項目營銷推廣策略提案模塊劉振華月

模塊劉振華項目營銷推廣策略提案第一部分推廣的準備一、市場調(diào)研實地踩盤調(diào)研整體市場區(qū)域性市場競爭對手消費者消費傾向分析板塊分析消費者認可的樓盤（熱銷）樓盤的特點階段性樓盤的重要特點和風格偏好的分析本板塊及其代表樓盤的結識目的消費群人文特性分析年齡特性學歷特性職業(yè)特性家庭收入特性家庭結構特性購房動機個人喜好目的群的購樓心理及習慣目的消費群對于住房類型的喜好目的消費群對于價格的喜好目的消費群對于面積的喜好目的消費群對于交樓標準的喜好目的消費群對于配套的喜好目的消費群購買決策過程研究影響目的消費群購房的因素分析二、面臨的工作內(nèi)容開發(fā)手續(xù)的辦理銷售團隊的組建人員招聘人員的定編定崗人員培訓銷售現(xiàn)場的工作—銷售中心的設計、建設銷售中心的裝修設備、設施、辦公用品的采購地盤的的包裝4、廣告CI、VI系統(tǒng)現(xiàn)場包裝廣告媒介計劃公關活動銷售工具準備銷售的事物用品銷售電腦系統(tǒng)定價付款方式第二部分市場定位策略一、項目的形象定位項目名稱項目形象定位二、產(chǎn)品定位三、價格定位四、目的消費群定位五、品牌定位品牌的總體策略品牌的建立—品牌塑造的關鍵點—品牌結構屋—品牌輪廓牌的基本印象品牌的內(nèi)涵元素—品牌定位：第三部分營銷推廣策略營銷推廣工作的重要內(nèi)容項目的營銷推廣工作（前期），重要涉及四大塊：現(xiàn)場開盤及活動廣告客戶挖掘和積累如下圖所示：銷售中心選址裝修商業(yè)街櫥窗展示樣板房裝修開盤XXXXXX專題XXX會所項目展示活動展銷展銷公關贊助賽裝修材料樣板展示智能化展示開盤及活動物料物管及服務展示現(xiàn)廣報紙樣板園林展示場XXX花園告電視沿江綠化帶廣播模型客戶積累戶外直郵第一階段目的客市場全員XXXXXXXXX主攻對象戶群拓展營銷客戶客戶通訊二、營銷推廣的目的三、營銷推廣的基本思緒項目的競爭力情況賣房子，必須先賣房子所依托的板塊賣房子，其實是賣信心和夢想賣房子，要引起消費者強烈的關注推廣訴求的節(jié)奏：感性——理性——感性時機和節(jié)奏銷售計劃時間總表：X月X月X-X月X月滲透期蓄水期引爆期內(nèi)部認購強攻期正式開售封盤或轉(zhuǎn)入下階段蓄水期滲透期（蓄水期）：引爆—強攻期：狂轟濫炸，以感性為主。四、營銷模式選擇策略“多種模式并舉”：—小眾營銷：—目的營銷：—大眾營銷：—服務營銷：五、營銷渠道選擇策略1、首選渠道：最現(xiàn)成、最直接、最有把握的渠道2、第二渠道：3、其它渠道六、目的營銷模式下營銷推廣方式、手段及流程設計（一）目的營銷實行的方式、手段常年展銷中心《XXX通訊》3、嘉年華4、專題公關活動（針對各社團組織和行業(yè)協(xié)會）5、直銷（保險從業(yè)員、代理公司業(yè)務員）（二）目的營銷實行流程針對最直接和擬定的目的客戶群第一步：聯(lián)絡、溝通第二步：針對性活動、內(nèi)部展銷第三步：促成購買手段：2、針對社團和各種組織3、針對長期、后續(xù)的目的客戶群（非富即貴人群）七、開盤的條件和時機選擇（一）開盤的條件工程進度的規(guī)定：銷售準備：廣告準備：物管準備：；客戶積累：開盤活動及安排準備妥當；（二）開盤的時機選擇（三）開盤必須做好的準備工作A、地盤包裝1、工地圍墻2、戶外廣告3、入口大門4、現(xiàn)場售樓部：展示廳：接洽臺：銷售區(qū)：播音系統(tǒng)：資料展示（展板）5、示范單位B、人員培訓1、人員招聘2、人員培訓3、人員編制（銷售人員守則）C、銷售資料準備樓書效果圖模型：社區(qū)規(guī)劃模型室內(nèi)間隔模型（各種戶型）會所模型DM直郵資料價目表平面圖交樓標準認購須知認購書10、付款方式11、銀行按揭手續(xù)12、收樓須知13、售樓報價單第四部分廣告策略一、賣點的梳理區(qū)域環(huán)境總體規(guī)劃設計園林景觀設計房型戶型裝修標準社區(qū)配套與服務新技術、新材料智能化產(chǎn)品品牌10、公司實力二、推廣主題（一）推廣主題——我們最核心的賣點是什么？（二）推廣主題支持體系三、廣告表現(xiàn)的原則1、全面的差異化、個性化：2、立體、多元，互相呼應的推廣系統(tǒng)3、用廣告和活動推動口碑相傳和“傳銷”4、表現(xiàn)形式與風格四、媒介策略媒介組合策略（二）媒介運作策略五、廣告準備的內(nèi)容VI系統(tǒng)的核心內(nèi)容定稿名稱標志（LOGO）標準色標準字體VI局部內(nèi)容設計名片、信封、信紙、掛旗、禮品袋3、VI系統(tǒng)的銷售現(xiàn)場的運用工地現(xiàn)場視覺包裝建筑物主體包裝4、銷售中心與樣板房的設計與包裝5、目的營銷資料設計樓書制作設計報紙廣告執(zhí)行方案電視廣告執(zhí)行方案開盤活動執(zhí)行方案10、開盤前后推廣計劃簡表11、開盤前后媒介（報紙、電視）計劃12、媒體執(zhí)行一覽表六、廣告的階段性劃分（一）廣告準備階段（開盤前，內(nèi)部認購階段）時間：廣告策略：以軟性新聞為主，配合內(nèi)部認購刊登少量的硬廣告內(nèi)容：目的：爭取首期推出單位內(nèi)部認購所有銷售一空（二）廣告入市階段（開盤階段）（三）廣告推廣階段（強銷階段）（四）廣告鞏固階段（掃貨期）七、階段性廣告主題、廣告表現(xiàn)策略八、項目的包裝1、項目包裝概念2、銷售環(huán)境包裝設計要點樣板房包裝要