2022年銷售方案6篇

2022年銷售方案6篇

銷售方案篇1

為提升團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，形成部門良性競爭氛圍，同時為部門適

當(dāng)施加動力，打破目前漫無目標(biāo)工作狀況。特定出以下銷售目標(biāo)，

望各部門負(fù)責(zé)人全力以赴，爭創(chuàng)佳績。

7月份回顧：

超市區(qū)（食品部，用品部）7月份

銷售額157.1萬生鮮區(qū)7月份

銷售額36萬8月份銷售任務(wù)

7月份在客觀原因（明湖，臺風(fēng)）影響下銷售額較低。8月

份將回復(fù)正常，同時在促銷活動和開學(xué)季，臨近中秋等因素影響

下。銷售額理應(yīng)有較大幅度的提升。為此決定制訂以下銷售任務(wù)。

以增長10%為基礎(chǔ)。基本任務(wù)：

超市區(qū)（食品部，用品部）

銷售額172.8萬生鮮部

銷售額40萬

以上為基本任務(wù)，如完成任務(wù)，部門將突破獎:

銷售額增長13%或者以上，部門將得到毛利額的1.3%作為

獎勵。增長15%將得到毛利額的1.5%作為獎勵。上不封頂。（

增長在13%以下仍然按照1%作為獎勵）承諾：

部門負(fù)責(zé)人承諾盡一切努力，用一切辦法提升銷售額，如無

法完成基本任務(wù)額，將所有獎金取銷，同時，甘愿接受所承諾的

懲罰！超市區(qū)負(fù)責(zé)人：

如無法完成基本任務(wù)額，自愿接受的懲罰！

生鮮區(qū)負(fù)責(zé)人：

如無法完成基本任務(wù)額，自愿接受的懲罰！

主管獎勵：若完成基本任務(wù)（增長10%）,部門主管將個人

獲得現(xiàn)金300元的獎勵，若增長15%以上，將個人獲得現(xiàn)金600

元的獎勵。

金海購物廣場超市部

2008.01

銷售方案篇2

一是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以

來，每年的銷售工作計劃便成為了他的必修課，他的銷售計劃

不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實

戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊，使其按

照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的

過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那末，李經(jīng)理的年度銷售計劃

是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容？

一、市場分析

年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)

狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)時常使用的SWOT

分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過

SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)

合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。

比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀

和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度

分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的

熱點等等。

二、營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的精

神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要時常灌輸

和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷

思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)營銷生活化，生活營銷化。

2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重

點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷

組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅持運作差異

化，高價位、高促銷的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色

寸寸O

營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、

有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，

在以往的年度銷售計劃中，都曾經(jīng)發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、

合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部

分。那末，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？

1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如2佻

或者30%,確定當(dāng)前年度的'銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到

人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷

人材，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到

各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)

品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價、形象利潤產(chǎn)品）：B（平價、微利上量

產(chǎn)品）：C（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1,從而更好地控制產(chǎn)

品銷量和利潤的關(guān)系。

銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目

標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)

的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年

的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市

場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大

的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同

時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行一套價格體系,

兩種返利模式，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而

有所不同的定價策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除

精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企

業(yè)資源，大力度地開辟學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，

實施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在高價位、高促銷的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提

出了連環(huán)促銷的營銷理念，它具有如下幾個特征：

(1)、促銷體現(xiàn)聯(lián)動，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度

地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，

有效擠壓競爭對手。

(2)、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售積累獎和箱

內(nèi)設(shè)獎同時浮現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

(3)、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不

同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場動銷，以及促銷激活

通路、通路激活促銷之目的。

(4)、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在人無我有，人有我優(yōu)，

人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出

了5s溫情服務(wù)承諾，并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀念，

在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。

通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利

實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、團(tuán)隊管理

在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定

了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20_年銷售目標(biāo)5個億，公司本

部的營銷員隊伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落

實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。

2、團(tuán)隊管理，明確提出打造鐵鷹團(tuán)隊的口號，并根據(jù)這

個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：

(1)健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的典章、條例這些母

法，到營銷管理制度這些子法，都進(jìn)行了修訂和補充。比如，

制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員三

個一日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管

理手冊》等等。

(2)強化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了

全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛

能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員

到一些大企業(yè)或者大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

(3)嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、

破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員

的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊整合，目地是強化

團(tuán)隊合力，真正打造一支凝結(jié)力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威

懾力較強的鐵血團(tuán)隊。

六、費用預(yù)算

李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即

在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在

的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差

旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、款待以及其他雜費

等費用100萬,合計1000萬元，費用占比2%,通過費用預(yù)算，

李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源好鋼用

在刀刃上，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市

場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，

比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，

都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對照性、

參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃

的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場

指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。

不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，

并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的

支撐。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定

了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策

略支持。

4、吹響了鐵鷹團(tuán)隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬

訂，確定了鐵鷹打造計劃，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)

建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。

銷售方案篇3

一激勵措施的目的

指引全體銷售員工達(dá)成公司營銷中心20_年銷售任務(wù)，鼓

舞各個店鋪的銷售能手的先鋒積極性。

二激勵措施和獎勵措施的管理辦法

1.由銷售主管和銷售部門經(jīng)理監(jiān)督月銷售任務(wù)的執(zhí)行情況。

2.由銷售主管按月匯報總結(jié)各個周期的銷售動態(tài)工作。

3.由各銷售主管或者店長匯報上交各個店鋪的員工個人提

成明細(xì)報表與達(dá)標(biāo)考核結(jié)果并整理匯報至銷售助理處。

三員工銷售提成計算方法

1.根據(jù)各個店鋪的具體任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行考核，執(zhí)行店鋪目標(biāo)實

際人數(shù)均分法。

2.每月銷售達(dá)成后的具體提成比例規(guī)定和計算辦法

3.實習(xí)期員工工資固定為1500元。

店員：個人實際完成比例提成比例計算辦法A<30%60%

各店當(dāng)月實際任務(wù)數(shù)/各店實際員工數(shù)，取實際數(shù)值為1.30%W

A<60%80%60WAG00%A^lOO%

店助：個人實際完成比例A<35%35%^A<65%65^A<100%A

2100%

90%100%提成比例60%80%90%100%計算辦法各店當(dāng)月

實際任務(wù)數(shù)/各店實際員工數(shù)，取實際數(shù)值為1.

店長：個人實際完成比例A<40%40%^A<70%70^A<100%A

2100%提成比例60%80%90%100%計算辦法各店當(dāng)月實際任

務(wù)數(shù)/各店實際員工數(shù)，取實際數(shù)值為1.

注：以基本任務(wù)為考核點，若超額完成部份，則按實際提成

比例拿取

銷售方案篇4

客房是酒店的重要組成部份，客房的出租率直接影響酒店的

經(jīng)營狀況，為改善酒店客房出租率持續(xù)低迷的狀況，擬在酒店內(nèi)

倡導(dǎo)全員銷售。酒店在完成既定的指標(biāo)后，對在客房銷售工作起

了推動作用的員工進(jìn)行相應(yīng)的獎勵，具體方案如

1、以上方案以月為單位進(jìn)行獎勵；

2、以上方案需在月客房出租率達(dá)到55%以上方能實行獎勵

計戈不

3、當(dāng)月客房出租率超過55%時，超額部份的房晚數(shù)分別按

照10元/間進(jìn)行獎勵；當(dāng)月客房出租率超過60%時，超額部份的

房晚數(shù)分別按照15元/間進(jìn)行獎勵；再根據(jù)酒店員工整月的累計

預(yù)定房晚數(shù)按照所占比例的多少進(jìn)行獎勵。

例如：5月份，客房的月度出租率為65%,計算方法如下，

當(dāng)月完成總房數(shù)：172間X31天X65爐3466間/月；

當(dāng)月超額完成房間總數(shù)：3466間/月-3199間/月=267間；

當(dāng)月超額完成的獎金總數(shù)：267間X15元3005元；

如當(dāng)月A完成500間，B完成600間，C完成700間，D完

成800間，E完成866間，各人所得的獎金分配如下

A：500間+3466間/月X4005元=578元

B：600間+3466間/月X4005元=693元

C：700間+3466間/月X4005元=809元

D：800間+3466間/月X4005元=924元

D：866間+3466間/月X4005元=1001元合計獎金：4005

元/月

4、自來客、免費房、董事、總經(jīng)理的客房預(yù)定不得計入獎

金的范疇；

5、每天由前廳部、財務(wù)部審核各預(yù)定記錄，對于沒有預(yù)定

記錄或者預(yù)定記錄資料不全的，財務(wù)部有權(quán)將該預(yù)定做自來客處

理；

6、每日由前廳部提交前一天的客房預(yù)定記錄，交財務(wù)部審

核后提交到總辦；

7、每月由財務(wù)部提交上月的獎金方案報總辦審批，并交董

辦批復(fù)；

8、當(dāng)發(fā)生糾紛時，以酒店訂房人作為第一參考依據(jù)。

呈：董辦編號：第(GM-11-008)號

本計劃將在實際運作過程中遇到的問題將另行解決。

以上方案妥否，請批示!

常務(wù)副總經(jīng)理董事顧問

董事局

抄送：相關(guān)部門

銷售方案篇5

一.活動目的：

1.母親節(jié)的由來：母親節(jié)最早是古代的希人和馬人都會舉

春季節(jié)日，以表達(dá)他們對母親神的崇敬。后，在中古世紀(jì)的英

國，大致在每的二月底至四月初的四旬齋的第四個星期日，就

是母親日。那一天，長大的孩子，必須帶著物回家，送給自己

的媽媽。在美國，最早關(guān)於母親節(jié)的記載是1872由茱麗雅所

提出的，她建議將這一天獻(xiàn)給「和平」，并在波斯頓等地舉母

柔節(jié)的集會°

1907,費城的安娜為發(fā)起訂全國性的母親節(jié)而活動。她說

服她母親所屬的西維琴尼亞州的教會，在她母親逝世二周的忌

日即五月的第二個星期天，舉辦母親節(jié)慶?；顒?。之后，安娜

和支持者們開始寫信給部長、企業(yè)家和政治家，要求訂全國性

的母親節(jié)。威爾生總統(tǒng)亦於1914發(fā)表官方聲言，讓母親節(jié)成

為全國性的節(jié)日，就是每五月的第二個禮拜天這一天。2.活動

目的：提升當(dāng)日營業(yè)額。爭取新顧客，鞏固顧客。樹紅屋真情服

務(wù)、用心品質(zhì)的健康企業(yè)形象。

二.活動時間：

—5月14日

三.活動主題：紅屋“母親節(jié)我最想對母親說的一話”活動

四.活動內(nèi)容：

因為母親節(jié)的節(jié)日性，優(yōu)惠套餐也許可以提升銷，但出于企

業(yè)形象建設(shè)等長遠(yuǎn)益以及顧客感受考慮促銷活動應(yīng)以感情訴求

為主。在母親節(jié)當(dāng)天對所有同母親一同來就餐的顧客都送一張

母親節(jié)賀卡和一支康乃馨。顧客可以現(xiàn)場在賀卡上填寫為母親送

上的祝福，可以由服務(wù)人員在店內(nèi)為其廣播祝福語。注：a活動

僅限與母親一同來的顧客，無論紀(jì)大小。具體由服務(wù)人員觀察詢

問。

允許多送但允許過任何一位來就餐的母親，否則會使顧客產(chǎn)

生滿。b廣播人員語氣語調(diào)務(wù)必懇富含感情，可有敷衍走形式情

況發(fā)生，負(fù)責(zé)會使顧客感到尷尬和被戲感覺。小學(xué)生相對而言

比較適合。c配合《世上惟獨媽媽好》等歌曲伴奏讀效果比較好。

五.活動宣傳：

1.文案題目：紅屋“母親節(jié)我最想對母親說的一話”活動

2.文案正文：母親節(jié)，你為母親準(zhǔn)備么禮物？其實，你真

的用為此大傷腦筋，因為最能讓母親快樂的事莫過于全家人的

團(tuán)圓與安全。送上一枝盛開的康乃馨，送上一真心的祝福，

頓可口而輕松的團(tuán)圓飯，就是對媽最好的禮物。這一紅屋都為

你準(zhǔn)備好。您送給母親最貼心的祝福，紅屋送您最貼心的服務(wù)。

3.宣傳方式：pop宣傳海報，條幅。.費用預(yù)算1.根據(jù)三

家店三月份人潮統(tǒng)計分析：中山店周日最高人潮326人，平均

人潮288人延安店周日最高人潮250人，平均人潮196人

閩江店周日最高人潮232人，平均人潮196人其中，周人潮

多數(shù)情況下較周日人潮要多。此外根據(jù)—母親節(jié)促銷活動資

來看一部份人傾向于母親節(jié)在家吃飯。我們閩江店顧客的重要組

成部份兒童沒有強的意識和足夠經(jīng)濟能與母親到紅屋就餐。

因此，本著促銷用品能短缺及節(jié)約的原則由各店經(jīng)預(yù)估人

潮。我個人認(rèn)為中山店發(fā)放康乃馨150支、賀卡100份，延安

店發(fā)放康乃馨80支、賀卡100份，閩江店發(fā)放康乃馨90支、

賀卡100份。賀卡剩余可以存放，康乃馨保存期短，如浮現(xiàn)大

剩余可送出或者由服務(wù)人員在店門口售賣均可。2.促銷成本預(yù)

算康乃馨批發(fā)價大約在每打9元擺布，每打12支。費用在

300元以下。

賀卡根據(jù)質(zhì)同批發(fā)價大約在0.5至1.5元擺布。但出于宣

傳效果考慮賀卡應(yīng)有紅屋標(biāo)志并且較為精美具一定保存價值。費

用應(yīng)該可以控制在300元以下。總費用可控制在600元擺布，

促銷成本較低。

銷售方案篇6

一、計劃概要

1、年度銷售目標(biāo)600萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消

費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生

活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的

持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國

的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、

近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特殊是中高檔商居樓、別墅群的

興建;3、湖南納入西部開辟、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長

株潭的融城;5、林陰,|、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開辟區(qū);6、

人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特殊是高

檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工

程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占領(lǐng)的份額很大，

但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)

展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部份公司采用辦事處加經(jīng)銷商

的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20一年都加大力度進(jìn)行全國營

銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的

公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由

于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上

都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反

應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控

產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，

因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用

比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖

南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影

響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清晰我公司的

優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時

提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)

意識滲透到與客戶交流的每一個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪

等各項服務(wù)。

三、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20—

年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬

元；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品

牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成

長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)

品的一部份市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到20_年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)

合作火伴；

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高

收益、高薪資發(fā)展；

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳

的選擇必然是一一“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟

的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的

消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選

擇。環(huán)繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策

略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及

其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南

市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場--長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點發(fā)展型市場一一郴州，常德，張家界，懷化

哺育型市場——婁底，衡陽，邵陽

等待開辟型市場一一吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營

銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣

板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量

及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成

完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大

小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以

閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：

價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高

的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，

確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價

格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活

性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作火伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點

合作火伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

⑵渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，

再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨

則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋覓重要客戶的辦法，通過談判將

貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C