2017電大《推銷策略藝術(shù)》科目考試考點(diǎn)版

2017電大《推銷策略藝術(shù)》科目考試考點(diǎn)整理匯總版

考點(diǎn)一：

一、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃"V",錯誤的劃"X"。每小題1分，共

20分。

I.推銷的核心是說服。（X）

2.推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與

否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）

3.企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足才隹銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵式X）

4.產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)?！睂Γ?/p>

5.為了表達(dá)對客戶的尊重，在與顧客交談時，眼睛要始終盯住對方的眼睛。（X）

6.為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（X）

7.當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的

介紹。（X）

8.推銷活動的主體是被推銷的產(chǎn)品。（X）

9.一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、觀察

判斷能力和豐富的商品知識。（V）

10.人員推銷的主要缺點(diǎn)是開支大、費(fèi)用高。（V）

II.推銷的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們（Xx

12.在推銷員與顧客采取站立姿勢交談時，雙方的距離應(yīng)該不超過1尺。（X）

13.在推銷員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（V）

14.在為他人作介紹時，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長者。（V）

15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動遞上自己的名片。（V）

16.動機(jī)是一種推動人們?yōu)檫_(dá)到特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（V）

17.在現(xiàn)實(shí)生活中，大力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功,（X）

18布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷技巧導(dǎo)向型（5.5）的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果。（V）

19.對培養(yǎng)推銷員的自信心，提供其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（V）

20.在搶購風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會產(chǎn)生一種從眾行為?！保?/p>

二、單項(xiàng)選擇I在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共20分。

1.關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是正確的（C）

A.推銷就是營銷B.推銷就是促銷

C.推銷要為顧客著想D.推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)

2.在推銷的要素中，（Q貫穿推銷活動全過程，是連結(jié)推銷人員和推銷對象的重要媒體。

A,推銷人員B.推銷對象

C.推銷商品D.推銷信息

3.每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注

重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的哪一種能力？（B）

A.觀察能力B,創(chuàng)造能力

C.社交能力D.應(yīng)變能力

4.在推銷職責(zé)中，（A）是推銷活動的最基本功能。

A.推銷產(chǎn)品B.開發(fā)客戶

C.提供服務(wù)D。溝通信息

5.一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時間不要超過（C）。

A.5秒鐘B.2秒鐘C.3秒鐘D.4秒鐘

5.一下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度？（B）

A.成功的欲望B.為了成功可以不擇手段

C.團(tuán)隊(duì)合作意識D.鍥而不舍的精神

6.在為他人作介紹時，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)模浚ˋ）

A.先向年輕者介紹年長者

B.先向女士介紹男士

C.先向身份高者介紹身份低者

D.對身份相當(dāng)?shù)耐哉?，向先到場者介紹后到者

7.推銷員千方百計說服客戶購買，發(fā)動主動的推銷心理戰(zhàn)，有時甚至不惜向客戶施加壓

力。這種推銷風(fēng)格屬于（C）

A.解決問題導(dǎo)向耋B.客戶導(dǎo)向型

C.大力推銷導(dǎo)向型D.推銷技巧導(dǎo)向型

8."愛達(dá)"模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法,最早起源于（A）

A.美國B.英國C.日本D.德國

9.十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷售的推銷員屬于（B）

A.事不關(guān)己型B.頑客導(dǎo)向型

C.強(qiáng)力推銷型D.推銷技術(shù)導(dǎo)向型

10.在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)持有下列哪一種觀念？（C）

A.以達(dá)成交易為主旨，說服客戶購買B.以高壓式手段說服客戶購買

C.關(guān)注"人"滿足客戶需要D.關(guān)注"物"，使用一切技巧賣出產(chǎn)品

三、簡答（每小題10分，共50分）

P11頁1.影響推銷工作的因素有哪些？

答：1.推銷員的素質(zhì)

2.推銷環(huán)境

3.推銷工作的組織管理水平

P17頁2.”推銷人員的責(zé)任主要表現(xiàn)在完成銷售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)"，這種說法是否正確？

為什么？

答：不正確推銷員的主要職責(zé)包括

1.推銷產(chǎn)品

2.開發(fā)客戶

3.提供服務(wù)

4.溝通信息

P17頁24頁3.一個合格的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？

答：素質(zhì)：（一）優(yōu)良的精神素質(zhì)

（二）良好的品格修養(yǎng)

（三）合理的知識構(gòu)成

（四）純熟的推銷技巧

（五）良好的身體素質(zhì)，

能力：一、觀察能力

二、創(chuàng)造能力

三、社交能力

四、表達(dá)能力

五、應(yīng)變能力

P43頁47頁4.推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內(nèi)容？

答：在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面酶

知識。一要全面、主動地工程客戶的相關(guān)信息，這樣才能在見到客戶時很快拉近與客戶的距離和客

戶建立融洽的關(guān)系。因此，作為推銷員，首先要了解客戶知識

包括：推銷員必須掌握的基本知識包括客戶知識、產(chǎn)品知識和公司知識三部分。

P55頁5.簡述迪伯達(dá)”模式的六階段。

答：迪伯達(dá)”模式把推銷全過程概括為六個階段：（I）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶有哪些需要和愿望；（2）把推

銷的產(chǎn)品和客戶的需要、客戶的愿望結(jié)合起來；（3）證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望；（4）促

使客戶接受所推銷的產(chǎn)品；（5）刺激客戶的購買欲望；（6）促使客戶采取購買行動。

四、實(shí)訓(xùn)演練（10分

向全班同學(xué)進(jìn)行一次自我介紹。。零求,：時間2~3分鐘；沉著；.自；信？表達(dá)流暢，在簡短的時

伺譴，聽眾了‘解你的優(yōu)勢和特點(diǎn)

考點(diǎn)二：

一.判斷正誤I請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃"V”,錯誤的劃"X"。每小題1分，共20

分）

],所有的潛在顧客都是企業(yè)盼現(xiàn)實(shí)顧客（X）

2.尋找顧客的過程,就是收集顧客資料，并進(jìn)行詳細(xì)分析的過程。（V）

3.個人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會遺漏任何有價值的客戶。（X）

4.接近客戶的方式主要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。（X）

5.約見顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。（X）

6.贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的（V）

7.在你向顧客介紹商品時，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn)，而對其缺陷只字不提。（X）

8.當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解顧客的心情，隔一段時間再去

聯(lián)系他（V）

9.運(yùn)用中心開花法尋找顧客的一個重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（V）

I。贈送禮品接近法可以縮短推銷員與買主之間的心理距離，因此，這種方法應(yīng)用相當(dāng)普遍。（V）

II.鼓動性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。（V）

12在洽談中，重點(diǎn)在于推銷員對產(chǎn)品的介紹，沒有必要進(jìn)行現(xiàn)場演示。（X）

13.客戶說：“我從來不喝啤酒這異議屬于需求異議。（V對）

14.客戶：我現(xiàn)在的庫存還夠賣兩天的。

推銷員：既然你如此急需，我明天就把貨送過來/推銷員的表述是恰當(dāng)?shù)摹＃╔）

15.推銷員對顧客說："這種款式的皮共是今年爨銃行的，許多顧客都搶著買呢：，這種語言能夠

有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采戒塑多符動。（V）

16.顧客說："這款洗衣機(jī)還可以，但如果壞了恐怕沒地方修?！边@種異議是質(zhì)量異議。（X）

17.所有的客戶異議都必須認(rèn)真對待，采用妥善的辦法使真解決。（V）

18.在推銷過程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來意想不到的收獲。（V）

19.在尋找客戶的過程中,,所有的銷售線索都是潛在客戶。（V）

20.面對顧客的價格異議，你可以說："