五六線產(chǎn)品客戶敏感點(diǎn)復(fù)盤(pán)分析

五六線產(chǎn)品客戶敏感點(diǎn)復(fù)盤(pán)分析2021年5月29日微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1目錄1復(fù)盤(pán)樣本概述2產(chǎn)品敏感點(diǎn)詳解3典型案例微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai第一章復(fù)盤(pán)樣本概述1.1工作執(zhí)行情況1.2復(fù)盤(pán)樣本說(shuō)明1.3工作原理簡(jiǎn)述1.4整體產(chǎn)品策略1.5統(tǒng)計(jì)情況概述微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai31.1工作執(zhí)行情況本次五六線縣鎮(zhèn)項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，合計(jì)統(tǒng)計(jì)12個(gè)大區(qū)115個(gè)項(xiàng)目151個(gè)產(chǎn)品細(xì)項(xiàng)，輸出《五六線項(xiàng)目產(chǎn)品敏感點(diǎn)復(fù)盤(pán)分析》等2份重要成果。優(yōu)秀代表大區(qū)總部指導(dǎo)部門(mén)重點(diǎn)輸出成果?3???12?16??10微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai41.2.1復(fù)盤(pán)樣本說(shuō)明115個(gè)項(xiàng)目均為2018年獲取首開(kāi)售價(jià)在6000元/㎡以下的縣鎮(zhèn)項(xiàng)目。項(xiàng)目面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)根據(jù)競(jìng)品開(kāi)發(fā)水平、市場(chǎng)成熟度、客戶產(chǎn)品敏感度等劃分為競(jìng)爭(zhēng)不激烈市場(chǎng)（42%）與競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)（58%）。非激烈項(xiàng)目東興碧桂園宣城碧桂園·名門(mén)世家項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈情況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的項(xiàng)目42%58%*有品牌開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐*本土開(kāi)發(fā)商產(chǎn)品力較強(qiáng)*市場(chǎng)成熟度高競(jìng)夾江碧桂園·濱江府峨眉山月江岸社區(qū)固鎮(zhèn)碧桂園恒大濱河左岸爭(zhēng)激烈項(xiàng)目*無(wú)品牌開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐*本土開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)水平較低*市場(chǎng)成熟度低*客戶的產(chǎn)品認(rèn)知可引導(dǎo)，對(duì)總價(jià)敏感度更高*客戶對(duì)產(chǎn)品和總價(jià)高度敏感微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.2.2復(fù)盤(pán)樣本說(shuō)明本次統(tǒng)計(jì)樣本涉及12個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)37個(gè)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域全國(guó)16個(gè)省份。其中，湖南、河南、鄂北等區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈項(xiàng)目個(gè)數(shù)較多，鄂北、安徽、貴州等地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈項(xiàng)目占比較高。備注：圖中紅色色塊代表本次統(tǒng)計(jì)涉及的省份，顏色越深代表本區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的項(xiàng)目占比越高。激烈項(xiàng)目占比＝該省份處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的項(xiàng)目個(gè)數(shù)該省份項(xiàng)目總個(gè)數(shù)。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.3.1復(fù)盤(pán)工作方法·產(chǎn)品分級(jí)內(nèi)容分級(jí)：三次分級(jí)模塊。以營(yíng)銷(xiāo)提資的產(chǎn)品內(nèi)容為基礎(chǔ)，結(jié)合專(zhuān)業(yè)架構(gòu)與客戶觸點(diǎn)，拆分為3個(gè)一級(jí)模塊、12個(gè)二級(jí)模塊、151個(gè)三級(jí)模塊。既便于了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)，也便于后期各專(zhuān)業(yè)口開(kāi)展相應(yīng)產(chǎn)品優(yōu)化工作。一級(jí)二級(jí)三級(jí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)復(fù)盤(pán)細(xì)項(xiàng)天花、墻面地面一級(jí)類(lèi)別二級(jí)類(lèi)別三級(jí)類(lèi)別入戶玄關(guān)入戶門(mén)及門(mén)鎖布局玄關(guān)柜規(guī)劃可售比車(chē)位不同大小車(chē)位占比地下車(chē)庫(kù)凈高客餐廳重力掛鉤及其他天花、墻面地面及踢腳線新風(fēng)地下車(chē)庫(kù)天棚做法工藝及其他門(mén)及門(mén)鎖首層是否架空天花、墻面（注意瓷片高度）梯戶比地面戶配廚房櫥柜規(guī)劃與建筑二房戶型差異化戶型增值提升面積段是否電梯入戶是否封閉陽(yáng)臺(tái)層高裝修與智能化裝標(biāo)（室內(nèi)交標(biāo)）電器水龍頭等五金件工藝及其他門(mén)及門(mén)鎖天花、墻面地面潔具/其他面積段是否電梯入戶三房是否封閉陽(yáng)臺(tái)層高其他四房其他水龍頭等五金件工藝及其他門(mén)及門(mén)鎖天花、墻面地面潔具水龍頭等五金件工藝及其他7微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.3.2復(fù)盤(pán)工作方法·客戶需求劃分排序：以KANO客戶需求模型為基礎(chǔ)，進(jìn)行客戶需求類(lèi)型劃分。同時(shí)，結(jié)合市場(chǎng)類(lèi)型（競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度）與項(xiàng)目需求（溢價(jià)），進(jìn)行需求指數(shù)排序，細(xì)化不同場(chǎng)景的應(yīng)用方式，提高操作性與指導(dǎo)性。?興奮型需求：客戶意想不到的產(chǎn)品，使客戶產(chǎn)生驚喜。若不提供，客戶滿意度不會(huì)降低；若提供，滿意度極大提升。?期望型需求：客戶希望得到但不是必須的產(chǎn)品。若提供，滿意度提升；若不提供，滿意度降低。?基本型需求：客戶認(rèn)為必須有的產(chǎn)品。若優(yōu)化，滿意度不會(huì)提升，若不提供，客戶滿意度大幅下降。?無(wú)關(guān)型需求：客戶不在意。無(wú)論提供與否，均不影響滿意度。?反向需求：客戶沒(méi)有此需求，提供后滿意度下降。溢價(jià)性需求：需做溢價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)優(yōu)先考慮興奮型需求＋期望型需求基本性需求：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，現(xiàn)有品質(zhì)已完全滿足客戶需求時(shí)，保障基本型需求的品質(zhì)即可微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai81.4整體產(chǎn)品策略結(jié)合市場(chǎng)類(lèi)型細(xì)分產(chǎn)品策略，針對(duì)客戶敏感程度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品精準(zhǔn)打造、成本精準(zhǔn)投放?；拘孕枨笠鐑r(jià)性需求均配備、保品質(zhì)（針對(duì)重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容，提升品質(zhì)）微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai91.5客戶需求類(lèi)型主要集中在基本型需求（保障基本品質(zhì)即可）與期望型需求（針對(duì)性優(yōu)化）；縣鎮(zhèn)客戶整體對(duì)功能性產(chǎn)品關(guān)注高于展示性，其中戶型、交標(biāo)為客戶敏感度最高產(chǎn)品模塊。魅力因素期望因素客戶滿意度高戶型1.99%板房等細(xì)項(xiàng)具備程度低5.96%公區(qū)防火門(mén)、體驗(yàn)館面積、首層架空等45.7%46.36%電梯入戶、廚電、公區(qū)天花鋪貼、智能化、兒童成長(zhǎng)配套、展示區(qū)園林等具備程度高戶型、交標(biāo)、綜合樓、示區(qū)園林（施工工藝）、貨量區(qū)園林等客戶敏感度室內(nèi)交標(biāo)園林、物業(yè)配套、智能化、公區(qū)交標(biāo)綜合樓中度敏感兒童成長(zhǎng)配套、板房、無(wú)關(guān)因素客戶滿意度低必備因素低度敏感體驗(yàn)館、建筑、規(guī)劃通過(guò)對(duì)151項(xiàng)產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行需求類(lèi)型劃分，明確產(chǎn)品優(yōu)化方向針對(duì)12個(gè)二級(jí)模塊進(jìn)行客戶敏感性排序，確認(rèn)優(yōu)化重點(diǎn)產(chǎn)品細(xì)項(xiàng)集中在基本型與期望型需求；其中功能性及貨量區(qū)交付產(chǎn)基礎(chǔ)功能優(yōu)先，如戶型面積、層高關(guān)注度優(yōu)于電梯入戶品細(xì)節(jié)多為基本型需求，展示性產(chǎn)品細(xì)節(jié)多為期望需求戶型、交標(biāo)客戶關(guān)注度極高；體驗(yàn)館等客戶相對(duì)關(guān)注度較低微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai第二章產(chǎn)品敏感點(diǎn)詳解規(guī)劃建筑篇裝修篇智能化篇園林篇（含兒童成長(zhǎng)配套）展示區(qū)篇（綜合樓、體驗(yàn)館）微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai11規(guī)劃建筑篇微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai121.1非激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)·客戶敏感性排序大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)積極聯(lián)動(dòng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)、區(qū)域設(shè)計(jì)，結(jié)合區(qū)域產(chǎn)品戶型需求，加快推進(jìn)大區(qū)產(chǎn)品庫(kù)工作建設(shè)。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)做好區(qū)域市場(chǎng)分析研究，找準(zhǔn)客戶敏感點(diǎn)及產(chǎn)品需求，積極提報(bào)區(qū)域戶型研發(fā)建議。建筑規(guī)劃客戶敏感度排序基本性需求敏感度排序戶型單體規(guī)劃配套規(guī)劃布局建筑設(shè)計(jì)5.056.1411.767.9規(guī)劃配套戶型單體80%70%60%50%40%30%20%10%0%71%58%50%45%43%封閉陽(yáng)臺(tái)層高戶型面積段梯戶比(北方）39%37%門(mén)樓立面7.911.76系列171%58%50%45%43%39%37%戶型單體規(guī)劃布局建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃配套面積段：增加80-125㎡戶型布局：可選擇點(diǎn)陣式規(guī)劃布局立面：選用低成本外立面材地下車(chē)庫(kù)：降低地下車(chē)庫(kù)層梯戶比：提升T3-T4戶型比例規(guī)劃料、簡(jiǎn)化外觀造型裝飾高，禁止做2層及以上車(chē)庫(kù)電梯入戶：原則上取消電梯入戶戶配：增加100㎡以下產(chǎn)品配比門(mén)樓：可不設(shè)置門(mén)樓物業(yè)配套：減少物業(yè)用房面積備注：基本性需求指數(shù)＝基本性需求數(shù)/總需求數(shù)；溢價(jià)性需求指數(shù)＝（興奮性需求數(shù)＋期望性需求數(shù)）/總需求數(shù)，下同。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.2激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)·客戶敏感性排序大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)積極聯(lián)動(dòng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)、區(qū)域設(shè)計(jì)，結(jié)合區(qū)域產(chǎn)品戶型需求，加快推進(jìn)大區(qū)產(chǎn)品庫(kù)工作建設(shè)。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)做好區(qū)域市場(chǎng)分析研究，找準(zhǔn)客戶敏感點(diǎn)及產(chǎn)品需求，積極提報(bào)區(qū)域戶型研發(fā)建議。溢價(jià)性需求敏感度排序90%

80%

70%

60%50%40%30%20%80%66%55%51%10%0%增值贈(zèng)送是否電梯入戶商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)主力店要求溢價(jià)性需求80%66%55%51%以下結(jié)論在保證A類(lèi)建議后進(jìn)行增配建筑設(shè)計(jì)戶型單體規(guī)劃配套立面：適當(dāng)參考競(jìng)品選用集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)增值贈(zèng)送：可選擇地下室價(jià)值轉(zhuǎn)換、設(shè)備平臺(tái)等贈(zèng)送物業(yè)配套：增設(shè)少量商業(yè)配套門(mén)樓：研發(fā)五六線門(mén)樓標(biāo)準(zhǔn)戶配：可適當(dāng)配置T2戶型、140以戶型上電梯入戶可選面積微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.3.1戶型單體策劃建議T3-T4產(chǎn)品比例；原則上產(chǎn)品建議取消電梯入戶；建議通過(guò)大區(qū)產(chǎn)品庫(kù)增加80-125㎡戶型研地下室價(jià)值轉(zhuǎn)換、設(shè)備平臺(tái)等增值；規(guī)劃可配置改善型洋房，140方以上戶型提供電梯入戶選配競(jìng)爭(zhēng)非激烈型五六線市場(chǎng)（A類(lèi)）競(jìng)爭(zhēng)激烈型五六線市場(chǎng)（B類(lèi)）面積段：增加80-125㎡戶型梯戶比：提升梯戶比至T3-T4增值贈(zèng)送：可選擇地下室儲(chǔ)物空間贈(zèng)送、設(shè)備平臺(tái)等增值贈(zèng)送戶型二房：基于好房子定位較少使用二房增值點(diǎn)：電梯入戶（需計(jì)算建面）戶型二房：80-100㎡增值點(diǎn)：設(shè)備平臺(tái)（不計(jì)算建面）電梯入戶：原則上取消電梯入戶戶配：可適當(dāng)配置T2戶型，140方以上電梯入戶可選層高2.9m層高2.9m電梯入戶78%電梯入戶，22%非電梯入戶電梯入戶80%非電梯入戶，20%電梯入戶五六線產(chǎn)品庫(kù)梯戶比T2為主T3/T4為輔梯戶比T4為主，T2/T3為輔，少量T6微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.3.2戶型·典型案例競(jìng)爭(zhēng)非激烈型五六線市場(chǎng)（A類(lèi)）貴州、福建區(qū)域等：因地制宜選擇非私廳核心筒，減少成本，提高得房率競(jìng)爭(zhēng)激烈型五六線市場(chǎng)（B類(lèi)）福建區(qū)域：贈(zèng)送設(shè)備平臺(tái)，有效提高產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，提高增值溢價(jià)戶型選擇非私廳核心筒進(jìn)行設(shè)備平臺(tái)增值溢價(jià)微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.4.1規(guī)劃配套策劃建議可選擇點(diǎn)陣式規(guī)劃布局規(guī)劃；增加100㎡以下產(chǎn)品配比非激烈型市場(chǎng)減少物業(yè)用房面積；激烈型市場(chǎng)增設(shè)少量商業(yè)配套面積。規(guī)劃配套我司競(jìng)品規(guī)劃布局布局點(diǎn)陣式11.69%行列式81.82%布局點(diǎn)陣式54.55%行列式36.36%布局：可選擇點(diǎn)陣式規(guī)劃布局規(guī)劃戶配：增加100㎡以下產(chǎn)品配比戶配為主極少量100方以下的兩房、三房產(chǎn)品戶配100-125三房、大三房產(chǎn)品為主100以下的兩房、三房產(chǎn)品為輔規(guī)劃配套競(jìng)爭(zhēng)非激烈型五六線市場(chǎng)（A類(lèi)）地下車(chē)庫(kù)：可適當(dāng)降低地下車(chē)庫(kù)層競(jìng)爭(zhēng)激烈型五六線市場(chǎng)（B類(lèi)）物業(yè)配套：增設(shè)少量商業(yè)配套地庫(kù)層高平均凈高3.2m地庫(kù)層高平均凈高3.1m高物業(yè)配套：減少物業(yè)用房面積面積架空層架空占比14.29%非架空占比85.71%架空層架空占比27.23%非架空占比72.77%微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.4.2地下車(chē)庫(kù)·典型案例競(jìng)爭(zhēng)非激烈型五六線市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)激烈型五六線市場(chǎng)均建議地下車(chē)庫(kù)降成本安徽、山西、湖南、云南、粵東、川西南、鄂北、遼寧、豫西南、魯南：降低地下層高，盡量往上抬，降低埋深、降低層高地庫(kù)層高我司：平均凈高3.2m競(jìng)品：平均凈高3.1m地下車(chē)庫(kù)層高屬于基本型需求豫西南、魯南、福建區(qū)域：合理控制柱網(wǎng)，優(yōu)化行車(chē)流線，適當(dāng)調(diào)整樓棟間距，微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.5.1外立面/門(mén)樓策劃建議以成本優(yōu)化為角度，選用低成本外立面材料、簡(jiǎn)化外觀設(shè)計(jì)風(fēng)格，出具五六線立面材料選用指引；；激烈型市場(chǎng)研發(fā)五六線門(mén)樓標(biāo)準(zhǔn)，用于競(jìng)爭(zhēng)激烈型五六線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非激烈型五六線市場(chǎng)（A類(lèi)）競(jìng)爭(zhēng)激烈型五六線市場(chǎng)（B類(lèi)）出具五六線立面材料立面：選用低成本外立面材料、簡(jiǎn)立面：適當(dāng)參考競(jìng)品選用集團(tuán)標(biāo)選用指引化外觀造型裝飾準(zhǔn)門(mén)樓：可不設(shè)置門(mén)樓門(mén)樓：研發(fā)五六線門(mén)樓標(biāo)準(zhǔn)保障性需求敏感度排序80%60%40%20%71%58%50%45%43%39%37%研發(fā)五六線現(xiàn)代、古典兩種風(fēng)格門(mén)樓0%層高戶型面積段梯戶比封閉陽(yáng)臺(tái)(北方）門(mén)樓立面系列171%58%50%45%43%39%37%備注：門(mén)樓與立面位于保障性排序后位示意圖微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.5.2立面·典型案例五六線市場(chǎng)重點(diǎn)降低立面材料成本，簡(jiǎn)化立面風(fēng)格川北：同等材料由國(guó)內(nèi)一二線品牌替換為當(dāng)?shù)仄放?，降低立面材料成本川西南：?xiàng)目為全現(xiàn)澆外墻，墻體本身具有較強(qiáng)的防水能力;根據(jù)夾江地區(qū)年降水量，取消防水涂料對(duì)項(xiàng)目整體效果保障性需求敏感度排序80%70%60%50%40%30%20%10%0%71%58%50%45%43%封閉陽(yáng)層高戶配面積段梯戶比臺(tái)39%37%35%32%門(mén)樓風(fēng)立面風(fēng)門(mén)樓材立面材格格料料系列171%58%50%45%43%39%37%35%32%保障性需求中立面材料為倒數(shù)第一，可重點(diǎn)優(yōu)化減少立面昭示性部件成本，因地制宜選擇區(qū)域品牌和區(qū)域材料微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai裝修篇微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai211.1非激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)·客戶敏感點(diǎn)排序客戶重功能、輕審美，更關(guān)注功能的齊全性，擁有即可；增加普通品牌、材料，優(yōu)化施工工藝，提升設(shè)計(jì)手法等優(yōu)化成本，但應(yīng)當(dāng)保證展示效果和交付品質(zhì)；室內(nèi)交標(biāo)基礎(chǔ)需求敏感點(diǎn)排序0.11公區(qū)交標(biāo)基礎(chǔ)需求敏感點(diǎn)排序產(chǎn)品策劃建議提資時(shí)，成本精準(zhǔn)投入，重點(diǎn)關(guān)注敏感點(diǎn)較高的部分（室內(nèi)：天花、墻面、地面、入戶門(mén)等，公區(qū)：電梯、防火門(mén)、窗等），保證交付效果；針對(duì)敏感點(diǎn)較弱的部分，建議適當(dāng)降低配置（例：室內(nèi)更換五金配件、潔具品牌、減少柜子數(shù)量等，公區(qū)樓梯毛坯交付等）產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求鋪貼方案：建議定期更新迭代鋪貼方案；天花造型：建議在成本可控的情況下，在鎮(zhèn)區(qū)版（室內(nèi)）的基礎(chǔ)上增加有天花造型的方案（石膏線、鋁扣板等），提供區(qū)域選擇和參考使用；采購(gòu)屬地化：選材增加屬地供應(yīng)商，降低成本同時(shí)提升客戶認(rèn)可度；簡(jiǎn)化材料和工藝：在保障基本功能情況下，簡(jiǎn)化施工材料和施工工藝增加普通品牌，優(yōu)化成本：乳膠漆、水泥、五金配件、燈具、潔具、電器、五金件、陽(yáng)臺(tái)、窗；公區(qū)電梯、窗、防火門(mén)等建議增加普通品牌，保障功能性即可0.000.100.200.300.40微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.2激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)·客戶敏感點(diǎn)排序在激烈競(jìng)爭(zhēng)的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，在保證基礎(chǔ)性需求得到滿足后，可結(jié)合成本適當(dāng)增加部分裝修，提升競(jìng)爭(zhēng)力和溢價(jià)。室內(nèi)裝標(biāo)溢價(jià)型需求客戶敏感點(diǎn)水龍頭等五金件地面天花、墻面門(mén)及門(mén)鎖工藝及其他陽(yáng)臺(tái)及其他窗廚房電器玄關(guān)柜、鏡柜、櫥柜重力掛鉤及其他0.430.440.440.460.450.490.500.530.570.58提資時(shí)，優(yōu)先保證基礎(chǔ)需求的功能完善（室內(nèi)：天花、墻面、地面、入戶門(mén)等；公區(qū)：電梯、防火門(mén)、窗等）；對(duì)標(biāo)競(jìng)品、結(jié)合當(dāng)?shù)乜蛻粢鐑r(jià)型敏感點(diǎn)，在成本可控情況下，適當(dāng)優(yōu)化部分裝修內(nèi)容（室內(nèi)：柜子、廚房電器等；公區(qū)：大堂門(mén)廊、電梯轎廂、地面、天花、墻面等）。0.000.100.200.300.400.500.600.70防火門(mén)公區(qū)交標(biāo)溢價(jià)型需求客戶敏感點(diǎn)0.33窗0.37室內(nèi)大件配置：在成本可控范圍內(nèi)，保留個(gè)別大件配置（櫥柜、浴室柜等），樓梯0.37個(gè)別可保留廚房電器，拔高調(diào)性，提交溢價(jià)；電梯（品牌、檔次）0.43天花造型、鋪貼方案：在鎮(zhèn)區(qū)版的基礎(chǔ)上增加有天花造型的方案（公區(qū)大堂石電梯轎廂（材料、材質(zhì)）天花墻面地面鋪貼0.520.570.5900.10.20.30.40.50.60.7膏線）；優(yōu)化公區(qū)大堂、標(biāo)準(zhǔn)層的鋪貼方案，提供區(qū)域選擇和參考使用；電梯轎廂：結(jié)合成本，在鎮(zhèn)區(qū)版的基礎(chǔ)上優(yōu)化電梯轎廂（地板、不銹鋼板的材料）微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.3.1我司與競(jìng)品裝修整體效果對(duì)比裝修情況對(duì)比概述：縣鎮(zhèn)項(xiàng)目，我司仍以精裝修或簡(jiǎn)裝為主力進(jìn)行覆蓋打造品牌形象，提升溢價(jià)；競(jìng)品則以毛坯為主，激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，個(gè)別競(jìng)品使用精裝；競(jìng)品0.050.950.00我司0.790.160.05競(jìng)品競(jìng)品0%20%40%60%80%100%我司裝修：裝修毛坯裝修+毛坯材質(zhì)豐富、功能完善，在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)具備一定競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)品裝修：非激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：我司裝標(biāo)針對(duì)客戶非敏感項(xiàng)，適當(dāng)降低配置、更換大多以毛坯交付，個(gè)別激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)以精裝交付；普通品牌，優(yōu)化成本；競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)：室內(nèi)毛坯交付，但公區(qū)精裝交付成本投入較高，部分競(jìng)品層高激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：我司裝標(biāo)結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)品、客戶非敏感項(xiàng)保障功能齊較高（川東4.2m），大堂門(mén)廊、電梯門(mén)套掛石材（川東、河南），電梯使用全，根據(jù)客戶敏感項(xiàng)適當(dāng)提升品質(zhì)感和展示；日立、三菱等一線品牌（魯西南、韶關(guān)等）微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.3.2我司與競(jìng)品（公區(qū)交付）特征對(duì)比為客戶的關(guān)注敏感點(diǎn)，在非激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，我司公區(qū)有一定競(jìng)爭(zhēng)力；但在激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，可以適當(dāng)提升大堂的設(shè)計(jì)和施工工藝，提升品質(zhì)感、尊貴感，打造歸家儀式感，促進(jìn)項(xiàng)目去化。縣鎮(zhèn)項(xiàng)目大部分采用集團(tuán)舒適版降標(biāo)，例如：標(biāo)準(zhǔn)層墻面瓷磚調(diào)整為乳膠漆、鋪裝減少波打線標(biāo)準(zhǔn)層地面使用瓷磚，墻面刷乳膠漆大堂地面瓷磚，墻面、天花刷乳膠漆大堂使用拋光磚/拋釉磚平鋪，局部使用拼花大堂頂部局面吊頂，天花刷乳膠漆，取消石膏線、電梯轎廂用鎮(zhèn)區(qū)版，使用pvc地板，墻體和天花為發(fā)紋不銹鋼架空層用仿砂巖磚，天花墻面用防水乳膠漆，取消石膏線VS標(biāo)準(zhǔn)層地面鋪裝多使用瓷磚、墻面鋪瓷磚，天花用吊頂大堂鋪裝、墻面用瓷磚，天花吊頂配石膏線，個(gè)別競(jìng)品（川東）層高達(dá)到4.2m大堂門(mén)廊大部分競(jìng)品使用瓷磚，個(gè)別項(xiàng)目使用石材電梯使用日立、三菱等一線品牌（魯西南、韶關(guān)等）地下車(chē)庫(kù)使用原漿地面密封固化劑，導(dǎo)視、照明系統(tǒng)完善合理微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai25室內(nèi)交標(biāo)敏感點(diǎn)1·天花、地面、墻面非激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的敏感度分析：對(duì)功能性的需求大于品牌的需求，建議優(yōu)先保障功能性，滿足使用需求；的交付標(biāo)準(zhǔn)，客戶保障型需求敏感點(diǎn)最高但天花、墻面的視覺(jué)感官效果較弱，能滿足基本的使用功能即可，無(wú)品牌檔次需求。優(yōu)化建議保證基礎(chǔ)功能：室內(nèi)裝修提資時(shí)，建議優(yōu)先保證天花刷乳膠漆、地面鋪瓷磚、墻面刷乳膠漆，滿足基礎(chǔ)使用功能；方案優(yōu)化：結(jié)合成本和客戶敏感點(diǎn)，建議天地墻方案減少地面波打線、天花石膏線等，優(yōu)化成本，滿足基礎(chǔ)使用功能即可；更換材料品牌：由于客戶對(duì)材料的品牌關(guān)注度較弱，建議乳膠漆等材料在保證使用功能和效果不受影響的前提下，更換低端品牌，更好的優(yōu)化成本；微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai室內(nèi)交標(biāo)敏感點(diǎn)2·入戶門(mén)、室內(nèi)門(mén)非激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的敏感度分析：客戶對(duì)品牌關(guān)注度和認(rèn)知度較低，對(duì)功能性的需求大于品牌的需求，建議優(yōu)先保障功能性，滿足使用需求；入戶門(mén)、室內(nèi)門(mén)（廚房門(mén)、衛(wèi)生間門(mén)、臥室門(mén)等），客戶保障型需求敏感點(diǎn)較高，成本精準(zhǔn)投入，客戶重點(diǎn)關(guān)注門(mén)的質(zhì)量、工藝、材質(zhì)。優(yōu)化建議提資優(yōu)先順序：提資時(shí)成本精準(zhǔn)投入，建議優(yōu)先保障帶入戶門(mén)，在成本可控的情況下，結(jié)合當(dāng)?shù)乜蛻裘舾悬c(diǎn)，可適當(dāng)保留干濕分區(qū)趟門(mén)；室內(nèi)門(mén)研發(fā)更新材料：目前我司使用為現(xiàn)代家居（免漆門(mén)，890元/㎡）或?yàn)柫诌_(dá)（三聚氰胺門(mén)，1020元/㎡），室內(nèi)門(mén)建議研發(fā)更新材料，優(yōu)化成本同時(shí)滿足質(zhì)量、工藝、材質(zhì)的交付，需規(guī)避貨不對(duì)板的客訴風(fēng)險(xiǎn)。入戶門(mén)臥室門(mén)干濕分區(qū)趟門(mén)微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai室內(nèi)交標(biāo)敏感點(diǎn)3·柜體、五金件非激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的敏感度分析：保障型需求敏感程度較低的部分，可以結(jié)合成本適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)，如：玄關(guān)柜、櫥柜、鏡柜，水龍頭等五金件；鎮(zhèn)區(qū)版標(biāo)準(zhǔn)更換品牌/造型更換品牌/造型，或取消取消櫥柜，不配送家電優(yōu)化建議更換品牌或造型：針對(duì)部分觀感度較弱的非客戶敏感項(xiàng)，結(jié)合鎮(zhèn)區(qū)版更換部分品牌，例如玄關(guān)柜、櫥柜、浴室柜、鏡柜、五金配件等，通過(guò)更換低端品牌或更普通的造型，更好的優(yōu)化成本。取消部分配件：可結(jié)合客戶敏感點(diǎn)，取消玄關(guān)柜、櫥柜，衛(wèi)生間五金件等，不建議配送家電，預(yù)留位置即可。（如：魯西南區(qū)域在成本優(yōu)化中針對(duì)客戶敏感點(diǎn)，取消陽(yáng)臺(tái)水龍頭，浴室毛巾架和紙巾架等，同時(shí)在板房標(biāo)注交標(biāo)情況規(guī)避客訴風(fēng)險(xiǎn)）微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai室內(nèi)交標(biāo)敏感點(diǎn)4·柜體、家電激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的敏感度分析：優(yōu)先保障基礎(chǔ)使用需求后，結(jié)合客戶溢價(jià)型敏感點(diǎn)排序進(jìn)行補(bǔ)充和優(yōu)化，提升競(jìng)爭(zhēng)力，提高溢價(jià)。，柜子（櫥柜、鏡柜、浴室柜、玄關(guān)柜等）、廚房電器（抽油煙機(jī)、爐灶等）等為客戶電器為客戶興奮需求且?guī)в忻黠@品牌屬性，激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的競(jìng)品交付電器品牌高端，優(yōu)勢(shì)明顯；優(yōu)化建議保留大件家具、電器：結(jié)合客戶敏感點(diǎn)排序，可適當(dāng)保留個(gè)別大型家具（如：櫥柜、浴室柜、鏡柜等）和廚房電器（（抽油煙機(jī)、爐灶等），建議優(yōu)先選擇普通品牌保證滿足基本使用功能；優(yōu)化品牌：建議在成本可控的范圍內(nèi)，結(jié)合采購(gòu)分區(qū)和客戶的品牌喜好程度，優(yōu)化個(gè)別家具、電器的品牌以提升溢價(jià)和產(chǎn)品力微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai公區(qū)敏感點(diǎn)1·電梯非激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的敏感度分析：對(duì)功能性的需求大于品牌的需求，建議優(yōu)先保障功能性，滿足使用需求；優(yōu)化建議保證基礎(chǔ)功能：公區(qū)裝修提資時(shí)，優(yōu)先保障帶電梯，滿足基礎(chǔ)使用功能，再結(jié)合成本對(duì)電梯轎廂裝修材料和品牌進(jìn)行策劃；更換材料、品牌：由于客戶對(duì)材料的品牌關(guān)注度較弱，建議在保證使用功能不受影響的前提下，電梯以及電梯轎廂的材料（pvc板、不銹鋼板等）更換普通品牌，更好的優(yōu)化成本；鎮(zhèn)區(qū)版標(biāo)準(zhǔn)鎮(zhèn)區(qū)版標(biāo)準(zhǔn)微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai公區(qū)敏感點(diǎn)2·窗、防火門(mén)、樓梯非激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的敏感度分析：對(duì)功能性的；參考圖客戶對(duì)窗、防火門(mén)、樓梯的敏感程度較高，側(cè)參考圖優(yōu)化建議：鑒于客戶敏感點(diǎn)和安全性原則，提資時(shí)成本精準(zhǔn)投入，防火門(mén)必須保障功能、質(zhì)量、工藝，符合安全標(biāo)準(zhǔn)可結(jié)合成本降低標(biāo)準(zhǔn)使用鋼框木扇門(mén)，優(yōu)化不銹鋼鏈個(gè)數(shù)以及門(mén)內(nèi)部填充材料，但應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)叵酪?guī)定，避免貨不對(duì)版引起客訴（川北區(qū)域）；標(biāo)準(zhǔn)層、消防梯窗戶，建議結(jié)合成本，優(yōu)先選擇塑鋼窗；樓梯欄桿優(yōu)選當(dāng)?shù)夭牧?，水泥地面，在保障基本品質(zhì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行成本優(yōu)化微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai公區(qū)敏感點(diǎn)3·天花、墻面、地面激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的敏感度分析：優(yōu)先保障基礎(chǔ)使用需求后，結(jié)合客戶溢價(jià)型敏感點(diǎn)排序進(jìn)行補(bǔ)充和優(yōu)化，提升競(jìng)爭(zhēng)力，提高溢價(jià)激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)商實(shí)力強(qiáng)勁，大堂、標(biāo)準(zhǔn)層材質(zhì)大部分使用瓷磚，個(gè)別項(xiàng)目在大堂使用石材（電梯門(mén)套、大堂門(mén)廊等），目前我司縣鎮(zhèn)項(xiàng)目公區(qū)大部分使用集團(tuán)舒適版降標(biāo)，可優(yōu)化公區(qū)設(shè)計(jì)，保證層高，提升展示效果、品質(zhì)感以面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)化建議：鋪貼方案：優(yōu)化視覺(jué)效果較強(qiáng)的鋪貼方案，建議可參考舒適版鋪貼方案，不定時(shí)更新迭代鋪貼方案，提升公區(qū)展示，同時(shí)標(biāo)準(zhǔn)層鋪貼可減少波打線，成本精準(zhǔn)投入；墻面：大堂建議保留瓷磚，可結(jié)合成本，限制瓷磚鋪墻的高度，底部貼瓷磚，上部刷乳膠漆，保障展示效果同時(shí)優(yōu)化成本；天花：建議優(yōu)化天花造型，增加石膏線、局部吊頂?shù)龋嵘w展示和品質(zhì)感鎮(zhèn)區(qū)版標(biāo)準(zhǔn)微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.4.1裝修·典型案例（陜西區(qū)域）做法建議：陜西區(qū)域所進(jìn)駐縣鎮(zhèn)多數(shù)為競(jìng)爭(zhēng)不激烈市場(chǎng)，競(jìng)品多為本地開(kāi)發(fā)商（毛坯交付），客戶對(duì)裝修認(rèn)識(shí)度較低，我司精裝能提升較大的溢價(jià)，但縣鎮(zhèn)客戶支付能力有限，可適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化成本。各級(jí)市場(chǎng)客戶敏感度排序類(lèi)敏感點(diǎn)類(lèi)敏感點(diǎn)類(lèi)敏感點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)建議客戶關(guān)注度相對(duì)較高客戶關(guān)注度相對(duì)普通客戶關(guān)注度相對(duì)較低序列123456789二線權(quán)重排序精裝品牌/標(biāo)準(zhǔn)立面效果/材質(zhì)社區(qū)幼兒園/商業(yè)園林標(biāo)準(zhǔn)公區(qū)裝修標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)安防系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)建議標(biāo)準(zhǔn)1000社區(qū)活動(dòng)空間家居智能化社區(qū)大門(mén)/圍墻社區(qū)道路鋪裝【體育、親子】車(chē)位類(lèi)型【機(jī)械/平層】地庫(kù)裝飾三線權(quán)重排序產(chǎn)品效果/材質(zhì)精裝品牌/標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)幼兒園/商業(yè)園林標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)安防系統(tǒng)公區(qū)裝修標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)建議標(biāo)準(zhǔn)800社區(qū)活動(dòng)空間車(chē)位類(lèi)型社區(qū)大門(mén)/圍墻家居智能化社區(qū)道路鋪裝地庫(kù)裝飾【體育、親子】【機(jī)械/平層】四線權(quán)重排序園林標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品效果/材質(zhì)社區(qū)安防系統(tǒng)社區(qū)幼兒園/商業(yè)精裝品牌/標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)大門(mén)/圍墻營(yíng)銷(xiāo)建議標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)活動(dòng)空間【體育、親子】公區(qū)裝修標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)道路鋪裝家居智能化車(chē)位類(lèi)型【機(jī)械/平層】地庫(kù)裝飾750五線權(quán)重排序園林標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品效果/材質(zhì)社區(qū)安防系統(tǒng)社區(qū)大門(mén)/圍墻社區(qū)幼兒園/商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)建議標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)活動(dòng)空間【體育、親子】配精裝品牌/標(biāo)準(zhǔn)公區(qū)裝修標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)道路鋪裝家居智能化600（最高限額）車(chē)位類(lèi)型地庫(kù)裝飾【機(jī)械/平層】本表僅涉及成本相關(guān)敏感點(diǎn)因素，僅以常規(guī)項(xiàng)目作為參照標(biāo)準(zhǔn)，諸如“地段”等非成本類(lèi)客戶敏感點(diǎn)不包含在內(nèi)，一二線城市豪宅敏感點(diǎn)另議針對(duì)27個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行篩查對(duì)標(biāo)，根據(jù)客戶敏感度分析制定敏感點(diǎn)排序，縣鎮(zhèn)客戶對(duì)于精裝修和品牌的關(guān)注度較低，室內(nèi)裝修、公區(qū)裝修分別位于第7、8位。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.4.2裝修·典型案例（陜西區(qū)域）/㎡結(jié)合不同縣鎮(zhèn)客戶的敏感點(diǎn)和競(jìng)品情況，對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品做調(diào)整；/㎡（報(bào)批中），五金潔具等更換普通低端品牌，保留四大件（櫥柜、浴室柜、戶內(nèi)門(mén)、木地板）滿足客戶基本需求保證調(diào)性和品質(zhì)感，部分項(xiàng)目可使用電器（油煙機(jī)、爐灶）刺激客戶感官，提升溢價(jià)；基礎(chǔ)版公區(qū)裝標(biāo)，入戶大堂保留墻地面鋪裝，天花石膏線和吊頂，部分項(xiàng)目可使用吊燈，提升品質(zhì)感，但電梯間、樓梯間等成本精準(zhǔn)投入。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai341.4.3裝修·典型案例（魯西南區(qū)域）恒大精裝標(biāo)準(zhǔn)：新風(fēng)系統(tǒng)可視對(duì)講客餐廳刷乳膠漆、地面鋪米白色瓷磚，背景墻貼墻紙裝飾鋼條，天花石膏線、贈(zèng)送吊燈、墻燈等；廚房天花做吊頂、墻面、地面貼瓷磚、櫥柜、吊柜齊全，贈(zèng)送抽油煙機(jī)、消毒柜、爐灶，五金潔具齊全6500-6900/㎡，全屋精裝修，設(shè)備齊全功能完善，標(biāo)準(zhǔn)檔次較高，櫥柜、鏡柜等大件用品牌家具（摩恩），并通過(guò)全屋燈具贈(zèng)送、品牌廚房家電（方太、美的等）贈(zèng)送、新風(fēng)系統(tǒng)等支撐高售價(jià)、提升溢價(jià)。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai351.4.4裝修·典型案例（魯西南區(qū)域）當(dāng)?shù)仄放崎_(kāi)發(fā)商競(jìng)品強(qiáng)勁、裝標(biāo)高于我司，總價(jià)與我司項(xiàng)目相近；小開(kāi)發(fā)商則毛坯交付，低總價(jià)（均價(jià)僅3500-4800元/㎡）；我司項(xiàng)目均價(jià)6900-7100元/㎡，進(jìn)駐后采用舒適版降標(biāo)；我司項(xiàng)目室內(nèi)裝修：我司項(xiàng)目公區(qū)裝修：VS恒大：衛(wèi)生間五金、潔具齊全，贈(zèng)送鏡柜、浴室柜等恒大：臥室復(fù)合地板、墻面刷乳膠漆、天花乳膠漆、石膏線，臥室贈(zèng)送吊燈建議優(yōu)先保證裝修功能齊全，結(jié)合客戶敏感點(diǎn)，替換裝修品牌，成本精準(zhǔn)投入（例：乳膠漆、五金件等使用地段品牌，櫥柜、馬桶等使用知名品牌），同時(shí)結(jié)合客戶溢價(jià)型需求，在成本可控范圍內(nèi)，增加部（例：抽油煙機(jī)、爐灶、浴霸等）微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai智能化篇微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai371.1非激烈市場(chǎng)·客戶敏感性排序非激烈市場(chǎng)基本性需求敏感點(diǎn)排序電動(dòng)水閥非激烈市場(chǎng)對(duì)于智能化的需求主要集中在安紅外偵測(cè)IRBA社區(qū)環(huán)境監(jiān)測(cè)防類(lèi)設(shè)備，如人行通道閘、云可視對(duì)講等結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際規(guī)劃、動(dòng)線安排、客戶需求等，優(yōu)化配件使用數(shù)量與布局門(mén)禁狀態(tài)智能檢測(cè)中央空調(diào)控制面板電子脈沖圍欄社區(qū)云監(jiān)控材料供應(yīng)：結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，擇優(yōu)選擇配車(chē)輛自動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)件供應(yīng)商云可視對(duì)講人行通道閘材料型號(hào)：針對(duì)功能性配件，提供多種成本型號(hào)的選擇，便于滿足不同類(lèi)型項(xiàng)目的需求0.000.050.100.150.200.250.300.350.40備注：智能化已授權(quán)區(qū)域總裁決策，項(xiàng)目根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行功能、成本優(yōu)化。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.2競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)·客戶敏感性排序激烈市場(chǎng)溢價(jià)性需求敏感點(diǎn)排序燃?xì)鈭?bào)警門(mén)磁窗磁人臉識(shí)別開(kāi)門(mén)、緊急按鈕等公共WI-FI營(yíng)銷(xiāo)包裝、功能展示、說(shuō)辭介紹培訓(xùn)社區(qū)直飲水系統(tǒng)燃?xì)忾y機(jī)械手提升客戶接受度與理解度APP社區(qū)開(kāi)門(mén)梯控呼梯智能安防監(jiān)控云平臺(tái)人臉識(shí)別開(kāi)門(mén)成本型號(hào)的選擇，便0.580.600.620.640.660.680.70備注：智能化已授權(quán)區(qū)域總裁決策，項(xiàng)目根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行功能、成本優(yōu)化。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai敏感點(diǎn)1·社區(qū)安防社區(qū)安防配件中，建議非激烈市場(chǎng)優(yōu)先選擇人行通道閘等配件，通過(guò)降低配件檔次優(yōu)化成本；激烈市場(chǎng)中建議優(yōu)先選擇人臉識(shí)別開(kāi)門(mén)，成本可控范圍內(nèi)選擇功能齊全、外型美觀的配件。0.400.350.300.250.200.150.100.050.000.700.680.660.640.620.600.580.56非激烈市場(chǎng)中的社區(qū)安防配件建議優(yōu)先選擇人行通道閘、云可激烈市場(chǎng)中的社區(qū)安防配件建議優(yōu)先選擇人臉識(shí)別開(kāi)門(mén)、智能安防視對(duì)講、社區(qū)云監(jiān)控、電子脈沖圍欄、門(mén)禁狀態(tài)智能檢測(cè)等監(jiān)控云平臺(tái)、APP社區(qū)開(kāi)門(mén)、社區(qū)云監(jiān)控、門(mén)禁狀態(tài)智能檢測(cè)滿足基本需求基礎(chǔ)上配件降標(biāo)，如云可視對(duì)講可提供低配黑白以現(xiàn)有成本為參考，注重型號(hào)款式更新，如人臉識(shí)別開(kāi)門(mén)可選擇反對(duì)講版，適用于非激烈市場(chǎng)的縣鎮(zhèn)項(xiàng)目應(yīng)更靈敏、規(guī)格更高的設(shè)備，滿足市場(chǎng)、客戶需求微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai敏感點(diǎn)2·智能安防智能安防中，建議非激烈市場(chǎng)優(yōu)先選擇人行通道閘等；激烈市場(chǎng)中建議優(yōu)先選擇人臉識(shí)別開(kāi)門(mén)等。該類(lèi)配件多需客戶自己動(dòng)手操作，建議針對(duì)該類(lèi)配件加強(qiáng)功能展示與說(shuō)辭輸出，提升客戶滿意度。非激烈市場(chǎng)基本性需求敏感點(diǎn)排序競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)溢價(jià)性需求敏感點(diǎn)排序0.650.300.640.290.630.290.620.280.610.280.600.270.59電動(dòng)水閥紅外偵測(cè)水浸報(bào)警門(mén)磁窗磁燃?xì)鈭?bào)警燃?xì)忾y機(jī)械手緊急按鈕門(mén)磁窗磁燃?xì)鈭?bào)警聯(lián)網(wǎng)版智能門(mén)鎖非激烈市場(chǎng)中的智能安防建議優(yōu)先選擇電動(dòng)水閥、紅外偵測(cè)、激烈市場(chǎng)中的智能安防建議優(yōu)先選擇燃?xì)忾y機(jī)械手、經(jīng)濟(jì)按鈕、水浸報(bào)警、門(mén)磁窗磁、燃?xì)鈭?bào)警門(mén)磁創(chuàng)次、燃?xì)鈭?bào)警、聯(lián)網(wǎng)版智能門(mén)鎖等做好物業(yè)培訓(xùn)，保證客戶使用體驗(yàn)，紅外偵測(cè)物業(yè)準(zhǔn)確教會(huì)智能門(mén)鎖一般有多種開(kāi)門(mén)方式，建議前期做好展示與說(shuō)辭輸出，業(yè)主模式設(shè)定與設(shè)備使用方式做好物業(yè)培訓(xùn)，保證客戶體驗(yàn)微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai敏感點(diǎn)3·設(shè)備管理設(shè)備管理中，建議非激烈市場(chǎng)優(yōu)先選擇車(chē)輛自動(dòng)識(shí)別等；激烈市場(chǎng)中建議優(yōu)先選擇梯控等。建議結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際需求，通過(guò)數(shù)量控制、布局安裝等方式優(yōu)化成本，保證質(zhì)量。0.400.350.300.250.200.150.100.050.00非激烈市場(chǎng)基本性需求敏感點(diǎn)排序0.68非激烈市場(chǎng)保障性需求敏感點(diǎn)排序0.660.640.620.600.580.560.54非激烈市場(chǎng)中的設(shè)備管理建議優(yōu)先選擇車(chē)輛自動(dòng)識(shí)別、IRBA、激烈市場(chǎng)中的社區(qū)安防配件建議優(yōu)先選擇人臉識(shí)別開(kāi)門(mén)、智能安防背景音樂(lè)、梯控呼梯、公共WiFi等監(jiān)控云平臺(tái)、APP社區(qū)開(kāi)門(mén)、社區(qū)云監(jiān)控、門(mén)禁狀態(tài)智能檢測(cè)公共背景音樂(lè)的揚(yáng)聲器結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際動(dòng)線，可調(diào)整安裝數(shù)量。社區(qū)直飲水系統(tǒng)結(jié)合園區(qū)功能模塊，做好設(shè)置布局。建議重點(diǎn)設(shè)置如，原20米設(shè)置1個(gè)調(diào)整為50米設(shè)置1個(gè)。在健身運(yùn)動(dòng)區(qū)。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai敏感點(diǎn)4·智能控制智能控制整體需求度較低，主要應(yīng)用于部分溢價(jià)需求項(xiàng)目。建議競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)可選擇智能燈光場(chǎng)景控制等配件，非激烈市場(chǎng)不選擇智能控制類(lèi)配件。非激烈市場(chǎng)中不建議選擇智能控制類(lèi)配件激烈市場(chǎng)中的智能控制配件建議優(yōu)先選擇反滲透廚下式凈水建議智能化配件中以基本功能型配件為主，如安防類(lèi)機(jī)、智能燈光場(chǎng)景控制等微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.3智能化·典型案例川西南區(qū)域：建立區(qū)域內(nèi)部成本優(yōu)化機(jī)制，項(xiàng)目交叉對(duì)標(biāo)提煉。在不影響客戶體驗(yàn)的情況下，通過(guò)安裝布局、優(yōu)化數(shù)量、型號(hào)降標(biāo)等方式既保障智能化效果，同時(shí)優(yōu)化成本。設(shè)備建議降低品牌揚(yáng)聲器建議參照海昌項(xiàng)目至少米設(shè)置一個(gè)僅設(shè)置槍式攝像機(jī)不設(shè)置球形攝像機(jī)可將播放電腦+四通道數(shù)字功放優(yōu)化為合并式功放機(jī)預(yù)計(jì)每100畝可優(yōu)化1.6萬(wàn)元預(yù)計(jì)每100畝可優(yōu)化1.6萬(wàn)元微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai園林篇微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai451.1非激烈市場(chǎng)·客戶敏感性排序非激烈市場(chǎng)基本性需求敏感點(diǎn)排序提資時(shí)重功能、輕審美，兒童配套等功能性模塊優(yōu)先水景等展示區(qū)模景觀節(jié)點(diǎn)塊提資，減少水景、涼亭等硬景打造，節(jié)約成本展示區(qū)：注重苗木存活率、鋪裝展示效果、小品品質(zhì)施工工藝貨量區(qū)：注重施工工藝貨量區(qū)注重施工工藝、做好前期工程管控與后期養(yǎng)護(hù)，減少排水不暢、地面裂縫等情況苗木/鋪裝/小品風(fēng)格/檔次苗木：結(jié)合當(dāng)?shù)貥?shù)種，建立當(dāng)?shù)孛缒編?kù)鋪貼：鋪材屬地化，以當(dāng)?shù)毓?yīng)為主，減少運(yùn)輸損耗規(guī)劃方案小品：提供設(shè)計(jì)感小品選擇，注重品質(zhì)排水：明確排水施工工藝圖紙，且結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況建立區(qū)域版圖00.10.20.30.40.50.6紙，配合不同風(fēng)格進(jìn)行排水標(biāo)準(zhǔn)及材料多樣化，如新亞洲風(fēng)格采用瓦貨量區(qū)展示區(qū)片卵石排水溝等備注：項(xiàng)目若選擇園林設(shè)計(jì)外判，區(qū)域設(shè)計(jì)需做好外判管理，提升外判管理專(zhuān)業(yè)能力。草皮：明確施工工藝與圖紙，形成標(biāo)準(zhǔn)方案：研發(fā)小面積后場(chǎng)/無(wú)后場(chǎng)方案微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.2競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)·客戶敏感性排序競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)溢價(jià)性需求敏感點(diǎn)排序景觀節(jié)點(diǎn)保障園林基本品質(zhì)前提下，競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)客戶對(duì)園林審美要求更高展示區(qū)：在成本可控的范圍內(nèi)，適當(dāng)增加硬景比例，運(yùn)用水景等展施工工藝示效果較好的節(jié)點(diǎn)提升展示效果，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)貨量區(qū)：結(jié)合展示區(qū)風(fēng)格檔次，打造貨量區(qū)園林，避免貨不對(duì)版苗木/鋪裝/小品風(fēng)格/檔次明確檔次劃分，風(fēng)格多樣化（現(xiàn)代、新中式為主）規(guī)劃方案優(yōu)化重點(diǎn)景觀節(jié)點(diǎn)的打造，優(yōu)化軟硬景設(shè)計(jì)比例加強(qiáng)貨量區(qū)小區(qū)入口、單元入口的打造，結(jié)合歸家動(dòng)線打造貨量區(qū)00.10.20.30.40.50.6園林貨量區(qū)展示區(qū)泳池、兒童成長(zhǎng)配套等后場(chǎng)重點(diǎn)模塊提供多種尺寸選擇備注：項(xiàng)目若選擇園林設(shè)計(jì)外判，區(qū)域設(shè)計(jì)需做好外判管理，提升外判

管理專(zhuān)業(yè)能力。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai敏感點(diǎn)1·規(guī)劃方案（分區(qū)、動(dòng)線）展示區(qū)園林規(guī)劃：增加無(wú)后場(chǎng)/小后場(chǎng)設(shè)計(jì)方案，重點(diǎn)模塊（泳池）多種尺寸方案。貨量區(qū)園林規(guī)劃：減少與展示區(qū)差異，避免貨不對(duì)版。非激烈市場(chǎng)激烈市場(chǎng)控制面積，增加無(wú)后場(chǎng)/小后場(chǎng)設(shè)計(jì)方案規(guī)劃分區(qū)明顯，注重中心園林景觀打造重點(diǎn)模塊（泳池、兒童成長(zhǎng)配套等）多種尺寸方案，選擇加強(qiáng)外判管控，控制設(shè)計(jì)成本小面積方案保證看房動(dòng)線設(shè)置合理，串聯(lián)重點(diǎn)景觀節(jié)點(diǎn)與功能分區(qū)，加強(qiáng)前場(chǎng)昭示性打造看房距離適中微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai敏感點(diǎn)2·風(fēng)格檔次園林風(fēng)格檔次：研發(fā)現(xiàn)代、新亞洲園林風(fēng)格適用于激烈市場(chǎng)；各風(fēng)格進(jìn)行檔次劃分，便于增強(qiáng)各類(lèi)型市場(chǎng)的適配；加強(qiáng)園林風(fēng)格與建筑、裝修、規(guī)劃風(fēng)格的統(tǒng)一性與協(xié)調(diào)性。非激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)立體園林風(fēng)格為主風(fēng)格多樣，研發(fā)現(xiàn)代風(fēng)格、新中式風(fēng)格微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai敏感點(diǎn)3·苗木/鋪裝/小品苗木：建立以當(dāng)?shù)貥?shù)種為主的苗木庫(kù)；鋪裝：提供多種鋪貼材料與方案選擇，鋪貼材料屬地化，景觀中鋪貼石材可單獨(dú)甲供，調(diào)研后招采確定；小品：提升小品品質(zhì)。非激烈市場(chǎng)激烈市場(chǎng)客戶重視展示區(qū)苗木/鋪裝/小品及展現(xiàn)出的工藝客戶相對(duì)對(duì)于展示效果審美要求更高選擇當(dāng)?shù)貥?shù)種，苗木盡量保證樹(shù)冠尺寸，做好養(yǎng)護(hù)以當(dāng)?shù)孛缒緸橹?，注重不同?shù)種、不同尺寸的搭配，層次分明鋪貼優(yōu)選當(dāng)?shù)毓?yīng)商，避免損耗注重不同位置、節(jié)點(diǎn)鋪貼方案的多樣化小品數(shù)量不在多，保證展示中的小品無(wú)明顯破損、褪色等情況小品選擇注重品質(zhì)，貼合項(xiàng)目定位微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai敏感點(diǎn)4·景觀節(jié)點(diǎn)非激烈市場(chǎng)重功能、輕審美，可適當(dāng)優(yōu)化水景等比例；激烈市場(chǎng)集中成本做好重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)的打造，保證展示效果。貨量區(qū)注重小區(qū)入口、單元入口等重點(diǎn)區(qū)域的打造。非激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)以廊架、花拱門(mén)為主集中成本做好重點(diǎn)景觀節(jié)點(diǎn)的打造，突出園林亮點(diǎn)，保在保證品質(zhì)基礎(chǔ)上可適當(dāng)減少水景、硬景等維護(hù)成本高、證展示效果工程造價(jià)高的景觀節(jié)點(diǎn)合理規(guī)劃水景/泳池比例，成本有限情況下可用淺水景/優(yōu)先選擇兒童成長(zhǎng)配套基礎(chǔ)版等功能性模塊兒童戲水池代替，北方可不做泳池

加強(qiáng)外判管控，控制設(shè)計(jì)成本微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai敏感點(diǎn)5·施工工藝及其他激烈/非激烈市場(chǎng)均注重施工工藝，結(jié)合現(xiàn)有情況，建議排水、草皮等施工工藝標(biāo)準(zhǔn)化，且結(jié)合區(qū)域特征建立區(qū)域版施工圖紙；加強(qiáng)前期施工管控，減少后期養(yǎng)護(hù)成本。鋪裝裁剪過(guò)多不規(guī)整排水工藝提升草皮工藝建議提升園林后期養(yǎng)護(hù)、保鮮成本高，前期施工提高質(zhì)量，減少后期維護(hù)成本苗木反季節(jié)種植等情況造成苗木存貨率不高或生長(zhǎng)情況較差，影響展示效果微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.3.1園林·典型案例豫南區(qū)域：合理優(yōu)化軟硬景設(shè)計(jì)比例，貨量區(qū)結(jié)合歸家動(dòng)線主次分明，突出中心景觀，區(qū)分人行路與車(chē)行路基層做法。本案位于河南信陽(yáng)羅山縣，下半年供貨量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，通過(guò)設(shè)計(jì)外判，展示區(qū)園林造價(jià)控制在664元/㎡，同區(qū)我司項(xiàng)目羅山碧桂園約1039元/㎡貨量區(qū)軟硬景比例由6:4調(diào)整至7:3，嚴(yán)格控制硬景比例貨量區(qū)綠化成本投入合理規(guī)劃，根據(jù)歸家動(dòng)線對(duì)小區(qū)景觀的主次進(jìn)行成本預(yù)分?jǐn)傄岳趯?shí)現(xiàn)中心景觀的突出區(qū)分人行路與車(chē)行路基層做法：人行路基礎(chǔ)采用100厚C15混凝土，墊層采用80厚水泥石粉渣/級(jí)配砂石，車(chē)行路基礎(chǔ)采用厚混凝土，墊層采用100厚6%水泥石粉渣/級(jí)配砂石微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.3.2園林·典型案例三大區(qū)：幫扶結(jié)對(duì)，通過(guò)大區(qū)產(chǎn)品庫(kù)搭建大片區(qū)苗木標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)。結(jié)合當(dāng)?shù)貧夂蚺c樹(shù)種，梳理3大區(qū)苗木標(biāo)準(zhǔn)，降低苗木成本，提升存活率，保證展示效果。3大區(qū)苗木標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)白皮松油松御川府競(jìng)標(biāo)書(shū)結(jié)合當(dāng)?shù)貧夂颉⒃炀靶Ч?、?xí)性、規(guī)格（落葉/花期、冠幅、苗高、胸徑/地徑）等，搭建區(qū)域苗木庫(kù)框架陜西與山西、寧夏劃為東片區(qū)，由陜西主導(dǎo)建立苗木庫(kù)；青藏、甘肅、蘭碧、新疆劃為西片區(qū)，由青藏建立苗木庫(kù)破除壁壘、相互借用，青藏御川府項(xiàng)目嘗試園林單位競(jìng)標(biāo)，后期可作為標(biāo)桿供其他區(qū)域參考微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai展示區(qū)（綜合樓、體驗(yàn)館）微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai551.1非激烈市場(chǎng)·客戶敏感性排序非激烈市場(chǎng)基本需求敏感點(diǎn)排序針對(duì)基礎(chǔ)型五六線市場(chǎng)需求，可適當(dāng)壓縮綜合樓面積，同時(shí)研發(fā)高性價(jià)比立面材料裝修產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求規(guī)劃布局功能布局根據(jù)項(xiàng)目設(shè)置體驗(yàn)館情況，設(shè)計(jì)不含或設(shè)置輕裝體驗(yàn)館的面積綜合樓布局方案適當(dāng)壓縮洽談區(qū)面積功能不設(shè)置/減少鳳凰優(yōu)選、健身房等功能模塊面