設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理框架

設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理框架銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理，是指依據(jù)公司整體策略，制訂目

標(biāo)計(jì)劃，支配進(jìn)度，將目標(biāo)額安排到各單位、個(gè)人切實(shí)執(zhí)行，

并使其有效達(dá)成。同時(shí)，對(duì)其成果加以嚴(yán)格考核。1、設(shè)定目標(biāo)并加以執(zhí)行要想使銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成公司的銷售任務(wù)，就必需實(shí)行“設(shè)

定目標(biāo)，并加以執(zhí)行”的“目標(biāo)管理”方式；所設(shè)定的目標(biāo)，

必需與公司總體目標(biāo)、部門(mén)目標(biāo)有關(guān)聯(lián)。設(shè)定目標(biāo)具有下列

好處：（1） 供應(yīng)方向。目標(biāo)可以清晰地指出銷售部門(mén)所要的

最終結(jié)果，如當(dāng)年銷售量要比往年增長(zhǎng)20%。目標(biāo)就猶如是

燈塔的燈光，可以作為導(dǎo)引航行安全的工具。銷售部門(mén)和人

員可以依據(jù)目標(biāo)供應(yīng)的方向而努力。（2） 指引績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。有了目標(biāo)就可以用來(lái)作為衡量績(jī)

效的標(biāo)準(zhǔn)，比較實(shí)際成果與目標(biāo)間的差距，了解自己執(zhí)行的

成效。例如，今年的銷售量預(yù)估要比上年增長(zhǎng)20%,到年底

再衡量實(shí)際的績(jī)效，就可知有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期中的增長(zhǎng)。（3） 作為激勵(lì)因子。目標(biāo)可以激勵(lì)銷售同人努力去達(dá)

成最終的抱負(fù)。員工若知道目標(biāo)所在，知道達(dá)到目標(biāo)的好處,

如獎(jiǎng)金、紅利，就可激勵(lì)他們努力工作，以獲取這些好處。以“銷售部門(mén)的銷售目標(biāo)”而言，當(dāng)年度開(kāi)頭，管理者

依據(jù)上年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、市場(chǎng)需求消長(zhǎng)、逐年成長(zhǎng)率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手動(dòng)向、新產(chǎn)品推出、市場(chǎng)預(yù)估等，協(xié)作施政方針與經(jīng)營(yíng)政

策而制定；各銷售單位的目標(biāo)則依企業(yè)總目標(biāo)分別擬定。2、制定目標(biāo)銷售額的方法制定與安排銷售目標(biāo)是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)之一。合理

的銷售目標(biāo)能激勵(lì)銷售人員努力去工作，而要制定一個(gè)合理

的銷售目標(biāo)，需要充分了解市場(chǎng)、精確地預(yù)估市場(chǎng)，考慮區(qū)

域的銷售潛力。銷售潛力可以反映企業(yè)銷售額的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，

但銷售潛力的預(yù)估費(fèi)用高、時(shí)間長(zhǎng)并且具有主觀性?？傮w而言，打算目標(biāo)銷售額的方法，有下列幾種：一是安排法，又稱為依據(jù)經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)推想法或經(jīng)營(yíng)

者意見(jiàn)交換法，是自經(jīng)營(yíng)最高階層起，依據(jù)銷售經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)與

知覺(jué)，通過(guò)一個(gè)人或全部參與者的平均意見(jiàn)求出銷售預(yù)估值,

往下一層一層安排銷售計(jì)劃值的方法。此方法不需要經(jīng)過(guò)精確的設(shè)計(jì)即可簡(jiǎn)潔快速地預(yù)估。當(dāng)

預(yù)估資料不足而預(yù)估者的經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富的時(shí)候，采用這種方

法較為相宜。但是，這種方法以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，不如統(tǒng)計(jì)

數(shù)字精確和令人信服。二是上行法，又稱為依據(jù)銷售人員意見(jiàn)推想法。由第一

線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層一層往上呈報(bào)。上行法具有如下優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)潔明白，簡(jiǎn)單進(jìn)行。一線人員對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)更敏銳，預(yù)估值牢靠性較

大，風(fēng)險(xiǎn)較小。適應(yīng)范圍廣，各行各業(yè)均可應(yīng)用。銷售人員直接參與公司預(yù)估，從而對(duì)公司下達(dá)的

銷售安排額有信念完成。運(yùn)用這種方法，也可以按產(chǎn)品、區(qū)域、客戶，或

按銷售人員劃分各種銷售預(yù)估值。其缺點(diǎn)主要是：銷售人員可能對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)缺乏了解。銷售人員受學(xué)問(wèn)、能力、興趣的影響，其推斷總

會(huì)有誤差。假如由銷售人員“自己申報(bào)''，并“自己加以執(zhí)行"，

將導(dǎo)致隱瞞本身實(shí)力，或是低估銷售目標(biāo)，這將是必定的缺

失?！澳繕?biāo)管理法”計(jì)劃銷售額，一種常見(jiàn)的草率做法，

是主管依據(jù)銷售員目前銷售狀況，明年任意加若干百分比得

出計(jì)劃銷售額的方法，沒(méi)有預(yù)算依據(jù)，沒(méi)有整體搭配，難怪

會(huì)“你定你的，我做我的”，目標(biāo)管理形同虛設(shè)。三是綜合法。即先“由上而下"，再“由下而上"，最終，

雙方溝通協(xié)調(diào)而成。因此，在實(shí)際操作上，先依據(jù)經(jīng)營(yíng)最高

階層者所提的基本方案，然后再編制到營(yíng)業(yè)部門(mén)為止的“計(jì)

劃草案"，營(yíng)業(yè)部門(mén)內(nèi)各銷售員以此計(jì)劃草案為指標(biāo)，依照

產(chǎn)品別、月別編訂“計(jì)劃銷售額"，呈報(bào)至銷售經(jīng)理，以作

為擬訂計(jì)劃之參考；銷售經(jīng)理再調(diào)整“計(jì)劃草案"與“計(jì)劃

銷售額"間之差異，據(jù)以編訂將來(lái)目標(biāo)。先“由上而下"，是為了保護(hù)公司的整體目標(biāo)，以公司

的生存、發(fā)展為首要，避免各單位本位主義，明確示意公司

的整體目標(biāo)與方向。再“由下而上"，是為了提升各單位的

參與感，取得各單位的協(xié)作執(zhí)行意愿，讓部屬參與規(guī)劃和決

策，能提升目標(biāo)的達(dá)成效率。但是此法花費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，制訂計(jì)

劃成本高。四是依據(jù)客戶及客戶意見(jiàn)推想法。通過(guò)征詢客戶或客戶

的潛在需求或?qū)?lái)購(gòu)買(mǎi)商品計(jì)劃的狀況，了解客戶購(gòu)買(mǎi)商品

的活動(dòng)、變化及特征等，然后在收集消費(fèi)者意見(jiàn)的基礎(chǔ)上分

析市場(chǎng)變化，預(yù)估將來(lái)市場(chǎng)需求。一般征詢的意見(jiàn)方法：銷售現(xiàn)場(chǎng)直接詢問(wèn)法。電話調(diào)查法。入戶調(diào)查法。在生產(chǎn)資料商品、中高檔耐用消費(fèi)品的銷售預(yù)估中常常

用到此方法，這種方法不僅可以發(fā)揮預(yù)估組織人員的積極性,

而且預(yù)估的客觀性、精確性大大提高。但是，本方法涉及市

場(chǎng)調(diào)查方面的學(xué)問(wèn)，較復(fù)雜。3、目標(biāo)管理必需考慮的因素區(qū)域產(chǎn)品的歷史。

區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)。各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)。各個(gè)產(chǎn)品的促銷時(shí)?間。各個(gè)產(chǎn)品的廣告。每個(gè)區(qū)域前50名客戶的收支分析。銷售人員及區(qū)域收支分析。產(chǎn)品和產(chǎn)品組合收入分析。4、合理的目標(biāo)銷售額的特點(diǎn)公正