銀保行業(yè)發(fā)展研究狀況趨勢前景

目錄從市場需求看銀保行業(yè)發(fā)展從行業(yè)現(xiàn)狀看未來發(fā)展趨勢從公司發(fā)展看銀保發(fā)展前景圖7：一戰(zhàn)后90年間全球經(jīng)濟走勢圖8：改革開放30年來中國經(jīng)濟走勢數(shù)據(jù)來源：中信證券08年金融危機后，全球經(jīng)濟增長速度普遍放緩，國際宏觀經(jīng)濟形勢日趨復雜2010年以來，國內(nèi)經(jīng)濟保持平穩(wěn)較快發(fā)展，經(jīng)濟增長速度與質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和效益的關(guān)系趨于改善，經(jīng)濟與社會發(fā)展趨于協(xié)調(diào)，鞏固和擴大了應對國際金融危機沖擊的成果人口結(jié)構(gòu)和勞動力供給的轉(zhuǎn)變推高消費增長持續(xù)的城市化進程顯著帶動GDP增長基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍有極大需求潛力總體判斷，受三大因素驅(qū)動，中國經(jīng)濟仍具備未來5-10年持續(xù)高增長的潛力：

國內(nèi)經(jīng)濟仍具備持續(xù)高增長潛力中國城市化進程帶來的改變《2012中國新型城市化報告》顯示，2011年的中國內(nèi)地城市化率首次突破50%，達到了51.3%。這意味著中國城鎮(zhèn)人口首次超過農(nóng)村人口，中國城市化進入關(guān)鍵發(fā)展階段。這標志著中國數(shù)千年來以農(nóng)村人口為主的城鄉(xiāng)人口結(jié)構(gòu)發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，可以說是中國現(xiàn)代化進程中的一件大事。由此，中國人的生活方式、生產(chǎn)方式、職業(yè)結(jié)構(gòu)、消費行為以及價值觀念都會隨之發(fā)生及其深刻的變化。大人，此事很蹊蹺，必有隱情！元芳，你怎么看？面臨就業(yè)、交通擁堵、養(yǎng)老、教育、醫(yī)療、物價……

生活方式在改變，需求真實存在資料來源：畢馬威研究報告

最受消費者歡迎的產(chǎn)品是意外險和重疾險、消費者對重疾險、投資連結(jié)保險和少兒險的追加需求強勁；

對于年金保險和投資連結(jié)保險等產(chǎn)品，消費者更愿意從銀行購買。

面對市場，我們積極應對意外險、重病險、少兒險最受消費者歡迎消費者對重疾險、投資連結(jié)保險及年金保險追加需求強勁開發(fā)更優(yōu)質(zhì)的退休產(chǎn)品如意寶少兒重疾保障計劃6月份上市；FIC銷售如意寶意外傷害保險、健康人生及XX吉祥重疾險。重疾產(chǎn)品正是上市；贏家理財B款預計11月份上市，具定投功能且全面保障；幸福人生A款終身年金保險。幸福人生終身年金產(chǎn)品，具有提供與生命等長的現(xiàn)金流功能；幸福人生與XX養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品對接畢馬威結(jié)論XX銀保產(chǎn)品策略圖9：2011年全球主要保險市場保險密度、深度比較（美元）數(shù)據(jù)來源：瑞士再保險2011年全球保險密度合人民幣為4000元/人、保險深度為7%。同期我國保險密度為1062元/人，僅為全球水平的1/4；保險深度為3%，不到全球水平的1/2。我國保險密度、保險深度在亞洲地區(qū)僅略高于印尼，與泰國持平；根據(jù)《十二五保險發(fā)展綱要》，“十二五”時期我國保險深度將達到5%，保險密度達到2100元，即五年內(nèi)國內(nèi)保險業(yè)實現(xiàn)翻番目標；按2011年底國內(nèi)人口及GDP總量測算，保險密度每提高1000元/人，保險深度相應提升3個百分點，保險業(yè)保費收入將增加1.5萬億。

國內(nèi)保險市場仍存在巨大發(fā)展空間圖10：02年以來銀保新約保費與居民儲蓄余額走勢（億元）數(shù)據(jù)來源：人民銀行、同業(yè)交流十年來銀保市場規(guī)模保費與居民存款余額基本呈現(xiàn)正相關(guān)走勢，銀保保費在居民存款中比重穩(wěn)步上升。2008年以來維持在1.5-1.8%水平，2012年上半年有所降低；同為高儲蓄率地區(qū)，今年上半年臺灣市場銀保保費占居民定期存款比重為4%。國內(nèi)保險市場仍存在巨大發(fā)展空間。

國內(nèi)保險市場仍存在巨大發(fā)展空間1234國內(nèi)保險市場仍有巨大增長空間，銀保業(yè)務持續(xù)向上趨勢未變；銀保的發(fā)展，本質(zhì)是居民中長期預防性需求的合理規(guī)劃和重新安排，百姓需求增加。十年來銀保市場規(guī)模與中國經(jīng)濟和居民財富保持同步穩(wěn)定增長，快速增長。消費結(jié)構(gòu)升級、人口結(jié)構(gòu)變化帶動理財及養(yǎng)老需求提升，合作雙方持續(xù)、高度關(guān)注銀保發(fā)展、加大投入。復雜的經(jīng)濟形勢及監(jiān)管環(huán)境引導行業(yè)向?qū)I(yè)、合規(guī)、長期經(jīng)營方面發(fā)展。筑底為跳更高。本輪市場調(diào)整還將持續(xù)一段時間，為下一輪高速發(fā)展做好準備。銀行保險市場發(fā)展趨勢判斷銀行一線銷售能力、保險公司訓練和服務能力將成為未來銀行保險核心競爭優(yōu)勢。長期投資、長期保障型產(chǎn)品占比將逐步上升，短期簡單理財產(chǎn)品競爭力減弱，形成長期理財+長期保障的產(chǎn)品格局；在諸多驅(qū)動因素下，銀保行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展仍有巨大空間；銀行保險市場發(fā)展趨勢判斷目錄從市場需求看銀保行業(yè)發(fā)展從行業(yè)現(xiàn)狀看未來發(fā)展趨勢從公司發(fā)展看銀保發(fā)展前景2000-2011年銀行保險新單保費（億元）

截至2010年，國內(nèi)銀保行業(yè)保持十年高速增長，年均復合增長率超過42%，遠高于國內(nèi)同期名義GDP增速；2011年，國內(nèi)銀保行業(yè)首次出現(xiàn)市場下滑局面，年度負增長達12%；2012年前8個月，銀保行業(yè)規(guī)模同比負增長達30%，銀保十年高增長時代結(jié)束。資料來源：同業(yè)交流

國內(nèi)銀保高增長時代結(jié)束峰谷高峰1低谷1高峰2低谷2高峰3低谷3高峰4低谷4時點2002Q32005Q12006Q12006Q42008Q22008Q42009Q42011Q4同比1189%-14%101%-14.5%189%-13%89%-21%銀根松緊利率下調(diào)利率上調(diào)貨幣放松，儲蓄余額創(chuàng)新高利率上調(diào)銀根緊縮開始轉(zhuǎn)為緊縮持續(xù)從緊注入10萬億流動性持續(xù)從緊防通脹資本市場股市低迷底部橫盤持續(xù)價跌量減牛市飆升130%大漲幅后開始下跌持續(xù)恐慌下跌前期大幅反彈一倍震蕩下跌監(jiān)管政策允許代理一對多行業(yè)全面結(jié)構(gòu)調(diào)整銀行業(yè)務多元化改革加大檢查力度比較寬松防范風險打擊誤導防風險，調(diào)結(jié)構(gòu)90號文限制進場銷售競爭產(chǎn)品理財產(chǎn)品很少理財產(chǎn)品大賣2000億理財品門檻提高年度大賣4000億理財品優(yōu)勢難敵投連投連虧損，優(yōu)勢不再理財收益低，無優(yōu)勢高收益理財產(chǎn)品濫發(fā)公司戰(zhàn)略推出分紅產(chǎn)品主動限制銀保主體大增，銀保突破-產(chǎn)品迎合投資需求注重價值業(yè)務轉(zhuǎn)型-主攻期繳注：紅色表示不利；藍色表示有利歷史走勢表明，銀根松緊、資本市場以及監(jiān)管政策是銀保增速大幅波動的主因。

近年銀保市場發(fā)展概況

由監(jiān)管變化引發(fā)的全行業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型銷售模式變駐點為巡點，銀行員工走向前臺直接面向客戶銷售；銀行與保險公司銷售過程中的角色發(fā)生轉(zhuǎn)變，對保險公司作為服務、培訓方的專業(yè)能力要求進一步提高；監(jiān)管變化引發(fā)的全行業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型，對銀行和保險公司均提出更高要求，銀保合作雙方還需要時間充分磨合、消化轉(zhuǎn)型的影響，探索新的合作模式和增長方式。2012面臨的挑戰(zhàn)

當前宏觀經(jīng)濟低位運行，行業(yè)持續(xù)增長面臨較大壓力經(jīng)濟增速放緩、宏觀經(jīng)濟持續(xù)低位運行、資本市場持續(xù)低迷，壽險公司投資收益下滑明顯銀行利率仍維持高位，銀行理財產(chǎn)品預期收益率較高，對銀保產(chǎn)品銷售形成擠壓。銀根緊縮，流動性未見明顯改善，銀行儲蓄業(yè)務壓力仍然存在。2012面臨的挑戰(zhàn)

防范、化解退保風險成為行業(yè)共識受宏觀經(jīng)濟金融形勢影響，資金面偏緊，資金預期收益率上升；受資本市場下跌影響，壽險公司投資收益大幅下滑，難以滿足客戶預期;產(chǎn)品設(shè)計上重投資、輕保障，客觀上容易和銀行存款、理財產(chǎn)品形成競爭；銷售過程中存在一定的銷售誤導，引發(fā)非正常退保。2012面臨的挑戰(zhàn)2012年銀保發(fā)展現(xiàn)狀2012年1-8月，銀保市場規(guī)模負增長30%，期交負增長20%；新契約規(guī)模上七大同業(yè)全部負增長；人保壽和平安期交正增長，其它全部負增長；按此預計，2012年銀保市場總體規(guī)模約3200億，同比減少1300億，同比負增長30%左右。2012年1-8月七大同業(yè)規(guī)模同比變化2012年1-8月七大同業(yè)期交同比變化2012年銀保發(fā)展現(xiàn)狀

長期儲蓄和風險保障產(chǎn)品高速增長2012年上半年銀保市場險種結(jié)構(gòu)分布分紅險仍主導市場，占比達97%；萬能、投連作為差異化競爭產(chǎn)品，結(jié)合市場投資機會，在特定地區(qū)和渠道仍具備較強競爭能力；期交產(chǎn)品由10年保險期間開始向更長期分化：10年以上保險期間占比升至22%，同比去年提升8個百分點；10年期保險期間占比降至36%；期交交費方式仍以3年、5年交為主，占比達到96%；長期儲蓄和風險保障產(chǎn)品實現(xiàn)快速發(fā)展。2012年上半年長期儲蓄和風險保障產(chǎn)品保費高達36.3億元，接近去年全年39億水平。在銀保市場期交業(yè)務占比超過20%。銀行保險經(jīng)過十年高速增長后，自2011年開始受資本市場及監(jiān)管環(huán)境的多重影響，全面進入轉(zhuǎn)型和調(diào)整期，轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新成為當前行業(yè)發(fā)展趨勢；銀保十年高速增長培育了市場，積累了客戶，也積聚了問題。固有的增長方式受到嚴峻挑戰(zhàn)；在探索新增長模式的過程中，銀行和保險公司還需要時間充分消化、調(diào)整轉(zhuǎn)型的影響；合規(guī)經(jīng)營、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、銷售模式創(chuàng)新，引導行業(yè)堅持走專業(yè)化經(jīng)營道路，實現(xiàn)銷售專業(yè)化和隊伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，帶動理財及保障產(chǎn)品同步發(fā)展。結(jié)論目錄從市場需求看銀保行業(yè)發(fā)展從行業(yè)現(xiàn)狀看未來發(fā)展趨勢從公司發(fā)展看銀保發(fā)展前景四、以管理為核心的全面發(fā)展一、市場分析及同業(yè)策略分析四、以管理為核心的全面發(fā)展

面對復雜的宏觀經(jīng)濟形勢和新的監(jiān)管環(huán)境，在銀保行業(yè)進入全面的調(diào)整和轉(zhuǎn)型關(guān)鍵時期，是逆“市”而上，還是順“勢”而轉(zhuǎn)？這是XX面臨的一個重大的戰(zhàn)略選擇。

2010年起，XX銀保就開始了對轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新，提升綜合經(jīng)營管理的不斷探索，朝著“以價值為核心、以隊伍建設(shè)為抓手，快速積累客戶和價值最大化的全面發(fā)展”目標，不斷邁進！2011年啟動新三年戰(zhàn)略：以價值為導向，以營銷為核心，發(fā)展大個險，建設(shè)大分公司；以客戶為中心，基礎(chǔ)管理、基礎(chǔ)建設(shè)、專業(yè)化經(jīng)營。1.堅定不移推進新三年戰(zhàn)略2.堅定不移轉(zhuǎn)向以價值為核心3.堅定不移回歸二元城市戰(zhàn)略4.開啟價值、客戶、產(chǎn)品、隊伍、機構(gòu)新戰(zhàn)略5.全面打造銷售體系和銷售能力6.堅定不移實現(xiàn)“三好”公司六大戰(zhàn)略共識2012公司核心戰(zhàn)略以價值為核心的共識以核心價值為核心的考核，開啟核心價值考核的新時期經(jīng)營客戶建設(shè)團隊對銀保的工作要求：1.以幸福人生為核心，向高價值產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，幸福人生計劃上不封頂，堅定完成目標，不打折扣。2.以價值為核心，以核心價值為核心的考核。3.渠道為王，客戶價值最大化。2012年下半年公司核心工作組織發(fā)展價值轉(zhuǎn)型成本控制完成任務個險銀保高舉價值大旗加快大個險發(fā)展市場容量壓縮，短期內(nèi)規(guī)模難有大突破。巨大的價值藍海，是落實公司戰(zhàn)略，搶占市場機遇，創(chuàng)造價值增長的最好時機。堅定向幸福人生轉(zhuǎn)型，全面推動大個險跨越式發(fā)展。以產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶動隊伍轉(zhuǎn)型和專業(yè)化建設(shè)，在發(fā)展中調(diào)整，提高隊伍整體銷售能力。細化品質(zhì)管理，提高資源使用效率，嚴控銷售增量風險。轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、發(fā)展——2012年1-10月份，銀保新單價值10.8億元，同比增長9%；根據(jù)保監(jiān)會網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，2012年銀保新單價值成功超越新華、太保，躍居市場第二！1、價值轉(zhuǎn)型成果顯著，銀保新單價值環(huán)比實現(xiàn)正增長，并成功超越主要競爭對手，躍居市場第二。永爭上游！2012年銀保經(jīng)營成果2012年，在價值轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略指引，幸福人生等高價值業(yè)務快速發(fā)展。1-10月，幸福人生月均平臺過億元，10月份幸福人生累計突破10億元大關(guān)；高價值業(yè)務累計接近14億，同比增長300%。全年努力打出一條漂亮的“微笑”曲線！2、高舉價值發(fā)展大旗，幸福人生等高價值業(yè)務快速突破2012年銀保經(jīng)營成果3、市場地位保持穩(wěn)定，規(guī)模保持市場第三，期交歷史性挺進市場前三。