2022年銷(xiāo)售方案6篇

2022年銷(xiāo)售方案6篇

銷(xiāo)售方案篇1

為提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，形成部門(mén)良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍，同時(shí)為部門(mén)適

當(dāng)施加動(dòng)力，打破目前漫無(wú)目標(biāo)工作狀況。特定出以下銷(xiāo)售目標(biāo)，

望各部門(mén)負(fù)責(zé)人全力以赴，爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)。

7月份回顧：

超市區(qū)（食品部，用品部）7月份

銷(xiāo)售額157.1萬(wàn)生鮮區(qū)7月份

銷(xiāo)售額36萬(wàn)8月份銷(xiāo)售任務(wù)

7月份在客觀原因（明湖，臺(tái)風(fēng)）影響下銷(xiāo)售額較低。8月

份將回復(fù)正常，同時(shí)在促銷(xiāo)活動(dòng)和開(kāi)學(xué)季，臨近中秋等因素影響

下。銷(xiāo)售額理應(yīng)有較大幅度的提升。為此決定制訂以下銷(xiāo)售任務(wù)。

以增長(zhǎng)10%為基礎(chǔ)?；救蝿?wù)：

超市區(qū)（食品部，用品部）

銷(xiāo)售額172.8萬(wàn)生鮮部

銷(xiāo)售額40萬(wàn)

以上為基本任務(wù)，如完成任務(wù)，部門(mén)將突破獎(jiǎng):

銷(xiāo)售額增長(zhǎng)13%或者以上，部門(mén)將得到毛利額的1.3%作為

獎(jiǎng)勵(lì)。增長(zhǎng)15%將得到毛利額的1.5%作為獎(jiǎng)勵(lì)。上不封頂。（

增長(zhǎng)在13%以下仍然按照1%作為獎(jiǎng)勵(lì)）承諾：

部門(mén)負(fù)責(zé)人承諾盡一切努力，用一切辦法提升銷(xiāo)售額，如無(wú)

法完成基本任務(wù)額，將所有獎(jiǎng)金取銷(xiāo)，同時(shí)，甘愿接受所承諾的

懲罰！超市區(qū)負(fù)責(zé)人：

如無(wú)法完成基本任務(wù)額，自愿接受的懲罰！

生鮮區(qū)負(fù)責(zé)人：

如無(wú)法完成基本任務(wù)額，自愿接受的懲罰！

主管獎(jiǎng)勵(lì)：若完成基本任務(wù)（增長(zhǎng)10%）,部門(mén)主管將個(gè)人

獲得現(xiàn)金300元的獎(jiǎng)勵(lì)，若增長(zhǎng)15%以上，將個(gè)人獲得現(xiàn)金600

元的獎(jiǎng)勵(lì)。

金海購(gòu)物廣場(chǎng)超市部

2008.01

銷(xiāo)售方案篇2

一是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以

來(lái)，每年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃便成為了他的必修課，他的銷(xiāo)售計(jì)劃

不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)

戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按

照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的

過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那末，李經(jīng)理的年度銷(xiāo)售計(jì)劃

是如何制定的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？

一、市場(chǎng)分析

年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)

狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)時(shí)常使用的SWOT

分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)

SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)

合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。

比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀

和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度

分銷(xiāo)），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的

熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷(xiāo)思路

營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的精

神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和靈魂，也是銷(xiāo)售部需要時(shí)常灌輸

和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)

思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化。

2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重

點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)

組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異

化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色

寸寸O

營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、

有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，

在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾經(jīng)發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷(xiāo)售目標(biāo)

銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、

合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部

分。那末，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢？

1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如2佻

或者30%,確定當(dāng)前年度的'銷(xiāo)售數(shù)量。

2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到

人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)

人材，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到

各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)

品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量

產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1,從而更好地控制產(chǎn)

品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。

銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目

標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)

的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年

的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市

場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大

的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同

時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行一套價(jià)格體系,

兩種返利模式，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而

有所不同的定價(jià)策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除

精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企

業(yè)資源，大力度地開(kāi)辟學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，

實(shí)施全方位、立體式的突破。

4、促銷(xiāo)策略，在高價(jià)位、高促銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提

出了連環(huán)促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：

(1)、促銷(xiāo)體現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度

地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，

有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

(2)、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售積累獎(jiǎng)和箱

內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)浮現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。

(3)、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不

同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)，以及促銷(xiāo)激活

通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。

(4)、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在人無(wú)我有，人有我優(yōu)，

人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出

了5s溫情服務(wù)承諾，并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀念，

在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。

通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利

實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

五、團(tuán)隊(duì)管理

在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，合理人員配置，制定

了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20_年銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，公司本

部的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落

實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。

2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造鐵鷹團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這

個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：

(1)健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的典章、條例這些母

法，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些子法，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，

制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員三

個(gè)一日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管

理手冊(cè)》等等。

(2)強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了

全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛

能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員

到一些大企業(yè)或者大專(zhuān)院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

(3)嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、

破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員

的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化

團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝結(jié)力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威

懾力較強(qiáng)的鐵血團(tuán)隊(duì)。

六、費(fèi)用預(yù)算

李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即

在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在

的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差

旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、款待以及其他雜費(fèi)

等費(fèi)用100萬(wàn),合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%,通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，

李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源好鋼用

在刀刃上，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市

場(chǎng)發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，

比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，

都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)照性、

參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷(xiāo)售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)

指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理。

不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，

并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的

支撐。

3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，確定

了新的一年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策

略支持。

4、吹響了鐵鷹團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃的擬

訂，確定了鐵鷹打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)

建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

銷(xiāo)售方案篇3

一激勵(lì)措施的目的

指引全體銷(xiāo)售員工達(dá)成公司營(yíng)銷(xiāo)中心20_年銷(xiāo)售任務(wù)，鼓

舞各個(gè)店鋪的銷(xiāo)售能手的先鋒積極性。

二激勵(lì)措施和獎(jiǎng)勵(lì)措施的管理辦法

1.由銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理監(jiān)督月銷(xiāo)售任務(wù)的執(zhí)行情況。

2.由銷(xiāo)售主管按月匯報(bào)總結(jié)各個(gè)周期的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)工作。

3.由各銷(xiāo)售主管或者店長(zhǎng)匯報(bào)上交各個(gè)店鋪的員工個(gè)人提

成明細(xì)報(bào)表與達(dá)標(biāo)考核結(jié)果并整理匯報(bào)至銷(xiāo)售助理處。

三員工銷(xiāo)售提成計(jì)算方法

1.根據(jù)各個(gè)店鋪的具體任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行考核，執(zhí)行店鋪目標(biāo)實(shí)

際人數(shù)均分法。

2.每月銷(xiāo)售達(dá)成后的具體提成比例規(guī)定和計(jì)算辦法

3.實(shí)習(xí)期員工工資固定為1500元。

店員：個(gè)人實(shí)際完成比例提成比例計(jì)算辦法A<30%60%

各店當(dāng)月實(shí)際任務(wù)數(shù)/各店實(shí)際員工數(shù)，取實(shí)際數(shù)值為1.30%W

A<60%80%60WAG00%A^lOO%

店助：個(gè)人實(shí)際完成比例A<35%35%^A<65%65^A<100%A

2100%

90%100%提成比例60%80%90%100%計(jì)算辦法各店當(dāng)月

實(shí)際任務(wù)數(shù)/各店實(shí)際員工數(shù)，取實(shí)際數(shù)值為1.

店長(zhǎng)：個(gè)人實(shí)際完成比例A<40%40%^A<70%70^A<100%A

2100%提成比例60%80%90%100%計(jì)算辦法各店當(dāng)月實(shí)際任

務(wù)數(shù)/各店實(shí)際員工數(shù)，取實(shí)際數(shù)值為1.

注：以基本任務(wù)為考核點(diǎn)，若超額完成部份，則按實(shí)際提成

比例拿取

銷(xiāo)售方案篇4

客房是酒店的重要組成部份，客房的出租率直接影響酒店的

經(jīng)營(yíng)狀況，為改善酒店客房出租率持續(xù)低迷的狀況，擬在酒店內(nèi)

倡導(dǎo)全員銷(xiāo)售。酒店在完成既定的指標(biāo)后，對(duì)在客房銷(xiāo)售工作起

了推動(dòng)作用的員工進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，具體方案如

1、以上方案以月為單位進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；

2、以上方案需在月客房出租率達(dá)到55%以上方能實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)

計(jì)戈不

3、當(dāng)月客房出租率超過(guò)55%時(shí)，超額部份的房晚數(shù)分別按

照10元/間進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)月客房出租率超過(guò)60%時(shí)，超額部份的

房晚數(shù)分別按照15元/間進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；再根據(jù)酒店員工整月的累計(jì)

預(yù)定房晚數(shù)按照所占比例的多少進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

例如：5月份，客房的月度出租率為65%,計(jì)算方法如下，

當(dāng)月完成總房數(shù)：172間X31天X65爐3466間/月；

當(dāng)月超額完成房間總數(shù)：3466間/月-3199間/月=267間；

當(dāng)月超額完成的獎(jiǎng)金總數(shù)：267間X15元3005元；

如當(dāng)月A完成500間，B完成600間，C完成700間，D完

成800間，E完成866間，各人所得的獎(jiǎng)金分配如下

A：500間+3466間/月X4005元=578元

B：600間+3466間/月X4005元=693元

C：700間+3466間/月X4005元=809元

D：800間+3466間/月X4005元=924元

D：866間+3466間/月X4005元=1001元合計(jì)獎(jiǎng)金：4005

元/月

4、自來(lái)客、免費(fèi)房、董事、總經(jīng)理的客房預(yù)定不得計(jì)入獎(jiǎng)

金的范疇；

5、每天由前廳部、財(cái)務(wù)部審核各預(yù)定記錄，對(duì)于沒(méi)有預(yù)定

記錄或者預(yù)定記錄資料不全的，財(cái)務(wù)部有權(quán)將該預(yù)定做自來(lái)客處

理；

6、每日由前廳部提交前一天的客房預(yù)定記錄，交財(cái)務(wù)部審

核后提交到總辦；

7、每月由財(cái)務(wù)部提交上月的獎(jiǎng)金方案報(bào)總辦審批，并交董

辦批復(fù)；

8、當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)，以酒店訂房人作為第一參考依據(jù)。

呈：董辦編號(hào)：第(GM-11-008)號(hào)

本計(jì)劃將在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中遇到的問(wèn)題將另行解決。

以上方案妥否，請(qǐng)批示!

常務(wù)副總經(jīng)理董事顧問(wèn)

董事局

抄送：相關(guān)部門(mén)

銷(xiāo)售方案篇5

一.活動(dòng)目的：

1.母親節(jié)的由來(lái)：母親節(jié)最早是古代的希人和馬人都會(huì)舉

春季節(jié)日，以表達(dá)他們對(duì)母親神的崇敬。后，在中古世紀(jì)的英

國(guó)，大致在每的二月底至四月初的四旬齋的第四個(gè)星期日，就

是母親日。那一天，長(zhǎng)大的孩子，必須帶著物回家，送給自己

的媽媽。在美國(guó)，最早關(guān)於母親節(jié)的記載是1872由茱麗雅所

提出的，她建議將這一天獻(xiàn)給「和平」，并在波斯頓等地舉母

柔節(jié)的集會(huì)°

1907,費(fèi)城的安娜為發(fā)起訂全國(guó)性的母親節(jié)而活動(dòng)。她說(shuō)

服她母親所屬的西維琴尼亞州的教會(huì)，在她母親逝世二周的忌

日即五月的第二個(gè)星期天，舉辦母親節(jié)慶?；顒?dòng)。之后，安娜

和支持者們開(kāi)始寫(xiě)信給部長(zhǎng)、企業(yè)家和政治家，要求訂全國(guó)性

的母親節(jié)。威爾生總統(tǒng)亦於1914發(fā)表官方聲言，讓母親節(jié)成

為全國(guó)性的節(jié)日，就是每五月的第二個(gè)禮拜天這一天。2.活動(dòng)

目的：提升當(dāng)日營(yíng)業(yè)額。爭(zhēng)取新顧客，鞏固顧客。樹(shù)紅屋真情服

務(wù)、用心品質(zhì)的健康企業(yè)形象。

二.活動(dòng)時(shí)間：

—5月14日

三.活動(dòng)主題：紅屋“母親節(jié)我最想對(duì)母親說(shuō)的一話(huà)”活動(dòng)

四.活動(dòng)內(nèi)容：

因?yàn)槟赣H節(jié)的節(jié)日性，優(yōu)惠套餐也許可以提升銷(xiāo)，但出于企

業(yè)形象建設(shè)等長(zhǎng)遠(yuǎn)益以及顧客感受考慮促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)以感情訴求

為主。在母親節(jié)當(dāng)天對(duì)所有同母親一同來(lái)就餐的顧客都送一張

母親節(jié)賀卡和一支康乃馨。顧客可以現(xiàn)場(chǎng)在賀卡上填寫(xiě)為母親送

上的祝福，可以由服務(wù)人員在店內(nèi)為其廣播祝福語(yǔ)。注：a活動(dòng)

僅限與母親一同來(lái)的顧客，無(wú)論紀(jì)大小。具體由服務(wù)人員觀察詢(xún)

問(wèn)。

允許多送但允許過(guò)任何一位來(lái)就餐的母親，否則會(huì)使顧客產(chǎn)

生滿(mǎn)。b廣播人員語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)務(wù)必懇富含感情，可有敷衍走形式情

況發(fā)生，負(fù)責(zé)會(huì)使顧客感到尷尬和被戲感覺(jué)。小學(xué)生相對(duì)而言

比較適合。c配合《世上惟獨(dú)媽媽好》等歌曲伴奏讀效果比較好。

五.活動(dòng)宣傳：

1.文案題目：紅屋“母親節(jié)我最想對(duì)母親說(shuō)的一話(huà)”活動(dòng)

2.文案正文：母親節(jié)，你為母親準(zhǔn)備么禮物？其實(shí)，你真

的用為此大傷腦筋，因?yàn)樽钅茏屇赣H快樂(lè)的事莫過(guò)于全家人的

團(tuán)圓與安全。送上一枝盛開(kāi)的康乃馨，送上一真心的祝福，

頓可口而輕松的團(tuán)圓飯，就是對(duì)媽最好的禮物。這一紅屋都為

你準(zhǔn)備好。您送給母親最貼心的祝福，紅屋送您最貼心的服務(wù)。

3.宣傳方式：pop宣傳海報(bào)，條幅。.費(fèi)用預(yù)算1.根據(jù)三

家店三月份人潮統(tǒng)計(jì)分析：中山店周日最高人潮326人，平均

人潮288人延安店周日最高人潮250人，平均人潮196人

閩江店周日最高人潮232人，平均人潮196人其中，周人潮

多數(shù)情況下較周日人潮要多。此外根據(jù)—母親節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)資

來(lái)看一部份人傾向于母親節(jié)在家吃飯。我們閩江店顧客的重要組

成部份兒童沒(méi)有強(qiáng)的意識(shí)和足夠經(jīng)濟(jì)能與母親到紅屋就餐。

因此，本著促銷(xiāo)用品能短缺及節(jié)約的原則由各店經(jīng)預(yù)估人

潮。我個(gè)人認(rèn)為中山店發(fā)放康乃馨150支、賀卡100份，延安

店發(fā)放康乃馨80支、賀卡100份，閩江店發(fā)放康乃馨90支、

賀卡100份。賀卡剩余可以存放，康乃馨保存期短，如浮現(xiàn)大

剩余可送出或者由服務(wù)人員在店門(mén)口售賣(mài)均可。2.促銷(xiāo)成本預(yù)

算康乃馨批發(fā)價(jià)大約在每打9元擺布，每打12支。費(fèi)用在

300元以下。

賀卡根據(jù)質(zhì)同批發(fā)價(jià)大約在0.5至1.5元擺布。但出于宣

傳效果考慮賀卡應(yīng)有紅屋標(biāo)志并且較為精美具一定保存價(jià)值。費(fèi)

用應(yīng)該可以控制在300元以下。總費(fèi)用可控制在600元擺布，

促銷(xiāo)成本較低。

銷(xiāo)售方案篇6

一、計(jì)劃概要

1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元；

2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消

費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生

活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的

持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)

的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、

近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特殊是中高檔商居樓、別墅群的

興建;3、湖南納入西部開(kāi)辟、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)

株潭的融城;5、林陰,|、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)辟區(qū);6、

人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特殊是高

檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工

程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占領(lǐng)的份額很大，

但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)

展局面。

從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部份公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商

的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20一年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)

銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的

公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由

于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上

都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反

應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控

產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，

因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用

比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖

南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影

響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清晰我公司的

優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)

提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)

意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪

等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20—

年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)

元；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品

牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成

長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)

品的一部份市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20_年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)

合作火伴；

6.無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高

收益、高薪資發(fā)展；

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳

的選擇必然是一一“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)

的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的

消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選

擇。環(huán)繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策

略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及

其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南

市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)--長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)一一郴州，常德，張家界，懷化

哺育型市場(chǎng)——婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

等待開(kāi)辟型市場(chǎng)一一吉首，永州，益陽(yáng)，

總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)

銷(xiāo)策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣

板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量

及銷(xiāo)售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成

完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大

小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以

閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：

價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高

的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，

確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)

格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活

性。

4、渠道策略：

(1)分銷(xiāo)合作火伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)

合作火伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。

⑵渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，

再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨

則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋覓重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將

貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;C