過客戶之間的連鎖介紹來尋找新客戶的。?因此，了解每一位客戶的背景情況相當(dāng)重要，這會(huì)隨時(shí)給你帶來商機(jī)。此法可以不斷向縱深發(fā)展，擴(kuò)大自己的客戶群。?①請(qǐng)現(xiàn)在的客戶介紹?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不要忘記時(shí)時(shí)宣傳自己、推銷自己，只有將自己推銷給客戶，業(yè)務(wù)進(jìn)展才可能更加順利。?如果現(xiàn)在的客戶對(duì)服務(wù)很滿意，可以讓他們幫助推薦新的客戶。?如果客戶不滿意，別忘了請(qǐng)他們宣傳。同時(shí)請(qǐng)他們說出不滿意的理由并談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)其所問問題表示極大關(guān)心，表現(xiàn)出應(yīng)有的禮貌和專業(yè)水平，這樣客戶有可能因信服而成為回頭客。?②請(qǐng)新客戶介紹?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過熱情周到的服務(wù)，真誠的態(tài)度，時(shí)時(shí)為客戶著想，會(huì)贏得新客戶的信任。因?yàn)樗麄儫o心理負(fù)擔(dān)，可能樂意接受推薦其他新客戶的請(qǐng)求。?③③請(qǐng)陌生人介紹?多一分努力，多一分收獲，多一次機(jī)會(huì)。哪怕完全陌生的人也有必要讓其幫助宣傳?？傊?，此法是一種比較有效的尋找新客戶的方法。需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的客戶，關(guān)鍵是經(jīng)紀(jì)人要取信于現(xiàn)有客戶，也就是培養(yǎng)最基本的客戶。?④④請(qǐng)親朋好友引善?有效地利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是獲得更多新客戶的重要方式。朋友的朋友，親戚的親戚，都有可能成為自己的客戶。而且，相對(duì)于是陌生人來說，親朋好友的引薦更容易交易。?（3）影響力中心法?此法核心人物帶動(dòng)法。任何一個(gè)小集體通常有一個(gè)自己的影響力中心，亦即核心人物，他（她）可以影響這個(gè)范圍內(nèi)的許多人。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要想讓他們成為自己的客戶，必須將之作為攻堅(jiān)的主要對(duì)象，使其理解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，了解現(xiàn)今房地產(chǎn)業(yè)的市場行情，讓其體會(huì)到專業(yè)服務(wù)，使其從排斥、理解到接納。若核心人物往往很難接近，不易合作，若關(guān)系處理不妥當(dāng)，則可能會(huì)失去大量客戶。優(yōu)勢在于，一方面可節(jié)省大量的時(shí)間和精力，另一方面又?jǐn)U大了服務(wù)的影響力。?（4）廣告開拓法?廣告，顧名思義，有“廣而告之”之意，指向公眾介紹商品、服務(wù)內(nèi)容等的宣傳方式。由于房地產(chǎn)業(yè)競爭日益激烈，房地產(chǎn)營銷可謂鋪天蓋地。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也越來越注重自我宣傳了，廣告是形式之一。?廣告可以在報(bào)紙雜志、電視廣播上刊登，也可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布，還可以通過郵寄、散發(fā)等方式來擴(kuò)大自己的影響力，從而尋找更多的準(zhǔn)客戶。?此法有利于尋找新客戶。因?yàn)樗哂凶约旱膬?yōu)勢：客戶在較短的時(shí)間內(nèi)就能找到圖片、文字、聲音等信息，全面調(diào)動(dòng)了客戶的感覺，吸引客戶的注意力；同時(shí)，這也是擴(kuò)大自身影響的一種方法。?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也可以充分利用各種媒介來進(jìn)行自我宣傳，以尋找更多準(zhǔn)客戶。?（5）個(gè)人觀察法?此法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人憑借其挖掘客戶的習(xí)慣和直接觀察，并迅速做出判斷，尋找出潛在的客戶。?房地產(chǎn)由于自身的特殊性，如不可移動(dòng)性和高價(jià)值性，使客戶在購房時(shí)異常慎重。有些客戶可能從建設(shè)開工至開售樓盤都會(huì)時(shí)時(shí)關(guān)注，這些都需要經(jīng)紀(jì)人去發(fā)現(xiàn)。也就是說，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)客戶。但因?yàn)槭孪韧耆涣私忸櫩?，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。?利用此法有利于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擴(kuò)大自己視野，有利于其直面現(xiàn)實(shí)的市場，有利于提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的各種能力。?3、建立準(zhǔn)客戶檔案?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客戶開發(fā)過程中要付出大量辛勤的勞動(dòng)，必須養(yǎng)成記錄客戶檔案的習(xí)慣，才不致使自己的辛勞付諸東流。?建立客戶檔案，內(nèi)容要詳盡全面，以便更好地分析客戶資料。個(gè)人客戶包括姓名、年齡、職業(yè)、住址、家庭成員情況、聯(lián)系方式以及興趣愛好、個(gè)人資信等。對(duì)于企業(yè)負(fù)責(zé)人情況、企業(yè)交易合作情況等。?對(duì)于登記的客戶要保持經(jīng)常聯(lián)系，只有建立強(qiáng)有力的人際網(wǎng)絡(luò)，才可能使工作事半功倍。?吉拉德曾指出：如果你想把東西賣給別人，你就應(yīng)該盡自己的力量去他那兒找你生意有關(guān)的情報(bào)。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的客戶，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，就不愁沒有自己的客戶。?二、約見客戶技巧?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中要經(jīng)常預(yù)約、拜訪客戶。隨著現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏的加快，人們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，“時(shí)間就是生命”，“時(shí)間就是金錢”。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要養(yǎng)成做工作計(jì)劃的習(xí)慣，合理安排自己的時(shí)間。在每次拜訪之前都要事先預(yù)約，以贏得客戶信任和配合。成功的約見，可以成功地接近客戶，這就為經(jīng)紀(jì)人在客觀上創(chuàng)造了有利的條件。而對(duì)于“不約而見”，在很大程度上會(huì)打亂被拜訪者的計(jì)劃，引起客戶的反感。?1、約見前的準(zhǔn)備?由于事先約見客戶很容易讓對(duì)方了解意圖而遭到拒絕，這需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在預(yù)約前做好充分的準(zhǔn)備。?（1）遭遇拒絕的心理準(zhǔn)備?約見客戶之前如果有心理準(zhǔn)備的話，心情會(huì)比較輕松，態(tài)度也會(huì)從容不迫；特別在遭遇不通情理的客戶時(shí)，也能從容應(yīng)對(duì)。?在約見客戶時(shí)，被客戶婉言拒絕，或被當(dāng)做出氣筒“兇”了一頓，都是很正常的事。不要因?yàn)榭蛻舻睦溆龊途芙^而氣餒，要鼓足勇氣，勇于面對(duì)。?（2）克服恐懼心理?不要因?yàn)槭悄吧偷讱獠蛔悖瑥亩鴮?dǎo)致恐慌?？蛻?，尤其是一些大的企業(yè)，其工作人員都有較高的修養(yǎng)和素質(zhì)，即使拒絕也會(huì)彬彬有禮，不會(huì)造成很大的壓力。?經(jīng)紀(jì)人必須十分自信，充滿熱情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客戶疑難時(shí)不卑不亢，這樣，才能讓客戶信任你，達(dá)到預(yù)約成功的目的。?另外，經(jīng)紀(jì)人還要善于感覺客戶的情緒。若其情緒不佳，或忙得不可開交，要主動(dòng)停止約見。?（3）客戶資料的準(zhǔn)備?優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于收集客戶的資料，詳盡的客戶資料會(huì)使經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中掌握主動(dòng)。?在約見客戶時(shí)，必須弄清客戶的基本資料。主要包括以下一些方面：?①姓名或名稱?人們對(duì)姓名非常敏感，不要在這上面犯錯(cuò)誤，否則可能要付出很大的代價(jià)。?②籍貫?攀情交友是各種業(yè)務(wù)工作的成功經(jīng)驗(yàn)之一，同鄉(xiāng)之情可打開客戶的心靈之門。?③經(jīng)歷和學(xué)歷?對(duì)不同學(xué)歷、不同經(jīng)歷的客戶要掌握適當(dāng)?shù)难赞o，找出共同話題，以拉近與客戶的距離。?④家庭背景?這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須了解的，只有對(duì)客戶的家庭背景有所了解，才有可能對(duì)癥下藥、投其所好。?⑤興趣愛好?從客戶的興趣愛好入手也是經(jīng)紀(jì)人博取客戶好感的手段之一。?此外，對(duì)客戶性格特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行了解也是非常必要的。?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的機(jī)會(huì)。信心是會(huì)感染的，只有讓客戶感覺到你的信心，才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信心。?2、約見客戶的內(nèi)容?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要約見客戶，必須確定合適的約見內(nèi)容。約見內(nèi)容主要有以下幾點(diǎn)：?（1）約見對(duì)象?確定約見對(duì)象，就是要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人弄清約見的真正對(duì)象究竟是誰，避免把精力浪費(fèi)在那些無關(guān)緊要的人物身上。?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要辨別真正買主與名義買主，但卻不可以輕視名義上的買主，如秘書、助手等。?在確定約見對(duì)象時(shí)，既要摸準(zhǔn)具有真正決策權(quán)的主要人物，也要處理好人事關(guān)系，與那些名義上的買主保持良好的接觸，取得他們的鼎力支持與合作。?（2）約見時(shí)間?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在廣泛收集客戶時(shí)，要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感性，善于把握最佳約見時(shí)機(jī)。?在約見客戶時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要時(shí)時(shí)站在客戶的立場上，幫其設(shè)想最佳方案；同時(shí)，約見客戶時(shí)要有耐性，不要急功近利。?許多經(jīng)紀(jì)人之所以遭到客戶拒絕，通常是由于約見時(shí)機(jī)選擇不好。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只要能根據(jù)情況，選擇最佳時(shí)機(jī)，就能獲得同其見面的機(jī)會(huì)。?（3）約見地點(diǎn)?約見地點(diǎn)與約見時(shí)間一樣重要?？蛻魳I(yè)務(wù)性質(zhì)不同，約見地點(diǎn)也就不相同，可以是客戶家里、辦公室、公共場所、社交場合等。不同的約見地點(diǎn)對(duì)約見效果的影響也有所不同。約見地點(diǎn)可視具體情況而定。?3、約見客戶的方式?通地事先預(yù)約的方式與客戶見面洽談，在現(xiàn)代社會(huì)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中具有很高的成功率。確定好約見方式不僅可以節(jié)約時(shí)間，提高工作效率，還可以避免客戶讓你吃“閉門羹“的局面出現(xiàn)。?經(jīng)紀(jì)人約見客戶常用的方式有：?（1）面約?面約指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用各種見面的機(jī)會(huì)向客戶約定下次面談的時(shí)間、地點(diǎn)、方式及主要內(nèi)容等。如在各種社交場合不期而遇時(shí)、見面握手時(shí)、分手告別時(shí)、被第三者介紹熟悉時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都可借機(jī)相約。?（2）電話約見?電話約見是最常用的一種約見方式。這種方式迅速、方便，與別的約見方式相比可節(jié)省大量時(shí)間及往來奔波費(fèi)用。電話約見，由于客戶是不見其人，只聞其聲，故重點(diǎn)應(yīng)放在“話”上。經(jīng)紀(jì)人既要做到口齒清楚、話調(diào)親切、表達(dá)得體，又要做到長話短說、簡單明了，避免太多情報(bào)。同時(shí)還要掌握電話約見的技巧，以便成功約見。?（3）函約?函約指經(jīng)紀(jì)人利用信函約見客戶。如通知、社交柬貼、廣告函件等。它是一種成本低廉、散布面廣的約見方式，因而經(jīng)常被采用。?約見信函應(yīng)文辭懇切、簡明扼要、內(nèi)容準(zhǔn)確、文筆流暢、書寫工整。如果是用打印機(jī)打出來的信函，其落款還應(yīng)親筆簽名。?（4）廣告約見?這種方式指利用各種廣告媒介約見客戶。在約見對(duì)象不明或約見對(duì)象太多情況下，廣告約見是一種較好的約見方式，其特點(diǎn)是信息覆蓋范圍廣、及時(shí)快捷。它可以使準(zhǔn)顧客主動(dòng)找上門，并挖掘出大量的潛在客戶。另一方面，在廣告刊載期內(nèi)，短時(shí)段內(nèi)可能會(huì)有大量的顧客需要約見，必須事先安排好足夠的約見人力，以便及時(shí)滿足客戶的約見請(qǐng)求。?（5）互聯(lián)網(wǎng)約見?互聯(lián)網(wǎng)的使用日益頻繁，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也必須學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)這種簡單快捷的方式約見客戶。?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以采用包括設(shè)立專門網(wǎng)站或網(wǎng)址發(fā)布相關(guān)訊息、收發(fā)電子郵件等技術(shù)方法傳達(dá)約見訊息，這種方式具有范圍廣、無時(shí)空限制、方便快捷等優(yōu)點(diǎn)。?利用互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)紀(jì)人可以花較少的時(shí)間和成本約到更多的客戶。?但由于網(wǎng)上信息量過于龐雜，其覆蓋范圍受到很大的限制，不容易被客戶發(fā)現(xiàn)。?4、電話約見客戶的策略?1）電話約見的方法一般有以下幾種：?①問題解決法?問題解決法就是以社會(huì)普遍存在的或某個(gè)企業(yè)存在的迫切需要解決的問題為契機(jī)，電話聯(lián)系推薦相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在約見客戶時(shí)，必須將目標(biāo)定位在解決客戶需要上，要著重說明房地產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶的好處，使其產(chǎn)生濃厚的興趣。?②信函郵寄法?信函郵寄法就是預(yù)先郵寄房地產(chǎn)樓盤資料，以此為引子讓客戶在未見到經(jīng)紀(jì)人時(shí)，對(duì)產(chǎn)品先行了解，若顧客有意購買，必然會(huì)有所表示。然后在電話預(yù)約時(shí)，以提起郵寄材料為開頭，征求意見為理由展開談話，使顧客對(duì)你有一定印象后，不會(huì)輕易拒絕你。?客戶在未見經(jīng)紀(jì)人之前，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目已有了概括的了解。如果客戶對(duì)此很滿意或充滿濃厚興趣。則約見成功的可能性則大大增加。?用此法一定要注意郵寄后要進(jìn)行“電話跟蹤”，加深客戶的印象。?③心懷感激法?此法適用于是已有一定交往的客戶。?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用與客戶的關(guān)系，借感謝其大力協(xié)助支持之機(jī)，向其推薦新的樓盤，并要求約見?？蛻敉鶗?huì)因經(jīng)紀(jì)人的這份關(guān)心而尊重之，并樂意接受約見。?④祝賀約見法?祝賀約見法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人借助從各種渠道得來的關(guān)于客戶的“喜事”，以此為引子，向?qū)Ψ教岢黾s見的方法。?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在用這種方法時(shí)，一定要保證消息來源的可靠性，要有十足的把握。否則，可能會(huì)導(dǎo)致客戶不滿或反感。再則，使用此法語言要得體，符合社交禮儀規(guī)范。?方法當(dāng)然不止這幾種，各種方式要靈活應(yīng)用，視具體情況而定?2）電話約見的技巧?①簡明扼要地介紹?現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏很快，很多人每天都匆匆忙忙之中。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在打電話約見客戶時(shí)，要簡捷流暢地將服務(wù)或產(chǎn)品的特色表述出來，不用太過詳細(xì)。只有先讓客戶了解整體情況，使之快速做出有無興趣或需求的反應(yīng)，以便迅速調(diào)整講話策略。?②語言要清晰?這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有清晰的思路、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫞们逍铝鲿车恼Z言表達(dá)，讓人一聽就明白。?③態(tài)度誠懇?無論何時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都要誠實(shí)信用。電話預(yù)約時(shí)，客戶能很容易地在電話中聽到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度是否誠懇。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有以誠相待，才可能贏得客戶的尊重和信賴，從而贏得面談的機(jī)會(huì)。?④要有感情?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人打電話時(shí)一定要注意在自己的聲音中融入感情，讓人覺得聲音柔和愉悅。試想，如果講話時(shí)聲音生澀冷硬，會(huì)給人一種什么樣的感覺。?⑤尊重接話者?在很多時(shí)候，接電話通常不是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人希望預(yù)約的客戶本人，該怎么辦？經(jīng)紀(jì)人要認(rèn)真對(duì)待，爭取與接電話的人建立良好的關(guān)系。即使是助手或秘書，都要表示尊重，不能輕視。?5、約見客戶注意事項(xiàng)?（1）溫文爾雅?無論是電話約見還是當(dāng)面約見，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都要保持溫文爾雅、謙虛、彬彬有禮的風(fēng)度。不要有一點(diǎn)兒不敬或過火的措辭。任何一絲懈怠與松馳，都可能會(huì)引起客戶的強(qiáng)烈反應(yīng)。?（2）不輕易放棄?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行電話預(yù)約或面見時(shí)，可從新客戶措辭、表情、聲音、語調(diào)等非語言的表達(dá)中判斷出客戶的性格、性情、根據(jù)此決定如何才能提供最佳服務(wù)。在爭取會(huì)面時(shí)，切記貴在堅(jiān)持，不要由于一些小小的挫折而輕易放棄乃至悲觀失望。要充分利用自己的溝通技巧與人格魅力，爭取會(huì)面之機(jī)。?（3）細(xì)心周到?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶約好會(huì)面時(shí)間后，要注意一些細(xì)節(jié)，如約會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、人物等。?若約定時(shí)間提前太長，見面前1-2天應(yīng)再確認(rèn)一下，有助于提醒客戶。?若口頭預(yù)約，應(yīng)再給客戶發(fā)一封電子郵件或傳真，以便記住約會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)等，準(zhǔn)時(shí)赴約。?（4）注意說話的藝術(shù)?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在約見時(shí)，尤其是在電話約見中一定要注意自己說話的藝術(shù)。?①語氣和緩輕松?說話時(shí)，要保持適當(dāng)?shù)恼Z速，語氣要柔和，讓人有輕松的感覺。不要使用任何帶有說教色彩的言辭和語氣，影響到客戶的情緒，使客戶反感。?②注意自己的語言習(xí)慣?在電話里要口齒清晰，避免口頭禪及一些語氣詞的頻繁出現(xiàn)。打電話盡量使用一些形象生動(dòng)、簡潔明了的語言，客戶一聽即懂。此外，還應(yīng)注意讓自己和客戶的語速合拍。注意不要使用模棱兩可的詞及方言等。?③微笑?在電話里，你面帶笑容雖然客戶看不見，但可感覺得到。打電話時(shí)要充滿感情，即使不抑揚(yáng)頓挫，也不要冷冰冰的，給客戶留下“精神、熱情、利落”的印象。?（5）善于傾聽?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在打電話時(shí)一定要注意傾聽，并從客戶處獲取需要的信息?？蛻舻脑捳Z里往往會(huì)透露出很多針對(duì)性很強(qiáng)的信息，經(jīng)紀(jì)人須善于把握。此外，如果不給客戶發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，很容易引起客戶的反感。?（6）善用發(fā)問技巧?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的過程中，不論是約見客戶，還是進(jìn)行商務(wù)談判，都需要一定的語言技巧。在電話約見時(shí)一定要善于運(yùn)用發(fā)問技巧，多讓客戶說話，以不變應(yīng)萬變，從而揣測出客戶的心態(tài)。?①試探式詢問?此法主要用于初級(jí)階段。電話接通后，先介紹所屬單位的情況，再進(jìn)行試探性提問。?②誘導(dǎo)式詢問?此法主要用于中期階段。在客戶了解商品以后，再順勢提問，因勢利導(dǎo)，使其進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。?③想像式詢問?此法為后期詢問技巧?？深A(yù)設(shè)一些問題使客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人所屬企業(yè)表示認(rèn)可，或?qū)Ξa(chǎn)品、服務(wù)表示認(rèn)可，這樣提出約見請(qǐng)求時(shí)，遭到拒絕的機(jī)率就小。?（7）“二選一”約定時(shí)間?當(dāng)客戶答應(yīng)約見時(shí)，一般采用“二選一”的方法讓客戶選擇時(shí)間而不是讓其確定時(shí)間。這樣經(jīng)紀(jì)人就把握了主動(dòng)權(quán)從而可以有效地避免以“沒空”等借口無限向后推脫。?雖有預(yù)約，由于一些無法預(yù)料的原因，有時(shí)雙方也會(huì)另改時(shí)間。這時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就要以同樣的方法來另外指定時(shí)間。比較理想的方法是指定在上次確定的約見日之前。?6、接近客戶?在接近客戶的時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人的主要任務(wù)是簡要介紹有關(guān)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的情況，引起客戶的注意和興趣。同時(shí)，在接近客戶過程中，經(jīng)紀(jì)人還要了解客戶的需要，明確客戶真實(shí)的購買動(dòng)機(jī)，提出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目，以切實(shí)滿足客戶的需要。?（1）基本要求?接近客戶是在確定約見基礎(chǔ)上進(jìn)行的，目標(biāo)明確。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須把握接近客戶的基本要求，使接近和面談工作能順利進(jìn)行。?接近客戶的基本要求概括起來有三點(diǎn)：??接近必須引起客戶的注意。??接近必須引起客戶的興趣。??接近必須順利轉(zhuǎn)入面談。?（2）接近客戶的方法?常用的接近客戶的方法有：?①好奇接近法?在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中找出共同話題，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。此法正是利用了人們的好奇心，引起客戶對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)人提供的產(chǎn)品與服務(wù)的注意和興趣，從而接近客戶。?②利益接近法?此法是利用廣大客戶示利的心理，接近房地產(chǎn)商品，從而接近房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。?經(jīng)紀(jì)人若不能為客戶提供某種利益，客戶便不會(huì)對(duì)此產(chǎn)生興趣。運(yùn)用利益接近法時(shí)，陳述的產(chǎn)品利益必須實(shí)事求是，不可夸大。另外，產(chǎn)品利益還必須具有可比性、以便客戶決策時(shí)進(jìn)行比較。?③問題接近法?此法指利用引發(fā)客戶的興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談。經(jīng)紀(jì)人可先提出一個(gè)問題，然后根據(jù)客戶的實(shí)際反應(yīng)再提出其他問題，步步進(jìn)逼，接近對(duì)方。當(dāng)然，這個(gè)問題必須切中要點(diǎn)，突出重點(diǎn)，一下子抓住客戶的心。?（3）注意事項(xiàng)?在接近客戶時(shí)有哪些事項(xiàng)必須注意：?①避開不宜會(huì)見的日子?一般不要在客戶休息的第二天訪問，因?yàn)槟翘炜蛻粢话銜?huì)很忙，有大量事情需要處理。?②避開不宜會(huì)見的時(shí)間?避免剛上班就登門。最好上班一小時(shí)后再去，此時(shí)其晨會(huì)或準(zhǔn)備工作皆已結(jié)束。?吃午飯或快吃午飯時(shí)，不要去會(huì)見客戶。?快要下班時(shí)也不宜拜訪。?總之，接近是一個(gè)雙向溝通的過程，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須引起客戶的注意和興趣，才可能爭得與客戶面談的機(jī)會(huì)。?三、與客戶面談技巧?面議洽談是接近客戶的繼續(xù)，目的是說服客戶，以便促成交易。?1、面談的原則?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在正式面談過程中只有掌握一些必要的面談原則，才能有效地選擇和運(yùn)用各種面談技巧，去說服客戶，促進(jìn)交易成功。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)遵循的基本原則有：?（1）針對(duì)性?在與客戶進(jìn)行面談時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要從業(yè)務(wù)的目的出發(fā)，使面談環(huán)境、談判過程、談判對(duì)象和業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)具有針對(duì)性。?（2）真實(shí)性?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在面談過程中應(yīng)如實(shí)介紹房地產(chǎn)商品，切實(shí)對(duì)客戶負(fù)責(zé)，不玩弄花招，不欺騙客戶。?（3）靈活性?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)根據(jù)具體情況做出具體的分析，因時(shí)、因地、因人制宜，隨機(jī)應(yīng)變，見機(jī)行事。?（4）專業(yè)性?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，在面談中力求靈活表達(dá)出自己的意思，非常專業(yè)地答復(fù)客戶的各種問題，贏得客戶的信任與合作。?（5）積極性?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要主動(dòng)向客戶介紹相關(guān)的信息，積極與客戶溝通，增加自身的信任度，從而增強(qiáng)說服力。?2、面談的方法?面談方法主要有提示法和演示法兩大類。提示面談主要是語言面談，演示面談主要是非語言面談。?（1）提示面談法?提示面談法主要形式有：?①動(dòng)意提示法?通過給客戶提供觀念刺激，引起其迅速反應(yīng)，促使客戶立即進(jìn)行決策，從而迅速達(dá)成交易。?該法在應(yīng)用時(shí)，要注意直接訴諸于客戶的主要?jiǎng)訖C(jī)?？蛻舻膭?dòng)機(jī)多種多樣，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不可能同時(shí)訴諸于客戶的所有動(dòng)機(jī)，只能是最主要的動(dòng)機(jī)。由于動(dòng)意提示有時(shí)候一兩句話或者幾個(gè)關(guān)鍵字就足夠了，長篇大論反倒可能引起客戶的反感。?②直接提示法?直接提示法是針對(duì)客戶的主要?jiǎng)訖C(jī)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人直接勸說客戶接受自己的建議直接進(jìn)行提示，并展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特征，提出解決問題的途徑和方法，在關(guān)鍵問題上尋求突破。?值得注意的是，在應(yīng)用此法過程中，必須尊重客戶的個(gè)性，應(yīng)避免直接冒犯客戶。?③積極提示法?積極提示法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用積極的其他方式說服客戶的一種面談方法。?積極提示法主要用于直接提示房地產(chǎn)商品的優(yōu)點(diǎn)和既得利益。只要應(yīng)用得當(dāng)，便具有很強(qiáng)的說服力。?在應(yīng)用此法時(shí)，要注意多使用肯定判斷，正面提示客戶，應(yīng)避免消極暗示。為了引起客戶的反應(yīng)有時(shí)可以使用一些疑問語氣。?④邏輯提示法?邏輯提示法是一種行之有效的面談方法，該法主要訴諸于客戶的理性思維。使用時(shí)，通過考慮客戶的行為決策過程，從客戶的立場進(jìn)行邏輯推理，通過科學(xué)地分析，以理服人，用數(shù)字說話，多數(shù)情況下能夠使客戶信服。情與理的結(jié)合是一種最佳的選擇，經(jīng)紀(jì)人不僅要以理服人，還要運(yùn)用情感藝術(shù)，以情感人。?（2）演示提示法?由于在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，需要傳遞的信息日益增多，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶面談時(shí)為節(jié)省時(shí)間或使傳遞的信息更為真實(shí)可靠，常用演示法。?①房屋展示?在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶面談時(shí)常展示樓盤模型，同時(shí)介紹其外圍情況和價(jià)值所在。經(jīng)紀(jì)人要著眼現(xiàn)狀，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景推薦優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示樣板房的布置，讓客戶有一美好想像，從而誘發(fā)其購買動(dòng)機(jī)，刺激其購買欲望。?②圖文演示?在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可通過電腦、電視、投影機(jī)等演示有關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)品的文字資料和圖片資料來說服客戶購買。圖片直觀、生動(dòng)、形象，很容易被客戶接受和理解。?隨著時(shí)代的發(fā)展，可利用的媒體日漸豐富，經(jīng)紀(jì)人甚至可以使圖、文、聲、像等融為一體，綜合展示，收到更好的演示效果。?3、面談的技巧?（1）寒暄?一般情況下，當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶坐下會(huì)談時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該果決，充分利用時(shí)間搶先發(fā)言，以取得會(huì)談的主動(dòng)權(quán)。許多時(shí)候，先發(fā)制人都是克敵制勝的好辦法。?在面對(duì)面的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)洽談中，必須說好第一句話，第一句作用決不亞于一次詳細(xì)的自我介紹。說第一句話，應(yīng)順理成章，自然地將寒暄轉(zhuǎn)入到正題。為了防止客戶考慮其他問題，開頭幾句話必須生動(dòng)有力，不能拖泥帶水。只有這樣，面談才能有效地開展下去，同時(shí)也為最后的成交打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。?如果客戶主動(dòng)登門，可能是希望房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人先出價(jià)，或者等其把想法先說出來，以靜觀其變。這時(shí)，經(jīng)紀(jì)人可讓客戶先說話，等摸清客戶的底細(xì)再做出相應(yīng)的反饋。?（2）提問?在面談中，提問是一種非常有用的交談方式，可以引起客戶的注意，使客戶對(duì)這些問題予以重視，引導(dǎo)客戶的思路，并獲得所需要的各種信息。?①提問的方式?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的不同時(shí)段，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況提出不同的問題，或了解客戶的真實(shí)意圖，或滿足客戶的需求。?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以通過探索式提問了解客戶的真實(shí)態(tài)度，確認(rèn)其需求，探明客戶交談的意愿，從而擴(kuò)大成交的概率。?當(dāng)客戶提出異議并拒絕時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)事先考慮到這種情況并相應(yīng)提出某些問題，促使客戶做出相反的回答。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以提一些使客戶承認(rèn)他有某種需求，而這種需求經(jīng)紀(jì)人幫其解決。?在業(yè)務(wù)會(huì)談中，為了提醒、敦促客戶早做決策，經(jīng)紀(jì)人可以用一種選擇式“陷阱”，使客戶在多個(gè)備選方案中挑選一個(gè)最合適的。這種提問方式允許客戶在一定范圍內(nèi)做出選擇，實(shí)際上是使客戶至少要接受一種方案。?只有得到客戶的認(rèn)同，才能更好的促成交易。為了達(dá)到此目的，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有時(shí)會(huì)提一些侍庥盞伎突Щ卮鷦て詰拇鳶福姑嫣富竦靡淮畏稍盡?br②問題的選擇?在面談過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)抓住機(jī)會(huì)多向客戶提出一些檢查性質(zhì)的問題。這樣可以試探客戶是否有成交的意圖。對(duì)于這種檢查性質(zhì)的問題，客戶的反應(yīng)有三種：肯定回答、否定回答和不置可否。只要經(jīng)紀(jì)人的問題是用正確的方式提出來，且表達(dá)方式得當(dāng)，不管客戶回答什么，都不會(huì)妨礙最后的成交。即使回答是否定的，也只是就事論事，無關(guān)大局。如果回答是不置可否，那說明成交時(shí)機(jī)還不太成熟，經(jīng)紀(jì)人還要加大說服力度。?（3）傾聽?在面談中，仔細(xì)地傾聽往往比滔滔不絕地談話更為重要。學(xué)會(huì)傾聽才能探索到客戶的心理活動(dòng)，觀察和發(fā)現(xiàn)其興趣所在，從而確認(rèn)客戶的真正需要，以此不斷調(diào)整自己的談話內(nèi)容。?對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，只有專心致志地傾聽客戶講話，才會(huì)讓客戶感覺被重視，從而將自己的真實(shí)意圖表露出來。經(jīng)紀(jì)人有意識(shí)地營造這種良好的氛圍，以提高成交的機(jī)率。?在傾聽過程中要有足夠的耐心。即便客戶的意見不正確也要聽完，以示尊重，不隨便打斷客戶的談話。另外，對(duì)客戶的話要有一定的鑒別力，從而及時(shí)調(diào)整思路，有針對(duì)性地做好說服工作。?除了認(rèn)真傾聽，還必須有反饋式的回應(yīng)。如點(diǎn)頭、欠身、目光交流、做摘要式記錄、重復(fù)關(guān)鍵性的詞句，或者提出問題等，使客戶覺得你是在認(rèn)真聽，他說的話至少部分得到了你的認(rèn)可，這樣他就會(huì)愿意更多地袒露自己的心扉，與你進(jìn)行更多的交流。?（4）答疑?在與客戶面談過程中，客戶有許多疑慮，有待解答；在提問過程中客戶的回答有失偏頗，有待糾正引導(dǎo)。這些都需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來處理，在答疑過程中要注意以下幾個(gè)方面：?①沉著冷靜?面談中不論客戶是無意的提問還是無端的發(fā)難，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要保持沉著冷靜，認(rèn)真對(duì)待。?②簡明扼要?要根據(jù)客戶能否理解你的談話以及對(duì)談話中重要問題理解的程度，來調(diào)整說話的速度。向客戶介紹一些主要信息時(shí)，說話的速度要適當(dāng)放慢，并加以強(qiáng)調(diào)。答語要簡明扼要，只要能將事實(shí)說透即可。?③避免正面爭論?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在面談中要處處尊重客戶，不要圖一時(shí)的口舌之快而與客戶爭論，這是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的大忌。這樣很可能會(huì)失去一次成交的機(jī)會(huì)，因?yàn)槿魏握勁卸疾荒芸繝幷摱_(dá)成協(xié)議。?④避免直接反駁?雙方在面談中出現(xiàn)分歧時(shí)，在任何情況下經(jīng)紀(jì)人都要避免直接反駁客戶。這樣很可能挫傷客戶的自尊，使面談的氣氛變得緊張，甚至難以持續(xù)下去。?（5）客戶心理分析及應(yīng)對(duì)策略?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人