商務(wù)談判商務(wù)談判(第二版)章后習(xí)題答案

商務(wù)談判商務(wù)談判(第二版)章后習(xí)題答案 p7—9p10—141）

1：（1）+5（2）+2（3）+1（4）-：（1）+5（2）+2（3）0（4）-：（1）+5（2）+3（3）-2（4）-：（1）+5（2）0（3）-3（4）-：（1）+5（2）+1（3）-3（4）-：（1）+5（2）+2（3）0（4）-：（1）+5（2）0（3）0（4）05（2）-3（3）+5（4）0：（1）+3（2）+2（3）+5（4）0 2p19p20—21p22—23p27—28p28—30p30—325（2）-5（3）+3（4）+55（2）-2（3）0（4）+55（2）0（3）+2（4）+5：（1）+5（2）+3（3）0（4）-：（1）0（2）+3（3）+5（4）05（2）-5（3）+2（4）+55（2）+2（3）+2（4）+5：（1）+5（2）+2（3）-2（4）-：（1）+5（2）0（3）-2（4）-10）5（2）-3（3）+1（4）+53（2）-5（3）+3（4）+55（2）+1（3）+3（4）+5 6106453p39p39p39p39p39p40p40p40p40—41p41p41p42—43p43—44p44—47p47p44p44—45p48p48p48p491（1（2（3）2（1）3（2）4（1）5（1（2（5（6）6（4）7（1）8（2）9（2）10（1（3（5） FOB、CIF、C&F4p55p55p57p57—58p58—59 （買(mǎi)方對(duì)價(jià)格堅(jiān)決拒絕75Ｆ了觀點(diǎn)。）5p91p93—94p94p95p95—97p98—99p103商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)（舉例 最低目標(biāo) 1）F2）Fp119p120—121p121—122p129—1301（1（2（3（4）2（1（2（3（4）3（1（2（3）4（1（2（3（4（5）5（1（2（3（4（5）6（1（2（3） 必然使自己處于被動(dòng)地位，所以在使用這一策略時(shí)要注意以下問(wèn)題：（1）有的放矢。首先（2（3在談判中，當(dāng)對(duì)方采取強(qiáng)硬態(tài)度時(shí)，己方為了面子、??場(chǎng)而與對(duì)方硬碰硬，不但無(wú)（2（3（4（5選準(zhǔn)機(jī)會(huì)，適時(shí)以提問(wèn)代替陳述。磋商階段議題的次序是按照問(wèn)題內(nèi)在邏輯關(guān)系和問(wèn)題在談判中所處地位來(lái)安排的。對(duì)后面議題有決定性影響的議題。其次，談判議題又可分為核心議題和一般議題、難度大的議題和難度小的議題、敏感性議題和非敏感性議題、急迫性議題和非急迫性議題等等，談判中要先考慮磋商難度不大、敏感性不強(qiáng)、需要及早解決的問(wèn)題，而把難度大、敏感性上爭(zhēng)論不休，影響談判的效率。徹底性，即各橫向與縱向議題均協(xié)商透徹，沒(méi)有遺漏；不二性，即結(jié)果準(zhǔn)確，簽字生效后不能再隨意更改；條法性，即口頭協(xié)議文字化，文字協(xié)議規(guī)范化；合理合法，即要求將情感與理由貫穿始終，力求情理兼?zhèn)洹V深公司的處理合理合法。合理在：雙方的確在談判條件上經(jīng)過(guò)多次調(diào)整并有了判協(xié)議。71）p138—1392）p140—1413）p142—1434）p144—145p146—147p147—148p149p150—151p152—15510）p155—1571）√2）×3）√4）√5）√□ 1（4）2（5（6）3（3）4（1（3（5（7）5（1（2（3（5（6（7（8）6（1（2）7（3）8（1（2）9（3（4）售貨員介紹外衣特點(diǎn)、產(chǎn)地等為解釋。王小姐對(duì)外衣的看法、對(duì)價(jià)格的意見(jiàn)等為2%（打九五折255%為還價(jià)（讓步。2%的讓王小姐對(duì)商品與人的評(píng)論并重，使售貨員親近自己，營(yíng)造了良好氣氛，有利于討品制造缺陷和銷售品種的斷碼缺陷進(jìn)一步批評(píng)對(duì)手。這三個(gè)層次的評(píng)論，使王小姐獲得了三次討價(jià)機(jī)會(huì)。從優(yōu)惠角度討價(jià)，要到了325%的折扣。應(yīng)該說(shuō)，在伊10%的折扣，是成功的評(píng)論與討價(jià)的結(jié)果。經(jīng)理的權(quán)限不僅在于控制售價(jià)，更在于控制商廈銷售收益。當(dāng)?shù)谝淮闻c王小姐談223的讓步方式，實(shí)質(zhì)上正是為了捍衛(wèi)商廈的銷售收益。81）p163—164p166p164—165p178p179—1801）×2）×3）√4）√5）√6）×7）×□ 我們認(rèn)為這筆汽車(chē)貨款應(yīng)由木材總廠償付。理由是：某汽車(chē)制造廠與某木材廠簽訂的經(jīng)濟(jì)合同是有效的，應(yīng)當(dāng)履行。因?yàn)閮蓮S對(duì)購(gòu)銷汽車(chē)達(dá)成了協(xié)議，簽了合同，根據(jù)經(jīng)915000在木材廠與另一木材廠合并為木材總廠后，根據(jù)經(jīng)濟(jì)合同法第27條規(guī)定，當(dāng)事人一最高人民法院《關(guān)于審理農(nóng)村承包合同糾紛案若干問(wèn)題的意見(jiàn)》中指出：“承包人對(duì)于企業(yè)在承包期內(nèi)所欠的債務(wù)，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)清償責(zé)任，發(fā)包人應(yīng)負(fù)連帶責(zé)任。承包人逃發(fā)生債務(wù)由誰(shuí)承擔(dān)和怎樣清償?shù)膯?wèn)題。本案中的被告孫某對(duì)其承包期內(nèi)所欠的債務(wù)，應(yīng)當(dāng)某簽訂承包機(jī)磚廠合同的發(fā)包人，應(yīng)負(fù)連帶責(zé)任，即有義務(wù)與孫某一起作為債務(wù)人，承擔(dān)交付預(yù)付金時(shí)能夠再確認(rèn)一下孫某的法人地位，就可避免上當(dāng)受騙了。3（1）（2）1984321發(fā)布的《中國(guó)工商銀行企業(yè)流動(dòng)資金管理暫行辦法》第8（3633%，借貸處理。4（1）3121己仍屬國(guó)家正式職工的事實(shí)。由此可見(jiàn)，該合同是在原告采取了欺騙的手段下簽訂的，根據(jù)（3聯(lián)合辦校合《關(guān)于確認(rèn)和處理無(wú)效經(jīng)濟(jì)合同的暫行規(guī)定》明確指出：經(jīng)濟(jì)合同的標(biāo)的為國(guó)家明令禁止合同規(guī)定專用技術(shù)培訓(xùn)中心所需場(chǎng)地是租借的，違反了國(guó)家法律。我國(guó)憲法和法律明確規(guī)定，我國(guó)的土地歸國(guó)家或集體所有，任何單位和個(gè)人不得以任何方式買(mǎi)賣(mài)、出租、轉(zhuǎn)讓。（5）20確定合同糾紛管轄權(quán)的履行地是指實(shí)際履行地而非約定履行地。供銷社倉(cāng)庫(kù)是本案的約定履行地，如果合同出現(xiàn)糾紛，供銷社所在地法院應(yīng)有管轄權(quán)；如果合同已履行，但實(shí)際履行地與約定不一致，則應(yīng)以實(shí)際履行地確定管轄權(quán)，本案中合同因特殊原因未履還應(yīng)考慮便利當(dāng)事人訴訟、便利人民法院審理原則。沈陽(yáng)某旅館既非本案的原告所在地，（略9 1（3）2（2）3（1）4（2）5（2）6（1（2）7（2（3）8（1（2）9（1（2（3）10（1（2（3） 1995一設(shè)計(jì)或調(diào)整要出新意比較困難，為此，需要找名家設(shè)計(jì)。7月，該公司獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師尼克·博榭將到上海。為此，公司派副總經(jīng)理丁靜一行前往上海談判。案例寫(xiě)明了談判的過(guò)程和結(jié)果。談判者受到的限制是多方面的。就一般商務(wù)談判來(lái)說(shuō)，以下項(xiàng)目是最常見(jiàn)的：①2）使用搜索引擎如google、yahoo等進(jìn)行搜索。10答案提示：商務(wù)談判文字處理的特征主要包括：（1）客觀即時(shí)；（2）1（1）2（1（2（3）3（3）4（1（2（3（4（5（6）5（2）6（3）7（4） SetoSetogoogle、yahoo11 在參加各種宴請(qǐng)（包括茶話會(huì)、招待會(huì)等）先疏后親，先外后內(nèi)，這樣較禮貌、周到和得體。1（3）2（1）3（3）4（1）5（2）6（1）7（1（2（3）8（2） 1）R2）12答案提示：“成因的一致性”是商務(wù)談判風(fēng)格的主要特點(diǎn)之一。其含義指無(wú)論哪種響。談判關(guān)系的建重??中國(guó)人比較重??在談判中對(duì)于????場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，他們會(huì)使自己更加陷入該??????場(chǎng)，你越