銷售工作心得體會15篇

第銷售工作心得體會15篇

銷售工作心得體會1從事銷售工作已有八年的時間，在實踐中我總結(jié)出，要做好銷售工作需要具備以下六方面的素質(zhì)：自助能力、明確的目標(biāo)、敏銳的洞察力、超強解決問題的能力、溝通技巧、迅速的行動力。

一、自助能力自助不是不單打獨斗，而是依靠自己的力量自己解決問題，自己學(xué)習(xí)幫助自己，學(xué)習(xí)自己調(diào)整自己情緒的意識和能力。銷售是非常具有挑戰(zhàn)性的工作，大家可能都深有感觸，幾乎每天都受到別人的拒絕，經(jīng)常受挫折，還要面臨達成業(yè)績指標(biāo)的巨大壓力等各方面的困難。因此要有自我調(diào)整的能力也就是自助能力?！端笕龂防镉卸喂适?，劉備考取了國際知名學(xué)府以后，一向嫌貧愛富叔叔主動負責(zé)他的大學(xué)學(xué)費，這令劉備和母親感到既驚喜又奇怪。一向?qū)ι┳?、侄兒冷淡的叔叔，怎么突然愿意慷慨解囊熱情襄助呢？劉備的叔叔解釋說：俗話說，自助者天助。既然老天爺都愿意幫助你，何況我這個做叔叔的呢？這個小故事說明，一個真正的自助者最終會實現(xiàn)他的成功，而所有幫助過他的人也會為此感到欣慰。如果自助者懂得報恩，人們就會給他更多的幫助，他因此可以更加輕松地面對生活。因此說，自助是做好銷售的前提和基礎(chǔ)。

二、明確的目標(biāo)世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標(biāo)不夠明確的人。或者說沒有足夠吸引他的目標(biāo)。公司每年、每季、每個月都給大家制定了非常明晰的業(yè)績目標(biāo)。我們要做的就是把業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)化成行動指標(biāo)比如每天打多少電話，拜訪多少客戶，如何合理統(tǒng)籌安排自己的時間才能完成業(yè)績指標(biāo)。

三、敏銳的洞察力敏銳的洞察力是好的銷售員成功達成業(yè)績指標(biāo)的重要的素質(zhì)。在日常的工作中，我個人也是很注重培養(yǎng)這方面的能力，這也使得在與客戶進行溝通或接觸客戶之后，能迅速判斷出客戶的潛在需求，也能意識到能不能與客戶簽約。的確，洞察力的增強需要很強的學(xué)習(xí)和總結(jié)能力，我們只有充分對自己的行業(yè)、公司、產(chǎn)品、對競爭對手的情況和客戶的情況非常了解的基礎(chǔ)上才能很好的洞察客戶的意圖，順利的簽單。

四、解決問題的能力每個銷售人員在工作中都會面臨各方面的問題，比如客戶提出的要求和異議能否很好的答復(fù)、處理，這是能否簽單的關(guān)鍵；如果在工作中遇到的各種問題都能想辦法解決就會得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，同事和客戶的尊重。成功的銷售者與失敗者之間的主要差別之一，就在于他們解決和處理問題的能力和解決問題的意愿不同。在工作中，當(dāng)問題來臨時，我們必須正視它。多問些問題發(fā)生的原因為何？找出它背后真正的原因并加以解決。

五、溝通技巧多年的銷售管理工作經(jīng)驗，讓我發(fā)現(xiàn)，溝通是成功簽單的關(guān)鍵，當(dāng)然每個人都有屬于自己的一套溝通方法，但要想取得良好的溝通結(jié)果因本著以下原則：

1、自信的態(tài)度；

2、寬容的體諒他人的行為；

3、適當(dāng)?shù)靥崾緦Ψ剑?/p>

4、有效地直接告訴對方；

5、善用詢問與傾聽。

六、迅速的行動力行動力是實現(xiàn)理想的開始，是所有成功的鋪墊。沒有行動，一切都是空談！沒有行動，成功銷售也無從談起。作為一個銷售人員，必須要養(yǎng)成一個好習(xí)慣，光在腦子里想是不行的，必須要行動起來，真正落到實處。

多年的工作經(jīng)驗讓我總結(jié)出，一個銷售人員，最終的成功都是因為他們的行動力比普通人快幾倍，甚至幾十倍。認(rèn)準(zhǔn)了的事情就要義無返顧，堅持一路走下去，以最快的速度，最快的行動迅速占領(lǐng)市場。這也是我一直做銷售管理遵循的目標(biāo)。這這里我也想把我工作中的信條與大家來分享，那就是：有信心不一定能贏，但沒信心一定會輸；有行動不一定能贏，但沒行動一定會輸；有目標(biāo)不一定會贏，但沒有目標(biāo)一定會輸。

銷售工作心得體會2作為一名服裝工作者我長期以來對社會這種需求，對顧客的需求也是在不斷的研究之中，很多人認(rèn)為做服裝買衣服這件事情是很簡單的，但是事實真的不是那樣的，在服裝行業(yè)從業(yè)多年的我，經(jīng)驗上告訴大家不管是做什么行業(yè)，不論做什么事情，就算是一名飯店的廚師也要不斷去學(xué)習(xí)，所有的行業(yè)工作者都要不斷的去學(xué)習(xí)不斷地去進步才能趕得上時代，才能趕得上現(xiàn)在行業(yè)更始交替的社會，想要不被行業(yè)淘汰就必須主動地去學(xué)習(xí)，追求更加新鮮的東西。

在xx市一家服裝店上班的我，經(jīng)常看到周圍旁邊的服裝店門倒閉關(guān)門，我已經(jīng)在服裝行業(yè)從事多年了，對于這些事情真的是見的太多了，因為不思進取又或是不去學(xué)習(xí)等等方方面面的原因?qū)е铝耍恍袠I(yè)淘汰，就關(guān)門了這很正常。

今年是我在xx服裝店的第二年在服裝行業(yè)要說有什么技巧去賣衣服，還真有那么一些技巧但是最主要的還是要時刻的了解現(xiàn)在行情，不能與行業(yè)脫軌這是第一，再一個就是在身邊的一些比較出名的人氣好，生意也好的店面要多加留意隨時關(guān)注別人是怎么營業(yè)的，這是學(xué)習(xí)，但是還是遠遠不夠自身的一些知識儲備跟見識也很重要，要不斷的去了解，還要跟客戶建立起互相的信任感，很多的店門就是這一點做的不好導(dǎo)致沒有回頭客，第一映象跟服務(wù)態(tài)度不管是什么時候都是關(guān)鍵的，平時在跟客戶建立好新人建立好友好，這樣才會有第二次生意，想要建一個相互的信任關(guān)系就必須要從質(zhì)量做起，服裝的質(zhì)量要層層把關(guān)，千萬不能有貪小便宜的心理，這樣會讓你萬劫不復(fù)，從進貨到檢驗這些常常是最關(guān)鍵的哦，質(zhì)量才能讓你在推薦的時候有底氣，才能理直氣壯的說我的衣服是沒有問題的，質(zhì)量很好。

衣服的款式，舒適度，還有顧客的第一映象這些都是建立二次交易的關(guān)鍵，在輔助行業(yè)多年經(jīng)驗的我想說的只有一句話：“質(zhì)量建立信任”。

銷售工作心得體會3首先，作為一名銷售人員，在工作中必須清楚自己負責(zé)銷售的車型以及相關(guān)的周邊信息。只有了解自己銷售的車型的特點、優(yōu)勢和劣勢，才能在與客戶交流時更加得心應(yīng)手。其次，要根據(jù)客戶的需求和偏好，進行精準(zhǔn)的定位，從而推薦最適合他們的車型和方案。需要了解客戶的經(jīng)濟狀況、用車目的、駕駛習(xí)慣等，從而提供滿足他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)。此外，每天制定合適的工作計劃和任務(wù)，合理規(guī)劃時間，確保工作的高效完成。同時，不斷學(xué)習(xí)和更新產(chǎn)品知識、銷售技巧等，提升個人競爭力，提高銷售業(yè)績。

銷售這個職業(yè)的核心就在于廣交朋友，通過建立良好的人際關(guān)系來提升銷售業(yè)績。無論是否有購車意向，多認(rèn)識一個人都可能帶來潛在客戶。當(dāng)然，信息的收集也是不可或缺的，但是實際行動同樣重要。不同人有不同的需求和愛好，而每一款車也都有不同的客戶群體。我們需要深入分析收集到的信息，不斷挖掘新的客戶，積累潛在客戶，將客戶進行分類，并推銷自己的產(chǎn)品。

開拓新客戶需要一定的技巧，但即使沒有過硬的能力和個人魅力，也可以從身邊開始做起。首先，可以通過熟悉的朋友認(rèn)識不太熟悉的人，然后逐步向陌生人擴展，有計劃地開發(fā)新客戶。每個人的社交圈都是不完全相同的，只有不斷結(jié)識新朋友，才能開展新的活動并獲得更多的機會將產(chǎn)品銷售出去。

在進行電話推銷時，語言表達技巧至關(guān)重要。但并不意味著說一些沒有實際意義的話，而是需要事先準(zhǔn)備好所需資料，并組織好言辭，靈活地根據(jù)客戶的興趣方向引導(dǎo)話題，讓他們對交易車輛持有明確看法。這樣才能真正實現(xiàn)雙方互利共贏的目標(biāo)。

在與客戶約見面前，我們需要更加細致地了解對方的情況，為此，選擇一個熟悉的環(huán)境可以讓我們更加放松和自信。最好選擇距離展廳不遠的地方，并盡可能考慮客戶的時間安排，但也要避免自己值班的時間。在見面前，要確保自己的儀表得體，檢查準(zhǔn)備好的資料，以確保銷售的成功。

銷售工作心得體會4作為銷售人員，了解產(chǎn)品知識是至關(guān)重要的。在銷售服裝時，必須知道每一款服裝的款式、面料、尺碼、產(chǎn)地等細節(jié)，以便能夠準(zhǔn)確地向顧客介紹。由于市場中的服裝種類繁多，每一種服裝都有其特點和適用對象。因此，我們需要不斷學(xué)習(xí)并積累相關(guān)知識，以應(yīng)對各種銷售場景。

同時，提高銷售技巧也是非常必要的。在與顧客溝通時，我們需要有良好的禮儀和溝通技巧，以親切地接待每一位顧客，并真誠地為他們解答問題。另外，通過了解顧客的需求，采取積極主動的銷售策略，比如主動推薦新品、進行促銷活動等，能夠提高銷售成績。

一、注重顧客服務(wù)，樹立良好形象。良好的顧客服務(wù)是銷售過程中的關(guān)鍵。要以積極主動的態(tài)度接待每一位顧客，用微笑和親切的語言與顧客交流。當(dāng)他們有問題或需求時，要熱心地提供幫助，并盡快解決問題。如果顧客不確定購買哪種服裝，我們可以根據(jù)顧客的身材特點和個人喜好給出合適的建議。

此外，作為銷售人員，我們應(yīng)保持整潔、干凈的形象。穿著整齊、利落的工作服，保持儀表端莊，這樣會給顧客留下良好印象并樹立信任感。同時，我們還應(yīng)該主動關(guān)心顧客的購物體驗，關(guān)注他們對產(chǎn)品的反饋，以便從中得到改進的建議，提升顧客滿意度。

二、善于銷售技巧，提高銷售量。在服裝銷售領(lǐng)域，我們需要善于運用銷售技巧來提高銷售量。一種常用的銷售技巧是利用銷售陳列和櫥窗展示。通過精心設(shè)計和擺放，能夠吸引顧客的目光，并激發(fā)他們的購買欲望。同時，及時補充并調(diào)整陳列品，保證展示的商品總是新鮮、有吸引力的。

此外，要善于利用銷售過程中的“軟磨硬泡”。即使顧客表示不感興趣或猶豫不決，我們也應(yīng)該耐心解答他們的疑慮，并努力去了解顧客的需求，從而提供更好的解決方案。同時，通過與顧客建立良好的溝通和互動，可以為他們提供個性化的推薦，并促使他們做出購買決策。

三、注意銷售中的細節(jié)，提升專業(yè)水平。有效的銷售往往取決于細節(jié)的處理。在銷售服裝時，我們需要注意以下幾個方面：首先是保持商品的干凈和整齊。服裝陳列是吸引顧客的重要因素，因此需要經(jīng)常整理和擺放服裝，確保每件商品都是干凈整潔的。其次是提供產(chǎn)品的詳細信息。顧客購買服裝往往是為了滿足特定需求，我們應(yīng)該準(zhǔn)確解答顧客的問題，并向他們提供所需的信息。最后是及時處理售后問題。顧客的售后服務(wù)往往能夠影響購買體驗和口碑，我們應(yīng)該盡快處理售后問題，并保持顧客的滿意度。

四、不斷學(xué)習(xí)和改進，提升自我價值。銷售服裝是一個不斷學(xué)習(xí)和改進的過程。我們應(yīng)該保持謙虛和積極的態(tài)度，虛心向經(jīng)驗豐富的銷售人員學(xué)習(xí)，并不斷研究市場動態(tài)和流行趨勢。同時，銷售人員在工作中也要不斷總結(jié)經(jīng)驗，找出問題和不足，并在實踐中加以改進。只有不斷學(xué)習(xí)和提升，才能適應(yīng)不斷變化的市場和顧客需求，并實現(xiàn)自我價值的最大化。

總之，銷售服裝是一項需要技巧、耐心和專業(yè)知識的工作。通過充分了解產(chǎn)品知識，注重顧客服務(wù)，善于銷售技巧，注意銷售中的細節(jié)，并持續(xù)學(xué)習(xí)和改進，我們可以提高銷售業(yè)績，樹立良好形象，并實現(xiàn)自我價值的最大化。

銷售工作心得體會5本人是一名電話銷售員，在工作中總結(jié)了一點成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。

1、首先一定要跟目標(biāo)客戶闡述清楚產(chǎn)品所有的賣點及特色，一定要讓客戶明白在短短幾分鐘的對話中你在跟客戶推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話銷售之前一定要練就一口流利的普通話！這樣才能讓客戶聽懂你說什么！

2、做電話銷售，無論做什么產(chǎn)品都會有一些附帶可以由tele—sales隨機應(yīng)便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的喜來登的貴賓卡來說，我們在賣貴賓卡的同時也會同時送出免費房；現(xiàn)金抵扣卷；紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關(guān)鍵在于二點，第一點肯定是你要打電話打得多啦，天道酬勤這句話是一點也不會錯的，打電話的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來補充的，第二點就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)！比如說：今天我跟陳總說完了我們這張卡的用途。但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠。以便下次打電話跟進的時候好留一手；這一招也叫兵不厭詐！等第二次有時間跟陳總通電話的時候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項并且一定要再三強調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶覺得這些優(yōu)惠很容易得到！

3、要堅持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺；非一日之寒！無論做什么事想要成功，肯定是離不開毅力與堅持的！

銷售工作心得體會6本學(xué)期，我們班開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)營銷這門課程，第一次上課的時候，根本不明白網(wǎng)絡(luò)營銷是什么，干嘛用的!聽了一個月老師教的網(wǎng)絡(luò)營銷，不僅學(xué)到了有關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)知識，而且通過他的啟發(fā)，得到了許多關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用

網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)教育體系中一個不可缺少的部分，有著舉足輕重的地位。網(wǎng)絡(luò)營銷首先要了解的應(yīng)該是傳統(tǒng)的市場營銷理論。傳統(tǒng)的營銷理論經(jīng)歷了上百年的發(fā)展，已經(jīng)趨近于完善，在營銷這個層面來講，網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷是相通的，網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷上一種形式的擴展，如市場定位，市場細分，差異化營銷，定價策略等理論在網(wǎng)絡(luò)營銷上同樣發(fā)揮著重要的作用，SWOT分析法、波特理論、馬斯洛需求層次理論都是學(xué)習(xí)的重點，不是學(xué)習(xí)其表面，而且理解其深意。

其次是學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。如HTML的常用語法、CSS基礎(chǔ)、W3C建站標(biāo)準(zhǔn)，熟悉建站流程，CMS搭建等;

再次就是搜索引擎營銷SEM，SEO等，這也是學(xué)習(xí)的重點;

還有網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)廣告等相關(guān)的知識。

前面大概介紹了網(wǎng)絡(luò)營銷的知識體系這里重點講一下實踐體系，網(wǎng)絡(luò)營銷最關(guān)鍵的也是具體實訓(xùn)，把具體知識實際運用起來，現(xiàn)在基本是理論占30%，具體動手占70%的時間，具體怎么去實踐呢

1.建立自己的獨立博客?？梢杂肸-blog或者wordpress進行獨立博客建立，博客的運營涉及到前期的博客策劃，就是規(guī)劃博客的內(nèi)容，宣傳方式，利用博客建立起個人品牌，發(fā)表自己的學(xué)習(xí)體驗或者在某一方面見解，具體的實現(xiàn)步驟是：進行博客的策劃(如建立的目的，大概的宣傳方式等)購買空間和域名-----利用博客程序搭建起博客-----利用所擁有的HTML知識，CSS等知識對博客模板進行修改------發(fā)布內(nèi)容，并根據(jù)所學(xué)知識一步步進行調(diào)整，如利用SEO知識確定關(guān)鍵字，博客的優(yōu)化等------博客的推廣，如博客聯(lián)盟。

2.利用CMS建站。如果博客熟悉了，相關(guān)的常識也了解了差不多，那么就要進行進一步加大力度，CMS建設(shè)網(wǎng)站已成為建立的網(wǎng)站的主流方式。在網(wǎng)站建設(shè)以前，利用所學(xué)的知識體系，如網(wǎng)絡(luò)調(diào)研與分析，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案等，現(xiàn)對你所需要建設(shè)的網(wǎng)站進行前期需求分析，較完整的推廣方案，網(wǎng)站欄目確定及相關(guān)的資金預(yù)算，初步接觸網(wǎng)站運營的相關(guān)知識。說起來挺簡單的，大概的就是這個流程，當(dāng)然如果親自去實現(xiàn)的話會遇到眾多的問題，遇到問題的時候，首先要求助于搜索引擎，對自己需要了解的知識進行搜索，其次在各大專業(yè)性強的網(wǎng)站進行問題發(fā)布，尋求解決途徑。

3.進行自我的定位。尋找自己最擅長的方面進行深入，也為了將來的發(fā)展，也是為了在求職中更勝一籌。

網(wǎng)絡(luò)營銷就是要把一件事情、一個產(chǎn)品、一個公司推廣出去，擴大它的影響力。重要的是要推廣得好，推廣得巧，這就需要我們自己在學(xué)校期間，努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識。

銷售工作心得體會7實習(xí)，作為一個剛剛畢業(yè)的學(xué)生，我非常珍惜自己的實習(xí)經(jīng)歷，因為這是我成長和學(xué)習(xí)的最寶貴階段。我認(rèn)為這一階段雖然面臨了不少困難，但同時也收獲了最為豐富的經(jīng)驗，對于我的人生發(fā)展來說非常重要。我很幸運能夠在__汽車專賣店實習(xí)，擔(dān)任銷售一職。在這段時間里，我不僅在工作上取得了很大進步，還在生活中成長了許多。因此，我想對__汽車專賣店和所有幫助過我的人表示感謝。我感恩命運，感恩生活，更感恩在這個階段遇到了那么多有意義的人和事。

實習(xí)的時間不算很長，實習(xí)也是為了能夠讓我們可以在進入到職場之后，先慢慢的熟悉和習(xí)慣職場的工作，畢竟職場和學(xué)校不一樣，沒有人會在乎你的內(nèi)心世界，也不會有人無時無刻去關(guān)注你的情緒，所以在工作當(dāng)中，我只能靠自己的努力去調(diào)整好自己的心情，不管在生活當(dāng)中遇到什么樣的事情，在工作當(dāng)中都應(yīng)該以自己最為飽滿的精神狀態(tài)去對待，更何況我是一名汽車銷售，最為重要的就是要將自己的工作和私人情緒分開，其次就是需要學(xué)會如何更好的和客戶交流，如何和客戶溝通，如何更快更好的完成自己的銷售訂單，剛開始工作的時候，很多的顧客都看著我的年紀(jì)像是很小一樣，所以很多的人都不夠相信我，對我的銷售也是敷衍了事，說是說銷售的產(chǎn)品，但是最為主要的還是需要我們?nèi)プ岊櫩拖嘈盼覀冏约?，所以我也懂得要是想讓自己的工作開展的更加的順利，從專業(yè)知識上面有一定的了解，所以剛開始的時候我一直都在學(xué)習(xí)關(guān)于汽車的知識，關(guān)于與人溝通、交流的技巧，慢慢的我也開始慢慢的接觸到顧客，還是得不到顧客的信任。

經(jīng)過自己這段時間的努力，我也順利的完成了自己的實習(xí)工作，我也懂得了自己在工作和生活當(dāng)中的一些人生道理，讓我最為深刻的還是，要懂的堅持，只有當(dāng)自己堅持不懈，為了一個目標(biāo)一直努力的話，自己就一定可以變得更好、更優(yōu)秀。

銷售工作心得體會8拒絕是推銷的開始

——記雅戈爾第一日導(dǎo)購經(jīng)歷

剛到雅格爾的專賣店，負責(zé)接待我們的公司主管已經(jīng)等在店里了，他親切的接待了我們，問了我們實踐的目的與想法，并簡要介紹了賣場工作的技巧，使我們受益頗多。緊接著，店里的導(dǎo)購小姐帶領(lǐng)我們開始學(xué)習(xí)各種基本技能。首先是打領(lǐng)帶，看她三下兩下就打出了漂亮的領(lǐng)帶，本以為是很簡單的事，但到我們自己打時，才明白沒有什么絕對簡單的。我們雖說在學(xué)了幾次后就能打出領(lǐng)帶了，但那形狀實在是稱不上好看啊，只能說“會打”，卻不是“打好”。但我們沒有輕易放棄，一次又一次，我終于打出漂亮的領(lǐng)帶了。接著是如何看各種襯衫，西服的材料以及它們的尺碼適合怎樣體形的人士，這真的很考驗記憶力，我們在導(dǎo)購姐姐說完后又認(rèn)真記憶了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。

一整天的站著，對顧客說：“歡迎光臨雅格爾”。我們很累，但更多的是快樂，因為我們學(xué)到了以前所不知道的知識，也體會到了賺錢的艱辛，最重要的是，我們在倉庫看到的那句話——拒絕是推銷的開始。

微笑，耐心是成功開始銷售的關(guān)鍵

——迎來成功的銷售

雅戈爾賣場實習(xí)的第二天，我們終于收到了員工的服裝，換上的一瞬間，感覺自己更像一名合格的導(dǎo)購員了。這一天。今天我們收獲了成功的喜悅，遠遠好于昨天的銷售狀況，我們賣出了一套西服和一些t恤，以及襯衫和褲子。

當(dāng)時看見有客人來了，便迎了上去，我們微笑著向顧客介紹適合他的衣服，當(dāng)他需要別的碼子時，馬上就去換。其實當(dāng)時是有些不耐的，但我還是努力保持臉上的微笑，耐心的為顧客服務(wù)，終于，第一筆生意成功了，我們賣出了一件襯衫。當(dāng)時，一直站立的疲憊感消失了，第一天銷售為零的挫敗感也煙消云散了，真的很有成就感。

通過這兩天的銷售經(jīng)歷，我明白了很多也學(xué)到了很多：做事要一定要有耐心，還要保持良好的心態(tài)，保持你的微笑，去面對，這樣才把事情做好，對任何事都不能心存輕視，要認(rèn)真對待每一項工作。

很高興能參與這一次的迪彩實習(xí)，和幾十位戰(zhàn)友一起在武漢度過了一個炎熱而又漫長的假期。在這些日子里，遇到了很多不同的挫折和困難，孕育了許許多多的感觸和心情，盡管回憶起來是那么的辛酸，那么的慘痛，但這段日子確實又是充實的，讓人飛速成長的，而且大家都是一起在痛并快樂著地戰(zhàn)斗。在此，我對這為期一個多月的實習(xí)經(jīng)歷做一個總結(jié)。

第一點，做事絕對不能只有“三分鐘”熱情。

我承認(rèn)，我們這一批人都是有著雄心壯志的，都有著不服輸?shù)木?，都有著想要爭取拿第一的狠勁。但是，能夠把我們這些小小的目標(biāo)付諸實踐、變成現(xiàn)實，是需要時間、需要耐心、需要用強大的毅力來實現(xiàn)的。每個人都知道，做銷售是非常辛苦的，我自己也十分的明白，對于做銷售一開始我是沒底的，因為我以前從來沒有下到過一線做促銷員，從來都不知道促銷員要面臨著多大的壓力。但是我總是認(rèn)為有壓力就會有動力。于是，在和索芙特和馥佩的較量中，我們吳家山店發(fā)揮出了超乎正常水平的實力，以絕對的優(yōu)勢把索芙特和馥佩踩在了腳下。

但是，索芙特和馥佩落荒而逃以后，我們的正對面就沒有再搞過類似的活動，一直都是零零散散的擺著一些無關(guān)緊要的商品。這一點，讓我們很得意于自己的實力，于是我們開始沉溺在前兩次勝利的光環(huán)之中，銷量漸漸下降。問題的出現(xiàn)讓我隱隱的感到不安，但是我又沒有當(dāng)眾提出來，而是選擇了一個人默默地思考解決問題的方法。也許是運氣好，我選擇了一個優(yōu)秀的帶隊人--褚瑞琳。在這個很關(guān)鍵的時候，他的出現(xiàn)，讓我把懸在半空中的心放下了。他似乎看透了我的心思，在晚例會的時候把我們面臨的這個問題提上了議事日程，一起討論該如何解決這個問題，然后當(dāng)著古田辦眾人的面，為我們提出了解決問題的方法--定制團隊銷量和個人銷量，按照完成率來算，完成了有獎勵，沒有完成的要懲罰。讓我意外的是，這個方法不僅為我們解決了一直縈繞在我心頭的問題，而且還給我們吳家山店的戰(zhàn)士帶來了巨大的斗志。從第二天開始，我們吳家山店的人就一直在全力以赴地在戰(zhàn)斗，盡全力讓自己成為最優(yōu)秀的自己。我想，這也就是屬于我們店的風(fēng)格，絕不服輸，貴在堅持!在我要特別感謝褚瑞琳，為我指明了方向。讓我能把簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情認(rèn)真做!第二點，做自己的第一名。

關(guān)于這一點，可能會有很多人持懷疑態(tài)度，我就來說一說我的拙見吧。在人類社會的發(fā)展歷史中，關(guān)于競爭的話題是永遠都不可能消除的，有人的地方就會有競爭!在某一個時間，某一個地點，你打敗了你的對手，這只能你在那個時間，那個地點是優(yōu)秀的，如果換了一個時間，換了一個地點，你還會不會是最優(yōu)秀的呢我想，這個問題沒有人能給出一個完美的答案。但是，如果你對自己的實力了如指掌，如果你時時刻刻都在全力以赴，盡全力做好每一個細節(jié)，如果你在不同的時間不同的地點都能達到屬于自己不同的目標(biāo)，勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍地堅持做好每一件事，那無論走到哪里，你都是優(yōu)秀的!在武漢會戰(zhàn)的時候，經(jīng)常有聽說別的店員在討論著要“搞死褚瑞琳”、“搞死漢川”、“搞死古田”、“搞死吳家山”之類的，我不想定性地評價這個事情到底是好還是不好，我的想法就是，無論如何都不要以別人的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己，因為每個人自身的潛力都是無限的，就像一只野生的跳蚤，本來能跳多高連它自己都不知道，但是如果把它關(guān)到一個小方盒子里關(guān)上一段時間的話，以后它就永遠跳不出那個盒子了。人最大的敵人就是他自己，只要超越了自己，任何對手都不算什么了。

第三點，保持良好的心態(tài)。

首先強調(diào)一點:微笑永遠是屬于每個銷售員的，殺傷力最大的武器。在賣場做事，壓力是可以切身、直接感受得到的，主管會刁難你，競品促銷員會打壓你，就連消費者也會有一部分會用鄙夷的口氣丟下一句:“我不用雜牌子!”然后揚長而去。這些事，都會影響到我們銷售時候的心情，心情不好，臉上自然就不會有好看的表情。所以，在做銷售的時候，只有調(diào)整好自己的心態(tài)，才能笑得真誠，笑得自然，因為沒有人會愿意去理會一個滿臉烏云的銷售員。當(dāng)然，對于我個人而言，有一點心得想在這里分享給大家:沒心沒肺，有時候也是一件好事。我這個人從小就是“好了傷疤忘了疼”的人，在我這里，是沒有隔夜的悲傷和痛苦的，但是好心情卻是可以一天天的傳下去。當(dāng)天無論受到競品促銷員多大的打壓，無論受到消費者多少的白眼，只要睡一覺，第二天依舊開開心心地去賣場，依舊開開心心地賣貨，依舊開開心心地對待每一個顧客，每一個消費者。微笑依舊，陽光燦爛，因為我相信，風(fēng)雨過后總會有彩虹!這三點，是為了鞭策自己，讓自己能在以后的工作和生活里繼續(xù)保持高昂的斗志與激情，讓自己成為最好、最優(yōu)秀的自己而提出來的，希望每一位武漢會戰(zhàn)的戰(zhàn)友和我身邊的每一個朋友都能找到屬于自己的成功之路，然后堅定不移地走下去!暑假實習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，在一個月的時間里，我學(xué)到了很多，可以說，我在這一個月里學(xué)到的東西，比在學(xué)校一年里學(xué)到的東西還要多。都說社會是個大知識的環(huán)境，確實不錯，我在這里一個月學(xué)習(xí)的知識，真的是夠我用很長時間的了?？梢哉f，在我今后的一生中，我回想這次實習(xí)的時候，我就會對自己說，實習(xí)真的是一個好的開始，在實習(xí)中學(xué)到的東西真的有很多，值得一輩子擁有!

銷售工作心得體會9一、要客第一，合理支配時間，做有價值客戶的生意做為一個銷售人員，我們的時間有限的，全部來店的客戶都是有盼望成交的，而在一天的時間里個個不放過，從而鋪張了大量的時間在那些因客觀緣由非要置后合作的客戶身上。首要的事是對客戶進行分類，從而在最短時間內(nèi)找到一些重中之重的客戶。

二、知彼解已，先理解客戶，再讓客戶來理解我們在進行完與客戶和第一次親熱接觸后，我們肯定會遇到很多難纏的客人，誤會也會產(chǎn)生儲多問題。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去埋怨客戶，他不夠理解我們。事實上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達不到百分之百的勝利率，但我們經(jīng)過一些方式的努力后，事實證明我們將大多數(shù)的客戶，爭取回來了。如何先理解客戶呢那我們必需先要進行區(qū)分對待，對于新接觸而抗拒的客人來說，關(guān)鍵在于別太在意他說什么，甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了(別忘了，客戶他的思想也會隨時在變的，永久沒有一成不變的客戶)。我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點亮點告知他。你會很驚異的發(fā)覺客人的態(tài)度漸漸轉(zhuǎn)變，這樣，機會來了!

三、不斷更新，不斷超越、不斷成長，蓄勢待發(fā)鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會銳利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員，假如不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說準(zhǔn)時的吸取新學(xué)問原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，專心去學(xué)是相當(dāng)重要的。我信任一點，一個人的力量總是有限的。我們同事之間

相互溝通各自所擁有的豐富閱歷優(yōu)為重要。下次我可以用在相類似的客戶身上，我們就有更多勝利的把握了。我們也可以從同行那邊學(xué)到學(xué)問，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在競爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已競賽吧，你在不斷超越自己的同時，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰。

銷售工作心得體會10我是裝備銷售員，從事本工作五六年了，談起營銷感觸頗深。尤其是在公司合并，走上正規(guī)流程后，20xx年以來感覺壓力越來越大，從發(fā)展客戶到貨款回收，一系列的工作好像走進了一個新領(lǐng)域，還得邊做邊學(xué)，任務(wù)、業(yè)績、成果與責(zé)任是實現(xiàn)目標(biāo)的動力，才智、勤奮、心態(tài)是發(fā)展的潛力，要做一個成功的營銷員還真不是那么容易。

雖然20xx年是我們營銷人員的一個轉(zhuǎn)折點，但今年上半年六個月以來，我個人的銷售業(yè)績確實不理想，今年上半年硫化機的總收入才27萬多，其中新收入不足10萬。所以，是值得思考的時候了，爭取下半年發(fā)揮潛能，完成公司交給我的任務(wù)，有一個好的總結(jié)向領(lǐng)導(dǎo)匯報。我相信有斗志、有爆發(fā)力就會事半功倍，尤其是通過公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)文化的熏陶，我對工作更加有信心。在公司通過努力學(xué)習(xí)，通過理論與實際相結(jié)合，我感悟頗多，下面談?wù)勑牡皿w會：經(jīng)過多年的學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟，營銷與銷售二者是要區(qū)分開來，營銷的架構(gòu)要比銷售大得多，銷售是營銷架構(gòu)里面的一分支，作為營銷人員或銷售員都應(yīng)該懂，在這里不多說，我想要說的是要找到自己的位置、目標(biāo)和責(zé)任，然后熟悉產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，工作原理及操作過程，一般故障及特殊故障的處理，才能開展工作，營銷就未必，因為營銷要跟據(jù)策劃走，銷售一定要熟悉才能游刃有余。下面我對銷售的認(rèn)識和體會總結(jié)了四點；

第一點：信息資料的收集其實收集信息很容易，通過網(wǎng)上查詢，通過顧客、朋友介紹，還有通過自己走訪就能收集到很多資料信息，最主要的是在收集過程中要有前瞻性，比如，一個單位或公司所需的產(chǎn)品服務(wù)暫時與你的銷售無瓜葛，說不定半年或一年的發(fā)展后又能與你的產(chǎn)品掛鉤了，再有公司自身的發(fā)展，我們自己開發(fā)的產(chǎn)品走進了顧客所需的范圍等等，像這樣在收集資料時特別注意它的發(fā)展動態(tài)和趨勢，然后把它歸納在我們常說的邊緣客戶里。營銷也好、銷售也好，最忌諱的就是有一單做一單的心理，那樣會丟失很多有利資源和信息，沒有資源也就不能發(fā)展客戶，一定要點點滴滴的積累無形的信息資源，那是一條創(chuàng)造財富的通道。

第二點；發(fā)展客戶發(fā)展客戶它包含信息資源的收集和歸類、風(fēng)險分析和定位、實施溝通和運作。信息資源歸類大致四類；一是上面所說的邊緣客戶，二是產(chǎn)品服務(wù)對路的但還沒有做進去的客戶，三是已經(jīng)在做的客戶，四是快要做完了或轉(zhuǎn)向的客戶。風(fēng)險分析就是對客戶進行跟進了解，他的投資規(guī)模、發(fā)展動態(tài)、在市場的生存能力，做一個大致分析，給一個風(fēng)險定位，主要是保證自身的投入和資金回收。實施溝通和運作是對客戶詳細了解所需產(chǎn)品服務(wù)的要求，生產(chǎn)營運中的困難，然后給予滿足要求解決困難的一個承諾，建立供求的關(guān)系。取得雙方相互信賴。

第三點；銷售計劃計劃，是把你所搜集的信息和發(fā)展中的客戶對產(chǎn)品服務(wù)銷售的過程，用合理的時間安排完成，收集的信息資料越多，發(fā)展的客戶越廣，產(chǎn)品在市場上占有率就越大，你的計劃就非常飽滿，從上面四種客戶中就能看出，邊緣客戶是新生力量，第二種、第三種客戶是重點發(fā)展對象，第四種是淘汰的風(fēng)險對象，有新生有淘汰相輔相成。運作計劃做得好就會生生不息，不斷涌現(xiàn)新的客戶，有著無窮的發(fā)展空間。這也是步入成功的重要步驟，必須把銷售計劃做活才能有效的發(fā)展。

第四點；計劃的運作實施計劃的運作實施是按照銷售計劃所規(guī)定的時間，把整過產(chǎn)品服務(wù)銷售的過程啟動，從收集客戶資料到發(fā)展客戶，產(chǎn)品銷售服務(wù)到貨款回收的整個過程的運作與實施，這是你的天賦加才智，勤勞加耐心，技巧與策略的發(fā)揮。

這其中使我體會最深刻的是把你的問題和困難或是順利的喜悅都與同事多談淡，你會得到很多的意見和點子，再是與上司多溝通，你會得到很多的幫助，這就是集思廣益，汲眾之力，博眾之長，克己之短而無往不勝的謀略，窮則思變，靈活運用每個信息是技巧的體現(xiàn)

比如；20xx年我在上海磨寶公司做硫化機銷售時，發(fā)現(xiàn)那里的員工情緒大，經(jīng)過和他們交談得知上海磨寶公司發(fā)展不景氣，好幾名員工準(zhǔn)備要離開磨寶公司，后來經(jīng)過聯(lián)系，得知他們在上海中羽公司做金剛石砂輪，我找到中羽公司說明來意，做硫化設(shè)備銷售的，當(dāng)時他們經(jīng)理不見我，說他們都是新設(shè)備，不需要再購硫化機了。這是我在中羽吃的第一次閉門羹，后來經(jīng)過多方面了解中羽公司的發(fā)展情況和生產(chǎn)情況，發(fā)現(xiàn)他們生產(chǎn)產(chǎn)品合格率只有50—60%，我又到他們車間與生產(chǎn)工人交談和觀察生產(chǎn)操作情況，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的原材料在硫化過程中流平性不好，操作程序及設(shè)備平行度有欠缺，經(jīng)過反復(fù)思考，把我的想法和解決問題的方法告訴他們生產(chǎn)主管，匯報給他們總經(jīng)理。第二天他們總經(jīng)理約我見面，談及問題時，我跟他算了一筆賬，據(jù)了解一個成品砂輪銷售價1900。0元/個，原材料需1000。0元，合格率只有50—60%的話可以說沒有利潤，如果按照我的操作方法和購賣我公司硫化設(shè)備，合格率可以提高到80—90%以上，根據(jù)砂輪生產(chǎn)流程，一臺設(shè)備一天可以生產(chǎn)10。個砂輪，利潤是9000。0元/天，按照合格率80—90%每天至少有6—7千元利潤，生產(chǎn)100個砂輪可購賣一臺硫化機，10天時間可以完成。

我公司硫化機再怎么樣也不止做100個砂輪和10個工作日吧，希望你們考慮試試。后來中羽公司聽取了建議，購了我們公司的硫化機進行實驗，果真達到我所說的80—90%的合格率，取得了他們對我們公司的信賴，從20xx年到現(xiàn)在一直跟我們有業(yè)務(wù)往來。從上述看這并不是什么特別的技巧體現(xiàn)，但不放過每一個小信息，及時跟進，站在客戶的立場及時溝通，取得客戶的信賴是非常重要的。當(dāng)然，在銷售的領(lǐng)域里自信、本能、機會加客情信息的整合更是缺一不可。相信刻苦、勤奮始終不一，朝著理想的目標(biāo)走，一定會成功，但成功的背后一定是淚水加汗水——————辛酸。

以上是我對銷售的一點體會和認(rèn)識，其實還很不夠，今年六個月的時間過去了，我任務(wù)完成量沒有過半，我知道這是沒有積極努力所造成的結(jié)果，以后我會認(rèn)真檢查缺點和存在的問題，爭取下半年認(rèn)真發(fā)揮，努力完成全年的銷售任務(wù)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的指引下和部門上司的幫助下，更加努力學(xué)習(xí)銷售技巧，深刻領(lǐng)會銷售內(nèi)涵，彌補不足之處，發(fā)揚團隊精神，采取主動、勤奮的作風(fēng)擴展市場，提高銷售量。給公司一個滿意的答巻，做一個合格的營銷員。

銷售工作心得體會11我們必須提高我們的綜合能力。平時多注意學(xué)習(xí)，勤于思考工作方法和技能，拓展客戶思維，充分發(fā)揮個人主觀主動性。每個人都喜歡與知識淵博、有感染力的人交流。

努力成為專家銷售人才，知識廣泛，能力全面，感染客戶信心強，引導(dǎo)客戶進行全面的行業(yè)咨詢，成為客戶運營品種和資金人員，這樣做后，您將擴大客戶更大的改進！一般來說，經(jīng)銷商對一個自信、能力和知識全面的銷售專家是不可抗拒的！具體方法，首先分析渠道獲得的基本客戶數(shù)據(jù)，首先進行電話溝通，了解客戶的基本情況、運營品種、預(yù)期目標(biāo)品種、運營醫(yī)院等。接下來，進一步跟進合作客戶，深入討論，確定目標(biāo)客戶。在此之前，電話溝通是開發(fā)客戶最關(guān)鍵的一步；必要時，可以上門拜訪。在訪問中，我們可以詳細了解客戶的真實實力和適合運營的品種，充分利用談判技巧，表現(xiàn)出真誠、務(wù)實、專業(yè)的專業(yè)工作態(tài)度，實現(xiàn)雙贏的合作。

通過客戶介紹法成功開發(fā)新客戶。這種方法可以從中學(xué)到更多。根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗，事實證明效果非常好。客戶愿意介紹其他地區(qū)的朋友。我們不應(yīng)該有太多的意識形態(tài)障礙和擔(dān)憂，認(rèn)為客戶拒絕介紹。在此之前，我在江蘇做生意，直到用了這個招數(shù)，業(yè)務(wù)銷量持續(xù)上升，比年度股票上漲的速度，有所不及。效果很好，當(dāng)然，第一個前提是戶的信任，肯定。對所有客戶都要發(fā)自內(nèi)心的真誠和信任。

通過制藥商業(yè)公司介紹客戶也是一種非常準(zhǔn)確的'方法。因為商業(yè)公司基本上了解某一地區(qū)的潛在客戶。為了獲得商業(yè)公司經(jīng)理的信任，您的客戶將繼續(xù)流動。

一切變化，任何學(xué)習(xí)，真正的中心是，如何做一個人，有很多方法，需要體驗，銷售是生活的好訓(xùn)練，我們應(yīng)該樂觀，積極的態(tài)度，面對，品味生活，熱情工作，會做得越來越好，我們的銷售會越來越大。

銷售工作心得體會12今年在全體員工的共同努力下，xxxx公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為xxxx分公司的總經(jīng)理，回顧全年的工作，現(xiàn)如下。

一、加強面對市場競爭公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我xxxx公司的專用汽車銷售量。

我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式、的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達的全年銷售目標(biāo)。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。

二、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力對于內(nèi)部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議；組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)。

三、注重團隊建設(shè)公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識，又明確了目標(biāo)在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，做好，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請專業(yè)的人才對員工進行了團隊精神的培訓(xùn)，進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。

通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。

銷售工作心得體會13營業(yè)員是藥店的核心之一，一個藥店的好與不好，一大半就是看這個藥店的營業(yè)員如何，藥店大多數(shù)是做回頭客的生意，而藥店營業(yè)員又要做到小病做醫(yī)生大病做參謀，要給病人以平安感。等等，藥店的營業(yè)員可不是鬧著玩的。要治好病的同時又要賺到錢，這個才是藝術(shù)營業(yè)員的崗位看似很一般，但要把這份工作做好，卻并不簡潔還有就是多記藥品名，藥品擺放位置，藥店藥很多很雜。

我學(xué)到了不少的有關(guān)于藥品方面的學(xué)問，也從中總結(jié)出了一些我認(rèn)為比較重要的東西，什么重要什么先做，保證工作質(zhì)量及提高工作效率。說起工作，一般我都會提前10分鐘左右到店里，理理情愫，預(yù)備這一天的上班。當(dāng)看到來賓，我都會微笑面對。

每一位來賓都是抱著某種需求才走進藥店的，所以藥店營業(yè)員要盡快了解來賓的真正購買動機，才能向他推舉最合適的藥品。

觀看+摸索+詢問+傾聽=充分了解來賓需求——藥店營業(yè)員銷售方程式觀看+摸索+詢問+傾聽=充分了解來賓需求，藥店營業(yè)員銷售方程式。

每一位來賓都是抱著某種需求才走進藥店的，所以藥店營業(yè)員要盡快了解來賓的真正購買動機，才能向他推舉最合適的藥品。那么，怎樣才能了解到來賓的購買需求呢？察顏觀色通過仔細觀看來賓的動作和表情來洞察他們的需求，找到來賓購買意愿產(chǎn)生的線索。

1、觀看動作。來賓是匆忙忙忙，快步走進藥店探尋一件藥品，還是漫不經(jīng)心地閑逛；是三番五次拿起一件藥品端詳，還是多次折回觀看。藥店營業(yè)員留意觀看來賓的這些舉動，就可以從中透視出他們的心理了。

2、觀看表情。當(dāng)接過藥店營業(yè)員遞過去的藥品時，來賓是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現(xiàn)出無望和沮喪；當(dāng)藥店營業(yè)員向其介紹藥品時，他是認(rèn)真傾聽，還是心不在焉，假如兩種情形下都是前者的話，說明來賓對藥品基本滿意，如都是后者的話，說明藥品根本不對來賓的胃口。店員進行觀看時，切忌以貌取人。衣著簡樸的人可能會花大價錢購買寶貴藥品；衣著講究的人可能去買最廉價的感冒藥。因此，藥店營業(yè)員不能憑主觀感覺去對待來賓，要敬重來賓的愿望。

3、摸索推舉。通過一直賓推舉一、兩件藥品，觀看來賓的反應(yīng)，就可以了解來賓的愿望了。例如：一位來賓正在仔細觀看消炎藥，假如來賓只是簡潔地應(yīng)酬了一句，那么藥店營業(yè)員可以接受應(yīng)用下面的方法探測這位來賓：“這種消炎藥很有效。”來賓：“我不知道是不是這一種，醫(yī)生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了?！薄澳煤孟胍幌耄缓笤俑嬷?，您也可以去問一下我們這的坐堂醫(yī)師。”“哦，我想起來了，是這一種?！本瓦@樣，藥店營業(yè)員一句摸干脆的話，就達成了一筆交易。來賓所看的鬧表為話題，而是接受應(yīng)用一般性的問話，如：“您要買什么？”來賓：“沒什么，我先任憑看看?！彼幍隊I業(yè)員：“假如您需要的話，可以隨時叫我?！彼幍隊I業(yè)員沒有得到任何關(guān)于來賓購買需要的線索。所以，藥店營業(yè)員確定要仔細觀看來賓的舉動，再加上適當(dāng)?shù)脑儐柡屯婆e，就會較快地把握來賓的需要了。

4、謹(jǐn)慎詢問。通過直接性提問去發(fā)覺來賓的需求與要求時，往往發(fā)覺來賓會產(chǎn)生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問確定要以有技巧、奇異、不損害來賓感情為原則。藥店營業(yè)員可以提出幾個經(jīng)過細心選擇的問題有禮貌地詢問來賓，再加上有技巧的介紹藥品和對來賓進行贊美，以引導(dǎo)來賓充分表達他們自身的真實想法。在詢問時要遵循三個原則：

1）不要單方面的一味詢問。缺乏閱歷的藥店營業(yè)員時常犯一個錯誤，就是過多地詢問來賓一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使來賓有種“被調(diào)查”的不良感覺，從而對藥店營業(yè)員產(chǎn)生反感而不愿說實話。

2）詢問與藥品提示要交替進行。由于“藥品提示”和“詢問”如同自行車上的兩個輪子，共同推動著銷售工作，藥店營業(yè)員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就確定能把握來賓的真正需求。

3）詢問要循序漸進。藥店營業(yè)員可以從比較簡潔的問題著手，如“請問，您買這種藥是給誰用的？”或“您想買瓶裝的還是盒裝的？”，然后通過來賓的表情和回答來觀看推斷是否需要再有選擇地提一些深入到到的問題，就象上面的舉例一樣，慢慢地從一般性爭辯縮小到購買核心，問到較敏感的問題時藥店營業(yè)員可以略微移開視線并輕松自如地觀看來賓的表現(xiàn)與反應(yīng)。

5、急躁傾聽。讓來賓暢所欲言，不論來賓的贊揚、說明、埋怨、駁斥，還是警告、責(zé)難、辱罵，她都會仔細傾聽，并適當(dāng)有所反應(yīng)，以表示關(guān)懷和重視。由于來賓所言是“難以磨滅的”，藥店營業(yè)員可以從傾聽中了解到來賓的購買需求，又由于來賓敬重對那些能認(rèn)真聽自己講話的人，情愿去回報。因此，傾聽，用心聽來賓的話，不論對導(dǎo)購新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。傾聽如此重要，那么要如何洗耳恭聽呢？

1）做好“聽”的各種預(yù)備。首先要做好心理預(yù)備，要有急躁傾聽來賓的講話；其次要做好業(yè)務(wù)上的預(yù)備，對自己銷售的藥品要了如指掌，要預(yù)先考慮到來賓可能會提出什么問題，自己應(yīng)如何回答，以免到時無所適從。

2）不行分神，要集中留意力。聽人說話也是一門學(xué)問，當(dāng)來賓說話速度太快、或與事實不符時，藥店營業(yè)員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓來賓發(fā)覺藥店營業(yè)員并未專心在聽自己講話，那藥店營業(yè)員也將失去來賓的信任，從而導(dǎo)致銷售失敗。

3）適當(dāng)發(fā)問，幫來賓理出頭緒。來賓在說話時，原則上藥店營業(yè)員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發(fā)問，比一味地點頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。一個好的聽者既不怕承認(rèn)自己的無知，也不怕一直賓發(fā)問