研習專業(yè)推銷技巧

1、 研習專業(yè)推銷技巧的目的在于磨練推銷技巧，以促成高生產(chǎn)性的推銷績效。2、 學習訪問推銷進行商談的程序，以及各個程序的應用技巧；并安排實務演習以體會技巧。3、 學習訪問推銷以前的計劃及準備，以及訪問后的分析等方法；并安排角色扮演活動以提高課后的實務應用性。 1、 在訪問顧客以前自行計劃推銷訪問并依照計劃內(nèi)容去做成訪問推銷。接著在訪問后再逐項檢討商談程序的得失并反饋于以后的訪問工作2、 在推銷訪問的每一階段中，都能夠刻意運用并發(fā)揮已學得的各種技巧去提高銷售績效。 1學習推銷商談的關鍵性技巧，以便在推銷工作中能夠隨時提醒自己并刻意改善推銷技巧，從而縮短初學熱化的時間以盡早進入情況。2學習推銷商談的關鍵性技巧，整理推銷工作的行為體系，并以充份的信心滋長補短推銷技巧而提高推銷的生產(chǎn)性。推銷訪問程序 推銷訪問的程序設定目標訪問顧客訪前計劃訪后分析設定目標訪問顧客訪前計劃訪后分析依每次訪問的短程目標計劃討論內(nèi)容，并做成各種準備。分成開場，探詢需求，F(xiàn)AB，處理反對意見，締結等五個階段；各有不同的目的與目標。探詢需求探詢需求處理反對幫助顧客分析需求。這些需求就是產(chǎn)品能夠幫助充實的。以產(chǎn)品提供的利益去充實顧客的需求。幫助釋疑解決反對意見而達成溝通。為顧客充實現(xiàn)在化的需求而完成推銷工作。程目標并訂貨工作時以達成目標而結束訪問。依據(jù)訪前計劃內(nèi)容去對比訪問的成果，分析檢討結果就充為下次訪問的參考。冷靜分析，并采取改善的行動如果再從頭來訪問這個顧客，將在何處做得不同？采取必要的改善行動以確實獲得績效。 商談程序圖解1、了解程序自如處理推銷人員事先預測的顧客需求并不一定[準確]，要反復嘗試才能夠找到顧客的真正需求。2 對意見是正常反訪前周到的準備，更能圓滿處理各種不同的狀況。幫助顧客解決疑慮，而確切獲得產(chǎn)品提供的利益。 PDCA管理循環(huán)管理上有一句叫Plan–Do–Check（計劃—執(zhí)行—檢討）的技巧，稱之為管理循環(huán)（ManagementCycle。這種技巧最近更有人深入研究而發(fā)覺在整個循環(huán)中再加一個重點，其結果會更有價值，那就是在Check以后再加一個：[查問自己AskYourself]以及行動計劃招待[采取行動行動計劃招待PDCA管理循環(huán)檢討檢討1、計劃：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設定目標，同時也訂好步驟、程序等。2、執(zhí)行：依照計劃的內(nèi)容按部就班地做下去，達成結果。3、檢討：以達成的結果去對比分析原先訂定的計劃，查出偏差及檢討再加以糾正。4、行動：先問問自己[如果從頭再來一次的話，要在什么地方做得不同？]再問自己[如何要做得更好，我要在何處再加以裝備或學習？]然后就采取行動去改善。推銷訪問就是這種管理循環(huán)技巧的應用。會話式推銷訪問程序[會話式推銷訪問程序]是基礎1 建立推銷程序的觀在接受推銷技巧的訓練以前建立明確的訪問推銷程序的觀念。在討論到各個推銷程序時能夠清楚地了解研習各項程序在推銷訪問中的意義。2 會話式推銷訪問程序的學習重訓練業(yè)務代表在訪問過程中，應用最簡易的[會話式推銷訪問程序建立融洽的商談關系。訓練業(yè)務代表以自己的產(chǎn)品，對模擬的顧客演練[會話式推銷訪問程序]。3 會話式推銷程序的好在訪問顧客以前，能夠依[會話式推銷訪問程序]的五個步驟去計劃及準備推銷訪問。充滿信心按照[會話式推銷訪問程序]的五個步驟，獨立自主的心情去訪問顧客。在訪問顧客后，也能夠按照[會話式推銷訪問程序]的五個步驟去檢討訪問經(jīng)過并計劃改善。4 會話式推銷程序訓練的期待效果業(yè)務代表在訪談時較為容易進入情況而談笑自如。顧客在面對業(yè)務代表時，因減少抵制心理而樂于談論，容易建立訪問間的雙方關系。能夠讓業(yè)務代表容易了解顧客需求而有利于提供協(xié)助。初學者容易盡快進入情況，可以避免摸索而浪費時間。III–B會話式推銷訪問的程序[第一步 以建立關系技巧會見并建立和協(xié)（rapport，誠懇的表現(xiàn)與設身處會見并□遞交名片，自我介紹?！钜院吞@誠摯的眼神看著對方?！詈啙嵳f明來意，工作的內(nèi)容?！畛蛯Ψ降脑掝}，表現(xiàn)出濃厚興趣?！钚钠綒夂筒⒛托鸟雎爩Ψ降闹v話，表示了解。☆有禮貌的談吐，尊敬對方的稱呼?！钪t虛的敘述，以對方為談話的中心。開發(fā)并界清[第二步 以診斷分析技巧開發(fā)并界清用適切的問話探詢有關使用產(chǎn)品的問話后細心聆聽協(xié)助界定并在顯化其需求。□以關心的口吻探詢使用產(chǎn)品相關的問話。☆對方在敘述時要注意聆聽，重復對方講的話以澄清內(nèi)容。☆提起競爭產(chǎn)品時不可批評，再深入了解其喜歡的要點?！钊粲胁幻黠@的需求，可以用暗示以打聽對方的感覺?！钆e出別人使用本公司產(chǎn)品而獲得的好處或欣賞的要點。以產(chǎn)品的利益[第三步 以摘要指示技巧以產(chǎn)品的利益將產(chǎn)品特定的利益配合顧客顯在需求，并將利益連結相關的特征?！顚a(chǎn)品特定的利益配對顧客提出的需求?！顚⒗孢B結產(chǎn)品的特征。☆避免淘淘不絕的講個不停。☆三言兩語就要問詢對方的反應，不可搶詞?！畈豢捎袕娫~奪理的言詞與舉動。掌握并處理[第四步 以掌握態(tài)度技巧掌握并處理檢討并掌握顧客的接受性，不以為然，猜疑同，反對意見，推托等反應態(tài)度。☆對顧客反對表示了解，重述要點加以核對是否會意?！钐岢鼋鉀Q的意見或答復猜疑要點?！钜越鉀Q意見建議對方參考求得同意?！畈幻靼椎膬?nèi)容時要做筆記，誠實應對不可編造諾言。☆若有無法當面解決事項，約定查明答復。[第五步 以締結技巧締 摘要討論后同意要點會 請求采取特定行動□□摘要III–C125-6345

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開發(fā)并界清———————————————————開發(fā)并界清—————————————————————————————————————————————————————————

————————————————————以產(chǎn)品利益————————————————————以產(chǎn)品利益————————————————————————————————————————

掌握并處理————————————————————掌握并處理————————————————————————————————————————————————————————————

締結會話請————————————————————締結會話請————————————————————————————————————————————————————————————IV–A1冰機]（Icebraker）去化解。253會不會以要來浪費我的時間，我剛好把事情作了一半45（1）誠 （2）禮 （3）技 （4）平易IV–B誠摯——123IV–C禮義——1西裝–襯衣–OK背心–領帶–褲子–鞋襪–皮包–衣服–裙子–裙子的長度應該在膝下一點點的地方。當你坐下時，膝部只會露出背心–加一件與裙子相同質(zhì)料的背心，就像你的衣柜中多了一個架子，你鞋子–2眼神–表情–關切的表情，輕松而不緊張。有皺眉頭的習慣的人，很容易給人身體–上身略向前傾，不可后仰或左右傾斜。緊張而僵硬或疲憊的松懈雙手–平放雙膝上手指攤開。雙手插入口袋，雙手交叉都不是很好的舉手指–保持干凈，騎摩托車者尤應注意隨時清洗。指甲要經(jīng)常剪短。有定位–11.5公尺的距離最恰當。尤其是有口臭或抽煙的人應該自穿著–整齊干凈為主，要隨時熨燙筆挺。不過分華麗盛裝。DiscoGogo頭發(fā)–梳裝修剪整齊，不要用太多的發(fā)臘膠水而過分華麗，要表現(xiàn)的是鞋襪–胡須–耳環(huán)–避免太大，太豪華的。主要讓對方注意的是你，而非這些裝飾品?；瘖y–淡妝，口紅，清淡的香水，清淡的古龍香水不妨。女性不化妝或口袋 裝滿東西很難看，口袋蓋好鈕扣扣好。尤其是抽煙者要注意香煙–對污染應有敏感的感覺。對于不抽煙的人來說，面對煙霧談話時，口臭–有口臭問題的人設法清除，保持距離避免擴散。面對陣陣難聞的體臭–或有腋臭味的人，使用藥品可以除臭，可以避免不快感。尤其是裝飾品–要小心佩用，原則上不要過分夸張，太高貴的會誤導對你的印象。3“您”西洋有句諺語：“Puttingyourselfinother’sshoes”“您”及“您，貴公司，您寶眷”4若能以[報告者的角色]“Reporter’srole”IV–D 推銷技巧––聽覺–嗅覺–觸覺–感覺–IV–E平易性–1買賣對立的關系也隨之變化成為[伙伴]234[行話]————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————建立可靠性分組討論 小組———1—————————————————————————當顧客有上述反應時，你當場有那些創(chuàng)意去改善情況 ————————————————————————————————————————————————2———————————————————————————————————————————————————————————————————————————建立可靠性分組討論 小組———3———————————————————————————————————————————————————————————————————————————4———————————————————————————————————————————————————————————————————————————V、訪問的開場V–A1[234者把自己的心得或成功的經(jīng)驗寫成推銷花招的書籍。然而任何一個成功的如果沒有一個赤子的心去滿足顧客，你會很快發(fā)現(xiàn)自己走的路越來越窄，自己覺得越來越乏味。5等到恢復冷靜時，常會感覺到被操縱而購買；甚至有被設計一種圈套的錯覺。究其原因，主要是因為沒能夠把產(chǎn)品連結自己的需求，了解真正從產(chǎn)品獲得利益要點的關系。因此這種方法并不是一種好辦法。其他也有不同的學說；甚至有些叫做[打帶跑“Hitandrun”6只要去造福顧客而創(chuàng)造利潤給公司，你自己也會因為成功的推銷而增加收V–B1個人–態(tài)度–抗拒–目標–2FAB鋪路。最好的方法是關聯(lián)到顧客特定的需求。這個要點可能在最后形3（1（V–C 顧客做成––––––––––，又是（2）公司–––––––––，二者不可缺其一。25––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––3 試試看下列各種開場的表現(xiàn)是應用哪一種訪問開場的方11，00081、顧客姓名–––––––住址–––––––與預定推介產(chǎn)品開場技巧–––––– 要點––––––––––––––––––––––––––––2、顧客姓名–––––––住址–––––––與預定推介產(chǎn)品開場技巧–––––– 要點––––––––––––––––––––––––––––3、顧客姓名–––––––住址–––––––與預定推介產(chǎn)品開場技巧–––––– 要點––––––––––––––––––––––––––––4、顧客姓名–––––––住址–––––––與預定推介產(chǎn)品開場技巧–––––– 要點––––––––––––––––––––––––––––5、顧客姓名–––––––住址–––––––與預定推介產(chǎn)品開場技巧–––––– 要點––––––––––––––––––––––––––––B12PSR9種： 451-26VI–A1

2定義VI–B1 我很好 ※雖然……我還是我一點兒也不 ※我一向很順利2※我覺得……好像不對 ※能不能※可不可以 ※雖然……我還是※也許不……但是 ※可能……我還是731.9，真不知道他們在胡說些什么？我養(yǎng)2.4，我想他們是愛夸大其詞。3※我要……才可以 ※我必須……否則※我必須……要不然 ※我很不舒服……非要※有無什么辦法 ※我得動些腦筋2※10155180天，到底問題在哪里VI–C提出別人（同業(yè)，同道）VI–D VI–E1我請教您一下……，請問……，您不介意我請問您2 ※以設身處地的口氣問詢，搜集5W2H設光圈是否花時間？照壞的比例有多高？有無碰到很重要的機會而照壞的經(jīng)3 問詢4問詢 VII、VII–A1、產(chǎn)品的利益–*原來號碼的撥盤現(xiàn)在已經(jīng)換成***A』與『顧客BCD』的聯(lián)想反應，就比較容易促成銷售。需求意識化的程序演 小組：––––––※請在※號的地方演練一下自己的產(chǎn)品 —————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— ————————————————————————————————————————————— ———————————————————————————————————————————————————————————VII、VII–A1、產(chǎn)品的利益–*原來號碼的撥盤現(xiàn)在已經(jīng)換成***A』與『顧客BCD』的聯(lián)想反應，就比較容易促成銷售。需求意識化的程序演 小組：––––––※請在※號的地方演練一下自己的產(chǎn)品—————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— ————————————————————————————————————————————— ———————————————————————————————————————————————————————————2、FABVII–C買方的利益1、從哪些角度去構想Safet身體上（或生命）傷害的危 ※財務上的損情緒上的痛 ※精神上的打擊威PerformancAppearanc舒適性/Comfort/ConvenIen舒適性/EconomDurabilIt產(chǎn)品繼續(xù)（現(xiàn)在，將來）2、SPACED請就下列各題，將其含有特性功效及利益情形在右邊空格中打※ 1234TEFLO6Aspirin7893、SPACED3、SPACED （（（（BB穿帶舒適無束縛感，精神愉快（的曲線表露無遺（購買時可節(jié)省挑選時間（只要記住號碼就不必試穿（可免松動而引起摩擦，引起皮膚過敏反應（讓你看起來高貴大方（成為人人羨慕的仕女（讓你情人更注意，可享受濃情蜜意的約會（FAB練習題 2產(chǎn)品FAB分析 小組：———產(chǎn)品名：————————— 推銷對象：—————————「FA「BVII–DFAB1FAB因為……（特征）……，它可以……（功效）……，對您而言……（利益 因為這種計算機裝有太陽能電池（特征，它可以見到光線就發(fā)揮作用（功效，對您而言，您就再也不必更換電池而麻煩（利益。2FAB任何編排都可用，唯獨不能省略利益「BFAB，ABF，BAF，BF，BA，AB，F(xiàn)B（AB） （F （B （B FAB敘述詞演 小組：———FAB敘述詞：因為（特征，它可以（功效，對您而言（利益產(chǎn)品名：————————— 推銷對象：—————————1、因為：———————————————————————————————————————————————————————————————————————————2、因為：———————————————————————————————————————————————————————————————————————————3、因為：——————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 12VII–B12、要促成贏/客得到滿意的解釋才能做到贏/34 123VII–D※–※–要知道應該知道的以及必須做的1、認識自己公司–2、認識自己公司–越深切越好，甚至技術性的要點也應該有基礎性的認識，否3、認識你的顧客–一般顧客在購買時的心理以及各位顧客的個性及習慣，特定4–買方在購買時一定得比較。目前已經(jīng)在使用競爭產(chǎn)品的顧客，5、了解市場狀況–同類產(chǎn)品的狀況，服務習慣的改變，同行業(yè)的動態(tài)，發(fā)展趨6、耐心聆聽顧客–各個顧客的意見都不一定相同，耐心聆聽顧客說話，才能從7、體會顧客需求–站在顧客的立場設身處地體會顧客的需求，如果不清楚要替8、察覺隱藏抗拒–要從積極的聆聽中去察覺并意會隱藏的抗拒，并且熟悉如何9、表達處理技巧–10、掌握反對原因–掌握了反對意見的可能原因后才能夠透視綜合狀況，并且以VII–E1、明確的反對意 * 重點在于澄清需求或利 *FAB，從顧客的立場去說明，舉出別人獲得利益的實例，列出足2、難于捉摸的反對意 **先查清楚是怎么回事再 *FAB假借理由的提出含糊的借口FAB轉換話題的閃爍其詞，不集反對層出的反對層出，也不VII–F 1 Cus Prob Lis Ans VII–G聚光法1 ☆把焦點對準關鍵性的重聚光法『我不知道有沒有了解您的意思，您所擔心的是不是……『我相信您有足夠理由這么想，能不能請您再詳細說明……鏡子法2 ☆把相對性的利益反射性的提鏡子法『我沒位置』–『 貴』–『您擔心的是抵不上成本？那么讓我再說明一下進貨成本……35000元！』–500050，000大的收益，因為……重探法4重探法同感法5 ☆了解對方的想法是必然的心同感法誘導法6 ☆把對方的想法引導至有利的角誘導法※『您有沒有從實質(zhì)獲利的角度去衡量過……7 ☆支持對方的感覺與意『這是應該的，要我是您，我也會這么想 ※『當然……『難怪您這么說…… ※『這是應該的……※『我了解…… ※『真是了不起……證實法8證實法『這是我們最近在消費者雜志上報告的資料……『從這份最新的專業(yè)新聞報導中您可以了解……處理反對意見演練–1 下次再說吧！—————————————————————2 別人可以折扣 ————————————————————3 我不能這樣說換就換！—————————————————4 別人有服務！—————————————————————5 讓我再考慮一下！———————————————————6 你能不能保證一定好！—————————————————處理反對意見演練CPLA（份演顧客者1×分之一的價錢「你的意思是：」2××「你的意思是：」3「你的意思是：」4「你的意思是：」5「你的意思是：」6「你的意思是：」處理反對意見演練CPLA（扮演業(yè)務代表者在演練以前，你要先把『緩沖-探詢-聆聽-答復』的內(nèi)容訂出來，然后1×分之一的價錢「你的緩沖句」「你的探詢句」2××「你的緩沖句」「你的探詢句」3「你的緩沖句」「你的探詢句」4「你的緩沖句」「你的探詢句」5「你的緩沖句」「你的探詢句」6「你的緩沖句」「你的探詢句」 1、謝謝您提出這一點……，謝謝您告訴我……，謝謝您指示這一點2、我了解您有這樣的想法3、我很抱歉讓您為難4、我們抱歉造成困擾5、我了解，用久了比較習慣，而且也有些感情6、價錢方面未能讓您如意，我很抱歉7、我很感謝，如果價錢合乎您的要求的話，您一定會支持我們的 12……3、病人抱怨是最不喜歡聽到的。請教您是用在什么病例45、請問您目前在用××常見反對意見標準處理答案產(chǎn)品名：——————包裝別：——————銷售對象： 常見反對意見標準處理答案產(chǎn)品名：——————包裝別：——————銷售對象： 締結訪 123IX 1談話間點頭示意的次數(shù)增加，也有澄清要點的反應（配合言辭的反應2IX 1FAB在本地區(qū)其他經(jīng)銷商店或獨占性（經(jīng)售商店時2?IXD1【例如】1010打來試用看看好嗎？』【例如】 【例如】『期票付款是輕松些。不過，現(xiàn)金卻可以享受扣除4 【例如】B5【例如】506【例如】※ 7【例如】B 【例如】3020 【例如】3?包大包裝，請您把握良機……IXE1234561（1）—————————————（2）———————————（3）————————————2—————————————（2）———————————（3）————————————3?條（最好不要講義非言辭的言辭的4————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————5—————————————（2）——————————（3）—————————————（4）——————————（5）—————————————（6）——————————1（15分鐘2（30分鐘3、各種技巧如下：（只要寫出要點試探法：霸王硬上弓法：選擇法：行動法：單刀直入法：個個擊破法：建議法：指示法：引誘法； 訪前計劃及訪后分X 12準備應用之『FABFAB 12■■■■『溝通產(chǎn)品提供顧客的利益』3456X 1PDCA21 B、查核最佳訪問時 F、準備應用之FAB敘述 2、請把訪后分析要做的事項扼要地寫一次看看（越簡單越好————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————