2024年資格考試-中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格考試近5年真題附答案

（圖片大小可自由調(diào)整）2024年資格考試-中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格考試近5年真題薈萃附答案第I卷一.參考題庫(kù)(共100題)1.某汽車制造廠生產(chǎn)的產(chǎn)品包括A型大客車、B型大客車、[1]型小客車、[2]型小客車、[3]型小客車、[4]型小客車和7種民用卡車，則該企業(yè)產(chǎn)品線的廣度應(yīng)為（）A、2B、3C、7D、132.大眾汽車公司有專為強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)、安全和生態(tài)環(huán)境的“好公民”而設(shè)計(jì)的汽車；也有為強(qiáng)調(diào)容易操縱、轉(zhuǎn)動(dòng)靈活和運(yùn)動(dòng)型的“玩車者”而設(shè)計(jì)的汽車，是按照下列哪種市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)（）A、心理細(xì)分B、人文細(xì)分C、利益細(xì)分D、地理細(xì)分3.從個(gè)人總收人中扣除稅金后的剩余部分構(gòu)成了（）A、個(gè)人可支配收人B、個(gè)人實(shí)際收入C、個(gè)人可任意支配收入D、個(gè)人名義收入4.企業(yè)銷售人員辭職或被解雇時(shí)拿走公司的顧客記錄并準(zhǔn)備為未來(lái)公司所用的做法屬于（）A、濫用公司資產(chǎn)B、欺騙公司C、技術(shù)盜竊D、損害同事5.商廈為顧客的提供免費(fèi)送貨服務(wù)屬于（）A、增加產(chǎn)品價(jià)值B、減低貨幣成本C、降低體力成本D、降低總顧客價(jià)值6.營(yíng)銷管理實(shí)質(zhì)上就是（）A、刺激需求B、需求管理C、生產(chǎn)管理D、銷售管理7.國(guó)內(nèi)某公司近期開(kāi)發(fā)出專利產(chǎn)品電熱水器，由于開(kāi)發(fā)成本高和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，擬把產(chǎn)品價(jià)格定得較高，首先開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。經(jīng)采用問(wèn)卷調(diào)查中間商和消費(fèi)者，并在巴黎進(jìn)行試銷，發(fā)現(xiàn)歐洲市場(chǎng)潛力巨大。因此，該公司精心策劃了在歐洲市場(chǎng)的營(yíng)銷方案，加大廣告促銷的力度，以使品牌知名度提高到60%。試分析該公司產(chǎn)品面臨的需求狀況，它相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理任務(wù)應(yīng)是什么？8.雖然近年來(lái)有許多對(duì)分銷渠道有影響的改進(jìn)和發(fā)展，但最基本的趨勢(shì)主要有（）A、企業(yè)對(duì)分銷渠道更加強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略性B、合伙和戰(zhàn)略聯(lián)盟C、零售商權(quán)力的增長(zhǎng)D、技術(shù)作用的加強(qiáng)E、渠道沖突嚴(yán)重9.產(chǎn)品的成熟期常采用（）A、通知廣告B、勸說(shuō)廣告C、提示廣告D、媒體廣告10.銷售人員對(duì)潛在顧客進(jìn)行評(píng)估，了解其是否有足夠的購(gòu)買力和購(gòu)買決策權(quán)，評(píng)估合格的潛在顧客才會(huì)成為實(shí)際銷售的對(duì)象，稱為（）A、準(zhǔn)顧客B、潛在顧客C、目標(biāo)顧客D、現(xiàn)實(shí)顧客11.銷售人員經(jīng)常面對(duì)的四個(gè)主要道德領(lǐng)域包括競(jìng)爭(zhēng)者、銷售人員、顧客和（）A、公司B、政府機(jī)構(gòu)C、社會(huì)團(tuán)體D、金融機(jī)構(gòu)12.心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)包括（）A、生存性購(gòu)買動(dòng)機(jī)B、習(xí)慣性購(gòu)買動(dòng)機(jī)C、享受性購(gòu)買動(dòng)機(jī)D、理智性購(gòu)買動(dòng)機(jī)E、情感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)13.在造成信息交流障礙中，屬于接收者障礙的是（）A、表達(dá)模糊B、形式不當(dāng)C、目的不明D、心理障礙14.銷售談判世紀(jì)是一個(gè)大循環(huán)，需要經(jīng)過(guò)多冊(cè)的反復(fù)輪回。銷售談判循環(huán)的第一階段是（）A、探究利益B、建立關(guān)系C、設(shè)計(jì)提案D、列出清單15.何為認(rèn)識(shí)需要？促使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)需要的主要因素有哪些？16.某家具生產(chǎn)企業(yè)宣稱其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來(lái)都不會(huì)摔壞。該家具生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營(yíng)銷管理哲學(xué)是（）A、生產(chǎn)導(dǎo)向B、產(chǎn)品導(dǎo)向C、推銷導(dǎo)向D、營(yíng)銷導(dǎo)向17.在產(chǎn)品-市場(chǎng)拓展方格圖中，市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略適用的情況是（）A、現(xiàn)有市場(chǎng)—新產(chǎn)品B、新市場(chǎng)—現(xiàn)有產(chǎn)品C、現(xiàn)有市場(chǎng)—現(xiàn)有產(chǎn)品D、新市場(chǎng)—新產(chǎn)品18.一向標(biāo)榜自己“掌握核心科技”、不屑于價(jià)格戰(zhàn)的格力電器終于放下身段，開(kāi)始向?qū)κ謧冃迹骸安还苣阍趺礃?，我都?huì)比你更便宜?！边@次價(jià)格攻勢(shì)的出場(chǎng)在一些同行看來(lái)帶有一絲挑釁的意味。2014年9月26日《濟(jì)南日?qǐng)?bào)》在要聞版首頁(yè)刊登了一則以“格力敬告”為題的促銷廣告。廣告號(hào)稱“寫給所有家電同行”，宣布格力電器斥資百億首次發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，國(guó)慶期間優(yōu)惠力度空前，整個(gè)活動(dòng)由格力電器總部統(tǒng)一部署，調(diào)配全國(guó)資源，并為各省銷售公司規(guī)定了“統(tǒng)一價(jià)格”，任何人不得高于此價(jià)格銷售。北京一家格力專賣店發(fā)放的宣傳單表明，9.19-10.8期間，格力變頻柜機(jī)將降價(jià)3000元，購(gòu)格力全能王變頻空調(diào)還送價(jià)值3888元的空氣凈化器。與此同時(shí)，在廣州、湖南、四川、陜西等多個(gè)地區(qū)同時(shí)推出大幅降價(jià)促銷活動(dòng)，并冠以“史上最強(qiáng)”、“格力風(fēng)暴”等字眼。種種跡象表明，格力正在發(fā)起二十年來(lái)第一次全面的價(jià)格戰(zhàn)。一家行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)據(jù)奧維咨詢的數(shù)據(jù)認(rèn)為，在2014年第27-30周的整體空調(diào)市場(chǎng)上，美的品牌的份額占比開(kāi)始超越格力，二者份額占比之差最大時(shí)甚至達(dá)到4%。來(lái)自美的的壞消息還包括，8月份一周之內(nèi)美的集團(tuán)市值兩次超過(guò)了格力電器。格力濟(jì)南銷售負(fù)責(zé)人趙明對(duì)界面記者表示，此次反季節(jié)打價(jià)格戰(zhàn)也有著沖業(yè)績(jī)的考慮。此前，格力股東大會(huì)曾強(qiáng)調(diào)2014年格力電器要完成1400億收入目標(biāo)。格力電器半年報(bào)顯示，上半年其收入同比增長(zhǎng)9.4%至579億元，這意味著下半年格力需要賣出821億元才能達(dá)標(biāo)。格力內(nèi)部甚至傳出話語(yǔ)，“要對(duì)準(zhǔn)價(jià)格這個(gè)市場(chǎng)最敏感的神經(jīng)，狠狠地打?！备窳ι綎|分公司市場(chǎng)部馬姓負(fù)責(zé)人向界面記者證實(shí)，此次各銷售公司只管出貨，賠了由總部負(fù)責(zé)。如此“赤裸裸”地強(qiáng)調(diào)銷量，這在格力歷史上是第一次。簡(jiǎn)析降價(jià)戰(zhàn)略一般會(huì)存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？19.一家大型的藥品批發(fā)公司幫助獨(dú)立的藥店建立了會(huì)計(jì)和存貨系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)訂貨系統(tǒng)，幫助它的客戶提高競(jìng)爭(zhēng)力，并使他們更忠實(shí)于該公司，該公司采用的是差異化工具是（）A、產(chǎn)品差異化B、服務(wù)差異化C、人員差異化D、形象差異化20.在波士頓矩陣法中，橫軸上數(shù)值0.4表示（）A、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)占有率為40%B、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)地位高C、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)占有率是同行業(yè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率的40%D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率是企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)占有率的40%21.購(gòu)買個(gè)人計(jì)算機(jī)的消費(fèi)者，會(huì)留意相關(guān)產(chǎn)品的廣告，并積極主動(dòng)向有關(guān)的經(jīng)銷商或營(yíng)業(yè)員征詢，其信息來(lái)源屬于（）A、個(gè)人來(lái)源B、公共來(lái)源C、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源D、商業(yè)來(lái)源22.北京A公司是一家中外合資的電器有限公司，主要生產(chǎn)和銷售微波爐產(chǎn)品，產(chǎn)品以外銷為主，內(nèi)銷為輔。作為北京第一家生產(chǎn)微波爐產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售形勢(shì)非常好，每年盈利迭數(shù)百萬(wàn)元。1994年以后，歐洲各國(guó)頻繁采取反傾銷行為，公司的出口訂單大幅度減少，不得不將營(yíng)銷的重點(diǎn)從外銷轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷。另外，公司也在努力尋找新的出口市場(chǎng)，建立新的經(jīng)銷合作關(guān)系，以維持正常的開(kāi)工生產(chǎn)。而此時(shí)微波爐產(chǎn)品已經(jīng)走過(guò)導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，格蘭仕等品牌產(chǎn)品無(wú)論在產(chǎn)量、銷量、價(jià)格等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降價(jià)，贈(zèng)送大量禮品，派出許以高額提成的直銷員等手段應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)。然而，隨著產(chǎn)品銷量的增加，公司累計(jì)虧損也不斷增加。直銷員的高額提成又嚴(yán)重打擊了第一線工人的生產(chǎn)積極性，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了滑坡。在此環(huán)境下，A公司微波爐產(chǎn)品提前進(jìn)入了衰退期，只能依賴微利的外銷維持慘淡經(jīng)營(yíng)。根據(jù)案例材料回答下列問(wèn)題。A公司應(yīng)制定并采取怎樣的促銷策略？23.為確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須實(shí)行營(yíng)銷控制，營(yíng)銷控制的三種類型是（）A、年度計(jì)劃控制B、季度計(jì)劃控制C、月度計(jì)劃控制D、盈利能力控制E、戰(zhàn)略控制24.對(duì)各種產(chǎn)品（服務(wù)）信息或銷售人員的提問(wèn)進(jìn)行否定或抗拒被稱為（）A、異議處理B、異議策略C、銷售異議D、異議技巧25.雅馬哈的決策者們正在面臨著為他們新創(chuàng)造出的世界上最快、最令人激動(dòng)的摩托車進(jìn)行營(yíng)銷決策的任務(wù)。新產(chǎn)品暫定名為v-max，市場(chǎng)反饋表明，v-max的設(shè)計(jì)看起來(lái)很有氣勢(shì)，能給人留下深刻印象，v-max有135-140馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)，是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上馬力最大的發(fā)動(dòng)機(jī)，新摩托車馬力足，外觀好，名字也動(dòng)人，是到了定價(jià)的時(shí)候了。雅馬哈公司的營(yíng)銷部經(jīng)理認(rèn)為，他所面對(duì)的消費(fèi)者，希望得到速度最快的摩托車，并且也準(zhǔn)備為此付高價(jià)。雅馬哈的營(yíng)銷者們考慮了許多影響定價(jià)的因素，除了消費(fèi)者的預(yù)期心理外，他們還不得不考慮競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格，如鈴木、哈雷公司的產(chǎn)品及價(jià)格；此外，還有其他影響定價(jià)的因素也是需要統(tǒng)籌考慮的。綜合所有因素，雅馬哈的營(yíng)銷者們決定把價(jià)格定位5299美元，這在當(dāng)時(shí)雖不是最高價(jià)，但也接近市場(chǎng)最高價(jià)。他們認(rèn)為這個(gè)定價(jià)是合理的。因?yàn)樾庐a(chǎn)品面對(duì)的目標(biāo)顧客是喜歡飆車的年青人，他們注重的是車的性能、速度、款式等因素，對(duì)價(jià)格不是很注重。因此，定一個(gè)高價(jià)既符合市場(chǎng)需求也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)要求。為了使新產(chǎn)品盡快被市場(chǎng)接受，公司的營(yíng)銷部門精心策劃了促銷活動(dòng)，主要是放在強(qiáng)調(diào)v-max和其他摩托車的不同之處上，一是通過(guò)廣告宣傳該產(chǎn)品具有高超的性能，外觀也是獨(dú)一無(wú)二的；二是通過(guò)媒體的宣傳樹立它的獨(dú)特形象。促銷活動(dòng)很成功，市場(chǎng)調(diào)研表明，消費(fèi)者喜歡v-max，認(rèn)為它是非凡的外觀和高性能的完美結(jié)合。大多數(shù)購(gòu)買者認(rèn)為該產(chǎn)品定價(jià)是合理的。一家雜志寫道：“雅馬哈值這個(gè)價(jià)”。市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)也是如此，該產(chǎn)品銷售的第一年，產(chǎn)品的零售價(jià)漲到5899美元。第二年則漲到6000美元。雅馬哈給新產(chǎn)品采用的是何種定價(jià)方法？26.馬獅集團(tuán)與顧客的關(guān)系營(yíng)銷 馬獅百貨集團(tuán)是英國(guó)最大且贏利能力最高的跨國(guó)零售集團(tuán)，在世界各地有200多家連鎖店，出口商品數(shù)量在英國(guó)零售商中居首位?！敖袢展芾怼钡目偩幒＠赵u(píng)論說(shuō)：“從沒(méi)有企業(yè)能向馬獅百貨那樣，令顧客、供應(yīng)商及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都心悅誠(chéng)服?！边@句話正是對(duì)馬獅在關(guān)系營(yíng)銷上取得成功的一個(gè)生動(dòng)寫照。 關(guān)系營(yíng)銷倡導(dǎo)建立企業(yè)與顧客之間長(zhǎng)期的、穩(wěn)固的相互信任關(guān)系，實(shí)際上是企業(yè)長(zhǎng)期不斷地滿足顧客需要，實(shí)現(xiàn)顧客滿意的結(jié)果。馬獅很早就充分地認(rèn)識(shí)道這一點(diǎn)。早在20世紀(jì)30年代，馬獅的顧客以勞動(dòng)階層為主，馬獅認(rèn)為顧客真正需要的并不是“零售服務(wù)”，而是一些他們有能力購(gòu)買且品質(zhì)優(yōu)越的貨品，于是馬獅把其宗旨定為“為目標(biāo)顧客提供他們有能力購(gòu)買的高品質(zhì)商品”。 準(zhǔn)確地把握顧客的真正需要是建立與顧客良好關(guān)系的第一步，而能否長(zhǎng)期有效滿足顧客的需要?jiǎng)t是這種關(guān)系建立和存在的基礎(chǔ)。馬獅認(rèn)為顧客真正需要的是質(zhì)量高而價(jià)格不貴的日用生活品，而當(dāng)時(shí)這樣的貨品在市場(chǎng)上并不存在。于是馬獅建立自己的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，與供應(yīng)商密切配合，一起設(shè)計(jì)或重新設(shè)計(jì)各種產(chǎn)品。馬獅給顧客提供的不僅是高品質(zhì)的貨品，而且是人人力所能及的貨品，要讓顧客因購(gòu)買了“物有所值”甚至是“物超所值”的貨品而滿意。因而馬獅實(shí)行的是以顧客能接受的價(jià)格來(lái)確定生產(chǎn)成本的方法，而不是相反。為此，馬獅把大量的資金投入貨品的技術(shù)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)中去，通過(guò)實(shí)現(xiàn)某種形式的規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)降低生產(chǎn)成本，同時(shí)不斷推行行政改革，提高行政效率以降低整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。 此外，馬獅采用“不問(wèn)因由”的退款政策，只要顧客對(duì)貨品感到不滿意，不管什么原因都可以退換或退款。這樣做的目的是要讓顧客覺(jué)得從馬獅購(gòu)買的貨品都是可以信賴的，而且對(duì)其物有所值不抱有絲毫的懷疑。 由于馬獅把握住顧客的真正需要，并定下滿足顧客需要的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，且又能切實(shí)實(shí)現(xiàn)這些標(biāo)準(zhǔn)，自然受到顧客青睞，不知不覺(jué)中就形成了與顧客的長(zhǎng)期信任關(guān)系，保持企業(yè)長(zhǎng)久的不凡業(yè)績(jī)。馬獅百貨集團(tuán)的“不問(wèn)因由”退款政策的目的是什么？27.銷售人員應(yīng)該根據(jù)具體的銷售目標(biāo)和銷售區(qū)域，以及特定的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)去尋找最合適的潛在顧客，分析尋找潛在顧客的方法有哪些？28.從個(gè)人總收入中扣除稅金后的剩余部分構(gòu)成了（）A、個(gè)人可支配收入B、個(gè)人實(shí)際收入C、個(gè)人可任意支配收入D、個(gè)人名義收入29.小張說(shuō)：“看來(lái)是麻煩了，我用了整整一周的時(shí)間做這個(gè)客戶，客戶的銷量還是不高?！毙埖囊馑际牵ǎ〢、抱怨B、無(wú)奈C、希望指導(dǎo)D、征求建議30.對(duì)于弱小的金牛類業(yè)務(wù)單位，企業(yè)應(yīng)采取的戰(zhàn)略是（）A、發(fā)展B、維持C、收獲D、放棄31.企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論，屬于商業(yè)誹謗中的（）A、產(chǎn)品貶損B、書面誹謗C、不公平競(jìng)爭(zhēng)D、口頭中傷32.銷售人員在進(jìn)行銷售演示時(shí)，需要經(jīng)過(guò)的幾個(gè)基本程序？33.企業(yè)為擴(kuò)大銷售和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)會(huì)采用許多方法刺激顧客，如商品展銷、降價(jià)、買物贈(zèng)券等，這些方法屬于整合營(yíng)銷傳播工具中的（）A、營(yíng)業(yè)推廣B、廣告C、公共關(guān)系D、人員推銷34.習(xí)慣性購(gòu)買動(dòng)機(jī)屬于消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)中的（）A、心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)B、生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)C、情感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)D、理智性購(gòu)買動(dòng)機(jī)35.春天來(lái)了，人們到百貨公司購(gòu)買衣服是一種（）A、生理需要B、安全需要C、社交需要D、尊重需要36.下列屬于成熟期的特點(diǎn)是（）。A、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不熟悉，廣告促銷費(fèi)較高B、銷售額迅速增長(zhǎng)C、市場(chǎng)需求趨向飽和，銷售量和利潤(rùn)達(dá)到最高點(diǎn)D、競(jìng)爭(zhēng)最為激烈E、產(chǎn)品研發(fā)成本高37.產(chǎn)品分析表是個(gè)性化現(xiàn)場(chǎng)演示的有效工具，一般包括（）A、產(chǎn)品特性B、產(chǎn)品款式C、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)D、利益E、證明38.在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是后入市的企業(yè)可以（）A、獲得先入為主的優(yōu)勢(shì)，更容易樹立企業(yè)形象B、在技術(shù)或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)行新的變革C、回避一些直接競(jìng)爭(zhēng)的局面D、為自己選擇一處沒(méi)有防御的空隙，長(zhǎng)驅(qū)直入市場(chǎng)E、采用較高的價(jià)格獲得更多的額外利潤(rùn)39.新的核心價(jià)值觀，要求銷售管理人員導(dǎo)入新的營(yíng)銷觀念，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)向（）。A、市場(chǎng)營(yíng)銷B、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷C、直銷D、顧客關(guān)系銷售40.當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境具有：一個(gè)市場(chǎng)中每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品無(wú)特殊性，且競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量有限，這中類型屬于（）。A、純粹競(jìng)爭(zhēng)B、寡頭壟斷C、壟斷競(jìng)爭(zhēng)D、完全壟斷41.密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略不包括下面那一項(xiàng)（）。A、市場(chǎng)滲透B、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)C、縱向一體化D、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)42.關(guān)系營(yíng)銷實(shí)施的關(guān)鍵是（）A、領(lǐng)導(dǎo)能否發(fā)揮作用B、實(shí)施細(xì)則是否考慮全面C、顧客的利益是否得到保證D、有關(guān)部門是否積極配合43.銷售人員利用定點(diǎn)超越對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析時(shí)，主要研究競(jìng)爭(zhēng)性成本與產(chǎn)品的差異性和適應(yīng)性等問(wèn)題。這種定點(diǎn)超越的層次屬于（）A、經(jīng)營(yíng)層B、管理層C、戰(zhàn)略層D、戰(zhàn)術(shù)層44.一個(gè)國(guó)家的文化包括的亞文化群有（）A、語(yǔ)言亞文化群B、宗教亞文化群C、民族亞文化群D、種族亞文化群E、地理文化群45.關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別是什么？46.康柏公司從英特爾公司購(gòu)買芯片用以生產(chǎn)PC，此時(shí)芯片構(gòu)成了康柏公司的產(chǎn)品——PC的一部分，康柏公司因此是典型的（）A、使用者B、設(shè)備制造商C、分銷商D、采購(gòu)商47.成功的銷售人員都具有強(qiáng)烈的達(dá)成每筆交易的愿望，而促成交易的關(guān)鍵因素是（）A、獲得訂單B、介紹產(chǎn)品C、排除異議D、把握時(shí)機(jī)48.以下（）不屬于對(duì)消費(fèi)者營(yíng)業(yè)推廣的形式。A、商品展銷B、降價(jià)促銷C、贊助社會(huì)活動(dòng)D、獎(jiǎng)售49.住旅館的旅客希望旅館提供干凈的床、肥皂和毛巾、管道熱水、電話、衣櫥和相對(duì)的安靜環(huán)境，這是整體產(chǎn)品概念中的（）A、期望價(jià)值B、附加內(nèi)容C、基礎(chǔ)形式D、核心利益50.組織的任務(wù)是確定諸目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，因此比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期待的滿足，這種市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)屬于（）A、社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向B、產(chǎn)品導(dǎo)向C、推銷導(dǎo)向D、營(yíng)銷導(dǎo)向51.這類顧客應(yīng)該訪問(wèn)，但是不太緊迫，因?yàn)闊o(wú)論是從購(gòu)買的數(shù)量還是獲取的利潤(rùn)來(lái)說(shuō)，他們具有一定的潛力，若能與之成交的話，也可以改善并提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，按顧客的重要性分，屬于（）A、重要顧客B、次要顧客C、普通顧客D、有望顧客52.其銷售人員與人溝通時(shí)具有協(xié)作精神，支持他人，喜歡與人合作，并常常助人為樂(lè)，對(duì)公司或顧客忠誠(chéng)，擅長(zhǎng)外交，其溝通性格特征屬于（）A、駕馭型B、分析型C、表現(xiàn)型D、平易型53.顧客從某一特定供應(yīng)品中期望的一組經(jīng)濟(jì)、功能和心理利益是（）。A、顧客總效用B、顧客總價(jià)值C、顧客總利益D、顧客期望54.簡(jiǎn)述服務(wù)的含義及服務(wù)的特征。55.雅培在福建某市的一些大醫(yī)院里，醫(yī)生每賣出一罐雅培奶粉將獲利30元，還另享受“賣兩件贈(zèng)一件”的“獎(jiǎng)勵(lì)”的行為屬于（）A、賄賂B、饋贈(zèng)C、互惠D、搭配銷售56.與（）類型的人溝通，首先要刺探其想法，提供各種備選方案若決定不適合，可以提供其他方案，投其所好，趁其不備，提出新點(diǎn)子。A、駕馭型B、分析型C、表現(xiàn)型D、平易型57.何為價(jià)值創(chuàng)新，舉例說(shuō)明價(jià)值創(chuàng)新策略。58.人員銷售創(chuàng)造了（）效用。A、時(shí)間效用B、地點(diǎn)效用C、價(jià)值效用D、占有效用E、產(chǎn)品效用59.機(jī)構(gòu)市場(chǎng)采購(gòu)的一個(gè)重要的發(fā)展趨勢(shì)是（）A、公開(kāi)招標(biāo)B、競(jìng)爭(zhēng)性談判C、團(tuán)體采購(gòu)D、詢價(jià)采購(gòu)60.為了銷售進(jìn)程的順利進(jìn)行，銷售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是（）A、利益關(guān)聯(lián)B、目標(biāo)關(guān)聯(lián)C、提供信息D、助你成功E、發(fā)出警報(bào)61.顧客忠誠(chéng)的主要好處在于給生意帶來(lái)（）A、更大的確定性B、更大的穩(wěn)定性C、更大的持續(xù)性D、更大的發(fā)展性62.在銷售談判中，成為優(yōu)秀傾聽(tīng)者需要注意的問(wèn)題是（）A、漫不經(jīng)心B、排除干擾C、表情冷峻D、態(tài)度傲慢63.對(duì)名牌產(chǎn)品的定價(jià)主要是（）A、成本加成定價(jià)法B、目標(biāo)收益定價(jià)法C、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法D、價(jià)值定價(jià)法64.某汽車制造商考慮到汽車市場(chǎng)行情看好，于是向輪胎制造企業(yè)投資參股，以更好地控制輪胎供應(yīng)商，這實(shí)施的是（）策略。A、前向一體化B、后向一體化C、水平一體化D、綜合一體化65.產(chǎn)品一市場(chǎng)策略包括（）A、市場(chǎng)滲透策略B、一體化策略C、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略D、多樣化策略E、市場(chǎng)發(fā)展策略66.在進(jìn)行品牌使用者決策時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)決定使用自己的品牌叫做（）A、服務(wù)品牌B、銷售者品牌C、私有品牌D、生產(chǎn)者品牌E、全國(guó)品牌67.按照優(yōu)先排序法，銷售人員在完成了緊急而且重要的工作后，應(yīng)當(dāng)完成（）A、緊急但不重要的工作B、不緊急但重要的工作C、不緊急也不重要的工作68.在某一特定范圍內(nèi)，首先尋找并爭(zhēng)取較大影響力的中心人物為顧客，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該范圍內(nèi)可能存在的潛在顧客發(fā)展成為顧客的方法（）A、建立關(guān)系網(wǎng)B、顧客引薦法C、中心輻射法D、“收養(yǎng)孤兒顧客”法69.婦女服裝制造商為“簡(jiǎn)樸的婦女”、“時(shí)髦的婦女”和“有男子氣質(zhì)的婦女”分別設(shè)計(jì)和生產(chǎn)不同的服裝，其市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)是（）A、性別B、個(gè)性C、生活方式D、追求利益70.下列做法能幫助企業(yè)開(kāi)發(fā)難以模仿的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并在一段較長(zhǎng)的時(shí)間里是有利可圖的是（）。A、突破性機(jī)會(huì)B、市場(chǎng)定位C、目標(biāo)市場(chǎng)D、市場(chǎng)細(xì)分71.營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略有哪些？72.銷售人員接近潛在顧客需要掌握哪四種技巧？73.利用所購(gòu)材料的人，他們或者是在工廠操作過(guò)程中使用，或者將其填加在產(chǎn)成品上，如操作工和設(shè)備維護(hù)人員，一般指（）。A、倡導(dǎo)者B、影響者C、決策者D、使用者74.下列關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別的描述中，正確的是（）A、關(guān)系營(yíng)銷不注重為顧客服務(wù)，傳統(tǒng)營(yíng)銷注重為顧客服務(wù)B、關(guān)系營(yíng)銷關(guān)心如何贏得顧客，傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)保持顧客C、關(guān)系營(yíng)銷把視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)，傳統(tǒng)營(yíng)銷涉及的范圍廣泛D、關(guān)系營(yíng)銷的核心是關(guān)系，傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心是交易75.以下哪些是銷售人員應(yīng)該掌握的談判原則（）。A、輕利益、重立場(chǎng)B、輕立場(chǎng)、重利益C、對(duì)事不對(duì)人D、表現(xiàn)出“權(quán)力不足以作決定”76.顧問(wèn)式銷售是建立顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的基點(diǎn)，它通過(guò)良好的顧客服務(wù)達(dá)到，而良好的顧客服務(wù)需要從4Ps出發(fā)，4Ps指（）A、職業(yè)風(fēng)范B、仔細(xì)周到C、工作業(yè)績(jī)D、堅(jiān)持不懈E、獨(dú)特個(gè)性77.哈佛大學(xué)生的邁克爾·波特提出的營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略包括（）A、全面成本領(lǐng)先戰(zhàn)略B、標(biāo)奇立異戰(zhàn)略C、品牌戰(zhàn)略D、目標(biāo)集聚戰(zhàn)略E、一體化戰(zhàn)略78.可以使最終消費(fèi)品產(chǎn)生派生需求的產(chǎn)品包括（）A、日用品B、特殊品C、組織購(gòu)買品D、便利品79.一個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客簡(jiǎn)稱為（）A、渴望顧客B、有望顧客C、觀望顧客D、重點(diǎn)顧客80.何謂社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向？其產(chǎn)生的社會(huì)背景是什么？81.浙江納愛(ài)斯集團(tuán)的牙膏產(chǎn)品并沒(méi)有直接利用“雕牌”進(jìn)行品牌延伸，而是開(kāi)發(fā)一個(gè)新品牌—“納愛(ài)斯”，屬于（）A、產(chǎn)品線擴(kuò)展B、品牌延伸C、多品牌策略D、新品牌82.相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為方式對(duì)消費(fèi)者發(fā)生作用后可以幫助其獲得獎(jiǎng)賞或避免懲罰，是影響消費(fèi)者行為中的（）A、信息性影響B(tài)、功利性影響C、價(jià)值表現(xiàn)的影響D、示范性影響83.許多冰箱生產(chǎn)廠家高舉“環(huán)保”、“健康”旗幟，紛紛推出無(wú)氟冰箱，它們所奉行的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是（）A、生產(chǎn)導(dǎo)向B、推銷導(dǎo)向C、社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向D、市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向84.銷售人員應(yīng)該掌握的談判原則是（）A、輕利益、重立場(chǎng)B、輕立場(chǎng)、重利益C、對(duì)事不對(duì)人D、表現(xiàn)出“權(quán)力不足以作決定”E、目標(biāo)明確、堅(jiān)持底線85.（）是關(guān)系營(yíng)銷的重要特征。A、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)B、長(zhǎng)期關(guān)系C、共同利益D、信任和承諾86.美國(guó)的漢堡包很好吃，味道好極了。然而，卻遭到了美國(guó)公眾的批評(píng)，人們認(rèn)為長(zhǎng)期吃漢堡包對(duì)身體健康是有害的，容易引起高血脂、高血壓、心臟病等疾病。請(qǐng)從經(jīng)營(yíng)觀念角度來(lái)分析，漢堡包公司應(yīng)確立什么樣的營(yíng)銷導(dǎo)向，從而改進(jìn)它的產(chǎn)品？87.馬獅集團(tuán)與顧客的關(guān)系營(yíng)銷 馬獅百貨集團(tuán)是英國(guó)最大且贏利能力最高的跨國(guó)零售集團(tuán)，在世界各地有200多家連鎖店，出口商品數(shù)量在英國(guó)零售商中居首位。“今日管理”的總編海勒曾評(píng)論說(shuō)：“從沒(méi)有企業(yè)能向馬獅百貨那樣，令顧客、供應(yīng)商及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都心悅誠(chéng)服?！边@句話正是對(duì)馬獅在關(guān)系營(yíng)銷上取得成功的一個(gè)生動(dòng)寫照。 關(guān)系營(yíng)銷倡導(dǎo)建立企業(yè)與顧客之間長(zhǎng)期的、穩(wěn)固的相互信任關(guān)系，實(shí)際上是企業(yè)長(zhǎng)期不斷地滿足顧客需要，實(shí)現(xiàn)顧客滿意的結(jié)果。馬獅很早就充分地認(rèn)識(shí)道這一點(diǎn)。早在20世紀(jì)30年代，馬獅的顧客以勞動(dòng)階層為主，馬獅認(rèn)為顧客真正需要的并不是“零售服務(wù)”，而是一些他們有能力購(gòu)買且品質(zhì)優(yōu)越的貨品，于是馬獅把其宗旨定為“為目標(biāo)顧客提供他們有能力購(gòu)買的高品質(zhì)商品”。 準(zhǔn)確地把握顧客的真正需要是建立與顧客良好關(guān)系的第一步，而能否長(zhǎng)期有效滿足顧客的需要?jiǎng)t是這種關(guān)系建立和存在的基礎(chǔ)。馬獅認(rèn)為顧客真正需要的是質(zhì)量高而價(jià)格不貴的日用生活品，而當(dāng)時(shí)這樣的貨品在市場(chǎng)上并不存在。于是馬獅建立自己的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，與供應(yīng)商密切配合，一起設(shè)計(jì)或重新設(shè)計(jì)各種產(chǎn)品。馬獅給顧客提供的不僅是高品質(zhì)的貨品，而且是人人力所能及的貨品，要讓顧客因購(gòu)買了“物有所值”甚至是“物超所值”的貨品而滿意。因而馬獅實(shí)行的是以顧客能接受的價(jià)格來(lái)確定生產(chǎn)成本的方法，而不是相反。為此，馬獅把大量的資金投入貨品的技術(shù)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)中去，通過(guò)實(shí)現(xiàn)某種形式的規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)降低生產(chǎn)成本，同時(shí)不斷推行行政改革，提高行政效率以降低整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。 此外，馬獅采用“不問(wèn)因由”的退款政策，只要顧客對(duì)貨品感到不滿意，不管什么原因都可以退換或退款。這樣做的目的是要讓顧客覺(jué)得從馬獅購(gòu)買的貨品都是可以信賴的，而且對(duì)其物有所值不抱有絲毫的懷疑。 由于馬獅把握住顧客的真正需要，并定下滿足顧客需要的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，且又能切實(shí)實(shí)現(xiàn)這些標(biāo)準(zhǔn)，自然受到顧客青睞，不知不覺(jué)中就形成了與顧客的長(zhǎng)期信任關(guān)系，保持企業(yè)長(zhǎng)久的不凡業(yè)績(jī)。20世紀(jì)30年代馬獅百貨集團(tuán)是怎么滿足顧客真正需要的？88.處于未被加工的自然狀態(tài)下而被出售的產(chǎn)品是（）A、零部件B、輔助材料C、二級(jí)原材料D、初級(jí)原材料89.銷售人員在實(shí)施自我激勵(lì)時(shí)，要特別注意確定目標(biāo)和（）A、心理暗示B、自我誘導(dǎo)C、避免不良情緒D、培養(yǎng)積極的人生態(tài)度90.在分析來(lái)自顧客方面利潤(rùn)來(lái)源時(shí)，應(yīng)注意每位顧客的（）A、購(gòu)買量B、購(gòu)買頻率C、購(gòu)買時(shí)間D、服務(wù)的費(fèi)用E、利潤(rùn)91.如果某一產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性系數(shù)大于1，企業(yè)往往可采?。ǎ┎呗浴、降價(jià)B、提價(jià)C、降低產(chǎn)品質(zhì)量D、維持價(jià)格不變92.下面對(duì)營(yíng)銷與推銷的描述，正確的是（）A、推銷注重買方需要，營(yíng)銷注重賣方需要B、推銷采用從內(nèi)向外的順序，營(yíng)銷采用從外向內(nèi)的順序C、推銷是賣給顧客所想要的，營(yíng)銷是賣給顧客所需要的D、推銷導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是“消費(fèi)者主權(quán)論”，營(yíng)銷導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是“生產(chǎn)者主權(quán)論”93.后入市企業(yè)可以采取三種成功戰(zhàn)略以便順利進(jìn)入市場(chǎng)，這些戰(zhàn)略被稱為（）A、防御戰(zhàn)略B、側(cè)擊戰(zhàn)略C、回避戰(zhàn)略D、變革戰(zhàn)略94.以下（）行為不屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。A、季節(jié)性降價(jià)B、與其他原材料購(gòu)買者聯(lián)手壓低原材料的價(jià)格C、處理有效期限即將到期的商品或者其他積壓的商品D、劃分或者分配市場(chǎng)、區(qū)域和顧客E、操縱投票或在明知投標(biāo)不會(huì)成功的情況下競(jìng)標(biāo)95.消費(fèi)者在實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)之前往往會(huì)從多方面收集信息，其中最有效的信息來(lái)源是（）A、個(gè)人來(lái)源B、商業(yè)來(lái)源C、公共來(lái)源D、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源96.銀行又建了一幢新樓舉辦迎接建行55周年這是（）A、增加總顧客成本B、增加貨幣成本C、增加產(chǎn)品價(jià)值D、增加形象價(jià)值97.某產(chǎn)品組合有產(chǎn)品線6條，產(chǎn)品項(xiàng)目共27個(gè)，則每條產(chǎn)品線的平均長(zhǎng)度為（）A、4B、4.2C、4.5D、698.銷售談判的目標(biāo)應(yīng)具有怎樣的特點(diǎn)？99.銷售人員的勝任能力由下列哪些要素組成（）A、知識(shí)B、個(gè)性特征C、技能D、行為動(dòng)機(jī)E、社會(huì)角色100.鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售商品和服務(wù)的短期刺激，稱為（）A、人員推銷B、廣告C、公共關(guān)系D、營(yíng)業(yè)推廣第I卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案：B2.參考答案：A3.參考答案：A4.參考答案：C5.參考答案：C6.參考答案：B7.參考答案： 潛在需求 有相當(dāng)一部分消費(fèi)者可能對(duì)某物有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)成的產(chǎn)品或服務(wù)卻又無(wú)法滿足這需求。人們對(duì)于無(wú)害香煙，安全的居住區(qū)以及節(jié)油汽車等有一種強(qiáng)烈的潛在需求。營(yíng)銷任務(wù)便是衡量潛在市場(chǎng)的范圍，開(kāi)發(fā)有效的商品和服務(wù)來(lái)滿足這些需求。8.參考答案：A,B,C,D9.參考答案：C10.參考答案：C11.參考答案：A12.參考答案：B,D,E13.參考答案：D14.參考答案：B15.參考答案： 認(rèn)識(shí)需要是指消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)狀況與其所想達(dá)到的狀況之間有一定的差距，產(chǎn)生了相應(yīng)的解決問(wèn)題的要求。 促使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)需要的主要因素有： （1）物品的短缺。通過(guò)消費(fèi)，某些物品即將用完或失去效用時(shí)，會(huì)使消費(fèi)者感到需要。 （2）收入的變化。收入增加，會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到新的需要；收入減少，消費(fèi)者必須考慮減少開(kāi)支，因而也產(chǎn)生新的需要。 （3）消費(fèi)的潮流。 （4）促銷的力度。企業(yè)的促銷活動(dòng)是一個(gè)極為重要的影響因素，許多新產(chǎn)品正是在促銷活動(dòng)的影響下，被消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)。16.參考答案：B17.參考答案：C18.參考答案： ①低質(zhì)量誤區(qū)：消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為低價(jià)的產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題； ②脆弱的市場(chǎng)占有率誤區(qū)：低價(jià)能買到市場(chǎng)占有率，但買不到顧客忠誠(chéng)，顧客會(huì)變得對(duì)價(jià)格敏感從而轉(zhuǎn)向價(jià)格更低的公司； ③淺錢袋誤區(qū)：資金雄厚的公司也可降價(jià)參與競(jìng)爭(zhēng)并能持續(xù)更長(zhǎng)的時(shí)間。19.參考答案：B20.參考答案：C21.參考答案：D22.參考答案：在產(chǎn)品上市前后應(yīng)投入適當(dāng)資金開(kāi)展促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)知名度。23.參考答案：A,D,E24.參考答案：C25.參考答案：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：定價(jià)關(guān)鍵在于買方對(duì)價(jià)值的認(rèn)知，企業(yè)利用營(yíng)銷組合中的非價(jià)格因素（如促銷活動(dòng)）在購(gòu)買者心目中建立的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格。26.參考答案： 馬獅百貨集團(tuán)的“不問(wèn)因由”退款政策的目的是： （1）讓顧客覺(jué)得所購(gòu)商品時(shí)可以信賴的。 （2）讓顧客對(duì)其物有所值不產(chǎn)生絲毫懷疑。27.參考答案： （1）逐戶尋訪法。逐戶尋訪法又稱普訪法、貿(mào)然訪問(wèn)法，是指銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對(duì)估計(jì)的可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無(wú)一遺漏地進(jìn)行訪問(wèn)并確定銷售對(duì)象的方法。 為提高使用效果，在使用逐戶尋訪法時(shí)應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：減少盲目性；提高有效性；從熟人開(kāi)始；鎖定三英尺。 逐戶尋訪法以及由此引發(fā)的上門銷售，在國(guó)外被廣泛地應(yīng)用到對(duì)生活資料的挨家挨戶的銷售中。在我國(guó)主要應(yīng)用于工礦企業(yè)對(duì)中間商的銷售或者較小范圍內(nèi)的上門銷售。 （2）顧客引薦法。逐戶尋訪法是一個(gè)很富有挑戰(zhàn)性的工作，即使對(duì)最雄心勃勃的人來(lái)講，日復(fù)一日地與陌生人接觸也是一件棘手的事。然而，許多銷售人員必須以逐戶尋訪的形式獲得顧客，開(kāi)始他們的銷售生涯。一旦產(chǎn)品銷售出去，那么這個(gè)銷售人員對(duì)未來(lái)的銷售就有了兩個(gè)可能性： 第一，滿意的顧客可能會(huì)從這名銷售人員手中重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品； 第二，顧客可能會(huì)把銷售人員介紹給他（她）認(rèn)識(shí)的人，這就是所謂的顧客引薦法。 （3）中心輻射法。中心輻射法又稱名人介紹法、影響中心法等，屬于介紹法的一種應(yīng)用特例。它是指銷售人員在某一特定范圍內(nèi)，首先尋找并爭(zhēng)取有較大影響力的中心人物為顧客，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該范圍內(nèi)可能的潛在顧客發(fā)展成為顧客的方法。這些中心人物一般都有特殊的地位，能對(duì)其他人產(chǎn)生某種形式的影響，還能提供有助于銷售人員識(shí)別理想潛在顧客的信息。 （4）代理人法。代理人法即通過(guò)代理人尋找潛在顧客的辦法。在國(guó)外，這種方法是指銷售人員自己出錢聘請(qǐng)一些有關(guān)人士做為代理人，請(qǐng)其尋找與推薦顧客的方法。給代理人的傭金數(shù)目由銷售人員自己確定。在我國(guó)，大多數(shù)由銷售人員所在單位出面，采取聘請(qǐng)信息員與兼職銷售人員的形式進(jìn)行實(shí)施。其傭金由企業(yè)確定并支付。實(shí)際上這種方法是以一定的經(jīng)濟(jì)利益換取代理人的關(guān)系資源。 （5）資料查閱法。資料查閱法又稱間接市場(chǎng)調(diào)查法。即銷售人員通過(guò)各種現(xiàn)有資料來(lái)尋覓顧客的方法。利用企業(yè)內(nèi)部的或企業(yè)外部的已經(jīng)存在的可提供顧客線索的資料，可以較快地了解到大致的市場(chǎng)容量及準(zhǔn)顧客的分布情況。 （6）“收養(yǎng)孤兒顧客”法。銷售人員經(jīng)常離開(kāi)他們的雇主，去做其他工作。在他們離開(kāi)后，其顧客就被遺棄了。這些“孤兒”顧客是很好的潛在顧客。銷售人員應(yīng)該迅速與這樣的顧客取得聯(lián)系，開(kāi)始建立關(guān)系，這樣就能把“孤兒們”變成產(chǎn)生線索的金礦。 （7）公開(kāi)展覽與演示法。展覽與演示經(jīng)常發(fā)生在博覽會(huì)或其它特殊行業(yè)的集會(huì)。有關(guān)的公司經(jīng)常在這樣的博覽會(huì)上出資設(shè)一個(gè)攤位，再配上一個(gè)或幾個(gè)銷售人員。當(dāng)人們走到攤位前仔細(xì)觀看產(chǎn)品時(shí)，銷售人員僅有幾分鐘的時(shí)間去認(rèn)證線索，記下名字和地址以便日后與他們?cè)诩依锘蜣k公室里接觸做示范。雖然銷售人員與買主的接觸是短暫的，但這樣的集會(huì)給銷售人員提供了在短時(shí)間里與大量潛在顧客廣泛接觸的機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，銷售人員要牢記，博覽會(huì)上的成功來(lái)自于精心準(zhǔn)備。 （8）直接郵寄（DM）。在有大量的潛在顧客需要某一產(chǎn)品的情況下，直接郵寄尋找潛在顧客的方法有時(shí)是聯(lián)系個(gè)人和企業(yè)的有效方式。與使用銷售人員相比，直接郵寄具有成本較低、接觸的人較多的優(yōu)點(diǎn)，而這些人可能廣泛分布在某一地區(qū)。 （9）電話營(yíng)銷。像直接營(yíng)銷一樣，運(yùn)用電話尋找潛在顧客法接觸分布在廣闊地區(qū)的大量潛在顧客，盡管通常要比郵寄廣告的成本費(fèi)用高，但是其成本遠(yuǎn)比使用全戶走訪的銷售隊(duì)伍的成本低得多。這種由電話促成的人與人的聯(lián)系使線索和訪問(wèn)者相互作用——也就是使線索迅速地被認(rèn)證是否是潛在顧客。 （10）個(gè)人觀察法。所謂個(gè)人觀察法，是指銷售人員根據(jù)自己對(duì)所接觸的個(gè)人或組織的直接觀察尋找潛在顧客的方法。個(gè)人觀察法是一種比較古老的方法，但在今天仍然被大量使用。 （11）建立關(guān)系網(wǎng)（鏈）。在諸多尋求新的潛在顧客的方法中，利用無(wú)窮的關(guān)系鏈建立關(guān)系網(wǎng)方式可謂是最可靠、最有效的。有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方法就是通過(guò)無(wú)窮的關(guān)系鏈。每次訪問(wèn)顧客后，銷售人員可以向顧客 詢問(wèn)其他可能對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣人的名單。 （12）咨詢法。市場(chǎng)咨詢法是指銷售人員利用社會(huì)上各種專門的市場(chǎng)信息咨詢部門或政府有關(guān)部門所提供的信息來(lái)尋找潛在顧客的方法。使用咨詢法的前提是存在發(fā)達(dá)的信息咨詢行業(yè)。28.參考答案：A29.參考答案：A30.參考答案：C31.參考答案：A32.參考答案： （1）第一步：描述整體產(chǎn)品 （2）第二步：討論銷售計(jì)劃 （3）第三步：闡明商務(wù)建議33.參考答案：A34.參考答案：A35.參考答案：A36.參考答案：C,D37.參考答案：A,C,D,E38.參考答案：B,C,D39.參考答案：A40.參考答案：A41.參考答案：C42.參考答案：A43.參考答案：A44.參考答案：B,C,D,E45.參考答案： 首先，理論基礎(chǔ)的不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷是以60年代美國(guó)E.J類麥卡錫教授的4P’s理論即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）為基礎(chǔ)的，而關(guān)系營(yíng)銷主張研究消費(fèi)者的需求和欲望（ConsumerWantsandNeeds），研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿意付出的成本（Cost）；考慮給予消費(fèi)者方便（Convenience）；加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流（Communication）。這四個(gè)因素之間的內(nèi)在關(guān)系是圍繞消費(fèi)者為中心展開(kāi)的。 第二，傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心是交易，企業(yè)通過(guò)誘使對(duì)方發(fā)生交易而獲利；而關(guān)系營(yíng)銷的核心是關(guān)系，企業(yè)通過(guò)建立雙方良好的互惠合作關(guān)系而從中獲利。 第三，傳統(tǒng)營(yíng)銷把視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)上，而關(guān)系營(yíng)銷涉及的范圍包括供應(yīng)商、顧客以及企業(yè)內(nèi)部雇員。 第四，傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)系如何生產(chǎn)，如何獲得顧客；而關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。 第五，傳統(tǒng)營(yíng)銷不大注重為顧客服務(wù)，不大重視與顧客的關(guān)系；而關(guān)系營(yíng)銷恰恰相反，它注重為顧客服務(wù)，重視與顧客的關(guān)系，以獲取有關(guān)關(guān)系方的滿意，甚至力圖建立與維護(hù)有關(guān)關(guān)系方的相互忠誠(chéng)與歸屬感，從而達(dá)到一種和諧融洽的關(guān)系境界。46.參考答案：B47.參考答案：D48.參考答案：C49.參考答案：A50.參考答案：A51.參考答案：B52.參考答案：D53.參考答案：C54.參考答案： 服務(wù)是一種特殊商品，是一方向另一方提供基本無(wú)形的功效或利益，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的安生。服務(wù)的特征： （1）無(wú)形性。服務(wù)是無(wú)形的，在購(gòu)買之前是它們看不見(jiàn)，嘗不到，摸不到，聽(tīng)不見(jiàn)。 （2）不可分離性。服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)是不可分離的，必須同時(shí)進(jìn)行。 （3）易變性。服務(wù)往往由服務(wù)人