商務談判商務談判(第二版)章后習題答案

商務談判商務談判(第二版)章后習題答案 p7—9p10—141）

1：（1）+5（2）+2（3）+1（4）-：（1）+5（2）+2（3）0（4）-：（1）+5（2）+3（3）-2（4）-：（1）+5（2）0（3）-3（4）-：（1）+5（2）+1（3）-3（4）-：（1）+5（2）+2（3）0（4）-：（1）+5（2）0（3）0（4）05（2）-3（3）+5（4）0：（1）+3（2）+2（3）+5（4）0 2p19p20—21p22—23p27—28p28—30p30—325（2）-5（3）+3（4）+55（2）-2（3）0（4）+55（2）0（3）+2（4）+5：（1）+5（2）+3（3）0（4）-：（1）0（2）+3（3）+5（4）05（2）-5（3）+2（4）+55（2）+2（3）+2（4）+5：（1）+5（2）+2（3）-2（4）-：（1）+5（2）0（3）-2（4）-10）5（2）-3（3）+1（4）+53（2）-5（3）+3（4）+55（2）+1（3）+3（4）+5 6106453p39p39p39p39p39p40p40p40p40—41p41p41p42—43p43—44p44—47p47p44p44—45p48p48p48p491（1（2（3）2（1）3（2）4（1）5（1（2（5（6）6（4）7（1）8（2）9（2）10（1（3（5） FOB、CIF、C&F4p55p55p57p57—58p58—59 （買方對價格堅決拒絕75Ｆ了觀點。）5p91p93—94p94p95p95—97p98—99p103商務談判計劃書（舉例 最低目標 1）F2）Fp119p120—121p121—122p129—1301（1（2（3（4）2（1（2（3（4）3（1（2（3）4（1（2（3（4（5）5（1（2（3（4（5）6（1（2（3） 必然使自己處于被動地位，所以在使用這一策略時要注意以下問題：（1）有的放矢。首先（2（3在談判中，當對方采取強硬態(tài)度時，己方為了面子、??場而與對方硬碰硬，不但無（2（3（4（5選準機會，適時以提問代替陳述。磋商階段議題的次序是按照問題內(nèi)在邏輯關(guān)系和問題在談判中所處地位來安排的。對后面議題有決定性影響的議題。其次，談判議題又可分為核心議題和一般議題、難度大的議題和難度小的議題、敏感性議題和非敏感性議題、急迫性議題和非急迫性議題等等，談判中要先考慮磋商難度不大、敏感性不強、需要及早解決的問題，而把難度大、敏感性上爭論不休，影響談判的效率。徹底性，即各橫向與縱向議題均協(xié)商透徹，沒有遺漏；不二性，即結(jié)果準確，簽字生效后不能再隨意更改；條法性，即口頭協(xié)議文字化，文字協(xié)議規(guī)范化；合理合法，即要求將情感與理由貫穿始終，力求情理兼?zhèn)?。廣深公司的處理合理合法。合理在：雙方的確在談判條件上經(jīng)過多次調(diào)整并有了判協(xié)議。71）p138—1392）p140—1413）p142—1434）p144—145p146—147p147—148p149p150—151p152—15510）p155—1571）√2）×3）√4）√5）√□ 1（4）2（5（6）3（3）4（1（3（5（7）5（1（2（3（5（6（7（8）6（1（2）7（3）8（1（2）9（3（4）售貨員介紹外衣特點、產(chǎn)地等為解釋。王小姐對外衣的看法、對價格的意見等為2%（打九五折255%為還價（讓步。2%的讓王小姐對商品與人的評論并重，使售貨員親近自己，營造了良好氣氛，有利于討品制造缺陷和銷售品種的斷碼缺陷進一步批評對手。這三個層次的評論，使王小姐獲得了三次討價機會。從優(yōu)惠角度討價，要到了325%的折扣。應該說，在伊10%的折扣，是成功的評論與討價的結(jié)果。經(jīng)理的權(quán)限不僅在于控制售價，更在于控制商廈銷售收益。當?shù)谝淮闻c王小姐談223的讓步方式，實質(zhì)上正是為了捍衛(wèi)商廈的銷售收益。81）p163—164p166p164—165p178p179—1801）×2）×3）√4）√5）√6）×7）×□ 我們認為這筆汽車貨款應由木材總廠償付。理由是：某汽車制造廠與某木材廠簽訂的經(jīng)濟合同是有效的，應當履行。因為兩廠對購銷汽車達成了協(xié)議，簽了合同，根據(jù)經(jīng)915000在木材廠與另一木材廠合并為木材總廠后，根據(jù)經(jīng)濟合同法第27條規(guī)定，當事人一最高人民法院《關(guān)于審理農(nóng)村承包合同糾紛案若干問題的意見》中指出：“承包人對于企業(yè)在承包期內(nèi)所欠的債務，應當承擔清償責任，發(fā)包人應負連帶責任。承包人逃發(fā)生債務由誰承擔和怎樣清償?shù)膯栴}。本案中的被告孫某對其承包期內(nèi)所欠的債務，應當某簽訂承包機磚廠合同的發(fā)包人，應負連帶責任，即有義務與孫某一起作為債務人，承擔交付預付金時能夠再確認一下孫某的法人地位，就可避免上當受騙了。3（1）（2）1984321發(fā)布的《中國工商銀行企業(yè)流動資金管理暫行辦法》第8（3633%，借貸處理。4（1）3121己仍屬國家正式職工的事實。由此可見，該合同是在原告采取了欺騙的手段下簽訂的，根據(jù)（3聯(lián)合辦校合《關(guān)于確認和處理無效經(jīng)濟合同的暫行規(guī)定》明確指出：經(jīng)濟合同的標的為國家明令禁止合同規(guī)定專用技術(shù)培訓中心所需場地是租借的，違反了國家法律。我國憲法和法律明確規(guī)定，我國的土地歸國家或集體所有，任何單位和個人不得以任何方式買賣、出租、轉(zhuǎn)讓。（5）20確定合同糾紛管轄權(quán)的履行地是指實際履行地而非約定履行地。供銷社倉庫是本案的約定履行地，如果合同出現(xiàn)糾紛，供銷社所在地法院應有管轄權(quán)；如果合同已履行，但實際履行地與約定不一致，則應以實際履行地確定管轄權(quán)，本案中合同因特殊原因未履還應考慮便利當事人訴訟、便利人民法院審理原則。沈陽某旅館既非本案的原告所在地，（略9 1（3）2（2）3（1）4（2）5（2）6（1（2）7（2（3）8（1（2）9（1（2（3）10（1（2（3） 1995一設計或調(diào)整要出新意比較困難，為此，需要找名家設計。7月，該公司獲悉澳大利亞著名建筑設計師尼克·博榭將到上海。為此，公司派副總經(jīng)理丁靜一行前往上海談判。案例寫明了談判的過程和結(jié)果。談判者受到的限制是多方面的。就一般商務談判來說，以下項目是最常見的：①2）使用搜索引擎如google、yahoo等進行搜索。10答案提示：商務談判文字處理的特征主要包括：（1）客觀即時；（2）1（1）2（1（2（3）3（3）4（1（2（3（4（5（6）5（2）6（3）7（4） SetoSetogoogle、yahoo11 在參加各種宴請（包括茶話會、招待會等）先疏后親，先外后內(nèi)，這樣較禮貌、周到和得體。1（3）2（1）3（3）4（1）5（2）6（1）7（1（2（3）8（2） 1）R2）12答案提示：“成因的一致性”是商務談判風格的主要特點之一。其含義指無論哪種響。談判關(guān)系的建重??中國人比較重??在談判中對于????場上爭執(zhí)時，他們會使自己更加陷入該??????場，你越