附件一：招商蛇口上海公司置業(yè)顧問薪酬發(fā)放及考核方案（2019修訂）

招商蛇口上海公司置業(yè)顧問薪酬發(fā)放及考核方案（2019修訂）1.概況目的本指引旨在進一步規(guī)范置業(yè)顧問提成發(fā)放操作細則，強化目標導向和過程考核。適用范圍上海公司自售置業(yè)顧問團隊。定義“公司”系指招商蛇口上海公司?！疤岢上禂?shù)”系指由公司按年度、按項目確定的提成標準系數(shù)。主導部門營銷部參與部門行人部、財務部部門方案中承擔職責營銷部負責置業(yè)顧問提成系數(shù)審定，并報公司審批；負責置業(yè)顧問提成核算，并報行人部造單發(fā)放；負責置業(yè)顧問日?？己伺c執(zhí)行；負責本指引的日常解釋。行人部負責置業(yè)顧問提成造單發(fā)放；負責置業(yè)顧問考核投訴處理。財務部1、負責置業(yè)顧問提成審核、發(fā)放。2.上海公司項目分布及“三率兩周期要求”2.1．上海公司營銷操盤項目分布圖及適用范圍項目適用情況項目總數(shù)項目名稱備注適用本指引3上海金山楓涇，上海崇明陳家鎮(zhèn)，南通海門項目未開盤項目11上海招商主城，上海虹橋公館，上海臨港海上風華，太倉依云四季，金山依云湖，桐鄉(xiāng)雍景灣，南通雍景灣，太倉依云悅府，太倉依云水岸，上?；▓@城，上海森蘭美奐續(xù)銷項目8上海海德項目，上海中環(huán)華府，南通雍華府，嘉興萃湖上郡，寧波1872項目，寧波雍景灣，上海森蘭美倫，桐鄉(xiāng)雍華府尾盤項目不適用本指引2寧波慈溪樾府、上海雍和府可參照本指引，具體根據項目公司制度執(zhí)行不適用本指引4太倉天鏡華府項目，寧波海曙金茂府項目，上海市北項目高新地塊，公元2040一期可參照本指引，具體根據項目公司制度執(zhí)行不適用本指引/營銷不主責操盤項目可參照本指引，具體根據項目公司制度執(zhí)行2.2．回款原則（1）目的：提升公司回款效率，確保上海公司整體能達到“三率兩周期”基本要求的前提之下，根據項目所在城市的政策差異性（包括但不限于限簽、房查、結頂放款、資金監(jiān)管等）、項目的差異性（包括但不限于項目的難易程度）制定相應的自銷提成獎罰發(fā)放方案。（2）“三率兩周期”定義及現(xiàn)階段要求：①滾動簽約回款率：不低于95%；②回款效率：權益回款年度指標完成率原則上不得慢于時間進度；③上劃效率：銷售上劃金額與權益回款金額之比不低于70%；④平均簽約周期：非限簽項目認購到網簽備案不超過7天，限簽項目認購到草簽不超過3天；⑤平均回款周期：從認購到銀行放款的平均天數(shù)不超過50天。3.置業(yè)顧問薪酬發(fā)放3.1．置業(yè)顧問底薪(1)置業(yè)顧問按照年度業(yè)績考核排名進行分級，不同等級置業(yè)顧問對應不同職稱，具體分級如下：級別劃分檔次固定薪資（元/月）高級置業(yè)顧問三檔8000二檔7500一檔7000中級置業(yè)顧問三檔6500二檔6000一檔5500初級置業(yè)顧問三檔5000二檔4500一檔4000注：外地區(qū)域置業(yè)顧問薪資待遇較上海區(qū)域同級同檔減500元/月。（2）其他特殊補貼：①商辦項目補貼:1000-3000元/月發(fā)放說明，根據項目銷售難度發(fā)放：項目銷售較低項目：1000元/月項目銷售難度一般較可控：2000元/月項目銷售難度較大較復雜：3000元/月②郊環(huán)線項目補貼：1000-3000元/月發(fā)放說明，根據項目距離及銷售難度發(fā)放：郊外環(huán)線以外，銷售難度較低項目：1000元/月；郊外環(huán)線以外，銷售難度一般項目：2000元/月；郊外環(huán)線以外，銷售難度較難項目：3000元/月③異地補貼：3000-5000元/月（調動1個月以上，不再享受外地出差及餐飲補貼）發(fā)放說明，根據當?shù)刈夥肯M水平發(fā)放：租房消費水平一般區(qū)域：3000元/月租房消費水平較高區(qū)域：5000元/月注：首次定級采用述職結合過往業(yè)績最終評定，后續(xù)銷售員結合半年度/全年度考核半年調整一次。綜合各項目難易程度，可適當調整其補貼標準，單獨再行報批。3.2．置業(yè)顧問提成系數(shù)提成系數(shù)，結合項目的難易程度及產品類別，分級如下：項目等級項目級別提成系數(shù)項目提成點數(shù)物業(yè)類型/階段上海區(qū)域A級項目1.5-2.0‰上海海德1.5‰，上海虹橋公館1.8‰，上海中環(huán)華府1.5‰住宅B級項目2.0-2.5‰上海招商主城2.5‰，上海金山楓涇2.5‰，上海金山依云湖2.5‰，上海臨港海上風華2.5‰，上海崇明陳家鎮(zhèn)2.5‰住宅外地項目A級項目2.0-2.5‰太倉依云四季2.5‰，南通雍華府2‰住宅B級項目2.5-3.5‰桐鄉(xiāng)雍華府2.5‰，桐鄉(xiāng)雍景灣2.5‰，南通雍景灣3‰、南通海門3‰、太倉依云悅府2.5‰，太倉依云水岸2.5‰，嘉興萃湖上郡3‰住宅商辦項目根據案場銷售難易程度確定3.0-4.0‰/底商3.0-4.0‰/酒店式公寓3.0-4.0‰花園城3‰，森蘭美倫4‰，森蘭美奐4‰集中商業(yè)、寫字樓車位根據車位性質不同確定按照所在項目住宅提點萃湖上郡3‰（均價約20萬/個），桐鄉(xiāng)雍華府2.5‰（均價約15萬/個）捆綁型車位800元/個中環(huán)華府（均價約20萬/個，首開800元/個），花園城商辦車位（均價約12萬/個，首開800元/個），南通雍景灣（均價約9萬/個，800元/個），依云四季二期（均價約6萬/個，800元/個），依云悅府（均價約6萬/個，800元/個），依云水岸車位（均價約6萬/個，800元/個）項目車位首次開盤后3個月內1000元/個南通雍華府（均價約8萬/個），中環(huán)華府（均價約20萬/個，續(xù)銷1000元/個），桐鄉(xiāng)雍華府（部分非捆綁車位，均價約15萬/個，1000元/個），萃湖上郡（部分非捆綁車位，均價約10萬/個，1000元/個），南通雍華府（均價約9萬/個，1000元/個）車位續(xù)銷項目900-1200元/個寧波1872（均價約5-8萬/個，1200元/個），寧波雍景灣（均價約8.7萬/個，1200元/個）已竣未售車位：項目車位均價低于6萬車位或未完成當年控股車位指標項目1500元/個寧波1872（均價約5-8萬/個，1500元/個），寧波雍景灣（均價約8.7萬/個，1500元/個）已竣未售車位：完成當年控股指標項目儲藏室根據儲藏室性質確定按照所在項目住宅提點萃湖上郡3‰（單價約4000元）捆綁儲藏間1000元/個南通雍景灣（單價約2000-3500元/平方米，1000元/個），桐鄉(xiāng)雍華府（單價約3500元/平方米，1000元/個），萃湖上郡（單價約4000元/平方米，非捆綁儲藏室按1000元/個）不捆綁儲藏間注：①綜合各項目難易程度，可適當調整其提成系數(shù)，單獨再行報批；②商辦產品，若有破低價大單，其傭金提成系數(shù)需另行審議；③綜合體項目，其住宅產品提成系數(shù)參考上表住宅類提成體系標準，其商辦產品提成系數(shù)參考上表商辦類提成體系標準；④非我司營銷操盤項目（進團隊項目）或聯(lián)合操盤項目，可參考本體系，具體以董事會決議為準；⑤新項目提成系數(shù)，可參考此體系同時結合項目本身情況及競品薪資待遇情況，紙質會簽至營銷部、綜合管理部和財務部確認。3.3．提成發(fā)放方式（1）置業(yè)顧問提成由回款考核提成、入伙考核提成兩部分組成?；乜钍杖?單套房源全款回款總提成=（銷售回款收入×提成系數(shù)）×100%其中：回款考核提成=(銷售回款收入×提成系數(shù))×90%；入伙考核提成=(銷售回款收入×提成系數(shù))×10%（2）回款考核考核提成：與回款情況掛鉤，發(fā)放時視回款情況其考核并扣減相應提成比例。認購-雙簽考核獎罰：項目簽約考核獎罰與“認購->雙簽天數(shù)”強掛鉤，掛鉤方式如下表所示：認購—雙簽周期表區(qū)域雙簽考核周期備注上海7認購—網簽—按揭合同及按揭資料全南通7+3（網簽備案）認購—備案—網簽—按揭合同及按揭資料全寧波7+3（網簽備案）認購—備案—網簽—按揭基本資料全太倉7+查房時間認購—查房—網簽—按揭合同及按揭資料全嘉興7+3（網簽備案）認購—備案—網簽—按揭合同及按揭資料全。另若政府限簽項目不考核住宅/商辦認購—雙簽獎罰考核標準認購-雙簽，考核標準房屋總價獎勵方案扣罰方案認購—雙簽周期表規(guī)定時間300萬及以上認購-雙簽＜7天，按天獎勵100元/天逾期扣罰回款考核傭金的50元/天，最高扣罰回款考核傭金的50%300萬以下認購-雙簽周期表規(guī)定日期認購-雙簽＜7天，按天獎勵80元/天逾期扣罰回款考核傭金的20元/天，最高扣罰回款考核傭金的50%注：對于政府限簽、客戶補社保，不參與認購—雙簽考核獎罰；認購-雙簽的扣罰均在回款考核傭金中扣罰，最高扣罰50%。入伙考核提成不參與扣罰；特殊項目，可另行單獨申請減免或不扣罰；公司同意延期申請的，可扣除延期時間后扣罰，但不參與獎勵；太倉項目，扣除查房時間后扣罰，具體項目根據項目情況單獨上報查房時間，但不參與獎勵；若該套付過鎖定房源意向金再認購的（非鎖定房源/集中開盤除外），參與扣罰，但不參與獎勵；非我司營銷操盤項目（進團隊項目）或聯(lián)合操盤項目，可參考本體系，具體以董事會決議為準。雙簽-全款獎罰：基本要求：按項目回款周期表的約定期（雙簽-放款）必須全款到賬（其他特殊：）；其它因置業(yè)顧問個人原因造成的客戶付款延期，按逾期天數(shù)扣罰如下表：雙簽-回款周期表操盤項目\回款周期期房/現(xiàn)房商辦備注上海28/3045雙簽-查房（住宅）-審批-預抵押-抵押證放款，產證時間另行扣除太倉14/30無雙簽-審批-放款,產證時間另行扣除嘉興21無雙簽-審批-抵押-結頂放款（結頂起算周期）南通14無雙簽-審批-放款，產證時間另行扣除寧波1460雙簽-審批-結頂放款（住宅結頂起算周期，商辦竣備起算周期）住宅/商辦雙簽—回款獎罰考核標準雙簽—回款，考核標準房屋總價獎勵方案扣罰方案雙簽-回款周期表規(guī)定日期300萬及以上低于雙簽-回款周期表規(guī)定日期，按天獎勵100元/天逾期扣罰回款傭金的50/天，逾期超過60天及以上，回款考核傭金全部扣罰300萬以下低于雙簽-回款周期表規(guī)定日期，按天獎勵80元/天逾期扣罰回款傭金的20/天，逾期超過60天及以上，回款考核傭金全部扣罰注：雙簽-全款的扣罰均在回款考核傭金中扣罰，扣完為止，入伙考核提成不參與扣罰；（不適用一次性付款房源）公司同意延期申請的，可扣除延期時間扣罰；③因銀行額度、銀行內審會、客戶補社保、公積金貸款、結構封頂、備案限制、現(xiàn)房產證辦理等，需提供情況說明，由銷售經理、營銷部負責人、財務部經理審批后免除相應扣款；④非我司營銷操盤項目（進團隊項目）或聯(lián)合操盤項目，可參考本體系，具體以董事會決議為準。（3）置業(yè)顧問入伙考核提成：入伙考核提成=房屋交付傭金8%+業(yè)主產權證辦理傭金2%。房屋交付傭金與入伙考核情況掛鉤，入伙時視具體情形對其考核并扣減相應提成比例：因銷售不當引發(fā)的客戶投訴，經查實，對相應情形予以扣罰，具體情形如下：序號情形扣減比例1客戶投訴至上海公司，給上海公司造成不良影響；50%2客戶投訴至公司總部，給公司品牌形象產生不良影響，或客戶投訴情節(jié)嚴重，引發(fā)公司經濟賠償。100%入伙時第三方機構客戶滿意度調查中銷售環(huán)節(jié)滿意度分數(shù)低于4分，扣減該房屋應發(fā)房屋交付傭金的50%；入伙時發(fā)現(xiàn)客戶資料存在缺項，應在規(guī)定時間內補齊，未能按要求補齊的，扣減該房屋交付傭金的50%；④入伙時發(fā)現(xiàn)存在收受回扣等惡性現(xiàn)象，一經查實，開除處理，剩余未發(fā)傭金全部扣除；⑤其他入伙過程中出現(xiàn)的因銷售引發(fā)的投訴及滿意度不佳等情況，視情節(jié)嚴重程度予以相應的扣減處罰，給公司造成重大損失的將視情況追究經濟責任，具體報公司審定后執(zhí)行。（4）置業(yè)顧問提成發(fā)放原則：①回款考核提成，需房屋全款到賬后發(fā)放，特殊情況下提前發(fā)放需另行審議；②入伙考核提成中，房屋交付傭金：業(yè)主辦理完房屋交付相關手續(xù)后發(fā)放；業(yè)主產權證辦理傭金：待業(yè)主辦理完小產證并將他項權證移交銀行解除階段性擔保后發(fā)放。③應發(fā)房屋提成需按季度提交財務部審核，人事部備案。原則上當年全款的房屋提成需當年度全部發(fā)放，特殊情況下發(fā)放需另行審議。3.4.置業(yè)顧問日常工作質量考核通過負面清單的形式罰款具體由項目銷售經理負責實施并以罰款通知單形式體現(xiàn)，按月報行人部造單發(fā)放。具體情形如下：序號分類負面清單扣減金額1接待階段工作散漫，不遵循公司考勤規(guī)定100元/次2銷售形象、銷售禮儀不符合公司規(guī)范200元/次3來電接聽不規(guī)范200元/次4客戶接待臺缺位200元/次5《來訪登記表》填寫不規(guī)范100元/次6銷售接待過程中，出現(xiàn)客戶投訴現(xiàn)象500元/次7來電、來訪客戶信息未按規(guī)定時間錄入ERP系統(tǒng)100元/次8來電、來訪客戶未按規(guī)定跟蹤回訪并錄入ERP系統(tǒng)100元/次9認購簽約階段未按公司規(guī)定進行簽約認購書及合同錄入200元/次10ERP認購或轉簽約錯誤或未及時套打打印200元/次11合同簽訂操作不當，撤銷重簽影響回款進度2000元/次12回款階段客戶自辦貸款未協(xié)助客戶辦理申請相關手續(xù)300元/套13未按要求每周定期跟蹤回款并做好登記和反饋200元/套14擅自答應客戶延期付款，未填寫延期申請單200元/套15由于回款逾期原因，造成傭金扣罰，應同意公司相關處罰規(guī)定，若發(fā)生消極跟進房屋回款現(xiàn)象1000-5000元/次16回訪、其它客戶滿意度回訪時出現(xiàn)客戶投訴現(xiàn)象200-1000元/次17神秘訪客調查中發(fā)現(xiàn)問題酌情扣罰18對產品進行夸大宣傳或不實介紹，被客戶投訴者200-1000元/次19銷售過程中收受回扣等惡性現(xiàn)象開除處理，所有剩余未發(fā)傭金全部扣除，情節(jié)嚴重的移交司法處理20私下聯(lián)合中介有飛單現(xiàn)象21其他認定為銷售行為不當?shù)那樾巫们榭哿P注：代理公司考核可參照該標準執(zhí)行3.5.特殊情形提成發(fā)放（1）離職置業(yè)顧問剩余未發(fā)放提成應予以一次性清算。①回款考核提成：置業(yè)顧問離職時，已認購未簽約的房源，置業(yè)顧問不再享有該套房屋的提成，回款后發(fā)放給接替置業(yè)顧問。已簽約未全款到帳的房源，回款后按考核結果的30%發(fā)放給已離職置業(yè)顧問，剩余70%發(fā)放給接替置業(yè)顧問。②入伙考核提成中，房屋交付傭金：業(yè)主辦理完房屋交付相關手續(xù)，如按公司規(guī)定要求繳納相關產證代收代付費用（契稅、維修基金等）、代辦產證費用的，需在客戶繳納相關費用并配合提供相關辦證資料后發(fā)放。業(yè)主產權證辦理傭金：待業(yè)主辦理完小產證并將他項權證移交銀行解除階段性擔保后發(fā)放（若后期產證辦理階段無置業(yè)顧問負責相關工作，則該業(yè)主產權證辦理傭金納入公傭）。（2）內部員工推薦客戶、中介帶看客戶、內部員工購房提成發(fā)放①內部員工推薦客戶成交房源，實際提成發(fā)放按該套房源總價的50%計發(fā)，剩余提成納入公傭。②中介帶看客戶成交房源，實際提成發(fā)放按該套房源總價的50%計發(fā)。內部員工成交房源，按年度總銷收入平均分配給自銷團隊的置業(yè)顧問跟進，實際提成發(fā)放按該套房源總價的50%計發(fā)。4.置業(yè)顧問考核4.1.置業(yè)顧問月度工作績效考核及淘汰（1）時間周期：月度（2）考核對象：入職1個月以上置業(yè)顧問。入職當月不參與考核。（3）考核標準：①事業(yè)部營銷負責人根據項目月度簽約指標和月度回款指標每月給自銷團隊下達銷售任務，并分解至個人。事業(yè)部營銷負責人、項目營銷負責人、置業(yè)顧問簽字確認（月度業(yè)績確認單），其中兼管理職責置業(yè)顧問按整體項目指標項考核，最終指標以營銷部審核通過確認為準。②各項目團隊內部排名為準（戰(zhàn)狼團成員不參與排名）。按月度總業(yè)績達成率排名，其中簽約占40%，回款占60%。計算公式為：月度總業(yè)績完成率=實際簽約金額/月度簽約指標*40%+實際回款金額/月度回款指標*60%。（月度總業(yè)績相同情況下，回款金額高的優(yōu)先排名。）（4）底薪發(fā)放標準月度底薪總額=月發(fā)標準工資×月度總業(yè)績指標達成系數(shù)月度總業(yè)績完成率60%以下60%（含）-70%70%（含）-80%80（含）-90%90%（含）-100%100（含）-110%110%及以上月度總業(yè)績指標達成系數(shù)0.70.80.911.11.21.3備注：戰(zhàn)狼團組員底薪不參與考核調整。（5）淘汰制度有下列情況者之一，予以淘汰：連續(xù)三個月未完成銷售（簽約）指標或連續(xù)三個月未完成回款指標，且總業(yè)績排名末位。②工作不積極，屢次違反公司制度者。③出現(xiàn)重大工作失誤，造成不良影響者。4.2.置業(yè)顧問定級考核(半年度)（1）考核對象：入職6個月及以上置業(yè)顧問（2）考核成績=銷售總業(yè)績得分+其他項得分（指有重大貢獻者視貢獻大小可加1-20分；有重大違規(guī)違紀情況者視情節(jié)嚴重可減1-20分）①置業(yè)顧問考核期銷售總業(yè)績得分:根據置業(yè)顧問項目考核期內按個人銷售總業(yè)績指標完成率平均得分計