上門推銷總結(jié)

上門推銷總結(jié)

珠海城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院

《上門推銷》實(shí)踐報(bào)告

第一部分：實(shí)踐目的班級(jí)：小組成員：鐘光超實(shí)踐地點(diǎn)：珠海城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院指導(dǎo)老師：李

10級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷一班

、李子楊柯釗茂、梁玉綢、李瑞霞梁思福、林鴻祥、盧嘉希

建平

二O一一年十二月十七日

一、理解推銷的內(nèi)涵

二、掌握推銷的步驟、方法和技巧

第二部分：實(shí)踐準(zhǔn)備

一、實(shí)訓(xùn)角色：銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管和銷售總經(jīng)理

二、實(shí)訓(xùn)背景：某公司把大學(xué)生作為自己的目標(biāo)客戶群，針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)俗和購(gòu)買行為特點(diǎn)，開發(fā)出適合其消費(fèi)的產(chǎn)品，且由業(yè)務(wù)員直接上門進(jìn)行銷售。三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間：一周

四、確定銷售產(chǎn)品，以市場(chǎng)分析為基礎(chǔ)，符合實(shí)踐要求，做出市場(chǎng)分析報(bào)告，提前一周交指導(dǎo)老師審批。

五、各銷售業(yè)務(wù)人員熟悉商務(wù)禮儀、尋找潛在顧客的方法、約見和接近顧客的方法和技巧，掌握推銷洽談的步驟、方法、技巧和策略，熟悉識(shí)別和處理顧客異議的方法、以及掌握促成交易的方法和技巧。

六、銷售主管應(yīng)掌握分配銷售配額的方法和編制銷售預(yù)算。七、銷售主管熟悉會(huì)議管理的知識(shí)，每天開早會(huì)的流程等內(nèi)容。

第三部分：實(shí)踐要求

一、實(shí)踐拜訪前

1、確定銷售產(chǎn)品，必須以市場(chǎng)分析為基礎(chǔ)，并符合實(shí)踐要求，做出市場(chǎng)分析報(bào)告，提前一周交指導(dǎo)老師審批。

2、各團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)熟悉商務(wù)禮儀、尋找潛在顧客的方法、約見和接近顧客的方法和技巧，掌握推銷洽談的步驟、方法、技巧和策略，熟悉識(shí)別和處理顧客異議的方法、以及掌握促成交易的方法和技巧。

3、各團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)掌握分配銷售配額的方法和編制銷售預(yù)算(提前進(jìn)行集訓(xùn))

4、各團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)熟悉會(huì)議管理的知識(shí)

5、每個(gè)團(tuán)隊(duì)必須分成4個(gè)銷售小組，同時(shí)，不可異性串宿舍。

二、實(shí)踐拜訪時(shí)

1、團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)嚴(yán)格遵守學(xué)院宿舍規(guī)章制度2、團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)本著銷售業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德要求，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)制定的銷售計(jì)劃

3、如遇到業(yè)務(wù)以外的障礙，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)首先聯(lián)系團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和班級(jí)總負(fù)責(zé)人，如還不能解決，找指導(dǎo)老師。

4、各團(tuán)隊(duì)推銷拜訪時(shí)，必須2人組成一小組，同時(shí)，注意安全。5、各團(tuán)隊(duì)成員準(zhǔn)備好推銷的工具和產(chǎn)品。

三、實(shí)踐拜訪后

1、按要求格式，寫出當(dāng)天的銷售日志，并以團(tuán)隊(duì)為單位，把電子版發(fā)到指導(dǎo)老師的郵箱。

四、團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐完成后一周時(shí)間內(nèi)，上交實(shí)踐報(bào)告的電子文本和紙質(zhì)文本

第四部分：實(shí)踐內(nèi)容

一、組建銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行市場(chǎng)分析，確定銷售產(chǎn)品

1、我們組有8個(gè)人，分別是鐘光超、柯釗茂、李瑞霞、梁思福、盧嘉希、梁玉綢、李子楊、林鴻祥，經(jīng)過了我們不斷地討論和思考，我們確定了一下的產(chǎn)品產(chǎn)品：毛毛鞋鼠標(biāo)墊

暖寶寶手捂2、消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析(1)文化因素：

針對(duì)在校大學(xué)生分析，隨著時(shí)代的發(fā)展，來自社會(huì)的消費(fèi)文化和大學(xué)生這一特殊的群體相接觸后，使得大學(xué)生消費(fèi)文化呈現(xiàn)出鮮明的特征：

消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化、層次多樣化。消費(fèi)多元化是指大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)由較為單一走向日益多元。從大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，除了生活、學(xué)習(xí)所需的消費(fèi)外，還存在多樣非必要的支出，社交消費(fèi)、娛樂消費(fèi)、旅游消費(fèi)等，而我們可以捉住社交和消費(fèi)進(jìn)行銷售，針對(duì)這兩方面我們可以銷售一些精品或公仔，一來可以用來送禮，滿足社交需求，二來也可以滿足自身的娛樂需求，針對(duì)生活這一大方面我們也做了相關(guān)的對(duì)策，我們銷售的的商品可以很好的抗寒，陪伴廣大學(xué)子度過一個(gè)嚴(yán)寒的冬天。

消費(fèi)的多層次性指由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展和家庭收入不平衡,導(dǎo)致不同的大學(xué)生在消費(fèi)水平上存在很大差異,高、中、低檔消費(fèi)層次均存在。一般來說,家庭經(jīng)濟(jì)條件

好的學(xué)生,消費(fèi)層次相對(duì)較高,來自農(nóng)村、貧困家庭的學(xué)生生活相對(duì)艱苦,這種差距目前還存在著進(jìn)一步擴(kuò)大的趨勢(shì),并因?yàn)槠鋵?duì)大學(xué)生的成長(zhǎng)影響巨大的因素而日益引起多方關(guān)注。校園的貧富差距從表面看是經(jīng)濟(jì)消費(fèi)的差距,實(shí)際上是社會(huì)階層分化的直接體現(xiàn),已經(jīng)涉及到了社會(huì)認(rèn)同、自我認(rèn)同以及文化認(rèn)同等深層次問題。根據(jù)這種情況我們可以制定針對(duì)不同消費(fèi)水平推銷不同類型的產(chǎn)品，當(dāng)然這需要推銷人員的一定觀察力，在銷售過程也要時(shí)刻注意。(2)社會(huì)因素：

針對(duì)我們學(xué)校的在校學(xué)生分析：

由于大學(xué)生自主消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)少，沒有形成完整的、穩(wěn)定的消費(fèi)觀念，自控能力不強(qiáng)，所以，導(dǎo)致大學(xué)生不能理性地對(duì)消費(fèi)價(jià)值與成本進(jìn)行衡量。大學(xué)生多數(shù)消費(fèi)都是受媒體宣傳誘導(dǎo)或是受身邊同學(xué)影響而產(chǎn)生的隨機(jī)消費(fèi)、沖動(dòng)消費(fèi)。這也正是大學(xué)生消費(fèi)示范效應(yīng)的結(jié)果。同樣我們學(xué)校的同學(xué)也存在這種因素。過分追求時(shí)尚，存在攀比消費(fèi)

大學(xué)生在推崇世俗化的物質(zhì)享受時(shí)，在群體消費(fèi)行為中往往會(huì)滋生獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的畸形心理。這樣，相互攀比現(xiàn)象就有了產(chǎn)生的土壤。大學(xué)生爭(zhēng)強(qiáng)好勝心理反映到消費(fèi)上，就是追風(fēng)趕潮、相互攀比，力爭(zhēng)主宰校園消費(fèi)文化的潮流。虛榮心是導(dǎo)致攀比消費(fèi)的主要原因。有些學(xué)生虛榮心很強(qiáng)，為了擁有一款最流行的手機(jī)，情愿節(jié)衣縮食，甚至犧牲自己的其它必要開支；有些男同學(xué)為了一雙名牌運(yùn)動(dòng)鞋，有些女同學(xué)為了一套名牌化妝品或者一件名牌衣服，不惜向別人借錢甚至謊稱學(xué)習(xí)費(fèi)用開支增大，再次向節(jié)儉的父母伸手，或者偷錢以滿足自己的欲望等等。在虛榮心的背后，我們也可以看到這些學(xué)生不懂得量入而出、缺少理財(cái)知識(shí)的現(xiàn)實(shí)。個(gè)人因素：

我校在校的大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源主要有兩個(gè)方面，一是家庭的資助，二是自身兼職工作而獲得報(bào)酬，受家庭資助的大學(xué)生對(duì)家庭有一種很強(qiáng)的依賴感，這類型的學(xué)生的經(jīng)濟(jì)狀況一般相對(duì)好，因此具有一定的購(gòu)買能力，而自身兼職的錢大多來自自身的工作，雖然也有一定的支付能力，但是消費(fèi)時(shí)較為謹(jǐn)慎小心。因此不是我們主要的銷售對(duì)象。消費(fèi)者的年齡與性

別

針對(duì)年齡我們主要可以分為大一和大二的學(xué)生，大二的學(xué)生因?yàn)樗季S較為成熟，因此購(gòu)買商品時(shí)會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎小心，也會(huì)對(duì)商品產(chǎn)生疑慮。而相反大一的新生剛開始接觸大學(xué)生活，在很多方面都還處于模糊階段，因此較為容易接受上門推銷的商品。

根據(jù)性別我們也可以分為男性市場(chǎng)和女性市場(chǎng)，男生市場(chǎng)主要對(duì)于實(shí)用類的商品感興趣，例如零食類等，而女生方面的市場(chǎng)較為寬廣，不管是零食或其它的

商品都能接受，主要還是要根據(jù)他們的需求。消費(fèi)者的性格與自我觀念

性格是指一個(gè)人特有的心理素質(zhì)，通常用剛強(qiáng)或懦弱、熱情或孤僻、外向或內(nèi)向、創(chuàng)意或保守等去描述。不同性格的消費(fèi)者具有不同的購(gòu)買行為。剛強(qiáng)的消費(fèi)者在購(gòu)買中表現(xiàn)出大膽自信，而懦弱的消費(fèi)者在挑選商品中往往縮手縮腳。根據(jù)這兩種類型的消費(fèi)者我們也要制定不同的銷售策略。心理因素：

動(dòng)機(jī)指可以及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要目標(biāo)的一種需要。動(dòng)機(jī)是可以激發(fā)的，而相對(duì)于大學(xué)生來說能激發(fā)他們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)更多的是價(jià)格的實(shí)惠和方便，這也正是我們這次上門推銷所能提供的，相同的商品相比于學(xué)?；蛏虉?chǎng)我們會(huì)以更低的價(jià)格來引起他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而方便方面我們是上門推銷，不僅為他們省時(shí)省力，而且我們的商品質(zhì)地還很優(yōu)良，因此在購(gòu)買動(dòng)機(jī)方面我們能很好的吸引到他們購(gòu)買。

他們產(chǎn)生了購(gòu)買動(dòng)機(jī)，接著我們需要做的就是強(qiáng)化他們的動(dòng)機(jī)和誘導(dǎo)他們購(gòu)買我們的產(chǎn)品，因此在推薦我們商品的時(shí)候需要更多的突出我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓他們對(duì)我們的商品有更多的認(rèn)識(shí)和了解。

2、產(chǎn)品市場(chǎng)分析：

珠海城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院

《上門推銷》實(shí)踐報(bào)告

班級(jí)：

小組成員：楊榮鋒

實(shí)踐地點(diǎn)：珠海城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院

指導(dǎo)老師：李12市場(chǎng)營(yíng)銷1班羅世通、林穎、伍思誼嚴(yán)彩燕、黃海媚、陳秋紅建平

二O一三年六月十四日

第一部分：實(shí)踐目的

立足于高職高專的培養(yǎng)目標(biāo)，從《推銷實(shí)務(wù)》學(xué)科的特性出發(fā)，力圖通過此次上門推銷的綜合實(shí)踐活動(dòng)做到：一是進(jìn)一步鞏固、理解推銷理論的基本概念、思想、原理、技巧與策略等理論知識(shí)；二是使更深刻地體會(huì)現(xiàn)代推銷技術(shù)與實(shí)際的有機(jī)結(jié)合，掌握推銷的步驟、方法和技巧；三是將所學(xué)理論知識(shí)在實(shí)踐中進(jìn)行綜合、靈活運(yùn)用，將推銷實(shí)務(wù)課程具體化、實(shí)現(xiàn)化，把掌握知識(shí)與提高技能結(jié)合起來，將現(xiàn)代推銷技巧與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理論的科學(xué)性與藝術(shù)性有機(jī)結(jié)合起來。

第二部分：實(shí)踐準(zhǔn)備

一、實(shí)訓(xùn)角色：銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管和銷售總經(jīng)理

二、實(shí)訓(xùn)背景：某公司把大學(xué)生作為自己的目標(biāo)客戶群，針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)俗

和購(gòu)買行為特點(diǎn)，開發(fā)出適合其消費(fèi)的產(chǎn)品，且由業(yè)務(wù)員直接上門進(jìn)行銷售。

三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間：一周

四、確定銷售產(chǎn)品，以市場(chǎng)分析為基礎(chǔ)，符合實(shí)踐要求，做出市場(chǎng)分析報(bào)告，提

前一周交指導(dǎo)老師審批。

五、各銷售業(yè)務(wù)人員熟悉商務(wù)禮儀、尋找潛在顧客的方法、約見和接近顧客的方

法和技巧，掌握推銷洽談的步驟、方法、技巧和策略，熟悉識(shí)別和處理顧客異議的方法、以及掌握促成交易的方法和技巧。

六、銷售主管應(yīng)掌握分配銷售配額的方法和編制銷售預(yù)算。

七、銷售主管熟悉會(huì)議管理的知識(shí)，每天開早會(huì)的流程等內(nèi)

第三部分：實(shí)踐要求

、實(shí)踐拜訪中

1、每個(gè)團(tuán)隊(duì)必須分成3個(gè)銷售小組，同時(shí)，不可異性串宿舍。

2、團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)嚴(yán)格遵守學(xué)院宿舍規(guī)章制度。

3、團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)本著銷售業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德要求，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)制定的銷售計(jì)劃。

4、如遇到業(yè)務(wù)以外的障礙，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)首先聯(lián)系團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和班級(jí)總負(fù)責(zé)人，如還不能解決，找指導(dǎo)老師。

5、各團(tuán)隊(duì)推銷進(jìn)貨和上門推銷應(yīng)注意安全。

6、各團(tuán)隊(duì)成員準(zhǔn)備好推銷的工具和產(chǎn)品。

、實(shí)踐拜訪后

1、各銷售團(tuán)隊(duì)要寫出當(dāng)天的銷售日志，將電子版發(fā)到指導(dǎo)老師的郵箱。

2、團(tuán)隊(duì)成員對(duì)銷售活動(dòng)對(duì)比銷售計(jì)劃，進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)。

、團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐完成后一周時(shí)間內(nèi)，上交實(shí)踐報(bào)告的電子文本和紙質(zhì)文本第四部分：實(shí)踐內(nèi)容

(一)、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

1、天氣因素：

正值夏季天氣炎熱身體容易出汗。因而晚上洗澡的時(shí)候需要比較多的沐浴露。同時(shí)也由于是夏季，同學(xué)臉上容易出油。因此我們旋轉(zhuǎn)沐浴

露、場(chǎng)維雅止汗液和控油系列的洗面奶。

2、社會(huì)因素：

本次實(shí)踐活動(dòng)中是針對(duì)城職院的大學(xué)生群體，因此他們平時(shí)的參照群體一般都是自己宿舍的舍友和其他同學(xué)，他們?cè)谄綍r(shí)聊天時(shí)會(huì)因聊天對(duì)象的觀點(diǎn)或者言論改變自身對(duì)于事物的看法。因此我們?cè)诔锹氃?/p>

上門推銷時(shí)可以先做好前期工作利用自己的優(yōu)勢(shì)或者人脈讓他們幫助

我們推薦產(chǎn)品，從而減少我們?cè)谏祥T推銷時(shí)的反感度。之后城職院的大學(xué)生群體在社會(huì)因素中擔(dān)任的角色是學(xué)生，因此除了一部分自己出去兼職的同學(xué)大部分同學(xué)是沒有固定的收入。所以城職院的學(xué)生一般在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)首先會(huì)注重價(jià)格，他們?cè)谫?gòu)買我們的產(chǎn)品前會(huì)先通過與城職院內(nèi)的得一超市、小賣部和紅旗鎮(zhèn)的超市等于我們銷售的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格對(duì)

比，如果比城職院內(nèi)的得一超市、小賣部和紅旗鎮(zhèn)的超市他們可能會(huì)

進(jìn)行購(gòu)買，因此我們?cè)谏祥T推銷前必須先做好前期的市場(chǎng)調(diào)查工作

3、個(gè)人因素：

大學(xué)生平時(shí)大多數(shù)的時(shí)間都是在宿舍度過的，在宿舍大多數(shù)的情況下都是看電影或者打游戲。而在看電影之際或者打游戲結(jié)束后很多人都喜

歡吃點(diǎn)零食。因此我們選擇了樂事牌薯片作為一個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)槭砥愂?/p>

品是看電影是最佳選擇之一。

4、心理因素：

任何人在消費(fèi)時(shí)都是希望能買到最便宜但卻又是品質(zhì)最好的產(chǎn)品，這

是所有消費(fèi)者共有的心理因素。因此我們?cè)跀M定商品后，會(huì)在城職院周邊針對(duì)我要銷售的產(chǎn)品進(jìn)行大致的調(diào)查。如樂事薯片等零食類的產(chǎn)品，在學(xué)校里面或者周圍都是賣比較貴的，再加上量有比較少，因此我們采

用低價(jià)和買多優(yōu)惠打折的策略。

(二)、銷售產(chǎn)品確定

通過前期團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)者行為分析，我們組初步選定銷售產(chǎn)品為：樂事薯片，男士洗面奶，沐浴露，場(chǎng)維雅止汗液，潔柔紙巾

(三)、產(chǎn)品市場(chǎng)分析：

1、樂事薯片

產(chǎn)品特征屬性：撲鼻的香味，咀嚼時(shí)清脆的聲響、獨(dú)特的口感

優(yōu)點(diǎn)：我們所買的薯片比競(jìng)爭(zhēng)者的口味要更加齊全

我們的價(jià)格要低于競(jìng)爭(zhēng)者

進(jìn)貨方便

進(jìn)貨渠道：紅旗鎮(zhèn)金佳福批發(fā)部

進(jìn)貨價(jià)格：元

銷售價(jià)格：3元

通過我們平時(shí)的觀察和大學(xué)生的宅文化，現(xiàn)代的大學(xué)生在零食方面的

需求量很大。我們學(xué)校的薯片品種少價(jià)格貴，學(xué)生一般很少在學(xué)校買買，所以我們可以利用這個(gè)市場(chǎng)薯片。

2、洗面奶

產(chǎn)品特征屬性：植物物語(yǔ)潔面乳：補(bǔ)水、美白、保濕、控油、滋潤(rùn)、舒緩

不刺激肌膚SANA豆乳潔面乳：持久滋潤(rùn)保濕、細(xì)嫩柔滑

優(yōu)點(diǎn)：學(xué)校沒有這種產(chǎn)品銷售

競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)略高于我們

進(jìn)貨渠道：紅旗鎮(zhèn)廣安便民廣場(chǎng)美悅進(jìn)口批發(fā)店

進(jìn)貨價(jià)格：17—18元

銷售價(jià)格：19—20元

大學(xué)生的愛美之心，學(xué)校內(nèi)并無此類產(chǎn)品的銷售。因此我們可以利用

這個(gè)市場(chǎng)向女同學(xué)推銷洗面奶。

3、澳寶沐浴露

產(chǎn)品特征屬性：本產(chǎn)品蘊(yùn)含蘆薈、蜂蜜、膠原蛋白、白茶精華及天然滋潤(rùn)

素等多種護(hù)膚成份,清潔、護(hù)理合二為一。清潔肌膚同時(shí)，

可有效潤(rùn)白肌膚，令肌膚柔嫩細(xì)滑，溫潤(rùn)如玉，白晳動(dòng)人，

不會(huì)干燥及痕癢。

優(yōu)點(diǎn)：澳寶沐浴露在市場(chǎng)上良好的知名度

進(jìn)貨價(jià)格低廉

競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)略高于我

進(jìn)貨渠道：紅旗鎮(zhèn)廣安便民廣場(chǎng)美悅進(jìn)口批發(fā)店

進(jìn)貨價(jià)格：18元

銷售價(jià)格：20元

夏天到了，天氣炎熱，人體出汗嚴(yán)重因此洗澡肯定需要用很多沐浴露

的。因此沐浴露的需求量會(huì)很大，而且我們將澳寶沐浴露的價(jià)格定在20

元。這樣我們就可以在城職院內(nèi)獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)能力，我們是上門推銷因此在銷售產(chǎn)品時(shí)可以更好的向?qū)W生銷售產(chǎn)品使他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而購(gòu)買我們的產(chǎn)品

4、妮維雅止汗液

產(chǎn)品特征屬性：氣味持久，香味清新、淡雅，用后能迅速止汗，并使汗水

蒸發(fā)，不會(huì)在皮膚上留下白痕，避免弄臟衣物。

優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品學(xué)校沒有銷售

天氣炎熱，人體容易出汗

進(jìn)貨渠道：淘寶商家http:///?spm=

2tCT&id=&_u=l1gj76fc2f5a

進(jìn)貨價(jià)格：元

銷售價(jià)格：23

我們學(xué)校人數(shù)在六千多，一到夏季人們肯定出汗嚴(yán)重，而且因?yàn)榕?/p>

的愛美之心，所以對(duì)于那些可以止汗的東西一定會(huì)有需求的。又因?yàn)閷W(xué)校內(nèi)并無此類產(chǎn)品銷售，因此沒有太多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

5、潔柔紙巾

產(chǎn)品特征屬性：潔柔紙巾柔軟舒適，強(qiáng)力吸水，有很好的干強(qiáng)和濕強(qiáng)，100%

原生木漿紙

優(yōu)點(diǎn)：潔柔紙巾在市場(chǎng)上良好的知名度

進(jìn)貨價(jià)格低廉

競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)略高于我們

上門推銷能滿足大學(xué)生不愿出門的宅文化

進(jìn)貨渠道：香洲幸福街10號(hào)源鑫文具店

進(jìn)貨價(jià)格：元

銷售價(jià)格：17元

我們學(xué)?；臼?人一間宿舍，因此宿舍的紙巾消耗量非常大。我們

可以通過去香洲幸福街批發(fā)街購(gòu)買潔柔紙巾一條元，之后通過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)城職院內(nèi)的得一超市和小賣部同種品類的潔柔紙巾價(jià)格在元-23元之間，而紅旗鎮(zhèn)的商家價(jià)格也是在元以上，因此我們將潔柔紙巾的價(jià)格定在17元。這樣我們就可以在城職院內(nèi)獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)能力，我們是上門推銷因此在銷售產(chǎn)品時(shí)可以更好的向?qū)W生銷售產(chǎn)品使他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

什么是上門推銷

上門推銷是最常見的人員推銷形式。它是由推銷人員攜帶產(chǎn)品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。這種推銷形式，可以針對(duì)顧客的需要提供有效的服務(wù)，方便顧客，故為顧客所廣泛認(rèn)可和接受。此種形式是一種積極主動(dòng)的、名符其實(shí)的“正宗”推銷形式。[1]

上門推銷可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢(shì)所在。顧客可以根據(jù)推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。當(dāng)然，這并不是意味著一個(gè)好的推銷員就一定可以獲得推銷的成功，但是，他可以留給顧客一個(gè)很重要的第一印象。至少，當(dāng)他要購(gòu)買時(shí)，他最先想起來的可能是這個(gè)推銷員，接下來是他所屬的公司。

上門推銷在國(guó)外十分普遍，在我國(guó)還僅僅是開始，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，人員推銷將成為營(yíng)銷的一種重要方法。

[編輯]

上門推銷的好處

1、給顧客留下好印象，從推銷員良好的形象顧客容易就“推導(dǎo)”出公司和其產(chǎn)品的良好形象。

2、有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品和售后服務(wù)賣給愿意購(gòu)買或租賃它的顧客。

3、有機(jī)會(huì)糾正顧客對(duì)本公司及產(chǎn)品的偏見，改善老印象。

4、隨時(shí)回答顧客提問。

5、可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)購(gòu)或預(yù)租。

[編輯]

上門推銷的要點(diǎn)

1、推銷人員在介紹、證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需求過程中，通過詢問顧客對(duì)產(chǎn)品的接受程度，并相應(yīng)采取針對(duì)措施，借以促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品。

2、推銷人員通過檢查推銷示范過程中的問題和效果，及時(shí)采取措施予以糾正和補(bǔ)救，促使顧客接受產(chǎn)品。

3、推銷人員在推銷過程中不斷總結(jié)推銷進(jìn)展情況，強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品對(duì)顧客的需求滿足，進(jìn)一步推動(dòng)顧客對(duì)產(chǎn)品的接受和認(rèn)可。

4、推銷人員通過向顧客提出一系列與推銷產(chǎn)品有關(guān)的問題，請(qǐng)求顧客作答，逐一達(dá)成共識(shí)，促使顧客逐步接受推銷產(chǎn)品。

5、推銷人員通過把已介紹給顧客并已取得證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客接受推銷產(chǎn)品。

6、推銷人員在顧客受多種因素影響無法立即接受推銷產(chǎn)品時(shí)，要學(xué)會(huì)等待，有時(shí)還要經(jīng)過不少程序和工作才能促使顧客接受。推銷人員在等待中，要不斷地與顧客接觸，經(jīng)常確認(rèn)與總結(jié)與顧客達(dá)成的共識(shí)及雙方洽談的過程，以期待經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間的等待和積極的推銷，能爭(zhēng)取更多的顧客接受。

[編輯]

上門推銷的步驟

1、對(duì)所推銷的產(chǎn)品、售后服務(wù)和相關(guān)法規(guī)、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件資料。

2、明白無誤地向?qū)Ψ浇榻B你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘書和其他人員遞上你的名片。

3、簡(jiǎn)要而直接地闡明你此行的目的。

4、當(dāng)被訪者樂意同你交談時(shí)，你應(yīng)聚精會(huì)神地聽。

5、你請(qǐng)求他們購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)。

6、如果他們有購(gòu)買的意向，那么你要盡力得到他們明確的許諾。

[編輯]

上門推銷的注意事項(xiàng)

有六個(gè)方面是值得上門推銷人員所注意、避免去做的。

1、盲目推銷

任何商品和服務(wù)都有其特定的需求對(duì)象和需求時(shí)間。推銷員選準(zhǔn)推銷對(duì)象，把握好推銷時(shí)機(jī)是推銷成功關(guān)鍵。有些推銷員整天忙忙碌碌，路沒少跑，話沒少說，而收效甚微，原因主要在于，他們沒有選擇好一個(gè)明確的推銷目標(biāo)。

不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對(duì)商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前，應(yīng)針對(duì)自己的商品進(jìn)行調(diào)查研究，選準(zhǔn)市場(chǎng)，確定對(duì)象，有的放矢。

有些商品根據(jù)其功效很容易確定推銷對(duì)象，而有些商品使用者與購(gòu)買者往往不一致，這就需

要推銷員認(rèn)真分析，準(zhǔn)確判斷，分清推銷對(duì)象，誰是老板，誰有決定購(gòu)買權(quán)，誰對(duì)購(gòu)貨有影響力。

2、粗魯無禮

上門推銷要給顧客留下良好的第一印象，就必須注意禮節(jié)禮貌。

首先應(yīng)穿戴整潔，注意個(gè)人衛(wèi)生，無論是服裝的款式還是色彩的搭配都要大方、協(xié)調(diào)。如果穿的花里胡哨，就繪人一種輕浮感；油漬斑斑、不修邊幅，則給人一種不信任的感覺。有一位推銷員戴著墨鏡，穿著花格襯衣，滿嘴酒氣的到一宿舍樓推銷，結(jié)果被人誤認(rèn)為是“小流氓”而趕了出來。

其次，進(jìn)門之前應(yīng)按門鈴或輕輕扣門，得到允許后方可入內(nèi)。有的推銷員帶著滿身的征塵，強(qiáng)行入室，自然會(huì)引起顧客反感。

再次，得體的稱謂，禮貌的問候會(huì)縮短與顧客的心理距離。有一位年輕的女推銷員，每當(dāng)她出現(xiàn)在顧客面前，總是面帶微笑，熱情地向顧客打招呼，很快就贏得了顧客的好感。

3、夸大其詞

向顧客介紹商品應(yīng)實(shí)事求是。漫無邊際，把你的商品說得完美無缺，顧客未必信任你；相反適當(dāng)找出一點(diǎn)商品缺點(diǎn)，反而能取得顧客的信任。如有一推銷員向顧客推銷一種保健飲料，說它“世界首創(chuàng)，包治百病”，這番宣傳使顧客對(duì)這種商品的功效更加懷疑。

實(shí)踐證明，要使顧客對(duì)你