員工培訓(xùn)綜合超市體系

2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司1綜合超市簡(jiǎn)介指引編寫(xiě)說(shuō)明培訓(xùn)與推廣反饋《綜合超市指引》簡(jiǎn)介營(yíng)業(yè)管理本部黃瑋2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司21、綜合超市簡(jiǎn)介綜合超市需求組合綜合超市的營(yíng)銷組合綜合超市的品類構(gòu)成綜合超市經(jīng)營(yíng)面積綜合超市的陳列布局綜合超市的目標(biāo)市場(chǎng)綜合超市的階段性工作2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司3綜合超市的業(yè)態(tài)核心價(jià)值

—“價(jià)格+品種”的需求組合價(jià)格/品種品類殺手品牌專賣店百貨商場(chǎng)大賣場(chǎng)/綜合超市多少品種價(jià)格高低小超市折扣店2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司4華潤(rùn)萬(wàn)佳綜合超市的業(yè)態(tài)營(yíng)銷組合約7000-11,000個(gè)SKU(食品,HBA,雜貨87%,耐用品和服裝占13%)品類經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是以食品、生鮮、HBA、雜貨為主，銷售占比84%;耐用品和服裝等方便性品類銷售占比16%顧客購(gòu)買首選品類為：生鮮、冷凍冷藏、煙酒飲料、美發(fā)用品顧客購(gòu)買比較選擇購(gòu)品類為：休閑食品、奶制品、保健品等顧客購(gòu)買便利品類為：服裝、小家電、床上用品等根據(jù)各個(gè)地區(qū)的特點(diǎn)配置區(qū)域性品類和商品通過(guò)合作伙伴提供服裝、家電和快餐、藥店、洗衣等價(jià)格定位：“區(qū)域性價(jià)格形象領(lǐng)先“，毛利率為13%，顧客購(gòu)買首選品類實(shí)現(xiàn)價(jià)格最低；比較選擇品類商品價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平采用“天天平價(jià)”為主，“促銷性商品價(jià)格”為輔的價(jià)格策略，其中“天天平價(jià)”的重點(diǎn)為顧客購(gòu)買首選品類；“促銷性商品價(jià)格”的重點(diǎn)為比較選擇品類季節(jié)性商品強(qiáng)調(diào)“早進(jìn)早出”；年度促銷計(jì)劃的商品品類應(yīng)以顧客購(gòu)買首選和比較選擇品類為主三種選址定位-社區(qū)型（一級(jí)城市中若干居民區(qū)的中心地帶）-區(qū)域商業(yè)中心（二級(jí)城市鄰近區(qū)域性商業(yè)中心/居民區(qū)）-中心商業(yè)區(qū)（三級(jí)城市或重要城鎮(zhèn)的中心商業(yè)區(qū)內(nèi)）門店經(jīng)營(yíng)面積4,000-6000平方米，對(duì)于超過(guò)6000平方米的門店,可以通過(guò)與外部合作伙伴聯(lián)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)以顧客購(gòu)買首選品類和比較選擇品類為核心的門店布局設(shè)計(jì)和商品陳列以提高消費(fèi)者購(gòu)物興奮度為目標(biāo)的店內(nèi)營(yíng)銷方式，強(qiáng)調(diào)新商品、促銷商品信息的傳達(dá)社區(qū)型店的消費(fèi)者溝通強(qiáng)調(diào)居民區(qū)內(nèi)的溝通，承諾服務(wù)范圍有限；中心商業(yè)區(qū)型門店考慮更開(kāi)放、信息傳播更廣、更快的溝通方式，服務(wù)范圍最廣；區(qū)域商業(yè)中心型門店的溝通和服務(wù)范圍介于其中商品/服務(wù)組合價(jià)格選址銷售與溝通1324綜超營(yíng)銷組合要結(jié)合不同品類角色的需求進(jìn)行規(guī)劃綜合超市的業(yè)態(tài)營(yíng)銷組合描述2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司5綜合超市業(yè)態(tài)是以滿足消費(fèi)者在食品、生鮮、雜貨等品類上一次性購(gòu)足的業(yè)態(tài)類型低低高高平均價(jià)格購(gòu)買頻率生鮮日配食品干貨HBA雜貨家居音像制品辦公用品玩具體育用品床上用品服裝服飾小家電大家電主要消費(fèi)者品類分析資料來(lái)源:羅蘭?貝格

消費(fèi)者購(gòu)買頻率高購(gòu)買決策容易一次性購(gòu)足綜合超市應(yīng)選擇其中購(gòu)買頻率高購(gòu)買決策容易的品類作為便利性品類經(jīng)營(yíng)2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司6綜合超市經(jīng)營(yíng)面積范圍4000-6000平方米12收集數(shù)據(jù)綜合超市的SKU計(jì)劃和參考店數(shù)據(jù)分析（每平方米陳列SKU數(shù)）綜合超市營(yíng)業(yè)面積品類經(jīng)營(yíng)面積確定SKU數(shù)：最少1700品最多2500品參考店（百佳）生鮮日配區(qū)每平方米經(jīng)營(yíng)SKU數(shù)為1.5個(gè)綜合超市生鮮日配區(qū)經(jīng)營(yíng)面積范圍1100-1700平方米生鮮日配區(qū)營(yíng)業(yè)面積A干貨食品區(qū)營(yíng)業(yè)面積SKU數(shù)：最少2450品最多3670品參考店（百佳）食品區(qū)品類商品的每平米經(jīng)營(yíng)SKU數(shù)綜合超市干貨食品區(qū)經(jīng)營(yíng)面積范圍1700-2500平方米B非食品區(qū)營(yíng)業(yè)面積SKU數(shù)：最少3025品最多4870品參考店（百佳）非食品區(qū)品類商品每平方米經(jīng)營(yíng)SKU數(shù)綜合超市非食品區(qū)經(jīng)營(yíng)面積范圍1200-1900平方米CB綜合超市經(jīng)營(yíng)面積(約4000-6000平方米）華潤(rùn)萬(wàn)佳綜合超市經(jīng)營(yíng)面積的計(jì)算方法2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司7陳列和布局消費(fèi)者溝通選址定位不同的門店，商品陳列布局的原則基本一致，但銷售與溝通需要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整12銷售與溝通在不同選址地區(qū)的差異性社區(qū)型綜合超市區(qū)域商業(yè)區(qū)型綜合超市中心商業(yè)區(qū)型綜合超市以顧客購(gòu)買首選品類和比較選擇品類為核心的門店布局設(shè)計(jì)和商品陳列以提高消費(fèi)者購(gòu)物興奮度為目標(biāo)的店內(nèi)營(yíng)銷方式，強(qiáng)調(diào)新商品、促銷商品信息的傳達(dá)以居民區(qū)內(nèi)的溝通為主，溝通范圍較小承諾消費(fèi)者的服務(wù)范圍較小店內(nèi)促銷為主（商品推展）社區(qū)活動(dòng)、捐贈(zèng)、消費(fèi)者座談建立形象站牌廣告、店外條幅社區(qū)內(nèi)溝通和開(kāi)放式溝通相結(jié)合承諾消費(fèi)者的服務(wù)范圍適中采用區(qū)域內(nèi)媒體如公共汽車站牌、道路指引等更開(kāi)放的溝通方式，溝通區(qū)域更廣、要求溝通更快DM促銷方式應(yīng)用（報(bào)紙夾頁(yè)）有線電視、報(bào)紙廣告增加主題促銷和Roadshow承諾消費(fèi)者的服務(wù)范圍廣（送貨上門）流動(dòng)顧客增加，需要更完善的店內(nèi)購(gòu)物引導(dǎo)系統(tǒng)2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司8綜合超市擴(kuò)張的目標(biāo)區(qū)域?yàn)樘K南浙東和珠江三角洲地區(qū)綜合超市目標(biāo)市場(chǎng)的零售規(guī)模綜合超市目標(biāo)區(qū)域的零售規(guī)模變化[單位：億元]“集中于蘇南浙東，2006年實(shí)現(xiàn)區(qū)域領(lǐng)先目標(biāo)；在具有開(kāi)店能力的前提下，戰(zhàn)略性進(jìn)入珠江三角洲地區(qū)”綜合超市目標(biāo)區(qū)域蘇南浙東地區(qū)珠江三角洲地區(qū)8728989249519791)2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司9綜合超市將進(jìn)入蘇南、浙東、珠江三角洲地區(qū)19個(gè)城市，自建門店蘇南地區(qū)浙東地區(qū)珠江三角州地區(qū)A類城市預(yù)計(jì)綜合超市區(qū)域擴(kuò)張結(jié)果鎮(zhèn)江揚(yáng)州南京南通無(wú)錫蘇州常州B類城市嘉興杭州紹興溫州臺(tái)州寧波東莞佛山湖州泰州資料來(lái)源：研討會(huì)、羅蘭?貝格深圳廣州2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司10為實(shí)現(xiàn)區(qū)域擴(kuò)張和商業(yè)計(jì)劃的核心要求，綜合超市需要制定階段性目標(biāo)和行動(dòng)方案標(biāo)準(zhǔn)化的流程品類戰(zhàn)略一致性價(jià)格領(lǐng)先商品差異化銷售溝通和品類的一致商品可得快速擴(kuò)張擴(kuò)張計(jì)劃及商業(yè)計(jì)劃的要求12345采購(gòu)杠桿供應(yīng)商優(yōu)化從制造商直接采購(gòu)商品區(qū)域供應(yīng)鏈和全國(guó)供應(yīng)鏈相結(jié)合自有品牌開(kāi)發(fā)采用高效的物流解決方案建立有效的“店內(nèi)促銷”體系標(biāo)準(zhǔn)化的開(kāi)店流程店內(nèi)營(yíng)運(yùn)流程供應(yīng)鏈優(yōu)化流程擴(kuò)張計(jì)劃和商業(yè)模型對(duì)綜合超市的核心需求行動(dòng)方案核心需求2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司11適應(yīng)公司大力推進(jìn)綜合超市業(yè)態(tài)的發(fā)展戰(zhàn)略因應(yīng)各二級(jí)公司拓展綜合超市的迫切需求參考總部綜超的研究成果如業(yè)態(tài)定位、核心流程。參考結(jié)合了原華潤(rùn)超市和原萬(wàn)佳百貨的管理經(jīng)驗(yàn)借鑒蘇州、廣東等地大店拓展方面的運(yùn)作方法總部成立了跨部門的《綜合超市指引》編寫(xiě)小組2、指引編寫(xiě)說(shuō)明2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司12營(yíng)業(yè)管理本部采購(gòu)管理本部人力資源本部企業(yè)發(fā)展本部財(cái)務(wù)管理本部信息管理本部防損部根據(jù)確定的編寫(xiě)大綱，各部門參與編寫(xiě)成員將相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行整理匯編，各部門領(lǐng)導(dǎo)和羅蘭貝格參與了討論、審稿工作。組長(zhǎng)：何志東常務(wù)副總包括營(yíng)業(yè)管理、采購(gòu)管理、人力資源、企業(yè)發(fā)展、財(cái)務(wù)管理、信息管理、防損管理等方面，偏重于門店的實(shí)際操作與運(yùn)行，較多涉及各部門對(duì)門店的支持工作。2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司13為適合不同的使用需求，將《指引》分編為6冊(cè)，并可按節(jié)分拆和合訂，具體內(nèi)容如下2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司141、《綜合超市指引》將為各二級(jí)公司拓展綜合超

市提供可借鑒的內(nèi)容，并對(duì)綜合超市在各地的

發(fā)展提供較為一致的指引。

2、需要強(qiáng)調(diào)的是，《指引》終歸是指引，它可以

借鑒，但需要在工作中不斷對(duì)其進(jìn)行修正，通

過(guò)不斷的吸取各方面的意見(jiàn)和建議，它才能更

具可操作性和通用性。

3、由于各地的信息系統(tǒng)均有差異，采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)等

方面都有較大不同，在《指引》的編寫(xiě)過(guò)程中

雖盡量避免沖突或照顧大多數(shù)的需求，但可以

肯定的是，它仍是一個(gè)半成品，有待實(shí)際操作

中的檢驗(yàn)和測(cè)試，有待修訂各方面的漏洞和矛盾。

4、各二級(jí)公司在使用《指引》的過(guò)程中要積極提出

意見(jiàn)，為《指引》的最終修訂做貢獻(xiàn)。2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司153、培訓(xùn)與推廣反饋1、《指引》分編為6冊(cè)，并可按分節(jié)進(jìn)行分拆和組合裝訂，由總部組織發(fā)放，原則上每個(gè)二級(jí)公司在推廣期間限發(fā)四套，不得自行增印。

2、分發(fā)范圍為二級(jí)公司總經(jīng)理室成員、各相關(guān)部門經(jīng)理、二級(jí)公司成立的綜超小組成員，以及作為資料存檔。具體見(jiàn)下表。

3、《綜超指引》已隨9日到總部培訓(xùn)人員下發(fā)，請(qǐng)查收并按要求分發(fā)；《綜超指引》屬公司機(jī)密文件，各持有人負(fù)責(zé)保管和保密，不得復(fù)印。

3、由總部組織培訓(xùn)小組，安排各二級(jí)公司的指引培訓(xùn)，按照培訓(xùn)推廣方案安排，總部培訓(xùn)后，各二級(jí)公司要組織再培訓(xùn)和修改建議反饋。2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司162024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司17培訓(xùn)時(shí)間及推廣期安排二、推廣期安排（各地相同）2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司18培訓(xùn)課程表2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司19各二級(jí)公司成立“指引執(zhí)行小組”

1、參加指引培訓(xùn)

2、負(fù)責(zé)各地的再培訓(xùn)

3、落實(shí)指引到工作中去

4、反饋意見(jiàn)和建議上交總部

5、指導(dǎo)綜超各方面的工作細(xì)節(jié)

6、按期完成指引推廣期的各項(xiàng)工作

7、建議由各地總經(jīng)理或分管副總牽頭2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司20《綜合超市指引》的應(yīng)用與反饋

1、《綜合超市指引》的應(yīng)用情況與反饋意見(jiàn)由各二級(jí)公司綜超執(zhí)行小

組負(fù)責(zé)收集，并及時(shí)上報(bào)營(yíng)業(yè)管理本部文秘組（聯(lián)系人：關(guān)卓

電話分機(jī)252）集中整理，作為修訂研討的依據(jù)。

2、初次反饋：

《綜合超市指引》培訓(xùn)完成后，各二級(jí)公司相關(guān)人員可就其所了解

的內(nèi)容，對(duì)比本地實(shí)際運(yùn)作情況，提出初步反饋意見(jiàn)和建議。

（附反饋意見(jiàn)表）

3、《指引》應(yīng)用：

各二級(jí)公司在已開(kāi)或待開(kāi)的綜超門店中，參考《指引》的相關(guān)內(nèi)容，

對(duì)具體的工作做出指導(dǎo)。對(duì)應(yīng)用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題定期（月）反饋，

對(duì)重大問(wèn)題及時(shí)反饋。

1) 階段性反饋：

培訓(xùn)完成后三個(gè)月時(shí)（11月底），各二級(jí)公司根據(jù)在所屬綜超

門店的應(yīng)用，對(duì)應(yīng)用中的問(wèn)題與建議要做出階段性反饋，系統(tǒng)

的總結(jié)《指引》推廣情況。

2) 修訂與應(yīng)用：

《綜超指引》可能適當(dāng)修訂，總部的修訂稿將適時(shí)的下發(fā)各二

級(jí)公司，各二級(jí)公司再參考修訂稿進(jìn)行應(yīng)用。2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司214、應(yīng)用與反饋原則：

A、 能參考《指引》進(jìn)行應(yīng)用的工作應(yīng)用到工作中去，個(gè)別不合適的細(xì)節(jié)作為問(wèn)題進(jìn)行反饋，在《指引》修訂本中體現(xiàn)。

B、 不適合各地實(shí)際運(yùn)作流程，各二級(jí)公司可暫不參考，待研討后再做應(yīng)用，但需及時(shí)將情況進(jìn)行反饋，并將可行性操作建議提出來(lái)。

C、 《指引》中沒(méi)有涉及到的內(nèi)容，各二級(jí)公司認(rèn)為有必要進(jìn)行補(bǔ)充的，可提出建議，并反饋二級(jí)公司目前可以借鑒的作法。

D、 《指引》只提供綜合超市運(yùn)作的參考，各二級(jí)公司要因地制宜，并對(duì)應(yīng)用情況要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并上報(bào)。2024/10/21華潤(rùn)萬(wàn)佳超級(jí)市場(chǎng)有限公司225、《綜合超市指引》的修訂

1)《指引》編寫(xiě)成員及培訓(xùn)成員及時(shí)了解各公司的意見(jiàn)反饋，對(duì)在綜合超市的應(yīng)用情況進(jìn)行總結(jié)，適時(shí)的聽(tīng)取各方面意見(jiàn)，對(duì)《指引》進(jìn)行修訂。

2)收集反饋意見(jiàn)：

在《指引》的應(yīng)用階段，及時(shí)收集各二級(jí)公司的意