合規(guī)經(jīng)營課件

講師介紹-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第2頁?目的：強(qiáng)化合規(guī)意識(shí)、提高業(yè)務(wù)品質(zhì)、有效防范風(fēng)險(xiǎn)?目標(biāo)：養(yǎng)成良好的作業(yè)習(xí)慣，促進(jìn)業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展?重點(diǎn)：掌握合規(guī)經(jīng)營的內(nèi)容?

課程：2課時(shí)?

收獲:

強(qiáng)化合規(guī)意識(shí)，規(guī)范展業(yè)習(xí)慣課程PPP表-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第3頁

3

合規(guī)經(jīng)營的注意事項(xiàng)及細(xì)則

1

合規(guī)經(jīng)營的重要性

2

合規(guī)經(jīng)營的內(nèi)容

4

課程回顧課程大綱-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第4頁.什么是合規(guī)？–

保險(xiǎn)公司及其員工和營銷員的–

保險(xiǎn)經(jīng)營管理行為–

應(yīng)當(dāng)符合法律法規(guī)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定、行業(yè)自律規(guī)則、公司內(nèi)部管理制

度以及誠實(shí)守信的道德準(zhǔn)則。

遵守行業(yè)自律規(guī)范

執(zhí)行公司內(nèi)部管理制度符合誠實(shí)守信的道德準(zhǔn)則遵循適用的法律法規(guī)符合監(jiān)管規(guī)定、要求-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第5頁個(gè)人公司行業(yè)我們面臨的風(fēng)險(xiǎn)?

合規(guī)管理不力將會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)？>監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)>財(cái)務(wù)損失>聲譽(yù)損失（行業(yè)、公司）>個(gè)人職業(yè)生涯受損

>

……-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-個(gè)人職業(yè)

生涯受損生涯個(gè)人名譽(yù)受損行業(yè)形象受損公司品牌受損第6頁合規(guī)經(jīng)營的意義1、對(duì)客戶保證客戶合法權(quán)益滿足客戶需求、提高客戶滿意度2、對(duì)公司樹立公司形象提升客戶信任度，吸引更多客戶減少糾紛，促進(jìn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第7頁3、對(duì)個(gè)人養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣合規(guī)做得好，工作跑不了合規(guī)做得好，渠道合作好

合規(guī)做得好，收入穩(wěn)增長-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第8頁合規(guī)重要性：

“三道防線”——公司逐步建立起以各業(yè)務(wù)部門和分支機(jī)構(gòu)等從事銷售和服務(wù)的各單位為主的第一道防線、以風(fēng)險(xiǎn)管控職能部門為主的第二道防線、以審計(jì)監(jiān)督部門為主的第三道防線的內(nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)管理工作機(jī)制。開展治理銷售誤導(dǎo)專項(xiàng)工作防范化解退保風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)防集中退保事件發(fā)生完善應(yīng)急預(yù)案，妥善處置突發(fā)事件嚴(yán)肅查處，強(qiáng)化問責(zé)從我公司目前面臨的風(fēng)險(xiǎn)來看，公司迫在眉睫需要開

展落實(shí)的重點(diǎn)風(fēng)控工作主要有：-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）->

>

>

>第9頁2011年是新華保險(xiǎn)成立15周年，提出要“打造合規(guī)經(jīng)營的典范”

，要求公司要貫徹落實(shí)合規(guī)經(jīng)營理念，實(shí)施合規(guī)經(jīng)營一票否決制，健全風(fēng)險(xiǎn)管控體

系，確保業(yè)務(wù)品質(zhì)的持續(xù)提升。

2010年1月，提出了要從“文化提升、制度約束、

流程梳理、技術(shù)保障、懲戒威懾”五個(gè)方面出發(fā)，提升公司風(fēng)險(xiǎn)管控能力的要求。合規(guī)工作總體要求何志光總裁康典董事長-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第10頁課程大綱一、合規(guī)經(jīng)營的重要性-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-三、合規(guī)經(jīng)營的注意事項(xiàng)1234二、

合規(guī)經(jīng)營的內(nèi)容四、課程回顧第11頁管控制度——渠道合作管理>

如果你到網(wǎng)點(diǎn)檢查合規(guī)相關(guān)工作，應(yīng)該注意哪些方面？1、是否張貼《人身保險(xiǎn)投保提示書基準(zhǔn)內(nèi)容》？2、是否具有保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的《兼業(yè)代理許可證》？是否在有效期（三年）內(nèi)？3、銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)人員是否具有有效期內(nèi)的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書

》？>如果檢查分公司的協(xié)議簽署是否合規(guī)，應(yīng)該注意哪些方面？1、代理協(xié)議應(yīng)當(dāng)在有效期內(nèi)；代理期限不應(yīng)少于一年；2、代理協(xié)議簽署雙方應(yīng)當(dāng)為省級(jí)分支機(jī)構(gòu)及以上且得到授權(quán)，同時(shí)向總公司及總行進(jìn)行了備案；3、協(xié)議包含反洗錢條款；手續(xù)費(fèi)率未超過規(guī)定的上限額度；以轉(zhuǎn)賬形

式，由省級(jí)以上分公司統(tǒng)一支付；-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第12頁渠道合作管理>反洗錢工作要求：

一個(gè)基礎(chǔ)，三個(gè)原則>保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司和保險(xiǎn)專業(yè)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)當(dāng)以保單實(shí)名制為基礎(chǔ)，按照

客戶資料完整、交易記錄可查、資金流

轉(zhuǎn)規(guī)范的工作原則，切實(shí)提高反洗錢內(nèi)控水平。>保單實(shí)名制——所有客戶單據(jù)須依據(jù)自然人客戶九要素、法人客戶十

五要素進(jìn)行客戶身份識(shí)別并留存相關(guān)資料。>保險(xiǎn)公司承擔(dān)未履行客戶身份識(shí)別義務(wù)的最終責(zé)任，保險(xiǎn)專業(yè)代理公

司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、金融機(jī)構(gòu)類保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第13頁案例2：機(jī)，2構(gòu)00變9

費(fèi)“

現(xiàn)。

”過和

續(xù)“

物10或。旅游卡支付賬外手續(xù)費(fèi)”的違規(guī)行為。前者的違規(guī)行為：將高額激勵(lì)費(fèi)用提取出來以現(xiàn)金方式向銀行柜臺(tái)人員

極。易涉及商業(yè)賄賂或者滋生“

小金庫”

，因此一

業(yè)。

一，

售人員及銀行管理人員獎(jiǎng)勵(lì)。為主。經(jīng)過幾年的大力治理整頓，已經(jīng)取得了一的情形存在。

該公司被保監(jiān)局罰款10萬元。：范直是這幾年

問題最為突出。套取資金的形式從以虛列費(fèi)用為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴摿袑９軉T績效和虛掛中介業(yè)務(wù)定成效，但是仍然有不合規(guī)培訓(xùn)費(fèi)管理：公司應(yīng)當(dāng)定期開展對(duì)代理機(jī)構(gòu)銷售人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)費(fèi)用由公

司承擔(dān)的，應(yīng)當(dāng)在合作協(xié)議中明確培訓(xùn)的次數(shù)、方式、內(nèi)容及培訓(xùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)定手>手續(xù)費(fèi)管理：不得以任何名義、任何形式向銀行代理機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)或經(jīng)辦人員

支付合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費(fèi)之外的其他任何費(fèi)用。-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-渠道合作管理>>第14頁人員管理>

專管人員必須具有《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書》（代理人資格證），且在

有效期內(nèi)；（過期的資格證，視為沒有資格證，請做好及時(shí)換證工作；）>公司的銀保專管員，每年應(yīng)接受不少于36小時(shí)的培訓(xùn)；新人崗前培訓(xùn)時(shí)間累

計(jì)不少于80小時(shí)。其中，接受保險(xiǎn)法律知識(shí)、職業(yè)道德和誠信教育時(shí)間累計(jì)不得少于12小時(shí)；>

與專管員按時(shí)簽訂符合要求的《勞動(dòng)合同》，試用期及社會(huì)保險(xiǎn)相關(guān)條款應(yīng)

符合法律要求；>規(guī)范入離司流程管理；對(duì)于未簽訂勞動(dòng)合同及未持證的人員，不得錄入人員

管理系統(tǒng)；-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第15頁人員管理《勞動(dòng)合同法》強(qiáng)調(diào)了用人單位不訂立書面合同的法律責(zé)任，并采用了嚴(yán)

厲的懲罰措施：>

用人單位與勞動(dòng)者在用工前訂立勞動(dòng)合同的，勞動(dòng)關(guān)系自用工之日起建立；>

已建立勞動(dòng)關(guān)系，未同時(shí)訂立書面勞動(dòng)合同的，應(yīng)當(dāng)自用工之日起一個(gè)月內(nèi)訂立書面勞動(dòng)合同；>

用人單位自用工之日起超過一個(gè)月不滿一年未與勞動(dòng)者訂立書面勞動(dòng)合同的，

應(yīng)當(dāng)向勞動(dòng)者每月支付二倍的工資；>用人單位自用工之日起滿一年仍未與勞動(dòng)者訂立書面勞動(dòng)合同的，視為用人單位與勞動(dòng)者已訂立無固定期限勞動(dòng)合同；>用人單位違反本法規(guī)定不與勞動(dòng)者訂立無固定期限勞動(dòng)合同的，自應(yīng)當(dāng)訂立無固定期限勞動(dòng)合同之日起向勞動(dòng)者每月支付二倍的工資；-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第16頁費(fèi)用管理>薪資管理：專管員薪資及考核應(yīng)嚴(yán)格按照《新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀

行代理專管人員管理大綱（二〇一一版）

》規(guī)定執(zhí)行；

FYC比例、管理津貼比例、業(yè)務(wù)津貼、年終獎(jiǎng)比例在管理大綱指導(dǎo)意見下，各分公司可根據(jù)

當(dāng)?shù)鼐唧w情況適度調(diào)整，調(diào)整需報(bào)總公司銀行業(yè)務(wù)管理部批準(zhǔn)。>銷售費(fèi)用管理：建立健全本部門銷售費(fèi)用臺(tái)賬制度，區(qū)分業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)和培

訓(xùn)費(fèi)使用臺(tái)賬；培訓(xùn)費(fèi)用應(yīng)留存相關(guān)資料；>

預(yù)算管理：變動(dòng)費(fèi)用預(yù)算使用進(jìn)度不得超過業(yè)務(wù)進(jìn)度；>收付費(fèi)管理：應(yīng)采取銀行等資金支付系統(tǒng)直接轉(zhuǎn)賬的方式；

“零現(xiàn)金”-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第17頁業(yè)務(wù)運(yùn)營管理>

商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)盡量實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)出單和系統(tǒng)管控，減少操作風(fēng)險(xiǎn)；>銀保通系統(tǒng)：柜員應(yīng)根據(jù)反洗錢規(guī)定進(jìn)行客戶身份識(shí)別，根據(jù)投保書填寫信

息，準(zhǔn)確錄入銀保通系統(tǒng)；>

自然人客戶“身份基本信息”

九要素：客戶的姓名、性別、

國籍、職業(yè)、住所地或者工作單位地址、聯(lián)系方式，身份證件或者身份證明文件的種類、號(hào)碼和證件有效期限?？蛻舻淖∷嘏c經(jīng)常居住地不一致的，登記客戶的經(jīng)常居住地。>

應(yīng)在客戶投保前出示：

保險(xiǎn)條款、

產(chǎn)品說明書、人身保險(xiǎn)投保提示書；-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第18頁單證管理>有價(jià)單證的發(fā)放、使用、核銷、銷毀應(yīng)嚴(yán)格按照公司單證管理辦法執(zhí)行，實(shí)

現(xiàn)專人管理，做好入庫、領(lǐng)用、核銷手工臺(tái)賬登記，系統(tǒng)操作應(yīng)符合系統(tǒng)使

用管理的相關(guān)規(guī)定，做到100%單證核銷；>

有價(jià)單證應(yīng)由公司負(fù)責(zé)送發(fā)，并保留紙質(zhì)交接記錄；>

應(yīng)定期與銀行進(jìn)行單證數(shù)據(jù)交換，檢查發(fā)放到銀行網(wǎng)點(diǎn)的單證使用、作廢、遺失情況，與銀行建立完備交接臺(tái)賬；>銀保通系統(tǒng)出單業(yè)務(wù)投保資料的及時(shí)回收：包括投保書保險(xiǎn)公司留存聯(lián)，經(jīng)客戶簽字的人身保險(xiǎn)投保提示書、保單簽收回執(zhí)、客戶身份證明復(fù)印件等客

戶身份識(shí)別資料等；-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第19頁三、

合規(guī)經(jīng)營的注意事項(xiàng)及細(xì)則課程大綱一、合規(guī)經(jīng)營的重要性-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-1234二、

合規(guī)經(jīng)營的內(nèi)容四、課程回顧第20頁銷售行為管理（重點(diǎn)）>保險(xiǎn)公司銀保專管員負(fù)責(zé)向銀行提供培訓(xùn)、單證交換等服務(wù)，協(xié)助商業(yè)銀行

做好保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后的滿期給付、續(xù)期繳費(fèi)等相關(guān)客戶服務(wù)。

——10號(hào)文>銀行代理業(yè)銷售保險(xiǎn)人員的業(yè)務(wù)品質(zhì)責(zé)任視同公司銀保專管員責(zé)任。>

請想一下你知道的銷售違規(guī)行為？

代簽名、代抄寫

告知不全面

未進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)

銷售誤導(dǎo)

誘導(dǎo)銷售

-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第21頁不得代簽名、代抄寫.

代簽名：–非投保人本人簽名：無權(quán)代理，導(dǎo)致保險(xiǎn)合同效力待定；–

非被保險(xiǎn)人本人簽名：以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同，未經(jīng)被保險(xiǎn)人同

意并認(rèn)可保險(xiǎn)金額的，合同（死亡給付）無效。

——保險(xiǎn)法–非投保人本人簽收回執(zhí)：影響?yīng)q豫期起算；.

代抄寫：–非投保人本人抄寫風(fēng)險(xiǎn)提示語句：銷售行為管理（重點(diǎn)）-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第22頁銷售行為管理（重點(diǎn)）不得銷售誤導(dǎo)?不得類比、混淆為“儲(chǔ)蓄存款”

、“銀行理財(cái)產(chǎn)品”；?不得套用“本金”

、“利息”

、“存入”等概念；?不得使用“銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)合推出”

、“銀行推出”等不當(dāng)用語；?不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益與存款收益、國債收益等進(jìn)行片面類比；?不得夸大或變相夸大保險(xiǎn)合同的收益；?

不得承諾固定分紅收益；?不得使用分紅率、投資回報(bào)率等比率性指標(biāo)描述分紅保險(xiǎn)的紅利分配情況；?除向投保人提供紅利通知書外，保險(xiǎn)公司不得向公眾披露或者宣傳分紅保險(xiǎn)的經(jīng)營成果或者分紅水平。?對(duì)于宣傳材料上的利益演示，應(yīng)向投保人說明該利益演示是基于公司的精算假設(shè)和其他假設(shè)，保單的紅利分配是不確定的。-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第23頁案例3：我公司某中支在開展銀保業(yè)務(wù)過程中向銀行渠道做出口頭承諾，承諾公司產(chǎn)品三年收益不低于銀行同期利率、滿三年以后保證客戶年收益率不低于銀行同期定期存款利率。2010年8月，有客戶持保單至郵儲(chǔ)銀行柜面要求按照承諾收益率辦理滿期退保手續(xù)。由于銀行柜員及銀代業(yè)務(wù)員未做好客戶安撫與解釋說明工作，在當(dāng)?shù)匾l(fā)數(shù)百人參與的客戶群體投訴、退保事件，在當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場造成重大不良影響，引起監(jiān)管高度重視?？蛻羧涸L群訴事件發(fā)生后，在當(dāng)?shù)卦斐闪朔浅Ｖ卮蟮挠绊?，影響波及?dāng)?shù)卣麄€(gè)壽險(xiǎn)市場，全行業(yè)各家公司由于銷售誤導(dǎo)造成的客戶提前退保情況激增，整個(gè)行業(yè)由于此事件造成的損失達(dá)上千萬元。該中支機(jī)構(gòu)因此受到了當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局罰款、發(fā)送監(jiān)管函責(zé)令改正的處罰。銷售行為管理（重點(diǎn)）不得銷售誤導(dǎo)-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第24頁銷售行為管理（重點(diǎn)）應(yīng)如實(shí)、全面告知.銷售人員負(fù)責(zé)在銷售過程中全面客觀介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)按保險(xiǎn)條款將–

保險(xiǎn)責(zé)任–

責(zé)任免除–

退保費(fèi)用–

保單現(xiàn)金價(jià)值–

繳費(fèi)期限–猶豫期等重要事項(xiàng)明確告知客戶。.關(guān)于猶豫期需說明猶豫期的含義、起算時(shí)間、天數(shù)及投保人在猶豫期內(nèi)享有

的權(quán)利；猶豫期后退保需扣除的費(fèi)用以及退保金的計(jì)算方法。-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第25頁案例5：2011年底，廣州郵儲(chǔ)某支行推出“送禮送優(yōu)惠”的活動(dòng)。郵儲(chǔ)某營業(yè)部員工表示，“如果你1月1日至3月31日過來購買分紅險(xiǎn)，我們會(huì)贈(zèng)送龍年生肖郵票，

另外還附送全省VIP銀行卡，其中銀行卡分兩類。購買5萬元的屬于銀卡，購買10萬元的屬于金卡，金卡用戶異地轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)可以打半折左右。

”而另一營業(yè)部員工則表示，

“你來郵儲(chǔ)存款可能送禮物，也可能不送。但買保險(xiǎn)我們必定送禮物。不過因?yàn)槎Y物有限，最好先聯(lián)系理財(cái)經(jīng)理，讓他們先給你預(yù)留一份。”根據(jù)《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》第三十六條規(guī)定稱，商業(yè)銀行網(wǎng)

點(diǎn)及其銷售人員不得以中獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、送實(shí)物、送保險(xiǎn)、產(chǎn)品停售等方式進(jìn)行誤銷售行為管理（重點(diǎn)）不得誘導(dǎo)銷售-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-導(dǎo)或誘導(dǎo)銷售。第26頁銷售行為管理（重點(diǎn)）風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)?公司銷售投資連結(jié)保險(xiǎn)、變額年金保險(xiǎn)和萬能保險(xiǎn)的，應(yīng)當(dāng)建立投資連結(jié)保險(xiǎn)、變額年金保險(xiǎn)和萬能保險(xiǎn)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力測評(píng)制度，將此類產(chǎn)品銷售

給具有相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶。?公司通過銀行銷售投資連結(jié)保險(xiǎn)和變額年金保險(xiǎn)的，應(yīng)當(dāng)限制在銀行理財(cái)中心和理財(cái)柜等專門區(qū)域銷售，

不得通過銀行儲(chǔ)蓄柜臺(tái)銷售。-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第27頁宣傳材料及培訓(xùn)管理>

分公司原則上必須統(tǒng)一使用總公司印制或定版的產(chǎn)品宣傳資料，分公司若確有自行設(shè)計(jì)制作產(chǎn)品宣傳資料需求，須報(bào)總公司相關(guān)部門審批后方可印刷使用，市場開發(fā)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容的審核（具體流程請參見《產(chǎn)品宣傳資料審

核流程與操作細(xì)則》）。分公司以下機(jī)構(gòu)不得以任何理由

自行設(shè)計(jì)制作及印刷產(chǎn)品宣傳資料。-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第28頁宣傳材料及培訓(xùn)管理>

實(shí)際工作中有關(guān)宣傳材料的易發(fā)風(fēng)險(xiǎn)：（1）修改宣傳資料（在空白處打印、涂改）；（2）違規(guī)使用其他不屬于公司的輔助資料；（3）擅自印刷宣傳資料（重大失實(shí))；-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第29頁宣傳材料及培訓(xùn)管理>總公司負(fù)責(zé)銀行代理業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材的編制及講師培養(yǎng)，并將審批通過的培訓(xùn)

教材或資料下發(fā)分公司使用；>公司制式教材的研發(fā)、編寫、修訂，由總公司銀行業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)管理處成

立教材研發(fā)小組組織完成并印制下發(fā)。>分公司銀行業(yè)務(wù)部自主研發(fā)的非制式教材和引進(jìn)利用的司外教材，應(yīng)上報(bào)總

公司銀行業(yè)務(wù)管理部審批、備案，未經(jīng)審批同意的教材一律不得使用；>產(chǎn)說會(huì)管理：應(yīng)當(dāng)根據(jù)各地監(jiān)管要求，合規(guī)舉辦產(chǎn)說會(huì)，按要求報(bào)備、留存影像資料、宣傳資料等；是否建立了完善的產(chǎn)品說明會(huì)管理制度，產(chǎn)品說明會(huì)的課件是否存在誤導(dǎo)性內(nèi)容，產(chǎn)品說明會(huì)是否存在侵害保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益的行為？-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第30頁銀代渠道風(fēng)控與品質(zhì)管理機(jī)構(gòu)評(píng)估指標(biāo)15%

>

回訪成功率

=

回訪成功量/（新契約量－退保放棄量）20%

>

回訪問題件占比

=

回訪問題件數(shù)/回訪成功件數(shù)25%

>

13個(gè)月繼續(xù)率

=統(tǒng)計(jì)期內(nèi)承保的期交保單在寬限期內(nèi)實(shí)收的第二年保費(fèi)（含附加險(xiǎn)）/統(tǒng)計(jì)期內(nèi)承保的期交保單首期保費(fèi)（含附加險(xiǎn)）

×100%25%

>期交件數(shù)撤保率

=

期交業(yè)務(wù)撤保件數(shù)（指猶豫期內(nèi)撤保）

/期交業(yè)務(wù)承保件數(shù)15%

>

客戶投訴指數(shù)

=（投訴件數(shù)÷總投訴件數(shù)）

/（保費(fèi)收入÷總保費(fèi)收入）風(fēng)控指引正式下發(fā)后，評(píng)估指標(biāo)將增加“退保率”

，同時(shí)調(diào)整上述5項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重；退保率

=期內(nèi)退保金支出/（期初個(gè)險(xiǎn)長期險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金+本期個(gè)險(xiǎn)長期險(xiǎn)保費(fèi)收

入）

×100%

-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第31頁銀代渠道風(fēng)控與品質(zhì)管理機(jī)構(gòu)評(píng)估指標(biāo)-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第32頁2010年1月至3月，某保監(jiān)局對(duì)某分公司進(jìn)行了現(xiàn)場檢查。在檢查過程中，該分公司存在拒絕妨礙監(jiān)督檢查的違法行為。該分公司A員工在檢查組對(duì)其工作電腦進(jìn)行檢查時(shí)，強(qiáng)行關(guān)閉電腦，離開職場，導(dǎo)致檢查中斷。檢查組遂要求該公司妥善保存該電腦，在檢

查結(jié)束前不得刪除、銷毀電腦內(nèi)的文件和數(shù)據(jù)。當(dāng)日中午，該分公司副總經(jīng)理與B員工強(qiáng)行砸毀辦公室玻璃門，將上述電腦搶走后，刪除了電腦內(nèi)保存的經(jīng)營業(yè)務(wù)檔案。第二天，該副總經(jīng)理刪除分公司職場監(jiān)控設(shè)備內(nèi)保存的前一天的監(jiān)

控錄像記錄，銷毀了其與B員工實(shí)施砸搶行為的重要證據(jù)。銀代渠道風(fēng)控與品質(zhì)管理案例6：抗拒檢查-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第33頁案例分析：上述行為違反了《保險(xiǎn)法》第一百五十六條的規(guī)定。據(jù)《保險(xiǎn)法》第一百七十九條的規(guī)定，保監(jiān)會(huì)對(duì)上述三名當(dāng)事人(

該分公司直接負(fù)責(zé)的主管人員與直接責(zé)任人）給予以下行政處罰：1、該副總經(jīng)理終身禁入保險(xiǎn)業(yè)；2、B員工五年內(nèi)禁入保險(xiǎn)業(yè)；3、A員工三年內(nèi)禁入保險(xiǎn)業(yè)。銀代渠道風(fēng)控與品質(zhì)管理案例6：抗拒檢查-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第34頁1、積極配合工作組相關(guān)工作，并在規(guī)

定時(shí)間內(nèi)協(xié)助出具部門處理意見。2、負(fù)責(zé)相關(guān)案件的調(diào)查取證支持，督促分公司嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)品質(zhì)管理辦法對(duì)銷售人員進(jìn)行監(jiān)督與考核，并負(fù)責(zé)對(duì)案件當(dāng)事人進(jìn)行處罰和追償。3、不得擅自披露相關(guān)信息。>

指引文件：

《新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司突發(fā)事件應(yīng)急管理辦法》（新保合

[2011]15

號(hào)）>應(yīng)急事件處理原則：有理有節(jié)、快速反應(yīng)、積極應(yīng)對(duì)、分工協(xié)作三、銀代渠道風(fēng)控與品質(zhì)管理風(fēng)險(xiǎn)防控

——突發(fā)事件應(yīng)急管理重大客戶投訴事件重大上訪及群體性事件集體退保事件-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第35頁>宣傳材料、印章單證和費(fèi)用三個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)管控，應(yīng)該作為重大案件防范工

作的重中之重，必須嚴(yán)格按照相關(guān)要求做好流程管理、權(quán)限分工、定期追查、

重點(diǎn)防控，將責(zé)任落實(shí)到人。>

加強(qiáng)監(jiān)測：

早發(fā)現(xiàn)、早報(bào)告、早控制、早解決；>

積極與客戶進(jìn)行溝通；>

加強(qiáng)與媒體溝通；三、銀代渠道風(fēng)控與品質(zhì)管理風(fēng)險(xiǎn)防控

——重大案件防范-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第36頁>指引文件：

《案件責(zé)任追究管理辦法》，2010年7月下發(fā)，主要針對(duì)重大違法違規(guī)案件。>

“案件”包括以下三類：1.

觸犯《中華人民共和國刑法》，構(gòu)成貪污、挪用、侵占、詐騙、商業(yè)賄賂、非法集資、洗錢、傳銷等犯罪，人民法院已經(jīng)作出生效判決的案件，或者人民法院尚未判決，但案件事實(shí)已基本查清、實(shí)際損失已確定發(fā)生的案件。2.

違反《中華人民共和國保險(xiǎn)法》等法律、法規(guī)、規(guī)章，受到保險(xiǎn)監(jiān)管部門等金融監(jiān)管部門重大行政處罰的案件。3.

嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度、業(yè)務(wù)管理規(guī)定等，給公司造成重大損失，或者社會(huì)影響特別惡劣、造成系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的其他案件。三、銀代渠道風(fēng)控與品質(zhì)管理處罰措施

——重大案件追責(zé)-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第37頁三、銀代渠道風(fēng)控與品質(zhì)管理處罰措施

——違規(guī)行為處罰>指引文件：

《違規(guī)行為處罰管理辦法》，2010年7月下發(fā)，主要針對(duì)一般違

規(guī)事件，適用于達(dá)不到《案件責(zé)任追究辦法》處罰標(biāo)準(zhǔn)的案件。>

適用對(duì)象是公司各級(jí)機(jī)構(gòu)員工；>責(zé)任追究方式，包括紀(jì)律處分、組織處理和經(jīng)濟(jì)處分；因責(zé)任追究受到處分

的人員，根據(jù)處分的不同，將影響到任職、薪貼獎(jiǎng)勵(lì)、加薪、提拔任用等；-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第38頁三、銀代渠道風(fēng)控與品質(zhì)管理處罰措施

——銷售品質(zhì)獎(jiǎng)懲>

指引文件：

《銀行代理業(yè)務(wù)品質(zhì)管理辦法（2011版）

》>

適用對(duì)象：銀保專管員、營業(yè)部經(jīng)理、營業(yè)區(qū)總監(jiān)；>

品質(zhì)考核實(shí)行計(jì)分制，考核期為每季度和年度；季度考核后，上季度計(jì)分清

零、下季度重新起算，但每季度分值在年度內(nèi)進(jìn)行累計(jì)。>

分公司應(yīng)建立銀保專管員品質(zhì)檔案，對(duì)于問題件處理結(jié)果、投訴處理經(jīng)過、

獎(jiǎng)罰認(rèn)定等形成相關(guān)記錄文檔和品質(zhì)檔案清單；>

四級(jí)預(yù)警體系：四級(jí)藍(lán)色預(yù)警、三級(jí)黃色預(yù)警、二級(jí)橙色預(yù)警、

一級(jí)紅色預(yù)

警；-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第39頁三、

合規(guī)經(jīng)營的注意事項(xiàng)及細(xì)則課程大綱一、合規(guī)經(jīng)營的重要性-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-1234二、

合規(guī)經(jīng)營的內(nèi)容四、

課程回顧第40頁Selective

recognition問知問問要我提高品問?!要我控制問問

?!嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)狠抓品質(zhì)我要提高品質(zhì)！我要控制風(fēng)險(xiǎn)！-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第41頁-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第42頁講師介紹-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第2頁?目的：強(qiáng)化合規(guī)意識(shí)、提高業(yè)務(wù)品質(zhì)、有效防范風(fēng)險(xiǎn)?目標(biāo)：養(yǎng)成良好的作業(yè)習(xí)慣，促進(jìn)業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展?重點(diǎn)：掌握合規(guī)經(jīng)營的內(nèi)容?

課程：2課時(shí)?

收獲:

強(qiáng)化合規(guī)意識(shí)，規(guī)范展業(yè)習(xí)慣課程PPP表-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第3頁

3

合規(guī)經(jīng)營的注意事項(xiàng)及細(xì)則

1

合規(guī)經(jīng)營的重要性

2

合規(guī)經(jīng)營的內(nèi)容

4

課程回顧課程大綱-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第4頁.什么是合規(guī)？–

保險(xiǎn)公司及其員工和營銷員的–

保險(xiǎn)經(jīng)營管理行為–

應(yīng)當(dāng)符合法律法規(guī)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定、行業(yè)自律規(guī)則、公司內(nèi)部管理制

度以及誠實(shí)守信的道德準(zhǔn)則。

遵守行業(yè)自律規(guī)范

執(zhí)行公司內(nèi)部管理制度符合誠實(shí)守信的道德準(zhǔn)則遵循適用的法律法規(guī)符合監(jiān)管規(guī)定、要求-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第5頁個(gè)人公司行業(yè)我們面臨的風(fēng)險(xiǎn)?

合規(guī)管理不力將會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)？>監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)>財(cái)務(wù)損失>聲譽(yù)損失（行業(yè)、公司）>個(gè)人職業(yè)生涯受損

>

……-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-個(gè)人職業(yè)

生涯受損生涯個(gè)人名譽(yù)受損行業(yè)形象受損公司品牌受損第6頁合規(guī)經(jīng)營的意義1、對(duì)客戶保證客戶合法權(quán)益滿足客戶需求、提高客戶滿意度2、對(duì)公司樹立公司形象提升客戶信任度，吸引更多客戶減少糾紛，促進(jìn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第7頁3、對(duì)個(gè)人養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣合規(guī)做得好，工作跑不了合規(guī)做得好，渠道合作好

合規(guī)做得好，收入穩(wěn)增長-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第8頁合規(guī)重要性：

“三道防線”——公司逐步建立起以各業(yè)務(wù)部門和分支機(jī)構(gòu)等從事銷售和服務(wù)的各單位為主的第一道防線、以風(fēng)險(xiǎn)管控職能部門為主的第二道防線、以審計(jì)監(jiān)督部門為主的第三道防線的內(nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)管理工作機(jī)制。開展治理銷售誤導(dǎo)專項(xiàng)工作防范化解退保風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)防集中退保事件發(fā)生完善應(yīng)急預(yù)案，妥善處置突發(fā)事件嚴(yán)肅查處，強(qiáng)化問責(zé)從我公司目前面臨的風(fēng)險(xiǎn)來看，公司迫在眉睫需要開

展落實(shí)的重點(diǎn)風(fēng)控工作主要有：-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）->

>

>

>第9頁2011年是新華保險(xiǎn)成立15周年，提出要“打造合規(guī)經(jīng)營的典范”

，要求公司要貫徹落實(shí)合規(guī)經(jīng)營理念，實(shí)施合規(guī)經(jīng)營一票否決制，健全風(fēng)險(xiǎn)管控體

系，確保業(yè)務(wù)品質(zhì)的持續(xù)提升。

2010年1月，提出了要從“文化提升、制度約束、

流程梳理、技術(shù)保障、懲戒威懾”五個(gè)方面出發(fā)，提升公司風(fēng)險(xiǎn)管控能力的要求。合規(guī)工作總體要求何志光總裁康典董事長-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第10頁課程大綱一、合規(guī)經(jīng)營的重要性-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-三、合規(guī)經(jīng)營的注意事項(xiàng)1234二、

合規(guī)經(jīng)營的內(nèi)容四、課程回顧第11頁管控制度——渠道合作管理>

如果你到網(wǎng)點(diǎn)檢查合規(guī)相關(guān)工作，應(yīng)該注意哪些方面？1、是否張貼《人身保險(xiǎn)投保提示書基準(zhǔn)內(nèi)容》？2、是否具有保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的《兼業(yè)代理許可證》？是否在有效期（三年）內(nèi)？3、銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)人員是否具有有效期內(nèi)的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書

》？>如果檢查分公司的協(xié)議簽署是否合規(guī)，應(yīng)該注意哪些方面？1、代理協(xié)議應(yīng)當(dāng)在有效期內(nèi)；代理期限不應(yīng)少于一年；2、代理協(xié)議簽署雙方應(yīng)當(dāng)為省級(jí)分支機(jī)構(gòu)及以上且得到授權(quán)，同時(shí)向總公司及總行進(jìn)行了備案；3、協(xié)議包含反洗錢條款；手續(xù)費(fèi)率未超過規(guī)定的上限額度；以轉(zhuǎn)賬形

式，由省級(jí)以上分公司統(tǒng)一支付；-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第12頁渠道合作管理>反洗錢工作要求：

一個(gè)基礎(chǔ)，三個(gè)原則>保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司和保險(xiǎn)專業(yè)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)當(dāng)以保單實(shí)名制為基礎(chǔ)，按照

客戶資料完整、交易記錄可查、資金流

轉(zhuǎn)規(guī)范的工作原則，切實(shí)提高反洗錢內(nèi)控水平。>保單實(shí)名制——所有客戶單據(jù)須依據(jù)自然人客戶九要素、法人客戶十

五要素進(jìn)行客戶身份識(shí)別并留存相關(guān)資料。>保險(xiǎn)公司承擔(dān)未履行客戶身份識(shí)別義務(wù)的最終責(zé)任，保險(xiǎn)專業(yè)代理公

司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、金融機(jī)構(gòu)類保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第13頁案例2：機(jī)，2構(gòu)00變9

費(fèi)“

現(xiàn)。

”過和

續(xù)“

物10或。旅游卡支付賬外手續(xù)費(fèi)”的違規(guī)行為。前者的違規(guī)行為：將高額激勵(lì)費(fèi)用提取出來以現(xiàn)金方式向銀行柜臺(tái)人員

極。易涉及商業(yè)賄賂或者滋生“

小金庫”

，因此一

業(yè)。

一，

售人員及銀行管理人員獎(jiǎng)勵(lì)。為主。經(jīng)過幾年的大力治理整頓，已經(jīng)取得了一的情形存在。

該公司被保監(jiān)局罰款10萬元。：范直是這幾年

問題最為突出。套取資金的形式從以虛列費(fèi)用為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴摿袑９軉T績效和虛掛中介業(yè)務(wù)定成效，但是仍然有不合規(guī)培訓(xùn)費(fèi)管理：公司應(yīng)當(dāng)定期開展對(duì)代理機(jī)構(gòu)銷售人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)費(fèi)用由公

司承擔(dān)的，應(yīng)當(dāng)在合作協(xié)議中明確培訓(xùn)的次數(shù)、方式、內(nèi)容及培訓(xùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)定手>手續(xù)費(fèi)管理：不得以任何名義、任何形式向銀行代理機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)或經(jīng)辦人員

支付合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費(fèi)之外的其他任何費(fèi)用。-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-渠道合作管理>>第14頁人員管理>

專管人員必須具有《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書》（代理人資格證），且在

有效期內(nèi)；（過期的資格證，視為沒有資格證，請做好及時(shí)換證工作；）>公司的銀保專管員，每年應(yīng)接受不少于36小時(shí)的培訓(xùn)；新人崗前培訓(xùn)時(shí)間累

計(jì)不少于80小時(shí)。其中，接受保險(xiǎn)法律知識(shí)、職業(yè)道德和誠信教育時(shí)間累計(jì)不得少于12小時(shí)；>

與專管員按時(shí)簽訂符合要求的《勞動(dòng)合同》，試用期及社會(huì)保險(xiǎn)相關(guān)條款應(yīng)

符合法律要求；>規(guī)范入離司流程管理；對(duì)于未簽訂勞動(dòng)合同及未持證的人員，不得錄入人員

管理系統(tǒng)；-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第15頁人員管理《勞動(dòng)合同法》強(qiáng)調(diào)了用人單位不訂立書面合同的法律責(zé)任，并采用了嚴(yán)

厲的懲罰措施：>

用人單位與勞動(dòng)者在用工前訂立勞動(dòng)合同的，勞動(dòng)關(guān)系自用工之日起建立；>

已建立勞動(dòng)關(guān)系，未同時(shí)訂立書面勞動(dòng)合同的，應(yīng)當(dāng)自用工之日起一個(gè)月內(nèi)訂立書面勞動(dòng)合同；>

用人單位自用工之日起超過一個(gè)月不滿一年未與勞動(dòng)者訂立書面勞動(dòng)合同的，

應(yīng)當(dāng)向勞動(dòng)者每月支付二倍的工資；>用人單位自用工之日起滿一年仍未與勞動(dòng)者訂立書面勞動(dòng)合同的，視為用人單位與勞動(dòng)者已訂立無固定期限勞動(dòng)合同；>用人單位違反本法規(guī)定不與勞動(dòng)者訂立無固定期限勞動(dòng)合同的，自應(yīng)當(dāng)訂立無固定期限勞動(dòng)合同之日起向勞動(dòng)者每月支付二倍的工資；-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第16頁費(fèi)用管理>薪資管理：專管員薪資及考核應(yīng)嚴(yán)格按照《新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀

行代理專管人員管理大綱（二〇一一版）

》規(guī)定執(zhí)行；

FYC比例、管理津貼比例、業(yè)務(wù)津貼、年終獎(jiǎng)比例在管理大綱指導(dǎo)意見下，各分公司可根據(jù)

當(dāng)?shù)鼐唧w情況適度調(diào)整，調(diào)整需報(bào)總公司銀行業(yè)務(wù)管理部批準(zhǔn)。>銷售費(fèi)用管理：建立健全本部門銷售費(fèi)用臺(tái)賬制度，區(qū)分業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)和培

訓(xùn)費(fèi)使用臺(tái)賬；培訓(xùn)費(fèi)用應(yīng)留存相關(guān)資料；>

預(yù)算管理：變動(dòng)費(fèi)用預(yù)算使用進(jìn)度不得超過業(yè)務(wù)進(jìn)度；>收付費(fèi)管理：應(yīng)采取銀行等資金支付系統(tǒng)直接轉(zhuǎn)賬的方式；

“零現(xiàn)金”-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第17頁業(yè)務(wù)運(yùn)營管理>

商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)盡量實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)出單和系統(tǒng)管控，減少操作風(fēng)險(xiǎn)；>銀保通系統(tǒng)：柜員應(yīng)根據(jù)反洗錢規(guī)定進(jìn)行客戶身份識(shí)別，根據(jù)投保書填寫信

息，準(zhǔn)確錄入銀保通系統(tǒng)；>

自然人客戶“身份基本信息”

九要素：客戶的姓名、性別、

國籍、職業(yè)、住所地或者工作單位地址、聯(lián)系方式，身份證件或者身份證明文件的種類、號(hào)碼和證件有效期限?？蛻舻淖∷嘏c經(jīng)常居住地不一致的，登記客戶的經(jīng)常居住地。>

應(yīng)在客戶投保前出示：

保險(xiǎn)條款、

產(chǎn)品說明書、人身保險(xiǎn)投保提示書；-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第18頁單證管理>有價(jià)單證的發(fā)放、使用、核銷、銷毀應(yīng)嚴(yán)格按照公司單證管理辦法執(zhí)行，實(shí)

現(xiàn)專人管理，做好入庫、領(lǐng)用、核銷手工臺(tái)賬登記，系統(tǒng)操作應(yīng)符合系統(tǒng)使

用管理的相關(guān)規(guī)定，做到100%單證核銷；>

有價(jià)單證應(yīng)由公司負(fù)責(zé)送發(fā)，并保留紙質(zhì)交接記錄；>

應(yīng)定期與銀行進(jìn)行單證數(shù)據(jù)交換，檢查發(fā)放到銀行網(wǎng)點(diǎn)的單證使用、作廢、遺失情況，與銀行建立完備交接臺(tái)賬；>銀保通系統(tǒng)出單業(yè)務(wù)投保資料的及時(shí)回收：包括投保書保險(xiǎn)公司留存聯(lián)，經(jīng)客戶簽字的人身保險(xiǎn)投保提示書、保單簽收回執(zhí)、客戶身份證明復(fù)印件等客

戶身份識(shí)別資料等；-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第19頁三、

合規(guī)經(jīng)營的注意事項(xiàng)及細(xì)則課程大綱一、合規(guī)經(jīng)營的重要性-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-1234二、

合規(guī)經(jīng)營的內(nèi)容四、課程回顧第20頁銷售行為管理（重點(diǎn)）>保險(xiǎn)公司銀保專管員負(fù)責(zé)向銀行提供培訓(xùn)、單證交換等服務(wù)，協(xié)助商業(yè)銀行

做好保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后的滿期給付、續(xù)期繳費(fèi)等相關(guān)客戶服務(wù)。

——10號(hào)文>銀行代理業(yè)銷售保險(xiǎn)人員的業(yè)務(wù)品質(zhì)責(zé)任視同公司銀保專管員責(zé)任。>

請想一下你知道的銷售違規(guī)行為？

代簽名、代抄寫

告知不全面

未進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)

銷售誤導(dǎo)

誘導(dǎo)銷售

-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第21頁不得代簽名、代抄寫.

代簽名：–非投保人本人簽名：無權(quán)代理，導(dǎo)致保險(xiǎn)合同效力待定；–

非被保險(xiǎn)人本人簽名：以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同，未經(jīng)被保險(xiǎn)人同

意并認(rèn)可保險(xiǎn)金額的，合同（死亡給付）無效。

——保險(xiǎn)法–非投保人本人簽收回執(zhí)：影響?yīng)q豫期起算；.

代抄寫：–非投保人本人抄寫風(fēng)險(xiǎn)提示語句：銷售行為管理（重點(diǎn)）-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第22頁銷售行為管理（重點(diǎn)）不得銷售誤導(dǎo)?不得類比、混淆為“儲(chǔ)蓄存款”

、“銀行理財(cái)產(chǎn)品”；?不得套用“本金”

、“利息”

、“存入”等概念；?不得使用“銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)合推出”

、“銀行推出”等不當(dāng)用語；?不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益與存款收益、國債收益等進(jìn)行片面類比；?不得夸大或變相夸大保險(xiǎn)合同的收益；?

不得承諾固定分紅收益；?不得使用分紅率、投資回報(bào)率等比率性指標(biāo)描述分紅保險(xiǎn)的紅利分配情況；?除向投保人提供紅利通知書外，保險(xiǎn)公司不得向公眾披露或者宣傳分紅保險(xiǎn)的經(jīng)營成果或者分紅水平。?對(duì)于宣傳材料上的利益演示，應(yīng)向投保人說明該利益演示是基于公司的精算假設(shè)和其他假設(shè)，保單的紅利分配是不確定的。-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第23頁案例3：我公司某中支在開展銀保業(yè)務(wù)過程中向銀行渠道做出口頭承諾，承諾公司產(chǎn)品三年收益不低于銀行同期利率、滿三年以后保證客戶年收益率不低于銀行同期定期存款利率。2010年8月，有客戶持保單至郵儲(chǔ)銀行柜面要求按照承諾收益率辦理滿期退保手續(xù)。由于銀行柜員及銀代業(yè)務(wù)員未做好客戶安撫與解釋說明工作，在當(dāng)?shù)匾l(fā)數(shù)百人參與的客戶群體投訴、退保事件，在當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場造成重大不良影響，引起監(jiān)管高度重視?？蛻羧涸L群訴事件發(fā)生后，在當(dāng)?shù)卦斐闪朔浅Ｖ卮蟮挠绊?，影響波及?dāng)?shù)卣麄€(gè)壽險(xiǎn)市場，全行業(yè)各家公司由于銷售誤導(dǎo)造成的客戶提前退保情況激增，整個(gè)行業(yè)由于此事件造成的損失達(dá)上千萬元。該中支機(jī)構(gòu)因此受到了當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局罰款、發(fā)送監(jiān)管函責(zé)令改正的處罰。銷售行為管理（重點(diǎn)）不得銷售誤導(dǎo)-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第24頁銷售行為管理（重點(diǎn)）應(yīng)如實(shí)、全面告知.銷售人員負(fù)責(zé)在銷售過程中全面客觀介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)按保險(xiǎn)條款將–

保險(xiǎn)責(zé)任–

責(zé)任免除–

退保費(fèi)用–

保單現(xiàn)金價(jià)值–

繳費(fèi)期限–猶豫期等重要事項(xiàng)明確告知客戶。.關(guān)于猶豫期需說明猶豫期的含義、起算時(shí)間、天數(shù)及投保人在猶豫期內(nèi)享有

的權(quán)利；猶豫期后退保需扣除的費(fèi)用以及退保金的計(jì)算方法。-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第25頁案例5：2011年底，廣州郵儲(chǔ)某支行推出“送禮送優(yōu)惠”的活動(dòng)。郵儲(chǔ)某營業(yè)部員工表示，“如果你1月1日至3月31日過來購買分紅險(xiǎn)，我們會(huì)贈(zèng)送龍年生肖郵票，

另外還附送全省VIP銀行卡，其中銀行卡分兩類。購買5萬元的屬于銀卡，購買10萬元的屬于金卡，金卡用戶異地轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)可以打半折左右。

”而另一營業(yè)部員工則表示，

“你來郵儲(chǔ)存款可能送禮物，也可能不送。但買保險(xiǎn)我們必定送禮物。不過因?yàn)槎Y物有限，最好先聯(lián)系理財(cái)經(jīng)理，讓他們先給你預(yù)留一份?！备鶕?jù)《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》第三十六條規(guī)定稱，商業(yè)銀行網(wǎng)

點(diǎn)及其銷售人員不得以中獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、送實(shí)物、送保險(xiǎn)、產(chǎn)品停售等方式進(jìn)行誤銷售行為管理（重點(diǎn)）不得誘導(dǎo)銷售-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-導(dǎo)或誘導(dǎo)銷售。第26頁銷售行為管理（重點(diǎn)）風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)?公司銷售投資連結(jié)保險(xiǎn)、變額年金保險(xiǎn)和萬能保險(xiǎn)的，應(yīng)當(dāng)建立投資連結(jié)保險(xiǎn)、變額年金保險(xiǎn)和萬能保險(xiǎn)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力測評(píng)制度，將此類產(chǎn)品銷售

給具有相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶。?公司通過銀行銷售投資連結(jié)保險(xiǎn)和變額年金保險(xiǎn)的，應(yīng)當(dāng)限制在銀行理財(cái)中心和理財(cái)柜等專門區(qū)域銷售，

不得通過銀行儲(chǔ)蓄柜臺(tái)銷售。-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第27頁宣傳材料及培訓(xùn)管理>

分公司原則上必須統(tǒng)一使用總公司印制或定版的產(chǎn)品宣傳資料，分公司若確有自行設(shè)計(jì)制作產(chǎn)品宣傳資料需求，須報(bào)總公司相關(guān)部門審批后方可印刷使用，市場開發(fā)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容的審核（具體流程請參見《產(chǎn)品宣傳資料審

核流程與操作細(xì)則》）。分公司以下機(jī)構(gòu)不得以任何理由

自行設(shè)計(jì)制作及印刷產(chǎn)品宣傳資料。-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第28頁宣傳材料及培訓(xùn)管理>

實(shí)際工作中有關(guān)宣傳材料的易發(fā)風(fēng)險(xiǎn)：（1）修改宣傳資料（在空白處打印、涂改）；（2）違規(guī)使用其他不屬于公司的輔助資料；（3）擅自印刷宣傳資料（重大失實(shí))；-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第29頁宣傳材料及培訓(xùn)管理>總公司負(fù)責(zé)銀行代理業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材的編制及講師培養(yǎng)，并將審批通過的培訓(xùn)

教材或資料下發(fā)分公司使用；>公司制式教材的研發(fā)、編寫、修訂，由總公司銀行業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)管理處成

立教材研發(fā)小組組織完成并印制下發(fā)。>分公司銀行業(yè)務(wù)部自主研發(fā)的非制式教材和引進(jìn)利用的司外教材，應(yīng)上報(bào)總

公司銀行業(yè)務(wù)管理部審批、備案，未經(jīng)審批同意的教材一律不得使用；>產(chǎn)說會(huì)管理：應(yīng)當(dāng)根據(jù)各地監(jiān)管要求，合規(guī)舉辦產(chǎn)說會(huì)，按要求報(bào)備、留存影像資料、宣傳資料等；是否建立了完善的產(chǎn)品說明會(huì)管理制度，產(chǎn)品說明會(huì)的課件是否存在誤導(dǎo)性內(nèi)容，產(chǎn)品說明會(huì)是否存在侵害保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益的行為？-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第30頁銀代渠道風(fēng)控與品質(zhì)管理機(jī)構(gòu)評(píng)估指標(biāo)15%

>

回訪成功率

=

回訪成功量/（新契約量－退保放棄量）20%

>

回訪問題件占比

=

回訪問題件數(shù)/回訪成功件數(shù)25%

>

13個(gè)月繼續(xù)率

=統(tǒng)計(jì)期內(nèi)承保的期交保單在寬限期內(nèi)實(shí)收的第二年保費(fèi)（含附加險(xiǎn)）/統(tǒng)計(jì)期內(nèi)承保的期交保單首期保費(fèi)（含附加險(xiǎn)）

×100%25%

>期交件數(shù)撤保率

=

期交業(yè)務(wù)撤保件數(shù)（指猶豫期內(nèi)撤保）

/期交業(yè)務(wù)承保件數(shù)15%

>

客戶投訴指數(shù)

=（投訴件數(shù)÷總投訴件數(shù)）

/（保費(fèi)收入÷總保費(fèi)收入）風(fēng)控指引正式下發(fā)后，評(píng)估指標(biāo)將增加“退保率”

，同時(shí)調(diào)整上述5項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重；退保率

=期內(nèi)退保金支出/（期初個(gè)險(xiǎn)長期險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金+本期個(gè)險(xiǎn)長期險(xiǎn)保費(fèi)收

入）

×100%

-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第31頁銀代渠道風(fēng)控與品質(zhì)管理機(jī)構(gòu)評(píng)估指標(biāo)-銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理輪訓(xùn)班（2012）-第32頁2010年1月至3月，某保監(jiān)局對(duì)某分公司進(jìn)行了現(xiàn)場檢查。在檢查過程中，該分公司存在拒絕妨礙監(jiān)督檢查的違法行為。該分公司A員工在檢查組對(duì)其工作電腦進(jìn)行檢查時(shí)，強(qiáng)行關(guān)閉電腦，離開職場，導(dǎo)致檢查中斷。檢查組遂要求該公司妥善保存該電腦，在檢

查結(jié)束前不得刪除、銷毀電腦內(nèi)的文件和數(shù)據(jù)。當(dāng)日中午，該分公司副總經(jīng)理與B員工強(qiáng)行砸毀辦公室玻璃門，將上述電腦搶走后，刪除了電腦內(nèi)保存的經(jīng)營業(yè)務(wù)檔案。第二天，該副總經(jīng)理刪除分公司職場監(jiān)控設(shè)備內(nèi)保存的前一天