第五屆挑戰(zhàn)杯中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽參賽指南

第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽

恭

指

南

刖

第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽將于2006

年3月全面展開，為了便于組織者、參賽者了解創(chuàng)業(yè)計(jì)劃

競(jìng)賽的背景、賽程安排和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的寫作方法，組委會(huì)

委托全國(guó)學(xué)聯(lián)辦公室編寫了《第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)

生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽參賽指南》，供大家參考。

第五屆“挑戰(zhàn)杯”

中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽組委會(huì)

二00六年三月

目錄

“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽簡(jiǎn)介

第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽組織實(shí)施

計(jì)劃

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作指南

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書樣本示例

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃評(píng)審方案

附件：國(guó)外大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽與風(fēng)險(xiǎn)投資

“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽簡(jiǎn)介

隨著人類社會(huì)進(jìn)入21世紀(jì)，科學(xué)發(fā)現(xiàn)、技術(shù)發(fā)明與商

品產(chǎn)業(yè)化之間的關(guān)系越來越緊密，科技成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生

力的周期越來越短，科技進(jìn)步和創(chuàng)新越來越成為經(jīng)濟(jì)社會(huì)

發(fā)展的重要決定性因素。這些都給處于改革攻堅(jiān)階段的中

國(guó)帶來巨大的機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。同時(shí)，加入世貿(mào)組織，

使中國(guó)在更高層次和更廣領(lǐng)域直接面對(duì)全球技術(shù)、信息和

資本市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，大力實(shí)施“科教興國(guó)”戰(zhàn)略，努

力培養(yǎng)廣大青年的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識(shí)，造就一代符合未來挑

戰(zhàn)要求的高素質(zhì)人才，已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的

時(shí)代要求。為了適應(yīng)這一要求，從1999年開始，共青團(tuán)中

央、中國(guó)科協(xié)、教育部和全國(guó)學(xué)聯(lián)共同主辦了“挑戰(zhàn)杯”

中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽是近幾年風(fēng)靡全球高校的重要賽事。它

借用風(fēng)險(xiǎn)投資的運(yùn)作模式，要求參賽者組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)

賽小組，圍繞一個(gè)具有市場(chǎng)前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)概念，

以獲得風(fēng)險(xiǎn)投資為目的，完成一份包括企業(yè)概述、業(yè)務(wù)與

業(yè)務(wù)展望、風(fēng)險(xiǎn)因素、投資回報(bào)與退出策略、組織管理、

財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，最終通過書面評(píng)審和

秘密答辯的方式評(píng)出獲獎(jiǎng)?wù)摺?/p>

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽源于美國(guó)，又稱商業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。自1983

年德州大學(xué)奧斯汀分校舉辦首屆創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽以來，包括

麻省理工學(xué)院、斯坦福大學(xué)等世界一流大學(xué)在內(nèi)的十多所

大學(xué)每年都舉辦這一競(jìng)賽。Yahoo!、Netscape.Excite等

公司就是在美國(guó)大學(xué)的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽

大大推動(dòng)了美國(guó)高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至從某種意義上說,

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽已成為美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的直接驅(qū)動(dòng)力之一。

1998年，清華大學(xué)舉辦了中國(guó)最早的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。

1999年、2000年、2002年共青團(tuán)中央、中國(guó)科協(xié)和全國(guó)

學(xué)聯(lián)主辦，清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)分別承辦

了第一、二、三屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。

競(jìng)賽的成功舉辦在全國(guó)高校中掀起了創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的熱潮，

產(chǎn)生了良好的社會(huì)影響。訊飛、中華行知網(wǎng)、澳視等一批

學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司從眾多參賽作品中脫穎而出，進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行

階段并逐步走向成熟。

目前，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽已與課外學(xué)術(shù)科技作品競(jìng)賽一道,

成為“挑戰(zhàn)杯”旗幟下的重要賽事，并形成兩賽隔年舉辦

的格局。作為學(xué)生科技活動(dòng)的新載體，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽必將

在培養(yǎng)復(fù)合性、創(chuàng)造性人才，促進(jìn)高校產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，推動(dòng)

國(guó)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資體系建立方面發(fā)揮越來越積極的作用。

第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽組織實(shí)施計(jì)劃

一、目的

引導(dǎo)大學(xué)生適應(yīng)深化教育改革、推進(jìn)素質(zhì)教育的要求,

了解創(chuàng)業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)意識(shí)，樹立創(chuàng)業(yè)精神，提高創(chuàng)業(yè)

能力。

二、主辦單位

共青團(tuán)中央、中國(guó)科協(xié)、教育部、全國(guó)學(xué)聯(lián)

三、承辦單位

山東大學(xué)、濟(jì)南市人民政府

四、參賽對(duì)象

全日制普通（含民辦）高校在校本專科學(xué)生和碩士、

博士研究生（包括MBA）。

五、競(jìng)賽方式

競(jìng)賽采用預(yù)賽、復(fù)賽和決賽三個(gè)階段的方式進(jìn)行。

六、組織工作推進(jìn)步驟

1.3月，主辦單位下發(fā)通知。

2.3月中旬，對(duì)省級(jí)團(tuán)委學(xué)校部有關(guān)同志和部分參賽

高校有關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)。

3.4月-5月，各高校準(zhǔn)備作品或舉行本校預(yù)賽。

4.5月-6月，各?。▍^(qū)、市）團(tuán)委、科協(xié)、教育廳、

學(xué)聯(lián)組成省級(jí)組委會(huì)，組織本地預(yù)賽。

5.6月15日前，各?。▍^(qū)、市）組委會(huì)按作品名額

分配表的規(guī)定將作品統(tǒng)一報(bào)送全國(guó)組委會(huì)辦公室（辦公地

點(diǎn)設(shè)在山東大學(xué)團(tuán)委，地址：濟(jì)南市山大南路27號(hào)，郵編:

250100）。全國(guó)組委會(huì)不接受學(xué)?；騻€(gè)人的申報(bào)。每校申報(bào)

作品不得超過3件，每個(gè)團(tuán)隊(duì)限報(bào)一件作品。作品要以電

子版（網(wǎng)址:http://www.tzbchuangye.com）和紙文本兩

種方式分別上報(bào)。作品請(qǐng)注明作者詳細(xì)聯(lián)系方式，以便及

時(shí)通知決賽事宜。

6.7月初，全國(guó)組委會(huì)組織復(fù)賽。全國(guó)組委會(huì)將聘請(qǐng)

風(fēng)險(xiǎn)投資界人士和管理、法律、金融、財(cái)會(huì)、技術(shù)等方面

的專家組成全國(guó)評(píng)委會(huì)，評(píng)審出若干件作品進(jìn)入決賽。

7.7月中旬，全國(guó)組委會(huì)書面通知各省（區(qū)、市）入

圍決賽作品名單。

8.8月-9月，各入圍決賽團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步完善作品。

9.9月15日前，各?。▍^(qū)、市）組委會(huì)將入圍決賽

的作品進(jìn)一步充實(shí)完善后，報(bào)送全國(guó)組委會(huì)辦公室。

10.10月，舉行決賽。全國(guó)評(píng)委會(huì)通過書面評(píng)審和秘

密答辯相結(jié)合的方式，評(píng)出若干獲金銀銅獎(jiǎng)及其它單項(xiàng)獎(jiǎng)

的作品。全國(guó)組委會(huì)將根據(jù)各地組織情況評(píng)出若干省級(jí)、

校級(jí)優(yōu)秀組織獎(jiǎng)。

11.11月，下發(fā)表彰決定。

七、免責(zé)聲明

全國(guó)組委會(huì)將嚴(yán)格保守參賽作品中涉及的技術(shù)秘密和

商業(yè)秘密。參賽者與發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)持有人之間的一

切糾紛與組委會(huì)無關(guān)。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作

（僅供參考）

目標(biāo)：指明計(jì)劃的投資價(jià)值所在。解釋是什么（What）,

為什么（Why）和怎么樣（How）。參賽項(xiàng)目具體來源：參賽

小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造

或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委會(huì)提交具有

法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許可，

以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。

一、核心內(nèi)容

產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨(dú)特性

詳盡的市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析

現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)

明確的投資回收方式

精干的管理隊(duì)伍

二、寫作框架

概述：公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他

產(chǎn)品或服務(wù)：用途、好處

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在

專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等

市場(chǎng)：市場(chǎng)狀況、變化趨勢(shì)及潛力

調(diào)研數(shù)據(jù)

細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)及客戶描述

競(jìng)爭(zhēng)：現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者分析

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝對(duì)手的方法

營(yíng)銷：針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃

如何保持并提高市場(chǎng)占有率

運(yùn)作：原材料、工藝、人力安排等

管理層：每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、能力和專長(zhǎng)

組成營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)

財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：營(yíng)業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量

前兩年月報(bào)、后三年年報(bào)

附錄：技術(shù)上述信息的材料

三、思考方法

（1）收入成本法（適用于利潤(rùn)的預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析）

利潤(rùn)=收入-成本

收入=價(jià)格X銷售量

成本=固定成本+可變成本

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析）

Product:產(chǎn)品

Price:價(jià)格

Promotion促銷

Placement:分銷策略

（3）波特五大競(jìng)爭(zhēng)作用力

（適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)或產(chǎn)品領(lǐng)域，以

及是否具有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力）

供應(yīng)商議價(jià)能力

購(gòu)買者議價(jià)能力

潛在競(jìng)爭(zhēng)者

替代品競(jìng)爭(zhēng)

行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng)

（4）內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營(yíng)問題）

外部因素：市場(chǎng)（趨勢(shì)、細(xì)分市場(chǎng)、替代品）

客戶（需求、品牌忠誠(chéng)度、價(jià)格敏感度）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（數(shù)量、市場(chǎng)份額、優(yōu)勢(shì)）

內(nèi)部因素：營(yíng)運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素）

財(cái)務(wù)（利潤(rùn)率、資金利用率、現(xiàn)金管理）

產(chǎn)品（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差異性）

（5）3cs綜合法（適用于分析各類經(jīng)營(yíng)問題）

Company公司

市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃

Competition競(jìng)爭(zhēng)

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)波特五大作用力、競(jìng)爭(zhēng)定位價(jià)格、質(zhì)量

Customers客戶

市場(chǎng)細(xì)分、容量、增長(zhǎng)、變化趨勢(shì)、價(jià)格敏感度

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽不同階段對(duì)作品的要求

一、初賽階段

初賽時(shí)提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提綱，理想篇幅：A4紙3-4

(一)基本部分

1.機(jī)會(huì)

(1)描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

瞄準(zhǔn)清晰的市場(chǎng)需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客(群)

(2)描述產(chǎn)品或服務(wù)概念

使用類比，給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求

(3)描述市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)爭(zhēng)者是誰，他們的產(chǎn)品是什么？

你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？如何保持這些優(yōu)勢(shì)？

2.策略

(1)策略+目標(biāo)市場(chǎng)=創(chuàng)業(yè)模型

(2)怎樣贏利？

(3)怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中？

(4)誰是顧客？

3.怎么做

(1)描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略

(2)描述管理隊(duì)伍、全面均衡、經(jīng)驗(yàn)、不足

（3）行動(dòng)計(jì)劃

（4）里程碑

（-）可選部分：產(chǎn)品或服務(wù)的命名

命名時(shí)應(yīng)考慮的因素：直觀、時(shí)髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模

型、有說服力、吸引顧客的注意力。

（三）注意：

1.以顧客為中心描述這一討論的框架

例如您的產(chǎn)品或服務(wù)是一個(gè)正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一

部分

目前尚未解決的問題

特定的大型應(yīng)用

這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是一種解決方案

對(duì)顧客需求的特殊之處

初步的成功

2、使用圖表來說明概念，清晰簡(jiǎn)潔的書面材料，直截了當(dāng)

二、復(fù)賽階段

復(fù)賽時(shí)提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計(jì)

劃（包括附錄在內(nèi)）篇幅一般為20-40頁長(zhǎng)。

創(chuàng)作時(shí)應(yīng)注意以下問題：

（一）明確你的顧客群

把注意力集中到一個(gè)清晰的市場(chǎng)，并與潛在的顧客交

談

例如：誰會(huì)買熒光雪橇

美國(guó)有2.5億人，目標(biāo)：滑雪愛好者，比方說30%的人

滑雪，即為7千5百萬人。細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分

滑雪愛好者，8%,即為6百萬；其中50%的人每年購(gòu)買一

個(gè)，為3百萬，價(jià)格：$500/雙，估計(jì)市場(chǎng)容量：15億美

TIJO

二、說明誰會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)

*創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤(rùn)；

*銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中；

*價(jià)格;

銷售方式的選擇

顧客：銷售渠道？

創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？

制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？

分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？

科研實(shí)驗(yàn)室：有吸引力嗎？說明為什么？

為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)

對(duì)于顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值；

與本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的價(jià)格；

決策者，預(yù)算；

成本+利潤(rùn)=價(jià)格

從顧客角度出發(fā)，他們能接收的價(jià)格下限。

（三）展示大的潛力

使用類比的方法說明

這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是潛力是

大還是??？

舉例說明潛力大的特點(diǎn)

例如：

3-5年之內(nèi)的收益達(dá)2千萬至1億美元；

每個(gè)員工收益達(dá)15萬至30萬美元以上；

退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票（IPO）;

稅前利潤(rùn)達(dá)20%以上；

收益和員工年增長(zhǎng)率100%-200%;

五年內(nèi)償清投資的50%-100%;

市場(chǎng)年增長(zhǎng)率達(dá)20%以上；

用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。

（四）描述產(chǎn)品或服務(wù)

（五）分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代產(chǎn)品；

找到合作伙伴；

掃清產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的障礙；

劃出競(jìng)爭(zhēng)空間；

當(dāng)前的角逐者或解決方案；

誰是當(dāng)前的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（六）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你有哪些優(yōu)勢(shì)？

確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

注意當(dāng)前存在的缺陷，說明你能如何最好地彌補(bǔ)這一

缺陷。

（七）保護(hù)你的優(yōu)勢(shì)

考慮到風(fēng)險(xiǎn)；

申請(qǐng)專利或國(guó)際專利保護(hù)；

樹立品牌形象；

行動(dòng)，行動(dòng)，再行動(dòng)，占據(jù)市場(chǎng)。

（八）建立社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

與權(quán)威人士建立聯(lián)系；

結(jié)交有關(guān)方面的朋友；

平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；

尋找可靠的顧客。

（九）實(shí)現(xiàn)你的承諾

原型示范；

展示第一個(gè)定貨需求；

爭(zhēng)取外部權(quán)力部門的支持；

描述銷售渠道；

使用類比和舉例方法。

（十）量化

自上至下：目標(biāo)市場(chǎng)的容量；

自下治上：與顧客交談；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售；

對(duì)于顧客而言，經(jīng)濟(jì)價(jià)值；

盈利和利潤(rùn)目標(biāo)；

運(yùn)營(yíng)成本：價(jià)值鏈。

*由于大部分同學(xué)對(duì)這一部分不熟悉，這里舉一個(gè)例子

進(jìn)行說明：

您決定創(chuàng)立一家公司，為孩子們?cè)O(shè)計(jì)電腦游戲。您做

了研究并且確定了您的目標(biāo)市場(chǎng)和預(yù)期收入，但是因?yàn)槟?/p>

需要說服風(fēng)險(xiǎn)投資家們這是一個(gè)有利可圖的事業(yè)，您需要

估算您的成本。

例如：量化您的創(chuàng)業(yè)模型

開發(fā)：3個(gè)IT開發(fā)員：3x40,000年薪=$120,000;

合同圖形和音頻設(shè)計(jì)人員=$25,000;

開發(fā)總費(fèi)用：$145,000;

營(yíng)銷：1個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理：1x40,000年薪=$40,000;

3個(gè)貿(mào)易展示：3x6000=$18,000;

印刷營(yíng)銷材料：$10,000;

合同PR代理:$10,000;

網(wǎng)站：$8,000;

市場(chǎng)營(yíng)銷總成本:$86,000;

制造：CD-ROM生產(chǎn):$0.10/個(gè)；包裝：$0.90/個(gè)；生

產(chǎn)總成本:$1.00/格;

分銷

零售：零售價(jià)格的50%;總的分銷成本：50%的零售價(jià)

格;

試著把上面的環(huán)節(jié)量化

零售價(jià)格：$20/個(gè);計(jì)劃第一年銷售100,000個(gè);

開發(fā)成本：$145,000;;

營(yíng)銷成本:$86,000;

制造成本：$100,000;

分銷成本：$1,000,000;

總成本：$1,331,000;

利潤(rùn)：$669,000;

三、決賽階段

在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高、形成決賽作

品，并準(zhǔn)備參加答辯。

四、循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃

第一階段：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化

第二階段：客戶調(diào)查

與至少3個(gè)本產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶聯(lián)系。其中至少

有一個(gè)是你將選作自己的銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份1-2

頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描

述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、

他們?cè)敢飧兜膬r(jià)錢、產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。還

應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購(gòu)買周期、對(duì)于購(gòu)買決策者來說

可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為

什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境中起作用。

作業(yè)1：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查

確定你潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)范圍。分銷問

題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準(zhǔn)

備一份1-2頁的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查小結(jié)。

第三階段：文檔制作

作業(yè)2：市場(chǎng)、目標(biāo)和戰(zhàn)略

這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一個(gè)主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所

進(jìn)行的客戶調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份3-5頁

的文檔，量化市場(chǎng)機(jī)會(huì)、你如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)、細(xì)化爭(zhēng)取

目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場(chǎng)預(yù)測(cè)、客戶證明、調(diào)查數(shù)

據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場(chǎng)營(yíng)

銷材料。

作業(yè)3:操作

針對(duì)新公司的運(yùn)用，準(zhǔn)備一份3-5頁的文檔。哪些是

達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這

些優(yōu)勢(shì)，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)

勢(shì)？

例如：如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)

品，建立一支銷售隊(duì)伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的

地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在

這個(gè)過程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么？這家新公司如何在長(zhǎng)時(shí)間

里大量生產(chǎn)？簡(jiǎn)而言之。詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年

后、五年后以及將來的運(yùn)作方式。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以

透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推

動(dòng)因素上取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

作業(yè)4：團(tuán)隊(duì)

交上2-3頁的小結(jié)。說明本隊(duì)隊(duì)員具備在創(chuàng)造這家公

司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員

的分工情況。人們常說風(fēng)險(xiǎn)投資家們其實(shí)并不是在向創(chuàng)意

投資，而是向“人”投資。用單獨(dú)的一頁紙說明公司的創(chuàng)

立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來

資金，用一段話說明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。

作業(yè)5:財(cái)務(wù)

交上一份對(duì)公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值

評(píng)估，必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化

本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)

現(xiàn)公司所需的資金。

作業(yè)6:創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（完全）

交上完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總

結(jié)，一份下一步的操作方案和一份簡(jiǎn)短的對(duì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的估

計(jì)。完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃除市場(chǎng)和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)

分析等主要部分外，還應(yīng)包括其他對(duì)本計(jì)劃面向的對(duì)象有

用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的

客戶和伙伴、雇員等。

第四階段：答辯陳詞和反饋

作業(yè)7:創(chuàng)業(yè)計(jì)劃答辯

準(zhǔn)備15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這是為了提

供第一次（也許是最后一次）機(jī)會(huì)來向一群投資家推銷你

的公司，陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)

計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來，要用看得見的一些

東西來吸引聽眾，用簡(jiǎn)潔的市場(chǎng)分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投

資家留下深刻的印象，并準(zhǔn)備應(yīng)付聽眾對(duì)計(jì)劃的提問。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃樣本事例

本案例為第四屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽金獎(jiǎng)作品,

由復(fù)旦大學(xué)團(tuán)委提供，特此表示感謝（為避免篇幅過長(zhǎng),

編者對(duì)部分內(nèi)容作了刪減）。

目錄

1.執(zhí)行總結(jié)

2.項(xiàng)目背景

3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)

4.公司戰(zhàn)略

5.市場(chǎng)營(yíng)銷

6.生產(chǎn)管理

7.投資分析

8.財(cái)務(wù)分析

9.管理體系

10.機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)

11.風(fēng)險(xiǎn)資本的推出

附錄

1.“閃電貼”前期調(diào)研報(bào)告

2.超薄打印電池核心技術(shù)

1.執(zhí)行總結(jié)

公司

上海盛旦科技股份有限公司秉承"Techapplication

應(yīng)用科技”的經(jīng)營(yíng)理念，努力將高科技實(shí)用化，滿足大眾

需求。公司目前擁有的一次性打印電池技術(shù)由復(fù)旦大學(xué)化

學(xué)系研究開發(fā)，擁有完全的知識(shí)產(chǎn)權(quán)并已申請(qǐng)專利。

盛旦在一次性打印電池技術(shù)的基礎(chǔ)上首先推出了“閃

電貼（FlashTip）?"一次性超薄手機(jī)電池系列產(chǎn)品。填

補(bǔ)了一次性手機(jī)電池的市場(chǎng)空白。目前手機(jī)已經(jīng)成了人們

生活中不可或缺的消費(fèi)品之一，據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國(guó)已有手機(jī)

用戶2.5億，但手機(jī)的不便之處也逐漸暴露，比如關(guān)鍵時(shí)

刻的電量不足，突然斷電的現(xiàn)象常常給人們帶來很多尷尬,

特別是外出洽談商務(wù)或結(jié)伴出游時(shí)手機(jī)電池的突然斷電有

時(shí)會(huì)給人們帶來很大的損失。雖然一些大商場(chǎng)提供了臨時(shí)

充電器，但由于充電需等候多時(shí)，且只有少數(shù)大商場(chǎng)提供

此類服務(wù)等原因，手機(jī)電量的及時(shí)補(bǔ)充問題還未得到根本

解決?！伴W電貼（FlashTip）?”系列一次性超薄手機(jī)電池

正是針對(duì)這一市場(chǎng)空白而推出的最新產(chǎn)品。

市場(chǎng)

“閃電貼（FlashTip）?"的目標(biāo)群體主要定位于出差

的商務(wù)人士、旅游群體以及往來商旅等，一張1毫米厚、

面積與傳統(tǒng)電池板相仿的產(chǎn)品將提供約為12小時(shí)的電池

電量，只需將其貼于現(xiàn)有電池表面即可電力十足，輕便而

快捷，既可以作應(yīng)急使用，盡可能地降低短期斷電造成的

通訊中斷損失，也可省卻外出攜帶充電器等不必要的麻煩,

作為常用的備用手機(jī)電池。當(dāng)然，由于其較高的性價(jià)比，

其他普通消費(fèi)者也可以接受。

在區(qū)域市場(chǎng)上，初期以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，先大中城市后

小城市，同時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，利用全球化的

市場(chǎng)需求獲得規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

生產(chǎn)與營(yíng)銷

盛旦準(zhǔn)備在上海張江高科技園區(qū)設(shè)立加工基地，由于

有成熟的技術(shù)（主體技術(shù)為現(xiàn)代噴墨打印技術(shù)和納米材料

技術(shù)），產(chǎn)品的加工工藝并不復(fù)雜，主要設(shè)備為打印設(shè)備和

電池材料配置設(shè)備。初期成本為1.2元/貼（大小類似普通

手機(jī)電池，厚度為lmm,待機(jī)時(shí)間12小時(shí)），售價(jià)5元/貼,

隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大成本將不斷降低。由于其市場(chǎng)容量巨大

而且目前尚處于空白狀態(tài)，因此市場(chǎng)前景巨大。

由于“閃電貼（FlashTip）?"屬于快速消費(fèi)品的范疇,

所以在營(yíng)銷上采用大規(guī)模鋪貨的方式，占領(lǐng)便利店，超市,

書報(bào)亭等主要的銷售渠道，方便消費(fèi)者及時(shí)方便的獲取我

們的產(chǎn)品。同時(shí)，第一年進(jìn)行大量的派送試用，且投入一

定資金做前期推廣，通過各種媒體廣告和各種促銷活動(dòng)推

進(jìn)產(chǎn)品知名度。在市場(chǎng)上采取先立足上海，后逐漸有計(jì)劃

分步驟的推向全國(guó)。第一年37萬片，第二年45萬片，第

三年開始銷售額和利潤(rùn)都大幅上升。

投資與財(cái)務(wù)

公司設(shè)立在張江高科技園區(qū)，屬于國(guó)家支持的中小型

高科技企業(yè)，稅收上享受“兩年免征所得稅”的政策。公

司成立初期需資金720萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資520萬，盛旦公

司投資（管理層和化學(xué)所投資）100萬，流動(dòng)資金貸款100

萬。其中用于固定資產(chǎn)投資155萬，流動(dòng)資金565萬。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定為：公司注冊(cè)資本800萬元人民幣。

其中：外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股520萬（62.5%）;盛旦專利技術(shù)

入股180萬（22.5%）;資金入股100萬（12.5%）。

公司從第三年開始盈利，到第四年后利潤(rùn)開始大幅增

長(zhǎng)，內(nèi)部收益率為50.1%。風(fēng)險(xiǎn)投資可通過分紅和整體出

讓的形式收回投資。

組織與人力資源

公司初期成立時(shí)候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理

直接向董事會(huì)負(fù)責(zé)；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開始采

用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。公司初期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來自復(fù)旦大

學(xué)管理學(xué)院，成員各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)

和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。同時(shí)公司擁有復(fù)旦大學(xué)化學(xué)所

技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持。此外，公司還邀請(qǐng)多位管理

學(xué)院教授為經(jīng)營(yíng)顧問。

2.項(xiàng)目背景

產(chǎn)業(yè)背景

有媒體報(bào)道的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前在中國(guó)已擁有超過

2.5億的手機(jī)用戶，且數(shù)量仍在不斷增長(zhǎng)。手機(jī)配套市場(chǎng)

的年增長(zhǎng)率高達(dá)20%以上，屬于高成長(zhǎng)型行業(yè)。中國(guó)每年

生產(chǎn)、銷售的手機(jī)電池（包括隨手機(jī)銷售的）高達(dá)8000萬

塊，是一個(gè)擁有百億元市場(chǎng)規(guī)模的產(chǎn)品。換言之，在這個(gè)

市場(chǎng)上，只要占有1%的份額，就是1億元的市場(chǎng)，因此市

場(chǎng)巨大，前景看好。

在手機(jī)配套市場(chǎng)不斷發(fā)展的背景下，手機(jī)應(yīng)急斷電應(yīng)急

處理方案的市場(chǎng)依然沒有得到有效的開發(fā)。目前手機(jī)電池

市場(chǎng)產(chǎn)品類別只有各種型號(hào)的可充電式鋰電池，由于其可

重復(fù)充電幾百次，且制造工藝復(fù)雜，所以價(jià)格較高。對(duì)比

傳統(tǒng)的干電池，在干電池產(chǎn)品系列中存在普通的一次性使

用的干點(diǎn)池（價(jià)格較低）和可充電式的干電池（價(jià)格為一

次性干電池的十幾倍左右）兩個(gè)大類，我們發(fā)現(xiàn)，在手機(jī)

電池市場(chǎng)中，明顯存在一個(gè)一次性手機(jī)電池的空白市場(chǎng)，

而且該市場(chǎng)同樣具有巨大需求潛力，包括應(yīng)急和簡(jiǎn)便使用

等。

一次性干電池可充電式干也電

?「交由市場(chǎng)）可充式鋰手機(jī)電池

縱觀手機(jī)電池板這個(gè)通信產(chǎn)品市場(chǎng)，也面臨前所未有的

激烈競(jìng)爭(zhēng)，其未來的主要趨勢(shì)必將是向著生產(chǎn)電量高、材

質(zhì)輕、厚度薄、價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)展。而傳統(tǒng)的手機(jī)電池都

面臨充電時(shí)間長(zhǎng)而且較麻煩的制約，在一些關(guān)鍵時(shí)候出現(xiàn)

的斷電現(xiàn)象也給用戶帶來了很大的不便。而“閃電貼

（FlashTip）?w這一獨(dú)具匠心的高科技成果,正好填補(bǔ)

了目前一次性應(yīng)急用手機(jī)電池技術(shù)的空白，其1mm的厚度、

5g的重量、0.42元/小時(shí)的性價(jià)比都是一種新的突破，完

全能提供應(yīng)急手機(jī)通話的功能，它“即買即貼，即貼即用”

的產(chǎn)品特性更為商務(wù)人士、旅游愛好者等人外出使用手機(jī)

提供了極大的便利。

產(chǎn)品概述

2.2.1產(chǎn)品介紹

外觀

該電池形狀如一薄片，具體尺寸

厚度（包括電池本身厚度加粘紙厚

度）約為1mm,面積與傳統(tǒng)電池板相

仿。如右圖所示，黑色部分為電池負(fù)

主體，是正負(fù)級(jí)活性物質(zhì)疊加層，

出于演示目的，圖中樣品伸出兩個(gè)

觸角，上面涂有金屬介質(zhì)，接上手機(jī)電極既可'通電圖而成

品則是直接在電池主體背面安裝可移動(dòng)金屬出頭，與手機(jī)

電極契合使用。

產(chǎn)品外觀圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖

性能

本公司成功制備出的超薄打印電池工作電壓與傳統(tǒng)工

藝生產(chǎn)電池相當(dāng)，但是其比能量大大優(yōu)于傳統(tǒng)工藝制備出

的產(chǎn)品。這一點(diǎn)主要是由于正負(fù)級(jí)材質(zhì)均為納米級(jí)，大大

提高了正負(fù)極之間的反應(yīng)效率和材料的利用率。

基于以上技術(shù)支持，我們經(jīng)過多次實(shí)驗(yàn)后推出了一次性

高能納米手機(jī)電池“閃電貼”。其持續(xù)待機(jī)時(shí)間約為

12小時(shí)。這樣的一次性電池不僅可以滿足消費(fèi)者臨時(shí)應(yīng)急

的需要，更有可能成為手機(jī)使用者的備用電池，從而取代

過去“一機(jī)二板”的情況。

經(jīng)測(cè)算，“閃電貼”的自放電律與傳統(tǒng)堿性干電池相當(dāng)，

保質(zhì)期可以長(zhǎng)達(dá)三年。

使用方法

“閃電貼”的包裝同一般粘紙，下層是保持其粘性的光

滑紙，上層是可揭去的塑料絕緣薄膜。攜帶時(shí)，由于其小

巧輕薄，可直接放置于皮夾內(nèi)。使用時(shí)，由于電池的一面

帶有粘性，可直接貼于原先的電池板背面，將可移動(dòng)金屬

觸頭與電池正負(fù)極相貼合，即可使用。

產(chǎn)品專利

目前公司以對(duì)產(chǎn)品的核心技術(shù)“噴墨打印電池”技術(shù)申

請(qǐng)了國(guó)家專利，公司正式成立后，將對(duì)我們的產(chǎn)品申請(qǐng)一

系列的專利，具體包括：“閃電貼”名稱、閃電貼外形、可

移動(dòng)金屬觸頭技術(shù)等。對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行全方位的專利保

護(hù)。

2.2.2成本估計(jì)

“閃電貼”技術(shù)含量高，但主要集中在電解液的配方上,

其原料和生產(chǎn)設(shè)備比較普通，下文中將詳細(xì)敘述。更為重

要的是，利用這種打印方法可以將電極和電池打印到各種

基底上，大大簡(jiǎn)化了電池生產(chǎn)工藝，降低了生產(chǎn)成本。

一萬只“閃電貼”的生產(chǎn)成本列表（長(zhǎng)寬同諾基亞8210電池板，厚1mm）

原料4270工資1020

動(dòng)力60折舊1050

修理50管理2100

稅金0_____________________

其他（如包裝）2000總計(jì)12000

（注：原料成本=納米鋅+二氧化鎰+隔膜原料+銅基底+鋁基底+其他）

（其中納米鋅的市價(jià)為500元/千克，二氧化鎰為120元/千克，隔膜材料

約為40元/平方米，銅為27元/千克，鋁為16元/千克。隨后按照產(chǎn)品體積

與密度，推算其使用量，加權(quán)平均得出單位成本。公司成立初期享受高新技

術(shù)企業(yè)再開發(fā)區(qū)兩年免交所得稅的稅收優(yōu)惠）

總之，根據(jù)原料市價(jià)、人工、

學(xué)習(xí)曲線

H

人1L.2

以及其他費(fèi)用估計(jì)，一片“閃電貼”民

1

幣1

元O

O.6

0.

的成本大約在1.2元，而且隨著生0.4

O.ZT

產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，具有明顯的規(guī)模效34

0000500

萬

應(yīng)。據(jù)測(cè)算，當(dāng)年產(chǎn)量達(dá)到400萬

片時(shí)，成本明顯降到了0.9元人民幣每貼.

研究與開發(fā)

產(chǎn)品層次

核心利益：及時(shí)、輕便的手機(jī)電量

補(bǔ)充

有形產(chǎn)品：粘紙型一次性超薄納米

手機(jī)電池“閃電貼”

期望產(chǎn)品：可充電式的超薄手機(jī)電

池

擴(kuò)張產(chǎn)品：可以直接代替現(xiàn)有電池

的“閃電貼”

潛在產(chǎn)品：可以應(yīng)用于各種領(lǐng)域的超薄電池

短期目標(biāo)

研發(fā)部已開發(fā)出一次性超薄納米電池，其中比較成熟

的技術(shù)是應(yīng)用到手機(jī)上的“閃電貼”。等市場(chǎng)進(jìn)一步打開，

獲得充分反饋之后，擬將該技術(shù)延伸到其他輕便電器領(lǐng)域,

比如手表，計(jì)算器，照相機(jī)等等。

中長(zhǎng)期目標(biāo)

公司研發(fā)部還在進(jìn)一步研究超薄打印鑲鋅電池（可循

環(huán)充放電池），如果獲得階段性成功還將繼續(xù)進(jìn)行超薄鋰電

池項(xiàng)目，產(chǎn)品開發(fā)前景將不可限量。研發(fā)具體情況請(qǐng)參見

附錄二。

未來產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃

如前所述，本公司持有的超薄電池技術(shù)預(yù)示著一場(chǎng)新

的電池革命，因此，“閃電貼”扮演了一個(gè)突破口的角色，

一旦為市場(chǎng)所認(rèn)可，為消費(fèi)者所信任，本公司將進(jìn)一步推

出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，豐富本公司的產(chǎn)品組合，為

公司股東帶來更穩(wěn)定、更豐厚的利潤(rùn)。

閃電系列（一次性超薄電池）

“閃電系列”的特點(diǎn)如同“閃電貼”，電量較低（與超

能系列相比），厚度很?。?mm左右），主要應(yīng)用于輕便攜

帶電器的應(yīng)急使用或者備用。當(dāng)“閃電貼”打開市場(chǎng)之后，

我們可以繼續(xù)進(jìn)行品牌延伸，把同類型的產(chǎn)品一一“閃電

系列”推廣到其他市場(chǎng)，如計(jì)算器，照相機(jī)，手表，電子

詞典，掌上電腦等等。

超能系列（類傳統(tǒng)干電池）

“超能系列”和傳統(tǒng)干電池類似，是一種高能干電池。

通俗來說，它是多片“閃電貼”的疊加，其厚度大小不受

限制，可以根據(jù)電器的具體尺寸進(jìn)行改變，主要應(yīng)用于較

大功率、耗能較多的電器，如手提攝像機(jī)、手提電腦、電

動(dòng)車等等。

可充系列（二次電池）

這個(gè)系列是在原有一次電池的基礎(chǔ)上進(jìn)行研發(fā)的可充

電超薄鋰電池。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)，則可徹底替代

目前的大部分二次電池。

3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)

目標(biāo)市場(chǎng)

本產(chǎn)品市場(chǎng)定位為一次性手機(jī)電池板應(yīng)急市場(chǎng)這一市

場(chǎng)利基?；谇捌诘氖袌?chǎng)調(diào)研（附錄一），對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)分析

如下：

出差、旅游人士

對(duì)他們而言，手機(jī)已不可或缺，但電量一直是個(gè)問題。

除了帶電板和充電器的麻煩，有時(shí)甚至無法找到插座，如

野外探險(xiǎn)活動(dòng)。此刻即可使用“閃電貼”：輕快便捷，即貼

即用。

平時(shí)臨時(shí)應(yīng)急的顧客

市場(chǎng)調(diào)查顯示，91.4%的被訪者遇到過手機(jī)突然沒電

帶來的尷尬。相比上一種細(xì)分，這一類可能容量更大。停

電只需去便利店或書報(bào)亭花幾塊錢即可買到“閃電貼”，減

少損失。

潛在顧客

“閃電貼”的高性價(jià)比可能吸引普通電池用戶選擇其

作為備用。

顧客購(gòu)買準(zhǔn)則

前期調(diào)研顯示，“閃電貼”的價(jià)值主要在于：

應(yīng)急功能

85%以上的手機(jī)使用者曾經(jīng)遭遇過手機(jī)突然沒電的尷

尬，由此，他們或有急事無法聯(lián)系外界，或一時(shí)與朋友家

人失去聯(lián)系，還有不少人因此而生意洽談受到阻礙。這都

使得大量使用手機(jī)的群體有著強(qiáng)烈的愿望去購(gòu)買具有臨時(shí)

應(yīng)急性能的“閃電貼”?？梢哉f，“閃電貼”很好的彌補(bǔ)了

市場(chǎng)的這一空白，開發(fā)了一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)。

使用便捷

在短期的外出中，“閃電貼”的電量完全可以來替代笨

重的充電器，這也將很好的滿足消費(fèi)者的潛在需求。他們

既可以在外出之前購(gòu)買“閃電貼”放入錢包中以防不時(shí)之

需，也可在外出的途中在各種銷售網(wǎng)點(diǎn)中臨時(shí)購(gòu)買并“即

貼即用"。誰不想外出的背包越輕越好呢？

銷售策略

主要采取零售的方式，前期通過便利店和書報(bào)亭兩大

銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。從消費(fèi)者便利角度出發(fā)，考慮

該分銷渠道巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)。此外，前期安排

多種促銷活動(dòng)，使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及

其使用方法等。詳見第5部分。

市場(chǎng)滲透與銷售量

直接銷售五年預(yù)期計(jì)劃

第1年第2年第3年第4年第5年

出版物宣傳數(shù)量（次）500500400350350

占手機(jī)擁有者份額（%）0.050.080.10.20.5

占一次性手機(jī)電池市場(chǎng)份

10090705040

額（%）

潛在的購(gòu)買者（人）125,000150,000275,000580,0001,300,000

人均購(gòu)買量（片）345710

總銷售量（片）375,000450,0001,375,0004,060,00013,000,000

便利店銷售量（％）7065585450

書報(bào)亭銷售量（%）2520141312

大型超市銷售量（%）510182022

其他銷售量（%）05101316

平均購(gòu)買價(jià)格（元）554.54.53.5

競(jìng)爭(zhēng)分析

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況，現(xiàn)

以波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力量作一分析：

未來的新技術(shù)

現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者

主要為傳統(tǒng)手機(jī)電池。但是由于一方面“閃電貼”是作

為傳統(tǒng)手機(jī)電池的補(bǔ)充出現(xiàn)的，不會(huì)與傳統(tǒng)手機(jī)電池發(fā)生

直接的銷售沖突，從而避免了在一開始就面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手的阻擊；另一方面，由于“閃電貼”在技術(shù)上處于領(lǐng)先的

地位，有攜帶方便，價(jià)格低廉，隨處可得，性價(jià)比高等特點(diǎn),

所以有著較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且，傳統(tǒng)手機(jī)電池充電器也

存在使用條件限制。

供應(yīng)商

“閃電貼”原料主要有正極或負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散

劑、聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無機(jī)添

加劑。由于這些材料的大眾化，其價(jià)格原本就低廉，加之

生產(chǎn)時(shí)的大批量采購(gòu)，供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，

從而使公司能獲取較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

顧客

由于產(chǎn)品在目前市場(chǎng)上沒有其他的替代品，所以顧客的

選擇空間不大，并且由于初期主要的銷售對(duì)象定位為經(jīng)常

在外需要應(yīng)對(duì)緊急情況的商務(wù)人士和旅游愛好者以及往來

商旅，而這類人群對(duì)價(jià)格的敏感度不大，并且對(duì)產(chǎn)品需求量

較大，這就決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的總需求量大而討價(jià)還價(jià)的

能力較低，所以盛旦相對(duì)顧客有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

潛在競(jìng)爭(zhēng)者

目前少數(shù)商場(chǎng)提供的臨時(shí)充電器可能是“閃電貼”的潛

在競(jìng)爭(zhēng)者，但由于其使用并不便捷存在著充電時(shí)間長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)

少，價(jià)格較高等劣勢(shì)，所以“閃電貼”具有充分的競(jìng)爭(zhēng)力。

另外可能的潛在競(jìng)爭(zhēng)者是一些新型的充電器（如太陽能充

電器，手搖充電器等），但由于技術(shù)上還不成熟，市場(chǎng)上還沒

有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，對(duì)“閃電貼””無法構(gòu)成直接的威脅。

替代品

目前國(guó)際上雖然有超薄手機(jī)電池投入市場(chǎng)，但是由于這

些電池需要購(gòu)買新的手機(jī)配合使用，轉(zhuǎn)換成本較高。從這

個(gè)意義上說，短期內(nèi)“閃電貼”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯而易見。由

于“閃電貼”的技術(shù)含量較高，所以該領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘也就

較高，這就限制了一些小型的企業(yè)進(jìn)入.而且公司正在不斷

的開發(fā)新的技術(shù)，爭(zhēng)取盡快的推出第二代、第三代的“閃電

貼”產(chǎn)品，從一次性到可充再到太陽能的大飛躍，以始終領(lǐng)

先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來保持對(duì)潛在替代品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在分析了競(jìng)爭(zhēng)力量以后，列下圖總結(jié)：

我們認(rèn)為“閃電貼”和其

他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的最顯著特

點(diǎn)是其便利性（因?yàn)槠渲荒?/p>

使用一次，所以單價(jià)雖低，

但實(shí)際單次成本卻不低；而

傳統(tǒng)電池等可重復(fù)使用多

次，單價(jià)雖高，但單位使用

成本較低）。因此便利性是

我們市場(chǎng)營(yíng)銷中特別要突

出的重點(diǎn)。

4.公司戰(zhàn)略

公司概述

上海盛旦科技股份有限公司是一家新銳的科技發(fā)展公

司。于2004年4月成立于上海市，注冊(cè)資金800萬元。公

司總部設(shè)在張江高科技園區(qū)。

公司擁有自主開發(fā)的超薄打印電池技術(shù)，并以此技術(shù)為

核心生產(chǎn)一種新型的一次性超薄納米手機(jī)電池，通過制造

和銷售該電池達(dá)到贏利的目的。

公司秉承“推陳出新，精益求精”的精神，堅(jiān)持以先進(jìn)的科

技配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在滿足客戶的需求的同時(shí)不斷的完善

自己。

總體戰(zhàn)略

4.2.1公司使命

向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的一次性手機(jī)電池產(chǎn)品，服務(wù)社會(huì)，發(fā)

展自己。

4.2.2公司宗旨

盛旦以Techapplication（應(yīng)用科技）作為企業(yè)宗旨，

公司力圖將新的科技成果實(shí)用化，以方便生活，造福社會(huì)。

推出可靠的產(chǎn)品，并在應(yīng)用的過程中將之不斷完善，縮短科

技產(chǎn)業(yè)化的時(shí)間周期，是盛旦努力的方向。

用我們的技術(shù)，經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)高質(zhì)高效地為客戶提供滿

意的產(chǎn)品，不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造

良好的商業(yè)和社會(huì)價(jià)值；為股東提供穩(wěn)定增長(zhǎng)的利潤(rùn)；為

員工提供發(fā)展的平臺(tái)與空間。

發(fā)展戰(zhàn)略

4.3.1初期（1-3年）

主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機(jī)電池，產(chǎn)品定位是作為

現(xiàn)有手機(jī)電池的補(bǔ)充，占領(lǐng)一次性手機(jī)電池這個(gè)新市場(chǎng),

建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)

大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)新產(chǎn)品。

第一年:

?產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象

?進(jìn)入上海以及周邊的五個(gè)大城市（南京、杭州、

蘇州、溫州、寧波）

?在這些城市打開并初步占領(lǐng)一次性手機(jī)電池市場(chǎng)

?累計(jì)銷量37萬片，銷售收入約為180萬元

?進(jìn)行噴墨超薄鋰鉆氧可充式電池的研究工作

第二年:

?擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響

?市場(chǎng)逐漸向全國(guó)其他大中城市擴(kuò)張

?累計(jì)銷量45萬片，銷售收入約為200萬元

第三年:

?提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)

?增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模

?年銷量達(dá)到135萬片，銷售收入達(dá)到600萬元

?拓展新市場(chǎng)，主定位全國(guó)各主要城市，東部地區(qū)基

本覆蓋到中小城市

4.3.2中期（4-6年）

?一次性超薄電池產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)完善電池型

號(hào)

?進(jìn)一步完善和健全一次性手機(jī)電池的生產(chǎn)和銷售

網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)逐步向全國(guó)其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展,

保持每年開拓一定數(shù)量的新市場(chǎng)

?生產(chǎn)噴墨超薄鋰鉆氧可充式手機(jī)電池，產(chǎn)品導(dǎo)入

市場(chǎng)，利用一次性電池建立的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)

行推廣

?一次性手機(jī)電池市場(chǎng)占有率達(dá)到40%--60%,占據(jù)

主導(dǎo)地位；同時(shí)可充式手機(jī)電池市場(chǎng)占有率達(dá)到

4%-6%

4.3.3長(zhǎng)期（7T0年）

利用公司超薄手機(jī)電池的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)手機(jī)電池領(lǐng)域

以及超薄電池領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)

占有率，成為手機(jī)電池以及超薄電池領(lǐng)域的領(lǐng)先者。

縱向延伸：立足手機(jī)電池領(lǐng)域，推出一次性手機(jī)電池，可

充式超薄手機(jī)電池，太陽能可充式超薄手機(jī)電池等一系列

產(chǎn)品，占據(jù)國(guó)內(nèi)手機(jī)電池市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

橫向延伸：依靠對(duì)超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究，進(jìn)入超

薄電池領(lǐng)域，進(jìn)行微機(jī)械，微電子領(lǐng)域使用的超薄電池的

生產(chǎn)。

公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市

場(chǎng)。

國(guó)際市場(chǎng)總體戰(zhàn)略

4.4.1國(guó)際化動(dòng)因

成本動(dòng)因

由于“閃電貼”屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)

(見第一章)，有步驟的地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，可以擴(kuò)大銷量，

享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于進(jìn)一步發(fā)展。另外，對(duì)此類產(chǎn)

品出口，還可以享受中國(guó)政府的出口退稅政策，獲得稅收

優(yōu)惠。

市場(chǎng)動(dòng)因

該產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品的范疇，而且手機(jī)電池市場(chǎng)的全

球差異性不是很大，具有全球市場(chǎng)的特征，可以在其他國(guó)

家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品概念進(jìn)行推廣。

技術(shù)動(dòng)因

目前我公司掌握該項(xiàng)技術(shù)專利，但隨著時(shí)間的推移，難

以確定未來是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應(yīng)盡早搶占

空白市場(chǎng)。另外公司能夠接觸到更大的市場(chǎng)和國(guó)外最新的

技術(shù)動(dòng)態(tài)，利于研發(fā)和技術(shù)升級(jí)。

總之，通過開辟海外市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)

模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，同時(shí)樹立品牌，從而

給市場(chǎng)后入者設(shè)置進(jìn)入障礙。

4.4.2進(jìn)入方式

可選擇的方式有出口(export),直接投資國(guó)外建廠

(FDD,LocalManufacturing(OEM,ODM),戰(zhàn)略聯(lián)盟

(StrategicAlliance)等。盛旦自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)

勢(shì)包括擁有先進(jìn)技術(shù)，出色產(chǎn)品；國(guó)家區(qū)位優(yōu)勢(shì)包括中國(guó)擁

有豐富的勞動(dòng)力資源，良好政策，生產(chǎn)基礎(chǔ)；而且公司處于

起步階段，資金實(shí)力還不強(qiáng)。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略

聯(lián)盟相結(jié)合的形式。

4.4.3進(jìn)入戰(zhàn)略

由于目前公司財(cái)力有限，所以選擇分步驟逐漸進(jìn)入國(guó)際

市場(chǎng)。具體戰(zhàn)略采用在中國(guó)站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文

化相近的國(guó)家和市場(chǎng)，然后瞄準(zhǔn)國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，最后

是其他發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。

海外市場(chǎng)的拓展步驟

東南亞市場(chǎng)北美市場(chǎng)其他市場(chǎng)

盛旦國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略

儀國(guó)際營(yíng)銷區(qū)域戰(zhàn)略

盛旦根據(jù)手機(jī)市場(chǎng)分布將國(guó)際市場(chǎng)分為了四個(gè)主要的

區(qū)域：東南亞、東亞、歐洲和北美。其中東南亞由于華人

眾多，和中國(guó)經(jīng)貿(mào)往來發(fā)達(dá)，文化上比較相近，是比較理

想的目標(biāo)市場(chǎng)。而東亞市場(chǎng)（以日本韓國(guó)為代表）對(duì)中國(guó)

產(chǎn)品存在接受上的障礙（特別是高科技產(chǎn)品），而且由于該

區(qū)域內(nèi)技術(shù)發(fā)達(dá)，存在技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)，而且打入由于市場(chǎng)

發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，進(jìn)入成本較高，但運(yùn)輸費(fèi)用較方便，適

于隨后跟進(jìn)。歐洲和北美市場(chǎng)比較相似，購(gòu)買力高，手機(jī)

普及率高，市場(chǎng)巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場(chǎng)打

入成本也較高。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷

銷售策略與目標(biāo)

主要采取零售的方式，前期通過街頭便利店和超市兩大

銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。主要還是考慮到消費(fèi)者的便利，

其巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)都將極大的滿足“閃電貼”

消費(fèi)者的基本需求。同時(shí)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在手機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)

贈(zèng)送試用品。

銷售方式上，前期考慮多種促銷活動(dòng)，目的是使消費(fèi)者

更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。

“閃電貼”作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，針對(duì)傳統(tǒng)電池板

的缺點(diǎn)以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和

優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場(chǎng)上占據(jù)一定

份額。根據(jù)對(duì)手機(jī)行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、

中、長(zhǎng)期三種銷售目標(biāo)，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場(chǎng)，

比如比較鄰近的東南亞市場(chǎng)。

通過“買一送一”、“抵用券”、“有

獎(jiǎng)銷售”等方法讓大家了解我們的產(chǎn)

短期銷售目“通過營(yíng)銷手段樹立

品

標(biāo)品牌”

各類主題活動(dòng)

中期銷售目產(chǎn)品的品質(zhì)介紹，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者

“以質(zhì)取勝”

標(biāo)對(duì)“內(nèi)力船”產(chǎn)生產(chǎn)品的忠誠(chéng)度

通過“內(nèi)力船”的市場(chǎng)探路，

“涉足高檔手機(jī)電池

長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)逐步過渡到高檔手機(jī)電池的競(jìng)爭(zhēng)布場(chǎng)

市場(chǎng)”

中去

價(jià)格策略

撇脂定價(jià)法

首先，“閃電貼”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并

且我們追求高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與

基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價(jià)也有助于

在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。

其次，盡管“閃電貼”的生產(chǎn)成本不是很高（初期L2

元人民幣每貼），但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以

及今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本。成本方面還要考慮到初

期進(jìn)入市場(chǎng)，首先要做的就是新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì)

銷售人員等，這方面的成本不低。

再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在銷售成本

上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有

可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，所以作為first

mover,一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來支

持之后的研發(fā)工作。

定價(jià)依據(jù)

兼顧成本的定價(jià)策略

采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利

潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利

于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用

多種營(yíng)銷手段來使“閃電貼”迅速被市場(chǎng)接受，打開銷路,

增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。另外,

由于要新建銷售渠道打開市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投

入。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。

基于市場(chǎng)的定價(jià)策略

因?yàn)槭亲鳛閒irstmover進(jìn)入市場(chǎng)，傳統(tǒng)電池板競(jìng)爭(zhēng)者

在先期對(duì)“閃電貼”基本不構(gòu)成威脅，因?yàn)楫a(chǎn)品是基于傳

統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)

的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾在上

海做過相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)被問及“如果現(xiàn)在推出一次性

的貼紙型手機(jī)電池，粘貼在您的電池板背面即可使用，電

量約為12小時(shí)左右，您會(huì)選購(gòu)嗎？”，有87%的被訪問者

回答是視具體情況而定，還有13%的被訪者回答是肯定會(huì)

選購(gòu)。而且顧客可接受價(jià)格的平均范圍是3.72-8.24元人

民幣。

在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)

利潤(rùn)最大化的定價(jià)。

“內(nèi)電能”定價(jià)清單

成本零售定價(jià)批發(fā)定價(jià)

規(guī)格銷售成本（包括給分銷商

生產(chǎn)成本20%的折扣以及推廣費(fèi)用100%80%

等）

單片裝1.2元1.8元5元4元

10片裝10元15元40元32元

分銷策略

分銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖

注：虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，需進(jìn)一步洽談

5.3.1戰(zhàn)略聯(lián)盟

除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線表示）以外，針對(duì)目前國(guó)

內(nèi)手機(jī)運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，

如圖中下方虛線所示?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)，NOKIA

國(guó)產(chǎn)手機(jī)和進(jìn)口手機(jī)各分天下，外國(guó)品牌手品

機(jī)如Nokia,Moto,Sony-Erixsson,Samsung諾基亞

等；國(guó)內(nèi)品牌如波導(dǎo)，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠

商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，在出售

手機(jī)的同時(shí)，贈(zèng)送一片“閃電貼”，以提高產(chǎn)品知名度。由

于現(xiàn)在電信運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)創(chuàng)新很多，所以“閃

電貼”的贈(zèng)送活動(dòng)很有可能得到他們的接受，開展進(jìn)一步

的合作。后期則可以利用他們的手機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“閃電

貼”的銷售。

預(yù)計(jì)第一年送出“閃電貼”10詼H夏新

萬片左右。

5.3.2傳統(tǒng)渠道

“閃電貼”主要理念就是方便、應(yīng)急，所以選擇合適的

銷售點(diǎn)很重要，一定要讓需要的顧客能夠及時(shí)買到。結(jié)合

以上對(duì)移動(dòng)電話市場(chǎng)及其分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場(chǎng)

的時(shí)候，為了新產(chǎn)品盡快投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷路，可組織自

己的推銷隊(duì)伍或者委托關(guān)系良好的分銷商，推介新產(chǎn)品和

收集用戶意見。

1.與手機(jī)分銷商聯(lián)系，訂立買賣合作協(xié)議

在銷售手機(jī)的同時(shí)推廣本產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)慕o予廣告補(bǔ)貼

等。

2.與一些大賣場(chǎng)、超市、連鎖店等建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系

在貨架上陳列產(chǎn)品，事實(shí)上很多

個(gè)體消費(fèi)者在購(gòu)買電池時(shí)都是直接

到商店購(gòu)買，因?yàn)殡姵厥褂梅浅：?jiǎn)

單方便，無需復(fù)雜的說明介紹，那

么現(xiàn)存的一些便利店，超市等都將

成為極其重要的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

在上海，可以看到現(xiàn)在大賣場(chǎng)，

連鎖超市，便利店等非常多，分布也遍布上海各個(gè)角落，

大賣場(chǎng)如家樂福、易買得、易初蓮花、農(nóng)工商等；便利店

如好得、可的、羅森等。他們基本上覆

LAWSON舜蓋全市，以平民化大眾價(jià)格為宗旨，是

最有力的銷售渠道，且24小時(shí)的便利店的供貨十分符合本

產(chǎn)品應(yīng)急、方便的定位。

3.在大型百貨店做推廣

由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投

放初期可以在百貨商店做大型推廣活動(dòng)，使顧客對(duì)該商品

的了解和認(rèn)知更加深入。比如針對(duì)上海，可以選擇市中心

人流密集，有影響力的大型百貨商店，如港匯廣場(chǎng)，百盛,

來福士廣場(chǎng)等，這些場(chǎng)地十分適合做這類大型推廣活動(dòng)，

具體活動(dòng)中，可用形式多樣的互動(dòng)，幫助大家進(jìn)一步了解

產(chǎn)品。

5.3.3自有銷售隊(duì)伍

另外，為了謀求長(zhǎng)期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，將

建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)：

1.與高級(jí)賓館聯(lián)系，建立合作關(guān)系

考慮到目標(biāo)顧客中，一部分是商旅人士，且上海旅館業(yè)

也日漸發(fā)達(dá)，可以分別與高級(jí)賓館聯(lián)系，在大堂里設(shè)置專

門銷售的小設(shè)施或在賓館下屬的超市里銷售。一般，三星

以上的賓館里每個(gè)房間都有一本房間服務(wù)的目錄，并且附

有針線包等應(yīng)急用品，可以和賓館聯(lián)系在房間服務(wù)里加上

“閃電貼”，與賓館建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系。主要針對(duì)商旅人

士。

2.和包括機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式銷售。

目標(biāo)客戶也是來往的商旅等流動(dòng)人口。

3.四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式。主要針對(duì)本地顧客。

促銷策略

5.4.1短期的促銷策略：

考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_始的一至三年導(dǎo)入

期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而

通過更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷。

派送活動(dòng)

將我們的產(chǎn)品免費(fèi)送給手機(jī)廠商，讓廠商在銷售手機(jī)

的同時(shí)派送“閃電貼”。另外我們將開展主題營(yíng)銷活動(dòng)，選

擇大型百貨商店或者人群密集的廣場(chǎng)設(shè)點(diǎn)搭臺(tái)。一方面可

以請(qǐng)一些模特走秀，另外一方面還可以請(qǐng)主持人主持會(huì)場(chǎng),

提一些關(guān)于“閃電貼”的問題請(qǐng)觀眾參與，并且進(jìn)行產(chǎn)品

試用裝的派發(fā)活動(dòng)。預(yù)計(jì)第一年共派送“閃電貼”60萬片。

戶外廣告

由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是

重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成

本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。這幾年在上海，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告

媒介所占的比重都有很好的增加勢(shì)頭。

針對(duì)我們主要的客戶群體之商旅人士，我們的戶

外廣告將選取公交車、地鐵上的移動(dòng)電視廣告以及鬧市區(qū)

內(nèi)的燈箱廣告。由于商旅人士每天都需要乘坐交通工具或

者在鬧市區(qū)出入，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時(shí)

應(yīng)該能夠達(dá)到我們需要的宣傳效果。

預(yù)計(jì)第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入100萬元。

大型露天推廣活動(dòng)

以“閃電貼”為主題，開展一系列大型推廣活動(dòng)。如選

取合適地點(diǎn)開展名為“拇指行動(dòng)”的活動(dòng)。

由于“閃電貼”倡導(dǎo)的是及時(shí)給你電量，要告訴顧客們

“閃電貼”的電量足以幫助他們解決很多突發(fā)的狀況和尷

尬，電量這個(gè)信息的傳達(dá)如果僅僅是靠一些專業(yè)數(shù)據(jù)來告

知或者標(biāo)志在產(chǎn)品上是沒有什么感性認(rèn)識(shí)的。再加上現(xiàn)在

短消息的量越來越大，幾乎人人都在低頭發(fā)消息，有數(shù)據(jù)

說，每時(shí)每刻我們每個(gè)人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。

在上海，發(fā)短信十分流行和普遍的。一般發(fā)消息是比較費(fèi)

電的，為了證明產(chǎn)品的電量同時(shí)聚集人氣，可舉行一個(gè)名

為“拇指行動(dòng)”的短消息大賽。

具體形式是：先在一些媒體上發(fā)布這個(gè)活動(dòng)的信息然后

開始接受報(bào)名。然后聚集這些報(bào)名參加者于某一特定的一

天到某個(gè)地方，每人給一片“閃電貼”，然后讓他們開始發(fā)

消息，由于每人都只有一片“閃電貼”，所以用時(shí)差不多，

到電用完時(shí)，發(fā)消息發(fā)得最多的人為勝。

該活動(dòng)不僅是讓大家參與，更重要的是在活動(dòng)結(jié)束后，

將得到一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)即“閃電貼”可以支持連續(xù)發(fā)消

息多少條