中美房地產(chǎn)經(jīng)紀差異比較分析(注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓課程)

第一課中美房地產(chǎn)經(jīng)紀差異比較分析課程內(nèi)容：

一、歷史差異

二、市場差異

三、法律環(huán)境差異

四、交易流程/環(huán)節(jié)差異

五、經(jīng)紀公司運作模式差異

一、歷史差異

●形成歷史差異

·美國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)歷史悠久

·中國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)十分年輕

●發(fā)展歷史差異

·美國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)較為成熟和規(guī)范

·中國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)處于快速發(fā)展中

二、市場差異

●交易主體不同

·美國房地產(chǎn)交易市場以二手房交易為主

·中國房地產(chǎn)市場交易以一手房交易為主，二手房交易發(fā)展迅猛

●消費意識不同

·美國房地產(chǎn)經(jīng)紀市場上,獨家委托受到法律保障，而且消費者對房地產(chǎn)經(jīng)紀公司和經(jīng)紀人信賴度高，大多數(shù)房地產(chǎn)交易都是通過經(jīng)紀公司完成

·中國由于消費習慣和法律保障等原因,獨家委托較難實現(xiàn)

三、法律環(huán)境不同

●行業(yè)管理部門的差異

·美國從事房地產(chǎn)經(jīng)紀的公司由政府管理

·美國從事房地產(chǎn)經(jīng)紀的經(jīng)紀人由房協(xié)管理

·中國從事房地產(chǎn)經(jīng)紀的法人由政府下設(shè)的主管部門進行管理

●房協(xié)性質(zhì)及地位的差異

·美國房協(xié)屬于民間組織，其領(lǐng)導(dǎo)人多由各大房地產(chǎn)經(jīng)紀公司高層擔任，對行業(yè)政策有一定影響力

·美國房協(xié)是盈利性組織，每年收取大量經(jīng)紀人的會費

·中國房協(xié)屬于行業(yè)內(nèi)非盈利組織，屬于政府和房地產(chǎn)企業(yè)之間的交流橋梁

●房協(xié)作用的差異

·美國房協(xié)分為四個層級:全國（Unitedstates）房協(xié)、各州（State）房協(xié)、各縣（County）房協(xié)、各市(City）房協(xié)

·美國房地產(chǎn)經(jīng)紀人一般會自愿參加以上24個房協(xié)，并為每個房協(xié)支付200300美金/年

·中國房協(xié)主要面向房地產(chǎn)企業(yè)

·美國實行獨家委托制,因此各級房協(xié)都有屬于自己的獨家委托房源,經(jīng)紀人加入該協(xié)會，能夠獲取更多的房源信息

·各級房協(xié)都會在其網(wǎng)站上公布所屬會員經(jīng)紀人的所有交易記錄，任何人都可上網(wǎng)查詢

·各級房協(xié)每年都提供一定的培訓、資料、資質(zhì)認證等會員服務(wù)

·美國房地產(chǎn)經(jīng)紀人愿意成為房協(xié)會員，房協(xié)則愿意與交易記錄良好的經(jīng)紀人實現(xiàn)雙贏

四、交易流程/環(huán)節(jié)不同

●居間和代理

·中國廣泛存在的居間代理形式,存在經(jīng)紀人損害一方利益的隱患

·美國許多地方規(guī)定:房地產(chǎn)經(jīng)紀人只能代理賣方或買方，即每筆交易必須由買方、賣方及各自的經(jīng)紀人四方才能成交

●過戶環(huán)節(jié)不同

·中國的二手房交易多由經(jīng)紀人代理客戶完成簽約、過戶、按揭等一系列程序

·美國許多地方規(guī)定:買賣合同簽訂后，接下來的環(huán)節(jié)必須交由公證公司進行后續(xù)的過戶、按揭等服務(wù)

·公證公司是獨立的第三方(可以是經(jīng)紀公司投資）機構(gòu)

·為保證公證公司提供公正、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),美國法律規(guī)定：每年由州政府對公證公司進行審核(包括不良記錄、投訴記錄）,并依審核結(jié)果強制要求公證公司存取一定的保證金（數(shù)額隨信用記錄升高而降低）到指定商業(yè)銀行;州政府控制該州公證公司的數(shù)量,并隨時監(jiān)督其服務(wù)質(zhì)量

●產(chǎn)權(quán)調(diào)查不同

·中國的二手房交易中,一般由經(jīng)紀公司進行產(chǎn)權(quán)調(diào)查

·美國由產(chǎn)權(quán)保險公司進行產(chǎn)權(quán)調(diào)查,交易方支付相應(yīng)費用

·產(chǎn)權(quán)保險公司進行產(chǎn)權(quán)調(diào)查之后，對調(diào)查的不動產(chǎn)生成相應(yīng)的保單，若交易中出現(xiàn)問題，則按照標的物價值進行相應(yīng)賠付

五、經(jīng)紀公司運作模式不同

●薪酬結(jié)構(gòu)不同

·中國房地產(chǎn)經(jīng)紀公司大多采取“適度底薪、低提成"的薪酬結(jié)構(gòu)

·美國前十大經(jīng)紀公司均為“無底薪、高提成（6％左右）"的薪酬結(jié)構(gòu)

·美國經(jīng)紀行業(yè)的高提成緣于美國交易程序復(fù)雜,交易費用約占交易總額的6％-7%

●傭金形成機制不同

·中國相關(guān)行業(yè)主管部門規(guī)定傭金收取比例,美國則不強制規(guī)定

·美國法律規(guī)定：嚴禁市場上較大的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司聯(lián)合控制市場上的傭金收取比率第二課房地產(chǎn)中介門店經(jīng)營管理實戰(zhàn)

【字體：HYPERLINK”javascript：doZoom(16）"\t”_self"大\t”_self"中HYPERLINK”javascript：doZoom（12）"小】【HYPERLINK”javascript:window。print（）”打印】房地產(chǎn)中介門店管理

■門店選址

■日常管理

■門店選址

概覽

選址方法

信息獲取的方法

選址程序

▲門店選址—-概覽

◆商鋪和辦公樓投資情況概覽

▲門店選址—-選址方法

△經(jīng)濟環(huán)境和生活結(jié)構(gòu)

△區(qū)域城市結(jié)構(gòu)

·上海的三橫三縱

△規(guī)劃和政策

△商業(yè)結(jié)構(gòu)組成的市調(diào)

△競爭行業(yè)分析

·對手投資額、利潤率、人員、薪資、規(guī)劃等

△當?shù)鼐用裣M習慣分析

△立地條件研究

·交通、人流量、周邊商業(yè)環(huán)境、可見度、朝向

△同行業(yè)調(diào)查

△租金與經(jīng)營成本構(gòu)成分析

△市場定位

△客戶定位

▲門店選址-—信息獲取的方法

△行業(yè)部門

·例如房地產(chǎn)交易中心等

◆商圈調(diào)查

房地產(chǎn)中介門店管理

■門店選址

■日常管理

■門店選址

概覽

選址方法

信息獲取的方法

選址程序

▲門店選址——信息獲取的方法

△行業(yè)部門

·例如房地產(chǎn)交易中心等

◆商圈調(diào)查

◆獨立調(diào)研公司

▲門店選址-—選址程序

△法律程序

·行業(yè)限制

·注冊限制

·轉(zhuǎn)租限制

△工商行政程序

經(jīng)紀人能力需求分析

你適合做經(jīng)紀人嗎?

常見的6種“問題經(jīng)紀人”：

1。杞人憂天型

2.友情退讓型

3.膽小怯場型

4。厭惡推銷型

5。電話恐懼型

6.本能反對型

你了解自己的工作嗎？

我們提供給顧客的產(chǎn)品是什么？

是土地?房屋？商鋪？還是其他？

我們提供給顧客的產(chǎn)品是中介“服務(wù)"

這種產(chǎn)品是有形的還是無形的？

服務(wù)是“無形”的

我們提供的是什么樣的服務(wù)？

A-基本的服務(wù)

B—期待的服務(wù)

C-補充的服務(wù)

D—潛在的服務(wù)

成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)

1。掌握豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識及業(yè)務(wù)技能

2。有強烈的業(yè)務(wù)拓展意識和良好的工作態(tài)度

3。能夠把握和收集與業(yè)務(wù)相關(guān)的信息

4.具有良好的服務(wù)理念和服務(wù)技能

5.良好的心理素質(zhì)

■日常管理

▲培訓

激勵

營銷

△良好的培訓不只是知識和技能的灌輸，更重要的是要引起行動。

◆培訓技巧

■概述：為什么要……，重要性是……

■展示:將要傳達的要點有邏輯的排列,并一一講解給員工。

■回饋：每講一個重點，通過提問獲取員工反饋,了解員工是否真正理解。切忌一個人滔滔不絕.

■重復(fù):通過與員工一起回顧所講的每一個要點，來結(jié)束指導(dǎo).

■行動：最后,應(yīng)當激勵員工采取下一步的行動

▲培訓要領(lǐng)

◆使用第一人稱，永遠不要說“你”，而要說“我們”

◆不要使用判斷性的語言.避免以下語言：

“你這樣做是錯的"

“你為什么總是這樣不聽話”

◆說明事實而不是評價事實

◆要具體

▲解決問題的關(guān)鍵技巧

◆傾聽

1。聽取意見時不要打斷對方

2。目光接觸

3.從銷售人員的角度檢查問題所在

4.不要認為你以前已經(jīng)聽過此類內(nèi)容

◆提問

1.使用開放式問題來評估當前的情況

2。真實地檢查問題

3。幫助衡量其它做法

4.推動對方做出決定

5.表明你對銷售人員的信任

◆激勵

◆營銷

◆激勵是一種內(nèi)在的動力,激發(fā)個人或團體以某種方式或方法,去獲得預(yù)想的效果

什么可以激勵你

什么可以激勵你的下屬

◆激勵因素

·對工作本身的喜愛

·成就

·認可/賞識

·職責

·晉升

·成長的可能性

◆保健因素

·公司的政策和程序

·監(jiān)督

·人際關(guān)系

·傭金/薪酬

·工作條件（公司的裝修和設(shè)備）

·職業(yè)保障

◆在較高層次的需求（尊重、自我實現(xiàn)的需求）開始激勵個體從而得到充分的實現(xiàn)以前,較低層次的需求（生理、安全的需求)必須首先被滿足.

◆一旦某個需求被滿足，它就不再構(gòu)成動因。于是每一個人對食物的需求被基本滿足后，他將轉(zhuǎn)向較高層次的需求（安全及社會交往的需求).

◆在大多數(shù)情況下,無論何時，人們的行為都要受到多種需求的影響.

◆滿足較高層次需求的方法多于滿足較低層次需求的方法。

◆了解引起相應(yīng)行為的需求，使你能夠做出保持高效率和高生產(chǎn)力的選擇

激勵的效益

員工管理者公司

增加信心獲得認同建立人本文化

提高工作效率獲得承諾提升生產(chǎn)力

提高成就感提高合作意愿提升競爭力

完成目標和任務(wù)良好溝通提高一致性

創(chuàng)造個人績效創(chuàng)造團隊績效創(chuàng)造組織績效

◆營銷

◆市場分析

◆營銷策略

◆市場分析

營銷環(huán)境

宏觀環(huán)境

微觀環(huán)境

◆市場分析

市場調(diào)查與市場預(yù)測

市場調(diào)查的方法、步驟、技術(shù)

市場預(yù)測的內(nèi)容、步驟、方法

日常管理-—營銷

◆營銷策略

差異化策略

服務(wù)策略

組合策略

·渠道策略

·渠道的作用

·渠道的選擇及影響因素

·渠道管理

·促銷策略

·廣告策略

·公共關(guān)系策略

商圈調(diào)查的意義

■有計劃的開展商圈的客戶及房源的開發(fā)。

■有利于幫助新人成長并對新人的適應(yīng)度做出判斷。

■有利于提高社區(qū)活動的影響力，迅速的建立專業(yè)形象。

■便于在今后和客戶確認價格的過程中取得主導(dǎo)地位。

■售后服務(wù)過程中,使無形的服務(wù)有形化，并使服務(wù)得到增值，并為日后取得推薦業(yè)務(wù)打下良好的基礎(chǔ).

■對商圈內(nèi)競爭對手的了解,做到知己知彼。

■對商業(yè)計劃的制定過程中的數(shù)據(jù)采集設(shè)定有積極作用。

商圈調(diào)查的目標

■了解地區(qū)居民的人口特性、社會經(jīng)濟的變量及生活形態(tài)等；

■確定區(qū)域內(nèi)樓盤名稱、位置、結(jié)構(gòu);

■了解商圈內(nèi)配套設(shè)施狀況;

■分析商圈內(nèi)同性質(zhì)的競爭家數(shù);

■找出商圈內(nèi)的障礙；

■其它因素……

■商圈調(diào)查的方式與途徑實地觀測

■報刊網(wǎng)絡(luò)

■訪談方式

■問卷方式

進階提示

■麥當勞的啟示

■關(guān)注競爭者

房源、客戶開發(fā)的方法

◆目標市場營銷法

◆人際關(guān)系法

◆客戶介紹法

◆……

◆陌生拜訪