房地產(chǎn)業(yè)務(wù)-遼寧省“中銀杯”第二十屆職業(yè)院校技能大賽賽項樣題

遼寧省“中銀杯”第二十屆職業(yè)院校技能大賽“房地產(chǎn)業(yè)務(wù)”賽項樣題一、房地產(chǎn)模擬開發(fā)經(jīng)營樣卷【樣卷1】根據(jù)以下信息，完成軟件平臺登錄，利用軟件流程提示，完成創(chuàng)建公司、理論知識競答、土地競買、項目成本預(yù)算、項目規(guī)劃設(shè)計、項目材料預(yù)算、市場媒體廣告設(shè)計、戶型面積設(shè)計、銷售定價銷售評估、項目銷售清盤等一系列設(shè)計與操作。登錄賬號：LNGZ00賬號密碼：lngzfdcds公司名稱：遼寧輝煌房地產(chǎn)開發(fā)有限公司背景信息：該公司是一家初始資金20億的地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，企業(yè)置身于某模擬城市這一現(xiàn)實復(fù)雜環(huán)境之中，存在很多競爭對手，利用軟件模擬完成一次房地產(chǎn)項目的整個開發(fā)運行周期視作開發(fā)完成一個小區(qū)，可重新競拍土地再次開發(fā)，未完成全部流程的房地產(chǎn)項目開發(fā)不計入小區(qū)數(shù)量。注1：競賽中公司名稱與試卷規(guī)定名稱不符，甚至出現(xiàn)學(xué)?；騻€人等信息，則視作競賽作弊，取消競賽成績。二、房地產(chǎn)銷售案例分析樣卷【樣卷2】作為一名房地產(chǎn)銷售案場置的業(yè)顧問（或?qū)０?、?jīng)理）或經(jīng)紀(jì)公司門店的經(jīng)紀(jì)人（或店長），當(dāng)你工作中出現(xiàn)如下典型工作任務(wù)或問題，你如何解決？【加密話語是：祝愿祖國繁榮富強】問題1：客戶問你“土地使用年限是多少？這套房產(chǎn)剩余多少年限？”。問題2：接待客戶的流程是怎樣的？問題3：客戶問你“怎樣能少交一些稅費??？有陰陽合同嗎？”三、房地產(chǎn)銷售案例分析樣卷【樣卷3】作為一名房地產(chǎn)銷售案場置的業(yè)顧問（或?qū)０?、?jīng)理）或經(jīng)紀(jì)公司門店的經(jīng)紀(jì)人（或店長），當(dāng)你工作中出現(xiàn)如下典型工作任務(wù)或問題，你如何解決？【加密話語是：祝愿大賽圓滿成功】問題1：房地產(chǎn)交易中契稅如何計算？”問題2：客戶想買一套120-140平方米三室或四室兩衛(wèi)戶型，準(zhǔn)備自住，初步打算接孩子姥姥、姥爺過來幫忙照看兩個孩子（女孩6歲，男孩2歲），而本項目已經(jīng)無符合要求戶型，其他戶型段都有較多房源（假設(shè)20平方米為一個戶型段，目標(biāo)戶型上下浮動n*20平方米都有房源，最小戶型段40-60平方米），你將如何接待此客戶？問題3：客戶不同職業(yè)對應(yīng)的性格特點？（至少舉三個類型）。四、房地產(chǎn)模擬開發(fā)經(jīng)營模塊【題庫說明】本模塊采用軟件平臺進行競賽，各參賽隊登錄賬號與密碼不同，其他條件全部相同，因此不設(shè)題庫。五、房地產(chǎn)銷售案例分析模塊【題庫】電話回訪客戶（曾來售樓處看房）時，客戶表達對價格不滿意，要求給優(yōu)惠，針對這種情況如何應(yīng)對？在銷售現(xiàn)場，如何進行“放折扣”，放價有哪些技巧？什么是“TMD原則”？針對你的報價，客戶提出第一次還價的時候，你怎么應(yīng)對？有哪些應(yīng)變形式和禁忌？不同年齡階段的客戶具有哪些不同的社會背景和性格特征？不同年齡階段的客戶接待策略有哪些？常見的具有代表性的職業(yè)都有哪些呢？不同個性的人群性格特征與應(yīng)對措施有哪些？舉例說明，不少于3個。如何識別決策人？識別交易決策人后如何應(yīng)對？交易決策人識別錯誤對后期談判帶來哪些影響？一位顧客正站在房源信息展示板觀望，你準(zhǔn)備如何應(yīng)對？如果客戶近門店是想買房或賣房，又如何應(yīng)對？二手房交易中，買賣雙方約見后，買方直接報一個遠(yuǎn)低于市場價的報價，此時如果應(yīng)對？房地產(chǎn)銷售行業(yè)的產(chǎn)品業(yè)態(tài)都有哪些？在案場銷售中，接待客戶的流程是怎樣的？住宅用地、商業(yè)用地、農(nóng)業(yè)用地和工業(yè)用地各自的土地使用年限是多少？這套房產(chǎn)剩余多少年限？容積率、得房率的定義？五證指的是哪五證？肢體語言代表的含義有哪些？一手房銷售中，客戶不同職業(yè)對應(yīng)的性格特點有哪些？舉例說明，至少三個。房源方的工作內(nèi)容主要有哪些？登記房源時需要包含哪些房屋信息？業(yè)主（賣房）登記的房屋價格過高時，可以從哪些方面進行引導(dǎo)？（假設(shè)評委就是業(yè)主，可以直接現(xiàn)場模擬對業(yè)主的對話，報價、市場價、房屋信息可以任意假設(shè)）。房源實勘時要帶哪些物品？實勘的基本流程有哪些？實勘是需要拍到的主要部分是什么？拍照應(yīng)注意哪些方面？房源的維護可以從哪些方面進行？置業(yè)顧問（男性）儀容儀表需要符合哪些規(guī)定？置業(yè)顧問（女性）儀容儀表需要符合哪些規(guī)定？以一天為標(biāo)準(zhǔn)，什么時間段給客戶進行電話營銷比較適合？置業(yè)顧問為客戶講解完項目情況后一般會進入洽談環(huán)節(jié)，洽談環(huán)節(jié)應(yīng)該選擇怎樣的環(huán)境，準(zhǔn)備哪些用品呢？作為置業(yè)顧問可以從什么角度推銷一套西北向的戶型？作為置業(yè)顧問可以從什么角度推銷一套高層住宅？作為置業(yè)顧問可以從什么角度推銷一套低層住宅？若客戶對房子基本滿意，但因為價格猶豫不決時，可以采取哪些營銷手段促使客戶盡快下定？如果客戶已經(jīng)交了定金，但由于看了其他項目產(chǎn)生了猶豫的心態(tài)，遲遲沒有來簽約，這時應(yīng)怎么處理？客戶已經(jīng)簽訂購房合同，但一直爽約未來交清房款，可以使用哪些方法督促客戶盡快交款？辦理商貸需要提供哪些材料？怎樣從動作與表情判斷來到售樓處的客戶是否有購房意愿？對待有購買意愿但并不迫切的客戶，可以通過適當(dāng)?shù)暮堰m時引入產(chǎn)品推介。那么可以選擇什么話題展開寒暄呢？你正要開始為一位客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品，這時一位你曾經(jīng)成交的大客戶帶著他的朋友點名來找你，這時應(yīng)該怎么處理？帶著很了解房地產(chǎn)領(lǐng)域，專業(yè)性較強的“參謀”來陪同看房的客戶，在溝通時要注意些什么？在銷售過程中遇到無理取鬧、囂張跋扈、以勢壓人的客戶，要怎樣進行溝通？怎樣介紹一個地處偏僻的項目的地理位置？在案場（或門店）銷售中，什么是利益推銷法？如果在兩名業(yè)務(wù)員不知情的情況下發(fā)生了非故意切單的情況，作為管理人員應(yīng)該怎么處理？如果有業(yè)務(wù)員對切單五五分成的處理心懷不滿，管理者應(yīng)從什么角度進行勸導(dǎo)，避免同事之間矛盾產(chǎn)生？對于不斷用其他項目和當(dāng)前項目做對比的客戶，應(yīng)該如何應(yīng)對？怎樣打消客戶對購買期房的顧慮？置業(yè)顧問與客戶達成一次性付款95折優(yōu)惠的購房意向，定金已付，但由于客戶資金鏈突然出現(xiàn)問題，要延遲兩個月付款，這種情況應(yīng)如何變通？二手房銷售和一手房銷售的區(qū)別是什么？二手房職業(yè)顧問的日常工作都有哪些？在案場（或門店）銷售中，銷售人員要具備哪些基本的日常禮儀？在案場（或門店）銷售中，在帶客戶看房的過程中，怎樣巧妙的規(guī)劃看房路線？在案場（或門店）銷售中，帶客戶看房遵循的BAC法則指的是什么？二手房銷售人員